CEO von Blue Nile präsentiert auf der Telecom-Konferenz von Morgan Stanley Technology, Media & (Transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technologie, Medien & Telekommunikationskonferenz 26. Februar 2013 17:30 Uhr ETExecutivesHarvey Kanter Präsident & Chief Executive OfficerDavid Binder Chief Financial OfficerAnalystenAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHallo, mein Name ist Andrew Reid. Ich bin Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst und werde von Harvey und David, CEO bzw. CFO von Blue Nile, unterstützt. Wir waren sehr aufgeregt, sie heute zu haben. Danke fürs Kommen.Harvey KanterOh, schön, hier zu sein, vielen Dank.Andrew Reid Morgan StanleyIch schätze, ich möchte zunächst ein wenig fragen, wie das Jahr 2012 im Verhältnis zu Ihren Erwartungen gelaufen ist. Harvey, du bist im März 2012 beigetreten, es ist also kein ganzes Jahr für dich, also einige der Dinge, die gut gelaufen sind, einige der Dinge, bei denen du das Gefühl hast, dass du sie hier im Jahr 2013 verbessern könntest.Harvey KanterSicher. Nun, es ist vielleicht kein ganzes Jahr, aber es fühlt sich wie ein Paar an, das kann ich Ihnen sagen. Wir haben viel zurückgelegt. Wir waren eigentlich ziemlich begeistert von unseren Ergebnissen. Wenn Sie so wollen, besteht eine interessante Dichotomie darin, dass wir von unseren Ergebnissen begeistert sind und dennoch relativ gesehen keine Orientierungshilfe erhalten haben. Und das ist die Dichotomie. Aber wir hatten einen ziemlich großen Plan. Was uns am meisten begeisterte, war die sequenzielle Beschleunigung unserer Ergebnisse. Für diejenigen unter Ihnen, die es nicht wirklich wissen: In runden Zahlen sind wir von 3 auf 13 auf 20 gestiegen und haben uns im vierten Quartal beschleunigt. Unser Kerngeschäft, das meiner Meinung nach das aufregendste Element ist, hat sich am meisten beschleunigt. Wir hatten ein wirklich aussagekräftiges Ergebnis und Engagement und tatsächlich war es der höchste Erfolg sowohl in der absoluten Leistung als auch im relativen Wachstum seit über fünf Jahren. Und wir hatten auch eine ziemlich große Initiative, um neue Kundenkonten aufzubauen, und wir erreichten im wahrsten Sinne des Wortes nur einen Steinwurf entfernt fast den höchsten Wert an absoluten Kunden in der Geschichte des Unternehmens, aber es war auch der höchste Wachstumswert seit über fünf Jahren. Das sind also wirklich aussagekräftige Ergebnisse. Wir beendeten das Jahr mit einem Plus von 15 %; Wir beendeten das vierte Quartal mit 21 %. Wir konnten den Nettogewinn um 16 % steigern, das sind also wirklich aussagekräftige Ergebnisse. Ich beziehe mich auf das Gefühl von zwei Jahren, als ich im März anfing und wir einen Teil des Teams ein wenig neu organisierten. Wir haben große Anstrengungen unternommen, um Teile unseres Geschäfts neu zu gestalten, und dann haben wir drei Monate damit verbracht, uns auf das vierte Quartal vorzubereiten, und wie viele von Ihnen wissen, war das vierte Quartal nicht ganz das vierte Quartal, das alle erwartet hatten. Es war also eine ziemlich herausfordernde Umgebung, das alles umzusetzen. Und dann haben wir das Jahr an einem wirklich tollen Ort beendet. Unser Lagerbestand wurde also auf das Vorjahresniveau ausgeweitet. Wenn man so will, war es tatsächlich messbar weniger anfällig, was wirklich aufregend war und wir dachten, wir wären für 13 gut aufgestellt. Und wir haben in dieser Kategorie ein ziemlich bedeutsames Wachstum erzielt. Zu guter Letzt möchte ich sagen, dass einige von Ihnen gehört haben, wie wir über Nicht-Engagement gesprochen haben, und dass sie wirklich begeistert waren, den Kern des Engagements weiter auszubauen. Aber ohne Engagement lief es nicht ganz so, wie wir es erwartet hatten. Dennoch denken wir strategisch immer noch darüber nach, wohin die Reise geht, nämlich die Kundenzahl zu erhöhen, um den weiblichen Teil unserer Konsumenten auf einer höheren Ebene anzusprechen, und das Wiederholungsgeschäft zu steigern, das mit der Nichteinbindung der weiblichen Konsumenten verbunden ist, ist strategisch immer noch absolut in die richtige Richtung. Wir entwickeln weiter, wie wir das auf taktischer Ebene umsetzen, aber es ist wichtig, dass Sie wissen, mit welcher Konsequenz wir weiterhin voranschreiten, um das wirklich strategisch voranzutreiben, denn es gibt kein besseres Wort für Richtlinie. Und ich würde es eher als Timing denn als eine Änderung der Strategie bezeichnen.Andrew Reid Morgan StanleyVielen Dank. Wenn wir uns also ansehen, wo Sie in Bezug auf den Kundenstamm sowohl im Engagement- als auch im Non-Engagement-Geschäft sowie im Merchandising-Mix