Blue Nile 首席执行官出席摩根士丹利科技、媒体 & 电信会议（文字记录）

青尼罗河公司 （纳斯达克股票代码：NILE）摩根士丹利科技、媒体 & 电信会议 2013 年 2 月 26 日下午 5:30 ETExecutivesHarvey Kanter 总裁 & 首席执行官戴维·宾德（David Binder）首席财务官分析师安德鲁·里德·摩根士丹利安德鲁·里德·摩根士丹利嗨，我的名字是安德鲁·里德。 我是摩根士丹利小盘股电子商务分析师，我的加入者包括 Blue Nile 首席执行官和首席财务官 Harvey 和 David。 今天能拥有他们，我们感到非常兴奋。 感谢您的到来。哈维·坎特哦，很高兴来到这里，谢谢。安德鲁·里德·摩根士丹利所以我想我想首先询问一下 2012 年相对于您的期望的情况如何。 哈维，你于 2012 年 3 月加入，所以对你来说还不是完整的一年，所以有些事情进展顺利，有些事情你觉得你可以在 2013 年改进。哈维·坎特当然。 好吧，这可能不是一整年，但我可以告诉你，感觉就像是一年。 我们涵盖了很多领域。 实际上我们对我们的结果感到非常兴奋。 如果你愿意的话，一个有趣的二分法是，我们对我们的结果感到兴奋，但相对而言，我们缺乏指导。 这就是二分法。 但我们有一个相当大的计划。 最令人兴奋的是我们的结果的连续加速。 因此，对于那些不太熟悉的人来说，我们从 3 到 13 到 20 并加速进入第四季度。我们的核心业务，我认为这是最令人兴奋的元素，加速最多。 我们取得了非常有意义的成果和参与度，事实上，无论是绝对绩效还是相对增长，这都是五年多来的最高成功水平。 我们还采取了一项相当大的举措来发展新客户帐户，我们几乎在一箭之遥之内就达到了公司历史上最高水平的绝对客户，但这也是五年多以来的最高增长水平。所以这些都是非常有意义的结果。 我们年底的增长率为 15%；我们第四季度末的增长率为 21%。 我们的净利润增长了 16%，因此这是非常有意义的结果。 我所说的两年感觉是指我在三月份加入，我们对团队中的一些人进行了一些重组。 我们非常努力地重组部分业务，然后我们花了三个月的时间试图为第四季度做好准备，而正如你们许多人所知，第四季度并不完全是每个人所期望的第四季度。 因此，执行这一切是一个充满挑战的环境。 然后我们在一个非常好的地方结束了这一年。 所以我们的库存是去年的杠杆。 事实上，如果你愿意的话，结果是责任明显减轻了，这真的很令人兴奋，我们认为我们在 13 场比赛中处于有利位置。 我们在该类别中取得了相当有意义的增长。 最后但并非最不重要的一点是，我想说，你们中的一些人已经听过我们谈论不参与，并且对继续以参与为核心而感到非常兴奋。 但在不参与的情况下，事情并没有像我们预期的那样顺利。 话虽如此，我们仍然从战略上思考我们的发展方向，即增加客户数量，以更高水平吸引女性消费者，并增加女性消费者不参与所固有的回头客业务，这在战略上仍然是绝对的正确的方向。我们正在改进我们在战术层面的执行方式，但重要的是你知道我们在真正推动战略方面继续前进的一致性，因为缺乏更好的文字指令。 我认为这更多的是时机的改变，而不是战略的改变。安德鲁·里德·摩根士丹利谢谢你。 因此，如果我们看看您在参与和非参与业务以及销售组合方面的客户群方面处于什么位置，您能谈谈您如何看待这种演变吗？我想在订婚方面听起来一切进展顺利。 在非参与度方面，您是想花费更多的营销资金来向更广泛的潜在客户群进行营销，还是想抓住现有的客户群并更多地根据他们的喜好进行商品销售？