Generální ředitel společnosti Blue Nile vystupuje na konferenci Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (přepis)

Společnost Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Technologie Morgan Stanley, média & Telecom Conference 26. února 2013 17:30 ETExecutives Harvey Kanter President & Generální ředitelDavid Binder Finanční ředitelAnalyticiAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyAhoj, jmenuji se Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst a Im se připojili Harvey a David, generální ředitel a finanční ředitel společnosti Blue Nile. Byli jsme velmi rádi, že je dnes máme. Díky, že jsi přišel.Harvey KanterAch, skvělé, že jsem tady, děkuji. Andrew Reid Morgan Stanley Takže myslím, že bych se chtěl začít tím, že se trochu zeptám na to, jak probíhal rok 2012 v poměru k vašim očekáváním. Harvey, připojil jsi se v březnu 2012, takže to pro tebe není celý rok, takže některé věci se povedly, některé věci, o kterých máš pocit, že bys je tu v roce 2013 mohl zlepšit.Harvey KanterSure. Možná to není celý rok, ale můžu vám to říct jako pár. Pokryli jsme hodně půdy. Byli jsme vlastně docela nadšení z našich výsledků. Zajímavá dichotomie, chcete-li, je, že jsme nadšeni z našich výsledků, a přesto jsme relativně vzato zaostávali bez vedení. A to je ta dichotomie. Ale měli jsme docela velký plán. Nejvíce nás nadchlo postupné zrychlování našich výsledků. Takže pro ty z vás, kteří nejsou doopravdy obeznámeni, v kulatých číslech jsme šli ze 3 na 13 na 20 a zrychlili jsme se do 4. čtvrtletí. Naše hlavní podnikání, což je myslím ten nejzajímavější prvek, se zrychlilo nejvíce. Měli jsme opravdu smysluplný výsledek a angažovanost a ve skutečnosti to byla nejvyšší úroveň úspěchu jak v absolutní výkonnosti, tak v relativním růstu za více než pět let. A také jsme měli docela velkou iniciativu na růst nových zákaznických účtů a téměř jsme dosáhli nejvyšší úrovně absolutních zákazníků v historii společnosti doslova za pár kamenů, ale také to byla nejvyšší úroveň růstu za více než pět let. Takže to jsou opravdu smysluplné výsledky. Rok jsme zakončili na plus 15 %; 4. čtvrtletí jsme zakončili na 21 %. Měli jsme 16% nárůst čistého příjmu, takže jsou to opravdu smysluplné výsledky. Můj odkaz na dva roky je, že jsem přišel v březnu, trochu jsme přeorganizovali část týmu. Pracovali jsme docela tvrdě na přeměně částí našeho podnikání a pak jsme se tři měsíce snažili připravit na 4. čtvrtletí a 4. čtvrtletí, jak mnozí z vás ví, nebylo tak úplně tím, co všichni očekávali. A tak to všechno bylo docela náročné prostředí. A pak jsme rok zakončili na opravdu skvělém místě. Náš inventář byl tedy využit k loňskému roku. Ve skutečnosti to vyšlo měřitelně méně zodpovědně, chcete-li, což bylo opravdu vzrušující a mysleli jsme si, že máme dobrou pozici pro 13. A v této kategorii jsme vytvořili docela smysluplný růst. V neposlední řadě bych řekl, že někteří z vás nás slyšeli mluvit o neangažovanosti a byli opravdu nadšeni pokračováním v budování jádra angažovanosti. Ale bez angažmá to nevyšlo všechno tak, jak jsme předpokládali. Přesto stále strategicky uvažujeme o tom, kam jsme směřovali, což je růst počtu zákazníků, abychom zapojili ženskou část našeho spotřebitele na vyšší úrovni, a růst opakovaného podnikání spojeného s neangažovaností u spotřebitelky je stále strategicky absolutně správným směrem. Vyvíjeli jsme se, jak to provádíme na taktické úrovni, ale je důležité, abyste věděli, s jakou důsledností se nadále posouváme vpřed, pokud jde o skutečné řízení, které je strategické, protože chybí lepší slovo směrnice. A kvalifikoval bych to jako načasování víc než změnu strategie. Andrew Reid Morgan StanleyDěkuji. Takže když se podíváme na to, kde se nacházíte, pokud jde o zákaznickou základnu v