CEO Blue Nile Hadir di Morgan Stanley Technology, Media & Konferensi Telekomunikasi (Transkrip)

Nil Biru, Inc. (NASDAQ:NILE) Teknologi Morgan Stanley, Media & Konferensi Telekomunikasi 26 Februari 2013 17.30 ETEksekutifHarvey Kanter Presiden & Chief Executive OfficerDavid Binder Chief Financial OfficerAnalisAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHai, nama saya Andrew Reid. Saya Analis eCommerce Small Cap Morgan Stanley dan saya bergabung dengan Harvey dan David, masing-masing CEO dan CFO Blue Nile. Kami sangat bersemangat untuk memilikinya hari ini. Terima kasih sudah datang.Harvey KanterOh, senang sekali bisa berada di sini, terima kasih.Andrew Reid Morgan StanleyJadi saya rasa saya ingin memulai dengan menanyakan sedikit tentang bagaimana tahun 2012 berjalan relatif terhadap ekspektasi Anda. Harvey, Anda bergabung pada bulan Maret 2012 jadi ini bukan satu tahun penuh bagi Anda, jadi ada beberapa hal yang berjalan dengan baik, beberapa hal yang Anda rasa bisa Anda tingkatkan di sini pada tahun 2013. Harvey KanterTentu. Yah, ini mungkin bukan setahun penuh tapi rasanya seperti pasangan yang bisa kuceritakan padamu. Kami membahas banyak hal. Kami sebenarnya cukup gembira dengan hasil kami. Dikotomi yang menarik jika Anda mau adalah kami gembira dengan hasil yang kami peroleh, namun secara relatif kami kurang mendapatkan panduan. Dan itulah dikotominya. Tapi kami punya rencana yang cukup besar. Hal yang paling membuat kami bersemangat adalah percepatan berurutan dari hasil kami. Jadi bagi Anda yang belum terlalu paham, dalam angka bulat kami beralih dari 3 menjadi 13 menjadi 20 dan berakselerasi ke Q4. Bisnis inti kami, yang menurut saya merupakan elemen yang paling menarik, mengalami percepatan paling besar. Kami memperoleh hasil dan keterlibatan yang sangat berarti dan faktanya ini adalah tingkat keberhasilan tertinggi baik dalam kinerja absolut maupun pertumbuhan relatif dalam lima tahun terakhir. Dan kami juga memiliki inisiatif yang cukup besar untuk menumbuhkan akun pelanggan baru, dan kami hampir mencapai tingkat pelanggan absolut tertinggi dalam sejarah perusahaan dalam waktu singkat, tetapi ini juga merupakan tingkat pertumbuhan tertinggi dalam lima tahun terakhir. Jadi itu adalah hasil yang sangat berarti. Kami mengakhiri tahun ini dengan kenaikan 15%; kami mengakhiri Q4 dengan 21%. Kami mengalami peningkatan laba bersih sebesar 16% dan ini merupakan hasil yang sangat berarti. Referensi saya untuk merasa seperti dua tahun adalah saya datang pada bulan Maret, kami sedikit mengatur ulang beberapa tim. Kami berusaha keras untuk menggunakan sebagian dari bisnis kami dan kemudian kami menghabiskan tiga bulan mencoba bersiap untuk Q4, dan Q4, seperti yang Anda ketahui, bukanlah Q4 yang diharapkan semua orang. Jadi, ini merupakan lingkungan yang menantang untuk melaksanakan semua itu. Dan kemudian kami mengakhiri tahun ini di tempat yang sangat bagus. Jadi inventaris kami dimanfaatkan hingga tahun lalu. Ini sebenarnya menjadi kurang bertanggung jawab jika Anda mau, yang sangat menarik dan kami pikir kami berada di posisi yang baik untuk 13. Dan kami telah mencatatkan pertumbuhan yang cukup berarti dalam kategori tersebut. Yang terakhir, saya ingin mengatakan bahwa beberapa dari Anda telah mendengar kami berbicara tentang non-engagement, dan sangat bersemangat untuk terus membangun inti dari engagement. Namun jika tidak ada keterlibatan, hal itu tidak berjalan sesuai harapan kami. Oleh karena itu, kami masih berpikir secara strategis ke mana tujuan kami, yaitu meningkatkan jumlah pelanggan untuk melibatkan konsumen perempuan di tingkat yang lebih tinggi dan menumbuhkan bisnis berulang yang melekat pada non-keterlibatan konsumen perempuan masih merupakan hal yang strategis. arah yang benar. Kami sedang mengembangkan cara kami melaksanakannya pada tingkat taktis, tetapi penting bagi Anda untuk mengetahui konsistensi yang kami gunakan untuk terus bergerak maju dalam hal mengemudi yang strategis, karena tidak ada arahan yang lebih baik. Dan saya lebih mengkualifikasikannya sebagai waktu daripada perubahan strategi.Andrew Reid Morgan StanleyTerima kasih. Jadi jika kita melihat posisi Anda dalam hal basis pelanggan baik dalam bisnis keterlibatan dan non-keterlibatan serta bauran merchandising, dapatkah Anda berbicara sedikit tentang bagaimana Anda melihatnya berkembang? Saya kira dalam pertunangan sepertinya