CEO i Blue Nile prezanton në Morgan Stanley Technology, Media & Konferenca e Telekomit (Transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Konferenca e Telekomit 26 Shkurt 2013 17:30 ETEExecutivesHarvey Kanter President & Shefi Ekzekutiv David Binder Zyrtari Kryesor FinanciarAnalistëtAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyPërshëndetje, emri im është Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst dhe Im u bashkuan nga Harvey dhe David, CEO dhe CFO respektivisht i Blue Nile. Isha shumë të emocionuar që i kishim sot. Faleminderit që erdhët.Harvey KanterOh shumë mirë që jam këtu, faleminderit.Andrew Reid Morgan Stanley Pra, mendoj se Id thjesht do të doja të filloja duke pyetur pak se si shkoi viti 2012 në krahasim me pritshmëritë tuaja. Harvey, ju u bashkuat në mars të 2012, kështu që nuk është një vit i plotë për ju, kështu që disa nga gjërat shkuan siç duhet, disa nga gjërat që mendoni se mund t'i përmirësoni këtu në 2013. Harvey KanterSure. Epo, mund të mos jetë një vit i plotë, por mund t'ju them si një çift. Ne mbuluam shumë tokë. Në fakt ishim shumë të emocionuar për rezultatet tona. Një dikotomi interesante nëse dëshironi është se ne jemi të entuziazmuar për rezultatet tona dhe megjithatë nuk kemi marrë, në mënyrë relativisht të folur, pa udhëzime. Dhe kjo është dikotomia. Por ne kishim një plan mjaft të madh. Ajo që u emocionua më shumë është përshpejtimi vijues i rezultateve tona. Pra, për ata prej jush që nuk janë vërtet të njohur, në shifrat e rrumbullakëta shkuam nga 3 në 13 në 20 dhe u përshpejtuam në Q4. Biznesi ynë kryesor, që mendoj se elementi më emocionues u përshpejtua më shumë. Ne patëm një rezultat dhe angazhim vërtet domethënës dhe në fakt ishte niveli më i lartë i suksesit si në performancë absolute ashtu edhe në rritje relative në më shumë se pesë vjet. Dhe ne patëm gjithashtu një iniciativë mjaft të madhe për të rritur llogaritë e reja të klientëve, dhe pothuajse takuam nivelin më të lartë të klientëve absolut në historinë e kompanisë brenda një hapi fjalë për fjalë, por ishte gjithashtu niveli më i lartë i rritjes në më shumë se pesë vjet. Pra, këto janë rezultate vërtet domethënëse. Ne e mbyllëm vitin me plus 15%; ne e mbyllëm tremujorin e katërt me 21%. Ne patëm një rritje prej 16% në të ardhurat neto dhe kështu ato janë rezultate vërtet domethënëse. Referenca ime për t'u ndjerë si dy vjet është se kam ardhur në mars, ne riorganizuam pak një pjesë të ekipit. Ne u përpoqëm shumë për të shfrytëzuar pjesë të biznesit tonë dhe më pas kaluam tre muaj duke u përpjekur për t'u vendosur për Q4, dhe Q4, siç e dini shumë prej jush, nuk ishte aq sa prisnin të gjithë Q4. Dhe kështu ishte një lloj mjedisi sfidues për të ekzekutuar të gjitha këto. Dhe më pas e mbyllëm vitin në një vend vërtet të mrekullueshëm. Pra, inventari ynë u përdor në vitin e kaluar. Në fakt doli shumë më pak përgjegjës nëse dëshironi, gjë që ishte vërtet emocionuese dhe ne menduam se ishim të pozicionuar mirë për 13. Dhe ne kemi pasur një rritje mjaft domethënëse në atë kategori. E fundit, por jo më pak e rëndësishme, do të thoja se disa prej jush na kanë dëgjuar të flasim për mos-angazhimin dhe ishin vërtet të ngazëllyer për të vazhduar ndërtimin mbi thelbin e angazhimit. Por në mos-angazhim, nuk funksionoi gjithçka siç e kishim parashikuar. Duke thënë këtë, ne ende mendojmë strategjikisht se ku ishim drejtuar, që është rritja e numrit të klientëve për të angazhuar pjesën femërore të konsumatorit tonë në një nivel më të lartë dhe për të rritur biznesin e përsëritur të natyrshëm në mosangazhimin e konsumatorit femër është ende strategjikisht absolutisht. drejtimi i duhur. Po evoluonim se si e zbatojmë atë në një nivel taktik, por është e rëndësishme që të dini konsistencën me të cilën ne vazhdojmë të ecim përpara në drejtim të drejtimit të vërtetë që është strategjik, për mungesë të një direktive më të mirë fjalësh. Dhe unë do ta kualifikoja atë si kohë më shumë se një ndryshim në strategji.Andrew Reid Morgan StanleyFaleminderit. Pra, nëse hedhim një vështrim se ku jeni për sa i përket bazës së klientëve si në biznesin e angazhimit dhe jo-angazhimit, ashtu edhe në përzierjen e tregtimit, a mund të flisni pak se si e shihni