Harvey坎特实际上两者兼而有之。 当你问一个问题时，你无法直接回答它，这很滑稽，但它很滑稽，因为老实说，我可以参考正在进行的一些举措，这些举措专门解决了真正优化我们拥有的核心客户的问题，那句古老的口语是“最好的客户是你拥有的客户” 。 我们相信，在他订婚后，满足他的需求会有更多的业务，这是我们和她的核心客户，她已经访问了该网站。 我们 60% 的流量是由女性消费者产生的，因此我们相信有机会以更具体的方式吸引她。 我们做了很多事情，我们当然可以与她交谈，以吸引她并最大限度地利用她的收入机会。 另一方面是我们的收购追求，我们预计今年通过我们的收购优先权来到我们这里的新客户的绝对数量与去年一样多，这是非常有意义的。 所以如果可以的话我会继续一点。 我想谈谈我们为优化当前客户而所做的事情是两件非常重要的战略事情。 一是提高功能水平，这对于我们作为互联网玩家来说至关重要，因为缺乏更好的方式来以有意义的方式尽可能多地创建实体环境；因此，网站可视化或产品可视化、3600 个视频、我们的钻石照片、戒指匹配器，基本上就是通过逐字显示哪些戒指与哪些订婚戒指搭配，将越来越多的戒指附加到每笔订婚交易中的能力。 这些在某种程度上似乎相当初级，但事实是在所有这些元素上并没有我们想要的那么先进。 另一种将吸引当前客户，但真正在他们想要参与的地方吸引他们，这是通过在所有移动环境中创建我们的 PC 的平等开始的。 因此，我们喜欢认为我们创造了“平板手机”这个术语，尽管我们知道我们确实没有，但平板手机基本上是手机和平板电脑。 挑战之一是 PC 上的许多真正强大的功能目前无法转化为基于浏览器的移动设备环境。因此，我们所做的很多工作实际上就是将这些功能一路带入，因为缺乏更好的说法是，渠道不可知论者并拥有相同的浏览器体验。 那时，您将能够构建自己的珠宝、高级钻石搜索和许多元素，然后当核心客户愿意访问我们的业务时，这些元素将满足他们想要的目标。 但这将发展我们今天拥有的核心客户。显然，随着我们发展参与业务，继续投资于我们的营销元素，我们相信我们将继续发展 Blue Nile 品牌，创造更高水平的认知度体现我们的立场并真正吸引新客户。 这就是为什么我说这两个的最终原因。安德鲁·里德·摩根士丹利好吧。 因此，如果我们看看你们刚刚经历过的事情，我认为你们拥有的有趣机会之一就是进军非参与业务领域。 我认为就你的观点而言，2012 年的情况并没有你所希望的那么好，但这可能是因为年底的财政悬崖。你如何看待你的策略，因为你显然是在营销对于要购买的不同消费者，所以很多人可能认为这需要一个品牌或您出去从名牌设计师那里购买珠宝。哈维·坎特（Harvey Kanter）您知道，我们正在尝试三件真正重要的事情来完成。 一是简单的认识。 我会告诉你一个完美的例子，情人节那天我给我的女儿买了她不是我们的目标客户，但我给她买了一些情人节珠宝，她真的问我从哪里得到的。 她能询问有关珠宝店的信息，这有点令人着迷，但她认为这真的很棒。 那是在情人节，事实是她告诉我她有一次经历，很多人说你从哪里得到的？这本身就是我们的挑战之一，我们从一位男性顾客开始，他大约 30 岁，从事订婚生意。 我们不会让他经历人生中的重大事件，所以这就是挑战之一，那就是在你买了订婚戒指之后，有生日、有周年纪念日、有成人礼礼物、有 75 岁母亲的礼物。 我们可以做所有这些事情，但我们做得不够好，所以这是一个因素。第二个因素，我们试图做的是，当我们考虑发展我们业务的非参与方面时，我们正在改变我们的观点。 