semuanya baik-baik saja. Dalam non-keterlibatan, apakah Anda ingin menghabiskan lebih banyak uang pemasaran untuk memasarkan ke kelompok pelanggan potensial yang lebih luas atau Anda ingin mengambil kelompok pelanggan yang Anda miliki saat ini dan lebih memilih barang dagangan sesuai preferensi mereka? Harvey KanterSebenarnya keduanya. Ini lucu ketika Anda mengajukan pertanyaan Anda tidak bisa menjawabnya secara langsung, tapi itu lucu karena sejujurnya ada inisiatif yang sedang berjalan yang bisa saya referensikan yang secara khusus membahas benar-benar mengoptimalkan pelanggan inti yang kita miliki, bahasa sehari-hari lama Pelanggan terbaik adalah yang Anda punya . Kami yakin ada lebih banyak bisnis dalam memenuhi kebutuhannya setelah dia bertunangan, yang merupakan pelanggan inti kami dan juga dia, dan dia sudah mengunjungi situs web. 60% lalu lintas kami dihasilkan oleh konsumen wanita, jadi kami yakin ada peluang untuk melibatkannya dengan cara yang lebih nyata. Dan kami melakukan banyak hal yang tentunya dapat kami ajak bicara untuk terlibat dan memaksimalkan peluang bersamanya dalam hal pendapatan. Sisi sebaliknya adalah upaya akuisisi kami, kami memiliki harapan bahwa kami akan memiliki banyak pelanggan baru yang datang kepada kami tahun ini melalui prioritas akuisisi kami seperti yang kami lakukan tahun lalu dalam jumlah absolut, dan itu cukup berarti. Jadi jika saya bisa, saya akan berhenti sebentar saja. Saya ingin berbicara tentang apa yang kami lakukan untuk mengoptimalkan pelanggan saat ini adalah dua hal strategis yang sangat besar. Salah satunya adalah meningkatkan tingkat fungsionalitas fitur yang sangat penting bagi kami sebagai pemain internet untuk menciptakan sebanyak mungkin, karena tidak ada cara yang lebih baik untuk mengatakannya sebagai lingkungan fisik dengan cara yang masuk akal; jadi visualisasi situs atau visualisasi produk, video 3600, foto berlian kami, pencocokan pita yang pada dasarnya adalah kemampuan untuk memasang lebih banyak pita ke setiap transaksi pertunangan dengan secara harfiah menunjukkan pita mana yang cocok dengan cincin pertunangan mana. Hal-hal tersebut nampaknya belum sempurna pada satu tingkat, namun faktanya adalah kita belum mencapai kemajuan dalam semua elemen seperti yang kita inginkan. Cara lainnya yang akan melibatkan pelanggan saat ini namun benar-benar melibatkan mereka di tempat yang mereka inginkan ketika mereka ingin terlibat, yang dimulai dengan menciptakan keseimbangan PC kita di semua lingkungan seluler. Jadi kami pikir kamilah yang menciptakan istilah [phablet] meskipun sebenarnya kami tidak menciptakannya, namun phablet pada dasarnya adalah ponsel dan tablet. Dan salah satu tantangannya adalah banyak fungsi fitur yang sangat kuat di PC saat ini tidak dapat diterapkan ke lingkungan berbasis browser di perangkat seluler. Oleh karena itu, banyak dari apa yang kami lakukan adalah mewujudkan fitur-fitur tersebut sepenuhnya, karena kekurangannya. cara yang lebih baik untuk mengatakannya, saluran agnostik dan memiliki pengalaman browser yang sama. Pada titik itu, Anda akan dapat membuat perhiasan Anda sendiri, pencarian berlian tingkat lanjut, dan banyak elemen yang kemudian akan mengarahkan pelanggan inti ke tempat yang ingin mereka tuju, ketika mereka bersedia mengakses bisnis kami. Namun hal ini akan menumbuhkan pelanggan inti, yang kami miliki saat ini. Dan tentu saja seiring kami mengembangkan bisnis keterlibatan, terus berinvestasi dalam elemen pemasaran, kami yakin kami akan terus mengembangkan merek Blue Nile untuk menciptakan tingkat kesadaran yang lebih baik. untuk apa yang kami perjuangkan dan benar-benar menarik pelanggan baru. Dan pada akhirnya itulah alasan saya mengatakan keduanya. Andrew Reid Morgan Stanley Oke. Jadi jika kita melihat apa yang baru saja Anda bahas, menurut saya salah satu peluang menarik yang Anda miliki adalah membuat terobosan ke sisi bisnis non-keterlibatan. Menurut saya, menurut pendapat Anda, hal ini tidak berjalan sebaik yang Anda inginkan pada tahun 2012, namun kemungkinan besar hal tersebut disebabkan oleh kesenjangan fiskal menjelang akhir tahun. Bagaimana pendapat Anda tentang strategi Anda dalam mewujudkan hal tersebut karena Anda jelas-jelas sedang melakukan pemasaran? kepada konsumen lain yang akan melakukan pembelian sehingga banyak orang mungkin berpikir bahwa hal itu memerlukan merek atau Anda keluar dan membeli