C'est la saison pour les bijouteries de briller et de développer leurs activités pour l'année prochaine

Décembre est le mois où les détaillants de bijoux devraient réaliser environ 20 % de leurs ventes annuelles.

, à peu près autant qu'ils gagnent pendant tout le premier (21 %), le deuxième (23 %) ou le troisième trimestre (20 %), selon les données de 2016 aux États-Unis. Enquête mensuelle de recensement sur le commerce de détail. Pour les bijoutiers, décembre est le mois de la vie ou de la mort.

Les bijoux figurent en tête de la liste de cadeaux de vacances de nombreuses personnes. Les deux

Deloitte

et les enquêtes sur les cadeaux de la NRF révèlent qu'environ un quart des cadeaux de vacances prévoient d'offrir ou souhaitent recevoir des bijoux en bas du Père Noël cette année. Et les femmes sont encore plus désireuses de recevoir des bijoux en cadeau, avec un tiers d'entre elles espérant recevoir des bijoux, selon

Enquête auprès des consommateurs de cadeaux de Noël de la NRF.

Au cours du prochain mois, c'est le moment pour les bijouteries de briller et de tirer le meilleur parti de l'achalandage accru que la période des fêtes apportera à votre porte. Mais même si les bijoutiers ont pour objectif immédiat et à court terme de réaliser 20 % de leurs ventes annuelles, ils doivent également mettre en place des stratégies à long terme. Ils doivent amorcer la pompe pour augmenter leurs ventes l’année prochaine.

C'est le moment de nouer des liens avec les clients qui les feront revenir l'année prochaine et les prochaines fêtes également. Voici quelques idées:

Les bijoutiers de Main Street entretiennent une relation privilégiée avec leurs clients

Les bijoutiers spécialisés disposent d'un avantage concurrentiel unique face aux assauts des sociétés de bijouterie Internet et des chaînes nationales de bijouterie : leur touche personnelle qui inspire la confiance des consommateurs. Certes, de nombreux clients qui achètent eux-mêmes des bijoux recherchent simplement un bijou à la mode. Un tel achat de bijoux fantaisie n’a pas beaucoup de poids ni de signification.

Mais lorsqu’il s’agit d’acheter des bijoux raffinés, les enjeux sont bien plus importants, tant pour l’acheteur que pour celui qui offre un cadeau. Les bijoux fins sont définis comme des bijoux fabriqués à partir de métaux précieux, tels que l'or ou le platine, et peuvent contenir des pierres précieuses ou semi-précieuses. Son prix est plus élevé que celui d’un costume et son achat a également tendance à avoir plus de poids émotionnel.

Une enquête récente auprès des acheteurs de haute joaillerie de

Bijoutiers d'Amérique

menée par Provoke Insights a révélé que 43 % des quelque 2 000 consommateurs, répartis à parts égales entre hommes et femmes, âgés de 22 à 59 ans, avec des niveaux de revenus de ménage plus élevés (50 000 $ pour les 22 à 29 ans ; 80 000 $ pour les 30 à 59 ans) acheté ou reçu des bijoux raffinés au cours de la dernière année et parmi eux, 22 % étaient des acheteurs personnels.

Ces achats sont motivés par la valeur sentimentale incarnée dans la pièce ainsi que par la manière dont cette pièce symbolise ou marque une occasion spéciale ou des vacances. Les bijoux raffinés rappellent des moments et des souvenirs spéciaux comme nulle part ailleurs, déclare Amanda Gizzi, porte-parole de Jewelers of America.

Rendez les achats dans votre magasin encore plus spéciaux

La pièce de joaillerie étant un objet chargé d’émotion, l’expérience d’achat du client liée à cet article devient également riche en émotions. C’est là que la touche personnelle apportée par un bijoutier spécialisé, membre établi et de confiance de la communauté locale, peut avoir un réel impact. Visiter une vraie bijouterie (64 %) et discuter avec un vrai bijoutier (45 %), par opposition à parler avec un représentant commercial (26 %) ou à rechercher des sites de commerce électronique de bijoux (25 %) sont les principaux moyens par lesquels les bijoux raffinés les clients disent qu'ils commencent leur recherche d'un bijou raffiné.

Les bijoux ne sont pas un achat impulsif, dit Gizzi. Vous ne pouvez tout simplement pas voir en ligne toute la beauté ou les caractéristiques distinctes des diamants, de l’or, des perles et des pierres précieuses. Le voir et le toucher a un impact dramatique.

Pour tirer le meilleur parti de ces expériences d'achat de bijoux particulières pour les clients, les bijoutiers spécialisés doivent s'assurer que des bijoutiers qualifiés, et pas seulement du personnel de vente, sont présents à tout moment tout au long du mois de décembre pour répondre aux questions et fournir des conseils avec autorité.

L'environnement physique du magasin est essentiel à l'expérience d'achat des clients, son parfum, son éclairage, ses vitrines à l'extérieur et ses présentoirs à l'intérieur. Il est peut-être trop tard dans la saison pour repenser complètement le magasin, mais il n'est pas trop tard pour allumer quelques bougies parfumées ou acheter des spots pour faire briller des présentoirs de bijoux spéciaux.