këtë zhvillim? Mendoj se në fejesë duket sikur gjërat po shkojnë mirë. Në rast të mosangazhimit, a do të ndodhë që ju të dëshironi të shpenzoni më shumë dollarë marketingu për t'i tregtuar një grupi më të gjerë klientësh potencialë apo dëshironi të merrni grupin aktual të klientëve që keni dhe vetëm mallrat në preferencat e tyre më shumë?Harvey Kanter Në fakt janë të dyja. Është komike kur bën një pyetje që nuk mund t'i përgjigjesh drejtpërdrejt, por është komike sepse, sinqerisht, ka iniciativa në zhvillim që mund t'i referohem, të cilat adresojnë në mënyrë specifike optimizimin e vërtetë të klientit kryesor që kemi, atë bisedë të vjetër të "Klienti më i mirë është ai që keni". . Ne besojmë se ka shumë më tepër biznes në adresimin e nevojave të tij pasi ai të fejohet, i cili është klienti ynë kryesor si dhe ajo, dhe ajo tashmë vjen në faqen e internetit. 60% e trafikut tonë gjenerohet nga një konsumatore femër dhe kështu ne besojmë se ka një mundësi për ta angazhuar atë në një mënyrë më konkrete. Dhe po bënim shumë gjëra me të cilat sigurisht mund të flasim për t'u angazhuar dhe për të maksimizuar mundësinë me të për sa i përket të ardhurave. Ana e kundërt e saj janë ndjekjet tona për blerje, ne kemi një pritje që të kemi po aq klientë të rinj që vijnë tek ne këtë vit përmes përparësisë sonë të blerjes siç bëmë vitin e kaluar në një numër absolut, dhe kjo është mjaft domethënëse. Pra, nëse unë mund të sëmurem vetëm pak. Unë dua të flas për atë që po bëni për të optimizuar në thelb klientin aktual është dy gjëra vërtet të mëdha strategjike. Njëra është rritja e nivelit të funksionalitetit që është kritik për ne si një lojtar interneti për të krijuar sa më shumë një, për mungesë të një mënyre më të mirë për ta thënë atë një mjedis me tulla dhe llaç në një mënyrë që të ketë kuptim; pra, vizualizimi i faqes ose vizualizimi i produktit, video 3600, fotografi të diamantëve tanë, përputhja e brezave, e cila në thelb është aftësia për të bashkuar gjithnjë e më shumë shirita në çdo transaksion fejese duke treguar fjalë për fjalë se cilat grupe shkojnë me cilat unaza fejese. Ato duken mjaft rudimentare në një nivel, por në fakt nuk ishin aq të avancuara në të gjitha ato elemente sa duam të jemi. Tjetri që do të angazhojë klientin aktual, por me të vërtetë e angazhon atë aty ku duan të jenë kur duan të angazhohen, që fillon duke krijuar barazi të kompjuterit tonë në të gjitha mjediset celulare. Pra, ne na pëlqen të mendojmë se kemi shpikur termin [phablet] edhe pse e dimë që vërtet nuk e dimë, por phablet në thelb është telefon dhe tablet. Dhe një nga sfidat është se shumë funksionalitete vërtet të fuqishme në PC nuk përkthehen sot në mjedisin e bazuar në shfletues të celularit. Dhe kështu, shumë nga ato që po bënin është fjalë për fjalë duke i sjellë ato deri në fund, për mungesë. një mënyrë më të mirë për ta thënë atë, agnostika e kanalit dhe për të pasur të njëjtën përvojë në shfletues. Në atë moment ju do të jeni në gjendje të ndërtoni bizhuteritë tuaja, kërkimin e avancuar të diamantit dhe shumë elementë që më pas do t'i drejtohen klientit kryesor ku ata duan të adresohen, kur ata janë të gatshëm të hyjnë në biznesin tonë. Por kjo do të rrisë klientin kryesor, atë që kemi sot. Dhe më pas, padyshim, ndërsa evoluojmë biznesin e angazhimit, vazhdojmë të investojmë në elementët tanë të marketingut, ne besojmë se do të vazhdojmë të rrisim markën e Blue Nile duke krijuar një nivel më të mirë ndërgjegjësimi për atë që ne përfaqësojmë dhe në fakt angazhimin e një klienti të ri. Dhe në fund, kjo është arsyeja pse i thashë të dyja. Andrew Reid Morgan StanleyMirë. Pra, nëse shikojmë atë që sapo keni kaluar, unë mendoj se një nga mundësitë interesante që keni djema është të hyni në anën jo-angazhimi të biznesit. Unë mendoj se për mendimin tuaj nuk shkoi aq mirë sa do të kishit dashur në 2012, por kjo mund të kishte qenë për shkak të shkëmbit fiskal në fund të vitit. Si mendoni për strategjinë tuaj që do të hyjë në këtë, sepse padyshim që jeni duke marketing për një konsumator tjetër i cili do të bëjë blerjet dhe kështu shumë njerëz mund të mendojnë se kjo do të bëjë të nevojshme ose një markë ose ju të dilni dhe të blini bizhuteri nga stilistë të markave