CEO da Blue Nile apresenta na Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (transcrição)

Nilo Azul, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Tecnologia, Mídia & Telecom Conference, 26 de fevereiro de 2013, 17h30 ETExecutivosHarvey Kanter Presidente & Diretor ExecutivoDavid Binder Diretor FinanceiroAnalistasAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyOlá, meu nome é Andrew Reid. Sou analista de comércio eletrônico Small Cap do Morgan Stanley e estou acompanhado por Harvey e David, CEO e CFO, respectivamente, da Blue Nile. Estamos muito entusiasmados por tê-los hoje. Obrigado por ter vindo.Harvey KanterAh, que bom estar aqui, obrigado.Andrew Reid Morgan StanleyEntão, acho que gostaria de começar perguntando um pouco sobre como foi 2012 em relação às suas expectativas. Harvey, você ingressou em março de 2012, então não é um ano completo para você, então algumas das coisas que deram certo, algumas das coisas que você acha que poderiam melhorar aqui em 2013.Harvey KanterClaro. Bem, pode não ser um ano inteiro, mas parece um casal que posso lhe contar. Cobrimos muito terreno. Na verdade, estamos muito entusiasmados com nossos resultados. Uma dicotomia interessante é que estamos entusiasmados com nossos resultados e ainda assim ficamos, relativamente falando, sem orientação. E então essa é a dicotomia. Mas tínhamos um plano muito grande. O que mais nos entusiasmou foi a aceleração sequencial dos nossos resultados. Então, para aqueles que não estão realmente familiarizados, em números redondos passamos de 3 para 13 para 20 e aceleramos para o quarto trimestre. Nosso negócio principal, que acho que é o elemento mais interessante, foi o que mais acelerou. Tivemos um resultado e engajamento realmente significativo e de fato foi o maior nível de sucesso tanto em desempenho absoluto quanto em crescimento relativo em mais de cinco anos. E também tivemos uma grande iniciativa para aumentar novas contas de clientes, e quase atingimos o nível mais alto de clientes absolutos na história da empresa literalmente a poucos passos, mas também foi o nível mais alto de crescimento em mais de cinco anos. Portanto, esses são resultados realmente significativos. Encerramos o ano com mais 15%; encerramos o quarto trimestre em 21%. Tivemos um aumento de 16% no lucro líquido e por isso são resultados realmente significativos. Minha referência à sensação de dois anos é que cheguei em março, reorganizamos um pouco parte da equipe. Trabalhamos muito para recorrer a partes de nossos negócios e depois passamos três meses tentando nos preparar para o quarto trimestre, e o quarto trimestre, como muitos de vocês sabem, não era exatamente o quarto trimestre que todos esperavam. E então foi um ambiente desafiador ter executado tudo isso. E então terminamos o ano em um lugar realmente ótimo. Então nosso estoque foi alavancado até o ano passado. Na verdade, saiu mensuravelmente menos responsável, o que foi realmente emocionante e pensamos que estávamos bem posicionados para 13. E obtivemos um crescimento bastante significativo nessa categoria. Por último, mas não menos importante, eu diria que alguns de vocês nos ouviram falar sobre o não-engajamento e ficaram realmente entusiasmados em continuar a desenvolver o núcleo do engajamento. Mas no não-engajamento, não funcionou como havíamos previsto. Dito isto, ainda pensamos estrategicamente para onde estamos indo, que é aumentar o número de clientes para envolver a parte feminina do nosso consumidor em um nível mais alto e aumentar o negócio repetido inerente ao não envolvimento do consumidor feminino ainda é estrategicamente absolutamente absolutamente na direção certa. Estamos evoluindo a forma como executamos isso em um nível tático, mas é importante que vocês conheçam a consistência com a qual continuamos avançando em termos de realmente impulsionar o que é estratégico, por falta de uma palavra melhor diretriz. E eu qualificaria isso mais como um timing do que como uma mudança de estratégia. Andrew Reid Morgan Stanley Obrigado. Então, se dermos uma olhada em onde você está em termos de base de clientes, tanto nos negócios de engajamento quanto de não engajamento, bem