perhiasan dari desainer merek ternama. Harvey Kanter Anda tahu, ada tiga hal besar yang sedang dicoba. untuk mencapai. Yang pertama hanyalah kesadaran yang jelas dan sederhana. Saya akan memberi tahu Anda contoh yang sempurna, untuk Hari Kasih Sayang saya membelikan putri saya yang bukan target pelanggan kami, tetapi saya membelikannya beberapa perhiasan untuk Hari Kasih Sayang dan dia benar-benar bertanya di mana saya mendapatkannya. Dan sungguh menakjubkan bahwa dia bisa menanyakan hal itu tentang toko perhiasan, tetapi menurutnya toko itu sangat bagus. Itu untuk Hari Kasih Sayang dan faktanya adalah dia bercerita kepada saya bahwa dia punya pengalaman di mana banyak orang berkata Di mana Anda mendapatkannya? Itu sendiri merupakan salah satu tantangan kami, bahwa kami memulai dengan pelanggan laki-laki, dia berusia sekitar 30 tahun dan menjalankan bisnis pertunangan. Kami tidak mentransisikannya melalui peristiwa-peristiwa besar dalam hidup dan itulah salah satu tantangannya, yaitu setelah Anda membeli cincin pertunangan itu, ada ulang tahun, ada hari jadi, ada hadiah Bar Mitzvah, ada hadiah ibu berusia 75 tahun. Ada banyak hal yang dapat kami lakukan dan kami tidak melakukan pekerjaan dengan cukup baik, jadi itu salah satu elemennya. Elemen kedua, yang kami coba lakukan adalah ketika kami berpikir untuk mengembangkan sisi non-keterlibatan dalam bisnis kami, kami juga mengembangkan perspektif kami. Jadi beberapa dari Anda pernah mendengar kami berbicara tentang fesyen dan salah satu hal yang perlu diperhatikan adalah 20/20, kami melangkah terlalu jauh dalam fesyen dan kami tidak memiliki cukup data untuk memahami saat pertama kali kami melalui proses pemilihan sejauh mana kami perlu berevolusi. Dan bagi kami, non-pertunangan adalah gelang, perhiasan berlian dan apa yang kami sebut fashion lainnya yaitu permata, perak, mutiara, emas, dan saya lupa satu. Sisi lain dari bisnis tersebut, fesyen lainnya, kami melangkah terlalu jauh, dan pada dasarnya pelanggan berkata Itu merupakan pembelajaran yang bagus, namun pada dasarnya kami melangkah terlalu jauh dalam hal tingkat perpaduan fesyen. Dan sebaliknya, setelah kami menyelami lebih dalam data selama lima tahun, kami benar-benar memahami bahwa bagian dari hal yang tidak kami lakukan adalah mengembangkan beberapa bisnis kami yang lebih masuk akal menggunakan data yang kami miliki secara historis yang menyatakan bahwa perhiasan berlian adalah peluang yang lebih besar dari yang kami perkirakan. Jadi, ketika kami mengembangkan fesyen, tanpa keterlibatan, kami mengejar hal-hal seperti permata. Kami mengejar perhiasan berlian tetapi jumlah gaya kami dalam perhiasan berlian tidak meningkat pada tingkat yang sama dengan sisi mode bisnis; yaitu, permata dan benda-benda sejenisnya. Dan jika dipikir-pikir pada 20/20, pelanggan kami memberi tahu kami bahwa mereka menginginkan lebih banyak perhiasan berlian. Kecepatan perhiasan berlian lebih baik, produktivitasnya lebih baik. Jumlah gayanya tidak terlalu banyak. Sebaliknya, kami mengejar sisi permata dari bisnis ini, tidak hanya beberapa fesyen yang tidak terjual, namun juga terlalu banyak diurutkan, sehingga tidak seproduktif yang seharusnya. Jadi, kami berkumpul kembali dalam hal itu dan seiring berjalannya waktu kami berharap bisnis non-keterlibatan kami akan berkembang. Jadi sekali lagi, saya katakan sebelumnya secara strategis kami masih melakukan hal yang sama tetapi secara taktis bagaimana kami melaksanakannya adalah pembelajaran yang kami dapatkan tahun ini. Dan sejujurnya, Dewan, kami merasa sangat senang dengan pembelajaran itu karena jika kami tidak belajar dan bisnis tidak berjalan jika lebih homogen, hasil kami, kami tidak akan melihat kemampuan, peta jalan untuk menuju ke tempat baru. David BinderMenurut saya ini juga menarik, jika Anda melihat ukuran pasarnya, jadi jika kita melihat non-keterlibatan, pasar yang dapat ditangani di Amerika Serikat berjumlah sekitar $50 miliar. Jumlah tersebut mencakup cincin kawin yang telah kami ajak bicara kepada pelanggan tersebut, dan cincin kawin mungkin bernilai $4 miliar hingga $5 miliar dari total pasar yang dapat dituju. Jadi ini cukup besar dan juga audiens yang sudah membahasnya. Perhiasan berlian berjumlah sekitar $25 miliar dan itu adalah audiens yang sebagian sudah diajak bicara karena kami berbicara dengan seorang pria yang mengunjungi situs tersebut, yang mencoba memahami