Det är säsongen för smyckesbutiker att glänsa och bygga affärer för nästa år

December är månaden då smyckeshandlare kan förväntas stå för cirka 20 % av den årliga försäljningen

, ungefär lika mycket som de tjänar under hela första (21 %), andra (23 %) eller tredje kvartalet (20 %), enligt 2016 års data i USA. Census Månatlig detaljhandelsundersökning. För juvelerare december är din göra-eller-dö-månad.

Smycken står högst upp på mångas lista över julklappar. Både

Deloitte

och NRF gåvoundersökningar visar att ungefär en fjärdedel av semestergifterna planerar att ge eller vill ta emot smycken i jultomtens strumpor i år. Och kvinnor är ännu mer sugna på att få smycken som gåva, med en tredjedel av kvinnorna som hoppas på smycken, enligt

NRFs konsumentundersökning för julklappar.

Under den kommande månaden är det dags för en smyckesbutik att glänsa och få ut det mesta av den ökade trafiken som semesterperioden kommer att föra till din dörr. Men även om juvelerare har omedelbara, kortsiktiga mål att göra de 20 % av den årliga försäljningen de behöver för att också införa långsiktiga strategier. De måste förbereda pumpen för att öka försäljningen nästa år.

Det är dags att knyta kontakter med kunderna som kommer att föra dem tillbaka nästa år och nästa semester också. Här är några idéer:

Main Street juvelerare har en speciell relation med kunder

Specialiserade juvelerare har en unik konkurrensfördel mot angrepp från smyckesföretag på internet och nationella smyckeskedjor: deras personliga touch som inspirerar konsumenternas förtroende och förtroende. Visserligen letar många självköpande smyckenskunder bara efter ett moderiktigt smycke. Ett sådant köp av kostymsmycken bär inte mycket vikt eller betydelse.

Men när det kommer till att köpa fina smycken är insatserna mycket högre, både för självköparen och gåvogivaren. Fina smycken definieras som smycken gjorda av ädelmetaller, såsom guld eller platina, och kan innehålla ädelstenar eller halvädelstenar. Dess pris är högre än för kostym och köpet tenderar också att ha mer känslomässig vikt.

En färsk undersökning av fina smycken köpare från

Juvelerare i Amerika

genomförd av Provoke Insights fann att 43 % av cirka 2 000 konsumenter, jämnt fördelade mellan män/kvinnor, i åldrarna 22-59 år, med högre nivåer av hushållsinkomst (50 000 USD för 22-29 år; 80 000 USD för 30-59 år) köpt eller fått fina smycken under det senaste året och av dessa var 22% självköpare.

Att driva dessa inköp är det sentimentala värdet som förkroppsligas i pjäsen samt hur den pjäsen symboliserar eller markerar ett speciellt tillfälle eller högtid. Fina smycken kopplar tillbaka till speciella ögonblick och minnen som inte liknar något annat, säger Amanda Gizzi, talesperson för Jewellers of America.

Gör shoppingen i din butik extra speciell

Eftersom det fina smycket är ett känsloladdat föremål, blir köpupplevelsen för kunden relaterad till det föremålet också känslomässigt rik. Det är här som den personliga touch som ges av en specialjuvelerare som är en etablerad, pålitlig medlem av lokalsamhället kan få verklig inverkan. Att besöka en riktig smyckesbutik (64 %) och prata med en riktig juvelerare (45 %), i motsats till att prata med en säljare (26 %) eller undersöka e-handelssmyckens webbplatser (25 %) är de främsta sätten att fina smycken kunder säger att de börjar leta efter ett fint smycke.

Smycken är inget impulsköp, säger Gizzi. Du kan helt enkelt inte se hela skönheten eller de distinkta egenskaperna hos diamanter, guld, pärlor och ädelstenar online. Att se och röra vid det har en dramatisk inverkan.

För att få ut det mesta av dessa speciella kund-smycken shoppingupplevelser måste specialjuvelerare se till att utbildade juvelerare, inte bara säljare, är på golvet hela december för att svara på frågor och ge vägledning med auktoritet.

Butikens fysiska miljö är så avgörande för kundens köpupplevelse, dess doft, dess belysning, dess fönster på utsidan och displayer på insidan. Kanske är det för sent på säsongen för att göra en fullständig omdesign av butiken, men det är inte för sent att tända några doftljus eller köpa några spotlights för att få speciella smyckesdisplayer att lysa.