como no mix de merchandising, você pode falar um pouco sobre como você vê isso evoluindo? Acho que no noivado parece que as coisas estão indo bem. No não engajamento, você deseja gastar mais dinheiro em marketing para comercializar para um grupo mais amplo de clientes em potencial ou deseja pegar o grupo de clientes atual que possui e apenas comercializar mais de acordo com suas preferências? Kanter Na verdade, são ambos. É cômico quando você faz uma pergunta e não consegue respondê-la diretamente, mas é cômico porque, honestamente, há iniciativas em andamento das quais posso fazer referência e que abordam especificamente a otimização real do cliente principal que temos, aquele velho coloquial de O melhor cliente é aquele que você tem . Acreditamos que há muito mais negócios no atendimento às necessidades dele depois que ele se envolve, que é nosso principal cliente, assim como ela, e ela já está acessando o site. 60% do nosso tráfego é gerado por uma consumidora e por isso acreditamos que há uma oportunidade de envolvê-la de uma forma mais concreta. E estamos fazendo muitas coisas com as quais certamente podemos conversar para interagir e maximizar a oportunidade com ela em termos de receita. O outro lado disso são nossas buscas de aquisição, temos a expectativa de que teremos tantos novos clientes chegando até nós este ano por meio de nossa prioridade de aquisição quanto tivemos no ano passado em um número absoluto, e isso é bastante significativo. Então, se eu pudesse, apenas seguiria um pouco. Quero falar sobre o que estamos fazendo para basicamente otimizar o cliente atual são duas coisas estratégicas realmente grandes. Uma delas é melhorar o nível de funcionalidade dos recursos que é fundamental para nós, como jogadores da Internet, criarmos o máximo possível, por falta de uma maneira melhor de dizer isso, de um ambiente físico de uma forma que faça sentido; portanto, visualização do site ou visualização do produto, vídeo 3600, fotografias de nossos diamantes, combinação de bandas, que é basicamente a capacidade de anexar mais e mais bandas a cada transação de noivado, mostrando literalmente quais bandas combinam com quais anéis de noivado. Estes parecem bastante rudimentares num certo nível, mas a verdade é que não estávamos tão avançados em todos esses elementos como gostaríamos. A outra, que envolverá o cliente atual, mas realmente envolverá ele ou ela onde ele quer estar, quando quiser, que começa com a criação de paridade do nosso PC em todos os ambientes móveis. Gostamos de pensar que criamos o termo [phablet], embora saibamos que realmente não o fizemos, mas phablet é basicamente um telefone e um tablet. E um dos desafios é que muitas das funcionalidades realmente robustas do PC não se traduzem hoje no ambiente móvel baseado em navegador. de uma maneira melhor de dizer isso, ser agnóstico em relação ao canal e ter a mesma experiência de navegador. Nesse ponto, você poderá construir suas próprias joias, pesquisa avançada de diamantes e uma série de elementos que irão então abordar o cliente principal onde ele deseja ser abordado, quando estiver disposto a acessar nosso negócio. Mas isso fará crescer o cliente principal, aquele que temos hoje. E então, obviamente, à medida que evoluímos o negócio de engajamento, continuamos a investir em nossos elementos de marketing, acreditamos que continuaremos a fazer crescer a marca Blue Nile, criando um melhor nível de reconhecimento. pelo que defendemos e realmente envolver um novo cliente. E foi por isso que eu disse as duas coisas. Andrew Reid Morgan StanleyOk. Então, se olharmos o que vocês acabaram de abordar, acho que uma das oportunidades interessantes que vocês têm é fazer incursões no lado não-engajamento do negócio. Acho que, no seu ponto de vista, não foi tão bem quanto você gostaria em 2012, mas potencialmente poderia ter sido por causa do abismo fiscal no final do ano. para um consumidor diferente que fará as compras e muitas pessoas podem pensar que isso exigirá uma marca ou você sair e adquirir joias de designers de marcas famosas. Harvey Kanter Você sabe, há três coisas realmente grandes que estavam tentando para realizar. Uma é