oblasti angažovanosti a neangažovanosti a také v merchandisingovém mixu, můžete trochu pohovořit o tom, jak vidíte tento vývoj? Myslím, že v angažmá to zní, že věci jdou dobře. Bude to v případě neangažovanosti tím, že chcete utratit více marketingových dolarů za marketing pro širší skupinu potenciálních zákazníků, nebo je to tak, že chcete zaujmout stávající skupinu zákazníků, kterou máte, a pouze více dodávat zboží podle jejich preferencí?Harvey KanterJe to vlastně obojí. Je to komické, když položíte otázku, nemůžete na ni přímo odpovědět, ale je to komické, protože upřímně řečeno, existují iniciativy, na které mohu odkazovat a které se konkrétně zabývají optimalizací našeho hlavního zákazníka, to staré hovorové slovo Nejlepší zákazník je ten, kterého máte. . Věříme, že je mnohem více práce v řešení jeho potřeb poté, co se zasnoubí, což je náš hlavní zákazník stejně jako ona, a ona již přichází na web. 60 % naší návštěvnosti generuje spotřebitelka, a proto věříme, že máme příležitost ji konkrétněji zapojit. A dělali spoustu věcí, se kterými můžeme určitě mluvit, abychom s ní zapojili a maximalizovali příležitost, pokud jde o příjmy. Odvrácenou stranou jsou naše snahy o akvizice, očekáváme, že letos k nám prostřednictvím naší akviziční priority přijde tolik nových zákazníků jako loni v absolutním počtu, a to je docela smysluplné. Takže kdybych mohl, tak bych to měl trochu prostřídat. Chci mluvit o tom, co jsme dělali pro to, abychom v podstatě optimalizovali současného zákazníka, jsou dvě opravdu velké strategické věci. Jedním z nich je zvýšení úrovně funkčnosti funkcí, která je pro nás jako hráče na internetu kritická, abychom vytvořili co nejvíce, protože neexistuje lepší způsob, jak to říci, prostředí kamenných a malt, jak je to možné způsobem, který dává smysl; takže vizualizace stránek nebo vizualizace produktu, 3600 video, fotografie našich diamantů, nástroj pro vyhledávání pásem, což je v podstatě schopnost připojovat další a další pásy ke každé transakci zasnoubením tím, že doslova ukazuje, které kapely se hodí ke kterým zásnubním prstenům. Ty se zdají být na jedné úrovni poněkud rudimentární, ale faktem je, že ve všech těchto prvcích nebyli tak pokročilí, jak bychom chtěli být. Druhý, který zaujme stávajícího zákazníka, ale skutečně jej zapojí tam, kde chtějí být, když chtějí být zapojeni, což začíná vytvořením parity našeho PC napříč všemi mobilními prostředími. Rádi si tedy myslíme, že jsme vymysleli termín [phablet], i když víme, že to tak není, ale phablet je v podstatě telefon a tablet. A jednou z výzev je, že mnoho skutečně robustních funkcí na PC se dnes nepřenáší do prostředí mobilního prohlížeče založeného na prohlížeči. A tak mnoho z toho, co jsme dělali, je doslova přivést je celou cestu, pro nedostatek lepší způsob, jak to říct, kanál agnostici a mít stejný prohlížeč. V tu chvíli si budete moci vytvořit své vlastní šperky, pokročilé vyhledávání diamantů a spoustu prvků, které pak osloví hlavního zákazníka tam, kde chtějí být osloveni, když budou ochotni vstoupit do našeho podnikání. Ale tím poroste náš hlavní zákazník, kterého máme dnes. A pak samozřejmě, jak rozvíjíme podnikání v oblasti angažovanosti, pokračujeme v investování do našich marketingových prvků, věříme, že i nadále poroste značka Blue Nile a vytvoří lepší úroveň povědomí. za to, za čím si stojíme, a za zapojení nového zákazníka. A to je nakonec důvod, proč jsem řekl obojí. Andrew Reid Morgan Stanley Dobře. Takže když se podíváme na to, co jste právě prošli, myslím, že jednou ze zajímavých příležitostí, které máte, je proniknout do neangažované stránky podnikání. Domnívám se, že to v roce 2012 nešlo tak dobře, jak byste si přáli, ale potenciálně to mohlo být kvůli fiskálnímu útesu ke konci roku. jinému