El CEO de Blue Nile presenta a Morgan Stanley Technology, Media & Conferència de telecomunicacions (transcripció)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, mitjans de comunicació & Conferència de telecomunicacions 26 de febrer de 2013 17:30 ETExecutius Harvey Kanter President & Director executiuDavid Binder Director financerAnalistesAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHola, em dic Andrew Reid. Soc l'analista de comerç electrònic de Morgan Stanleys Small Cap i m'han unit Harvey i David, CEO i CFO respectivament de Blue Nile. Estem molt emocionats de tenir-los avui. Gràcies per venir. Harvey Kanter. Va bé ser aquí, gràcies. Andrew Reid Morgan Stanley. Així que suposo que m'agradaria començar preguntant una mica sobre com va anar el 2012 en relació amb les teves expectatives. Harvey, et vas unir al març del 2012, així que no és un any complet per a tu, així que algunes de les coses que van sortir bé, algunes de les coses que creieu que podríeu millorar aquí el 2013. Harvey Kanter, Segur. Bé, potser no serà un any complet, però em sembla una parella que us puc dir. Vam cobrir molt de terreny. De fet, estàvem molt entusiasmats amb els nostres resultats. Una dicotomia interessant, si voleu, és que estem entusiasmats amb els nostres resultats i, tanmateix, ens hem quedat, relativament parlant, sense orientació. I aquesta és la dicotomia. Però teníem un pla força gran. El que més ens va emocionar és l'acceleració seqüencial dels nostres resultats. Així, per a aquells que no esteu realment familiaritzats, en xifres rodones vam passar del 3 al 13 al 20 i vam accelerar cap al 4T. El nostre negoci principal, que crec que és l'element més emocionant, va accelerar més. Vam tenir un resultat i un compromís realment significatius i, de fet, va ser el nivell d'èxit més alt tant en rendiment absolut com en creixement relatiu en més de cinc anys. I també vam tenir una iniciativa bastant gran per fer créixer nous comptes de clients, i gairebé vam conèixer el nivell més alt de clients absoluts de la història de l'empresa, literalment a un tir de pedra, però també va ser el nivell de creixement més alt en més de cinc anys. Per tant, aquests són resultats realment significatius. Acabem l'any amb més un 15%; vam acabar el quart trimestre al 21%. Vam tenir un augment del 16% dels ingressos nets i, per tant, són resultats realment significatius. La meva referència per sentir-me com dos anys és que vaig entrar al març, vam reorganitzar una mica part de l'equip. Vam córrer força per recórrer a parts del nostre negoci i després vam passar tres mesos intentant preparar-nos per al 4t, i el 4t, com molts de vosaltres sabeu, no va ser el 4t que tothom esperava. I, per tant, va ser un entorn difícil haver executat tot això. I després vam acabar l'any en un lloc realment fantàstic. Així que el nostre inventari es va aprofitar l'any passat. De fet, va resultar menys responsable, si voleu, que va ser realment emocionant i vam pensar que estàvem ben posicionats per a 13. I hem creat un creixement força significatiu en aquesta categoria. Per últim, però no menys important, diria que alguns de vosaltres ens heu escoltat parlar de la no implicació i esteu molt entusiasmats per continuar construint sobre el nucli del compromís. Però en el no compromís, no va funcionar tot com havíem previst. Dit això, encara pensem estratègicament cap a on anàvem, que és fer créixer el nombre de clients per implicar la part femenina del nostre consumidor a un nivell més alt i fer créixer el negoci repetit inherent a la no implicació amb el consumidor femení encara és estratègicament absolutament absolut. la direcció correcta. Estaven evolucionant com ho executem a nivell tàctic, però és important que conegueu la coherència amb la qual continuem avançant pel que fa a la conducció real, que és l'estratègic, a falta d'una directiva millor. I ho qualificaria com un moment més que un canvi d'estratègia. Andrew Reid Morgan Stanley Gràcies. Per tant, si fem un cop d'ull a on ets pel que fa a la base de clients, tant en el negoci de compromís com en el que no hi ha implicació, així com en el mix de marxandatge, pots