Le PDG de Blue Nile présente à la conférence Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (transcription)

Nil Bleu, Inc. (NASDAQ : NILE) Morgan Stanley Technologie, Médias & Conférence sur les télécommunications 26 février 2013 17 h 30 HEDirecteurs générauxHarvey Kanter Président & Directeur généralDavid Binder Directeur financierAnalystesAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyBonjour, je m'appelle Andrew Reid. Je suis analyste du commerce électronique à petite capitalisation chez Morgan Stanley et je suis rejoint par Harvey et David, respectivement PDG et directeur financier de Blue Nile. Nous étions très heureux de les avoir aujourd’hui. Merci d'être venu.Harvey KanterOh, c'est génial d'être ici, merci.Andrew Reid Morgan StanleyDonc, je suppose que j'aimerais juste commencer par vous demander un peu comment s'est déroulée 2012 par rapport à vos attentes. Harvey, vous avez rejoint le groupe en mars 2012, ce n'est donc pas une année complète pour vous, donc certaines des choses qui se sont bien déroulées, certaines des choses que vous pensez pouvoir améliorer ici en 2013.Harvey KanterBien sûr. Eh bien, ce n’est peut-être pas une année complète, mais je peux vous le dire, cela ressemble à un couple. Nous avons parcouru beaucoup de terrain. Nous sommes en fait assez enthousiasmés par nos résultats. Une dichotomie intéressante, si vous voulez, est que nous sommes enthousiasmés par nos résultats et pourtant, nous sommes, relativement parlant, à court de conseils. Et c’est là la dichotomie. Mais nous avions un projet assez ambitieux. Ce qui nous enthousiasme le plus, c’est l’accélération séquentielle de nos résultats. Donc, pour ceux d'entre vous qui ne le savent pas vraiment, en chiffres ronds, nous sommes passés de 3 à 13 à 20 et avons accéléré jusqu'au quatrième trimestre. Notre activité principale, qui est, à mon avis, l'élément le plus excitant, a le plus accéléré. Nous avons obtenu un résultat et un engagement vraiment significatifs et, en fait, il s'agit du plus haut niveau de réussite, tant en termes de performance absolue que de croissance relative, depuis plus de cinq ans. Et nous avons également eu une initiative assez importante pour développer de nouveaux comptes clients, et nous avons presque atteint le plus haut niveau de clients absolus de l'histoire de l'entreprise à un jet de pierre, mais c'était également le niveau de croissance le plus élevé depuis plus de cinq ans. Ce sont donc des résultats vraiment significatifs. Nous avons terminé l'année à +15% ; nous avons terminé le quatrième trimestre à 21 %. Nous avons eu une augmentation de 16 % du bénéfice net et ce sont donc des résultats vraiment significatifs. Ma référence au sentiment d'avoir deux ans est que je suis arrivé en mars, nous avons réorganisé un peu une partie de l'équipe. Nous avons travaillé dur pour réorganiser certaines parties de notre activité, puis nous avons passé trois mois à essayer de nous préparer pour le quatrième trimestre, et le quatrième trimestre, comme beaucoup d'entre vous le savent, n'était pas tout à fait le quatrième trimestre auquel tout le monde s'attendait. C’était donc un environnement assez difficile pour mettre en œuvre tout cela. Et puis nous avons terminé l’année dans un endroit vraiment génial. Notre inventaire a donc été exploité par rapport à l’année dernière. En fait, cela s’est révélé nettement moins contraignant, ce qui était vraiment excitant et nous pensions que nous étions bien placés pour 13. Et nous avons généré une croissance assez significative dans cette catégorie. Enfin, je dirais que certains d’entre vous nous ont entendu parler de non-engagement et étaient vraiment enthousiastes à l’idée de continuer à s’appuyer sur le noyau de l’engagement. Mais en l’absence d’engagement, tout ne s’est pas passé comme nous l’avions prévu. Cela dit, nous pensons toujours stratégiquement vers où nous allons, c'est-à-dire augmenter le nombre de clients pour engager la partie féminine de notre consommatrice à un niveau plus élevé et développer les affaires récurrentes inhérentes au non-engagement de la consommatrice, ce qui reste stratégiquement absolument absolument. Nous évoluons dans la manière dont nous exécutons cela au niveau tactique, mais il est important que vous sachiez avec quelle cohérence nous continuons d'avancer en termes de véritable conduite stratégique, faute d'un meilleur mot de directive. Et je qualifierais cela de timing plus que de changement de stratégie. Andrew Reid Morgan Stanley Merci. Donc, si nous examinons où vous en êtes en termes de base de clientèle dans le secteur de l'engagement et hors engagement ainsi que dans le mix merchandising, pouvez-vous parler un peu de la façon