Главният изпълнителен директор на Blue Nile представя на Morgan Stanley Technology, Media & Телеком конференция (препис)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Телеком конференция, 26 февруари 2013 г. 17:30 ET Изпълнителни директори Харви Кантър Президент & Главен изпълнителен директор Дейвид Байндър Главен финансов директор Анализатори Андрю Рийд Morgan StanleyАндрю Рийд Morgan StanleyЗдравейте, казвам се Андрю Рийд. Аз съм анализатор на електронната търговия с малка капитализация на Morgan Stanley и към мен се присъединиха Харви и Дейвид, съответно главен и финансов директор на Blue Nile. Бяхме много развълнувани да ги имаме днес. Благодаря, че дойдохте. Харви Кантър. Страхотно е, че сте тук, благодаря. Андрю Рийд, Морган Стенли, така че предполагам, че бих искал да започна, като попитам малко за това как е преминала 2012 г. спрямо вашите очаквания. Харви, ти се присъедини през март 2012 г., така че не е пълна година за теб, така че някои от нещата, които се получиха както трябва, някои от нещата, които смяташ, че можеш да подобриш тук през 2013 г. Харви Кантър Разбира се. Е, може да не е пълна година, но се чувствам като двойка, мога да ви кажа. Покрихме много земя. Всъщност бяхме доста развълнувани от нашите резултати. Интересна дихотомия, ако желаете, е, че ние сме развълнувани от нашите резултати и въпреки това, относително казано, ни липсваха насоки. И това е дихотомията. Но имахме доста голям план. Това, от което бяхме най-развълнувани, е последователното ускоряване на нашите резултати. Така че за тези от вас, които не са наистина запознати, в кръгли цифри преминахме от 3 на 13 на 20 и се ускорихме в Q4. Нашият основен бизнес, който според мен е най-вълнуващият елемент, се ускори най-много. Имахме наистина значим резултат и ангажираност и всъщност това беше най-високото ниво на успех както в абсолютно представяне, така и в относителен растеж за повече от пет години. Освен това имахме доста голяма инициатива за разрастване на нови клиентски сметки и почти срещнахме най-високото ниво на абсолютни клиенти в историята на компанията буквално с хвърляне на камък, но това беше и най-високото ниво на растеж от над пет години. Така че това са наистина значими резултати. Приключихме годината на плюс 15%; завършихме Q4 на 21%. Имахме 16% увеличение на нетния доход и това са наистина значими резултати. Споменавам, че се чувствам като две години, че дойдох през март, реорганизирахме малко част от екипа. Бяхме доста упорито в прибирането на части от нашия бизнес и след това прекарахме три месеца, опитвайки се да се подготвим за Q4, а Q4, както много от вас знаят, не беше Q4, което всички очакваха. И така беше някак предизвикателна среда да изпълним всичко това. И тогава завършихме годината на наистина страхотно място. Така че нашият инвентар беше използван за миналата година. Всъщност излезе измеримо по-малко отговорно, ако щете, което беше наистина вълнуващо и смятахме, че сме в добра позиция за 13. И създадохме доста значим растеж в тази категория. Не на последно място, бих казал, че някои от вас са ни чували да говорим за неангажираност и са наистина развълнувани да продължим да надграждаме върху ядрото на ангажираността. Но при неангажиране не се получи всичко, както очаквахме. Като казахме това, ние все още мислим стратегически накъде сме се насочили, а именно да увеличим броя на клиентите, за да ангажираме женската част от нашия потребител на по-високо ниво и да развием повторния бизнес, присъщ на неангажираността с женския потребител, все още е стратегически абсолютно правилната посока. Еволюирахме как изпълняваме това на тактическо ниво, но е важно да знаете последователността, с която продължаваме да се движим напред по отношение на наистина шофиране, което е стратегическата, поради липса на по-добра дума, директива. И бих го квалифицирал повече като график, отколкото като промяна в стратегията. Андрю Рийд, Морган Стенли, Благодаря. Така че, ако погледнем къде се намирате по отношение на клиентската база както в ангажирания, така и в неангажирания бизнес, както и в мърчандайзинг микса, можете ли да говорите