simplesmente a consciência pura e simples. Eu diria que um exemplo perfeito, no Dia dos Namorados comprei para minha filha que não é nosso cliente alvo, mas comprei algumas joias para ela no Dia dos Namorados e ela literalmente me perguntou onde eu consegui. E foi meio hipnotizante que ela pudesse perguntar isso sobre uma joalheria, mas ela achou realmente ótimo. Era para o Dia dos Namorados e o fato é que ela me contou que teve uma experiência em que muitas pessoas disseram Onde você conseguiu isso? Isso por si só é um dos nossos desafios, começarmos com um cliente do sexo masculino, ele tem aproximadamente 30 anos e está no ramo de noivados. Nós não o fazemos a transição através dos grandes eventos da vida e esse é um dos desafios, que é depois que você compra aquele anel de noivado, há aniversários, há aniversários, há presentes de Bar Mitzvah, há presentes para mães de 75 anos. Há todas essas coisas que podemos fazer e não fazemos um trabalho bom o suficiente, então esse é um elemento. O segundo elemento, o que estamos tentando fazer é, ao pensarmos em evoluir o lado não-engajamento de nosso negócio, evoluir nossa perspectiva. Então, alguns de vocês nos ouviram falar sobre moda e uma das coisas que retrospectivamente é 20/20, fomos longe demais na moda e não tínhamos dados suficientes para entender quando inicialmente passamos pelo processo de recurso até que ponto precisávamos evoluir. E para nós, o não noivado são bandas, joias com diamantes e o que chamamos de outras modas que são pedras preciosas, prata, pérolas, ouro, e estou esquecendo uma. Esse outro lado do negócio, aquela outra moda a gente foi longe demais, e basicamente o cliente disse O que foi um grande aprendizado, mas basicamente fomos longe demais em termos de nível de moda no mix. E, inversamente, depois de mergulharmos mais profundamente nos dados de cinco anos, realmente entendemos que parte do que não fizemos foi desenvolver alguns de nossos negócios que faziam mais sentido usando os dados que historicamente temos internamente, que diziam que joias com diamantes eram uma oportunidade maior do que prevíamos. Então, quando desenvolvemos a moda e o não engajamento, fomos atrás de coisas como joias. Fomos atrás de joias com diamantes, mas nosso número de estilos não estava crescendo em joias com diamantes no mesmo nível que o lado da moda do negócio; ou seja, joias e coisas dessa natureza. E então, retrospectivamente, 20/20, o cliente nos disse que queria mais joias com diamantes. A velocidade das joias com diamantes foi melhor, a produtividade foi melhor. A contagem de estilos não era tão robusta. Por outro lado, fomos atrás do lado das joias do negócio, não apenas algumas peças da moda não venderam, mas também fomos classificadas demais, não foi tão produtivo quanto precisava ser. Então, estamos nos reagrupando nisso e, com o passar do tempo, esperamos que nosso negócio sem envolvimento evolua. Então, novamente, eu disse antes, estrategicamente, ainda buscamos as mesmas coisas, mas taticamente, a forma como executamos isso é o aprendizado que tivemos neste ano. E honestamente, Conselho, nos sentimos muito bem com esse aprendizado porque se não tivéssemos aprendido e o negócio simplesmente não funcionasse se fosse mais homogeneizado, nossos resultados, não teríamos visto a capacidade, o roteiro para chegar ao novo lugar.David Binder Eu acho que também é interessante, se você olhar para os tamanhos do mercado, então quando olhamos para o não engajamento, o mercado endereçável nos Estados Unidos é de cerca de US$ 50 bilhões no total. Isso inclui alianças de casamento com as quais já estamos conversando com esses clientes, e as alianças de casamento representam provavelmente US$ 4 bilhões a US$ 5 bilhões desse mercado total endereçável. Portanto, é considerável e também é um público que já estava sendo abordado. As joias com diamantes custam cerca de US $ 25 bilhões e esse é um público com o qual, em parte, já estava conversando porque estava conversando com um cara que está vindo ao site, que está tentando entender os atributos dos diamantes. que pode dizer a ele para fazer uma compra. Isso demonstra os elementos únicos da nossa cadeia