spotřebiteli, který bude nakupovat, a tak si mnoho lidí může myslet, že to bude vyžadovat buď značku, nebo vy jít ven a pořídit si šperky od návrhářů značek. Harvey KanterVíte, zkoušeli jsme tři opravdu velké věci splnit. Jedním z nich je prosté a jednoduché vědomí. Řekla bych vám, že dokonalý příklad, na Valentýna jsem koupila své dceři, která není naší cílovou zákaznicí, ale koupila jsem jí nějaké šperky na Valentýna a doslova se mě zeptala, kde je mám. A bylo tak trochu fascinující, že se na to mohla zeptat v klenotnictví, ale myslela si, že je to opravdu skvělé. Bylo to na Valentýna a faktem je, že mi řekla, že měla zkušenost, kdy hodně lidí říkalo Kde jsi to vzal? To samo o sobě je jednou z našich výzev, že začínáme s mužským zákazníkem, je mu přibližně 30 let a podniká v angažmá. Nepřevádíme ho přes velké životní události, a tak je to jedna z výzev, která je po zakoupení zásnubního prstenu, narozeniny, výročí, dárky Bar Mitzvah, dárky pro 75letou matku. Jsou všechny ty věci, které můžeme dělat a neodvádíme dost dobrou práci, takže to je jeden prvek. Druhým prvkem, o který jsme se pokoušeli, je, že přemýšlíme o vývoji neangažované stránky našeho podnikání, je vyvinout naši perspektivu. Takže někteří z vás nás slyšeli mluvit o módě a jednou z věcí, které zpětně sledujeme, je 20/20, zašli jsme v módě trochu příliš daleko a neměli jsme dostatek dat, abychom pochopili, když jsme zpočátku procházeli procesem uchýlení se, do jaké míry potřebovali jsme se vyvíjet. A pro nás jsou nezávazné kapely, diamantové šperky a to, čemu říkáme další móda, což jsou drahokamy, stříbro, perly, zlato a na jedno zapomínám. U té druhé strany byznysu, té jiné módy jsme zašli příliš daleko a v podstatě zákazník řekl, což bylo skvělé učení, ale v podstatě jsme zašli příliš daleko, pokud jde o úroveň módy v mixu. A naopak, poté, co jsme prošli hlubším ponorem pěti let dat, jsme skutečně pochopili, že část toho, co jsme neudělali, bylo rozšířit některé z našich podniků, které dávaly větší smysl pomocí dat, která máme historicky vlastní a která říkala, že diamantové šperky byly větší příležitost, než jsme očekávali. Takže když jsme pěstovali módu, neangažovanost jsme šli po věcech, jako jsou drahokamy. Šli jsme po diamantových špercích, ale počet našich stylů nerostl v diamantových špercích na stejné úrovni jako módní stránka obchodu; tj. drahokamy a věci takové povahy. A tak zpětně 20/20 jsme nechali zákazníka, aby nám řekl, že chce další diamantové šperky. Rychlost diamantových šperků byla lepší, produktivita byla lepší. Počet stylů nebyl tak robustní. Naopak jsme šli po drahokamové stránce podnikání, nejen že se některá móda neprodávala, ale byli jsme přetříděni, nebyla tak produktivní, jak by bylo potřeba. Stejně tak došlo k přeskupení a v průběhu času očekáváme, že se naše podnikání bez angažmá bude vyvíjet. Znovu jsem tedy řekl, že jsme se strategicky stále zabývali stejnými věcmi, ale takticky, jak to provedeme, jsme se naučili z tohoto roku. A upřímně, představenstvo, máme z toho učení opravdu dobrý pocit, protože kdybychom se nenaučili a obchod prostě nefungoval, kdyby byl více homogenizovaný, naše výsledky bychom neviděli schopnost, plán, jak nasměrovat na nové místo. Binder Myslím, že je to také zajímavé, když se podíváte na velikosti trhu, takže když se podíváme na neangažovanost, adresný trh ve Spojených státech má celkem asi 50 miliard dolarů. To zahrnuje snubní prsteny, o kterých již mluvíme s těmito zákazníky, a snubní prsteny jsou pravděpodobně 4 až 5 miliard dolarů z celkového adresného trhu. Takže je to velké a je to také publikum, které už oslovovalo. Diamantové šperky stojí asi 25 miliard dolarů a to je publikum, se kterým už částečně mluvilo, protože mluvilo s chlapem, který přichází na web a