Det er sesongen for smykkebutikker til å skinne og bygge virksomhet for neste år

Desember er måneden da smykkeforhandlere kan forventes å gjøre rundt 20 % av det årlige salget

, omtrent like mye som de tjener i løpet av hele første (21 %), andre (23 %) eller tredje kvartal (20 %), ifølge data fra 2016 i USA. Folketelling månedlig detaljhandelsundersøkelse. For gullsmeder er desember måneden din som gjør-eller-dør.

Smykker er øverst på mange folks julegaveliste. Både

Deloitte

og NRF-gaveundersøkelser viser at omtrent en fjerdedel av feriegifter planlegger å gi eller ønsker å motta smykker i julenissestrømper i år. Og kvinner er enda mer ivrige etter å motta smykker i gave, med en tredjedel av kvinnene som håper på smykker, iht.

NRFs feriegaveforbrukerundersøkelse.

I løpet av den neste måneden er det en smykkebutikk på tide å skinne og få mest mulig ut av den økte trafikken som høytiden vil bringe på døren. Men selv om gullsmeder har umiddelbare, kortsiktige mål om å oppnå de 20 % av det årlige salget de trenger for å sette på plass langsiktige strategier også. De må prime pumpen for å øke salget neste år.

Dette er tiden for å knytte forbindelser med kundene som vil bringe dem tilbake neste år og neste feriesesong også. Her er noen ideer:

Main Street gullsmeder har et spesielt forhold til kundene

Spesialitetssmykker har en unik konkurransefordel mot angrepet fra internettsmykkeselskaper og nasjonale smykkekjeder: deres personlige preg som inspirerer forbrukernes tillit og tillit. Riktignok leter mange selvkjøpende smykkekunder bare etter et fasjonabelt smykke. Et slikt kostymesmykkekjøp bærer ikke mye vekt eller mening.

Men når det kommer til å kjøpe fine smykker, er innsatsen mye høyere, både for selvkjøperen og gavegiveren. Fine smykker er definert som smykker laget av edle metaller, som gull eller platina, og kan inneholde edle eller halvedelstener. Prisen er høyere enn for kostyme, og kjøpet har en tendens til å bære mer følelsesmessig vekt også.

En fersk undersøkelse av fine smykker kjøpere fra

Jewelers of America

utført av Provoke Insights fant at 43 % av rundt 2000 forbrukere, jevnt fordelt mellom menn/kvinner i alderen 22-59 år, med høyere nivåer av husholdningsinntekt ($50k for 22-29 år; $80k for 30-59 år) kjøpt eller mottatt fine smykker det siste året, og av disse var 22 % selvkjøpere.

Drivkraften for disse kjøpene er den sentimentale verdien som er nedfelt i stykket, samt hvordan det stykket symboliserer eller markerer en spesiell anledning eller høytid. Fine smykker kobler tilbake til spesielle øyeblikk og minner ulikt noe annet, sier Amanda Gizzi, talsperson for Jewelers of America.

Gjør shopping i butikken din ekstra spesiell

Med det fine smykket som et følelsesladet objekt, blir kjøpsopplevelsen for kunden knyttet til den varen også følelsesmessig rik. Det er her det personlige preget gitt av en spesialjuveler som er et etablert, pålitelig medlem av lokalsamfunnet, kan gjøre en reell innvirkning. Å besøke en ekte smykkebutikk (64 %) og snakke med en ekte gullsmed (45 %), i motsetning til å snakke med en salgsrepresentant (26 %) eller undersøke smykkenettsteder for e-handel (25 %) er de viktigste måtene fine smykker på kunder sier at de begynner søket etter et fint smykke.

Smykker er ikke et impulskjøp, sier Gizzi. Du kan rett og slett ikke se hele skjønnheten eller de distinkte egenskapene til diamanter, gull, perler og edelstener på nettet. Å se og ta på det har en dramatisk innvirkning.

For å få mest mulig ut av disse spesielle kunde-smykkekjøpsopplevelsene, må spesialjuvelerer sørge for at trente gullsmeder, ikke bare salgspersonell, er på gulvet til enhver tid gjennom hele desember for å svare på spørsmål og gi veiledning med autoritet.

Det fysiske miljøet i butikken er så avgjørende for kundenes handleopplevelse, dens duft, belysning, vinduer på utsiden og utstillinger på innsiden. Kanskje det er for sent i sesongen til å gjøre en fullstendig redesign av butikken, men det er ikke for sent å tenne noen duftlys eller kjøpe noen spotlights for å få spesielle smykkeskjermer til å skinne.

