Είναι η εποχή που τα κοσμηματοπωλεία θα λάμψουν και θα δημιουργήσουν επιχειρηματικές δραστηριότητες για την επόμενη χρονιά

Ο Δεκέμβριος είναι ο μήνας κατά τον οποίο οι λιανοπωλητές κοσμημάτων αναμένεται να πραγματοποιήσουν περίπου το 20% των ετήσιων πωλήσεων

, περίπου όσο κερδίζουν σε ολόκληρο το πρώτο (21%), το δεύτερο (23%) ή το τρίτο τρίμηνο (20%), σύμφωνα με τα στοιχεία του 2016 στις Η.Π.Α. Απογραφή Μηνιαία Έρευνα Λιανικού Εμπορίου. Για τους κοσμηματοπώλες ο Δεκέμβριος είναι ο μήνας που θα κάνετε.

Τα κοσμήματα είναι κορυφαία στη λίστα δώρων διακοπών πολλών λαών. Τόσο το

Deloitte

και οι έρευνες για τα δώρα του NRF διαπιστώνουν ότι περίπου το ένα τέταρτο των δώρων διακοπών σκοπεύουν να δώσουν ή θέλουν να λάβουν κοσμήματα με κάλτσες Santas φέτος. Και οι γυναίκες είναι ακόμη πιο πρόθυμες να λάβουν κοσμήματα ως δώρο, με το ένα τρίτο των γυναικών να ελπίζουν σε κοσμήματα, σύμφωνα με

NRFs Holiday Gift Consumer Survey.

Τον επόμενο μήνα, είναι η ώρα των κοσμηματοπωλείων να λάμψετε και να αξιοποιήσετε στο έπακρο την αυξημένη κίνηση που θα φέρει στην πόρτα σας η περίοδος των γιορτών. Ωστόσο, ενώ τα κοσμηματοπωλεία έχουν άμεσους, βραχυπρόθεσμους στόχους για να πραγματοποιήσουν αυτό το 20% των ετήσιων πωλήσεων, χρειάζονται επίσης μακροπρόθεσμες στρατηγικές. Πρέπει να προετοιμάσουν την αντλία για να αυξήσουν τις πωλήσεις το επόμενο έτος.

Αυτή είναι η στιγμή για να κάνετε συνδέσεις με τους πελάτες που θα τους φέρουν πίσω το επόμενο έτος και την επόμενη περίοδο διακοπών. Ορίστε μερικές ιδέες:

Οι κοσμηματοπώλες της Main Street έχουν μια ιδιαίτερη σχέση με τους πελάτες

Τα εξειδικευμένα κοσμηματοπωλεία έχουν ένα μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι της επίθεσης των εταιρειών κοσμημάτων στο Διαδίκτυο και των εθνικών αλυσίδων κοσμημάτων: η προσωπική τους πινελιά που εμπνέει εμπιστοσύνη και εμπιστοσύνη στους καταναλωτές. Ομολογουμένως, πολλοί πελάτες κοσμημάτων που αγοράζουν μόνοι τους αναζητούν απλώς ένα μοντέρνο κόσμημα. Μια τέτοια αγορά κοσμήματος δεν έχει πολύ βάρος ή νόημα.

Αλλά όταν πρόκειται για την αγορά εκλεκτών κοσμημάτων, το ποντάρισμα είναι πολύ υψηλότερο, τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον δωρητή. Τα εκλεκτά κοσμήματα ορίζονται ως κοσμήματα κατασκευασμένα από πολύτιμα μέταλλα, όπως χρυσός ή πλατίνα, και μπορεί να περιέχουν πολύτιμους ή ημιπολύτιμους λίθους. Η τιμή του είναι υψηλότερη από αυτή της φορεσιάς και η αγορά του τείνει να φέρει επίσης περισσότερο συναισθηματικό βάρος.