малко за това как виждате това да се развива? Предполагам, че в ангажимента звучи така, сякаш нещата вървят добре. При неангажираност ще се окаже, че искате да похарчите повече маркетингови долари, за да рекламирате на по-широка група от потенциални клиенти, или искате да вземете текущата група клиенти, която имате, и просто да продавате повече стоки според техните предпочитания? Харви Кантер всъщност е и двете. Комично е, когато зададете въпрос, не можете да му отговорите директно, но е комично, защото, честно казано, има инициативи в ход, които мога да спомена, които конкретно са насочени към наистина оптимизиране на основния клиент, който имаме, онази стара разговорна дума за Най-добрият клиент е този, който имате . Вярваме, че има много повече бизнес както в задоволяването на нуждите му, след като той се сгоди, което е нашият основен клиент, така и тя, и тя вече идва на уебсайта. 60% от нашия трафик се генерира от жена потребител и затова вярваме, че има възможност да я ангажираме по по-конкретен начин. И правехме много неща, с които със сигурност можем да говорим, за да се ангажираме и да увеличим максимално възможностите с нея по отношение на приходите. Обратната страна на това са нашите стремежи към придобиване, ние очакваме да имаме толкова много нови клиенти, които идват при нас тази година чрез нашия приоритет за придобиване, колкото направихме миналата година като абсолютен брой, и това е доста значимо. Така че, ако можех, просто ще продължа малко. Искам да говоря за това какво правим, за да оптимизираме основно текущия клиент, са две наистина големи стратегически неща. Единият е подобряване на нивото на функционалност на функциите, което е от решаващо значение за нас като интернет играч, за да създадем възможно най-много, поради липса на по-добър начин да го кажем, тухла и хоросан среда по начин, който има смисъл; така че визуализация на сайта или визуализация на продукта, 3600 видео, снимки на нашите диаманти, съпоставяне на ленти, което е основно способността да прикачите повече и повече каишки към всяка транзакция за годеж, като буквално показвате кои каишки вървят с кои годежни пръстени. Те изглеждат доста елементарни на едно ниво, но фактът е, че не са толкова напреднали във всички тези елементи, колкото искаме да бъдем. Другият, който ще ангажира текущия клиент, но наистина ще го ангажира там, където искат да бъдат, когато искат да бъдат ангажирани, което започва чрез създаване на паритет на нашия компютър във всички мобилни среди. Така че ни харесва да мислим, че сме измислили термина [фаблет], въпреки че знаем, че наистина не сме, но фаблетът е основно телефон и таблет. И едно от предизвикателствата е, че голяма част от наистина стабилната функционалност на компютъра днес не се превежда в базираната на браузър среда на мобилния телефон. И така, много от това, което правехме, буквално ги пренасяше през целия път, поради липса по-добър начин да го кажем, агностика на канали и да имате същото изживяване в браузъра. В този момент ще можете да създадете свои собствени бижута, разширено търсене на диаманти и много елементи, които след това ще се обърнат към основния клиент, където искат да бъдат адресирани, когато желаят да получат достъп до нашия бизнес. Но това ще увеличи основния клиент, този, който имаме днес. И след това очевидно, докато развиваме бизнеса с ангажираност, продължаваме да инвестираме в нашите маркетингови елементи, ние вярваме, че ще продължим да разрастваме марката Blue Nile, създавайки по-добро ниво на информираност за това, което подкрепяме, и действително ангажиране на нов клиент. И затова в крайна сметка казах и двете. Андрю Рийд Морган Стенли Добре. Така че, ако разгледаме това, което току-що прегледахте, мисля, че една от интересните възможности, които имате, е да навлезете в неангажиращата страна на бизнеса. Мисля, че според вас не вървеше толкова добре, колкото бихте искали през 2012 г., но това потенциално можеше да се дължи на фискалната срив към края на годината. Как мислите за стратегията си за това, защото очевидно сте маркетинг на различен потребител, който ще прави покупките