të emrave. Harvey Kanter E dini, ka tre gjëra vërtet të mëdha që po përpiqeshin për të realizuar. Njëra është vetëm ndërgjegjësimi i thjeshtë dhe i thjeshtë. Unë do t'ju thoja se një shembull i përsosur, për Ditën e Shën Valentinit bleva vajzën time që nuk është klienti ynë i synuar, por i bleva disa bizhuteri për ditën e Shën Valentinit dhe ajo fjalë për fjalë më pyeti se ku i mora. Dhe ishte disi magjepsëse që ajo mund ta pyeste për një dyqan bizhuterish, por mendoi se ishte vërtet e mrekullueshme. Ishte për Ditën e Shën Valentinit dhe fakti i çështjes është që ajo më tha se kishte një përvojë ku shumë njerëz thanë se ku e gjete? Kjo në vetvete është një nga sfidat tona, që ne fillojmë me një klient mashkull, eshte rreth 30 vjec dhe merret me biznes fejese. Ne nuk e kalojmë atë përmes ngjarjeve të mëdha të jetës dhe kështu kjo është një nga sfidat, e cila është pasi të blesh atë unazë fejese, ka ditëlindje, ka përvjetorë, ka dhurata Bar Mitzvah, ka dhurata për nënën 75-vjeçare. Janë të gjitha ato gjëra që ne mund të bëjmë dhe nuk bëjmë një punë mjaftueshëm të mirë, kështu që ky është një element. Elementi i dytë, ajo që po përpiqeshim të bënim është që teksa ne mendojmë për evoluimin e anës së paangazhimit të biznesit tonë është të zhvillojmë perspektivën tonë. Kështu që disa prej jush na kanë dëgjuar të flasim për modën dhe një nga gjërat që mendon prapa është 20/20, ne shkuam pak më larg në modë dhe nuk kishim të dhëna të mjaftueshme për të kuptuar se kur kemi kaluar fillimisht në procesin e përdorimit kishim nevojë të evoluonim. Dhe për ne, mos fejesa janë fashat, bizhuteritë me diamante dhe ajo që ne e quajmë modë tjetër që është xhevahiri, argjendi, perlat, ari dhe po harroj një. Ajo anë tjetër e biznesit, ajo modë tjetër ne shkuam shumë larg, dhe në thelb klienti tha që ishte mësim i shkëlqyeshëm, por në thelb shkuam shumë larg për sa i përket nivelit të modës në përzierje. Dhe anasjelltas, pasi kaluam një zhytje më të thellë të të dhënave pesëvjeçare, ne në fakt kuptuam se një pjesë e asaj që nuk bëmë ishte rritja e disa prej bizneseve tona që kishin më shumë kuptim duke përdorur të dhënat që kemi historikisht në shtëpi që thanë se bizhuteritë me diamante ishin një mundësi më e madhe nga sa prisnim. Pra, kur u rritëm moda, jo-angazhimi, ne shkuam pas gjërave si gurë të çmuar. Ne shkuam pas bizhuterive me diamante, por numri ynë i stilit nuk po rritej në bizhuteritë me diamante në të njëjtin nivel me anën e modës të biznesit; d.m.th., gurë të çmuar dhe gjëra të kësaj natyre. Dhe kështu 20/20, ne e patëm klientin të na thoshte se donin më shumë bizhuteri diamanti. Shpejtësia e bizhuterive të diamantit ishte më e mirë, produktiviteti ishte më i mirë. Numri i stilit nuk ishte aq i fortë. Nga ana tjetër, ne shkuam pas anës së çmuar të biznesit, jo vetëm që disa nga moda nuk u shitën, por ishim tepër të renditura, por nuk ishte aq produktive sa duhej. Kështu po rigrupoheshim në atë dhe me kalimin e kohës ne presim që biznesi ynë pa angazhim do të evoluojë. Pra, përsëri, thashë më parë se strategjikisht po ndiqnim të njëjtat gjëra, por taktikisht se si e zbatojmë atë është mësimi që kemi pasur nga ky vit. Dhe sinqerisht, Bordi, ne ndihemi shumë mirë për atë mësim, sepse po të mos kishim mësuar dhe biznesi thjesht të mos funksiononte nëse do të ishte më homogjenizuar, rezultatet tona, nuk do të kishim parë aftësinë, udhërrëfyesin për të drejtuar në vendin e ri. David Binder Mendoj se është gjithashtu interesante, nëse shikoni përmasat e tregut, kështu që kur shikojmë mosangazhimin, tregu i adresueshëm në Shtetet e Bashkuara është rreth 50 miliardë dollarë në total. Kjo përfshin grupe dasmash për të cilat ne tashmë po flasim me ata klientë, dhe grupet e dasmave janë ndoshta 4 miliardë deri në 5 miliardë dollarë të këtij tregu total të adresueshëm. Pra, ai është i madh dhe është gjithashtu një audiencë që tashmë po i drejtohej. që mund t'i thotë atij të bëjë një blerje. Ajo flet për elementët unikë të zinxhirit tonë të furnizimit, se ne kemi avantazhe të thella konkurruese. Pra, disa nga tregu i adresueshëm, pjesët më të mëdha të këtij tregu të adresueshëm tashmë po u flisnin atyre klientëve përmes asaj që po bënin në anën e fejesës. Zgjerimi