atribut tentang berlian. yang dapat menyuruhnya melakukan pembelian. Hal ini mencerminkan elemen unik rantai pasokan kami, yaitu bahwa kami memiliki keunggulan kompetitif yang besar. Jadi beberapa dari pasar yang dapat dialamatkan, bagian terbesar dari pasar yang dapat dialamatkan telah berbicara kepada pelanggan tersebut melalui apa yang dilakukan di sisi pertunangan. Perluasan ke beberapa elemen fesyen yang berada di luar perhiasan berlian atau di luar cincin kawin adalah sebuah peluang besar bagi kami dan kami dapat memperluas audiens yang kami ajak bicara, sebagian karena hal ini didukung oleh merek yang sedang membangun pertunangan, cincin kawin, dan perhiasan berlian. Ada lebih banyak frekuensi di sana, audiensnya lebih besar tetapi ini adalah sesuatu yang bisa kita kembangkan secara bertahap sambil benar-benar memanfaatkan peluang besar dalam perhiasan berlian dan cincin kawin. Andrew Reid Morgan Stanley Apakah strategi itu mengharuskan Anda untuk benar-benar fokus pada daya tarik Anda lagi terhadap hal itu? demografi laki-laki? Atau bagaimana Anda melakukan transisi dari menjual cincin pertunangan kepada pria tersebut, tunangannya, dan kemudian membuatnya agar istrinya menjadi Harvey Kanter Mungkin setidaknya ada beberapa cara yang berbeda. Salah satunya adalah pemasaran kami yang terus berkembang. Jadi personalisasi, pemasaran siklus hidup, kami belum memaksimalkan peluang itu. Jadi saya sebutkan ketika dia berumur 30 tahun dan membeli cincin pertunangan itu, semua peristiwa siklus hidup yang terjadi setelah itu sebenarnya belum kita maksimalkan. Hal lainnya adalah, Anda mengajukan pertanyaan apakah kami harus menanganinya secara berbeda? Kami tidak memandangnya sebagai pelanggan khusus seperti Blue Nile dan bisnis lainnya. Dia sudah datang ke lokasi. Dia membeli banyak elemen yang ada di situs. Kami tidak memaksimalkannya melalui semua penawaran. Kita sudah cukup terbatas. Bagian bulldog dari bisnis kami adalah pelanggan baru yang tidak mengenal kami dan bukan pelanggan yang berbeda, jadi cara Anda mengkarakterisasi pertanyaan tersebut setidaknya dari sudut pandang kami adalah bahwa kami tidak memiliki pelanggan yang berbeda. Kita harus melibatkannya dengan cara yang berbeda. Andrew Reid Morgan Stanley Oke. Dan Dave, Anda berbicara tentang data dan mempelajari data lima tahun sebelumnya. Teknologi seperti apa yang Anda bawa ke dalam strategi merchandising Anda? Atau ketika Anda berpikir tentang cara mengoptimalkan bisnis Anda, bagaimana Anda menggunakan data untuk membantu membuat keputusan yang lebih baik? Dave BinderSo Blue Nile didirikan sebagai pengecer online dengan analisis data dan alat yang sangat kaya. Ini benar-benar dimulai dengan menjual 20.000 atau 30.000 berlian lepas, sekarang menjadi 150.000 berlian lepas, dan memahami cara mengoptimalkan kecepatan, tingkat konversi; dan kapan pelanggan memutuskan untuk membeli dan kapan tidak, sehingga kami dapat mengoptimalkan margin versus penjualan. Jadi, ada seperangkat alat analitik yang tersebar cukup luas di seluruh organisasi kami untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Apa yang terjadi selama tiga atau empat tahun terakhir adalah kami telah memperluas alat tersebut untuk benar-benar memahami cara mengoptimalkan pengeluaran pemasaran untuk akuisisi pelanggan dan bagaimana caranya. mengoptimalkan pemasaran perhiasan non-engagement. Dan ini adalah hal yang relatif baru bagi kami: mengadaptasi alat-alat tersebut dan memberdayakan orang-orang yang menjalankan perusahaan untuk benar-benar menggunakan analisis tersebut guna mencari tahu produk apa yang tepat dan harga yang tepat. , alat analitik yang kaya di dasar Blue Nile, kami belum tentu memiliki kemampuan merchandising yang mendalam. Jadi ketika kami meluncurkan kembali strategi kami pada awal tahun 2012, kami menyadari bahwa kami adalah pedagang, dan ketika kami memperluas produk yang kami jual, kami memerlukan pengecer. Kami membutuhkan orang-orang, pedagang yang dapat menggunakan data tersebut dengan cara berbeda untuk memperluas jangkauan, dan kemudian datanglah Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley Oke. Dan saya kira mengambil satu langkah lebih jauh dalam hal menghadirkan pengalaman ritel, apa pandangan Anda dalam mencoba untuk keluar dan menciptakan lebih banyak kemitraan, hubungan seperti yang Anda miliki dengan Monique Lhuillier untuk benar-benar mendorong