de fornecimento, que temos profundas vantagens competitivas. Portanto, parte do mercado endereçável, as maiores peças desse mercado endereçável já estavam falando com esses clientes por meio do que estávamos fazendo no lado do engajamento. A extensão para alguns dos elementos mais fashion que estão fora das joias com diamantes ou fora das alianças de casamento é uma grande oportunidade para nós e podemos ampliar o público com o qual falamos, em parte porque vem da marca que estava construindo em noivado, alianças de casamento e joias com diamantes. Há muito mais frequência lá, é um público maior, mas é algo em que podemos crescer gradualmente, enquanto realmente exploramos grandes oportunidades em joias com diamantes e alianças de casamento. Andrew Reid Morgan Stanley Essa estratégia exigiria que você realmente se concentrasse em apelar novamente para isso? demográfico masculino? Ou como você faz essa transição de vender o anel de noivado para o cara, o noivo, e então fazer com que ele essencialmente leve sua esposa para Harvey Kanter? Provavelmente há pelo menos algumas maneiras diferentes. Uma é que nosso marketing está evoluindo. Portanto, personalização e marketing de ciclo de vida definitivamente não maximizamos essa oportunidade. Então eu mencionei que quando ele tiver 30 anos e comprar aquele anel de noivado, todos os eventos do ciclo de vida que acontecerão depois disso, nós realmente não maximizamos isso. A outra coisa é que você fez a pergunta: devemos tratá-la de maneira diferente, não a vemos como um cliente distinto, como o Blue Nile e algum outro negócio. Ela já está chegando ao site. Ela está comprando muitos elementos que estão no site. Não estávamos maximizando isso em toda a oferta. Temos sido bastante finitos. A parte bulldog do nosso negócio são os novos clientes que não nos conhecem, em oposição a clientes diferentes, então a maneira como você caracterizou um pouco a questão, pelo menos a nossa perspectiva, é que não temos um cliente diferente. Temos que envolvê-la de uma maneira diferente. Andrew Reid Morgan StanleyOk. E Dave, você estava falando sobre dados e analisando cinco anos de dados antes. Que tipo de tecnologia você traz para sua estratégia de merchandising? Ou quando você pensa em como otimizar seu negócio, como você usa os dados para ajudar a tomar melhores decisões?Dave BinderSo Blue Nile foi fundada como um varejista on-line com ferramentas e análises de dados muito ricas. Realmente começou vendendo o que eram 20.000 ou 30.000 diamantes soltos, agora até 150.000 diamantes soltos, e entendendo como otimizar a velocidade, as taxas de conversão; e quando os clientes decidem comprar e quando não o fazem, para que possamos otimizar as margens versus vendas. Portanto, há um conjunto profundo de ferramentas analíticas que estão espalhadas profundamente por toda a nossa organização para entender o que funciona e o que não funciona. O que aconteceu nos últimos três ou quatro anos é que estendemos essas ferramentas para realmente entender como otimizar os gastos com marketing para aquisição de clientes e como para otimizar o merchandising de joias que não sejam de noivado. E isso é algo relativamente novo para nós: adaptar essas ferramentas e capacitar as pessoas que dirigem a empresa para realmente usarem essa análise para descobrir qual é o produto certo e qual é o preço certo. Com as ricas ferramentas analíticas na base do Blue Nile, não tínhamos necessariamente capacidades profundas de merchandising. E assim, quando relançámos a nossa estratégia no início de 2012, reconhecemos em parte que somos um comerciante e, à medida que alargamos os produtos que vendemos, precisamos de retalhistas. Precisamos de pessoas, comerciantes que possam usar esses dados de uma maneira diferente para ampliar o sortimento, e então veio Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyTudo bem. E eu acho que dando um passo adiante em termos de trazer experiência de varejo, qual é a sua opinião em termos de tentar sair e criar mais parcerias, relacionamentos como o que você tem com Monique Lhuillier para realmente impulsionar o reconhecimento da marca no Blue Nile? , Monique Lhuillier tem sido