и затова много хора може да си помислят, че това ще наложи или марка, или вие да излезете и да закупите бижута от дизайнери на известни марки. Харви Кантър Знаете ли, има три наистина големи неща, които се опитват да се постигне. Единият е просто ясно и просто осъзнаване. Бих ви казал, че един перфектен пример, за Деня на Свети Валентин купих дъщеря ми, която не е наш целеви клиент, но й купих бижута за Деня на Свети Валентин и тя буквално ме попита откъде съм ги взела. И беше някак хипнотизиращо, че можеше да попита това за магазин за бижута, но тя смяташе, че е наистина страхотно. Беше за Деня на Свети Валентин и фактът е, че тя ми каза, че е имала опит, при който много хора са казали Откъде го взехте? Това само по себе си е едно от нашите предизвикателства, че започваме с клиент мъж, той е на около 30 години и се занимава с ангажименти. Ние не го прехвърляме през страхотни събития в живота и това е едно от предизвикателствата, което е, че след като купите този годежен пръстен, има рождени дни, има годишнини, има подаръци за Бар Мицва, има подаръци за 75-годишна майка. Има всички онези неща, които можем да направим и не вършим достатъчно добра работа, така че това е един елемент. Вторият елемент, който се опитваме да направим, е, докато мислим за развитието на неангажираната страна на нашия бизнес, да развием нашата перспектива. Така че някои от вас са ни чували да говорим за мода и едно от нещата, които назад е 20/20, отидохме малко твърде далеч в модата и нямахме достатъчно данни, за да разберем, когато първоначално преминахме през процеса на прибягване до каква степен трябваше да се развиваме. А за нас неангажираността е ленти, диамантени бижута и това, което наричаме друга мода, която е скъпоценни камъни, сребро, перли, злато и забравям едно. Тази друга страна на бизнеса, онази друга мода, отидохме твърде далеч и в общи линии клиентът каза, което беше страхотно обучение, но в общи линии отидохме твърде далеч по отношение на нивото на модата в микса. И обратно, след като преминахме през по-задълбочено гмуркане на данни от пет години, ние всъщност разбрахме, че част от това, което не сме направили, е да развием някои от нашите бизнеси, което има повече смисъл, използвайки данните, които имаме исторически вътрешни, според които диамантените бижута са по-голяма възможност, отколкото очаквахме. Така че, когато развихме модата, неангажираността, преследвахме неща като скъпоценни камъни. Търсихме диамантени бижута, но стилът ни не нарастваше в диамантените бижута на същото ниво като модната страна на бизнеса; т.е. скъпоценни камъни и неща от това естество. И така ретроспекция 20/20, накарахме клиента да ни каже, че иска повече диамантени бижута. Скоростта на диамантените бижута беше по-добра, производителността беше по-добра. Броят на стиловете не беше толкова стабилен. Обратно, ние преследвахме скъпоценната страна на бизнеса не само, че част от модата не се продаде, но бяхме прекалено сортирани, не беше толкова продуктивно, колкото трябваше да бъде. Така че се прегрупирахме в това и с течение на времето очакваме нашият неангажиран бизнес да се развие. Така че отново, казах преди, стратегически все още преследваме същите неща, но тактически как го изпълняваме е поуката, която получихме от тази година. И честно казано, Бордът, ние се чувстваме много добре от това учене, защото ако не бяхме се научили и бизнесът просто не работеше, ако беше по-хомогенизиран, нашите резултати, нямаше да видим способността, пътната карта да се насочи към новото място. Дейвид Binder Мисля, че също е интересно, ако погледнете размерите на пазара, така че когато погледнем неангажираността, адресируемият пазар в Съединените щати е общо около 50 милиарда долара. Това включва сватбени халки, за които вече говорим с тези клиенти, а сватбените халки вероятно са 4 до 5 милиарда долара от този общ адресируем пазар. Така че той е значителен, а също и аудитория, към която вече се обръщаше. Диамантените бижута струват около 25 милиарда долара и това е аудитория, с която отчасти вече говореше, защото говореше с човек, който идваше на сайта, който се опитваше