Det er sæsonen for smykkebutikker til at skinne og bygge forretning til næste år

December er måneden, hvor smykkeforhandlere kan forventes at tegne sig for omkring 20 % af det årlige salg

, omtrent lige så meget som de tjener i løbet af hele første (21 %), andet (23 %) eller tredje kvartal (20 %) ifølge 2016-data i USA. Census Monthly Detail Trade Survey. For guldsmede er december din gør-eller-dør-måned.

Smykker er øverst på mange menneskers julegaveliste. Både

Deloitte

og NRF-gaveundersøgelser viser, at omkring en fjerdedel af feriegifterne planlægger at give eller ønsker at modtage smykker i julemandens strømper i år. Og kvinder er endnu mere ivrige efter at modtage smykker som gave, hvor en tredjedel af kvinderne håber på smykker, ifølge

NRFs feriegaveforbrugerundersøgelse.

I løbet af den næste måned er det tid for en smykkeforretning at skinne og få mest muligt ud af den øgede trafik, som feriesæsonen vil bringe til din dør. Men mens juvelerer har øjeblikkelige, kortsigtede mål om at nå de 20 % af det årlige salg, de har brug for for også at indføre langsigtede strategier. De skal spæde pumpen for at øge salget næste år.

Dette er tiden til at skabe forbindelser med kunderne, som også vil bringe dem tilbage næste år og næste feriesæson. Her er nogle ideer:

Main Street juvelerer har et særligt forhold til kunderne

Speciale juvelerer har en unik konkurrencefordel mod angrebet fra internetsmykkefirmaer og nationale smykkekæder: deres personlige præg, der inspirerer forbrugernes tillid og tillid. Ganske vist leder mange selvkøbende smykkekunder bare efter et moderigtigt smykke. Sådan et køb af kostume smykker bærer ikke meget vægt eller betydning.

Men når det kommer til at købe fine smykker, er indsatsen meget højere, både for selvkøberen og gavegiveren. Fine smykker er defineret som smykker lavet af ædle metaller, såsom guld eller platin, og kan indeholde ædelsten eller halvædelsten. Dens pris er højere end for kostume, og dens køb har også en tendens til at bære mere følelsesmæssig vægt.

En nylig undersøgelse af fine smykker købere fra

Juvelerer i Amerika

udført af Provoke Insights fandt ud af, at 43 % af omkring 2.000 forbrugere, jævnt fordelt mellem mand/kvinde i alderen 22-59 år, med højere niveauer af husstandsindkomst (50.000 USD for 22-29 år; 80.000 USD for 30-59 år) købt eller modtaget fine smykker i det seneste år, og af disse var 22% selvkøbere.

Det, der driver disse køb, er den sentimentale værdi, der er inkorporeret i stykket, såvel som hvordan det stykke symboliserer eller markerer en særlig lejlighed eller ferie. Fine smykker forbinder tilbage til specielle øjeblikke og minder ulig noget andet, siger Amanda Gizzi, talsmand for Jewellers of America.

Gør shopping i din butik ekstra speciel

Da det fine smykke er et følelsesladet objekt, bliver købsoplevelsen for kunden relateret til den pågældende vare også følelsesmæssigt rig. Det er her det personlige præg givet af en specialjuveler, der er et etableret, betroet medlem af lokalsamfundet, kan gøre en reel indflydelse. At besøge en rigtig smykkebutik (64 %) og tale med en rigtig guldsmed (45 %), i modsætning til at tale med en salgsrepræsentant (26 %) eller undersøge e-handelssmykkesider (25 %) er de primære måder, hvorpå fine smykker kan kunder siger, at de begynder deres søgen efter et fint smykke.

Smykker er ikke et impulskøb, siger Gizzi. Du kan simpelthen ikke se den fulde skønhed eller distinkte karakteristika ved diamanter, guld, perler og ædelstene online. At se og røre ved det har en dramatisk effekt.

For at få mest muligt ud af disse specielle kunde-smykke-indkøbsoplevelser, skal specialjuvelerer sørge for, at uddannede juvelerer, ikke kun salgspersonale, er på gulvet hele tiden i hele december for at besvare spørgsmål og give vejledning med autoritet.

Butikkens fysiske miljø er så afgørende for kundernes indkøbsoplevelse, dens duft, dens belysning, dens vinduer på ydersiden og displays på indersiden. Måske er det for sent på sæsonen til at lave et komplet redesign af butikken, men det er ikke for sent at tænde et par duftlys eller købe nogle spotlights for at få specielle smykkeudstillinger til at skinne.

