esta é a época para as joalherias brilharem e construírem negócios para o próximo ano

Dezembro é o mês em que se espera que os varejistas de joias realizem cerca de 20% das vendas anuais

, quase tanto quanto ganham durante todo o primeiro (21%), segundo (23%) ou terceiro trimestre (20%), de acordo com dados de 2016 nos EUA. Pesquisa Mensal do Censo sobre Comércio Varejista. Para os joalheiros, dezembro é o mês de vida ou morte.

As joias estão no topo da lista de presentes de Natal de muitas pessoas. Tanto o

Deloitte

e as pesquisas sobre presentes da NRF revelam que cerca de um quarto dos presentes de Natal planejam dar ou querer receber joias em meias do Papai Noel este ano. E as mulheres estão ainda mais ansiosas para receber joias como presente, com um terço das mulheres esperando por joias, de acordo com

Pesquisa do Consumidor de Presentes de Natal da NRF.

No próximo mês, é hora de as joalherias brilharem e aproveitarem ao máximo o aumento de tráfego que as festas de fim de ano vão trazer à sua porta. Mas embora os joalheiros tenham metas imediatas e de curto prazo para realizar esses 20% das vendas anuais, eles também precisam implementar estratégias de longo prazo. Eles precisam preparar a bomba para aumentar as vendas no próximo ano.

Este é o momento de fazer conexões com os clientes que os trarão de volta no próximo ano e também nas próximas festas de fim de ano. Aqui estão algumas idéias:

Os joalheiros da Main Street têm um relacionamento especial com os clientes

Os joalheiros especializados têm uma vantagem competitiva única contra o ataque das empresas de joalharia da Internet e das cadeias de joalharia nacionais: o seu toque pessoal que inspira a confiança do consumidor. É certo que muitos clientes que compram joias por conta própria estão apenas procurando uma joia da moda. Essa compra de bijuterias não tem muito peso ou significado.

Mas quando se trata de comprar joias finas, os riscos são muito maiores, tanto para quem compra quanto para quem presenteia. Joias finas são definidas como joias feitas de metais preciosos, como ouro ou platina, e podem conter pedras preciosas ou semipreciosas. Seu preço é superior ao da fantasia e sua compra tende a ter mais peso emocional também.

Uma pesquisa recente com compradores de joias finas de

Joalheiros da América

conduzido pela Provoke Insights descobriu que 43% de cerca de 2.000 consumidores, divididos igualmente entre homens e mulheres, com idades entre 22 e 59 anos, com níveis de renda familiar mais elevados (US$ 50 mil para 22 a 29 anos; US$ 80 mil para 30 a 59 anos) compraram ou receberam joias finas no ano passado e desses 22% eram compradores próprios.

O que impulsiona essas compras é o valor sentimental incorporado na peça, bem como a forma como essa peça simboliza ou marca uma ocasião especial ou feriado. As joias finas remetem a momentos e memórias especiais como qualquer outra coisa, diz Amanda Gizzi, porta-voz da Jewelers of America.

Torne as compras em sua loja ainda mais especiais

Sendo a joia fina um objeto carregado de emoção, a experiência de compra do cliente relacionada a esse item também se torna emocionalmente rica. É aqui que o toque pessoal dado por um joalheiro especializado que é um membro estabelecido e confiável da comunidade local pode causar um impacto real. Visitar uma joalheria de verdade (64%) e conversar com um joalheiro de verdade (45%), em vez de conversar com um representante de vendas (26%) ou pesquisar sites de comércio eletrônico de joias (25%) são as principais formas pelas quais joias finas os clientes dizem que começam a busca por uma joia fina.

Joias não são uma compra por impulso, diz Gizzi. Você simplesmente não consegue ver toda a beleza ou características distintas de diamantes, ouro, pérolas e pedras preciosas online. Ver e tocar tem um impacto dramático.

Para aproveitar ao máximo essas experiências especiais de compra de joias para clientes, os joalheiros especializados precisam garantir que joalheiros treinados, e não apenas o pessoal de vendas, estejam presentes o tempo todo durante o mês de dezembro para responder a perguntas e fornecer orientação com autoridade.

O ambiente físico da loja é fundamental para a experiência de compra do cliente, seu aroma, sua iluminação, suas vitrines externas e displays internos. Talvez seja tarde demais para fazer uma reformulação completa da loja, mas não é tarde demais para acender algumas velas perfumadas ou comprar alguns holofotes para fazer brilhar expositores de joias especiais.