uma história de sucesso realmente fenomenal. Na verdade, atingimos nossos números e eu brinquei com o David, foi ele quem achou que estávamos chegando muito alto, mas tivemos um resultado muito bom. Ficamos muito felizes com isso. O interessante é que parte do que ela fez por nós é que ela está nos trazendo prestígio como designer, ela está nos trazendo orientação de moda. Seus preços médios são superiores aos nossos preços atuais; sua margem é um pouco maior do que nossas margens atuais, mas o que ela fez por nós expôs muitas oportunidades adicionais. É interessante que a moda dela, na medida do possível, tenha vendido melhor do que seu nível mais alto de moda, o que na verdade se correlaciona bem com nosso histórico de não engajamento no quarto trimestre. Mas o que ela também faz é criar a capacidade de entender que ela não é apenas uma empresa de noivas. Então, eu estava contando para algumas pessoas no início do dia que, quando ela bateu, na primeira semana em que ela bateu, vendemos 21 unidades e isso não parece muito. Mas quando seu preço médio é de $ 8.000, $ 9.000 é um número significativo. As 21 unidades eram compostas por 13 unidades de configurações de noivado e 8 unidades de bandas, e isso por si só é normalmente um processo de um a três meses. Mas os clientes sabiam que ela estava no site e no minuto em que ela o acessou foi vendido. O segundo elemento que é realmente interessante é que as bandas historicamente não vendem nesse nível de proporção para nós, é por isso que mencionei o fato de que acreditamos que temos uma banda oportunidade de aumentar a taxa de apego. Mas o que percebemos é que muitas mulheres no início compravam alianças que eram basicamente para joias, não necessariamente para ser uma aliança para combinar com a aliança. E, portanto, acreditamos que a oportunidade de desenvolver joias de moda com Monique é relevante e, na verdade, lançaremos um pequeno nível de joias de moda com Monique no segundo semestre deste ano. Mas também se você pensar em todos os pontos de dados que acabei de sugerir, acreditamos que se conseguirmos outro que definiríamos como cache, designer líder do setor realmente relevante que aumentará nosso negócio. E não estávamos procurando apenas trazer marcas com placas de identificação porque a Blue Nile quer ter exclusividade assim como nos diamantes, com algo realmente rico e significativo. Mas quando uma marca cria um guarda-chuva de moda para nós, envolvendo-se fortemente com as consumidoras, porque sabemos que as mulheres estavam direcionando essa compra naquela primeira semana, e não os homens; e já tem uma orientação para joias acreditamos que há uma vantagem e mais uma oferta de marca. E estamos explorando isso, mas eu diria que é uma queima muito lenta. Não estamos procurando apenas adicionar nomes por causa dos nomes. Andrew Reid Morgan StanleyOk. Então você acha que, ao olhar, e não quero dizer, crie um portfólio de marcas ou designers, mas isso será suficiente para compensar essencialmente o que você tem offline, seus concorrentes lá? Porque eu acho que se você apenas olhar, sejam lojas de departamentos ou joalherias especializadas, eles estão gastando muito mais em marketing. Então, como você consegue algum tipo de alavancagem assimétrica de seu negócio para competir com eles? Harvey Kanter Sim, eu diria que, antes de mais nada, não estamos procurando nos tornar, sem más intenções, mas um portfólio de marcas. Seremos muito seletivos no que trazemos para o negócio do Nilo Azul, número um. Número dois, o que realmente estamos vendo é que Moniques é um exemplo perfeito de que ela foi literalmente rotulada como uma das 50 mulheres mais poderosas em 2011. Ela é uma das top Dizem que ela é a 14ª designer mais respeitada do mundo entre as 15 primeiras. Ela realmente nos traz um elemento que é um complemento ao que fazemos, e à medida que procuramos trazer mais moda ou mais elementos do que ela faz, o que tentaremos fazer é evoluir a perspectiva de que não se trata literalmente, mas sim do viral natureza do que ela faz e os elementos únicos do que ela faz. Então, se você não conhece muito sobre Monique, o outro elemento que sustenta isso é que ela