stehen, können Sie uns dann etwas darüber erzählen, wie sich Ihrer Meinung nach diese Entwicklung entwickeln wird? Ich schätze, im Engagement hört es sich so an, als ob alles gut läuft. Wird es bei Nicht-Engagement so sein, dass Sie mehr Marketinggelder ausgeben möchten, um eine breitere Gruppe potenzieller Kunden anzusprechen, oder möchten Sie die aktuelle Kundengruppe, die Sie haben, nutzen und deren Präferenzen stärker vermarkten?Harvey KanterEs ist eigentlich beides. Es ist komisch, wenn man eine Frage stellt, die man nicht direkt beantworten kann, aber es ist komisch, denn ganz ehrlich, es gibt Initiativen im Gange, auf die ich verweisen kann und die sich speziell mit der Optimierung unseres Kernkunden befassen, dem alten umgangssprachlichen Sprichwort „Der beste Kunde ist der, den Sie haben“. . Wir glauben, dass es viel mehr Geschäft bringt, auf seine Bedürfnisse einzugehen, nachdem er sich verlobt hat, was sowohl unser Hauptkunde als auch sie ist, und sie bereits auf die Website kommt. 60 % unseres Traffics werden von weiblichen Konsumenten generiert. Deshalb glauben wir, dass es eine Möglichkeit gibt, sie konkreter anzusprechen. Und wir haben viele Dinge getan, mit denen wir sicherlich reden können, um mit ihr in Kontakt zu treten und die Umsatzchancen mit ihr zu maximieren. Die Kehrseite davon sind unsere Akquisitionsbemühungen. Wir gehen davon aus, dass in diesem Jahr aufgrund unserer Akquisitionspriorität genauso viele neue Kunden zu uns kommen wie im letzten Jahr, und das ist ziemlich aussagekräftig. Wenn ich könnte, würde ich einfach ein wenig übergehen. Ich möchte darüber sprechen, was wir im Grunde getan haben, um den aktuellen Kunden zu optimieren. Das sind zwei wirklich große strategische Dinge. Die eine besteht darin, das Niveau der Feature-Funktionalität zu verbessern, das für uns als Internet-Player von entscheidender Bedeutung ist, um auf eine sinnvolle Weise eine möglichst reale Umgebung zu schaffen. Also Site-Visualisierung oder Produktvisualisierung, 3600-Grad-Video, Fotos unserer Diamanten, Band-Matcher, was im Grunde die Möglichkeit ist, jeder Verlobungstransaktion immer mehr Ringe hinzuzufügen, indem buchstäblich gezeigt wird, welche Ringe zu welchen Verlobungsringen passen. Diese scheinen auf einer Ebene eher rudimentär zu sein, aber Tatsache ist, dass wir in all diesen Elementen nicht so weit fortgeschritten sind, wie wir sein möchten. Die andere Methode bindet den aktuellen Kunden ein, bindet ihn aber wirklich dort ein, wo er sein möchte, wenn er angesprochen werden möchte. Dies beginnt damit, dass wir eine Parität unseres PCs in allen mobilen Umgebungen schaffen. Daher glauben wir gerne, dass wir den Begriff [Phablet] geprägt haben, obwohl wir wissen, dass wir das nicht wirklich getan haben, aber Phablet ist im Grunde ein Telefon und ein Tablet. Und eine der Herausforderungen besteht darin, dass sich viele der wirklich robusten Funktionsfunktionen auf dem PC heute nicht auf die browserbasierte Umgebung des Mobiltelefons übertragen lassen. Und so haben wir viel getan, um diese aus Mangel buchstäblich vollständig durchzubringen Besser gesagt: Channel-Agnostiker und das gleiche Browser-Erlebnis. An diesem Punkt können Sie Ihren eigenen Schmuck, eine erweiterte Diamantensuche und viele Elemente erstellen, die dann den Kernkunden dort ansprechen, wo er angesprochen werden möchte, wenn er bereit ist, auf unser Geschäft zuzugreifen. Aber das wird den Kernkundenkreis vergrößern, den wir heute haben. Und wenn wir dann natürlich das Engagement-Geschäft weiterentwickeln und weiterhin in unsere Marketingelemente investieren, glauben wir, dass wir die Marke Blue Nile weiter ausbauen und einen höheren Bekanntheitsgrad schaffen werden für das, wofür wir stehen und tatsächlich einen neuen Kunden gewinnen. Und deshalb habe ich letztendlich beides gesagt. Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Wenn wir uns also ansehen, was Sie gerade besprochen haben, denke ich, dass eine der interessanten Möglichkeiten, die Sie haben, darin besteht, in den nicht-engagierten Bereich des Geschäfts vorzudringen. Ich denke, dass es 2012 nicht so gut gelaufen ist, wie Sie es sich gewünscht hätten, aber das könnte möglicherweise an der Fiskalklippe gegen Ende des Jahres gelegen haben. Wie denken Sie über Ihre Strategie, da Sie offensichtlich Marketing betreiben? an einen anderen Verbraucher, der die Einkäufe tätigen wird, und viele Leute denken möglicherweise, dass dies entweder eine Marke oder Sie erfordern würde, Schmuck von namhaften Markendesignern zu erwerben. Harvey KanterWissen Sie, es gab drei wirklich große Dinge, die