Belysningens kraft til at gøre en reel forskel i smykkeindkøbsmiljøet kan ses i King of Prussia Mall, uden for Philadelphia. Lige på den anden side af vejen fra Tiffany & BILAG II boutique med sin standard indkøbscenter belysning er

Hearts on Fire

boutique med effektfulde spotlights rettet mod smykkeetuierne med resten af ​​butikken mørklagt og sorte gazegardiner tilføjer mystik og blokerer for lys udenfor. Disse Hearts on Fire-diamanter skinner så meget stærkere end dem fra Tiffany, alt sammen takket være den omhyggeligt udformede butiksbelysning.

Og tænk på måder, hvorpå du kan få butiksgæster til at føle sig endnu mere komfortable med at handle i din butik. Behandl dem som gæster i dit hjem. Tilbyd at tage deres frakker og opbevare deres pakker. Server dem noget at drikke, kaffe, te, vand eller til den festlige højtid, noget lidt mere afstivning. Michigan-baseret

Tappers

juvelerer har tilføjet Tappers Tap Room til sin nye Somerset Collection-butik ved at gå sammen med det lokale Shorts Brewing Company.

Få de navne

Ethvert direkte-til-forbrugermærke ved, at den sande værdi i deres virksomheder findes i deres lister, både kundeemner og kunder. For få Main Street-forhandlere, har jeg fundet, overser opbygningen af ​​en levende kontakt- og kundeliste, og stoler i stedet på passive bestræbelser på at indsamle navne som tilmeldingsformularer i registret.

Lige så nemt som teknologien gør det gennem kreditkortbehandlingsapps at indsamle e-mail-adresser til kunder, der foretager køb, er mange forhandlere ikke så beføjet til automatisk at e-maile kvitteringer. Det er det.

er en nem løsning. Og hvis du ikke gør det nu, er guldsmede nødt til at gøre det til standardpraksis at bede om kundernes gade- og e-mailadresser, når de skriver salget.

For serende, ikke købere, kræver det mere finesse at indsamle deres e-mail-adresser. Først skal du spørge, så det er lige så vigtigt at træne personalet i at invitere alle gæster i butikken til at dele deres e-mail som at træne dem i gæstens velkomst- og serviceprocedurer.

For at fange disse e-mails skal juvelerer tilbyde incitamenter for dem til at dele, helst mere end blot tilbuddet om tilbud og salgsmeddelelser. Ting som et tilbud om at modtage en særlig gave via e-mail for at komme forbi, som en kupon til gratis smykkepolering; at tale op og modtage invitationer til særlige begivenheder som en kommende Valentinsdag-gavefejring til den næste store smykkeshoppingferie eller designershows og åbent huse; invitere gæster til at deltage i en fødselsdagsklub for særlige b-dagsrabatter; og for forlovede par kan du tilbyde at e-maile dem en liste over bruderessourcer over virksomheder i dit område, der tilbyder bryllups-/brudetjenester, såsom blomsterhandlere, receptionssteder og brudemode.

Så når du har disse navne, skal du bruge disse forbindelser. For kundeemner, ikke købere, bør du begrænse e-mail til dem til én gang om måneden; for etablerede kunder kan du nå ud oftere, f.eks. to gange om måneden, især forud for smykkekøbsferier som Valentinsdag, Mors Dag osv. Og når du sender en e-mail til dine kunde- og kundelister, skal du sørge for at sende e-mails igen til dem, der ikke åbnede den første e-mail-blast.

Og e-mail er ikke den eneste måde at opretholde kundeforbindelser på. God gammeldags direct mail er stadig en levedygtig måde for lokale guldsmede at nå ud til deres kontakter og invitere dem til butikken.

Omni-channel er, hvordan man tiltrækker næste generations kunder

Jewelers of America-undersøgelsen inkluderede også et kig på juvelerperspektivet for deres virksomheder. Omkring 40 % af de lokale juvelerer betragter e-handelswebsteder som deres største konkurrencetrussel, men kun 34 % af dem har e-handelsmuligheder på deres egne websteder. Smykkebutikker behøver ikke nødvendigvis at sælge online for at konkurrere online, siger Gizzi. Men de har brug for en stærk digital tilstedeværelse. Det betyder, at lokale juvelerer skal placeres effektivt online for at være top of mind i kundernes undersøgelser forud for køb, som ofte starter der.

For at konkurrere i nutidens verden, reflekterer Gizzi, skal juvelerer give deres fysiske butikker regelmæssige ansigtsløftninger, nøje overveje deres smykkemix og tilføje digitale komponenter såsom interaktive hjemmesider, sociale medieplatforme, apps og kundeservicekomponenter.

Denne december er sæsonen for smykkebutikker til at skinne og skabe kundeforbindelser, der kan bære dem gennem det nye år og hjælpe dem med at vokse.

Flere kunder vil krydse din tærskel i denne sæson. Få mest muligt ud af enhver personlig kontakt. Hav en spilleplan, ikke bare for at komme igennem måneden, men også for at bygge din virksomhed op til næste år.