Μια πρόσφατη έρευνα αγοραστών εκλεκτών κοσμημάτων από

Κοσμηματοπωλεία της Αμερικής

που διεξήχθη από το Provoke Insights διαπίστωσε ότι το 43% των περίπου 2.000 καταναλωτών, μοιράζονται ομοιόμορφα μεταξύ ανδρών/γυναικών, ηλικίας 22-59 ετών, με υψηλότερα επίπεδα οικογενειακού εισοδήματος (50.000 $ για 22-29 χρόνια, 80.000 $ για 30-59 χρόνια) αγόρασε ή έλαβε εκλεκτά κοσμήματα το περασμένο έτος και από αυτά το 22% ήταν αυτοαγοραστές.

Η ώθηση αυτών των αγορών είναι η συναισθηματική αξία που ενσωματώνεται στο κομμάτι καθώς και ο τρόπος με τον οποίο αυτό το κομμάτι συμβολίζει ή σηματοδοτεί μια ειδική περίσταση ή διακοπές. Τα εκλεκτά κοσμήματα συνδέονται με ιδιαίτερες στιγμές και αναμνήσεις σε αντίθεση με οτιδήποτε άλλο, λέει η Amanda Gizzi, εκπρόσωπος της Jewelers of America.

Κάντε τις αγορές στο κατάστημά σας ιδιαίτερα ξεχωριστές

Με το εκλεκτό κόσμημα να είναι ένα αντικείμενο γεμάτο συναισθήματα, η εμπειρία αγοράς για τον πελάτη που σχετίζεται με αυτό το αντικείμενο γίνεται επίσης συναισθηματικά πλούσια. Αυτό είναι όπου η προσωπική πινελιά που δίνει ένας εξειδικευμένος κοσμηματοπώλης που είναι ένα καθιερωμένο, έμπιστο μέλος της τοπικής κοινότητας μπορεί να έχει πραγματικό αντίκτυπο. Η επίσκεψη σε ένα πραγματικό κοσμηματοπωλείο (64%) και η συζήτηση με έναν πραγματικό κοσμηματοπώλη (45%), σε αντίθεση με τη συνομιλία με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων (26%) ή την έρευνα ιστότοπων ηλεκτρονικού εμπορίου κοσμημάτων (25%) είναι οι κύριοι τρόποι με τον οποίο τα εκλεκτά κοσμήματα Οι πελάτες λένε ότι ξεκινούν την αναζήτησή τους για ένα εξαιρετικό κόσμημα.

Τα κοσμήματα δεν είναι μια παρορμητική αγορά, λέει η Gizzi. Απλώς δεν μπορείτε να δείτε την πλήρη ομορφιά ή τα ξεχωριστά χαρακτηριστικά των διαμαντιών, του χρυσού, των μαργαριταριών και των πολύτιμων λίθων στο διαδίκτυο. Το να το βλέπεις και να το αγγίζεις έχει δραματικό αντίκτυπο.

Για να αξιοποιήσουν στο έπακρο αυτές τις ειδικές εμπειρίες αγορών πελατών-κοσμημάτων, οι εξειδικευμένοι κοσμηματοπώλες πρέπει να βεβαιωθούν ότι εκπαιδευμένοι κοσμηματοπώλες, όχι μόνο το προσωπικό πωλήσεων, βρίσκονται στο πάτωμα ανά πάσα στιγμή κατά τη διάρκεια του Δεκεμβρίου για να απαντούν σε ερωτήσεις και να παρέχουν καθοδήγηση με εξουσιοδότηση.

Το φυσικό περιβάλλον του καταστήματος είναι τόσο κρίσιμο για την εμπειρία αγορών των πελατών, το άρωμά του, ο φωτισμός του, τα παράθυρά του στο εξωτερικό και οι οθόνες στο εσωτερικό. Ίσως είναι πολύ αργά στη σεζόν για να κάνουμε έναν πλήρη επανασχεδιασμό του καταστήματος, αλλά δεν είναι πολύ αργά για να ανάψετε μερικά αρωματικά κεριά ή να αγοράσετε κάποιους προβολείς για να κάνετε τις ειδικές εκθέσεις κοσμημάτων να λάμπουν.