në disa nga elementët më të modës që janë jashtë bizhuterive me diamante ose jashtë grupeve të dasmave është një mundësi e shkëlqyeshme për ne dhe ne mund të zgjerojmë audiencën me të cilën flasim, pjesërisht për shkak se nuk ishte në pjesën e pasme të markës që po ndërtonte grupe fejese dhe dasmash dhe bizhuteri diamanti. Ka shumë më tepër frekuencë atje, është një audiencë më e madhe, por është diçka në të cilën ne mund të rritemi gradualisht, ndërkohë që po shfrytëzonim me të vërtetë mundësi të mëdha brenda bizhuterive me diamante dhe grupeve të dasmave.Andrew Reid Morgan StanleyA do të kërkonte që kjo strategji të kërkonte që të përqendroheshe me të vërtetë tek ti duke bërë sërish tërheqës për këtë demografike mashkullore? Ose si mund ta bëni atë tranzicion nga shitja e unazës së fejesës te djali, i fejuari, dhe më pas ta bëni atë që në thelb ta çojë gruan e tij te Harvey Kanter Ka ndoshta të paktën disa mënyra të ndryshme. Njëra është se marketingu ynë po evoluon. Pra personalizimi, marketingu i ciklit jetësor ne definitivisht nuk e kemi maksimizuar atë mundësi. Kështu që përmenda kur ai është 30 vjeç dhe blen atë unazë fejese, të gjitha ngjarjet e ciklit jetësor që ndodhin pas kësaj, ne me të vërtetë nuk e kemi maksimizuar atë. Gjëja tjetër është, ju bëtë pyetjen a duhet t'i drejtohemi asaj ndryshe, ne nuk e shikojmë atë si një klient të veçantë që është si Blue Nile dhe ndonjë biznes tjetër. Ajo tashmë po vjen në sit. Ajo blen shumë elementë që janë në faqe. Nuk po e maksimizuam atë gjatë gjithë ofertës. Ne kemi qenë mjaft të kufizuar. Pjesa bulldog e biznesit tonë janë klientët e rinj që nuk na njohin në krahasim me klientët e ndryshëm, kështu që mënyra se si e keni karakterizuar paksa pyetjen, të paktën perspektiva jonë është se ne nuk kemi një klient të ndryshëm. Ne duhet ta angazhojmë atë në një mënyrë tjetër.Andrew Reid Morgan StanleyMirë. Dhe Dave, ju po flisnit për të dhëna dhe po kalonit pesë vjet të dhëna më parë. Çfarë lloj teknologjie sillni në strategjinë tuaj të tregtimit? Ose kur mendoni se si të optimizoni biznesin tuaj, si i përdorni të dhënat për të ndihmuar në marrjen e vendimeve më të mira?Dave BinderSo Blue Nile është themeluar si një shitës me pakicë në internet me analitikë dhe mjete shumë të pasura të të dhënave. Me të vërtetë filloi me shitjen e 20,000 ose 30,000 diamanteve të lirshme tani deri në 150,000 diamante të lirshme, dhe të kuptuarit se si të optimizoni shpejtësinë, normat e konvertimit; dhe kur klientët vendosin të blejnë dhe kur jo, në mënyrë që ne të mund të optimizojmë marzhet kundrejt shitjeve. Pra, ekziston një grup i thellë mjetesh analitike që janë përhapur shumë thellë në të gjithë organizatën tonë për të kuptuar se çfarë funksionon dhe çfarë jo. Çfarë ndodhi gjatë tre ose katër viteve të fundit është që ne i kemi zgjeruar ato mjete për të kuptuar me të vërtetë se si të optimizojmë shpenzimet e marketingut për blerjen e klientëve dhe se si për të optimizuar tregtimin e bizhuterive pa angazhim. Dhe kjo është diçka që ka qenë relativisht e re për ne: përshtatja e atyre mjeteve dhe fuqizimi i njerëzve që drejtojnë kompaninë që ta përdorin vërtet atë analizë për të kuptuar se cili është produkti i duhur dhe cili është çmimi i duhur. Unë do të thosha se me gjithë atë thellësi , mjete të pasura analitike në themelin e Nilit Blu, ne nuk kishim domosdoshmërisht aftësi të thella tregtimi. Dhe kështu, kur rifilluam strategjinë tonë në fillim të 2012, pjesërisht e kuptuam se jemi tregtar dhe ndërsa zgjerojmë produktet që shesim, kemi nevojë për shitës me pakicë. Ne kemi nevojë për njerëz, tregtarë që mund t'i përdorin ato të dhëna në një mënyrë tjetër për të zgjeruar asortimentin, dhe më pas erdhi Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyMirë. Dhe supozoj se duke e bërë atë një hap më tej në drejtim të sjelljes së përvojës me pakicë, cili është këndvështrimi juaj përsa i përket përpjekjes për të dalë dhe për të krijuar më shumë partneritete, marrëdhënie si ju me Monique Lhuillier për të nxitur vërtet ndërgjegjësimin e markës në Blue Nile? Harvey KanterPo , Monique Lhuillier ka qenë një histori suksesi vërtet fenomenale. Ne në fakt arritëm numrat tanë dhe bëra shaka me Davidin, ai