snaží se porozumět atributům diamantů který mu může říct, aby provedl nákup. Vypovídá to o jedinečných prvcích našeho dodavatelského řetězce, že máme hluboké konkurenční výhody. Takže některé z adresných trhů, největší kusy tohoto adresného trhu, již k těmto zákazníkům mluvily prostřednictvím toho, co dělaly na straně zásnub. Rozšíření o některé z více módních prvků, které jsou mimo diamantové šperky nebo mimo snubní prsteny, je je to pro nás skvělá příležitost a můžeme rozšířit publikum, se kterým mluvíme, zčásti proto, že jde o zadní část značky, která budovala zásnubní a snubní prsteny a diamantové šperky. Je tam mnohem větší frekvence, je to větší publikum, ale je to něco, v co můžeme postupně vyrůst, zatímco jsme skutečně využívali velké příležitosti v rámci diamantových šperků a snubních prstenů. Andrew Reid Morgan Stanley Vyžadovala by tato strategie, abyste se skutečně zaměřili na to, abyste se k tomu znovu odvolali mužská demografická skupina? Nebo jak udělat ten přechod od prodeje zásnubního prstenu tomu klukovi, snoubenci, a pak ho přimět, aby v podstatě dostal svou ženu k Harveymu Kanterovi. Existuje pravděpodobně alespoň pár různých způsobů. Jedním z nich je, že se náš marketing vyvíjí. Takže personalizace, marketing životního cyklu jsme tuto příležitost rozhodně nevyužili. Zmínil jsem se tedy, že když mu bude 30 let a koupí si ten zásnubní prsten, všechny události životního cyklu, které se dějí poté, jsme to opravdu nemaximalizovali. Další věc je, že jste se zeptal, zda ji musíme oslovit jinak, nedíváme se na ni jako na odlišného zákazníka, jako je Blue Nile a nějaký jiný podnik. Už přichází na stránky. Kupuje spoustu prvků, které jsou na webu. Nebyli maximalizováni prostřednictvím celé nabídky. Byli jsme docela koneční. Buldočí částí našeho podnikání jsou noví zákazníci, kteří nás neznají, na rozdíl od jiných zákazníků, takže způsob, jakým jste otázku alespoň trochu charakterizovali, je, že nemáme jiného zákazníka. Musíme ji zapojit jiným způsobem. Andrew Reid Morgan Stanley Dobře. A Dave, mluvil jsi o datech a procházel si data před pěti lety. Jaký druh technologie přinášíte do své merchandisingové strategie? Nebo když přemýšlíte o tom, jak optimalizovat své podnikání, jak využíváte data k lepším rozhodnutím? Dave BinderSo Blue Nile byl založen jako online prodejce s velmi bohatou analýzou dat a nástroji. Skutečně to začalo prodejem 20 000 nebo 30 000 volných diamantů, nyní až 150 000 volných diamantů, a pochopením, jak optimalizovat rychlost, konverzní poměry; a když se zákazníci rozhodnou koupit a když ne, abychom mohli optimalizovat marže oproti prodeji. Existuje tedy hluboká sada analytických nástrojů, které jsou v naší organizaci značně rozšířeny, abychom pochopili, co funguje a co ne. Co se stalo za poslední tři nebo čtyři roky, jsme tyto nástroje rozšířili, abychom skutečně pochopili, jak optimalizovat marketingové výdaje na získávání zákazníků a jak optimalizovat merchandising nezávazných šperků. A to je něco, co je pro nás relativně nové: přizpůsobení těchto nástrojů a zmocnění lidí, kteří řídí společnost, aby skutečně použili tuto analýzu k tomu, aby zjistili, jaký je správný produkt a jaká je správná cena. Řekl bych, že se všemi těmito hlubokými Díky bohatým analytickým nástrojům, které jsou základem Blue Nile, jsme nezbytně disponovali hlubokými schopnostmi merchandisingu. A tak když jsme na začátku roku 2012 znovu spustili naši strategii, částečně jsme uznali, že jsme obchodník, a když rozšiřujeme produkty, které prodáváme, potřebujeme maloobchodníky. Potřebujeme lidi, obchodníky, kteří mohou tato data využít jiným způsobem k rozšíření sortimentu, a pak přišel Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Dobře. A myslím, že to uděláte ještě o krok dále, pokud