да разбере характеристиките на диамантите което може да му каже да направи покупка. Това говори за уникалните елементи на нашата верига за доставки, че имаме големи конкурентни предимства. Така че някои от адресируемия пазар, най-големите части от този адресируем пазар вече говореха на тези клиенти чрез това, което правеха от страна на годежа. Разширението в някои от по-модните елементи, които са извън диамантените бижута или извън сватбените халки, е страхотна възможност за нас и можем да разширим аудиторията, с която говорим, отчасти защото е зад гърба на марката, която изграждаше годежни и сватбени халки и диамантени бижута. Има много по-често там, по-голяма аудитория, но това е нещо, в което можем да израснем постепенно, докато наистина използваме големи възможности в областта на диамантените бижута и сватбените халки. Андрю Рийд Morgan Stanley Дали тази стратегия ще наложи наистина да се съсредоточите върху това, да се обърнете отново към това мъжки демографски? Или как да направите този преход от продажбата на годежния пръстен на момчето, годеника, и след това да го накарате по същество да заведе жена си при Харви Кантър Вероятно има поне няколко различни начина. Едната е, че нашият маркетинг се развива. Така че персонализирането, маркетингът през жизнения цикъл определено не сме увеличили максимално тази възможност. Така че споменах, когато той е на 30 години и купува този годежен пръстен, всички събития от жизнения цикъл, случващи се след това, ние наистина не сме увеличили това. Другото нещо е, че зададохте въпроса трябва ли да се обръщаме към нея по различен начин, ние не гледаме на нея като на отделен клиент, който е като Син Нил и някакъв друг бизнес. Тя вече идва на сайта. Тя купува много елементи, които са на сайта. Не максимизирахме това чрез цялата оферта. Бяхме доста ограничени. Булдог частта от нашия бизнес са нови клиенти, които не ни познават, за разлика от различни клиенти, така че начинът, по който описахте въпроса, поне нашата гледна точка е, че нямаме различен клиент. Трябва да я ангажираме по различен начин. Андрю Рийд Морган Стенли Добре. И Дейв, ти говореше за данни и премина през пет години данни преди. Какъв вид технология внасяте във вашата мърчандайзинг стратегия? Или когато мислите как да оптимизирате бизнеса си, как използвате данните, за да помогнете за вземането на по-добри решения? Дейв Биндер И така, Blue Nile е основан като онлайн търговец на дребно с много богат анализ на данни и инструменти. Наистина започна с продажбата на това, което беше 20 000 или 30 000 насипни диаманта, сега до 150 000 насипни диаманта, и разбирането как да се оптимизира скоростта, процентите на преобразуване; и когато клиентите решат да купят и когато не го направят, за да можем да оптимизираме маржовете спрямо продажбите. Така че има задълбочен набор от аналитични инструменти, които са разпространени доста дълбоко в нашата организация, за да разберем кое работи и кое не. Това, което се случи през последните три или четири години, е, че разширихме тези инструменти, за да разберем наистина как да оптимизираме маркетинговите разходи за придобиване на клиенти и как за оптимизиране на мърчандайзинг на негодежни бижута. И това е нещо, което е сравнително ново за нас: адаптиране на тези инструменти и овластяване на хората, които управляват компанията, наистина да използват този анализ, за ​​да разберат кой е правилният продукт и каква е правилната цена. Бих казал, че с всичко това дълбоко , богати аналитични инструменти в основата на Blue Nile не е задължително да имаме дълбоки възможности за мърчандайзинг. И така, когато стартирахме отново стратегията си в началото на 2012 г., ние отчасти признахме, че сме търговец и докато разширяваме продуктите, които продаваме, имаме нужда от търговци на дребно. Имаме нужда от хора, търговци, които могат да използват тези данни по различен начин, за да разширят асортимента, и тогава дойде Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyДобре. И предполагам, че ако направите тази крачка напред по отношение на внасянето на опит в търговията на дребно, какво е вашето виждане