你们中的一些人听过我们谈论时尚，事后看来，其中一件事是 20/20，我们在时尚方面走得太远了，我们没有足够的数据来了解当我们最初经历诉求过程时，我们在时尚方面走得太远了。我们需要发展。 对我们来说，非订婚是指戒指、钻石珠宝，以及我们所说的其他时尚，即宝石、银、珍珠、金，我忘了其中之一。 在业务的另一面，在其他时尚方面，我们走得太远了，基本上顾客说这是很好的学习，但基本上我们在混合时尚的水平方面走得太远了。 相反，在我们深入研究了五年的数据后，我们实际上了解到，我们没有做的部分事情是发展我们的一些业务，这些业务使用我们历史上拥有的内部数据更有意义，这些数据表明钻石珠宝是比我们预期的更大的机会。所以当我们发展时尚、非参与性时，我们追求宝石之类的东西。 我们追求钻石珠宝，但我们在钻石珠宝领域的款式数量增长速度并没有达到与时尚业务相同的水平；即宝石和具有这种性质的东西。 事后看来，20/20，我们让客户告诉我们他们想要更多的钻石首饰。 钻石首饰的速度越好，生产率就越高。 款式数量并不那么强劲。相反，我们追求业务的宝石方面，不仅一些时装没有卖出去，而且我们分类过度，生产力没有达到所需的水平。 因此，我们正在重组，随着时间的推移，我们预计我们的非参与业务将会发展。 再说一次，我之前说过，从战略上讲，我们仍然追求同样的事情，但从战术上讲，我们如何执行它是我们今年学到的。 老实说，董事会，我们对这次学习感觉非常好，因为如果我们没有学习，如果业务更加同质化，我们的结果就无法运作，我们就不会看到进入新地方的能力和路线图。大卫Binder 我认为这也很有趣，如果你看看市场规模，那么当我们考虑非参与度时，美国的潜在市场总计约为 500 亿美元。 其中包括我们已经在与这些客户交谈的结婚戒指，而结婚戒指可能占整个潜在市场的 40 亿至 50 亿美元。 所以它的规模相当大，而且也是已经在讨论的受众。钻石珠宝价值约 250 亿美元，这部分受众已经在与他们交谈，因为我们正在与一个来到该网站的人交谈，他试图了解钻石的属性这可以告诉他进行购买。 它说明了我们供应链的独特要素，即我们拥有深厚的竞争优势。 因此，一些潜在市场，该潜在市场中最大的部分已经通过订婚方面的工作与这些客户进行了交流。扩展到钻石珠宝或结婚戒指之外的一些更时尚的元素是对我们来说这是一个很好的机会，我们可以扩大我们所接触的受众，部分原因是它脱离了在订婚戒指、结婚戒指和钻石珠宝领域建立的品牌的支持。 那里的频率更高，受众更大，但我们可以在真正利用钻石珠宝和婚戒领域的巨大机会时逐渐成长。安德鲁·里德·摩根士丹利（Andrew Reid Morgan Stanley）该策略是否需要您真正专注于再次吸引您的人男性人口统计？或者你如何实现从把订婚戒指卖给未婚夫，然后让他基本上把他的妻子带到哈维·坎特的转变——可能至少有几种不同的方式。 一是我们的营销正在不断发展。 因此，个性化、生命周期营销我们绝对没有最大化这个机会。 所以我提到，当他 30 岁时购买了订婚戒指，之后发生的所有生命周期事件我们确实没有最大化。 另一件事是，您问了我们是否必须以不同的方式对待她的问题，我们不将她视为像 Blue Nile 和其他一些企业那样的独特客户。 她已经来到现场了。 她购买了网站上的很多元素。 我们并没有通过所有的优惠来最大化这一点。 我们的能力相当有限。 我们业务的斗牛犬部分是不了解我们的新客户，而不是不同的客户，所以你描述这个问题的方式至少从我们的角度来看是我们没有不同的客户。 我们必须以不同的方式吸引她。安德鲁·里德·摩根士丹利好吧。 