jde o poskytování maloobchodních zkušeností, jaký je váš názor na snahu vyjít ven a vytvořit více partnerství, vztahy jako máte s Monique Lhuillier, abyste skutečně zvýšili povědomí o značce na Blue Nile?Harvey KanterYeah , Monique Lhuillier byla opravdu fenomenální úspěch. Ve skutečnosti jsme dosáhli našich čísel a já jsem žertoval s Davidem, byl to on, kdo si myslel, že jsme dosáhli příliš vysoko, ale měli jsme opravdu dobrý výsledek. Měli jsme z toho velkou radost. Zajímavé na tom, co pro nás udělala, je, že nám jako návrhářka přinesla cache, přinesla nám módní orientaci. Její průměrné cenové body jsou vyšší než naše aktuální cenové body; její marže je o něco vyšší než naše současné marže, ale to, co pro nás udělala, odkrývá spoustu dalších příležitostí. Její móda je zajímavá, do té míry, do jaké je pochopitelná, prodávala se lépe než její nejvyšší úroveň módy, což ve skutečnosti dobře koreluje s naší historií bez angažmá ve 4. čtvrtletí. Ale to, co také dělá, je schopnost pochopit, že není jen svatební společnost. Takže jsem říkal některým lidem dříve v ten den, že když zasáhla, hned první týden, kdy zasáhla, jsme prodali 21 kusů a to nezní jako mnoho. Ale když je její průměrná cena 8000 dolarů, 9000 dolarů je smysluplné číslo. Těchto 21 jednotek se skládalo z 13 jednotek nastavení svatebních zásnub a 8 jednotek pásků, a to samo o sobě je obvykle proces na jeden až tři měsíce. Ale zákazníci věděli, že je na webu, a hned ve chvíli, kdy narazila, to prodala. Druhým prvkem, který je na tom opravdu vzrušující, je, že kapely historicky neprodávají na takové úrovni poměru pro nás, proto jsem se zmínil o skutečnosti, že věříme, že máme kapelu příležitost zvýšit míru připoutání. Ale to, co vnímáme, je, že mnoho žen na začátku kupovalo prsteny, které byly v podstatě pro šperky, ne nutně proto, aby to byly snubní prsteny k vašemu snubnímu prstenu. A tak věříme, že příležitost pěstovat módní šperky s Monique je relevantní a ve skutečnosti uvedeme na trh nějakou malou úroveň módních šperků s Monique v druhé polovině tohoto roku. Ale pokud se také zamyslíte nad všemi těmi datovými body, které jsem právě navrhl, věříme, že pokud se nám podaří získat další to, co bychom definovali jako mezipaměť, přední skutečně relevantní designér, který rozšíří naše podnikání a nechtěli jsme jen přivést značky se jmenovkami, protože Blue Nile chce mít exkluzivitu stejně jako diamanty, s něco opravdu bohatého a smysluplného. Ale když pro nás značka vytvoří módní deštník a silně se zapojí do ženského spotřebitele, protože víme, že tento nákup řídily ženy první týden, ne muži; a již se orientuje na šperky, věříme, že je tu výhoda a více značková nabídka. A zkoumali jsme to, ale řekl bych vám, že to hoří velmi pomalu. Nechtěli jsme přidat jména jen kvůli jménům. Andrew Reid Morgan Stanley Dobře. Myslíte si tedy, že když se podíváte, a nechci říct, že vytvoříte portfolio značek nebo designérů, ale bude to stačit k tomu, abyste v podstatě vykompenzovali to, co máte offline, vaši konkurenti? Protože si myslím, že když se podíváte, ať už jde o obchodní domy nebo specializované maloobchodní klenotníky, utrácejí mnohem více na marketing. Jak tedy ze svého podnikání získat nějaký druh asymetrického pákového efektu, abyste jim mohli konkurovat? Harvey KanterAno, řekl bych především a především, nechceme se stát žádným zlým úmyslem, ale portfoliem značek. Budeme velmi selektivní v tom, co přineseme do podnikání na Modrém Nilu, číslo jedna. Po druhé, to, na co se skutečně díváme, je Moniques a dokonalý příklad, že byla doslova označena jako jedna z 50 nejmocnějších žen v roce 2011. Je jednou z nejlepších Říká se, že je 14. nejuznávanější návrhářkou na světě z 15 nejlepších. Opravdu nám přináší prvek, který je doplňkem toho, co