dont vous voyez cela évoluer ? Je suppose qu'en matière de fiançailles, il semble que les choses se passent bien. En cas de non-engagement, allez-vous vouloir dépenser plus d'argent en marketing pour commercialiser auprès d'un groupe plus large de clients potentiels ou voulez-vous prendre le groupe de clients actuel que vous avez et simplement vendre davantage selon leurs préférences ? Harvey KanterC'est en fait les deux. C'est comique quand vous posez une question à laquelle vous ne pouvez pas répondre directement, mais c'est comique parce que, très honnêtement, il y a des initiatives en cours auxquelles je peux faire référence et qui visent spécifiquement à vraiment optimiser notre principal client, ce vieux langage familier du "Le meilleur client est celui que vous avez". . Nous pensons qu'il y a beaucoup plus d'affaires à répondre à ses besoins après ses fiançailles, qui sont notre client principal ainsi qu'elle, et elle vient déjà sur le site Web. 60 % de notre trafic est généré par une consommatrice et nous pensons donc qu’il existe une opportunité de l’impliquer de manière plus concrète. Et nous faisons beaucoup de choses dont nous pouvons certainement parler pour interagir et maximiser les opportunités avec elle en termes de revenus. Le revers de la médaille, ce sont nos efforts d’acquisition. Nous nous attendons à ce que autant de nouveaux clients nous rejoignent cette année grâce à notre priorité d’acquisition que l’année dernière en nombre absolu, et c’est assez significatif. Donc si je pouvais, je vais juste enchaîner un peu. Je veux parler de ce que nous faisons pour optimiser le client actuel, ce sont deux choses stratégiques très importantes. La première consiste à améliorer le niveau de fonctionnalité qui est essentiel pour nous en tant qu'acteur Internet afin de créer autant d'environnements physiques que possible, faute d'une meilleure façon de le dire, d'une manière qui ait du sens ; donc visualisation de site ou visualisation de produit, vidéo 3600, photographies de nos diamants, band matcher qui est essentiellement la possibilité d'attacher de plus en plus d'anneaux à chaque transaction de fiançailles en montrant littéralement quelles bandes vont avec quelles bagues de fiançailles. Cela semble plutôt rudimentaire à un certain niveau, mais le fait est que nous ne sommes pas aussi avancés dans tous ces éléments que nous le souhaiterions. L'autre qui engagera le client actuel mais l'engagera réellement là où il veut être quand il veut être engagé, qui commence par créer la parité de notre PC dans tous les environnements mobiles. Nous aimons donc penser que nous avons inventé le terme [phablet] même si nous savons que ce n'est pas vraiment le cas, mais phablet est essentiellement un téléphone et une tablette. Et l'un des défis est qu'une grande partie des fonctionnalités vraiment robustes du PC ne se traduisent pas aujourd'hui dans l'environnement basé sur un navigateur du mobile. Et donc une grande partie de ce que nous faisons consiste littéralement à les amener tout au long du processus, par manque. d'une meilleure façon de le dire, de canaliser les agnostiques et d'avoir la même expérience de navigateur. À ce stade, vous serez en mesure de créer vos propres bijoux, une recherche avancée de diamants et de nombreux éléments qui s'adresseront ensuite au client principal là où il souhaite être adressé, lorsqu'il souhaite accéder à notre activité. Mais cela fera croître le client principal, celui que nous avons aujourd'hui. Et puis, évidemment, à mesure que nous faisons évoluer notre activité d'engagement, continuons à investir dans nos éléments de marketing, nous pensons que nous pourrons continuer à développer la marque Blue Nile en créant un meilleur niveau de notoriété. pour ce que nous défendons et engager réellement un nouveau client. Et c'est donc finalement pour cela que j'ai dit les deux.Andrew Reid Morgan Stanley D'accord. Donc, si nous regardons ce que vous venez de dire, je pense que l’une des opportunités intéressantes qui s’offrent à vous est de faire une percée dans le côté non-engagement de l’entreprise. Je pense que, selon vous, les choses ne se sont pas déroulées aussi bien que vous l'auriez souhaité en 2012, mais cela aurait pu être dû au précipice budgétaire vers la fin de l'année. Comment pensez-vous de votre stratégie dans ce domaine parce que vous faites évidemment du marketing ? à un consommateur différent qui va faire les achats et donc beaucoup de gens peuvent penser que cela va nécessiter soit une marque, soit vous qui allez acheter des bijoux auprès de créateurs de marque. Harvey Kanter Vous savez, il y a trois très grandes choses que nous essayions accomplir. La première est simplement la