versucht wurden erreichen. Das eine ist schlicht und einfach Bewusstsein. Ich würde Ihnen ein perfektes Beispiel nennen: Zum Valentinstag habe ich meine Tochter gekauft, die nicht unsere Zielkundin ist, aber ich habe ihr Schmuck zum Valentinstag gekauft und sie hat mich buchstäblich gefragt, wo ich den habe. Und es war irgendwie faszinierend, dass sie das nach einem Juweliergeschäft fragen konnte, aber sie fand es wirklich großartig. Es war zum Valentinstag und Tatsache ist, dass sie mir erzählt hat, dass sie ein Erlebnis hatte, bei dem viele Leute fragten: „Wo hast du es her? Das an sich ist eine unserer Herausforderungen, dass wir mit einem männlichen Kunden beginnen, Er ist ungefähr 30 Jahre alt und im Verlobungsgeschäft tätig. Wir begleiten ihn nicht durch die großen Ereignisse des Lebens, und das ist eine der Herausforderungen: Nach dem Kauf des Verlobungsrings gibt es Geburtstage, Jubiläen, Bar-Mizwa-Geschenke und Geschenke für die 75-jährige Mutter. Es gibt all diese Dinge, die wir tun können, aber wir machen unsere Arbeit nicht gut genug, das ist also ein Element. Das zweite Element, das wir zu erreichen versuchten, ist, unsere Perspektive weiterzuentwickeln, wenn wir darüber nachdenken, den nicht-engagementorientierten Teil unseres Geschäfts weiterzuentwickeln. Einige von euch haben also gehört, wie wir über Mode gesprochen haben, und im Nachhinein ist es 20/20: Wir sind in der Mode etwas zu weit gegangen und hatten nicht genügend Daten, um zu verstehen, in welchem ​​Ausmaß wir den Umstrukturierungsprozess anfänglich durchlaufen haben Wir mussten uns weiterentwickeln. Und für uns bedeutet Nicht-Engagement Armbänder, Diamantschmuck und das, was wir andere Mode nennen, nämlich Edelsteine, Silber, Perlen, Gold, und ich vergesse eines. Diese andere Seite des Geschäfts, diese andere Mode, wir sind zu weit gegangen, und im Grunde hat der Kunde gesagt: „Das war eine tolle Erkenntnis, aber im Grunde sind wir in Bezug auf das Modeniveau in der Mischung zu weit gegangen.“ Und umgekehrt haben wir nach einem tieferen Einblick in die Daten aus fünf Jahren tatsächlich verstanden, dass ein Teil dessen, was wir nicht getan haben, darin bestand, einige unserer Geschäfte auszubauen, was sinnvoller war, wenn wir die Daten nutzten, die wir in der Vergangenheit intern hatten, nämlich Diamantschmuck Eine größere Chance, als wir erwartet hatten. Als wir also Mode entwickelten, ohne uns zu engagieren, strebten wir nach Dingen wie Edelsteinen. Wir haben uns für Diamantschmuck entschieden, aber unsere Anzahl an Stilen im Diamantschmuck wuchs nicht im gleichen Maße wie die Modeseite des Geschäfts; d.h. Edelsteine ​​und Dinge dieser Art. Und im Nachhinein sagte uns der Kunde 20/20, dass er mehr Diamantschmuck wollte. Die Geschwindigkeit des Diamantschmucks war besser, die Produktivität war besser. Die Anzahl der Stile war nicht so hoch. Umgekehrt konzentrierten wir uns auf die Juwelenseite des Geschäfts. Nicht nur, dass sich einige Mode nicht verkaufte, sondern wir waren auch übersortiert und es war nicht so produktiv, wie es sein sollte. Daher gruppieren wir uns neu und gehen davon aus, dass sich unser Non-Engagement-Geschäft im Laufe der Zeit weiterentwickeln wird. Ich habe also noch einmal gesagt, dass wir strategisch immer noch die gleichen Ziele verfolgen, aber taktisch gesehen ist die Art und Weise, wie wir es umsetzen, die Erkenntnisse, die wir aus diesem Jahr gezogen haben. Und ganz ehrlich, der Vorstand, wir fühlen uns wirklich gut über diese Erkenntnisse, denn wenn wir nichts gelernt hätten und das Geschäft einfach nicht funktioniert hätte, wenn es homogener gewesen wäre, hätten wir unsere Ergebnisse nicht in der Lage gesehen, die Roadmap zu entwickeln, um an den neuen Ort zu gelangen.David BinderIch denke, es ist auch interessant, wenn man sich die Marktgrößen anschaut. Wenn wir also das Nicht-Engagement betrachten, beträgt der adressierbare Markt in den Vereinigten Staaten insgesamt etwa 50 Milliarden US-Dollar. Dazu gehören Eheringe, über die wir bereits mit diesen Kunden sprechen, und Eheringe machen wahrscheinlich 4 bis 5 Milliarden US-Dollar des gesamten adressierbaren Marktes aus. Es ist also beträchtlich und es ist auch ein Publikum, das bereits angesprochen wurde. Diamantschmuck kostet etwa 25 Milliarden US-Dollar und das ist ein Publikum, mit dem zum Teil bereits gesprochen wurde, weil es sich um einen Mann handelte, der auf die Website kam und versuchte, die Eigenschaften von Diamanten zu verstehen Das kann ihm sagen, dass er einen Kauf tätigen soll. Es spricht für die einzigartigen Elemente unserer Lieferkette und zeigt, dass