Kraften til belysning for å gjøre en reell forskjell i smykkehandelsmiljøet kan sees på King of Prussia Mall, utenfor Philadelphia. Rett over veien fra Tiffany & Co. boutique med sin standard kjøpesenter belysning er

Hearts on Fire

boutique med effektfulle spotlights rettet mot smykkeveskene med resten av butikken mørklagt og sorte gasbindgardiner som legger til mystikk og blokkerer lys utenfor. Disse Hearts on Fire-diamantene skinner så mye klarere enn Tiffany-diamantene gjør, alt takket være den nøye utformede butikkbelysningen.

Og tenk på måter å få butikkgjestene til å føle seg enda mer komfortable med å handle i butikken din. Behandle dem som gjester i hjemmet ditt. Tilby å ta frakkene deres og lagre pakkene deres. Server dem noe å drikke, kaffe, te, vann eller til den festlige høytiden, noe litt mer avslappende. Michigan-basert

Tappers

gullsmeder har lagt Tappers Tap Room til sin nye Somerset Collection-butikk ved å slå seg sammen med det lokale Shorts Brewing Company.

Få de navnene

Hvert direkte til forbrukermerke vet at den sanne verdien i virksomhetene deres finnes i listene deres, både potensielle kunder og kunder. For få Main Street-forhandlere, har jeg funnet, overser å bygge en levende kontakt- og kundeliste, og stoler i stedet på passiv innsats for å samle navn som registreringsskjemaer i registeret.

Like enkelt som teknologien gjør det gjennom kredittkortbehandlingsapper å samle inn e-postadresser for kunder som kjøper, mange forhandlere har ikke så myndighet til å automatisk e-postkvitteringer. Det er det.

er en enkel løsning. Og hvis du ikke gjør det nå, må gullsmeder gjøre det til standard praksis å spørre etter kunders gate- og e-postadresser når de skriver opp salg.

For seere, ikke kjøpere, krever det mer finesse å samle e-postadressene deres. Først må du spørre, så opplæring av personalet til å invitere alle gjester i butikken til å dele e-posten sin er like viktig som å lære dem om gjestens velkomst- og serviceprosedyrer.

For å fange opp disse e-postene, må gullsmeder tilby insentiver for dem til å dele, helst mer enn bare tilbud om spesialtilbud og salgsmeldinger. Ting som et tilbud om å motta en spesiell gave på e-post for å komme innom, som en kupong for gratis smykkepolering; snakke opp motta invitasjoner til spesielle arrangementer som en kommende Valentines Day gave feiring for den neste store smykke shopping ferie eller designer show og åpent hus; invitere gjester til å bli med i en bursdagsklubb for spesielle b-dagers rabatter; og for forlovede par, tilby å sende dem en e-postliste for bruderessurser over virksomheter i ditt område som tilbyr bryllups-/brudetjenester, for eksempel blomsterbutikker, mottakssteder og brudemoter.

Så når du har disse navnene, bruk disse forbindelsene. For potensielle kunder, ikke kjøpere, bør du begrense e-post til dem til én gang i måneden; for etablerte kunder kan du nå ut oftere, for eksempel to ganger i måneden, spesielt før smykkekjøp helligdager som Valentinsdag, Morsdag, osv. Og når du sender ut en e-post til kunde- og prospektlistene dine, sørg for å sende e-poster på nytt til de som ikke åpnet den første e-posten.

Og e-post er ikke den eneste måten å opprettholde kundeforbindelser på. God gammeldags direktereklame er fortsatt en levedyktig måte for lokale gullsmedere å nå kontaktene sine og invitere dem til butikken.

Omni-channel er hvordan man kan tiltrekke seg neste generasjons kunder

Jewelers of America-studien inkluderte også en titt på juvelerperspektivet til deres virksomheter. Omtrent 40 % av lokale gullsmeder ser på e-handelsnettsteder som deres største konkurransetrussel, men bare 34 % av dem har e-handelsmuligheter på sine egne nettsider. Smykkebutikker trenger ikke nødvendigvis å selge på nettet for å konkurrere på nettet, sier Gizzi. Men de trenger en sterk digital tilstedeværelse. Det betyr at lokale gullsmeder må posisjoneres effektivt på nettet for å være på topp i kunders undersøkelser før kjøp, som ofte starter der.

For å konkurrere i dagens verden, reflekterer Gizzi, må gullsmeder gi sine fysiske butikker regelmessige ansiktsløftninger, nøye vurdere smykkemiksen deres og legge til digitale komponenter som interaktive nettsider, sosiale medieplattformer, apper og kundeservicekomponenter.

Denne desember er sesongen for smykkebutikker til å skinne, og skape kundeforbindelser som kan bære dem gjennom det nye året og hjelpe dem å vokse.

Flere kunder vil krysse terskelen din denne sesongen. Få mest mulig ut av hver personlig kontakt. Ha en spillplan ikke bare for å komme deg gjennom måneden, men for å bygge virksomheten din for neste år også.