conscience pure et simple. Je vous dirais qu'un exemple parfait, pour la Saint Valentin j'ai acheté à ma fille qui n'est pas notre cliente cible, mais je lui ai acheté des bijoux pour la Saint Valentin et elle m'a littéralement demandé où je les avais achetés. Et c'était plutôt fascinant qu'elle puisse poser cette question à propos d'une bijouterie, mais elle pensait que c'était vraiment génial. C'était pour la Saint-Valentin et le fait est qu'elle m'a raconté qu'elle avait vécu une expérience où beaucoup de gens disaient : Où l'avez-vous trouvé ? C'est en soi l'un de nos défis, que nous commencions avec un client masculin, il a environ 30 ans et travaille dans le secteur des fiançailles. Nous ne le faisons pas traverser les grands événements de la vie et c'est donc l'un des défis, c'est-à-dire qu'après avoir acheté cette bague de fiançailles, il y a des anniversaires, il y a des anniversaires, il y a des cadeaux de Bar Mitzvah, il y a des cadeaux de mère de 75 ans. Il y a toutes ces choses que nous pouvons faire et nous ne faisons pas un assez bon travail, c'est donc un élément. Le deuxième élément, ce que nous essayons de faire, alors que nous réfléchissons à l'évolution du côté non-engagement de notre entreprise, est de faire évoluer notre perspective. Donc, certains d'entre vous nous ont entendu parler de mode et l'une des choses avec le recul est 20/20, nous sommes allés un peu trop loin dans la mode et nous n'avions pas suffisamment de données pour comprendre, au début du processus de recours, à quel point nous devions évoluer. Et pour nous, le non-fiançailles concerne les alliances, les bijoux en diamants et ce que nous appelons d'autres modes qui sont les pierres précieuses, l'argent, les perles, l'or et j'en oublie un. Cet autre aspect du business, cette autre mode, nous sommes allés trop loin, et en gros, le client a dit que c'était un excellent apprentissage, mais fondamentalement, nous sommes allés trop loin en termes de niveau de mode dans le mélange. Et à l’inverse, après avoir étudié plus en profondeur cinq années de données, nous avons en fait compris qu’une partie de ce que nous n’avions pas fait était de développer certaines de nos activités, ce qui aurait plus de sens en utilisant les données que nous avons historiquement en interne et qui disaient que les bijoux en diamants étaient une opportunité plus grande que ce à quoi nous nous attendions. Ainsi, lorsque nous avons développé la mode, le non-engagement, nous nous sommes tournés vers des choses comme des pierres précieuses. Nous nous sommes tournés vers les bijoux en diamants, mais notre nombre de styles n'a pas augmenté dans les bijoux en diamants au même niveau que dans le secteur de la mode ; c'est-à-dire des pierres précieuses et des choses de cette nature. Avec le recul, 20/20, le client nous a dit qu'il voulait plus de bijoux en diamants. La vitesse des bijoux en diamants était meilleure, la productivité était meilleure. Le nombre de styles n'était pas aussi solide. À l'inverse, nous nous sommes attaqués au côté des pierres précieuses, non seulement une partie de la mode ne s'est pas vendue, mais nous avons été trop triés, ce n'était pas aussi productif qu'il aurait dû l'être. Nous nous regroupons donc dans ce sens et, au fil du temps, nous nous attendons à ce que nos activités hors engagement évoluent. Encore une fois, j’ai dit auparavant que, stratégiquement, nous poursuivions toujours les mêmes choses, mais que tactiquement, la manière dont nous les exécutons est l’apprentissage que nous avons tiré de cette année. Et honnêtement, le conseil d'administration, nous sommes vraiment satisfaits de cet apprentissage, car si nous n'avions pas appris et si l'entreprise n'avait tout simplement pas fonctionné si elle avait été plus homogénéisée, nos résultats, nous n'aurions pas vu la capacité, la feuille de route pour nous diriger vers le nouvel endroit.David BinderJe pense que c'est également intéressant, si vous regardez la taille du marché, donc quand nous examinons le non-engagement, le marché adressable aux États-Unis s'élève à environ 50 milliards de dollars au total. Cela comprend les alliances dont nous parlons déjà à ces clients, et les alliances représentent probablement 4 à 5 milliards de dollars de ce marché total adressable. C'est donc important et c'est aussi un public auquel on s'adressait déjà. Les bijoux en diamants représentent environ 25 milliards de dollars et c'est un public auquel on s'adressait déjà en partie parce qu'il parlait à un gars qui vient sur le site, qui essaie de comprendre les attributs des diamants. cela peut lui dire de faire un achat. Cela témoigne des éléments uniques de notre chaîne d’approvisionnement et du fait que