Belysningens kraft för att göra verklig skillnad i smyckesshoppingmiljön kan ses på King of Prussia Mall, utanför Philadelphia. Tvärs över vägen från Tiffany & Co. boutique med sin vanliga galleria belysning är

Hearts on Fire

boutique med effektfulla strålkastare riktade mot smyckefodral med resten av butiken mörklagd och svarta gardiner i gasväv ger mystik och blockerar ljuset utanför. Dessa Hearts on Fire-diamanter lyser så mycket starkare än Tiffany-diamanterna, allt tack vare den noggrant utformade butiksbelysningen.

Och fundera på sätt att få butiksgästerna att känna sig ännu mer bekväma att handla i din butik. Behandla dem som gäster i ditt hem. Erbjud dig att ta deras rockar och förvara deras paket. Servera dem något att dricka, kaffe, te, vatten eller till julhelgen, något lite mer stärkande. Michigan-baserad

Tappers

juvelerare har lagt till Tappers Tap Room till sin nya butik i Somerset Collection genom att samarbeta med det lokala Shorts Brewing Company.

Få de namnen

Varje varumärke som är direkt till konsument vet att det verkliga värdet i deras verksamhet finns i deras listor, både potentiella kunder och kunder. Alltför få Main Street-återförsäljare, har jag funnit, förbiser att bygga en levande kontakt- och kundlista, och förlitar sig istället på passiva ansträngningar för att samla in namn som registreringsformulär i registret.

Lika enkelt som tekniken gör det genom appar för kreditkortsbehandling att samla in e-postadresser för kunder som gör inköp, många återförsäljare har inte så befogenhet att automatiskt e-posta kvitton. Detta.

är en enkel fix. Och om du inte gör det nu, måste juvelerare göra det till standardpraxis att fråga efter kunders gatu- och e-postadresser när de skriver upp försäljningen.

För tittare, inte köpare, kräver det mer finess att samla in sina e-postadresser. Först måste du fråga, så att utbilda personalen att bjuda in alla gäster i butiken att dela sin e-post är lika viktigt som att utbilda dem om gästens välkomst- och serviceprocedurer.

För att fånga dessa e-postmeddelanden måste juvelerare erbjuda incitament för dem att dela, helst mer än bara erbjudandet om specialerbjudanden och försäljningsmeddelanden. Saker som ett erbjudande om att få en speciell present via e-post för att komma förbi, som en kupong för gratis smyckespolering; prata upp och ta emot inbjudningar till speciella evenemang som ett kommande presentfirande för alla hjärtans dag för nästa stora smyckesköpsemester eller designershower och öppet hus; bjud in gäster att gå med i en födelsedagsklubb för speciella b-dagsrabatter; och för förlovade par, erbjud att e-posta dem en lista över bröllopsresurser över företag i ditt område som erbjuder bröllops-/bröllopstjänster, såsom florister, mottagningsställen och brudmode.

Sedan när du har dessa namn, använd dessa anslutningar. För potentiella kunder, inte köpare, bör du begränsa e-post till dem till en gång i månaden; för etablerade kunder kan du nå ut oftare, säg två gånger i månaden, särskilt innan smycken köper helgdagar som alla hjärtans dag, mors dag, etc. Och när du skickar ut ett e-postmeddelande till dina kund- och prospektlistor, se till att skicka e-postmeddelanden igen till dem som inte öppnade den första e-postexplosionen.

Och e-post är inte det enda sättet att upprätthålla kundkontakter. Bra gammaldags direktreklam är fortfarande ett gångbart sätt för lokala juvelerare att nå ut till sina kontakter och bjuda in dem till butiken.

Omni-channel är hur man lockar nästa generations kunder

Jewelers of America-studien inkluderade också en titt på juvelerarnas perspektiv på deras företag. Cirka 40 % av de lokala juvelerarna ser e-handelswebbplatser som deras största konkurrenshot, men bara 34 % av dem har någon e-handelskapacitet på sina egna webbplatser. Smyckesbutiker behöver inte nödvändigtvis sälja online för att konkurrera online, säger Gizzi. Men de behöver en stark digital närvaro. Det betyder att lokala juvelerare måste placeras effektivt online för att vara top of mind i kundernas undersökningar före köp som ofta börjar där.

För att konkurrera i dagens värld, reflekterar Gizzi, måste juvelerare ge sina fysiska butiker regelbundna ansiktslyftningar, noggrant överväga sin smyckesmix och lägga till digitala komponenter som interaktiva webbplatser, sociala medieplattformar, appar och kundtjänstkomponenter.

I december är säsongen för smyckesbutiker att glänsa och skapa kundkontakter som kan bära dem genom det nya året och hjälpa dem att växa.

Fler kunder kommer att passera din tröskel den här säsongen. Få ut det mesta av varje personlig kontakt. Ha en spelplan inte bara för att ta dig igenom månaden, utan för att bygga ditt företag för nästa år också.