parlar una mica de com veus que evoluciona? Suposo que en el compromís sembla que les coses van bé. En la no implicació, voldrà invertir més diners en màrqueting per comercialitzar a un grup més ampli de clients potencials o és que voleu portar el grup de clients actual que teniu i només la mercaderia a les seves preferències més? Harvey Kanter, en realitat, són les dues coses. És còmic quan fas una pregunta no pots respondre-la directament, però és còmic perquè, sincerament, hi ha iniciatives en marxa que puc fer referència que s'adrecen específicament a optimitzar realment el client principal que tenim, aquest antic col·loquial de El millor client és el que tens. . Creiem que hi ha molt més negoci a l'hora d'atendre les seves necessitats després de comprometre's, que és el nostre client principal, així com ella, i ella ja arriba al lloc web. El 60% del nostre trànsit el genera una consumidora i, per tant, creiem que hi ha una oportunitat per implicar-la d'una manera més concreta. I estàvem fent moltes coses amb les quals certament podem parlar per participar i maximitzar l'oportunitat amb ella en termes d'ingressos. L'altra cara és la nostra recerca d'adquisició, tenim l'expectativa que aquest any ens vinguin tants clients nous a través de la nostra prioritat d'adquisició com ho vam fer l'any passat amb una xifra absoluta, i això és bastant significatiu. Així que si pogués seguiré una mica. Vull parlar del que estaven fent per optimitzar bàsicament el client actual són dues coses estratègiques molt grans. Un és millorar el nivell de funcionalitat de les funcions que és fonamental per a nosaltres com a jugadors d'Internet per crear el màxim d'un, a falta d'una millor manera de dir-ho, un entorn de maó i morter com sigui possible d'una manera que tingui sentit; per tant, visualització del lloc o visualització del producte, vídeo 3600, fotografies dels nostres diamants, comparador de bandes, que és bàsicament la capacitat d'adjuntar més i més bandes a cada transacció de compromís mostrant literalment quines bandes van amb quins anells de compromís. Sembla bastant rudimentari a un nivell, però el fet és que no estaven tan avançats en tots aquests elements com volem ser. L'altre que implicarà el client actual, però realment el comprometrà allà on vulgui estar quan vulgui estar compromès, que comença creant la paritat del nostre ordinador en tots els entorns mòbils. Així que ens agrada pensar que hem encunyat el terme [phablet] encara que sabem que no ho vam fer, però phablet és bàsicament telèfon i tauleta. I un dels reptes és que gran part de la funcionalitat realment robusta de l'ordinador no es tradueix avui a l'entorn basat en navegador del mòbil. I, per tant, gran part del que estaven fent és, literalment, portar-les fins al final, per falta. d'una millor manera de dir-ho, canal agnòstic i tenir la mateixa experiència de navegador. En aquest moment, podreu construir les vostres pròpies joies, cerca avançada de diamants i molts elements que s'adreçaran al client principal on vol ser adreçat, quan estigui disposat a accedir al nostre negoci. Però això farà créixer el client principal, el que tenim avui. I, òbviament, a mesura que evolucionem el negoci de compromís, continuem invertint en els nostres elements de màrqueting, creiem que seguirem fent créixer la marca de Blue Nile creant un millor nivell de consciència. pel que representem i captar realment un client nou. I per això, finalment, vaig dir les dues coses. Andrew Reid Morgan Stanley D'acord. Per tant, si mirem el que acabeu de passar, crec que una de les oportunitats interessants que teniu és fer incursions en el vessant no implicat del negoci. Crec que, al teu punt, no va sortir tan bé com t'hauria agradat el 2012, però això podria haver estat a causa del penya-segat fiscal cap a finals d'any. Com penses que la teva estratègia va a això perquè, òbviament, estàs màrqueting? a un consumidor diferent que farà les compres i, per tant, molta gent pot pensar que caldrà una marca o que surtis i adquireixis joies de dissenyadors de marques de renom. per aconseguir. Un és només la consciència simple i senzilla. Et