по отношение на това да се опитвате да излезете и да създадете повече партньорства, взаимоотношения като тези, които имате с Monique Lhuillier, за да стимулирате наистина известността на марката в Blue Nile? Харви Кантър Да , Monique Lhuillier е наистина феноменална история на успеха. Всъщност постигнахме своите числа и се пошегувах с Дейвид, той беше този, който смяташе, че стигаме твърде високо, но имахме наистина добър резултат. Бяхме много доволни от него. Интересното е, че част от това, което тя направи за нас, е, че ни носи кеш като дизайнер, тя ни носи модна ориентация. Нейните средни ценови точки са по-високи от текущите ни ценови точки; нейният марж е малко по-висок от сегашния ни марж, но това, което тя направи за нас, разкрива много допълнителни възможности. Интересно е, че нейната мода, до степента, в която е разбираемо, се е продавала по-добре от нейното най-високо ниво на мода, което всъщност корелира добре с нашата история без ангажименти през Q4. Но това, което тя също прави, е да създаде способността да разбере, че тя не е просто булчинска компания. Така че казах на някои от хората по-рано през деня, че когато тя удари, още първата седмица, когато удари, продадохме 21 единици и това не звучи много. Но когато нейната средна цена е $8000, $9000 е смислено число. 21-те единици се състоят от 13 единици декорации за булчински годежи и 8 единици ленти и това само по себе си обикновено е процес от един до три месеца. Но клиентите знаеха, че тя е на сайта и в момента, в който го удари, се продаваше. Вторият елемент, който е наистина вълнуващ в това е, че групите исторически не се продават на това ниво на съотношение за нас, затова споменах факта, че вярваме, че имаме група възможност за увеличаване на процента на привързаност. Но това, което възприемаме, е, че много жени в началото са купували каишки, които основно са били за бижута, а не непременно като сватбена халка, която да върви с вашия брачен пръстен. И така ние вярваме, че възможността за развитие на модни бижута с Monique е уместна и всъщност стартираме малко ниво на модни бижута с Monique през втората половина на тази година. Но също така, ако помислите за всички тези данни, които току-що предложих, ние вярваме, че ако успеем да намерим друг, който бихме определили като кеш, водещ в индустрията наистина уместен дизайнер, който ще разшири нашия бизнес. И не искахме просто да внесем марки с табели с имена, защото Blue Nile иска да има ексклузивност точно както при диамантите, с нещо наистина богато и значимо. Но когато дадена марка създаде моден чадър за нас, силно ангажиращ жените потребители, защото знаем, че жените са насочвали тази покупка през първата седмица, а не мъжете; и вече има ориентация към бижута, ние вярваме, че има предимство и повече предлагане на марка. И проучвах това, но бих ви казал, че гори много бавно. Не исках просто да добавям имена заради имената. Андрю Рийд Морган Стенли Добре. И така, смятате ли, че докато търсите, и не искам да казвам, създавате портфолио от марки или дизайнери, но това ще бъде ли достатъчно, за да компенсирате по същество това, което имате офлайн, вашите конкуренти там? Защото мисля, че ако просто погледнете, независимо дали става въпрос за универсални магазини или специализирани бижутери на дребно, те харчат много повече за маркетинг. И така, как да извлечете някакъв асиметричен ливъридж от бизнеса си, за да се конкурирате с тях? Харви Кантър Да, бих казал, че преди всичко ние не търсим да станем, без злонамереност, а портфолио от марки. Ние ще бъдем много селективни в това, което внасяме в бизнеса с Blue Nile, номер едно. Номер две, това, което наистина гледаме, е и Моник е перфектният пример, че тя буквално беше обозначена като една от 50-те най-влиятелни жени през 2011 г. Тя е една от най-добрите. Казват, че тя е 14-ият най-уважаван дизайнер в света от топ 15. Тя наистина ни носи елемент, който е допълнение към това, което правим, и тъй като се стремим да внесем повече мода или повече елементи от това, което прави, това, което се опитваме да направим, е да развием перспективата, че не става дума за