戴夫，您之前谈到了数据并浏览了五年的数据。 您在营销策略中采用了哪些技术？或者当您考虑如何优化您的业务时，如何使用数据来帮助做出更好的决策？Dave BinderSo Blue Nile 是一家拥有非常丰富的数据分析和工具的在线零售商。 它实际上是从销售 20,000 或 30,000 颗裸钻（现在增加到 150,000 颗裸钻）开始的，并了解如何优化速度和转化率；以及客户决定购买和不购买的时间，以便我们可以优化利润与销售额。 因此，有一套深入的分析工具在我们的组织中广泛传播，以了解哪些有效，哪些无效。过去三四年发生的事情是，我们扩展了这些工具，以真正了解如何优化营销支出以获取客户以及如何优化非订婚珠宝的销售。 这对我们来说是相对较新的事情：调整这些工具并授权经营公司的人员真正使用该分析来确定什么是正确的产品以及什么是正确的定价。我想说的是，通过所有这些深入的研究丰富的分析工具是 Blue Nile 的基础，但我们不一定拥有深厚的营销能力。 因此，当我们在 2012 年初重新启动我们的战略时，我们部分地认识到我们是一个商人，随着我们扩大销售产品范围，我们需要零售商。 我们需要能够以不同方式使用这些数据来扩大品种的人、商人，然后哈维·安德鲁·里德·摩根士丹利来了。 我想在带来零售体验方面更进一步，您对于尝试走出去并建立更多合作伙伴关系有何看法，就像您与 Monique Lhuillier 的关系，以真正提高 Blue Nile 的品牌知名度？哈维·坎特是的莫尼克·鲁利尔 (Monique Lhuillier) 是一个非常了不起的成功故事。 我们实际上达到了目标，我和大卫开玩笑，他认为我们达到了太高的目标，但我们取得了非常好的结果。 我们对此非常满意。 有趣的是，她为我们所做的事情的一部分是她为我们带来了作为设计师的缓存，她为我们带来了时尚导向。 她的平均价位高于我们当前的价位；她的利润率略高于我们目前的利润率，但她为我们所做的一切为我们带来了更多的机会。 有趣的是，在可以理解的范围内，她的时尚销量比她最高水平的时尚还要好，这实际上与我们第四季度的非参与历史密切相关。 但她所做的也让人们明白她不仅仅是一家婚纱公司。 所以我当天早些时候告诉一些人，当她成功的第一周，我们就卖出了 21 套，这听起来并不多。 但当她的平均价格为 8000 美元时，9000 美元是一个有意义的数字。 这 21 个单元包括 13 个新娘订婚设置单元和 8 个乐队单元，其本身通常需要一到三个月的过程。 但顾客知道她在网站上，她一点击就卖出了。第二个真正令人兴奋的因素是，乐队历来不会以我们的比率水平出售，这就是为什么我提到我们相信我们有一支乐队的事实提高依恋率的机会。 但我们认为，许多女性一开始购买的戒指基本上是为了珠宝，不一定是与结婚戒指搭配的结婚戒指。 因此，我们相信与莫妮克一起发展时尚珠宝的机会是相关的，实际上我们会在今年下半年与莫妮克一起推出一些小规模的时尚珠宝。但如果你考虑一下我刚才建议的所有这些数据点，我们相信，如果我们能够找到另一个我们所定义的缓存、行业领先的真正相关的设计师，这将增强我们的业务，并且我们不希望仅仅将品牌带入品牌，因为 Blue Nile 希望拥有像钻石一样的排他性，一些真正丰富和有意义的东西。 但是，当一个品牌为我们创造了一个时尚保护伞，与女性消费者密切互动，因为我们知道第一周主导购买的是女性，而不是男性；并且已经对珠宝有了定位，我们相信它有好处，而且更有品牌价值。 我们正在探索这一点，但我会告诉你，这是一个非常缓慢的燃烧过程。 