kesadaran merek di Blue Nile? Harvey KanterYa , Monique Lhuillier adalah kisah sukses yang sangat fenomenal. Kami benar-benar mencapai angka kami dan saya bercanda dengan David, dialah yang berpikir kami mencapai terlalu tinggi tetapi kami mendapatkan hasil yang sangat bagus. Kami sangat senang dengan itu. Hal yang menarik adalah bagian dari apa yang dia lakukan untuk kita adalah dia memberi kita cache sebagai seorang desainer, dia memberi kita orientasi mode. Poin harga rata-ratanya lebih tinggi dari poin harga kami saat ini; marginnya sedikit lebih tinggi dibandingkan margin kami saat ini, namun apa yang telah ia lakukan untuk kami membuka peluang lebih besar. Menariknya, fesyennya, sejauh dapat dimengerti, telah terjual lebih baik daripada fesyen tingkat tertingginya yang sebenarnya berkorelasi baik dengan sejarah non-keterlibatan kami di Q4. Namun apa yang juga dilakukannya adalah menciptakan kemampuan untuk memahami bahwa dia bukan sekadar perusahaan pengantin. Jadi saya memberi tahu beberapa orang pada hari sebelumnya bahwa ketika dia sukses, pada minggu pertama dia sukses, kami menjual 21 unit dan itu kedengarannya tidak banyak. Namun ketika titik harga rata-ratanya adalah $8000, $9000 itu adalah angka yang berarti. Ke-21 unit tersebut terdiri dari 13 unit pengaturan pertunangan pengantin dan 8 unit pita, dan itu biasanya memakan waktu satu hingga tiga bulan. Tapi pelanggan tahu dia ada di situs tersebut dan begitu dia membukanya, situs itu terjual. Elemen kedua yang benar-benar menarik tentang hal itu adalah bahwa band secara historis tidak menjual pada tingkat rasio seperti itu bagi kami, itulah sebabnya saya merujuk pada fakta bahwa kami yakin kami memiliki sebuah band. peluang untuk meningkatkan tingkat keterikatan. Namun apa yang kami rasakan adalah bahwa banyak wanita pada awalnya membeli cincin yang pada dasarnya digunakan untuk perhiasan, belum tentu sebagai cincin kawin untuk dipadukan dengan cincin kawin Anda. Jadi kami yakin peluang untuk mengembangkan perhiasan fesyen dengan Monique adalah relevan dan kami akan meluncurkan beberapa perhiasan fesyen tingkat kecil bersama Monique pada paruh kedua tahun ini. Namun jika Anda memikirkan semua poin data yang baru saja saya sarankan, kami yakin jika kami bisa mendapatkan merek lain yang akan kami definisikan sebagai cache, desainer terkemuka di industri yang benar-benar relevan yang akan meningkatkan bisnis kami. Dan kami tidak hanya ingin menghadirkan merek dengan papan nama karena Blue Nile ingin memiliki eksklusivitas seperti halnya berlian, dengan sesuatu yang sangat kaya dan bermakna. Namun ketika sebuah merek menciptakan payung fesyen untuk kita, kita akan sangat terlibat dengan konsumen perempuan karena kita tahu bahwa perempuan lah yang mengarahkan pembelian tersebut pada minggu pertama, bukan laki-laki; dan sudah berorientasi pada perhiasan, kami yakin ada keuntungan dan lebih banyak tawaran merek. Dan kami menjelajahinya tetapi menurut saya ini adalah pembakaran yang sangat lambat. Kami tidak ingin sekadar menambahkan nama demi nama. Andrew Reid Morgan StanleyOke. Jadi menurut Anda, apakah menurut Anda, dan saya tidak ingin mengatakan buatlah portofolio merek atau desainer, tetapi apakah itu cukup untuk mengimbangi apa yang Anda miliki secara offline, pesaing Anda di sana? Karena menurut saya jika Anda lihat saja, apakah itu department store atau toko perhiasan khusus, mereka menghabiskan lebih banyak uang untuk pemasaran. Jadi bagaimana Anda mendapatkan semacam pengaruh asimetris dari bisnis Anda untuk bersaing dengan mereka? Harvey KanterYa, menurut saya yang pertama dan terpenting adalah kami tidak ingin menjadi, tidak ada niat buruk, tetapi portofolio merek. Kami akan sangat selektif dalam apa yang kami bawa ke bisnis Blue Nile, nomor satu. Nomor dua, apa yang sebenarnya kita lihat adalah, dan Monique adalah contoh sempurna bahwa dia benar-benar diberi label sebagai salah satu dari 50 wanita paling berkuasa di tahun 2011. Dia salah satu desainer teratas. Mereka bilang dia adalah desainer paling dihormati ke-14 di dunia dari 15 besar. Dia benar-benar memberi kita sebuah elemen yang merupakan pelengkap dari apa yang kita lakukan, dan ketika kita ingin menghadirkan lebih banyak fesyen atau lebih banyak elemen dari apa yang dia lakukan, apa yang akan kita coba lakukan adalah mengembangkan perspektif bahwa ini bukan tentang arti sebenarnya, melainkan