děláme, a když se snažíme přinést více módy nebo více prvků toho, co dělá ona, pokusíme se vyvinout perspektivu, že nejde doslova o virálnost. povahu toho, co dělá, a jedinečné prvky toho, co dělá. Takže pokud toho o Monique moc nevíte, další prvky, které to podporují, je, že má dnes speciální linii šatů. Právě uvedla na trh italské boty. Je známá na červených kobercích Oscarů, Co máš na sobě? Je to jedna z lidí, o kterých lidé říkají, že ji nosí, teď nosí její šperky a také její šaty. A je tu virální prvek, který má obrovskou sledovanost na Facebooku, Twitteru, Pinterestu a opravdu dobře zapadá do našich vlastních sociálních sítí. mediální praxe, kde jsme doslova přední světový klenotník na Pinterestu, a to myslím doslova. Na Pinterestu není žádný klenotník větší než my a na Facebooku jsme jedním z předních světových klenotníků. A tak je tu jeden zásadní prvek, kdy nebudeme prosazovat branding z hlediska offline marketingových programů a la Macys, protože prostě nejsme běžní obchodníci. Je to opravdu o dialogu, zapojení a virálním úsilí a to, co nám Monique přináší, je tolik prvků v přítomnosti na sociálních sítích. Andrew Reid Morgan Stanley Takže opravdu rychle a pak jděte na otázky v publiku, vaše cena akcií přišla pokles od vykazování zisku za 4. čtvrtletí. A zavedli jste úvěrovou facilitu. V každém z posledních dvou let jste nakoupili zpět akcie ve výši 40 milionů dolarů. Je zde možnost udělat něco ve smyslu rekapitulace pákového efektu nebo něčeho možná ještě podstatnějšího? Dave BinderTakže naše akcie po zveřejnění našich zisků trochu vzrostly, jen jsem to chtěl objasnit. Takže mám na mysli, že i nadále považujeme zpětný odkup akcií za dobrý způsob, jak poskytnout hodnotu pro akcionáře. Naše podnikání je bohaté na peněžní toky; máme negativní model pracovního kapitálu, kterého si je jistě většina lidí vědoma. S růstem generujeme výrazně vyšší úrovně peněžních toků, než jsou naše čisté zisky, a proto věříme, že nasazení této hotovosti na zpětný odkup akcií, pokud se naskytne příležitost, je stále dobrým způsobem, jak prospět našim dlouhodobým akcionářům. Neřekl bych, že je to nutně naše navrhnout tak, aby to pak bylo možné využít v čepici nebo dělat cokoli většího nebo transakčního charakteru. Je to opravdu pro zvýšení výnosu, pokud nemáme pocit, že bychom na trhu dostávali správné ocenění našich akcií. A myslím si, že je velmi fér poukázat na to, že naše akcie bývají velmi volatilní, a pokud se tedy nachází ve volatilním cyklu, kdy je cena relativně nízká vzhledem k tomu, o čem si myslíme, že je fundamentální ocenění dokonce i té části našeho podnikání, jako je zapojení samostatný, o kterém si myslíme, že použití přebytečné hotovosti ke zpětnému odkupu akcií je pro akcionáře správná věc. Sezení otázek a odpovědíAndrew Reid Morgan Stanley Pojďme se obrátit na publikum, abychom zjistili, zda máte nějaké otázky. Analytik V příkladu Monique, kdybyste se trefili z parku, kolik značek, kolik jmen byste se takto mohli zaregistrovat za určitou dobu? A pokud jsem, dovolte mi vložit internetové slovo, myslím, že s těmito značkami budujete tržiště v Modrém Nilu? Nemáme vizi, že bude 20 nebo 30 značek, nemáme vizi, že by to byly jen dvě nebo tři. Odpověď na vaši druhou otázku je jakýmsi hybridem toho: jsme přesvědčeni, že obsah a to, že jsme webovou stránkou, je více než jen, protože neexistuje lepší způsob, jak to říci, web, který nabízí zboží, který prodává věci můžeme se stát opravdu velmi poutavým místem pro trávení času. Říkám to často, ale moje žena je dokonalým příkladem. Narážím na to, že hodně sedí v noci na gauči, sleduje televizi s tabletem a moje vize, moje naděje pro naše podnikání, je, že budeme jedním z míst, kam chodí jen pro obsah. A tak v tu chvíli, pokud je Modrý Nil tak