ishte ai që mendoi se po arrinim shumë lart, por patëm një rezultat vërtet të mirë. Ne ishim shumë të kënaqur me të. Gjëja interesante është se ajo që ajo ka bërë për ne është se na ka sjellë cache si dizajnere, ajo na sjell orientimin e modës. Pikat e saj mesatare të çmimeve janë më të larta se pikat tona aktuale të çmimeve; diferenca e saj është pak më e lartë se marzhet tona aktuale, por ajo që ajo bëri për ne ekspozon shumë mundësi të tjera. Është interesante që moda e saj, për aq sa është e kuptueshme, është shitur më mirë se niveli i saj më i lartë i modës, i cili në fakt lidhet mirë me historinë tonë të mos-angazhimit në tremujorin e katërt. Por ajo që ajo ka bërë gjithashtu i krijohet aftësia për të kuptuar se ajo nuk është thjesht një kompani nusesh. Kështu që unë u thosha disa njerëzve më herët gjatë ditës se kur ajo goditi, javën e parë që goditi ne shitëm 21 njësi dhe kjo nuk tingëllon si shumë. Por kur çmimi mesatar i saj është 8000 dollarë, 9000 dollarë është një numër domethënës. 21 njësitë përbëheshin nga 13 njësi të fejesës së nusërisë dhe 8 njësi bandash, dhe kjo në vetvete është normalisht një proces prej një deri në tre muaj. Por klientët e dinin që ajo ishte në sit dhe në momentin që ajo e goditi u shit. Elementi i dytë që është me të vërtetë emocionues për këtë është se grupet historikisht nuk shesin në atë nivel raporti për ne, kjo është arsyeja pse unë iu referova faktit që ne besojmë se kemi një grup mundësi për të rritur shkallën e lidhjes. Por ajo që ne perceptojmë është se shumë gra në fillim blinin grupe që në thelb ishin për bizhuteri, jo domosdoshmërisht për të qenë një grup martese për të shkuar me unazën tuaj të martesës. Dhe kështu ne besojmë se mundësia për të rritur bizhuteritë e modës me Monique është e rëndësishme dhe në fakt do të lançojmë një nivel të vogël të bizhuterive të modës me Monique në gjysmën e dytë të këtij viti. Por atëherë edhe nëse mendoni për të gjitha ato pika të të dhënave që sapo sugjerova, ne besojmë se nëse mund të vendosim një tjetër atë që do ta përkufizonim si cache, dizajner me të vërtetë i rëndësishëm në industri që do të rrisë biznesin tonë dhe nuk do të kërkonim të sjellim vetëm marka me targa emrash sepse Blue Nile dëshiron të ketë ekskluzivitet ashtu si te diamantet, me diçka vërtet e pasur dhe domethënëse. Por kur një markë krijon një ombrellë mode për ne, duke u angazhuar shumë me gratë konsumatore, sepse ne e dimë se gratë po drejtonin atë blerje atë javën e parë, jo burrat; dhe tashmë ka një orientim për bizhuteri, ne besojmë se ka një ofertë pozitive dhe më shumë një markë. Dhe po e eksploroja atë, por unë do t'ju thoja se është një djegie shumë e ngadaltë. Nuk po kërkonim të shtonim emra vetëm për hir të emrave.Andrew Reid Morgan StanleyMirë. Pra, a mendoni se siç shikoni, dhe nuk dua të them të krijoni një portofol markash ose stilistësh, por a do të mjaftojë kjo për të kompensuar në thelb atë që keni jashtë linje, konkurrentët tuaj atje? Sepse unë mendoj se nëse thjesht shikoni, qofshin ato dyqane të mëdha apo bizhuteritë e specializuara me pakicë, ata po shpenzojnë shumë më tepër për marketing. Pra, si mund të merrni një lloj levash asimetrike nga biznesi juaj për të konkurruar me ta? Harvey KanterPo, para së gjithash do të thosha se ne nuk po kërkojmë të bëhemi, pa qëllime të këqija, por një portofol markash. Ne do të jemi shumë përzgjedhës në atë që sjellim në biznesin e Nilit Blu, numër një. Numri dy, ajo që ne me të vërtetë po shikojmë është dhe Moniques një shembull i përsosur, ajo fjalë për fjalë u etiketua si një nga 50 gratë më të fuqishme në 2011. Ajo është një nga më të mirat Ata thonë se ajo është stilistja e 14-të më e respektuar në botë nga top 15. Ajo me të vërtetë na sjell një element që është një shtesë e asaj që ne bëjmë, dhe ndërsa ne përpiqemi të sjellim më shumë modë ose më shumë elementë të asaj që ajo bën, ajo që përpiqemi të bëjmë është të zhvillojmë këndvështrimin se nuk bëhet fjalë fjalë për fjalë më shumë për atë virale. natyra e asaj që ajo bën dhe elementet unike të asaj që ajo bën. Pra, nëse nuk dini shumë për Monique-n, elementët e tjerë që e mbështesin atë është ajo ka një linjë veshjesh për raste të veçanta sot. Ajo sapo ka hedhur