nous disposons d’avantages concurrentiels considérables. Ainsi, une partie du marché adressable, les plus grandes parties de ce marché adressable, s'adressaient déjà à ces clients à travers ce qu'ils faisaient du côté des fiançailles. L'extension à certains des éléments les plus mode qui sont en dehors des bijoux en diamant ou en dehors des alliances est une excellente opportunité pour nous et nous pouvons élargir le public auquel nous nous adressons, en partie parce que cela s'appuie sur la marque qui construisait des alliances de fiançailles, des alliances et des bijoux en diamants. Il y a beaucoup plus de fréquence là-bas, c'est un public plus large mais c'est quelque chose dans lequel nous pouvons grandir progressivement tout en exploitant réellement de grandes opportunités dans les bijoux en diamants et les alliances. Andrew Reid Morgan Stanley Cette stratégie nécessiterait-elle que vous vous concentriez vraiment sur votre appel à nouveau à cela ? une démographie masculine ? Ou comment faire cette transition entre la vente de la bague de fiançailles au gars, le fiancé, et ensuite l'amener à amener sa femme à Harvey Kanter. Il y a probablement au moins deux manières différentes. La première est que notre marketing évolue. Donc, la personnalisation et le marketing du cycle de vie n’ont certainement pas maximisé cette opportunité. J'ai donc mentionné que lorsqu'il a 30 ans et qu'il achète cette bague de fiançailles, tous les événements du cycle de vie qui se produisent après cela, nous n'avons pas vraiment maximisé cela. L'autre chose est que vous avez posé la question : devons-nous nous adresser à elle différemment ? Nous ne la considérons pas comme une cliente distincte comme Blue Nile et une autre entreprise. Elle vient déjà sur le site. Elle achète beaucoup d'éléments qui se trouvent sur le site. Nous ne maximisons pas cela dans toute l’offre. Nous avons été assez limités. La partie bouledogue de notre activité est constituée de nouveaux clients qui ne nous connaissent pas, par opposition à des clients différents, donc la façon dont vous avez caractérisé un peu la question, du moins notre point de vue, est que nous n'avons pas de client différent. Nous devons l'impliquer d'une manière différente.Andrew Reid Morgan StanleyD'accord. Et Dave, vous parliez de données et avez passé en revue cinq années de données auparavant. Quel type de technologie apportez-vous à votre stratégie merchandising ? Ou, lorsque vous réfléchissez à la manière d'optimiser votre entreprise, comment utilisez-vous les données pour vous aider à prendre de meilleures décisions ?Dave BinderSo Blue Nile a été fondée en tant que détaillant en ligne doté d'outils et d'analyses de données très riches. Cela a vraiment commencé par la vente de 20 000 ou 30 000 diamants en vrac, maintenant jusqu'à 150 000 diamants en vrac, et par la compréhension de la manière d'optimiser la vitesse et les taux de conversion ; et quand les clients décident d'acheter et quand ils ne le font pas afin que nous puissions optimiser les marges par rapport aux ventes. Il existe donc un ensemble complet d'outils d'analyse largement répandus dans toute notre organisation pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ce qui s'est passé au cours des trois ou quatre dernières années, c'est que nous avons étendu ces outils pour vraiment comprendre comment optimiser les dépenses marketing pour l'acquisition de clients et comment pour optimiser le merchandising des bijoux hors fiançailles. Et c'est quelque chose qui est relativement nouveau pour nous : adapter ces outils et donner aux personnes qui dirigent l'entreprise les moyens de réellement utiliser cette analyse pour déterminer quel est le bon produit et quel est le bon prix. Je dirais qu'avec toute cette profondeur, , les riches outils d'analyse à la base de Blue Nile, nous n'avions pas nécessairement de capacités de marchandisage approfondies. Ainsi, lorsque nous avons relancé notre stratégie début 2012, nous avons en partie reconnu que nous étions un commerçant et que, à mesure que nous élargissons les produits que nous vendons, nous avons besoin de détaillants. Nous avons besoin de personnes, de commerçants capables d'utiliser ces données d'une manière différente pour élargir l'assortiment, et puis est arrivé Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley D'accord. Et je suppose qu'en allant encore plus loin en termes d'expérience de vente au détail, que pensez-vous d'essayer de créer davantage de partenariats, de relations comme celles que vous entretenez avec Monique Lhuillier pour vraiment accroître la notoriété de la marque chez Blue Nile ? Harvey KanterOuais , Monique Lhuillier a connu une réussite vraiment phénoménale. Nous