To sezon, w którym sklepy jubilerskie mogą zabłysnąć i zbudować biznes na przyszły rok

Grudzień to miesiąc, w którym można oczekiwać, że sprzedawcy detaliczni zajmujący się biżuterią osiągną około 20% rocznej sprzedaży

czyli mniej więcej tyle, ile zarabiają w całym pierwszym (21%), drugim (23%) czy trzecim kwartale (20%), według danych z USA za 2016 rok. Miesięczne badanie handlu detalicznego Spisu Powszechnego. Dla jubilerów grudzień to miesiąc, w którym decydujesz się na śmierć.

Biżuteria zajmuje pierwsze miejsce na liście prezentów świątecznych wielu osób. Zarówno

Deloitte'a

Ankiety dotyczące prezentów NRF pokazują, że około jedna czwarta osób, które obdarowują się prezentami świątecznymi, planuje w tym roku wręczyć lub chce otrzymać biżuterię w postaci pończoch Mikołaja. Kobiety jeszcze chętniej przyjmują biżuterię w prezencie – według jednej trzeciej kobiet ma nadzieję na biżuterię

Ankieta konsumencka NRF dotycząca prezentów świątecznych.

W nadchodzącym miesiącu sklepy jubilerskie będą miały czas, aby zabłysnąć i jak najlepiej wykorzystać wzmożony ruch, jaki przyniesie sezon świąteczny. Ale choć jubilerzy mają natychmiastowe, krótkoterminowe cele, aby osiągnąć 20% rocznej sprzedaży, muszą także wdrożyć strategie długoterminowe. Muszą zalać pompę, aby zwiększyć sprzedaż w przyszłym roku.

To czas na nawiązanie kontaktu z klientami, którzy przywiozą ich ponownie w przyszłym roku, a także w następnym sezonie świątecznym. Oto kilka pomysłów:

Jubilerzy z Main Street mają szczególne relacje z klientami

Jubilerzy wyspecjalizowani mają wyjątkową przewagę konkurencyjną w obliczu ataku internetowych firm jubilerskich i krajowych sieci jubilerskich: ich osobisty charakter budzi zaufanie konsumentów. Prawdą jest, że wielu klientów dokonujących samodzielnego zakupu biżuterii szuka po prostu modnej biżuterii. Taki zakup biżuterii kostiumowej nie ma dużej wagi ani znaczenia.

Ale jeśli chodzi o kupowanie eleganckiej biżuterii, stawka jest znacznie wyższa, zarówno dla kupującego samodzielnie, jak i dla dawcy prezentu. Biżuterię szlachetną definiuje się jako biżuterię wykonaną z metali szlachetnych, takich jak złoto lub platyna, i może zawierać kamienie szlachetne lub półszlachetne. Jego cena jest wyższa niż cena kostiumu, a jego zakup zwykle niesie ze sobą większy ciężar emocjonalny.

Niedawna ankieta przeprowadzona wśród nabywców eleganckiej biżuterii z

Jubilerzy Ameryki

badanie przeprowadzone przez Provoke Insights wykazało, że 43% z około 2000 konsumentów, podzielonych równomiernie między mężczyznami i kobietami, w wieku 22–59 lat, o wyższych dochodach gospodarstwa domowego (50 tys. dolarów w wieku 22–29 lat; 80 tys. dolarów w wieku 30–59 lat) kupiło lub otrzymało w zeszłym roku piękną biżuterię, z czego 22% to osoby, które dokonały zakupu na własny rachunek.

Motywacją do tych zakupów jest wartość sentymentalna zawarta w danym produkcie, a także sposób, w jaki ten przedmiot symbolizuje lub oznacza specjalną okazję lub święto. Dobra biżuteria przywołuje wyjątkowe chwile i wspomnienia jak nic innego, mówi Amanda Gizzi, rzeczniczka Jewelers of America.

