Es la temporada para que las joyerías brillen y generen negocios para el próximo año

Diciembre es el mes en el que se puede esperar que los minoristas de joyería obtengan alrededor del 20% de las ventas anuales.

, aproximadamente lo mismo que ganan durante todo el primer (21%), segundo (23%) o tercer trimestre (20%), según datos de 2016 en EE. UU. Encuesta Censal Mensual de Comercio Minorista. Para los joyeros, diciembre es el mes de vida o muerte.

Las joyas encabezan la lista de regalos navideños de muchas personas. Ambos

Deloitte

y las encuestas sobre obsequios de NRF encuentran que aproximadamente una cuarta parte de los obsequios navideños planean dar o quieren recibir joyas en medias de Papá Noel este año. Y las mujeres están aún más ansiosas por recibir joyas como regalo: un tercio de las mujeres esperan recibir joyas, según

Encuesta a consumidores de regalos navideños de NRF.

Durante el próximo mes, es el momento de que las joyerías brillen y aprovechen al máximo el aumento de tráfico que la temporada navideña traerá a su puerta. Pero si bien los joyeros tienen objetivos inmediatos a corto plazo para lograr ese 20% de las ventas anuales, también necesitan implementar estrategias a largo plazo. Necesitan preparar la bomba para aumentar las ventas el próximo año.

Este es el momento de establecer conexiones con los clientes que los traerán de regreso el próximo año y también la próxima temporada navideña. Aquí algunas ideas:

Los joyeros de Main Street tienen una relación especial con los clientes.

Los joyeros especializados tienen una ventaja competitiva única frente al ataque de las empresas de joyería de Internet y las cadenas de joyería nacionales: su toque personal que inspira confianza al consumidor. Es cierto que muchos clientes que compran joyas por sí mismos simplemente buscan una pieza de joyería a la moda. Una compra de bisutería de este tipo no tiene mucho peso ni significado.

Pero cuando se trata de comprar joyería fina, hay mucho más en juego, tanto para el comprador como para el donante. La joyería fina se define como joyería hecha de metales preciosos, como oro o platino, y puede contener piedras preciosas o semipreciosas. Su precio es más elevado que el del disfraz y su compra suele tener también un mayor peso emocional.

Una encuesta reciente entre compradores de joyería fina de

joyeros de américa

Un estudio realizado por Provoke Insights encontró que el 43% de unos 2.000 consumidores, divididos equitativamente entre hombres y mujeres, de entre 22 y 59 años, con niveles más altos de ingresos familiares (50.000 dólares para personas de 22 a 29 años; 80.000 dólares para personas de 30 a 59 años). compraron o recibieron joyería fina el año pasado y de ellos, el 22% fueron autocompradores.

Lo que impulsa esas compras es el valor sentimental incorporado en la pieza, así como la forma en que esa pieza simboliza o marca una ocasión o día festivo especial. La joyería fina se conecta con momentos y recuerdos especiales como ningún otro, dice Amanda Gizzi, portavoz de Jewelers of America.

Haz que las compras en tu tienda sean aún más especiales

Dado que la pieza de joyería fina es un objeto cargado de emociones, la experiencia de compra para el cliente relacionada con ese artículo también se vuelve emocionalmente rica. Aquí es donde el toque personal brindado por un joyero especializado que sea un miembro establecido y confiable de la comunidad local puede tener un impacto real. Visitar una joyería real (64%) y hablar con un joyero real (45%), en lugar de hablar con un representante de ventas (26%) o investigar sitios de joyería de comercio electrónico (25%) son las principales formas en que la joyería fina Los clientes dicen que comienzan a buscar una pieza de joyería fina.

Las joyas no son una compra impulsiva, dice Gizzi. Simplemente no se puede ver toda la belleza o las características distintivas de los diamantes, el oro, las perlas y las piedras preciosas en línea. Verlo y tocarlo tiene un impacto dramático.

Para aprovechar al máximo estas experiencias especiales de compra de joyas para los clientes, los joyeros especializados deben asegurarse de que haya joyeros capacitados, no solo personal de ventas, en el piso en todo momento durante diciembre para responder preguntas y brindar orientación con autoridad.

El entorno físico de la tienda es fundamental para la experiencia de compra de los clientes: su aroma, su iluminación, sus escaparates en el exterior y sus exhibidores en el interior. Tal vez sea demasiado tarde en la temporada para hacer un rediseño completo de la tienda, pero no es demasiado tarde para encender algunas velas aromáticas o comprar algunos focos para hacer brillar las exhibiciones especiales de joyería.

El poder de la iluminación para marcar una diferencia real en el ambiente de compras de joyería se puede ver en el King of Prussia Mall, en las afueras de Filadelfia. Justo enfrente del Tiffany & ¡Co! boutique con su iluminación estándar de centro comercial es el

Corazones en llamas

boutique con focos impactantes dirigidos a los joyeros con el resto de la tienda oscurecido y cortinas de gasa negras que añaden misterio y bloquean la luz exterior. Esos diamantes Hearts on Fire brillan mucho más que los de Tiffany, todo gracias a la iluminación cuidadosamente diseñada de la tienda.