avons effectivement atteint nos chiffres et j'ai plaisanté avec David, c'est lui qui pensait que nous allions trop haut mais nous avons eu un très bon résultat. Nous en étions très contents. Ce qui est intéressant, c'est qu'une partie de ce qu'elle a fait pour nous, c'est qu'elle nous apporte du cachet en tant que créatrice, elle nous apporte une orientation mode. Ses prix moyens sont supérieurs à nos prix actuels ; sa marge est légèrement supérieure à nos marges actuelles, mais ce qu'elle a fait pour nous nous expose à de nombreuses opportunités supplémentaires. C'est intéressant, dans la mesure où cela est compréhensible, sa mode s'est mieux vendue que son plus haut niveau de mode, ce qui correspond en fait bien à notre historique de non-engagement au quatrième trimestre. Mais ce qu'elle fait également, c'est créer la capacité de comprendre qu'elle n'est pas seulement une entreprise de mariage. J'ai donc dit à certaines personnes plus tôt dans la journée que lorsqu'elle est arrivée, la toute première semaine, nous avons vendu 21 unités et cela ne semble pas beaucoup. Mais lorsque son prix moyen est de 8 000 $, 9 000 $ est un chiffre significatif. Les 21 unités comprenaient 13 unités de paramètres de fiançailles nuptiales et 8 unités d'anneaux, et cela en soi représente normalement un processus d'un à trois mois. Mais les clients savaient qu'elle était sur le site et dès qu'elle l'a consulté, elle a vendu. Le deuxième élément qui est vraiment excitant à ce sujet est que les groupes ne se vendent pas historiquement à ce niveau de ratio pour nous, c'est pourquoi j'ai fait référence au fait que nous pensons avoir un groupe. opportunité d’augmenter le taux d’attachement. Mais ce que nous percevons, c'est qu'au début, de nombreuses femmes achetaient des alliances qui étaient essentiellement destinées à des bijoux, pas nécessairement pour accompagner leur alliance. Nous pensons donc que l'opportunité de développer des bijoux de mode avec Monique est pertinente et nous lancerons en fait un petit niveau de bijoux de mode avec Monique au cours du second semestre de cette année. Mais aussi si vous pensez à tous ces points de données que je viens de suggérer, nous pensons que si nous pouvons trouver un autre ce que nous définirions comme un cache, un créateur vraiment pertinent et leader de l'industrie, cela augmentera notre activité. Et nous ne cherchions pas simplement à attirer des marques avec des plaques signalétiques parce que Blue Nile veut avoir l'exclusivité, tout comme dans les diamants, avec quelque chose de vraiment riche et significatif. Mais lorsqu'une marque crée un parapluie de mode pour nous, en s'engageant fortement auprès des consommatrices parce que nous savons que ce sont les femmes qui dirigeaient cet achat la première semaine, pas les hommes ; et a déjà une orientation vers les bijoux, nous pensons qu'il y a un avantage et plus une offre de marque. Et nous explorons cela, mais je vous dirais que c'est une combustion très lente. Nous ne cherchons pas simplement à ajouter des noms pour le plaisir des noms. Andrew Reid Morgan StanleyD'accord. Alors pensez-vous que si vous envisagez, et je ne veux pas dire, de créer un portefeuille de marques ou de designers, cela suffira-t-il à compenser essentiellement ce que vous avez hors ligne, vos concurrents là-bas ? Parce que je pense que si vous regardez simplement, qu’il s’agisse de grands magasins ou de bijouteries spécialisées, ils dépensent beaucoup plus en marketing. Alors, comment obtenir une sorte de levier asymétrique de votre entreprise pour rivaliser avec eux ? Harvey Kanter : Oui, je dirais avant tout que nous ne cherchons pas à devenir, sans mauvaise intention, mais un portefeuille de marques. Nous serons très sélectifs dans ce que nous apportons à l’activité Blue Nile, en premier lieu. Deuxièmement, ce que nous examinons réellement, c'est que Moniques est un exemple parfait : elle a littéralement été classée parmi les 50 femmes les plus puissantes en 2011. Elle est l'une des meilleures. On dit qu'elle est la 14ème créatrice la plus respectée au monde sur le top 15. Elle nous apporte vraiment un élément complémentaire à ce que nous faisons, et alors que nous cherchons à apporter plus de mode ou plus d'éléments de ce qu'elle fait, ce qu'il est bon d'essayer de faire, c'est de faire évoluer la perspective selon laquelle il ne s'agit pas littéralement, mais plutôt du viral. la nature de ce qu'elle fait et les éléments uniques de ce qu'elle fait. Donc, si vous ne savez pas grand-chose sur Monique, les autres éléments qui soutiennent qu'elle a aujourd'hui une ligne de robes pour les occasions spéciales. Elle vient de lancer des chaussures italiennes. Elle est bien