diria que un exemple perfecte, per Sant Valentí vaig comprar a la meva filla que no és el nostre client objectiu, però li vaig comprar unes joies per Sant Valentí i em va preguntar literalment on les vaig aconseguir. I va ser una mica fascinant que pogués preguntar això sobre una joieria, però li va semblar molt fantàstic. Era per Sant Valentí i el fet és que em va dir que va viure una experiència on molta gent va dir d'on l'has tret? Això en si mateix és un dels nostres reptes, que comencem amb un client masculí, Té uns 30 anys i està en el negoci de compromís. No el fem transició a través dels grans esdeveniments de la vida i, per tant, aquest és un dels reptes, que és després de comprar l'anell de compromís, hi ha aniversaris, hi ha aniversaris, hi ha regals de Bar Mitzvah, hi ha regals de mare de 75 anys. Hi ha totes aquelles coses que podem fer i no fem una feina prou bona, així que aquest és un element. El segon element, el que estàvem intentant fer és quan pensem en evolucionar el costat no implicat del nostre negoci és evolucionar la nostra perspectiva. Així que alguns de vosaltres ens heu sentit parlar de moda i una de les coses que en retrospectiva és el 20/20, vam anar una mica massa lluny en la moda i no teníem prou dades per entendre quan vam passar inicialment pel procés de recórrer fins a quin punt. havíem d'evolucionar. I per a nosaltres, el no compromís són les bandes, les joies de diamants i el que anomenem una altra moda, que són gemmes, plata, perles, or i m'oblido d'una. Aquesta altra cara del negoci, aquesta altra moda vam anar massa lluny, i bàsicament el client va dir que va ser un gran aprenentatge, però bàsicament vam anar massa lluny pel que fa al nivell de moda de la barreja. I per contra, després d'aprofundir en cinc anys de dades, en realitat vam entendre que part del que no vam fer era fer créixer alguns dels nostres negocis que tenien més sentit utilitzant les dades que tenim històricament a casa que deien que les joies de diamants eren. una oportunitat més gran del que esperàvem. Així que, quan vam créixer la moda, la no implicació, vam buscar coses com joies. Vam anar darrere de la joieria de diamants, però el nostre recompte d'estil no creixia en la joieria de diamants al mateix nivell que la moda del negoci; és a dir, joies i coses d'aquesta naturalesa. I així, en retrospectiva 20/20, vam fer que el client ens digués que volia més joies de diamants. La velocitat de les joies de diamants era millor, la productivitat era millor. El recompte d'estils no era tan robust. Per contra, vam anar després de la part de les joies del negoci no només no es va vendre part de la moda, sinó que vam estar sobresortint, no va ser tan productiu com calia. Així doncs, ens vam reagrupar i amb el pas del temps esperem que el nostre negoci sense compromís evolucioni. Així, de nou, vaig dir abans que estratègicament encara estem perseguint les mateixes coses, però tàcticament com ho executem és l'aprenentatge que hem tingut aquest any. I sincerament, la Junta, ens sentim molt bé amb aquest aprenentatge perquè si no haguéssim après i el negoci no hagués funcionat si hagués estat més homogeneïtzada, els nostres resultats, no hauríem vist la capacitat, el full de ruta per dirigir-nos cap al nou lloc. David Binder Crec que també és interessant, si ens fixem en les mides del mercat, de manera que quan ens fixem en la no implicació, el mercat adreçable als Estats Units és d'uns 50.000 milions de dòlars en total. Això inclou les bandes de noces que ja estem parlant amb aquests clients, i les bandes de noces probablement representen entre 4.000 i 5.000 milions de dòlars d'aquest mercat total adreçable. Així que és important i també és un públic al qual ja s'adreçava. La joieria de diamants és d'uns 25.000 milions de dòlars i aquesta és una audiència que en part ja parlava perquè parlava amb un noi que venia al lloc, que intentava entendre els atributs dels diamants. que li pot dir que faci una compra. Parla dels elements únics de la nostra cadena de subministrament, que tenim profunds avantatges competitius. Així que algunes del mercat adreçable, les peces més grans