wir über erhebliche Wettbewerbsvorteile verfügen. Einige der adressierbaren Märkte, die größten Teile dieses adressierbaren Marktes, sprachen diese Kunden bereits über die Aktivitäten auf der Engagement-Seite an. Die Ausweitung auf einige der eher modischen Elemente, die außerhalb von Diamantschmuck oder Eheringen liegen, ist Eine großartige Gelegenheit für uns, und wir können das Publikum, mit dem wir sprechen, erweitern, zum Teil, weil es außerhalb der Marke liegt, die Verlobungs- und Eheringe sowie Diamantschmuck aufgebaut hat. Es gibt dort viel mehr Frequenzen, es ist ein größeres Publikum, aber es ist etwas, in das wir nach und nach hineinwachsen können, während wir wirklich große Chancen bei Diamantschmuck und Eheringen nutzen. Andrew Reid Morgan StanleyMüsste diese Strategie es erfordern, dass Sie sich wirklich darauf konzentrieren, dass Sie wieder darauf ansprechen? männliche Bevölkerungsgruppe? Oder wie schafft man den Übergang vom Verkauf des Verlobungsrings an den Mann, den Verlobten, und ihn dann dazu zu bringen, seine Frau praktisch zu Harvey Kanter zu bringen? Es gibt wahrscheinlich mindestens ein paar verschiedene Möglichkeiten. Erstens entwickelt sich unser Marketing weiter. Personalisierung und Lifecycle-Marketing: Wir haben diese Möglichkeiten definitiv nicht ausgeschöpft. Ich habe also erwähnt, dass wir, wenn er 30 Jahre alt ist und diesen Verlobungsring kauft, all die Lebenszyklusereignisse, die danach passieren, nicht wirklich maximiert haben. Die andere Sache ist, dass Sie die Frage gestellt haben, ob wir sie anders ansprechen müssen, wenn wir sie nicht als eine eigenständige Kundin betrachten, die wie Blue Nile und ein anderes Unternehmen ist. Sie kommt bereits auf die Seite. Sie kauft viele Elemente, die auf der Website verfügbar sind. Wir haben das nicht im gesamten Angebot maximiert. Wir waren ziemlich endlich. Der entscheidende Teil unseres Geschäfts sind neue Kunden, die uns nicht kennen, im Gegensatz zu anderen Kunden. So wie Sie die Frage ein wenig charakterisiert haben, ist zumindest unsere Perspektive, dass wir keinen anderen Kunden haben. Wir müssen sie auf eine andere Art und Weise einbeziehen.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Und Dave, Sie haben vorhin über Daten gesprochen und Daten aus fünf Jahren durchgesehen. Welche Art von Technologie bringen Sie in Ihre Merchandising-Strategie ein? Oder wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Geschäft optimieren können, wie nutzen Sie Daten, um bessere Entscheidungen zu treffen? Dave BinderSo wurde Blue Nile als Online-Händler mit sehr umfangreichen Datenanalysen und Tools gegründet. Es begann wirklich mit dem Verkauf von 20.000 oder 30.000 losen Diamanten, jetzt bis zu 150.000 losen Diamanten, und dem Verständnis, wie man die Geschwindigkeit und die Konversionsraten optimieren kann; und wann sich Kunden zum Kauf entscheiden und wann nicht, damit wir die Margen im Verhältnis zum Umsatz optimieren können. Es gibt also eine Reihe umfassender Analysetools, die in unserem gesamten Unternehmen weit verbreitet sind, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Was in den letzten drei oder vier Jahren passiert ist, ist, dass wir diese Tools erweitert haben, um wirklich zu verstehen, wie und wie die Marketingausgaben für die Kundenakquise optimiert werden können zur Optimierung des Merchandising von nicht-engagementiertem Schmuck. Und das ist etwas, das für uns relativ neu ist: diese Tools anzupassen und die Leute, die das Unternehmen leiten, in die Lage zu versetzen, diese Analyse wirklich zu nutzen, um herauszufinden, welches das richtige Produkt und der richtige Preis ist. Das würde ich bei all dieser Tiefe sagen Aufgrund der umfassenden Analysetools, die Blue Nile zugrunde liegen, verfügten wir nicht unbedingt über umfassende Merchandising-Fähigkeiten. Als wir unsere Strategie Anfang 2012 neu auflegten, erkannten wir teilweise, dass wir ein Händler sind, und da wir die Produkte, die wir verkaufen, erweitern, brauchen wir Einzelhändler. Wir brauchen Leute, Händler, die diese Daten auf andere Weise nutzen können, um das Sortiment zu erweitern, und dann kam Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Und ich schätze, wenn wir noch einen Schritt weiter gehen, was die Bereitstellung von Einzelhandelserlebnissen betrifft, was halten Sie davon, mehr Partnerschaften und Beziehungen aufzubauen, wie Sie sie mit Monique Lhuillier haben, um die Markenbekanntheit bei Blue Nile wirklich zu steigern? Harvey KanterJa , Monique Lhuillier war eine wirklich phänomenale Erfolgsgeschichte. Wir haben tatsächlich unsere Zahlen