connue sur le tapis rouge des Oscars, que portez-vous ? Elle fait partie des personnes que les gens disent porter, maintenant ils portent ses bijoux ainsi que ses robes. Et il y a un élément viral, elle a un énorme abonnement sur Facebook, un abonnement sur Twitter, un abonnement sur Pinterest et cela correspond très bien à notre propre réseau social. pratique médiatique où nous sommes littéralement le premier bijoutier mondial sur Pinterest et je le dis littéralement. Il n'y a pas de bijoutier plus grand que nous sur Pinterest et nous sommes l'un des principaux bijoutiers mondiaux sur Facebook. Il y a donc un élément essentiel dans lequel nous ne pousserons pas l'image de marque en termes de programmes de marketing hors ligne à la Macys, car nous ne sommes tout simplement pas un commerçant généraliste. Il s'agit vraiment de dialogue, d'engagement et d'effort viral et ce que Monique nous apporte, ce sont de nombreux éléments de cela dans une présence sur les réseaux sociaux.Andrew Reid Morgan StanleyDonc, très rapidement et ensuite, allez aux questions du public, le cours de vos actions a augmenté. en baisse depuis la publication des résultats du quatrième trimestre. Et vous avez mis en place une facilité de crédit. Vous avez racheté pour 40 millions de dollars d’actions au cours de chacune des deux dernières années. Y a-t-il ici une opportunité de faire quelque chose en termes de récapitulation de l'effet de levier ou quelque chose peut-être d'encore plus substantiel ?Dave BinderEh bien, nos actions ont augmenté un peu après la publication de nos résultats, je voulais juste clarifier cela. Je veux dire que nous continuons de considérer le rachat d’actions comme un bon moyen de créer de la valeur pour les actionnaires. Notre activité est riche en flux de trésorerie ; nous avons un modèle de fonds de roulement négatif dont je suis sûr que la plupart des gens sont conscients. Avec la croissance, nous générons des niveaux de flux de trésorerie nettement supérieurs à notre bénéfice net, et nous pensons donc que déployer ces liquidités pour racheter des actions si l'occasion se présente reste un bon moyen de profiter à nos actionnaires à long terme. Je ne dirais pas que c'est nécessairement notre concevoir pour ensuite exploiter cela dans un plafond ou pour faire quelque chose de plus grand ou de nature plus transactionnelle. Il s’agit en réalité d’améliorer le rendement si nous n’avons pas l’impression d’obtenir la bonne valorisation de nos actions sur le marché. Et je pense qu'il est très juste de souligner que nos actions ont tendance à être très volatiles, et donc si elles se trouvent dans un cycle volatil où le prix est relativement bas compte tenu de ce que nous pensons être la valorisation fondamentale, même de la partie engagement de notre entreprise, comme Nous pensons qu'utiliser les liquidités excédentaires pour racheter des actions est la bonne chose à faire pour les actionnaires. Séance de questions et réponsesAndrew Reid Morgan StanleyTournons-nous vers le public pour voir si vous avez des questions. AnalysteDans l'exemple de Monique, si vous sortiez du parc, combien de marques, combien de noms pourriez-vous signer ainsi sur une période de temps ? Et si je le suis, permettez-moi d'injecter un mot sur Internet, je suppose que vous êtes en train de construire un marché au sein de Blue Nile avec ces marques ? Harvey Kanter Je ne vais pas vraiment répondre complètement à votre question, mais la première réponse est que je ne sais pas. Nous n’avons pas une vision selon laquelle il y aurait 20 ou 30 marques, nous n’avons pas une vision selon laquelle il n’y en aurait que deux ou trois. La réponse à votre deuxième question est en quelque sorte un hybride de cela : nous pensons que le contenu et le fait d'être un site Web sont plus qu'un simple, faute d'une meilleure façon de le dire, un site Web qui vend des produits, qui vend des choses. nous pouvons devenir un lieu très engageant pour passer du temps. Je le dis souvent mais ma femme en est un parfait exemple. Je fais référence au fait qu'elle s'assoit souvent sur le canapé la nuit, qu'elle regarde la télévision avec sa tablette et quelle est ma vision, mon espoir pour notre entreprise, c'est que nous serons l'un des endroits où elle va simplement pour du contenu. Et donc à ce moment-là, si Blue Nile est une partie si importante de sa vie, chaque fois qu'elle pense à des bijoux, elle vient à Blue Nile. Et elle publie le Huffington Post ou des trucs de ce genre où elle regarde simplement quel est le buzz. Si nous dirigeons le contenu vis-à-vis des designers et qu'il ne s'agit pas seulement de ce que les designers vendent mais de ce qui est sur les podiums, où ils le montrent, de ce