d'aquest mercat adreçable ja parlaven amb aquests clients a través del que estaven fent pel costat del compromís. L'extensió a alguns dels elements més de moda que es troben fora de les joies de diamants o fora de les bandes de noces és una gran oportunitat per a nosaltres i podem ampliar l'audiència amb qui parlem, en part perquè està fora de la part posterior de la marca que s'estava construint en aliances de compromís i noces i joies de diamants. Hi ha molta més freqüència allà, és un públic més gran, però és una cosa en què podem créixer gradualment mentre estàvem aprofitant grans oportunitats dins de la joieria de diamants i les bandes de noces. Andrew Reid Morgan Stanley Aquesta estratègia us obligaria a centrar-vos realment en que torneu a apel·lar a això. demografia masculina? O com es fa aquesta transició de vendre l'anell de compromís al noi, el promès, i després aconseguir que, essencialment, porti la seva dona a Harvey Kanter, probablement hi ha almenys un parell de maneres diferents. Un és que el nostre màrqueting està evolucionant. Per tant, la personalització, el màrqueting del cicle de vida definitivament no hem maximitzat aquesta oportunitat. Així que vaig esmentar que quan té 30 anys i compra aquest anell de compromís, tots els esdeveniments del cicle de vida que succeeixen després d'això realment no ho hem maximitzat. L'altra cosa és que heu fet la pregunta si hem de dirigir-nos a ella de manera diferent, no la mirem com un client diferent que és com el Nil Blau i algun altre negoci. Ella ja arriba al lloc. Està comprant molts elements que hi ha al lloc. No ho vam maximitzar amb tota l'oferta. Hem estat bastant finits. La part bulldog del nostre negoci són els nous clients que no ens coneixen a diferència dels diferents clients, de manera que la manera com heu caracteritzat una mica la pregunta, almenys la nostra perspectiva és que no tenim un client diferent. Hem de comprometre-la d'una manera diferent. Andrew Reid Morgan Stanley D'acord. I Dave, abans parlaves de dades i passaves cinc anys de dades. Quin tipus de tecnologia aportes a la teva estratègia de marxandatge? O quan penseu en com optimitzar el vostre negoci, com feu servir les dades per ajudar a prendre millors decisions?Dave BinderSo Blue Nile s'ha fundat com a minorista en línia amb eines i analítiques de dades molt riques. Va començar realment venent el que eren 20.000 o 30.000 diamants solts ara fins a 150.000 diamants solts, i entendre com optimitzar la velocitat, les taxes de conversió; i quan els clients decideixen comprar i quan no ho fan perquè puguem optimitzar els marges en comparació amb les vendes. Així doncs, hi ha un conjunt profund d'eines analítiques que s'estan estenent bastant profundament per tota la nostra organització per entendre què funciona i què no. El que va passar durant els últims tres o quatre anys és que hem ampliat aquestes eines per entendre realment com optimitzar la despesa de màrqueting per a l'adquisició de clients i com per optimitzar el marxandatge de joies sense compromís. I això és una cosa que ha estat relativament nou per a nosaltres: adaptar aquestes eines i habilitar les persones que dirigeixen l'empresa perquè realment utilitzin aquesta anàlisi per esbrinar quin és el producte adequat i quin és el preu correcte. Diria que amb tot això profund , riques eines analítiques a la base de Blue Nile, no teníem necessàriament capacitats de comercialització profundes. Així, quan vam tornar a llançar la nostra estratègia a principis de 2012, vam reconèixer en part que érem comerciants i, a mesura que ampliem els productes que venem, necessitem minoristes. Necessitem persones, comerciants que puguin utilitzar aquestes dades d'una manera diferent per ampliar l'assortiment, i després va venir Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley D'acord. I suposo que fer un pas més en termes d'aportar experiència al detall, quina és la teva opinió en termes d'intentar sortir i crear més associacions, relacions com les que tens amb Monique Lhuillier per impulsar realment la consciència de la marca a Blue Nile? Harvey KanterSí , Monique Lhuillier ha estat una