erreicht und ich scherzte mit David, er war derjenige, der dachte, wir würden zu hoch greifen, aber wir hatten ein wirklich gutes Ergebnis. Wir waren sehr zufrieden damit. Das Interessante an dem, was sie für uns getan hat, ist, dass sie uns als Designerin einbringt und uns Modeorientierung vermittelt. Ihre durchschnittlichen Preispunkte sind höher als unsere aktuellen Preispunkte; Ihre Marge ist etwas höher als unsere aktuelle Marge, aber was sie für uns getan hat, eröffnet uns viele weitere Möglichkeiten. Es ist interessant, dass sich ihre Mode, soweit es verständlich ist, besser verkauft hat als ihr höchstes Modeniveau, was tatsächlich gut mit unserer Nicht-Engagement-Historie im vierten Quartal korreliert. Was ihr aber auch gelungen ist, ist die Fähigkeit zu verstehen, dass sie nicht nur ein Brautmodenunternehmen ist. Deshalb habe ich einigen Leuten früher am Tag erzählt, dass wir, als sie auf den Markt kam, in der ersten Woche, in der sie auf den Markt kam, 21 Einheiten verkauft haben, und das hört sich nicht nach viel an. Aber wenn ihr Durchschnittspreis bei 8.000 US-Dollar liegt, sind 9.000 US-Dollar eine aussagekräftige Zahl. Die 21 Einheiten bestanden aus 13 Einheiten für die Brautverlobung und 8 Einheiten für Bands, und das an sich ist normalerweise ein ein- bis dreimonatiger Prozess. Aber die Kunden wussten, dass sie auf der Website war, und in dem Moment, in dem sie darauf zuschlug, verkauften sie sich. Das zweite wirklich spannende Element daran ist, dass sich Bands in der Vergangenheit bei uns nicht in diesem Verhältnis verkaufen. Deshalb habe ich auf die Tatsache verwiesen, dass wir glauben, eine Band zu haben Möglichkeit, die Bindungsrate zu erhöhen. Was wir jedoch wahrnehmen, ist, dass viele Frauen anfangs Ringe kauften, die im Wesentlichen als Schmuck gedacht waren und nicht unbedingt als Ehering, der zum Ehering passte. Deshalb glauben wir, dass die Gelegenheit, Modeschmuck mit Monique auszubauen, relevant ist, und werden in der zweiten Hälfte dieses Jahres tatsächlich ein kleines Sortiment an Modeschmuck mit Monique auf den Markt bringen. Aber wenn Sie dann auch über all die Datenpunkte nachdenken, die ich gerade vorgeschlagen habe, Wir glauben, dass wir, wenn wir einen weiteren branchenführenden, wirklich relevanten Designer gewinnen können, den wir als Cache bezeichnen würden, unser Geschäft erweitern können. Und wir wollten nicht nur Marken mit Namensschildern einführen, weil Blue Nile Exklusivität haben möchte, genau wie bei Diamanten etwas wirklich Reichhaltiges und Bedeutsames. Aber wenn eine Marke für uns ein Modedach schafft und dabei stark auf die weiblichen Konsumenten eingeht, weil wir wissen, dass in der ersten Woche Frauen und nicht Männer die Kaufentscheidung getroffen haben; und hat bereits eine Ausrichtung auf Schmuck. Wir glauben, dass es einen Aufwärtstrend und eher ein Markenangebot gibt. Und ich habe das untersucht, aber ich würde Ihnen sagen, dass es sehr langsam brennt. Wir wollten nicht nur Namen hinzufügen, um der Namen willen.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Glauben Sie also, dass Sie, und ich möchte nicht sagen, ein Portfolio von Marken oder Designern erstellen möchten, aber wird das ausreichen, um im Wesentlichen das auszugleichen, was Sie offline haben, Ihre Konkurrenten dort? Denn ich denke, wenn man sich nur anschaut, ob es Kaufhäuser oder Juweliere im Facheinzelhandel sind, geben sie viel mehr für Marketing aus. Wie können Sie also eine asymmetrische Hebelwirkung aus Ihrem Unternehmen herausholen, um mit ihnen zu konkurrieren?Harvey KanterJa, ich würde sagen, in erster Linie wollen wir kein Markenportfolio werden, keine böse Absicht, sondern ein Portfolio von Marken. Wir werden sehr wählerisch sein, was wir in das Blue Nile-Geschäft einbringen, Nummer eins. Zweitens, was wir wirklich betrachten, ist Moniques perfektes Beispiel dafür, dass sie 2011 buchstäblich als eine der 50 mächtigsten Frauen bezeichnet wurde. Sie ist eine der Top-Designerinnen. Man sagt, sie sei die 14. angesehenste Designerin der Welt unter den Top 15. Sie bringt uns wirklich ein Element, das eine Ergänzung zu dem ist, was wir tun, und wenn wir versuchen, mehr Mode oder mehr Elemente von dem, was sie tut, einzubringen, versuchen wir, die Perspektive zu entwickeln, dass es nicht buchstäblich um das Virale geht, sondern um das Virale die Natur dessen, was sie tut, und die einzigartigen Elemente dessen, was sie tut. Wenn Sie also nicht viel über Monique wissen, die anderen Elemente, die dafür sprechen, sind, dass sie heute eine Kleiderkollektion für besondere Anlässe hat. Sie hat gerade italienische