我们不想只是为了名字而添加名字。安德鲁·里德·摩根士丹利好吧。 那么，您是否认为，正如您所期待的那样，我不想说创建一个品牌或设计师的组合，但这是否足以从本质上抵消您在线下的竞争对手？因为我认为，如果你看看，无论是百货商店还是专业零售珠宝商，他们在营销上的支出要多得多。 那么，你如何从你的业务中获得某种不对称的杠杆来与他们竞争呢？哈维·坎特是的，我想说，首先也是最重要的是，我们并不是想成为一个品牌组合，没有恶意。 第一，我们将非常有选择性地引入 Blue Nile 业务。 第二，我们真正关注的是 Moniques，她就是一个完美的例子，她确实被评为 2011 年 50 名最有权势的女性之一。 她是顶尖设计师之一。他们说，她在全球最受尊敬的 15 名设计师中排名第 14 位。 她确实给我们带来了一种与我们所做的事情相辅相成的元素，当我们希望在她所做的事情中引入更多时尚或更多元素时，我们要做的是发展一种观点，即它不是字面上的，更多的是关于病毒式传播的。她所做的事情的本质以及她所做的事情的独特元素。 因此，如果您对莫妮克不太了解，支持这一点的其他因素是她今天有一个特殊场合的礼服系列。 她刚刚推出了意大利鞋。 她在奥斯卡红毯上广为人知，你穿什么？她是人们说他们穿着的人之一，现在他们不仅穿着她的礼服，还穿着她的珠宝。她拥有大量 Facebook 粉丝、Twitter 粉丝、Pinterest 粉丝，这与我们自己的社交媒体非常吻合。媒体实践中，我们确实是 Pinterest 上世界领先的珠宝商，我确实是这么说的。 Pinterest 上没有比我们更大的珠宝商，而且我们是 Facebook 上世界领先的珠宝商之一。 因此，有一个至关重要的因素是，我们不会像梅西百货那样通过线下营销计划来推动品牌建设，因为我们不是一般商人。 这实际上是关于对话、参与和病毒式传播的努力，莫妮克给我们带来的就是社交媒体中的很多元素。安德鲁·里德·摩根士丹利所以，很快，然后我们就向观众提问，你的股价已经来了自报告第四季度收益以来有所下降。 而且您已经建立了信贷安排。 过去两年，您每年都回购了价值 4000 万美元的股票。 这里是否有机会做一些杠杆重述或什至更实质性的事情？戴夫·宾德（Dave Binder）很好，我们的股票在我们的收益发布后略有上涨，我只是想澄清这一点。 所以我的意思是，我们继续将股票回购视为提供股东价值的好方法。 我们的业务现金流充裕；我们有一个负营运资本模型，我相信大多数人都知道这一点。 随着增长，我们产生的现金流量明显高于我们的净利润，因此我们相信，如果有机会出现，使用这些现金回购股票仍然是使我们的长期股东受益的好方法。我不认为这一定是我们的目标设计然后利用它来限制上限或做任何更大或更具交易性的事情。 如果我们觉得我们的股票在市场上没有得到正确的估值，那么这实际上是为了提高收益率。 我认为指出我们的股票往往非常波动是一件非常公平的事情，因此，如果它处于一个波动周期，考虑到我们认为基本估值甚至是我们业务的参与部分，那么价格相对较低我们认为使用多余的现金回购股票对于股东来说是正确的事情。问答环节安德鲁·里德·摩根士丹利让我们转向观众，看看你们是否有任何问题。 分析师以莫妮克为例，如果你想出办法，在一段时间内你可以注册多少个品牌、多少个名字？如果我的话，让我插入一个互联网词，我想你们是在 Blue Nile 内部用这些品牌建立一个市场吗？哈维·坎特（Harvey Kanter）我不会真正完全回答你的问题，但第一个答案是我不知道。 