tentang viral. sifat dari apa yang dia lakukan dan elemen unik dari apa yang dia lakukan. Jadi jika Anda belum tahu banyak tentang Monique, elemen lain yang mendukungnya adalah dia memiliki dress line acara khusus hari ini. Dia baru saja meluncurkan sepatu Italia. Dia terkenal di karpet merah Oscar, Apa yang kamu kenakan? Dia adalah salah satu orang yang menurut orang-orang mereka kenakan, sekarang mereka mengenakan perhiasan dan juga gaunnya. Dan ada elemen viral yang dia miliki banyak pengikut di Facebook, pengikut Twitter, pengikut Pinterest, dan itu sangat selaras dengan sosial kita. praktik media di mana kami benar-benar merupakan pembuat perhiasan terkemuka di dunia di Pinterest dan yang saya maksudkan adalah itu secara harfiah. Tidak ada toko perhiasan yang lebih besar dari kami di Pinterest dan kami adalah salah satu toko perhiasan terkemuka dunia di Facebook. Jadi ada elemen penting di mana kami tidak akan memaksakan branding dalam hal program pemasaran offline ala Macys karena kami bukan pedagang umum. Ini benar-benar tentang dialog, keterlibatan, dan upaya viral dan apa yang Monique berikan kepada kita adalah begitu banyak elemen dalam kehadiran media sosial. Andrew Reid Morgan StanleyJadi, cepatlah dan kita akan mengajukan pertanyaan kepada audiens, harga saham Anda telah tiba turun sejak melaporkan pendapatan Q4. Dan Anda telah memberikan fasilitas kredit. Anda telah membeli kembali saham senilai $40 juta dalam dua tahun terakhir. Apakah ada peluang di sini untuk melakukan sesuatu dalam hal rekap leverage atau sesuatu yang mungkin lebih substansial? Dave Binder Jadi, saham kami naik sedikit setelah rilis pendapatan kami, saya hanya ingin mengklarifikasi hal itu. Jadi maksud saya, kami terus memandang pembelian kembali saham sebagai cara yang baik untuk memberikan nilai kepada pemegang saham. Bisnis kami kaya akan arus kas; kami memiliki model modal kerja negatif yang saya yakin sebagian besar orang menyadarinya. Dengan pertumbuhan, kami menghasilkan tingkat arus kas yang jauh lebih besar daripada laba bersih kami, sehingga kami yakin menggunakan uang tunai tersebut untuk membeli kembali saham jika ada peluang masih merupakan cara yang baik untuk memberi manfaat bagi pemegang saham jangka panjang kami. merancang untuk kemudian memanfaatkannya atau melakukan apa pun yang lebih besar atau lebih bersifat transaksional. Ini benar-benar untuk meningkatkan hasil jika kami merasa tidak mendapatkan penilaian yang tepat di pasar atas saham kami. Dan saya pikir adalah hal yang sangat adil untuk menunjukkan bahwa saham kami cenderung sangat fluktuatif, jadi jika berada dalam siklus yang fluktuatif di mana harganya relatif rendah mengingat apa yang kami pikir penilaian fundamentalnya adalah bagian dari keterlibatan bisnis kami sebagai yang mandiri menurut kami menggunakan kelebihan uang tunai untuk membeli kembali saham adalah hal yang benar untuk dilakukan bagi pemegang saham. Sesi Tanya Jawab Andrew Reid Morgan Stanley Mari kita lihat apakah Anda memiliki pertanyaan. AnalisDalam contoh Monique, jika Anda mengetahui berapa banyak merek, berapa banyak nama yang dapat Anda daftarkan seperti itu selama periode waktu tertentu? Dan jika saya, izinkan saya memasukkan kata-kata di internet. Saya rasa apakah Anda sedang membangun pasar di dalam Blue Nile dengan merek-merek ini? Harvey KanterSaya tidak akan menjawab pertanyaan Anda sepenuhnya, tetapi jawaban pertama adalah saya tidak tahu. Kami tidak memiliki visi bahwa kami akan memiliki 20 atau 30 merek, kami tidak memiliki visi bahwa hanya ada dua atau tiga merek. Jawaban atas pertanyaan kedua Anda adalah gabungan dari hal tersebut: kami memiliki keyakinan bahwa konten dan menjadi situs web lebih dari sekadar, karena tidak ada cara yang lebih baik untuk mengatakannya, situs web yang menjajakan barang, yang menjual barang kita bisa menjadi tempat yang sangat menarik untuk menghabiskan waktu. Saya sering mengatakan ini tetapi istri saya adalah contoh sempurna. Saya referensi bahwa dia sering duduk di sofa pada malam hari, dia menonton TV dengan tabletnya dan apa visi saya, harapan saya untuk bisnis kami adalah kami akan menjadi salah satu tempat yang dia kunjungi untuk mendapatkan konten. Dan pada saat itu jika Blue Nile adalah bagian penting dalam hidupnya, kapan pun dia memikirkan tentang perhiasan, dia akan datang ke Blue Nile. Dan dia mengerjakan Huffington Post atau hal-hal