důležitou součástí jejího života, kdykoli pomyslí na šperky, přijde k Modrému Nilu. A dělá Huffington Post nebo takové věci, kde se jen dívá na to, co se děje. Pokud budeme řídit obsah tváří v tvář designérům a nejde jen o to, co návrháři prodávají, ale i o to, co je na dráze, kde ukazují, co je relevantní, co je módní, tato kolize v pozitivním způsobu obchodu a obsahu udělá ze značky Blue Nile skutečně žije bohatá část spotřebitelů a o to se nakonec pokoušeli. A v tu chvíli, když sedí na gauči s tabletem, má nejlepší způsob, jak ji převést, a skutečně mít toho neuvěřitelně loajálního zákazníka. A více návrhářů ve výchozím nastavení z toho neuvěřitelně loajálního zákazníka nedělá. A více návrhářů to standardně nedělá. Správní návrháři vytvářející správný obsah je ve skutečnosti dialog, který se snažili vytvořit. Analytik A v tomto bodě máte ve svém obchodě velmi pěkné šperky a zjevně pocházejí od lidí, kteří tyto položky navrhují velmi dobře za vysokou cenu. Takže si myslím, že úplně nerozumíme tomu, s kolika designéry teď celkem pracujete? A když prodáte někoho, jako je Monique, jak to změní ten kanál, který už máte? A kam s tím taky míříš, protože si myslím, že součástí toho je, že nerozumíme tomu, s kolika designéry už spolupracuješ. Harvey KanterJo, ve skutečnosti nemáme řadu designérů. Ve skutečnosti jsme od evoluce merchandisingu v organizaci přivedli ředitele designu. Je to doslova vzdělaná škola designu šperků ve Filadelfii a je to vzdělaná 45letá žena, která se v oboru pohybuje poměrně dlouho. Je v naší interní ředitelce designu, a to je její titul ředitel designu. Kromě Monique neexistuje žádný designový vstup, chcete-li, pro řadu návrhářů. Spolupracujeme s pěkně definovanou sadou dodavatelů a tito dodavatelé mají vlastní design a navrhují výhradně pro nás, ale nejsou návrháři mezipaměti. Jsou prostě tím, čím jsou, jsou vlastními návrháři, a to platí jak pro naši klenotnictví, tak i pro naše zařizování. Je to dost úzká dodavatelská základna, takže s těmito lidmi máme dlouhodobé vztahy. Ale oni jsou součástí jejich designové společnosti a navrhují pro svou širokou společnost, a pak podmnožina toho, co navrhují, je speciálně pro nás. Andrew Reid Morgan Stanley se zde jen vmísí do jiné. Takže v roce 2012 jste alespoň na začátku roku těžili ze snazších kompenzací v meziročním poklesu cen diamantů. Stejně jako v roce 2013 máte nyní na trhu pokyny, které zahrnují určitý odhad 5% až 10% nárůstu, pokud si dobře pamatuji. Kde začíná být obtížné pokračovat v rozvoji vašeho angažmá, protože ceny diamantů rostou? Dave Binder Historicky, dlouho před rokem 2011, kdy se trh stal skutečně nestabilním, měly ceny diamantů tendenci postupně růst o 5 % až 10 % a došlo k docela dobře zvládnuté postupné inflaci cen. To je prostředí, kde v minulosti Blue Nile rostla stránka angažovanosti svého podnikání v dvouciferném rozsahu. A tak máme pocit, že je to stále příjemné prostředí, kde rezonuje hodnotová nabídka, kterou máme. Pokud v budoucnu uvidíme zvýšenou volatilitu a začneme vidět růst cen diamantů, které jsou materiálně nad 10 %, pravděpodobně se budeme trochu obávat, že budeme v krušném období jako v roce 2011. Ale historicky vzato s mírnou inflací má Blue Nile dobrou pozici k růstu. Andrew Reid Morgan StanleyA když se podíváme na rok 2013, můžete jen možná upozornit na tři největší příležitosti nebo nízko visící ovoce? Zmínil jsi připojení ke kapele-Harvey KanterAno, řekl bych, že není pochyb o tom, že tři největší příležitosti jsou rozvinout merchandising a marketing, a to byl částečně důvod, proč jsem byl přijat, a částečně důvod, proč jsem se přidal. Druhým je mobilní parita a mobilní parita, přičemž zásadním technologickým požadavkem je uvedení funkčnosti PC do mobilního prostředí a přidání funkcí