буквално, а за вирусни естеството на това, което прави, и уникалните елементи на това, което прави. Така че, ако не знаете много за Моник, другите елементи, които подкрепят това, са, че днес тя има линия рокли за специални поводи. Тя току-що пусна италиански обувки. Тя е добре позната на червения килим на Оскарите, какво носиш? Тя е един от хората, които хората казват, че носят, сега те носят нейните бижута, както и нейните рокли. И има вирусен елемент, тя има огромен брой последователи във Facebook, Twitter, Pinterest и това се съчетава много добре с нашите собствени социални медийна практика, където ние буквално сме водещият в света бижутер в Pinterest и имам предвид това буквално. Няма по-голям бижутер от нас в Pinterest и ние сме едни от водещите бижутери в света във Facebook. И така, има жизненоважен елемент от това, където няма да налагаме брандиране по отношение на офлайн маркетингови програми а ла Macys, защото просто не сме обикновен търговец. Това наистина е свързано с диалог, ангажираност и вирусни усилия и това, което Моник ни носи, е толкова много елементи от това в присъствието в социалните медии. Андрю Рийд Морган Стенли Така че просто много бързо и след това преминете към въпросите в аудиторията, цената на вашите акции дойде спад от отчитането на приходите за Q4. И вие сте въвели кредитно улеснение. Вие сте изкупили обратно $40 милиона акции през всяка от последните две години. Има ли възможност тук да направим нещо по отношение на обобщение на ливъридж или нещо дори по-съществено? Дейв Биндер Така че, нашите акции се повишиха малко след оповестяването на печалбите ни, просто исках да изясня това. Така че искам да кажа, че продължаваме да разглеждаме обратното изкупуване на акции като добър начин да осигурим стойност за акционерите. Нашият бизнес е богат на парични потоци; имаме модел на отрицателен оборотен капитал, за който съм сигурен, че повечето хора знаят. С растежа генерираме значително по-високи нива на паричен поток от нашите нетни печалби и затова вярваме, че използването на тези пари за обратно изкупуване на акции, ако се представи възможност, все още е добър начин да облагодетелстваме нашите дългосрочни акционери. Не бих казал, че това е задължително нашето дизайн, който след това да използва това в горна граница или да направи нещо, което е по-голямо или по-транзакционно по природа. Наистина подобрява доходността, ако не чувстваме, че получаваме правилната оценка на пазара на нашите акции. И мисля, че е много честно да посочим, че нашите акции са склонни да бъдат много нестабилни и така, ако са във волатилен цикъл, където цената е сравнително ниска, като се има предвид това, което смятаме, че фундаменталната оценка е дори на ангажираната част от нашия бизнес като самостоятелен, ние смятаме, че използването на излишни пари за обратно изкупуване на акции е правилното нещо за акционерите. Сесия с въпроси и отговори Андрю Рийд Морган СтенлиНека се обърнем към публиката, за да видим дали имате въпроси. Анализатор В примера с Monique, ако го извадите от парка, колко марки, колко имена бихте могли да регистрирате по този начин за определен период от време? И ако аз, позволете ми да вметна една интернет дума, предполагам, че изграждате пазар в Blue Nile с тези марки? Харви Кантер Няма да отговоря изцяло на въпроса ви, но първият отговор е, че не знам. Нямаме визия, че са 20 или 30 марки, нямаме визия, че са само две или три. В отговор на втория ви въпрос е нещо като хибрид на това: ние вярваме, че съдържанието и това, че е уебсайт, е нещо повече от, поради липса на по-добър начин да го кажем, уебсайт, който продава стоки, който продава неща можем да се превърнем в наистина много ангажиращо място за прекарване на времето. Казвам това много, но жена ми е перфектен пример. Споменавам, че тя често седи на дивана през нощта, гледа телевизия с таблета си и каква е моята визия, надеждата ми за нашия бизнес е, че ще бъдем едно от местата, на които тя просто отива за съдържание. И така, в този момент, ако Син Нил е толкова важна част от живота й, когато мисли за бижута, черупката идва на Син Нил. И тя прави Huffington