Schuhe auf den Markt gebracht. Sie ist bei den Oscars auf dem roten Teppich bekannt. Was trägst du? Sie ist einer der Menschen, von denen die Leute sagen, dass sie sie tragen, jetzt tragen sie sowohl ihren Schmuck als auch ihre Kleider. Und es gibt ein virales Element: Sie hat eine riesige Facebook-Fangemeinde, eine Twitter-Fangemeinde, eine Pinterest-Followerschaft und das passt wirklich gut zu unseren eigenen sozialen Netzwerken Medienpraxis, in der wir buchstäblich der weltweit führende Juwelier auf Pinterest sind, und das meine ich wörtlich. Auf Pinterest gibt es keinen größeren Juwelier als uns und auf Facebook sind wir einer der weltweit führenden Juweliere. Und es gibt einen entscheidenden Punkt dabei, bei dem wir das Branding nicht durch Offline-Marketingprogramme à la Macys vorantreiben, weil wir einfach kein Generalhändler sind. Es geht wirklich um Dialog, Engagement und den viralen Einsatz, und was Monique uns in einer Social-Media-Präsenz bietet, sind so viele Elemente davon.Andrew Reid Morgan StanleyAlso einfach ganz schnell und dann gehen wir den Fragen im Publikum nach, Ihr Aktienkurs ist gekommen Rückgang seit der Veröffentlichung der Q4-Ergebnisse. Und Sie haben eine Kreditfazilität eingerichtet. Sie haben in den letzten zwei Jahren jeweils Aktien im Wert von 40 Millionen US-Dollar zurückgekauft. Gibt es hier die Möglichkeit, etwas im Sinne einer gehebelten Zusammenfassung oder etwas vielleicht sogar Wesentlicherem zu unternehmen? Dave BinderAlso gut, unsere Aktie stieg kurz nach der Veröffentlichung unserer Gewinne, ich wollte das nur klarstellen. Ich meine, wir betrachten den Aktienrückkauf weiterhin als eine gute Möglichkeit, Shareholder Value zu schaffen. Unser Geschäft ist reich an Cashflow; Wir haben ein negatives Betriebskapitalmodell, das den meisten Menschen sicher bekannt ist. Mit Wachstum erwirtschaften wir einen deutlich höheren Cashflow als unsere Nettogewinne, und daher sind wir davon überzeugt, dass die Verwendung dieser Mittel für den Rückkauf von Aktien, wenn sich die Gelegenheit bietet, immer noch eine gute Möglichkeit ist, unseren langfristigen Aktionären zu helfen. Ich würde nicht sagen, dass dies unbedingt unsere ist Entwerfen Sie, um dies dann in eine Obergrenze umzuwandeln oder etwas zu tun, das größerer oder eher transaktionaler Natur ist. Es geht in Wirklichkeit darum, die Rendite zu steigern, wenn wir das Gefühl haben, dass unsere Aktien auf dem Markt nicht die richtige Bewertung erhalten. Und ich denke, es ist sehr fair, darauf hinzuweisen, dass unsere Aktie dazu neigt, sehr volatil zu sein. Wenn sie sich also in einem volatilen Zyklus befindet, in dem der Preis angesichts dessen, was wir denken, relativ niedrig ist, ist die fundamentale Bewertung selbst des Engagement-Teils unseres Geschäfts so Wir glauben, dass die Verwendung überschüssiger Barmittel zum Rückkauf von Aktien das Richtige für die Aktionäre ist. Frage-und-Antwort-SitzungAndrew Reid Morgan StanleyWenden wir uns an das Publikum, um zu sehen, ob Sie Fragen haben. Analyst: Wenn Sie Monique als Beispiel nehmen würden: Wie viele Marken und wie viele Namen könnten Sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg auf diese Weise anmelden? Und wenn ja, lassen Sie mich ein Internet-Wort hinzufügen. Bauen Sie mit diesen Marken wohl sozusagen einen Marktplatz innerhalb von Blue Nile auf? Harvey KanterIch werde Ihre Frage nicht wirklich vollständig beantworten, aber die erste Antwort lautet: Ich weiß es nicht. Wir haben keine Vision, die aus 20 oder 30 Marken besteht, wir haben keine Vision, dass es nur zwei oder drei sind. Die Antwort auf Ihre zweite Frage ist eine Art Mischform davon: Wir sind davon überzeugt, dass Inhalte und die Existenz einer Website mehr sind als nur – mangels einer besseren Möglichkeit, es auszudrücken – eine Website, die Waren feilbietet, die Dinge verkauft Wir können zu einem wirklich spannenden Ort werden, an dem wir Zeit verbringen können. Ich sage das oft, aber meine Frau ist ein perfektes Beispiel. Ich beziehe mich darauf, dass sie nachts oft auf der Couch sitzt, mit ihrem Tablet fernsieht und meine Vision, meine Hoffnung für unser Unternehmen ist, dass wir einer der Orte sein werden, an die sie einfach geht, um Inhalte zu finden. Und wenn Blue Nile zu diesem Zeitpunkt ein so wichtiger Teil ihres Lebens ist, kommt sie jedes Mal, wenn sie an Schmuck denkt, zu Blue Nile. Und sie schreibt Huffington Post oder ähnliches, wo sie sich nur anschaut, was gerade angesagt ist. Wenn wir Inhalte gegenüber Designern vorantreiben und es nicht nur darauf ankommt, was die Designer verkaufen, sondern auch