història d'èxit realment fenomenal. De fet, vam arribar als nostres números i vaig fer broma amb David, ell va pensar que estàvem arribant massa alt, però vam tenir un resultat molt bo. En vam quedar molt contents. L'interessant és part del que ha fet per nosaltres és que ens ha aportat caché com a dissenyadora, ens ha donat orientació a la moda. Els seus preus mitjans són més alts que els nostres preus actuals; el seu marge és lleugerament superior als nostres marges actuals, però el que ha fet per nosaltres està exposat a moltes més oportunitats. És interessant que la seva moda, en la mesura que sigui comprensible, s'ha venut millor que el seu nivell més alt de moda, que en realitat es correlaciona bé amb la nostra història de no implicació al quart trimestre. Però el que també fa és crear la capacitat d'entendre que no és només una empresa nupcial. Així que vaig dir-li a algunes de les persones al principi del dia que quan va tocar, la primera setmana que va arribar vam vendre 21 unitats i això no sembla gaire. Però quan el seu preu mitjà és de 8.000 dòlars, 9.000 dòlars és una xifra significativa. Les 21 unitats estaven formades per 13 unitats de paràmetres de compromís nupcial i 8 unitats de bandes, i això en si sol sol ser un procés d'un a tres mesos. Però els clients sabien que estava al lloc i en el moment en què es va vendre. El segon element que és realment emocionant és que les bandes històricament no venen a aquest nivell de proporció per a nosaltres, per això vaig fer referència al fet que creiem que tenim una banda. oportunitat d'augmentar la taxa d'adhesió. Però el que percebem és que moltes dones al principi compraven bandes que bàsicament eren per a joies, no necessàriament per ser una banda de casament per anar amb el vostre anell de casament. Per tant, creiem que l'oportunitat de fer créixer la joieria de moda amb la Monique és rellevant i, de fet, llançar un petit nivell de joieria de moda amb la Monique a la segona meitat d'aquest any. Però també si penseu en tots els punts de dades que acabo de suggerir, creiem que si podem aconseguir un altre el que definiríem com a memòria cau, dissenyador líder en el sector realment rellevant que augmentarà el nostre negoci i no busquem només portar marques amb plaques de nom perquè Blue Nile vol tenir exclusivitat igual que en els diamants, amb quelcom realment ric i significatiu. Però quan una marca ens crea un paraigua de moda, implicant-se molt amb les dones consumidores perquè sabem que les dones estaven dirigint aquesta compra aquella primera setmana, no els homes; i ja té una orientació a la joieria creiem que hi ha un avantatge i més una oferta de marca. I ho estaven explorant, però et diria que és una crema molt lenta. No estàvem buscant només afegir noms pel bé dels noms. Andrew Reid Morgan Stanley D'acord. Llavors, creieu que a mesura que mireu, i no vull dir que creeu una cartera de marques o dissenyadors, però serà suficient per compensar essencialment el que teniu fora de línia, els vostres competidors? Perquè crec que si només mireu, ja siguin grans magatzems o joieries especialitzades al detall, estan gastant molt més en màrqueting. Llavors, com podeu treure algun tipus de palanquejament asimètric del vostre negoci per competir amb ells?Harvey KanterSí, diria que, en primer lloc, no busquem convertir-nos en una mala intenció, sinó en una cartera de marques. Serem molt selectius en allò que aportem al negoci del Nil Blau, número u. El número dos, el que realment estem mirant és, i Moniques, un exemple perfecte, literalment va ser etiquetada com una de les 50 dones més poderoses el 2011. És una de les millors. Diuen que és la 14a dissenyadora més respectada del món entre les 15 millors. Realment ens aporta un element que és un complement del que fem i, a mesura que busquem introduir més moda o més elements del que fa, el que bé intenta fer és evolucionar la perspectiva que no es tracta, literalment, més del viral. naturalesa del que fa i els elements únics del que fa. Així que si no sabeu molt sobre la Monique, els altres elements que donen suport és que avui té una línia de vestits per a una ocasió