në treg këpucët italiane. Ajo është e njohur në tapetin e kuq Oscars, Çfarë ke veshur? Ajo është një nga njerëzit që njerëzit thonë se kanë veshur, tani janë duke veshur bizhuteritë e saj si dhe fustanet e saj. Dhe ka një element viral që ajo ka një ndjekës të madh në Facebook, një ndjekës në Twitter, një ndjekës në Pinterest dhe që përputhet shumë mirë me rrjetet tona sociale. praktikë mediatike ku ne jemi fjalë për fjalë argjendarët kryesorë në botë në Pinterest dhe këtë e kam fjalë për fjalë. Nuk ka argjendar më të madh se ne në Pinterest dhe ne jemi një nga bizhuteritë kryesore në botë në Facebook. Dhe kështu ka një element jetik të asaj ku ne nuk do ta shtyjmë markimin përsa i përket programeve të marketingut offline a la Macys sepse thjesht nuk jemi një tregtar i përgjithshëm. Ka të bëjë vërtet me dialogun, angazhimin dhe përpjekjet virale dhe ajo që Monique na sjell është kaq shumë elementë të kësaj në praninë e mediave sociale.Andrew Reid Morgan Stanley Pra, shumë shpejt dhe pastaj shkoni mirë tek pyetjet në audiencë, çmimi i aksioneve ka ardhur rënie që nga raportimi i fitimeve të tremujorit të katërt. Dhe ju keni vendosur një lehtësi kredie. Ju keni blerë 40 milionë dollarë aksione në secilin prej dy viteve të fundit. A ka një mundësi këtu për të bërë diçka në drejtim të një përmbledhjeje me leverage ose diçka ndoshta edhe më thelbësore? Dave Binder Pra, aksionet tona u ngritën pak pas publikimit të fitimeve tona, thjesht doja ta sqaroja këtë. Pra, dua të them se ne vazhdojmë ta shohim riblerjen e aksioneve si një mënyrë të mirë për të siguruar vlerën e aksionerëve. Biznesi ynë është i pasur me fluks parash; ne kemi një model negativ të kapitalit qarkullues për të cilin jam i sigurt se shumica e njerëzve e dinë. Me rritjen, ne gjenerojmë nivele dukshëm më të mëdha të fluksit monetar sesa fitimet tona neto, dhe kështu ne besojmë se vendosja e këtyre parave për të riblerë aksionet nëse paraqitet mundësia është ende një mënyrë e mirë për të përfituar aksionerët tanë afatgjatë. Nuk do të thoja se është domosdoshmërisht jonë Dizenjoni për ta përdorur më pas atë në një kapak ose për të bërë diçka që është më e madhe ose më transaksionale në natyrë. Është me të vërtetë për të rritur rendimentin nëse nuk mendojmë se po marrim vlerësimin e duhur në treg të aksioneve tona. Dhe unë mendoj se është një gjë shumë e drejtë të theksohet se aksionet tona priren të jenë shumë të paqëndrueshme, dhe kështu nëse është në një cikël të paqëndrueshëm ku çmimi është relativisht i ulët duke pasur parasysh atë që ne mendojmë se është vlerësimi themelor edhe i pjesës së angazhimit të biznesit tonë si një i pavarur që mendojmë se përdorimi i parave të tepërta për të blerë aksione është gjëja e duhur për të bërë për aksionarët. Sesioni pyetje-përgjigjeAndrew Reid Morgan StanleyLe t'i drejtohet audiencës për të parë nëse keni ndonjë pyetje. Analist Në shembullin e Monique-s, nëse e dilni jashtë parkut, sa marka, sa emra mund të regjistroheni në atë mënyrë gjatë një periudhe kohore? Dhe nëse jam, më lejoni të injektoj një fjalë në internet, mendoj se po ndërtoni një treg brenda Nilit Blue me këto marka? Harvey Kanter Unë nuk do t'i përgjigjem plotësisht pyetjes suaj, por përgjigja e parë është se nuk e di. Ne nuk kemi një vizion që të jetë 20 ose 30 marka, ne nuk kemi një vizion që janë vetëm dy ose tre. Përgjigja e pyetjes suaj të dytë është disi hibrid i kësaj: ne kemi besimin se përmbajtja dhe të qenit një faqe interneti që është më shumë se thjesht një faqe interneti, në mungesë të një mënyre më të mirë për ta thënë atë, një faqe interneti që tregton mallra, që shet gjëra ne mund të bëhemi një vend me të vërtetë shumë tërheqës për të kaluar kohën. E them shumë këtë, por gruaja ime është një shembull i përsosur. I referohem se shumë ajo ulet në divan gjatë natës, ajo shikon TV me tabletin e saj dhe ajo që vizioni im, shpresa ime për biznesin tonë është se ne do të jemi një nga vendet ku ajo thjesht shkon për përmbajtje. Dhe kështu në atë pikë, nëse Nili Blu është një pjesë kaq e rëndësishme e jetës së saj, sa herë që ajo mendon për guaskën e bizhuterive të vijë në Nil blu. Dhe ajo bën Huffington Post ose gjëra të asaj natyre ku ajo thjesht shikon se çfarë