我们的愿景不是拥有 20 个或 30 个品牌，也不是只有 2 个或 3 个品牌。 回答你的第二个问题是一种混合体：我们相信内容和网站不仅仅是一个（因为缺乏更好的方式来表达）一个兜售商品、销售东西的网站我们可以成为一个非常有吸引力的消磨时光的地方。 我经常这么说，但我的妻子就是一个很好的例子。 我提到她晚上经常坐在沙发上，用平板电脑看电视，我对我们业务的愿景和希望是我们将成为她获取内容的地方之一。 因此，如果 Blue Nile 是她生活中如此重要的一部分，那么每当她想到珠宝贝壳时，就会来到 Blue Nile。 她也做《赫芬顿邮报》或类似的事情，她只是关注热点话题。 如果我们针对设计师推动内容，那么不仅仅是设计师销售什么，而是在 T 台上展示什么、展示什么、相关性、时尚性，那么以积极的商业和内容方式进行碰撞将使 Blue Nile 品牌真正成为一个真正的品牌。丰富的消费者生活，这才是我们最终想要做的。 到那时，当她坐在沙发上拿着平板电脑时，我们就有了最好的途径来转变她，并真正拥有那个非常忠诚的客户。默认情况下，更多的设计师不会成为那个非常忠诚的客户。 默认情况下，更多的设计师并不能实现这一点。 正确的设计师创造正确的内容确实是我们试图创建的对话。分析师在这一点上，你的商店里有一些非常漂亮的珠宝，显然它们来自那些以高价标签精心设计这些物品的人。 所以我想我们不太明白的是，您现在总共与多少位设计师合作？当你推销像莫妮克这样的人时，这会如何改变你已经建立的渠道？你也打算怎么做，因为我认为部分原因是我们不知道你已经在与多少设计师合作。哈维·坎特是的，我们实际上并没有真正拥有一批设计师。 事实上，自从组织中的销售发展以来，我们引入了一位设计总监。 她是名副其实的费城珠宝设计学院受过教育的人，而且是一位受过教育的 45 岁女性，在这个行业工作了相当长的时间。 她是我们内部的设计总监，这就是她的头衔“设计总监”。 如果你愿意的话，除了莫妮克之外，没有其他设计中心可以与众多设计师合作。 我们与一组明确的供应商合作，这些供应商拥有内部设计，他们专门为我们设计，但他们不是缓存设计师。 他们就是他们的内部设计师，这既适用于我们的珠宝业务，也适用于我们的镶嵌业务。 它的供应商基础相当狭窄，因此我们与这些人建立了长期关系。 但他们是他们设计公司的一部分，他们为他们的大公司进行设计，然后他们设计的一部分是专门为我们设计的。安德鲁·里德·摩根士丹利我只是在这里插话另一个。 因此，在 2012 年，你们至少在今年早些时候受益于钻石价格同比下降的更容易的补偿。 进入 2013 年，现在你们对市场有指导，其中包括估计增长 5% 到 10%（如果我没记错的话）。 随着钻石价格的上涨，继续发展您的订婚业务从哪里开始变得困难？戴夫·宾德（Dave Binder）因此从历史上看，早在 2011 年市场变得非常波动之前，钻石价格往往会逐渐上涨 5% 到 10% ，并且价格的逐步通货膨胀得到了很好的管理。 在这种环境下，Blue Nile 过去的业务参与度以两位数的速度增长。 因此，我们觉得这仍然是一个舒适的环境，我们的价值主张能够产生共鸣。如果我们看到未来波动性加剧，并且我们开始看到钻石价格的增长大幅高于 10%，那么我们可能会有点担心我们将像2011年一样经历一段艰难的时期。 但从历史上看，在温和的通货膨胀下，Blue Nile 处于有利的增长位置。Andrew Reid 摩根士丹利 因此，如果我们回顾 2013 年，您能否强调一下前三大机会或容易实现的成果？