especial. Acaba de llançar sabates italianes. És coneguda als Oscars de la catifa vermella, Què portes? És una de les persones que la gent diu que porten, ara porten les seves joies i els seus vestits. I hi ha un element viral que té un gran seguiment de Facebook, un seguiment de Twitter, un seguiment de Pinterest i que s'alinea molt bé amb la nostra pròpia xarxa social. pràctica mediàtica on som literalment el joier líder del món a Pinterest i ho vull dir literalment. No hi ha joier més gran que nosaltres a Pinterest i som un dels millors joiers del món a Facebook. I, per tant, hi ha un element vital d'això en què no impulsarem la marca en termes de programes de màrqueting fora de línia a la Macys perquè no som un comerciant general. Es tracta realment de diàleg, compromís i esforç viral i el que Monique ens aporta són molts elements d'això en una presència a les xarxes socials. Andrew Reid Morgan Stanley Així que molt ràpidament i després vés a les preguntes de l'audiència, el preu de les accions ha arribat. caiguda des que es va informar dels guanys del quart trimestre. I heu establert una línia de crèdit. Heu comprat 40 milions de dòlars en accions en cadascun dels dos últims anys. Hi ha una oportunitat aquí per fer alguna cosa en termes de resum palanquejat o alguna cosa potser encara més substancial? Dave Binder Doncs bé, les nostres accions van sortir una mica després de la publicació de guanys, només volia aclarir-ho. Per tant, vull dir que continuem veient la recompra d'accions com una bona manera d'oferir valor als accionistes. El nostre negoci és ric en efectiu; Tenim un model de capital de treball negatiu que estic segur que la majoria de la gent és conscient. Amb el creixement generem nivells de flux d'efectiu significativament més grans que els nostres guanys nets, de manera que creiem que utilitzar aquest efectiu per recomprar accions si es presenta l'oportunitat encara és una bona manera de beneficiar els nostres accionistes a llarg termini. No diria que sigui necessàriament el nostre dissenyar-lo per aprofitar-ho en un límit o fer qualsevol cosa que sigui més gran o més transaccional. Realment és millorar el rendiment si no tenim la sensació d'obtenir la valoració correcta al mercat de les nostres accions. I crec que és molt just assenyalar que les nostres accions tendeixen a ser molt volàtils, de manera que si es troba en un cicle volàtil on el preu és relativament baix, tenint en compte el que creiem, la valoració fonamental és fins i tot la part de compromís del nostre negoci com a un autònom creiem que utilitzar l'excés d'efectiu per recomprar accions és el que cal fer per als accionistes. AnalistaEn l'exemple de la Monique, si us toqueu fora del parc quantes marques, quants noms podríeu inscriure així durant un període de temps? I si sóc, deixa'm injectar una paraula d'Internet, suposo que estàs construint un mercat dins del Nil Blau amb aquestes marques? Harvey Kanter No respondré totalment a la teva pregunta, però la primera resposta és que no ho sé. No tenim una visió que sigui de 20 o 30 marques, no tenim una visió que només siguin dues o tres. En resposta a la teva segona pregunta, és una mena d'híbrid d'això: creiem que el contingut i el fet de ser un lloc web és més que un, a falta d'una manera millor de dir-ho, un lloc web que comercialitza béns, que ven coses. podem convertir-nos en un lloc molt atractiu per passar el temps. Ho dic molt, però la meva dona és un exemple perfecte. Faig referència a que moltes vegades s'asseu al sofà a la nit, mira la televisió amb la seva tauleta i quina és la meva visió, la meva esperança per al nostre negoci és que serem un dels llocs als quals només va a buscar contingut. I així, en aquest moment, si el Nil Blau és una part tan important de la seva vida, sempre que pensa en una closca de joieria, ve a Nil Blau. I fa Huffington Post o coses d'aquesta naturalesa on només mira quin és el brunzit. Si impulsem el contingut envers els dissenyadors i no només el que venen els dissenyadors, sinó el que hi ha a la pista, on es mostren, què és rellevant, què està de moda, aquesta col·lisió d'una manera positiva de