Spraw, aby zakupy w Twoim sklepie były wyjątkowe

Ponieważ piękna biżuteria jest przedmiotem obciążonym emocjami, doświadczenie zakupowe klienta związane z tym przedmiotem staje się również bogate emocjonalnie. To tutaj osobisty kontakt ze strony wyspecjalizowanego jubilera, który jest uznanym i zaufanym członkiem lokalnej społeczności, może wywrzeć prawdziwy wpływ. Wizyta w prawdziwym sklepie jubilerskim (64%) i rozmowa z prawdziwym jubilerem (45%), w przeciwieństwie do rozmowy z przedstawicielem handlowym (26%) lub przeglądania witryn e-commerce z biżuterią (25%) to główne sposoby, w jakie piękna biżuteria klienci twierdzą, że rozpoczynają poszukiwania eleganckiej biżuterii.

Gizzi twierdzi, że biżuterii nie kupuje się pod wpływem impulsu. W Internecie po prostu nie widać pełnego piękna ani wyraźnych cech diamentów, złota, pereł i kamieni szlachetnych. Zobaczenie i dotknięcie tego ma dramatyczny wpływ.

Aby w pełni wykorzystać te wyjątkowe doświadczenia związane z zakupami biżuterii przez klientów, jubilerzy specjalizujący się w jubilerstwie muszą mieć pewność, że przeszkoleni jubilerzy, a nie tylko sprzedawcy, są na miejscu przez cały grudzień, aby odpowiadać na pytania i udzielać kompetentnych wskazówek.

Fizyczne środowisko sklepu ma kluczowe znaczenie dla doświadczeń klientów związanych z zakupami, jego zapach, oświetlenie, okna na zewnątrz i ekspozycje wewnątrz. Być może jest już za późno na całkowitą przebudowę sklepu, ale nie jest jeszcze za późno, aby zapalić kilka świec zapachowych lub kupić reflektory, które sprawią, że specjalne ekspozycje biżuterii zabłysną.

Siłę oświetlenia, która może naprawdę zmienić środowisko zakupów biżuterii, można zobaczyć w centrum handlowym King of Prusas pod Filadelfią. Po drugiej stronie ulicy od Tiffany & Współ. butik ze standardowym oświetleniem centrum handlowego to

Serca w ogniu

butik z efektownymi reflektorami skierowanymi na gabloty z biżuterią, resztą sklepu przyciemnioną i czarnymi zasłonami z gazy, które dodają tajemniczości i blokują światło zewnętrzne. Diamenty Hearts on Fire świecą o wiele jaśniej niż diamenty Tiffany, a wszystko dzięki starannie wykonanemu oświetleniu sklepu.

Zastanów się także, jak sprawić, by goście sklepu czuli się jeszcze bardziej komfortowo robiąc zakupy w Twoim sklepie. Traktuj ich jak gości w swoim domu. Zaproponuj, że zabierzesz im płaszcze i przechowasz paczki. Podaj im coś do picia, kawę, herbatę, wodę lub na okres świąteczny coś bardziej orzeźwiającego. Z siedzibą w Michigan

Tapery

jubilers dodał Tappers Tap Room do swojego nowego sklepu Somerset Collection, współpracując z lokalną firmą Shorts Brewing Company.

Zdobądź te nazwiska

Każda marka skierowana bezpośrednio do konsumenta wie, że prawdziwą wartość jej działalności można znaleźć na listach zarówno potencjalnych klientów, jak i klientów. Odkryłem, że zbyt niewielu sprzedawców detalicznych na Main Street pomija budowanie żywej listy kontaktów i klientów, opierając się zamiast tego na biernych wysiłkach w celu gromadzenia nazwisk, takich jak formularze rejestracyjne w kasie.

Choć technologia ułatwia zbieranie adresów e-mail klientów dokonujących zakupów za pomocą aplikacji do przetwarzania kart kredytowych, wielu sprzedawców detalicznych nie ma takich uprawnień, aby automatycznie wysyłać potwierdzenia e-mailem. Że

to łatwe rozwiązanie. A jeśli nie robisz tego teraz, jubilerzy powinni przyjąć standardową praktykę, prosząc klientów o podanie adresu pocztowego i adresu e-mail podczas opisywania sprzedaży.