darauf, was auf dem Laufsteg ist, wo sie zeigen, was relevant ist, was in Mode ist, wird diese positive Kollision von Kommerz und Inhalt die Marke Blue Nile zu einem echten Markenzeichen machen Ein reicher Teil des Lebens der Verbraucher ist es, was wir letztlich erreichen wollten. Und an diesem Punkt, wenn sie mit dem Tablet auf der Couch sitzt, haben wir die beste Möglichkeit, sie zu konvertieren und wirklich diesen unglaublich treuen Kunden zu gewinnen. Und mehr Designer machen standardmäßig nicht diesen unglaublich treuen Kunden. Und mehr Designer machen das nicht standardmäßig möglich. Die richtigen Designer, die die richtigen Inhalte erstellen, sind eigentlich der Dialog, den wir schaffen wollten.AnalystUnd in diesem Punkt haben Sie einige sehr schöne Schmuckstücke in Ihrem Geschäft, und offensichtlich stammen sie von Leuten, die diese Artikel zu einem hohen Preis sehr gut entwerfen. Was wir also wohl nicht ganz verstehen, ist, mit wie vielen Designern Sie insgesamt derzeit tatsächlich zusammenarbeiten? Und wenn Sie jemanden wie Monique vermarkten, wie verändert das den Kanal, den Sie bereits haben? Und wohin wollen Sie damit auch, denn ich denke, ein Teil davon liegt darin, dass wir nicht verstehen, mit wie vielen Designern Sie bereits zusammenarbeiten. Harvey Kanter Ja, wir haben eigentlich nicht wirklich eine Auswahl an Designern. Wir haben seit der Merchandising-Entwicklung in der Organisation tatsächlich einen Designdirektor eingestellt. Sie hat im wahrsten Sinne des Wortes eine Ausbildung an der Philadelphia School of Jewelry Design und ist eine gebildete 45-jährige Frau, die schon ziemlich lange im Geschäft ist. Sie ist in unserer hauseigenen Art Design Director, und das ist ihr Titel Design Director. Abgesehen von Monique gibt es, wenn man so will, kein Design, das mit einer Vielzahl von Designern zu tun hat. Wir arbeiten mit einer ziemlich definierten Gruppe von Zulieferern zusammen, und diese Zulieferer verfügen über firmeneigenes Design und entwerfen ausschließlich für uns, aber sie sind keine Cache-Designer. Sie sind genau das, was sie sind, sie sind interne Designer, und das gilt sowohl für unser Schmuckgeschäft als auch für unser Fassungsgeschäft. Da es sich um eine recht schmale Zuliefererbasis handelt, unterhalten wir langfristige Beziehungen zu diesen Leuten. Aber sie sind Teil ihres Designunternehmens und entwerfen für ihr gesamtes Unternehmen, und dann ist ein Teil dessen, was sie entwerfen, speziell für uns. Andrew Reid Morgan StanleyIch möchte hier nur mit einem anderen einwerfen. Im Jahr 2012 profitierten Sie also zumindest zu Beginn des Jahres von leichteren Vergünstigungen bei den Diamantenpreisrückgängen im Jahresvergleich. Wie schon im Jahr 2013 haben Sie jetzt Marktprognosen, die, wenn ich mich recht erinnere, eine Schätzung eines Anstiegs von 5 bis 10 % beinhalten. Wo wird es schwierig, Ihr Verlobungsgeschäft weiter auszubauen, wenn die Preise für Diamanten steigen? Dave BinderIn der Vergangenheit stiegen die Preise für Diamanten also lange vor 2011, als der Markt wirklich volatil wurde, tendenziell schrittweise um 5 bis 10 % , und es gab eine ziemlich gut bewältigte allmähliche Preissteigerung. Das ist ein Umfeld, in dem Blue Nile in der Vergangenheit das Engagement seines Geschäfts im zweistelligen Bereich gesteigert hat. Wir sind also der Meinung, dass dies immer noch ein angenehmes Umfeld ist, in dem unser Wertversprechen Anklang findet. Wenn wir in Zukunft eine erhöhte Volatilität sehen und ein Wachstum der Diamantenpreise deutlich über 10 % beobachten, werden wir uns wahrscheinlich ein wenig Sorgen machen Wir werden eine schwierige Zeit wie 2011 erleben. Aber historisch gesehen ist Blue Nile bei moderater Inflation gut positioniert, um zu wachsen.Andrew Reid Morgan StanleyUnd wenn wir uns das Jahr 2013 ansehen, können Sie vielleicht die drei größten Chancen oder niedrig hängenden Früchte hervorheben? Sie haben die Bandbindung erwähnt – Harvey Kanter. Ja, ich würde sagen, es besteht kein Zweifel, dass die drei größten Chancen darin bestehen, Merchandising und Marketing weiterzuentwickeln, und das war einer der Gründe, warum ich eingestellt wurde, und einer der Gründe, warum ich beigetreten bin. Der zweite Punkt ist die mobile Parität. Die Integration der PC-Funktionalität in die mobilbasierte Umgebung und das Hinzufügen von Funktionsfunktionen über alle Umgebungen hinweg ist eine entscheidende technologische Anforderung. Und dann das dritte, über das wir eigentlich überhaupt nicht gesprochen haben, aber es ist international. Wir glauben, dass der asiatisch-pazifische Markt ein wirklich bedeutungsvoller