hoje tem uma linha de vestidos para ocasiões especiais. Ela acaba de lançar sapatos italianos. Ela é bem conhecida no Oscar do tapete vermelho, o que você está vestindo? Ela é uma das pessoas que as pessoas dizem que estão usando, agora estão usando suas joias e também seus vestidos. E há um elemento viral: ela tem muitos seguidores no Facebook, seguidores no Twitter, seguidores no Pinterest e isso se alinha muito bem com nossas próprias redes sociais. prática de mídia onde somos literalmente os joalheiros líderes mundiais no Pinterest e quero dizer isso literalmente. Não há joalheiro maior do que nós no Pinterest e somos um dos joalheiros líderes mundiais no Facebook. E há um elemento vital nisso: não promoveremos a marca em termos de programas de marketing off-line à la Macys, porque simplesmente não somos um comerciante geral. É realmente sobre diálogo, engajamento e esforço viral e o que Monique traz para nós são tantos elementos disso em uma presença na mídia social. Andrew Reid Morgan StanleyEntão, muito rapidamente e então vamos às perguntas do público, o preço de suas ações chegou caiu desde o relatório dos lucros do quarto trimestre. E você criou uma linha de crédito. Você comprou de volta US$ 40 milhões em ações em cada um dos últimos dois anos. Existe uma oportunidade aqui de fazer algo em termos de uma recapitulação alavancada ou algo talvez ainda mais substancial? Dave Binder Então, bem, nossas ações subiram um pouco depois de nossa divulgação de lucros, eu só queria esclarecer isso. Então, quero dizer que continuamos a ver a recompra de ações como uma boa forma de proporcionar valor aos acionistas. Nosso negócio é rico em fluxo de caixa; temos um modelo de capital de giro negativo do qual tenho certeza que a maioria das pessoas conhece. Com o crescimento, geramos níveis de fluxo de caixa significativamente maiores do que o nosso lucro líquido e, por isso, acreditamos que aplicar esse dinheiro para recomprar ações, se surgir a oportunidade, ainda é uma boa maneira de beneficiar nossos acionistas de longo prazo. design para então alavancar isso em um limite ou fazer qualquer coisa que seja maior ou de natureza mais transacional. É realmente para aumentar o rendimento se não sentirmos que estamos obtendo a avaliação correta de mercado para nossas ações. E eu acho que é muito justo apontar que nossas ações tendem a ser muito voláteis e, portanto, se estiver em um ciclo volátil em que o preço é relativamente baixo, dado o que achamos que é a avaliação fundamental até mesmo da parte de engajamento de nosso negócio como acreditamos que usar o excesso de dinheiro para recomprar ações é a coisa certa a fazer pelos acionistas. Sessão de perguntas e respostasAndrew Reid Morgan StanleyVamos voltar-nos para o público para ver se você tem alguma dúvida. AnalistaNo exemplo da Monique, se você acertasse em cheio, quantas marcas, quantos nomes você poderia inscrever assim em um período de tempo? E se eu for, deixe-me injetar uma palavra na internet, acho que você está construindo um mercado dentro do Blue Nile com essas marcas? Harvey Kanter Não vou responder totalmente à sua pergunta, mas a primeira resposta é: não sei. Não temos uma visão de que serão 20 ou 30 marcas, não temos uma visão de que sejam apenas duas ou três. A resposta à sua segunda pergunta é uma espécie de híbrido disso: acreditamos que o conteúdo e ser um site que é mais do que apenas, por falta de uma maneira melhor de dizê-lo, um site que vende produtos, que vende coisas podemos nos tornar um lugar realmente envolvente para passar o tempo. Digo muito isso, mas minha esposa é um exemplo perfeito. Faço referência ao fato de que ela fica muito sentada no sofá à noite, assistindo TV com seu tablet e qual minha visão, minha esperança para o nosso negócio é que seremos um dos lugares que ela apenas frequenta em busca de conteúdo. E então, nesse ponto, se o Nilo Azul é uma parte tão importante de sua vida, sempre que ela pensa em joias, venha para o Nilo Azul. E ela faz Huffington Post ou coisas dessa natureza onde ela está apenas olhando o que está acontecendo. Se direcionarmos o conteúdo para os designers e não for apenas o que os designers