Це сезон для ювелірних магазинів, щоб сяяти та розвивати бізнес наступного року

Грудень — це місяць, коли можна очікувати, що роздрібні продавці ювелірних виробів зроблять близько 20% річних продажів

, приблизно стільки ж, скільки вони заробляють протягом усього першого (21%), другого (23%) або третього кварталу (20%), згідно з даними 2016 року в США. Перепис щомісячного опитування роздрібної торгівлі. Для ювелірів грудень — це місяць, коли потрібно робити чи померти.

Ювелірні вироби займають перше місце в списку святкових подарунків багатьох людей. Обидва

Deloitte

і дослідження NRF щодо подарунків показують, що приблизно одна чверть святкових подарунків планує або хоче отримати ювелірні вироби в панчохах Діда Мороза цього року. А жінки ще більше охоче отримують ювелірні вироби в подарунок, згідно з даними, третина жінок сподівається на коштовності.

Опитування споживачів святкових подарунків NRF.

Протягом наступного місяця ювелірним магазинам настане час сяяти та максимально використовувати збільшення трафіку, яке принесе святковий сезон до ваших дверей. Але хоча ювеліри мають миттєві, короткострокові цілі отримати ці 20% річних продажів, їм також потрібно впроваджувати довгострокові стратегії. Їм потрібно запустити насос, щоб збільшити продажі наступного року.

Це час налагодити зв’язки з клієнтами, які повернуть їх наступного року та наступного святкового сезону. Ось кілька ідей:

У ювелірів Main Street особливе ставлення до клієнтів

Спеціалізовані ювеліри мають унікальну конкурентну перевагу перед натиском інтернет-ювелірних компаній і національних мереж ювелірних виробів: їхній особистий підхід викликає довіру та довіру споживачів. Слід визнати, що багато покупців, які самостійно купують прикраси, просто шукають модну прикрасу. Така покупка біжутерії не має великої ваги і сенсу.

Але коли мова заходить про покупку вишуканих ювелірних виробів, ставки набагато вищі як для того, хто сам купує, так і для того, хто дарує. Ювелірні вироби визначаються як ювелірні вироби, виготовлені з дорогоцінних металів, таких як золото або платина, і можуть містити дорогоцінне або напівкоштовне каміння. Його ціна вища, ніж костюм, і його покупка, як правило, також має більшу емоційну вагу.

Недавнє опитування покупців ювелірних виробів з

Ювеліри Америки

Проведений Provoke Insights виявив, що 43% із близько 2000 споживачів, рівномірно розподілених між чоловіками та жінками, віком 22-59 років, з вищим рівнем сімейного доходу ($50 тис. для 22-29 років; $80 тис. для 30-59 років) придбали або отримали вишукані ювелірні вироби в минулому році, і з цих 22% купували самостійно.

Основною причиною цих покупок є сентиментальна цінність, втілена у виробі, а також те, як цей виріб символізує чи відзначає особливу подію чи свято. Вишукані ювелірні вироби, як ніщо інше, повертають до особливих моментів і спогадів, каже Аманда Гізі, представник Jewellers of America.

Зробіть покупки у своєму магазині особливими

Оскільки вишукана ювелірна прикраса є об’єктом, наповненим емоціями, досвід покупки для клієнта, пов’язаний із цим виробом, також стає емоційно насиченим. Саме тут особистий підхід ювеліра-спеціаліста, який є визнаним членом місцевої громади, якому довіряють, може справити справжній вплив. Відвідування справжнього ювелірного магазину (64%) і розмова зі справжнім ювеліром (45%), на відміну від розмови з торговим представником (26%) або дослідження ювелірних сайтів електронної комерції (25%) є основними способами, якими вишукані прикраси клієнти кажуть, що починають шукати вишукану ювелірну прикрасу.

Гізі каже, що ювелірні вироби — це не імпульсивна покупка. Ви просто не можете побачити всю красу або чіткі характеристики діамантів, золота, перлів і дорогоцінного каміння в Інтернеті. Побачити та доторкнутися до цього має драматичний вплив.

Щоб отримати максимальну віддачу від купівлі ювелірних виробів для клієнтів, спеціалізовані ювеліри повинні переконатися, що навчені ювеліри, а не лише торговий персонал, будуть постійно на місці протягом грудня, щоб відповідати на запитання та надавати авторитетні вказівки.

Фізичне оточення магазину дуже важливе для покупців, його аромат, освітлення, вікна ззовні та вітрини всередині. Можливо, вже надто пізно в сезон, щоб повністю оновити дизайн магазину, але ще не пізно запалити кілька ароматичних свічок або купити прожектори, щоб спеціальні вітрини ювелірних виробів сяяли.

Потужність освітлення, що справляє реальні зміни в середовищі покупки ювелірних виробів, можна побачити в торговому центрі King of Prussia за межами Філадельфії. Прямо через дорогу від Тіффані & Co. бутик із стандартним освітленням торгового центру

Серця у вогні

бутик із ефектними прожекторами, спрямованими на коробки з ювелірними виробами, а решта приміщення затемнена, а чорні марлеві штори додають таємничості та блокують зовнішнє світло. Ці діаманти Hearts on Fire сяють набагато яскравіше, ніж діаманти Tiffany, і все це завдяки ретельно створеному освітленню магазину.