semacam itu di mana dia hanya melihat apa yang sedang ramai dibicarakan. Jika kita mengarahkan konten ke para desainer dan bukan hanya apa yang dijual oleh para desainer tetapi juga apa yang ada di runway, di mana mereka tampil, apa yang relevan, apa yang modis, maka benturan dalam cara perdagangan dan konten yang positif akan menjadikan merek Blue Nile benar-benar menarik. sebagian besar konsumen hidup dan itulah yang akhirnya kami coba lakukan. Dan pada saat itu, saat dia duduk di sofa dengan tablet, kami akan memiliki cara terbaik untuk mengubahnya dan benar-benar mendapatkan pelanggan yang sangat setia. Dan semakin banyak desainer secara otomatis tidak akan menjadikan pelanggan tersebut sangat setia. Dan lebih banyak desainer secara default tidak mewujudkan hal itu. Desainer yang tepat yang menciptakan konten yang tepat adalah dialog yang ingin dibuat. AnalisDan pada saat itu Anda memiliki beberapa perhiasan yang sangat bagus di toko Anda, dan jelas itu berasal dari orang-orang yang mendesain barang-barang ini dengan sangat baik dengan harga yang mahal. Jadi saya kira apa yang kami tidak begitu mengerti adalah berapa banyak desainer yang sebenarnya bekerja sama dengan Anda saat ini? Dan ketika Anda memasarkan seseorang seperti Monique, bagaimana hal itu mengubah saluran yang sudah Anda miliki? Dan ke mana Anda akan pergi dengan hal itu juga, karena menurut saya sebagian darinya adalah kami tidak mengerti berapa banyak desainer yang sudah bekerja sama dengan Anda. Harvey Kanter Ya, kami sebenarnya tidak memiliki banyak desainer. Kami sebenarnya mendatangkan, sejak evolusi merchandising dalam organisasi, seorang Direktur Desain. Dia sebenarnya adalah seorang terpelajar di Sekolah Desain Perhiasan Philadelphia, dan dia adalah seorang wanita terpelajar berusia 45 tahun yang sudah lama berkecimpung dalam bisnis ini. Dia adalah direktur desain internal kami, dan itulah jabatannya sebagai Direktur Desain. Selain Monique, tidak ada entri desain jika Anda menginginkan sejumlah desainer. Kami bekerja dengan sekelompok pemasok yang cukup jelas dan pemasok tersebut memiliki desain internal dan mereka mendesain secara eksklusif untuk kami, namun mereka bukan perancang cache. Mereka hanyalah desainer internal, dan itu baik untuk bisnis perhiasan kami maupun bisnis pengaturan kami. Basis pemasoknya cukup sempit, jadi kami memiliki hubungan jangka panjang dengan orang-orang ini. Tapi mereka adalah bagian dari perusahaan desain mereka dan mereka mendesain untuk perusahaan mereka yang luas, dan kemudian sebagian dari apa yang mereka desain khusus untuk kita. Andrew Reid Morgan Stanley Saya akan menyela dengan yang lain di sini. Jadi di tahun 2012 kalian mendapatkan keuntungan setidaknya di awal tahun dengan persaingan yang lebih mudah dalam penurunan harga berlian dari tahun ke tahun. Seperti pada tahun 2013, sekarang Anda memiliki panduan di pasar yang mencakup perkiraan kenaikan 5% hingga 10% jika saya ingat dengan benar. Di manakah mulai sulit untuk terus mengembangkan bisnis pertunangan Anda karena harga berlian meningkat? Dave BinderJadi secara historis, jauh sebelum tahun 2011, ketika pasar menjadi sangat bergejolak, harga berlian cenderung meningkat 5% hingga 10% secara bertahap , dan terjadi inflasi harga secara bertahap yang dikelola dengan cukup baik. Itu adalah lingkungan di mana Blue Nile di masa lalu telah mengembangkan sisi keterlibatan bisnisnya dalam kisaran dua digit. Jadi kami merasa lingkungan tersebut masih nyaman di mana proposisi nilai yang kami miliki selaras. Jika kami melihat peningkatan volatilitas di masa depan dan kami mulai melihat pertumbuhan harga berlian di atas 10%, kami mungkin akan sedikit khawatir. kita akan berada dalam masa sulit seperti yang terjadi pada tahun 2011. Namun secara historis, dengan inflasi yang moderat, Blue Nile berada pada posisi yang baik untuk tumbuh. Andrew Reid Morgan Stanley Jadi jika kita melihat tahun 2013, dapatkah Anda menyoroti tiga peluang teratas atau peluang yang paling kecil? Anda menyebutkan keterikatan band-Harvey KanterYa, menurut saya tidak ada keraguan bahwa tiga peluang terbesar adalah mengembangkan merchandising dan pemasaran, dan itu telah menjadi bagian dari alasan saya dipekerjakan dan bagian dari alasan saya bergabung. Yang kedua adalah paritas seluler paritas seluler dan menghadirkan fungsionalitas PC ke lingkungan berbasis seluler dan menambahkan