vendem, mas o que está nas passarelas, onde eles estão mostrando, o que é relevante, o que está na moda, essa colisão em uma forma positiva de comércio e conteúdo tornará a marca Blue Nile uma marca realmente parte rica da vida dos consumidores e isso é realmente o que estávamos tentando fazer. E nesse ponto, quando ela estiver sentada no sofá com o tablet, teremos o melhor caminho para convertê-la e realmente ter aquele cliente incrivelmente fiel. E mais designers, por padrão, não tornam esse cliente incrivelmente fiel. E mais designers, por padrão, não fazem isso acontecer. Os designers certos criando o conteúdo certo é realmente o diálogo que estávamos tentando criar. Analista E nesse ponto você tem algumas joias muito bonitas em sua loja e, obviamente, elas vêm de pessoas que projetam esses itens muito bem por um preço alto. Então, acho que o que não entendemos muito bem é com quantos designers você está trabalhando agora no total? E quando você comercializa alguém como a Monique, como isso muda aquele canal que você já possui? E onde você quer chegar com isso também, porque acho que parte disso é que não entendemos com quantos designers você já está trabalhando. Harvey Kanter Sim, na verdade não temos uma variedade de designers. Na verdade, trouxemos, desde a evolução do merchandising na organização, um Diretor de Design. Ela é literalmente uma educada Escola de Design de Joias da Filadélfia e é uma mulher instruída de 45 anos que está no ramo há bastante tempo. Ela está em nosso tipo de diretora de design interna, e esse é o título dela como Diretora de Design. Além de Monique, não há design entre, se você quiser, para uma série de designers. Trabalhamos com um conjunto bem definido de fornecedores e esses fornecedores têm design interno e projetam exclusivamente para nós, mas não são designers de cache. Eles são exatamente o que são, são designers internos, e isso vale tanto para o nosso negócio de joias quanto para o nosso negócio de ambientação. É uma base de fornecedores bastante estreita, por isso temos relações de longo prazo com essas pessoas. Mas eles fazem parte de sua empresa de design e estão projetando para sua empresa ampla, e então um subconjunto do que eles projetam é especificamente para nós. Andrew Reid Morgan Stanley Vou apenas intervir com outro aqui. Então, em 2012, vocês se beneficiaram, pelo menos no início do ano, com compensações mais fáceis nas reduções anuais do preço dos diamantes. Assim como em 2013, agora vocês têm uma orientação no mercado que inclui uma espécie de estimativa de aumento de 5% a 10%, se bem me lembro. Onde começa a ficar difícil continuar a expandir seu negócio de engajamento à medida que os preços dos diamantes estão aumentando?Dave BinderEntão, historicamente, bem antes de 2011, quando o mercado se tornou realmente volátil, os preços dos diamantes tenderiam a aumentar gradualmente de 5% a 10% , e houve uma inflação gradual de preços bastante bem administrada. Esse é um ambiente onde, no passado, a Blue Nile cresceu o lado do engajamento de seus negócios na faixa de dois dígitos. E então sentimos que ainda é um ambiente confortável onde a proposta de valor que temos ressoa. Se observarmos uma maior volatilidade no futuro e começarmos a ver um crescimento nos preços dos diamantes que estão materialmente acima de 10%, provavelmente ficaremos um pouco preocupados com isso. estaremos em um período difícil como estávamos em 2011. Mas, historicamente falando, com uma inflação moderada, o Nilo Azul está bem posicionado para crescer.Andrew Reid Morgan StanleyE então, se olharmos para 2013, você pode apenas destacar as três principais oportunidades ou os frutos mais fáceis de alcançar? Você mencionou o apego à banda - Harvey Kanter. Sim, eu diria que não há dúvida de que as três maiores oportunidades são evoluir o merchandising e o marketing, e isso foi parte do motivo pelo qual fui contratado e parte do motivo pelo qual entrei. O segundo é a paridade móvel e trazer a funcionalidade do PC para o ambiente baseado em dispositivos móveis e adicionar funcionalidades em todos os ambientes é um requisito tecnológico crítico. E então o terceiro, sobre o qual