Post или неща от този род, където просто гледа какво се чува. Ако насочим съдържание към дизайнерите и то не само това, което дизайнерите продават, но и това, което е на пистата, къде показват, какво е подходящо, какво е модерно, този сблъсък по положителен начин на търговия и съдържание ще направи марката Blue Nile наистина богата част от живота на потребителите и това наистина е, което в крайна сметка се опитват да направят. И в този момент, когато тя седи на дивана с таблета, има най-добрия начин да я преобрази и наистина да има този невероятно лоялен клиент. И повече дизайнери по подразбиране не правят този невероятно лоялен клиент. И повече дизайнери по подразбиране не правят това да се случи. Правилните дизайнери, създаващи правилното съдържание, всъщност е диалоговият прозорец, който се опитваха да създадат. Анализатор И в този момент имате някои много хубави бижута в магазина си и очевидно те идват от хора, които проектират тези артикули много добре за висока цена. Така че предполагам, че това, което не разбираме съвсем, е общо с колко дизайнери работите сега? И когато рекламирате някой като Моник, как това променя този канал, който вече имате? И къде отивате с това също, защото мисля, че част от това е, че не разбираме с колко дизайнери вече работите. Харви Кантър Да, ние всъщност наистина нямаме набор от дизайнери. Ние всъщност въведохме, след еволюцията на мърчандайзинга в организацията, Директор дизайн. Тя буквално е образована във Филаделфийското училище за дизайн на бижута и е образована 45-годишна жена, която е в бизнеса доста дълго време. Тя е в нашия вътрешен вид директор по дизайна и това е нейната титла Директор по дизайна. Отвъд Monique няма дизайн entre, ако желаете към множество дизайнери. Работим с доста дефиниран набор от доставчици и тези доставчици имат вътрешен дизайн и проектират изключително за нас, но не са дизайнери на кеша. Те са точно това, което са, те са вътрешни дизайнери и това е както за нашия бизнес с бижута, така и за нашия бизнес с декорации. Това е доста тясна база от доставчици, така че имаме дългосрочни отношения с тези хора. Но те са част от тяхната дизайнерска компания и проектират за широката си компания, а след това част от това, което проектират, е специално за нас. Андрю Рийд Морган Стенли Ще се намеся с друг тук. Така че през 2012 г. вие се възползвахте поне в по-ранната част от годината с по-лесни компенсации в годишното намаление на цените на диамантите. Както беше през 2013 г., сега вие имате насоки на пазара, които включват някаква оценка от 5% до 10% увеличение, ако си спомням правилно. Откъде започва да става трудно да продължите да развивате своя ангажиран бизнес, тъй като цените на диамантите се увеличават? Дейв Биндер Исторически погледнато, много преди 2011 г., когато пазарът стана наистина нестабилен, цените на диамантите биха имали тенденция да се увеличават постепенно с 5% до 10%. , и имаше доста добре управлявана постепенна инфлация на цените. Това е среда, в която в миналото Blue Nile разшири ангажираността на своя бизнес в двуцифрен диапазон. И така чувстваме, че това все още е комфортна среда, в която предложението за стойност, което имаме, резонира. Ако видим повишена волатилност в бъдеще и започнем да виждаме ръст на цените на диамантите, които са значително над 10%, вероятно ще се притесняваме малко, че ще бъдем в тежък период като през 2011 г. Но от историческа гледна точка с умерена инфлация Blue Nile е в добра позиция за растеж. Андрю Рийд Morgan Stanley И така, ако погледнем 2013 г., можете ли да подчертаете трите най-добри възможности или ниско висящ плод? Споменахте привързаността към групата – Харви Кантър. Да, бих казал, че няма съмнение, че трите най-големи възможности са да се развият мърчандайзингът и маркетингът и това е част от причината да ме наемат и част от причината да се присъединя. Вторият е мобилен паритет мобилен паритет и пренасянето на функционалността на компютъра в мобилната среда и добавянето на функционалност във всички среди е критично технологично изискване. И тогава третият, за който всъщност изобщо не сме говорили, освен