W przypadku osób poszukujących, a nie kupujących, zbieranie ich adresów e-mail wymaga większej finezji. Po pierwsze, trzeba zapytać, więc przeszkolenie personelu w zakresie zapraszania każdego gościa w sklepie do udostępnienia swojego adresu e-mail jest równie ważne, jak przeszkolenie go w zakresie powitania gości i procedur obsługi.

Aby przechwycić te e-maile, jubilerzy muszą oferować im zachęty do udostępniania, najlepiej więcej niż tylko oferty specjalne i powiadomienia o wyprzedażach. Rzeczy takie jak oferta otrzymania specjalnego prezentu pocztą elektroniczną za odwiedzenie, np. kupon na bezpłatną usługę polerowania biżuterii; rozmawiać o otrzymywaniu zaproszeń na specjalne wydarzenia, takie jak zbliżające się walentynki, w ramach których można wręczać prezenty w związku z kolejnym wielkim świętem zakupów biżuterii lub pokazy projektantów i dni otwarte; zaprosić gości do klubu urodzinowego w celu uzyskania specjalnych rabatów urodzinowych; a w przypadku par zaręczonych zaproponuj przesłanie im pocztą elektroniczną listy zasobów ślubnych zawierających firmy w Twojej okolicy, które oferują usługi ślubne/ślubne, takie jak kwiaciarnie, sale przyjęć i moda ślubna.

Kiedy już będziesz mieć te nazwy, użyj tych połączeń. W przypadku potencjalnych klientów, a nie kupujących, należy ograniczyć wysyłanie im wiadomości e-mail do jednego razu w miesiącu; w przypadku stałych klientów możesz kontaktować się częściej, powiedzmy dwa razy w miesiącu, szczególnie przed świętami zakupu biżuterii, takimi jak Walentynki, Dzień Matki itp. A kiedy wysyłasz e-maile do list swoich klientów i potencjalnych klientów, pamiętaj o ponownym wysłaniu e-maili do tych, którzy nie otworzyli pierwszej wiadomości e-mail.

E-mail nie jest jedynym sposobem na utrzymanie kontaktu z klientami. Dobra, staromodna poczta bezpośrednia to nadal opłacalny sposób, w jaki lokalni jubilerzy mogą dotrzeć do swoich kontaktów i zaprosić ich do sklepu.

Omni-channel to sposób na przyciągnięcie klientów nowej generacji

Badanie Jewelers of America obejmowało także spojrzenie na perspektywę jubilerów na ich działalność. Około 40% lokalnych jubilerów postrzega witryny handlu elektronicznego jako największe zagrożenie dla konkurencji, a tylko 34% z nich ma jakiekolwiek możliwości handlu elektronicznego na swoich stronach internetowych. Sklepy jubilerskie niekoniecznie muszą prowadzić sprzedaż online, aby konkurować w Internecie, mówi Gizzi. Potrzebują jednak silnej obecności cyfrowej. Oznacza to, że lokalni jubilerzy muszą być skutecznie pozycjonowani w Internecie, aby być na pierwszym miejscu w badaniach klientów przed zakupem, które często rozpoczynają się w tym miejscu.

Aby konkurować w dzisiejszym świecie, zauważa Gizzi, jubilerzy muszą regularnie modernizować swoje sklepy fizyczne, dokładnie przemyśleć asortyment biżuterii i dodawać komponenty cyfrowe, takie jak interaktywne strony internetowe, platformy mediów społecznościowych, aplikacje i komponenty obsługi klienta.

Grudzień to sezon, w którym sklepy jubilerskie błyszczą, nawiązując kontakty z klientami, które mogą pomóc im przetrwać Nowy Rok i pomóc im się rozwijać.

W tym sezonie Twój próg przekroczy więcej klientów. Wykorzystaj w pełni każdy kontakt osobisty. Przygotuj plan gry nie tylko na przetrwanie miesiąca, ale także na budowanie biznesu na przyszły rok.