Η δύναμη του φωτισμού να κάνει πραγματική διαφορά στο περιβάλλον αγορών κοσμημάτων μπορεί να δει κανείς στο King of Prussia Mall, έξω από τη Φιλαδέλφεια. Ακριβώς απέναντι από το Tiffany & Κωδικός μπουτίκ με τον τυπικό φωτισμό του εμπορικού κέντρου είναι το

Καρδιές στη φωτιά

μπουτίκ με εντυπωσιακούς προβολείς που στοχεύουν στις κοσμηματοθήκες με το υπόλοιπο κατάστημα σκούρο και μαύρες κουρτίνες γάζας να προσθέτουν μυστήριο και να μπλοκάρουν το εξωτερικό φως. Αυτά τα διαμάντια Hearts on Fire λάμπουν πολύ πιο φωτεινά από τα Tiffany, και όλα αυτά χάρη στον προσεκτικά κατασκευασμένο φωτισμό του καταστήματος.

Και σκεφτείτε τρόπους για να κάνετε τους επισκέπτες του καταστήματος να αισθάνονται ακόμα πιο άνετα για τις αγορές τους στο κατάστημά σας. Αντιμετωπίστε τους όπως θα κάνατε με τους επισκέπτες στο σπίτι σας. Προσφερθείτε να πάρετε τα παλτά τους και να αποθηκεύσετε τις συσκευασίες τους. Σερβίρετε τους κάτι να πιουν, καφέ, τσάι, νερό ή για τις εορταστικές γιορτές, κάτι λίγο πιο συναρπαστικό. με έδρα το Μίσιγκαν

Tappers

Η jewelers πρόσθεσε το Tappers Tap Room στο νέο κατάστημα Somerset Collection συνεργαζόμενος με την τοπική Shorts Brewing Company.

Πάρτε αυτά τα ονόματα

Κάθε επωνυμία που απευθύνεται απευθείας στον καταναλωτή γνωρίζει ότι η πραγματική αξία στις επιχειρήσεις τους βρίσκεται στις λίστες τους τόσο στους υποψήφιους όσο και στους πελάτες. Πολύ λίγοι έμποροι λιανικής της Main Street, έχω διαπιστώσει, παραβλέπουν τη δημιουργία μιας ζωντανής λίστας επαφών και πελατών, βασιζόμενοι αντ' αυτού σε παθητικές προσπάθειες συλλογής ονομάτων όπως φόρμες εγγραφής στο μητρώο.

Όσο εύκολη και αν η τεχνολογία καθιστά εύκολη τη συλλογή των διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για πελάτες που πραγματοποιούν αγορές μέσω των εφαρμογών επεξεργασίας πιστωτικών καρτών, πολλοί έμποροι λιανικής δεν έχουν τόση εξουσία να στέλνουν αυτόματα αποδείξεις μέσω email. Αυτά

είναι μια εύκολη λύση. Και αν δεν το κάνετε τώρα, οι κοσμηματοπώλες πρέπει να κάνουν συνήθη πρακτική να ζητούν διευθύνσεις οδών και email πελατών όταν γράφουν τις πωλήσεις.

Για όσους αναζητούν, όχι για αγοραστές, η συλλογή των διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους απαιτεί περισσότερη φινέτσα. Πρώτα, πρέπει να ρωτήσετε, επομένως η εκπαίδευση του προσωπικού να προσκαλεί κάθε επισκέπτη στο κατάστημα να μοιραστεί το email του είναι εξίσου σημαντική με την εκπαίδευση του σχετικά με τις διαδικασίες υποδοχής και εξυπηρέτησης του επισκέπτη.

Προκειμένου να συλλάβουν αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα κοσμηματοπωλεία πρέπει να τους προσφέρουν κίνητρα για να τα μοιραστούν, κατά προτίμηση περισσότερα από την απλή προσφορά ειδικών και ειδοποιήσεων πωλήσεων. Πράγματα όπως μια προσφορά για να λάβετε ένα ειδικό δώρο μέσω email για να επισκεφθείτε, όπως ένα κουπόνι για δωρεάν υπηρεσία γυαλίσματος κοσμημάτων. μιλώντας λαμβάνοντας προσκλήσεις σε ειδικές εκδηλώσεις όπως μια επερχόμενη γιορτή δώρων για την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου για την επόμενη μεγάλη γιορτή αγορών κοσμημάτων ή επιδείξεις σχεδιαστών και ανοιχτά εγκαίνια. προσκαλέστε τους επισκέπτες να συμμετάσχουν σε ένα κλαμπ γενεθλίων για ειδικές εκπτώσεις b-day. Και για τα αρραβωνιασμένα ζευγάρια, προσφέρετε να τους στείλετε με email μια λίστα πόρων για νυφικά με επιχειρήσεις στην περιοχή σας που προσφέρουν υπηρεσίες γάμου/νυφικών, όπως ανθοπωλεία, χώροι δεξίωσης και νυφικές μόδας.