realmente não falamos, mas é internacional. Acreditamos que o mercado da Ásia-Pacífico é um mercado muito, muito significativo. Alguns de vocês viram que anunciamos uma parceria com [Sho], investimos em um parceiro há um ano, [Vay] que tem lojas físicas. Nosso Presidente Internacional já esteve literalmente na Ásia três vezes este ano e irei na próxima semana. É uma prioridade crítica e acreditamos que o mercado asiático na sua totalidade será com certeza o maior mercado internacional deste ano para nós e o crescimento a longo prazo é a maior oportunidade que temos. Então, essas são nossas três grandes, grandes ideias.Andrew Reid Morgan StanleyEntão, qualquer oportunidade de aproveitá-las, você referiu talvez 1,7 milhão a 2,0 milhões de casamentos ou casamentos a cada ano, para aumentar a participação de mercado no envolvimento principal?Dave BinderSim, bem com O crescimento de cerca de 20% em 2012 em nosso negócio de engajamento apenas nos EUA estava claramente ganhando participação e esse é o plano. Vemos o mercado como potencialmente crescendo em um ritmo moderado, então para crescermos significativamente estávamos ganhando participação e esse é o plano. Achamos que foram mais de 4%, aproximando-se de 5% do mercado nos EUA, um mercado de cerca de US$ 5 bilhões para pessoas que gastam em anéis de noivado. E sempre achamos que deveríamos ser um player de participação de mercado de dois dígitos e esse é o caminho que estamos seguindo. Harvey Kanter Muitos pontos de referência para a paridade móvel e trazer a funcionalidade do recurso de PC para dispositivos móveis irão, na verdade, aumentar materialmente o lado do engajamento do negócio . Apenas o fato de os consumidores estarem procurando se envolver em ambientes móveis e de termos funcionalidades ricas em recursos no PC que nem sempre podem ser acessadas no celular, acreditamos que realmente mudará materialmente o engajamento para nós e apoiará parte de continuar a sustentar isso, apesar de o que acontece com os preços. E os ventos favoráveis ​​que tivemos no ano passado, quer os tenhamos ou não, provavelmente não os teremos no mesmo nível, mas há outros pontos de dados bastante lineares que devem sustentar e continuar a impulsionar o lado do engajamento do negócio. Andrew Reid Morgan StanleyOk . À medida que você continua a crescer no lado não-engajamento, você acredita que isso se tornará muito mais intensivo em capital e isso terá um efeito em seu fluxo de caixa livre? Dave Binder Então, quero dizer que contratamos estoque principalmente para o venda de produtos sem engajamento. O desenho dos nossos termos e do nosso fluxo de caixa deve render capital de giro neutro ou negativo. Se pudermos transformar produtos quatro vezes por ano, nossos termos serão tais que ficaremos em uma posição negativa de capital de giro. Com o tempo, seria ainda melhor se pudéssemos descobrir mais um modelo de remessa. Portanto, podemos buscar capital de giro negativo no não-engajamento com boa execução, mas com risco, e se pudermos chegar a um modelo de consignação, será com muito menos ou nenhum risco. Harvey KanterUm dos pontos de dados interessantes, e em volume absoluto em dólares é significativo em milhões, mas não é significativo em dezenas de milhões, mas se você olhar nosso site hoje, temos a Seleção do Tapete Vermelho e ela foi oferecida especificamente em torno do Oscar. Mas no quarto trimestre triplicamos o que chamamos de nosso negócio extraordinário e sua remessa exclusiva. Seus preços são muito mais altos - $ 10.000, $ 20.000, $ 30.000 ou mais, mas é o que David aludiu em termos de tentar fazer a transição de uma parte maior de nosso negócio para consignação. os fabricantes devem colocar remessas de itens de US$ 100, então não temos uma visão para isso, mas à medida que continuamos a migrar nosso negócio, a capacidade de mover esse modelo cada vez mais para joias é um componente realmente rico do modelo que funcionaria bem financeiramente. Reid Morgan Stanley E o modelo de consignação também é apenas margem pura após o marketing que você colocou por trás dele? Dave Binder Praticamente. Não possuímos o inventário.Andrew Reid Morgan Stanley Alguma outra pergunta?