fungsionalitas fitur di semua lingkungan merupakan persyaratan teknologi yang penting. Dan yang ketiga yang belum kita bicarakan sama sekali kecuali internasional. Kami percaya pasar Asia-Pasifik adalah pasar yang sangat berarti. Beberapa dari Anda telah melihat kami mengumumkan kemitraan dengan [Sho], kami telah berinvestasi pada mitra setahun yang lalu, [Vay] yang memiliki etalase fisik. Presiden Internasional kami telah berkunjung ke Asia tiga kali tahun ini dan saya akan berangkat minggu depan. Ini merupakan prioritas penting dan kami percaya bahwa pasar Asia secara keseluruhan pasti akan menjadi pasar internasional terbesar bagi kami tahun ini dan pertumbuhan ini merupakan peluang terbesar yang kami miliki dalam jangka panjang. Jadi, itulah tiga ide besar kami. Andrew Reid Morgan StanleyJadi, jika ada peluang untuk memanfaatkannya, Anda mereferensikan mungkin 1,7 juta hingga 2,0 juta pernikahan atau pernikahan setiap tahun, untuk meningkatkan pangsa pasar dalam keterlibatan inti? Dave BinderYa, baiklah dengan Pertumbuhan tahun 2012 sekitar 20% dalam bisnis keterlibatan kami di AS jelas mendapatkan pangsa dan itulah rencananya. Kami melihat pasar berpotensi tumbuh pada kecepatan yang moderat, jadi agar kami bisa tumbuh secara signifikan, kami mengambil bagian dan itulah rencananya. Kami memperkirakan jumlahnya lebih dari 4%, mendekati 5% pasar di AS, yaitu pasar senilai $5 miliar bagi orang-orang yang berbelanja cincin pertunangan. Dan kami selalu merasa bahwa kami harus menjadi pemain dengan pangsa pasar dua digit dan itulah jalan yang telah kami lalui. Harvey KanterBanyak referensi yang merujuk pada paritas seluler dan menghadirkan fungsionalitas fitur PC ke seluler sebenarnya akan menumbuhkan sisi keterlibatan bisnis secara signifikan. . Fakta bahwa konsumen ingin terlibat dalam lingkungan seluler dan kami memiliki fungsionalitas fitur yang kaya di PC yang tidak selalu dapat diakses di seluler, kami pikir akan benar-benar mengubah keterlibatan secara signifikan bagi kami dan mendukung bagian dari terus menopang hal tersebut meskipun ada apa yang terjadi dengan penetapan harga. Dan hambatan yang kita alami tahun lalu, apakah kita memilikinya atau tidak, kita mungkin tidak akan memilikinya pada tingkat yang sama, namun ada titik data linier lainnya yang harus menopang dan terus mendorong sisi keterlibatan bisnis. Andrew Reid Morgan Stanley Oke . Ketika Anda terus tumbuh di sisi non-keterlibatan, apakah Anda yakin bahwa hal itu akan menjadi lebih padat modal dan apakah itu akan berdampak pada arus kas bebas Anda? Dave Binder Jadi maksud saya, kami mengambil inventaris terutama untuk penjualan produk non-pertunangan. Rancangan persyaratan dan arus kas kita harus menghasilkan modal kerja yang netral atau negatif. Jika kami dapat menghasilkan produk empat kali setahun, persyaratan kami sedemikian rupa sehingga kami akan berada dalam posisi modal kerja negatif. Seiring berjalannya waktu, akan lebih baik lagi jika kita bisa mengetahui lebih banyak tentang model konsinyasi. Jadi kita dapat mengupayakan modal kerja negatif dalam non-keterlibatan dengan eksekusi yang baik tetapi dengan risiko, dan jika kita dapat menggunakan model konsinyasi, maka risikonya jauh lebih kecil atau tanpa risiko. Harvey KanterSalah satu poin data yang menarik, dan dalam volume dolar absolutnya bermakna dalam jutaan tetapi tidak berarti dalam puluhan juta tetapi jika Anda melihat situs web kami hari ini, kami memiliki Seleksi Karpet Merah dan itu sebenarnya ditawarkan secara khusus di sekitar Oscar. Namun pada Q4 kami melipatgandakan apa yang kami sebut sebagai bisnis luar biasa dan konsinyasi eksklusifnya. Harganya jauh lebih mahal - $10.000, $20.000, $30.000 atau lebih, tetapi itulah yang disinggung David dalam upaya mengalihkan sebagian besar bisnis kita ke konsinyasi. Pada harga yang lebih rendah, semakin sulit mendapatkan perhiasan. produsen akan mengirimkan item seharga $100 jadi kami tidak memiliki visi untuk itu, namun seiring kami terus memigrasikan bisnis kami, kemampuan untuk semakin memindahkan model tersebut ke dalam perhiasan adalah komponen yang sangat kaya dari model yang akan bekerja dengan baik secara finansial.Andrew Reid Morgan StanleyJadi, apakah model konsinyasi hanyalah margin murni setelah pemasaran yang Anda lakukan? Dave BinderCukup banyak. Kami bukan pemilik inventarisnya. Andrew Reid Morgan Stanley Ada pertanyaan lain?