è la stagione in cui le gioiellerie brillano e costruiscono affari per il prossimo anno

Dicembre è il mese in cui si prevede che i rivenditori di gioielli realizzeranno circa il 20% delle vendite annuali

, circa quanto guadagnano durante l'intero primo (21%), secondo (23%) o terzo trimestre (20%), secondo i dati del 2016 negli Stati Uniti. Indagine mensile sul commercio al dettaglio del censimento. Per i gioiellieri dicembre è il mese del fare o morire.

I gioielli sono in cima alla lista dei regali di Natale di molte persone. Entrambi i

Deloitte

e i sondaggi sui regali NRF rilevano che circa un quarto dei donatori natalizi prevede di regalare o desidera ricevere gioielli nelle calze di Babbo Natale quest'anno. E le donne sono ancora più desiderose di ricevere gioielli in regalo, con un terzo delle donne che spera in gioielli, secondo

Sondaggio sui consumatori di regali di Natale NRF.

Nel corso del prossimo mese, sarà il momento per le gioiellerie di brillare e sfruttare al massimo l'aumento del traffico che le festività natalizie porteranno a casa tua. Ma mentre i gioiellieri hanno obiettivi immediati e a breve termine per realizzare quel 20% delle vendite annuali, devono mettere in atto anche strategie a lungo termine. Devono innescare la pompa per aumentare le vendite il prossimo anno.

Questo è il momento di creare connessioni con i clienti che li riporteranno l'anno prossimo e anche le prossime festività natalizie. Ecco alcune idee:

I gioiellieri di Main Street hanno un rapporto speciale con i clienti

I gioiellieri specializzati hanno un vantaggio competitivo unico contro l’assalto delle aziende di gioielleria su Internet e delle catene di gioielleria nazionali: il loro tocco personale che ispira fiducia e fiducia nei consumatori. Certo, molti clienti di gioielli che acquistano da soli stanno solo cercando un gioiello alla moda. Un simile acquisto di bigiotteria non ha molto peso o significato.

Ma quando si tratta di acquistare gioielli di pregio, la posta in gioco è molto più alta, sia per chi acquista personalmente che per chi fa il regalo. L'alta gioielleria è definita come gioielleria realizzata con metalli preziosi, come oro o platino, e può contenere pietre preziose o semipreziose. Il suo prezzo è più alto di quello del costume e il suo acquisto tende anche ad avere un peso emotivo maggiore.

Un recente sondaggio tra gli acquirenti di alta gioielleria di

Gioiellieri d'America

condotto da Provoke Insights ha rilevato che il 43% di circa 2.000 consumatori, equamente divisi tra uomini e donne, di età compresa tra 22 e 59 anni, con livelli di reddito familiare più elevati (50.000 dollari per 22-29 anni; 80.000 dollari per 30-59 anni) acquistato o ricevuto gioielli di pregio nell'ultimo anno e di questi il ​​22% erano auto-acquisti.

A guidare questi acquisti è il valore sentimentale incarnato nel pezzo e il modo in cui quel pezzo simboleggia o segna un'occasione o una vacanza speciale. L'alta gioielleria si ricollega a momenti e ricordi speciali a differenza di qualsiasi altra cosa, afferma Amanda Gizzi, portavoce di Jewelers of America.

Rendi speciale lo shopping nel tuo negozio

Poiché il gioiello di alta gioielleria è un oggetto carico di emozioni, anche l'esperienza di acquisto del cliente relativa a quell'oggetto diventa emotivamente ricca. È qui che il tocco personale dato da un gioielliere specializzato che è un membro affermato e fidato della comunità locale può avere un impatto reale. Visitare una vera gioielleria (64%) e parlare con un vero gioielliere (45%), invece di parlare con un rappresentante di vendita (26%) o fare ricerche su siti di e-commerce di gioielli (25%) sono i modi principali in cui l'alta gioielleria i clienti affermano di iniziare la ricerca di un gioiello di alta gioielleria.

I gioielli non sono un acquisto d'impulso, dice Gizzi. Semplicemente non puoi vedere tutta la bellezza o le caratteristiche distintive di diamanti, oro, perle e pietre preziose online. Vederlo e toccarlo ha un impatto drammatico.

Per sfruttare al meglio queste speciali esperienze di acquisto di gioielli per i clienti, i gioiellieri specializzati devono assicurarsi che gioiellieri qualificati, non solo personale di vendita, siano sempre presenti durante tutto dicembre per rispondere alle domande e fornire indicazioni con autorità.

L'ambiente fisico del negozio è fondamentale per l'esperienza di acquisto dei clienti, il suo profumo, la sua illuminazione, le sue vetrine all'esterno e gli espositori all'interno. Forse è troppo tardi per la stagione per riprogettare completamente il negozio, ma non è troppo tardi per accendere qualche candela profumata o acquistare dei faretti per far brillare speciali esposizioni di gioielli.