do všech prostředí. A pak ten třetí, o kterém jsme vlastně vůbec nemluvili, ale je mezinárodní. Věříme, že asijsko-pacifický trh je opravdu, opravdu smysluplný trh. Někteří z vás viděli, že jsme oznámili partnerství s [Sho], před rokem jsme investovali do partnera, [Vay], který má kamenné výlohy. Náš prezident International byl letos v Asii už třikrát, zamířím příští týden. Je to klíčová priorita a věříme, že asijský trh jako celek pro nás bude letos určitě největším mezinárodním trhem a růst je dlouhodobě největší příležitostí, kterou máme. Takže to jsou naše tři velké, velké nápady. Andrew Reid Morgan Stanley Takže při jakékoli příležitosti, jak se od nich odtrhnout, jste zmiňovali možná 1,7 milionu až 2,0 milionu svateb nebo manželství každý rok, abyste zvýšili podíl na trhu v hlavní angažovanosti? Dave BinderAno, dobře s Růst v roce 2012 kolem 20 % v našem angažmá pouze v USA jasně získával podíl a to je plán. Vidíme, že trh potenciálně roste mírným tempem, takže abychom výrazně rostli, brali podíl a to je plán. Myslíme si, že to bylo přes 4 % a blíží se 5 % trhu v USA, kde lidé utrácejí za zásnubní prsteny zhruba 5 miliard dolarů. A vždy jsme měli pocit, že bychom měli být hráčem s dvouciferným podílem na trhu, a to je cesta, kterou jsme se vydali. Harvey Kanter Spousta referenčních bodů pro mobilní paritu a uvedení funkcí PC funkcí do mobilních zařízení ve skutečnosti podstatně posílí zapojení společnosti. . Pouhá skutečnost, že se spotřebitelé chtějí zapojit do mobilního prostředí a my máme na PC bohaté funkce, ke kterým nelze vždy přistupovat z mobilu, si myslíme, že pro nás skutečně podstatně změní zapojení a podpoří část pokračování v jeho podpoře navzdory co se stane s cenou. A zadní větry, které jsme měli v loňském roce, ať už je máme nebo ne, pravděpodobně je nebudeme mít na stejné úrovni, ale jsou tu další docela lineární datové body, které by se měly podepřít a nadále pohánět angažovanou stránku podnikání. Andrew Reid Morgan StanleyDobře . Jak pokračujete v růstu na straně neangažovanosti, věříte, že to bude mnohem kapitálově náročnější a bude to mít vliv na váš volný peněžní tok? Dave Binder Takže myslím, že bereme zásoby primárně prodej neinteraktivních produktů. Návrh našich podmínek a náš peněžní tok by měl přinášet neutrální nebo záporný pracovní kapitál. Pokud dokážeme otočit produkty čtyřikrát ročně, naše podmínky jsou takové, že bychom byli v záporné pozici pracovního kapitálu. Postupem času by bylo ještě lepší, kdybychom vymysleli více modelu zásilky. Můžeme tedy usilovat o záporný pracovní kapitál v neangažovanosti s dobrým provedením, ale s rizikem, a pokud se dostaneme k modelu zásilky, je to s mnohem menším nebo žádným rizikem. Harvey Kanter Jeden ze zajímavých datových bodů a v absolutním objemu dolaru smysluplné v milionech, ale ne smysluplné v desítkách milionů, ale když se dnes podíváte na naše webové stránky, máme výběr z červeného koberce a ten byl ve skutečnosti nabízen speciálně kolem Oscarů. Ale ve 4. čtvrtletí jsme ztrojnásobili to, co nazýváme naším mimořádným obchodem a jeho výlučnou zásilkou. Jeho mnohem vyšší cenové body – 10 000 $, 20 000 $, 30 000 $ nebo více, ale o tom se David zmiňoval ve smyslu snahy převést větší kus našeho podnikání na zásilku. V nižších cenových relacích je těžší šperky sehnat výrobci dát zásilku za položky v hodnotě 100 USD, takže pro to nemáme vizi, ale jak pokračujeme v migraci našeho podnikání, schopnost přesouvat tento model stále více do šperků je opravdu bohatou složkou modelu, která by finančně fungovala dobře. Andrew Reid Morgan Stanley A stejně tak model zásilky je jen čistá marže po marketingu, který jste za tím dali? Dave Binder Docela hodně. Nevlastníme inventář. Andrew Reid Morgan Stanley Máte další otázky?