за международния. Вярваме, че азиатско-тихоокеанският пазар е наистина, наистина значим пазар. Някои от вас видяха, че обявихме партньорство с [Sho], инвестирахме в партньор преди година, [Vay], който има физически витрини. Нашият международен президент буквално е бил в Азия вече три пъти тази година, отивам следващата седмица. Това е критичен приоритет и ние вярваме, че азиатският пазар като цяло със сигурност ще бъде най-големият международен пазар за нас през тази година и растежът в дългосрочен план е най-голямата възможност, която имаме. Така че това са нашите три големи, големи идеи. Андрю Рийд Морган Стенли. Така че има ли възможност да се отървете от тях, споменахте може би 1,7 милиона до 2,0 милиона сватби или бракове всяка година, за да увеличите пазарния дял в основния ангажимент? Дейв Биндер Да, добре с Ръстът през 2012 г. от около 20% в нашия бизнес с ангажираност само в САЩ явно набираше дял и това е планът. Виждаме пазара като потенциално растящ с умерени темпове, така че за да растем значително, вземахме дял и това е планът. Смятаме, че това са над 4%, доближаващи се до 5% от пазара в САЩ, това е пазар от около 5 милиарда долара за хора, харчещи за годежни пръстени. И винаги сме смятали, че трябва да бъдем играч с двуцифрен пазарен дял и това е пътят, по който вървяхме. Харви Кантър. Много референтни точки за паритета на мобилните устройства и пренасянето на функционалността на компютърните функции към мобилни устройства всъщност значително ще разшири ангажираността на бизнеса . Само фактът, че потребителите искат да се ангажират в мобилни среди и ние имаме богата функционалност на компютъра, която не винаги може да бъде достъпна в мобилния, смятаме, че наистина ще промени съществено ангажираността за нас и ще подпомогне част от продължаването на поддържането на това въпреки какво се случва с ценообразуването. И попътните ветрове, които имахме миналата година, независимо дали ги имаме или не, вероятно няма да ги имаме на същото ниво, но има други доста линейни точки от данни, които трябва да подкрепят и да продължат да стимулират ангажираната страна на бизнеса. Андрю Рийд Морган СтенлиДобре . Тъй като продължавате да растете в неангажираната страна, смятате ли, че това ще стане много по-капиталоемко и ще има ли ефект върху свободния ви паричен поток? Дейв Биндер. Искам да кажа, че ние поемаме инвентара предимно за продажба на неангажиращи продукти. Дизайнът на нашите условия и нашият паричен поток трябва да осигуряват неутрален или отрицателен оборотен капитал. Ако можем да обръщаме продукти четири пъти годишно, нашите условия са такива, че ще бъдем в отрицателна позиция с оборотен капитал. С течение на времето ще бъде още по-добре, ако можем да измислим повече модел на пратка. Така че можем да се стремим към отрицателен оборотен капитал при неангажиране с добро изпълнение, но с риск, и ако успеем да стигнем до консигнационен модел, това е с много по-малко или никакъв риск. Харви Кантър Една от интересните точки с данни и в абсолютен обем в долари е има смисъл в милиони, но няма смисъл в десетки милиони, но ако погледнете нашия уебсайт днес, имаме избора на червения килим и това всъщност беше предложено специално около Оскарите. Но през четвъртото тримесечие ние утроихме това, което наричаме наш изключителен бизнес и неговата изключително пратка. Неговите много по-високи ценови точки - $10 000, $20 000, $30 000 ценови точки или повече, но това е това, за което Дейвид спомена по отношение на опитите да прехвърлим по-голяма част от нашия бизнес към консигнация. В по-ниските ценови точки е по-трудно да се получат бижутата производителите да поставят пратки за $100 артикули, така че ние нямаме визия за това, но тъй като продължаваме да мигрираме нашия бизнес, способността да преместваме този модел все повече и повече в бижута е наистина богат компонент на модела, който би работил добре финансово. Андрю Рийд Морган Стенли И моделът на консигнация просто чист марж ли е след маркетинга, който поставите зад него? Дейв Байндър До голяма степен. Ние не притежаваме инвентара. Андрю Рийд Морган Стенли Други въпроси?