comerç i contingut farà que la marca Blue Nile sigui realment una part rica de les vides dels consumidors i això és realment el que finalment estaven intentant fer. I en aquest moment, quan està asseguda al sofà amb la tauleta, té la millor manera de convertir-la i realment té aquest client increïblement lleial. I més dissenyadors per defecte no fan que aquest client increïblement fidel. I més dissenyadors per defecte no ho fan. Els dissenyadors adequats que creen el contingut adequat és realment el diàleg que estaven intentant crear. Analista I en aquest punt tens unes joies molt maques a la teva botiga i, òbviament, provenen de persones que dissenyen aquests articles molt bé per un gran preu. Per tant, suposo que el que no acabem d'entendre és amb quants dissenyadors esteu treballant en total ara? I quan comercialitzeu algú com la Monique, com canvia això aquest canal que ja teniu? I cap a on vas amb això també, perquè crec que part d'això és que no entenem amb quants dissenyadors treballes ja. Harvey Kanter Sí, realment no tenim una gran varietat de dissenyadors. De fet, des de l'evolució del marxandatge a l'organització, vam incorporar un Director de Disseny. És literalment una escola de disseny de joies de Filadèlfia educada i és una dona de 45 anys que porta força temps al negoci. És a la nostra mena de directora de disseny interna, i aquest és el seu títol Director de disseny. Més enllà de Monique, no hi ha cap disseny entre si ho voleu per a una sèrie de dissenyadors. Treballem amb un conjunt força definit de proveïdors i aquests proveïdors tenen disseny intern i dissenyen exclusivament per a nosaltres, però no són dissenyadors de memòria cau. Són només el que són, són dissenyadors interns, i això és tant per al nostre negoci de joieria com per al nostre negoci d'ambientació. És una base de proveïdors força estreta, de manera que tenim relacions a llarg termini amb aquestes persones. Però formen part de la seva empresa de disseny i estan dissenyant per a la seva àmplia empresa, i després un subconjunt del que dissenyen és específicament per a nosaltres. Andrew Reid Morgan Stanley. Així, el 2012, us heu beneficiat almenys a la primera part de l'any amb compensacions més fàcils en la disminució del preu del diamant d'un any a l'altre. Igual que el 2013, ara teniu una guia al mercat que inclou una mena d'estimació d'un augment del 5% al ​​10% si no recordo malament. On comença a ser difícil continuar fent créixer el vostre negoci de compromís a mesura que els preus dels diamants augmenten? Dave Binder Així, històricament, molt abans del 2011, que va ser quan es va tornar realment volàtil al mercat, els preus dels diamants tendirien a augmentar gradualment entre un 5% i un 10% , i hi va haver una inflació gradual dels preus força ben gestionada. Aquest és un entorn on en el passat Blue Nile ha crescut la part de compromís del seu negoci en el rang de dos dígits. I, per tant, creiem que encara és un entorn còmode on la proposta de valor que tenim ressona. Si veiem una volatilitat augmentada en el futur i comencem a veure un creixement dels preus dels diamants que són materialment per sobre del 10%, probablement ens preocupem una mica que estarem en un període difícil com ho vam estar el 2011. Però històricament parlant amb una inflació moderada, el Nil Blau està ben posicionat per créixer. Andrew Reid Morgan Stanley I, per tant, si ens fixem en el 2013, potser podeu destacar les tres principals oportunitats o la fruita baixa? Heu esmentat la vinculació a la banda: Harvey Kanter Sí, diria que no hi ha dubte que les tres oportunitats més grans són evolucionar en el màrqueting i el màrqueting, i això ha estat part del motiu pel qual em van contractar i part del motiu pel qual em vaig unir. La segona és la paritat mòbil de paritat mòbil i portar la funcionalitat de l'ordinador a l'entorn basat en mòbils i afegir funcionalitats a tots els entorns és un requisit tecnològic crític. I després la tercera de la qual realment no hem parlat en absolut, sinó internacional. Creiem que el mercat d'Àsia-Pacífic és un mercat molt, molt significatiu. Alguns de vosaltres heu vist que vam