Στη συνέχεια, αφού έχετε αυτά τα ονόματα, χρησιμοποιήστε αυτές τις συνδέσεις. Για τους υποψήφιους πελάτες, όχι για τους αγοραστές, θα πρέπει να περιορίσετε την αποστολή email σε μία φορά το μήνα. για καθιερωμένους πελάτες, μπορείτε να επικοινωνείτε πιο συχνά, ας πούμε δύο φορές το μήνα, ειδικά πριν από τις γιορτές που αγοράζουν κοσμήματα όπως η Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, η Ημέρα της Μητέρας κ.λπ. Και όταν στέλνετε ένα email στις λίστες πελατών και υποψήφιων πελατών σας, φροντίστε να στείλετε ξανά email σε όσους δεν άνοιξαν την πρώτη έκρηξη email.

Και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν είναι ο μόνος τρόπος για να διατηρήσετε τις συνδέσεις με τους πελάτες. Το παλιομοδίτικο άμεσο ταχυδρομείο εξακολουθεί να είναι ένας βιώσιμος τρόπος για τους τοπικούς κοσμηματοπώλες να επικοινωνήσουν με τις επαφές τους και να τους προσκαλέσουν στο κατάστημα.

Το Omni-channel είναι πώς να προσελκύσετε πελάτες της επόμενης γενιάς

Η μελέτη Jewelers of America περιελάμβανε επίσης μια ματιά στην προοπτική των κοσμημάτων των επιχειρήσεων τους. Περίπου το 40% των τοπικών κοσμηματοπωλών θεωρούν τους ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου ως την υπ' αριθμόν ένα ανταγωνιστική απειλή τους, ωστόσο μόνο το 34% από αυτούς έχουν οποιαδήποτε δυνατότητα ηλεκτρονικού εμπορίου στους δικούς τους ιστότοπους. Τα κοσμηματοπωλεία δεν χρειάζεται απαραιτήτως να πωλούν διαδικτυακά για να ανταγωνιστούν στο διαδίκτυο, λέει ο Gizzi. Χρειάζονται όμως μια ισχυρή ψηφιακή παρουσία. Αυτό σημαίνει ότι οι τοπικοί κοσμηματοπώλες πρέπει να τοποθετούνται αποτελεσματικά στο Διαδίκτυο για να είναι στο επίκεντρο της έρευνας των πελατών πριν από την αγορά, η οποία συχνά ξεκινά από εκεί.

Για να ανταγωνιστούν στον σημερινό κόσμο, σκέφτεται η Gizzi, οι κοσμηματοπώλες πρέπει να κάνουν τακτικά λίφτινγκ στα φυσικά τους καταστήματα, να εξετάσουν προσεκτικά το μείγμα κοσμημάτων τους και να προσθέσουν ψηφιακά στοιχεία, όπως διαδραστικούς ιστότοπους, πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης, εφαρμογές και στοιχεία εξυπηρέτησης πελατών.

Αυτός ο Δεκέμβριος είναι η εποχή που τα κοσμηματοπωλεία θα λάμψουν, δημιουργώντας συνδέσεις με τους πελάτες που μπορούν να τους μεταφέρουν στη νέα χρονιά και να τους βοηθήσουν να αναπτυχθούν.

Περισσότεροι πελάτες θα ξεπεράσουν το όριο σας αυτή τη σεζόν. Αξιοποιήστε στο έπακρο κάθε προσωπική επαφή. Έχετε ένα σχέδιο παιχνιδιού όχι μόνο για να περάσετε τον μήνα, αλλά για να χτίσετε την επιχείρησή σας και για την επόμενη χρονιά.