O poder da iluminação para fazer uma diferença real no ambiente de compra de joias pode ser visto no King of Prussia Mall, nos arredores de Filadélfia. Do outro lado da Tiffany & Co. boutique com sua iluminação padrão de shopping é o

Corações em chamas

boutique com holofotes impactantes voltados para os porta-joias com o resto da loja escurecido e cortinas de gaze preta adicionando mistério e bloqueando a luz externa. Esses diamantes Hearts on Fire brilham muito mais do que os da Tiffany, tudo graças à iluminação cuidadosamente elaborada da loja.

E pense em maneiras de fazer com que os visitantes se sintam ainda mais confortáveis ​​ao fazer compras em sua loja. Trate-os como se fossem convidados em sua casa. Ofereça-se para levar seus casacos e guardar seus pacotes. Sirva-lhes algo para beber, café, chá, água ou para as festas de fim de ano, algo um pouco mais revigorante. Com sede em Michigan

Seringueiros

joalheiros adicionaram Tappers Tap Room à sua nova loja Somerset Collection em parceria com a Shorts Brewing Company local.

Obtenha esses nomes

Cada marca direta ao consumidor sabe que o verdadeiro valor de seus negócios é encontrado em suas listas, tanto de clientes potenciais quanto de clientes. Descobri que muito poucos varejistas da Main Street negligenciam a construção de uma lista vibrante de contatos e clientes, confiando, em vez disso, em esforços passivos para coletar nomes, como formulários de inscrição no caixa.

Por mais fácil que a tecnologia torne a coleta de endereços de e-mail dos clientes que fazem compras por meio de aplicativos de processamento de cartão de crédito, muitos varejistas não têm a capacidade de enviar recibos automaticamente por e-mail. Que

é uma solução fácil. E se você não estiver fazendo isso agora, os joalheiros precisam adotar como prática padrão solicitar a rua e os endereços de e-mail dos clientes ao redigir as vendas.

Para observadores, não para compradores, coletar seus endereços de e-mail exige mais sutileza. Primeiro, você precisa perguntar, portanto, treinar a equipe para convidar todos os clientes da loja a compartilhar seus e-mails é tão importante quanto treiná-los sobre as boas-vindas aos hóspedes e os procedimentos de serviço.

Para captar esses e-mails, os joalheiros devem oferecer incentivos para que eles compartilhem, de preferência mais do que apenas a oferta de promoções e avisos de vendas. Coisas como uma oferta para receber um presente especial por e-mail, como um cupom para serviço gratuito de polimento de joias; falando sobre o recebimento de convites para eventos especiais, como a próxima celebração de presentes do Dia dos Namorados para o próximo grande feriado de compras de joias ou shows de designers e open-houses; convide pessoas para participar de um clube de aniversário para descontos especiais de aniversário; e para casais noivos, ofereça-lhes um e-mail com uma lista de recursos para noivas de empresas em sua área que oferecem serviços de casamento/noivas, como floristas, locais de recepção e moda para noivas.

Depois de ter esses nomes, use essas conexões. Para clientes em potencial, não para compradores, você deve limitar o envio de e-mails a uma vez por mês; para clientes estabelecidos, você pode entrar em contato com mais frequência, digamos, duas vezes por mês, especialmente antes da compra de joias em feriados como Dia dos Namorados, Dia das Mães, etc. E quando você enviar um e-mail para suas listas de clientes e possíveis clientes, certifique-se de reenviar os e-mails para aqueles que não abriram o primeiro e-mail.

E o e-mail não é a única maneira de manter conexões com os clientes. A boa e velha mala direta ainda é uma forma viável para os joalheiros locais entrarem em contato com seus contatos e convidá-los para a loja.

Omni-channel é como atrair os clientes da próxima geração

O estudo da Jewelers of America também incluiu uma análise da perspectiva dos joalheiros sobre seus negócios. Cerca de 40% dos joalheiros locais consideram os websites de comércio eletrónico a sua principal ameaça competitiva, mas apenas 34% deles têm qualquer capacidade de comércio eletrónico nos seus próprios websites. As joalherias não precisam necessariamente vender online para competir online, diz Gizzi. Mas eles precisam de uma forte presença digital. Isso significa que os joalheiros locais precisam estar bem posicionados on-line para serem lembrados na pesquisa pré-compra dos clientes, que geralmente começa aí.

Para competir no mundo de hoje, reflete Gizzi, os joalheiros precisam renovar regularmente suas lojas físicas, considerar cuidadosamente seu mix de joias e adicionar componentes digitais, como sites interativos, plataformas de mídia social, aplicativos e componentes de atendimento ao cliente.

Dezembro é a época das joalherias brilharem, estabelecendo conexões com os clientes que podem acompanhá-los durante o Ano Novo e ajudá-los a crescer.

Mais clientes ultrapassarão seu limite nesta temporada. Aproveite ao máximo cada contato pessoal. Tenha um plano de jogo não apenas para passar o mês, mas também para construir seu negócio para o próximo ano.