Y piense en formas de hacer que los visitantes de la tienda se sientan aún más cómodos comprando en su tienda. Trátelos como lo haría con los invitados de su casa. Ofrécete a llevarles los abrigos y guardar sus paquetes. Sírvales algo de beber, café, té, agua o para las fiestas navideñas, algo un poco más tonificante. Con sede en Michigan

Taperos

Los joyeros han agregado Tappers Tap Room a su nueva tienda Somerset Collection al asociarse con la Shorts Brewing Company local.

Consigue esos nombres

Cada marca directa al consumidor sabe que el verdadero valor de sus negocios se encuentra en sus listas, tanto de clientes potenciales como de clientes. He descubierto que muy pocos minoristas de Main Street pasan por alto la creación de una lista vibrante de contactos y clientes, confiando en cambio en esfuerzos pasivos para recopilar nombres, como formularios de registro en la caja registradora.

Por más fácil que sea la tecnología a través de aplicaciones de procesamiento de tarjetas de crédito para recopilar las direcciones de correo electrónico de los clientes que realizan compras, muchos minoristas no están tan capacitados para enviar recibos por correo electrónico automáticamente. Que

Es una solución fácil. Y si no lo está haciendo ahora, los joyeros deben convertir en una práctica estándar solicitar las direcciones postales y de correo electrónico de los clientes al redactar las ventas.

Para los espectadores, no para los compradores, recopilar sus direcciones de correo electrónico requiere más delicadeza. Primero, hay que preguntar, por lo que capacitar al personal para que invite a todos los huéspedes de la tienda a compartir su correo electrónico es tan importante como capacitarlos sobre los procedimientos de servicio y bienvenida a los huéspedes.

Para capturar esos correos electrónicos, los joyeros deben ofrecer incentivos para que los compartan, preferiblemente algo más que la oferta de ofertas especiales y avisos de ventas. Cosas como una oferta para recibir un regalo especial por correo electrónico por visitarnos, como un cupón para un servicio gratuito de pulido de joyas; hablar con entusiasmo al recibir invitaciones a eventos especiales, como una próxima celebración de regalos del Día de San Valentín para las próximas grandes fiestas de compras de joyería o exhibiciones y jornadas de puertas abiertas de diseñadores; invite a los invitados a unirse a un club de cumpleaños para obtener descuentos especiales de cumpleaños; y para las parejas comprometidas, ofrézcase a enviarles por correo electrónico una lista de recursos nupciales de empresas en su área que ofrecen servicios de bodas/nupciales, como floristerías, lugares para recepciones y moda nupcial.

Luego, una vez que tenga esos nombres, use esas conexiones. Para los prospectos, no para los compradores, debe limitar el envío de correos electrónicos a una vez al mes; Para los clientes establecidos, puede comunicarse con más frecuencia, digamos dos veces al mes, especialmente antes de los días festivos de compra de joyas como el Día de San Valentín, el Día de la Madre, etc. Y cuando envíe un correo electrónico a sus listas de clientes y prospectos, asegúrese de reenviar correos electrónicos a aquellos que no abrieron la primera ráfaga de correo electrónico.

Y el correo electrónico no es la única forma de mantener las conexiones con los clientes. El tradicional correo directo sigue siendo una forma viable para que los joyeros locales se comuniquen con sus contactos e los inviten a la tienda.

La omnicanalidad es la forma de atraer a los clientes de la próxima generación

El estudio de Jewelers of America también incluyó una mirada a la perspectiva de los joyeros sobre sus negocios. Alrededor del 40% de los joyeros locales ven los sitios web de comercio electrónico como su principal amenaza competitiva, pero sólo el 34% de ellos tienen alguna capacidad de comercio electrónico en sus propios sitios web. Las joyerías no necesariamente necesitan vender en línea para competir en línea, dice Gizzi. Pero necesitan una fuerte presencia digital. Eso significa que los joyeros locales deben estar posicionados de manera efectiva en línea para ser los más importantes en la investigación previa a la compra de los clientes, que a menudo comienza allí.

Para competir en el mundo actual, reflexiona Gizzi, los joyeros deben renovar periódicamente sus tiendas físicas, considerar cuidadosamente su combinación de joyas y agregar componentes digitales como sitios web interactivos, plataformas de redes sociales, aplicaciones y componentes de servicio al cliente.

Este diciembre es la temporada para que las joyerías brillen, estableciendo conexiones con los clientes que puedan acompañarlas durante el Año Nuevo y ayudarlas a crecer.

Más clientes cruzarán su umbral esta temporada. Aprovecha al máximo cada contacto personal. Tenga un plan de acción no sólo para pasar el mes, sino también para desarrollar su negocio para el próximo año.