anunciar una associació amb [Sho], hem invertit en un soci fa un any, [Vay] que té aparadors de maó i morter. El nostre president d'Internacional, literalment, ha anat a Àsia tres vegades aquest any, i em dirigeixo la setmana que ve. És una prioritat crítica i creiem que el mercat asiàtic en la seva totalitat serà sens dubte el mercat internacional més gran d'aquest any per a nosaltres i el creixement és a llarg termini la major oportunitat que tenim. Per tant, aquestes són les nostres tres grans idees. Andrew Reid Morgan Stanley. Per tant, hi ha alguna oportunitat per eliminar-les, heu fet referència entre 1,7 i 2,0 milions de casaments o matrimonis cada any, per augmentar la quota de mercat en el compromís bàsic? Dave BinderSí, bé amb El creixement de l'any 2012 al voltant del 20% del nostre negoci de compromís només als EUA estava guanyant quota clarament i aquest és el pla. Veiem que el mercat pot créixer a un ritme moderat, de manera que per créixer de manera significativa estàvem agafant quota i aquest és el pla. Creiem que va ser superior al 4%, apropant-se al 5% del mercat als EUA, és un mercat d'uns 5.000 milions de dòlars per a la gent que gasta en anells de compromís. I sempre hem pensat que hauríem de ser un jugador de quota de mercat de dos dígits i aquest és el camí que hem seguit. Harvey Kanter Molts punts de referència per a la paritat mòbil i portar la funcionalitat de la funció de PC als mòbils faran augmentar materialment la part de compromís del negoci. . Només el fet que els consumidors vulguin participar en entorns mòbils i que disposem de funcions riques a l'ordinador a les quals no sempre es pot accedir des del mòbil, creiem que realment canviarà materialment el compromís per a nosaltres i donarà suport a una part de continuar recolzant-ho malgrat que el que passa amb el preu. I els vents en contra que vam tenir l'any passat, tant si els tinguem com si no, probablement no els tindrem al mateix nivell, però hi ha altres punts de dades força lineals que haurien de reforçar i continuar impulsant el costat del compromís del negoci. Andrew Reid Morgan Stanley D'acord. . A mesura que continueu creixent en el vessant no implicat, creieu que això serà molt més intensiu de capital i això tindrà un efecte en el vostre flux de caixa lliure? Dave Binder, doncs, vull dir que ens encarreguem d'inventari principalment per al venda de productes sense compromís. El disseny de les nostres condicions i el nostre flux d'efectiu haurien de produir un capital de treball neutral o negatiu. Si podem transformar productes quatre vegades a l'any, els nostres termes són tals que estaríem en una posició negativa del capital circulant. Amb el pas del temps, seria encara millor si poguéssim esbrinar més un model d'enviament. Així que podem esforçar-nos per obtenir un capital circulant negatiu en no-complicació amb una bona execució però amb risc, i si podem arribar a un model d'enviament és amb molt menys o cap risc. Harvey KanterUn dels punts de dades interessants, i en volum absolut en dòlars és significatiu en milions, però no té sentit en desenes de milions, però si mireu el nostre lloc web avui tenim la selecció de la catifa vermella i que en realitat es va oferir específicament al voltant dels Oscars. Però al 4T vam triplicar el que anomenem el nostre negoci extraordinari i la seva consignació exclusiva. Els seus preus molt més alts: 10.000 dòlars, 20.000 dòlars, 30.000 dòlars o més, però és el que David va al·ludir en termes d'intentar fer la transició d'una part més gran del nostre negoci a l'enviament. En els punts de preu més baixos, és més difícil aconseguir les joies. que els fabricants enviïn articles de 100 dòlars, de manera que no tinguem una visió d'això, però a mesura que continuem migrant el nostre negoci, la capacitat de traslladar aquest model cada cop més a la joieria és un component molt ric del model que funcionaria bé econòmicament. Andrew. Reid Morgan Stanley I, per tant, el model d'enviament és només un marge pur després del màrqueting que hi poseu? Dave Binder Gairebé. No som propietaris de l'inventari. Andrew Reid Morgan Stanley Alguna altra pregunta?