Il potere dell'illuminazione di fare davvero la differenza nell'ambiente dello shopping di gioielleria può essere visto al King of Prussia Mall, fuori Filadelfia. Proprio di fronte al Tiffany & Co. la boutique con la sua illuminazione standard da centro commerciale è la

Cuori in fiamme

boutique con faretti di grande impatto puntati sulle vetrine dei gioielli, mentre il resto del negozio è oscurato e tende di garza nera aggiungono mistero e bloccano la luce esterna. Quei diamanti Hearts on Fire brillano molto più luminosi di quelli Tiffany, tutto grazie all'illuminazione del negozio accuratamente realizzata.

E pensa a come far sentire gli ospiti del negozio ancora più a loro agio a fare acquisti nel tuo negozio. Trattateli come se fossero ospiti a casa vostra. Offriti di prendere i loro cappotti e di riporre i loro pacchi. Servi loro qualcosa da bere, caffè, tè, acqua o, durante le festività natalizie, qualcosa di un po' più tonificante. Con sede nel Michigan

Maschiatori

i gioiellieri hanno aggiunto Tappers Tap Room al suo nuovo negozio Somerset Collection collaborando con la locale Shorts Brewing Company.

Prendi quei nomi

Ogni marchio diretto al consumatore sa che il vero valore della propria attività si trova nelle liste sia dei potenziali clienti che dei clienti. Troppo pochi rivenditori di Main Street, ho scoperto, trascurano la creazione di un vivace elenco di contatti e clienti, basandosi invece su sforzi passivi per raccogliere nomi come moduli di iscrizione alla cassa.

Per quanto la tecnologia renda semplice raccogliere gli indirizzi e-mail dei clienti che effettuano acquisti attraverso le app di elaborazione delle carte di credito, molti rivenditori non hanno la possibilità di inviare automaticamente le ricevute via e-mail. Quello

È una soluzione semplice. E se non lo fai adesso, i gioiellieri devono diventare una pratica standard chiedere ai clienti gli indirizzi stradali e di posta elettronica quando registrano le vendite.

Per gli spettatori, non per gli acquirenti, raccogliere i propri indirizzi email richiede più finezza. Innanzitutto, devi chiedere, quindi formare il personale affinché inviti tutti gli ospiti del negozio a condividere la propria e-mail è importante quanto formarli sull'accoglienza degli ospiti e sulle procedure di servizio.

Per catturare queste e-mail, i gioiellieri devono offrire incentivi da condividere, preferibilmente qualcosa di più della semplice offerta di offerte speciali e avvisi di vendita. Cose come un'offerta per ricevere un regalo speciale via e-mail se sei passato a trovarci, come un buono per il servizio gratuito di lucidatura dei gioielli; parlare apertamente e ricevere inviti a eventi speciali come l'imminente celebrazione di regali di San Valentino per la prossima grande vacanza di shopping di gioielli o mostre di designer e porte aperte; invitare gli ospiti a iscriversi a un club di compleanno per sconti speciali per il compleanno; e per le coppie fidanzate, offriti di inviare loro via e-mail un elenco di risorse nuziali di aziende nella tua zona che offrono servizi per matrimoni/spose, come fioristi, luoghi di ricevimento e moda nuziale.

Quindi, una volta che hai quei nomi, usa quelle connessioni. Per i potenziali clienti, non per gli acquirenti, dovresti limitare l'invio di e-mail a una volta al mese; per i clienti consolidati, puoi contattarli più spesso, diciamo due volte al mese, soprattutto prima dell'acquisto di gioielli durante le festività come San Valentino, Festa della mamma, ecc. E quando invii un'e-mail ai tuoi elenchi di clienti e potenziali clienti, assicurati di inviare nuovamente le e-mail a coloro che non hanno aperto la prima esplosione di e-mail.

E la posta elettronica non è l'unico modo per mantenere i contatti con i clienti. Il buon vecchio direct mailing è ancora un modo praticabile per i gioiellieri locali di contattare i propri contatti e invitarli in negozio.

Omnichannel è il modo per attirare i clienti della prossima generazione

Lo studio Jewellers of America includeva anche uno sguardo al punto di vista dei gioiellieri riguardo alle loro attività. Circa il 40% dei gioiellieri locali considera i siti web di e-commerce la principale minaccia competitiva, ma solo il 34% di loro dispone di funzionalità di e-commerce sui propri siti web. Le gioiellerie non devono necessariamente vendere online per competere online, afferma Gizzi. Ma hanno bisogno di una forte presenza digitale. Ciò significa che i gioiellieri locali devono essere posizionati in modo efficace online per essere al primo posto nelle ricerche pre-acquisto dei clienti che spesso iniziano da lì.

Per competere nel mondo di oggi, riflette Gizzi, i gioiellieri devono rinnovare regolarmente i loro negozi fisici, considerare attentamente il loro mix di gioielli e aggiungere componenti digitali come siti Web interattivi, piattaforme di social media, app e componenti del servizio clienti.

Questo dicembre è la stagione in cui le gioiellerie brillano, creando connessioni con i clienti che possono accompagnarli durante il nuovo anno e aiutarli a crescere.

Più clienti varcheranno la tua soglia in questa stagione. Ottieni il massimo da ogni contatto personale. Prepara un piano d'azione non solo per superare il mese, ma per costruire la tua attività anche per il prossimo anno.