është zhurma. Nëse e drejtojmë përmbajtjen kundrejt stilistëve dhe nuk është vetëm ajo që shesin dizajnerët, por çfarë është në pistë, ku tregojnë, çfarë është e rëndësishme, çfarë është në modë, ajo përplasje në një mënyrë pozitive të tregtisë dhe përmbajtjes do ta bëjë markën Blue Nile një vërtetë jeta e një pjese të pasur të konsumatorëve dhe kjo është me të vërtetë ajo që në fund të fundit po përpiqeshin të bënin. Dhe në atë moment, kur ajo ulet në divan me tabletin, ka rrugën më të mirë për ta kthyer atë dhe me të vërtetë ka atë klient tepër besnik. Dhe më shumë dizajnerë si parazgjedhje nuk e bëjnë atë klient tepër besnik. Dhe më shumë projektues si parazgjedhje nuk e bëjnë këtë të ndodhë. Dizajnerët e duhur që krijojnë përmbajtjen e duhur është me të vërtetë dialogu që po përpiqeshin të krijonin.AnalistiDhe në këtë pikë ju keni disa bizhuteri shumë të bukura në dyqanin tuaj, dhe padyshim që ato vijnë nga njerëz që i dizajnojnë këto artikuj shumë mirë për një çmim të lartë. Pra, mendoj se ajo që ne nuk e kuptojmë fare është se me sa stilistë po punoni tani në total? Dhe kur tregtoni dikë si Monique, si e ndryshon kjo kanalin që keni tashmë në vend? Dhe ku po shkoni edhe me këtë, sepse mendoj se pjesë e saj është që ne nuk e kuptojmë se me sa dizajnerë po punoni tashmë. Harvey KanterPo, ne në fakt nuk kemi vërtet një sërë stilistësh. Ne në fakt sollëm, që nga evolucioni i tregtimit në organizatë, një Drejtor Dizajn. Ajo është fjalë për fjalë një shkollë e arsimuar në Filadelfia e Dizajnit të Bizhuterive dhe ajo është një grua e arsimuar 45-vjeçare, e cila ka qenë në biznes për një kohë mjaft të gjatë. Ajo është në llojin tonë të brendshëm të drejtoreshës së dizajnit, dhe ky është titulli i saj Drejtor i Dizajnit. Përtej Monique-s nuk ka asnjë hyrje në dizajn për një mori stilistësh. Ne punojmë me një grup mjaft të përcaktuar furnizuesish dhe këta furnitorë kanë dizajn të brendshëm dhe ata dizajnojnë ekskluzivisht për ne, por nuk janë dizenjues cache. Ata janë pikërisht ata që janë ata janë dizajnerë të brendshëm, dhe kjo është si për biznesin tonë të bizhuterive, ashtu edhe për biznesin tonë të ambienteve. Është një bazë mjaft e ngushtë furnizuesish, kështu që ne kemi marrëdhënie afatgjata me këta njerëz. Por ata janë pjesë e kompanisë së tyre të dizajnit dhe po projektojnë për kompaninë e tyre të gjerë, dhe më pas një nëngrup i asaj që ata dizajnojnë është posaçërisht për ne. Andrew Reid Morgan Stanley do të ndërhyjë me një tjetër këtu. Pra, në vitin 2012 ju djema përfituat të paktën në pjesën e hershme të vitit me kompensime më të lehta në uljet e çmimeve të diamantit nga viti në vit. Ashtu si në vitin 2013, tani ju djema keni udhëzime në treg që përfshin një lloj vlerësimi prej 5% deri në 10% rritje nëse më kujtohet saktë. Ku fillon të jetë e vështirë të vazhdosh të rritësh biznesin tënd të angazhimit pasi çmimet e diamanteve po rriten? Dave Binder Pra, historikisht, shumë përpara vitit 2011 që ishte kur u bë vërtet i paqëndrueshëm në treg, çmimet e diamanteve do të prireshin të rriteshin 5% në 10% gradualisht , dhe pati një inflacion gradual të mirë-menaxhuar çmimesh. Ky është një mjedis ku në të kaluarën Blue Nile ka rritur anën e angazhimit të biznesit të tij në rangun dyshifror. Dhe kështu ndihemi sikur ai është ende një mjedis i rehatshëm ku rezonon propozimi i vlerës që kemi. Nëse shohim paqëndrueshmëri të shtuar në vijimësi dhe fillojmë të shohim rritje të çmimeve të diamanteve që janë materialisht mbi 10%, ndoshta do të shqetësohemi pak se do të jemi në një periudhë të vështirë si në vitin 2011. Por, duke folur historikisht me inflacion të moderuar, Nili Blu është i pozicionuar mirë për t'u rritur.Andrew Reid Morgan StanleyDhe kështu, nëse shikojmë vitin 2013, a mund të theksoni vetëm tre mundësitë kryesore ose frutat e ulëta? Ju përmendët lidhjen e grupit-Harvey KanterPo, unë do të thosha se nuk ka dyshim se tre mundësitë më të mëdha janë për të evoluar tregtimin dhe marketingun, dhe kjo ka qenë një pjesë e arsyes pse u punësova dhe një pjesë e arsyes që u bashkova. E dyta është barazia e celularit me barazi dhe sjellja e funksionalitetit të kompjuterit në mjedisin e bazuar në celular dhe shtimi i funksionalitetit në