Le pouvoir de l’éclairage pour faire une réelle différence dans l’environnement des magasins de bijoux peut être constaté au King of Prussia Mall, à l’extérieur de Philadelphie. Juste en face du Tiffany & Co. boutique avec son éclairage standard de centre commercial est le

Coeurs enflammés

boutique avec des projecteurs percutants dirigés sur les coffrets à bijoux, le reste du magasin étant sombre et des rideaux de gaze noirs ajoutant du mystère et bloquant la lumière extérieure. Ces diamants Hearts on Fire brillent bien plus que ceux de Tiffany, tout cela grâce à l'éclairage du magasin soigneusement conçu.

Et réfléchissez aux moyens de permettre aux clients du magasin de se sentir encore plus à l'aise pour faire leurs achats dans votre magasin. Traitez-les comme vous le feriez pour des invités chez vous. Proposez-leur de prendre leurs manteaux et de ranger leurs colis. Servez-leur quelque chose à boire, du café, du thé, de l'eau ou, pour les fêtes de fin d'année, quelque chose d'un peu plus vivifiant. Basé au Michigan

Tapeurs

Les bijoutiers ont ajouté Tappers Tap Room à leur nouveau magasin Somerset Collection en s'associant à la Shorts Brewing Company locale.

Obtenez ces noms

Chaque marque s'adressant directement au consommateur sait que la véritable valeur de son entreprise se trouve dans ses listes de prospects et de clients. J'ai constaté que trop peu de détaillants de Main Street négligent de constituer une liste dynamique de contacts et de clients, s'appuyant plutôt sur des efforts passifs pour collecter des noms, tels que des formulaires d'inscription à la caisse.

Même si la technologie permet de collecter facilement les adresses e-mail des clients qui effectuent des achats grâce aux applications de traitement des cartes de crédit, de nombreux détaillants ne sont pas aussi habilités à envoyer automatiquement les reçus par courrier électronique. Que

C'est une solution facile. Et si vous ne le faites pas maintenant, les bijoutiers doivent prendre pour pratique courante de demander l'adresse postale et l'adresse e-mail des clients lors de la rédaction des ventes.

Pour les visiteurs, et non pour les acheteurs, la collecte de leurs adresses e-mail demande plus de finesse. Tout d'abord, vous devez demander, donc former le personnel à inviter chaque client du magasin à partager son e-mail est aussi important que de le former aux procédures d'accueil et de service des clients.

Afin de capturer ces e-mails, les bijoutiers doivent proposer des incitations à partager, de préférence plus que de simples offres spéciales et avis de vente. Des choses comme une offre pour recevoir un cadeau spécial par e-mail en cas de passage, comme un coupon pour un service gratuit de polissage de bijoux ; parler en recevant des invitations à des événements spéciaux comme une prochaine célébration de cadeaux de la Saint-Valentin pour les prochaines grandes vacances de magasinage de bijoux ou des défilés de créateurs et des journées portes ouvertes ; invitez vos invités à rejoindre un club d'anniversaire pour bénéficier de réductions spéciales pour l'anniversaire ; et pour les couples fiancés, proposez de leur envoyer par e-mail une liste de ressources nuptiales d'entreprises de votre région qui offrent des services de mariage/mariage, tels que des fleuristes, des lieux de réception et des vêtements de mariée.

Ensuite, une fois que vous avez ces noms, utilisez ces connexions. Pour les prospects, et non les acheteurs, vous devez limiter leur envoi d’e-mails à une fois par mois ; pour les clients établis, vous pouvez les contacter plus souvent, disons deux fois par mois, surtout avant les fêtes d'achat de bijoux comme la Saint-Valentin, la fête des mères, etc. Et lorsque vous envoyez un e-mail à vos listes de clients et de prospects, assurez-vous de renvoyer les e-mails à ceux qui n'ont pas ouvert le premier envoi d'e-mails.

Et le courrier électronique n’est pas le seul moyen de maintenir les liens avec les clients. Le bon vieux publipostage reste un moyen viable pour les bijoutiers locaux de contacter leurs contacts et de les inviter au magasin.

L'omnicanal est le moyen d'attirer la nouvelle génération de clients

L'étude de Jewellers of America comprenait également un aperçu du point de vue des bijoutiers sur leurs entreprises. Environ 40 % des bijoutiers locaux considèrent les sites de commerce électronique comme leur principale menace concurrentielle, mais seuls 34 % d'entre eux disposent de fonctionnalités de commerce électronique sur leur propre site Web. Les bijouteries n'ont pas nécessairement besoin de vendre en ligne pour être compétitives en ligne, explique Gizzi. Mais ils ont besoin d’une forte présence numérique. Cela signifie que les bijoutiers locaux doivent être positionnés efficacement en ligne pour figurer en tête des recherches pré-achat des clients, qui commencent souvent là-bas.

Pour être compétitifs dans le monde d'aujourd'hui, réfléchit Gizzi, les bijoutiers doivent donner un coup de jeune régulier à leurs magasins physiques, examiner attentivement leur gamme de bijoux et ajouter des composants numériques tels que des sites Web interactifs, des plateformes de médias sociaux, des applications et des composants de service client.

Ce mois de décembre est la saison pour les bijouteries de briller, en établissant des liens avec les clients qui peuvent les accompagner tout au long de la nouvelle année et les aider à se développer.

Davantage de clients franchiront votre seuil cette saison. Profitez au maximum de chaque contact personnel. Ayez un plan d’action non seulement pour passer le mois, mais aussi pour développer votre entreprise pour l’année prochaine.