qui est pertinent, de ce qui est à la mode, cette collision d'une manière positive entre le commerce et le contenu fera de la marque Blue Nile une véritable marque. Une partie riche des consommateurs vit et c’est vraiment ce que nous essayons de faire en fin de compte. Et à ce stade, lorsqu'elle est assise sur le canapé avec la tablette, elle a le meilleur moyen de la convertir et d'avoir vraiment ce client incroyablement fidèle. Et plus de designers par défaut ne font pas ce client incroyablement fidèle. Et plus de concepteurs par défaut ne permettent pas que cela se produise. Les bons designers créant le bon contenu, c'est vraiment le dialogue que nous essayons de créer.AnalysteEt sur ce point, vous avez de très beaux bijoux dans votre magasin, et évidemment ils viennent de personnes qui conçoivent très bien ces articles pour un prix élevé. Donc je suppose que ce que nous ne comprenons pas très bien, c’est avec combien de designers travaillez-vous actuellement au total ? Et lorsque vous commercialisez quelqu'un comme Monique, en quoi cela change-t-il le canal que vous avez déjà en place ? Et où allez-vous avec ça aussi, parce que je pense qu'une partie du problème vient du fait que nous ne comprenons pas déjà avec combien de designers vous travaillez. Harvey Kanter Oui, en fait, nous n'avons pas vraiment un éventail de designers. Nous avons d'ailleurs fait venir, depuis l'évolution du merchandising dans l'organisation, un Directeur du Design. Elle est littéralement une école de conception de bijoux de Philadelphie, et c'est une femme instruite de 45 ans qui travaille dans le secteur depuis assez longtemps. Elle fait partie de notre sorte de directrice du design interne, et c'est son titre de directrice du design. Au-delà de Monique, il n’y a pas de design entre si vous préférez une multitude de designers. Nous travaillons avec un ensemble assez défini de fournisseurs et ces fournisseurs ont une conception interne et conçoivent exclusivement pour nous, mais ils ne sont pas des concepteurs de cache. Ils sont exactement ce qu'ils sont, ce sont des créateurs internes, et cela vaut à la fois pour notre activité de bijouterie et pour notre activité de sertissage. Il s'agit d'une base de fournisseurs assez étroite, nous entretenons donc des relations à long terme avec ces personnes. Mais ils font partie de leur entreprise de design et ils conçoivent pour leur entreprise au sens large, et puis un sous-ensemble de ce qu'ils conçoivent est spécifiquement pour nous. Andrew Reid Morgan StanleyJe vais juste intervenir avec un autre ici. Ainsi, en 2012, vous avez bénéficié, au moins au début de l'année, d'une compensation plus facile dans le cadre de la baisse du prix des diamants d'une année sur l'autre. Comme c'était le cas en 2013, vous disposez désormais de conseils sur le marché qui incluent une sorte d'estimation d'une augmentation de 5 à 10 %, si je me souviens bien. Où commence-t-il à devenir difficile de continuer à développer votre activité d'engagement alors que les prix des diamants augmentent ?Dave BinderDonc, historiquement, bien avant 2011, date à laquelle le marché est devenu vraiment volatil, les prix des diamants avaient tendance à augmenter progressivement de 5 à 10 %. , et il y a eu une inflation progressive des prix assez bien gérée. Il s’agit d’un environnement dans lequel, par le passé, Blue Nile a développé le volet engagement de son activité dans une fourchette à deux chiffres. Nous pensons donc qu’il s’agit toujours d’un environnement confortable dans lequel notre proposition de valeur résonne. Si nous constatons une volatilité accrue à l’avenir et que nous commençons à voir une croissance des prix des diamants sensiblement supérieure à 10 %, nous nous inquiéterons probablement un peu. nous serons dans une période difficile comme nous l’avons été en 2011. Mais historiquement parlant, avec une inflation modérée, Blue Nile est bien placé pour croître. Andrew Reid Morgan Stanley Et donc, si nous regardons 2013, pouvez-vous peut-être simplement souligner les trois principales opportunités ou les fruits les plus faciles à trouver ? Vous avez mentionné l'attachement au groupe - Harvey Kanter. Oui, je dirais qu'il ne fait aucun doute que les trois plus grandes opportunités sont de faire évoluer le merchandising et le marketing, et c'est en partie la raison pour laquelle j'ai été embauché et une partie de la raison pour laquelle je l'ai rejoint. Le deuxième est la parité mobile et l'apport de fonctionnalités PC à l'environnement mobile et l'ajout de fonctionnalités dans tous les environnements constituent une exigence technologique essentielle. Et puis le troisième dont nous n’avons pas vraiment parlé mais il est international. Nous