І подумайте про те, як зробити так, щоб відвідувачам магазину було ще комфортніше робити покупки у вашому магазині. Ставтеся до них, як до гостей у вашому домі. Запропонуйте взяти їхні пальта та зберігати їхні пакунки. Подайте їм щось випити, каву, чай, воду або на святковий сезон щось трохи більше підбадьорливе. Мічиганський

Відрізки

Jewelers додав Tappers Tap Room до свого нового магазину Somerset Collection, об’єднавшись із місцевою компанією Shorts Brewing Company.

Отримайте ці імена

Кожен бренд, який працює безпосередньо зі споживачем, знає, що справжня цінність його бізнесу знаходиться в його списках як потенційних клієнтів, так і клієнтів. Занадто мало роздрібних торговців на Мейн-стріт, як я виявив, не звертають уваги на створення активного списку контактів і клієнтів, покладаючись натомість на пасивні зусилля зі збору імен, наприклад, форми реєстрації в реєстрі.

Незважаючи на те, що технологія дозволяє легко збирати адреси електронної пошти клієнтів, які здійснюють покупки, за допомогою додатків для обробки кредитних карток, багато роздрібних торговців не мають такої можливості автоматично надсилати квитанції електронною поштою. що

це легко виправити. І якщо ви не робите цього зараз, ювелірам потрібно зробити стандартною практикою запитувати адресу та адресу електронної пошти клієнтів під час ведення продажів.

Для шукачів, а не для покупців, збирання їхніх електронних адрес вимагає більш тонкості. По-перше, ви повинні запитати, тому навчити персонал запросити кожного гостя в магазині поділитися своєю електронною поштою так само важливо, як навчити їх прийому гостей і процедурам обслуговування.

Щоб захопити ці електронні листи, ювеліри повинні запропонувати їм стимули для поширення, бажано більше, ніж просто пропозицію спеціальних пропозицій і повідомлень про розпродажі. Такі речі, як пропозиція отримати спеціальний подарунок електронною поштою за відвідування, як-от купон на безкоштовну послугу полірування ювелірних виробів; обговорення отримання запрошень на спеціальні заходи, як-от майбутній День святого Валентина, дарування подарунків для наступного великого свята покупки ювелірних виробів або дизайнерські шоу та дні відкритих дверей; запросіть гостей приєднатися до клубу іменинників, щоб отримати спеціальні знижки на день народження; а зарученим парам запропонуйте надіслати їм електронною поштою список весільних ресурсів компаній у вашому регіоні, які пропонують весільні/весільні послуги, як-от флористи, місця прийому та весільну моду.

Потім, коли у вас є ці імена, використовуйте ці зв’язки. Для потенційних клієнтів, а не для покупців, ви повинні обмежити надсилання їм електронної пошти раз на місяць; для постійних клієнтів ви можете зв’язуватися частіше, скажімо, двічі на місяць, особливо напередодні свят купівлі ювелірних виробів, як-от День Святого Валентина, День матері тощо. І коли ви надсилаєте електронний лист своїм клієнтам і спискам потенційних клієнтів, обов’язково надішліть електронні листи тим, хто не відкривав першу пошту.

І електронна пошта — не єдиний спосіб підтримувати зв’язки з клієнтами. Стара добра пряма поштова розсилка все ще є дієвим способом для місцевих ювелірів зв’язатися зі своїми контактами та запросити їх до магазину.

Омніканальний спосіб залучити клієнтів наступного покоління

Дослідження Ювелірів Америки також включало погляд на перспективи ювелірів щодо їхнього бізнесу. Близько 40% місцевих ювелірів вважають веб-сайти електронної комерції своєю конкурентною загрозою номер один, але лише 34% з них мають будь-яку можливість електронної комерції на своїх власних веб-сайтах. Ювелірним магазинам не обов’язково продавати в Інтернеті, щоб конкурувати в Інтернеті, каже Гізі. Але їм потрібна потужна цифрова присутність. Це означає, що місцеві ювеліри мають бути ефективно позиціоновані в Інтернеті, щоб бути на першому місці в дослідженнях клієнтів перед покупкою, які часто починаються там.

Щоб конкурувати в сучасному світі, міркує Ґіцці, ювелірам доводиться регулярно оновлювати свої фізичні магазини, ретельно розглядати асортимент ювелірних виробів і додавати цифрові компоненти, такі як інтерактивні веб-сайти, платформи соціальних мереж, програми та компоненти обслуговування клієнтів.

Цей грудень — сезон для ювелірних магазинів, щоб сяяти, налагоджуючи зв’язки з клієнтами, які допоможуть їм зустріти Новий рік і допомогти їм розвиватися.

Цього сезону ваш поріг переступить більше клієнтів. Максимально використовуйте кожен особистий контакт. Складіть план не лише на те, щоб пройти місяць, але й на розвиток свого бізнесу на наступний рік.