Markt ist. Einige von Ihnen haben gesehen, dass wir eine Partnerschaft mit [Sho] angekündigt haben. Vor einem Jahr haben wir in einen Partner investiert, [Vay], der über stationäre Ladengeschäfte verfügt. Unser Präsident für Internationales war dieses Jahr im wahrsten Sinne des Wortes bereits dreimal in Asien. Ich komme nächste Woche vorbei. Das hat für uns oberste Priorität und wir glauben, dass der gesamte asiatische Markt in diesem Jahr mit Sicherheit der größte internationale Markt für uns sein wird und dass Wachstum langfristig die größte Chance ist, die wir haben. Das sind also unsere drei großen, großen Ideen. Andrew Reid Morgan Stanley Gibt es also eine Möglichkeit, diese auszunutzen? Sie haben von vielleicht 1,7 bis 2,0 Millionen Hochzeiten oder Ehen pro Jahr gesprochen, um den Marktanteil im Kerngeschäft zu vergrößern? Dave Binder Ja, gut mit Das Wachstum unseres Engagement-Geschäfts allein in den USA betrug im Jahr 2012 etwa 20 % und wir konnten deutlich an Marktanteilen gewinnen, und das ist der Plan. Wir gehen davon aus, dass der Markt möglicherweise in einem moderaten Tempo wächst. Um deutlich zu wachsen, übernehmen wir Marktanteile, und das ist der Plan. Wir gehen davon aus, dass das über 4 % waren, was fast 5 % des Marktes entspricht. In den USA handelt es sich um einen Markt von etwa 5 Milliarden US-Dollar für Menschen, die für Verlobungsringe ausgeben. Und wir waren schon immer der Meinung, dass wir einen Marktanteil im zweistelligen Bereich erreichen sollten, und das ist der Weg, den wir eingeschlagen haben. Harvey Kanter Viele Bezugspunkte zur mobilen Parität und zur Übertragung der PC-Feature-Funktionalität auf Mobilgeräte werden die Engagement-Seite des Unternehmens tatsächlich erheblich steigern . Allein die Tatsache, dass Verbraucher sich in mobilen Umgebungen engagieren möchten und wir über umfangreiche Funktionsfunktionen auf dem PC verfügen, auf die mobil nicht immer zugegriffen werden kann, wird unseres Erachtens das Engagement für uns wirklich erheblich verändern und einen Teil davon unterstützen, dies trotzdem weiterhin zu unterstützen Was passiert mit der Preisgestaltung? Und der Rückenwind, den wir letztes Jahr hatten, ob wir ihn haben oder nicht, wir werden ihn wahrscheinlich nicht auf dem gleichen Niveau haben, aber es gibt andere ziemlich lineare Datenpunkte, die die Engagement-Seite des Geschäfts stützen und weiterhin vorantreiben sollten. Andrew Reid Morgan Stanley Okay . Glauben Sie, dass das, wenn Sie im Nicht-Engagement-Bereich weiter wachsen, viel kapitalintensiver wird und dass sich das auf Ihren freien Cashflow auswirken wird? Dave BinderIch meine also, wir übernehmen Lagerbestände hauptsächlich für die Verkauf von Non-Engagement-Produkten. Die Gestaltung unserer Konditionen und unseres Cashflows sollte zu neutralem oder negativem Betriebskapital führen. Wenn wir viermal im Jahr Produkte umsetzen können, wären unsere Konditionen so, dass wir eine negative Betriebskapitalposition hätten. Mit der Zeit wäre es sogar noch besser, wenn wir mehr über ein Kommissionsmodell herausfinden könnten. Wir können also ein negatives Betriebskapital bei Nichtengagement mit guter Ausführung, aber mit Risiko anstreben, und wenn wir zu einem Konsignationsmodell gelangen können, ist das mit viel weniger oder keinem Risiko verbunden.Harvey KanterEiner der interessanten Datenpunkte, und zwar in absoluten Dollar-Volumen In Millionen ist das aussagekräftig, aber in zig Millionen ist es nicht aussagekräftig, aber wenn Sie sich heute unsere Website ansehen, haben wir die Red Carpet Selection, die eigentlich speziell rund um die Oscars angeboten wurde. Aber im vierten Quartal haben wir das, was wir unser außergewöhnliches Geschäft und dessen ausschließliche Lieferung nennen, verdreifacht. Die Preise liegen viel höher – 10.000 $, 20.000 $, 30.000 $ oder mehr –, aber David hat darauf angespielt, als er versucht hat, einen größeren Teil unseres Geschäfts auf Kommissionsware umzustellen. In den unteren Preisklassen ist es schwieriger, an den Schmuck zu kommen Die Hersteller werden Kommissionen für 100-Dollar-Artikel anbieten, daher haben wir keine Vision dafür, aber während wir unser Geschäft weiter migrieren, ist die Möglichkeit, dieses Modell mehr und mehr in den Schmuckbereich zu verlagern, ein wirklich reichhaltiger Bestandteil des Modells, der finanziell gut funktionieren würde.Andrew Reid Morgan StanleyUnd ist das Konsignationsmodell nach dem Marketing, das Sie dahinter stecken, nur eine reine Marge? Dave BinderSo ziemlich. Wir besitzen das Inventar nicht.Andrew Reid Morgan Stanley Haben Sie weitere Fragen?