你提到了乐队依恋-哈维·坎特是的，我想说毫无疑问三个最大的机会是发展销售和营销，这也是我被雇用和加入的部分原因。 第二个是移动奇偶校验 移动奇偶校验将 PC 功能引入基于移动的环境并在所有环境中添加特性功能是一项关键的技术要求。 然后是第三个，我们实际上根本没有谈论过，但它是国际性的。 我们相信亚太市场是一个非常非常有意义的市场。 你们中有些人已经看到我们宣布与 [Sho] 建立合作伙伴关系，我们一年前投资了一个拥有实体店面的合作伙伴 [Vay]。 我们的国际总裁今年实际上已经去过亚洲三次了，我下周将前往。 这是一个至关重要的优先事项，我们相信整个亚洲市场肯定将成为我们今年最大的国际市场，而增长是我们长期拥有的最大机会。 这就是我们的三个非常非常大的想法。安德鲁·里德·摩根士丹利 那么有没有机会削减这些，你提到每年可能有 170 万到 200 万场婚礼或婚姻，以增加核心参与的市场份额？戴夫·宾德是的，很好2012 年，我们仅在美国的互动业务就增长了 20% 左右，显然正在获得份额，这就是我们的计划。 我们认为市场有可能以温和的速度增长，因此我们要显着增长，我们就要抢占市场份额，这就是我们的计划。 我们认为美国市场的份额超过 4%，接近 5%，人们购买订婚戒指的市场规模约为 50 亿美元。 我们一直认为我们应该成为两位数的市场份额参与者，这就是我们所走的道路。哈维·坎特（Harvey Kanter）关于移动平价的许多参考点以及将 PC 功能引入移动设备实际上将极大地提高业务的参与度。 事实上，消费者希望参与移动环境，而我们在 PC 上拥有丰富的功能，而这些功能并不总是可以在移动设备中访问，我们认为这将真正实质性地改变我们的参与度，并支持继续支持这一点，尽管定价会发生什么。 去年我们遇到的顺风车，无论我们是否拥有它们，我们可能都不会在同一水平上拥有它们，但还有其他相当线性的数据点应该支撑并继续推动业务的参与度。安德鲁·里德·摩根士丹利好吧。 随着您在非参与方面的不断增长，您是否认为这将变得更加资本密集，这是否会对您的自由现金流产生影响？戴夫·宾德（Dave Binder）所以我的意思是，我们确实主要为了销售非参与产品。 我们的条款和现金流的设计应该产生中性或负数的营运资金。 如果我们每年可以生产四次产品，我们的条款将使我们处于负营运资金状况。 随着时间的推移，如果我们能找出更多寄售模式就更好了。 因此，我们可以在不参与的情况下争取负营运资本，执行力良好，但有风险，如果我们能够采用寄售模式，那么风险就会小得多或没有风险。哈维·坎特（Harvey Kanter）是一个有趣的数据点，从绝对美元交易量来看，它是对数百万有意义，但对数千万没有意义，但如果你今天查看我们的网站，我们有红地毯选择，实际上是专门在奥斯卡颁奖典礼期间提供的。 但在第四季度，我们的非凡业务及其独家寄售量增加了两倍。 它的价格要高得多 - 10,000 美元、20,000 美元、30,000 美元或更高，但大卫在试图将我们的更大业务转型为寄售业务时提到了这一点。在较低的价格点，更难获得珠宝制造商寄售 100 美元的商品，所以我们没有这样的愿景，但随着我们继续迁移我们的业务，将这种模式越来越多地转移到珠宝的能力是该模式的一个非常丰富的组成部分，在财务上运作良好。安德鲁里德·摩根士丹利 那么，在你投入的营销之后，寄售模式只是纯粹的利润吗？戴夫·宾德（Dave Binder）差不多。 我们不拥有库存。Andrew Reid Morgan Stanley 还有其他问题吗？