pensons que le marché de l’Asie-Pacifique est un marché vraiment très important. Certains d'entre vous ont vu que nous avons annoncé un partenariat avec [Sho], nous avons investi dans un partenaire il y a un an, [Vay] qui a des vitrines physiques. Notre président international s'est littéralement rendu en Asie trois fois déjà cette année et j'y vais la semaine prochaine. C’est une priorité essentielle et nous pensons que le marché asiatique dans son ensemble sera certainement le plus grand marché international pour nous cette année et que la croissance est à long terme la plus grande opportunité dont nous disposons. Voilà donc nos trois grandes, grandes idées.Andrew Reid Morgan StanleyDonc, toute opportunité de les réduire, vous avez fait référence à peut-être 1,7 à 2,0 millions de mariages ou de mariages chaque année, pour accroître la part de marché dans l'engagement principal ?Dave BinderOuais, eh bien avec En 2012, la croissance d'environ 20 % de notre activité d'engagement aux États-Unis gagnait clairement des parts de marché et c'est le plan. Nous pensons que le marché pourrait croître à un rythme modéré, donc pour que nous puissions croître de manière significative, nous prenons des parts et c'est le plan. Nous pensons que cela représente plus de 4 %, soit près de 5 % du marché aux États-Unis, soit un marché d'environ 5 milliards de dollars pour les personnes dépensant en bagues de fiançailles. Et nous avons toujours pensé que nous devrions être un acteur avec une part de marché à deux chiffres et c'est la voie que nous avons empruntée. Harvey Kanter De nombreux points de référence en matière de parité mobile et l'intégration des fonctionnalités PC sur mobile augmenteront en réalité considérablement l'engagement de l'entreprise. . Le simple fait que les consommateurs cherchent à s'engager dans des environnements mobiles et que nous disposons de fonctionnalités riches sur le PC qui ne sont pas toujours accessibles sur le mobile, nous pensons, va vraiment changer sensiblement l'engagement pour nous et nous aidera en partie à continuer à soutenir cela malgré ce qui se passe avec les prix. Et les vents favorables que nous avons eu l'année dernière, que nous les ayons ou non, nous ne les aurons probablement pas au même niveau, mais il existe d'autres points de données assez linéaires qui devraient soutenir et continuer à stimuler l'engagement de l'entreprise. Andrew Reid Morgan StanleyD'accord . À mesure que vous continuez à vous développer dans le domaine hors engagement, pensez-vous que cela va devenir beaucoup plus intensif en capital et est-ce que cela va avoir un effet sur votre flux de trésorerie disponible ? Dave BinderJe veux dire que nous prenons des stocks principalement pour le vente de produits hors engagement. La conception de nos conditions et de nos flux de trésorerie devraient générer un fonds de roulement neutre ou négatif. Si nous pouvons renouveler nos produits quatre fois par an, nos conditions sont telles que nous nous retrouverions dans une situation de fonds de roulement négative. Au fil du temps, ce serait encore mieux si nous parvenions à élaborer davantage un modèle de consignation. Nous pouvons donc nous efforcer d'obtenir un fonds de roulement négatif sans engagement, avec une bonne exécution mais avec des risques, et si nous pouvons parvenir à un modèle de consignation, c'est avec beaucoup moins ou pas de risque. Harvey Kanter L'un des points de données intéressants, et en volume en dollars absolus, c'est significatif en millions mais cela ne l'est pas en dizaines de millions, mais si vous regardez notre site Web aujourd'hui, nous avons la sélection tapis rouge et elle a en fait été proposée spécifiquement autour des Oscars. Mais au quatrième trimestre, nous avons triplé ce que nous appelons notre activité extraordinaire et son activité exclusivement de consignation. Ce sont des prix beaucoup plus haut de gamme - 10 000 $, 20 000 $, 30 000 $ ou plus, mais c'est ce à quoi David a fait allusion en termes d'essayer de faire passer une plus grande partie de notre activité à la consignation. Dans les prix inférieurs, il est plus difficile d'obtenir les bijoux. les fabricants doivent mettre en consignation des articles à 100 $, nous n'avons donc pas de vision pour cela, mais à mesure que nous continuons à migrer notre entreprise, la possibilité de déplacer de plus en plus ce modèle vers les bijoux est un élément très riche du modèle qui fonctionnerait bien financièrement. Andrew Reid Morgan StanleyEt le modèle de consignation n'est-il donc qu'une pure marge après le marketing que vous y avez mis ?Dave BinderAssez bien. Nous ne possédons pas l'inventaire.Andrew Reid Morgan Stanley D'autres questions ?