të gjitha mjediset është një kërkesë teknologjike kritike. Dhe pastaj e treta për të cilën nuk kemi folur fare, por për atë ndërkombëtare. Ne besojmë se tregu Azi-Paqësor është një treg me të vërtetë, me të vërtetë kuptimplotë. Disa prej jush kanë parë që kemi shpallur një partneritet me [Sho], kemi investuar në një partner një vit më parë, [Vay] që ka vitrina me tulla dhe llaç. Presidenti ynë i International fjalë për fjalë ka qenë në Azi tre herë tashmë këtë vit, unë drejtoj javën e ardhshme. Është një prioritet kritik dhe ne besojmë se tregu aziatik në tërësi do të jetë padyshim tregu më i madh ndërkombëtar për ne këtë vit dhe rritja është mundësia më e madhe që kemi në afat të gjatë. Pra, këto janë tre idetë tona të mëdha, të mëdha.Andrew Reid Morgan Stanley Pra, çdo mundësi për t'i hequr ato, ju referuat ndoshta 1.7 milion deri në 2.0 milion dasma ose martesa çdo vit, për të rritur pjesën e tregut në angazhimin kryesor? Dave BinderPo, mirë me Rritja e vitit 2012 me rreth 20% në biznesin tonë të angazhimit vetëm në SHBA po fitonte dukshëm pjesë dhe ky është plani. Ne e shohim tregun si potencialisht në rritje me një ritëm të moderuar, kështu që për ne që të rriteshim ndjeshëm po merrnim pjesë dhe ky është plani. Ne mendojmë se ishin mbi 4%, duke iu afruar 5% të tregut në SHBA, tregu i tij është rreth 5 miliardë dollarë për njerëzit që shpenzojnë për unazat e fejesës. Dhe ne gjithmonë kemi ndjerë se ne duhet të jemi një lojtar me dy shifra të tregut dhe kjo është rruga në të cilën kemi qenë. . Vetëm fakti që konsumatorët po kërkojnë të angazhohen në mjedise celulare dhe ne kemi funksionalitet të pasur me veçori në PC që nuk mund të aksesohen gjithmonë në celular, ne mendojmë se do të ndryshojë vërtet materialisht angazhimin për ne dhe do të mbështesë një pjesë të vazhdimit të mbështetjes së tij, pavarësisht çfarë ndodh me çmimin. Dhe erërat e pasme që patëm vitin e kaluar, pavarësisht nëse i kemi apo jo, ndoshta nuk do t'i kemi në të njëjtin nivel, por ka pika të tjera mjaft lineare të të dhënave që duhet të mbështesin dhe vazhdojnë të drejtojnë anën e angazhimit të biznesit. Andrew Reid Morgan StanleyMirë . Ndërsa vazhdoni të rriteni në anën e paangazhimit, a besoni se kjo do të bëhet shumë më intensive e kapitalit dhe a do të ketë ndikim në fluksin tuaj të lirë të parasë? Dave Binder Pra, dua të them se ne marrim inventarin kryesisht për shitja e produkteve pa angazhim. Dizajni i kushteve tona dhe fluksi i parasë sonë duhet të japë kapital qarkullues neutral ose negativ. Nëse ne mund të kthejmë produkte katër herë në vit, kushtet tona janë të tilla që do të ishim në një pozicion negativ të kapitalit qarkullues. Me kalimin e kohës, do të ishte edhe më mirë nëse ne mund të kuptojmë më shumë një model ngarkese. Pra, ne mund të përpiqemi për kapital qarkullues negativ në mosangazhim me ekzekutim të mirë, por me rrezik, dhe nëse arrijmë te një model ngarkese, ai ka shumë më pak ose aspak rrezik.Harvey KanterNjë nga pikat interesante të të dhënave dhe në vëllimin absolut të dollarit kuptimplotë në miliona, por jo kuptimplotë në dhjetëra miliona, por nëse shikoni faqen tonë të internetit sot, ne kemi Përzgjedhjen e Tapetit të Kuq dhe që në fakt u ofrua posaçërisht rreth Oscars. Por në tremujorin e katërt ne trefishuam atë që ne e quajmë biznesin tonë të jashtëzakonshëm dhe ekskluzivisht dërgesën e tij. Çmimet e tij janë shumë më të larta - 10,000 dollarë, 20,000 dollarë, 30,000 dollarë ose më shumë, por është ajo për të cilën Davidi aludoi në drejtim të përpjekjes për të kaluar një pjesë më të madhe të biznesit tonë në dërgesë. Në pikat e çmimeve më të ulëta është më e vështirë të marrësh bizhuteri prodhuesit të vendosin një ngarkesë për artikuj prej 100 dollarësh, në mënyrë që ne të mos kemi një vizion për këtë, por ndërsa vazhdojmë të migrojmë biznesin tonë, aftësia për ta zhvendosur atë model gjithnjë e më shumë në bizhuteri është një komponent vërtet i pasur i modelit që do të funksiononte mirë financiarisht. Andrew Reid Morgan StanleyDhe kështu është modeli i dërgesës vetëm një diferencë e pastër pas marketingut që keni vënë pas tij? Dave Binder Shumë. Ne nuk zotërojmë inventarin.Andrew Reid Morgan Stanley A keni ndonjë pyetje tjetër?