O CEO de Blue Nile presenta a Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (Transcrición)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Conferencia de telecomunicacións 26 de febreiro de 2013 17:30 ETExecutivos Harvey Kanter Presidente & Director executivoDavid Binder Director financeiroAnalistasAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyOla, chámome Andrew Reid. Son o analista de comercio electrónico de Morgan Stanleys Small Cap e uníronme Harvey e David, CEO e CFO respectivamente de Blue Nile. Estaba moi emocionado de telos hoxe. Grazas por vir. Harvey Kanter. Encantado de estar aquí, grazas. Andrew Reid Morgan Stanley. Entón, creo que me gustaría comezar preguntando un pouco sobre como foi o 2012 en relación ás túas expectativas. Harvey, unicheste en marzo de 2012, polo que non é un ano completo para ti, así que algunhas das cousas que saíron ben, algunhas das cousas que cres que poderías mellorar aquí en 2013. Harvey Kanter, Seguro. Pois pode que non sexa un ano completo, pero paréceme unha parella que che podo contar. Cubrimos moito terreo. En realidade, estabamos moi entusiasmados cos nosos resultados. Unha dicotomía interesante, se queres, é que estamos entusiasmados cos nosos resultados e, aínda así, quedamos, relativamente falando, escasos de orientación. E esa é a dicotomía. Pero tiñamos un plan bastante grande. O que máis nos emocionou é a aceleración secuencial dos nosos resultados. Entón, para aqueles de vostedes que non están realmente familiarizados, en cifras redondas pasamos do 3 ao 13 ao 20 e aceleramos ao cuarto trimestre. O noso negocio principal, que creo que é o elemento máis emocionante que máis acelerou. Tivemos un resultado e un compromiso realmente significativos e, de feito, foi o maior nivel de éxito tanto en rendemento absoluto como en crecemento relativo en máis de cinco anos. E tamén tivemos unha iniciativa bastante grande para facer crecer novas contas de clientes, e case atopamos o nivel máis alto de clientes absolutos da historia da empresa a un tiro de pedra, pero tamén foi o nivel máis alto de crecemento en máis de cinco anos. Polo tanto, son resultados realmente significativos. Rematamos o ano en máis un 15%; rematamos o cuarto trimestre nun 21%. Tivemos un aumento do 16% nos ingresos netos, polo que son resultados realmente significativos. A miña referencia para sentirme como dous anos é que entrei en marzo, reorganizamos un pouco o equipo. Estivemos moi duro para recorrer partes do noso negocio e despois pasamos tres meses intentando prepararnos para o cuarto trimestre, e o cuarto trimestre, como moitos de vostedes sabe, non foi o cuarto que todos esperaban. E por iso foi un ambiente desafiante ter executado todo iso. E despois rematamos o ano nun lugar realmente xenial. Polo que o noso inventario foi aproveitado para o ano pasado. En realidade, resultou bastante menos responsable, se queres, o que foi realmente emocionante e pensamos que estabamos ben posicionados para 13. E creamos un crecemento bastante significativo nesa categoría. Por último, pero non menos importante, diría que algúns de vós xa nos escoitaron falar sobre a non participación e estaban moi entusiasmados por seguir construíndo o núcleo do compromiso. Pero na falta de compromiso, non funcionou todo como tiñamos previsto. Dito isto, seguimos pensando estratexicamente cara a onde nos diriximos, que é aumentar o número de clientes para involucrar a parte feminina do noso consumidor a un nivel superior e facer crecer o negocio repetido inherente á non participación da consumidora feminina segue sendo estratexicamente absolutamente absoluto. a dirección correcta. Estivemos evolucionando como executamos iso a nivel táctico, pero é importante que coñezas a coherencia coa que seguimos avanzando en termos de impulsar realmente ese é o estratéxico, a falta dunha directiva mellor. E cualificaríao como un tempo máis que un cambio de estratexia. Andrew Reid Morgan StanleyGrazas. Entón, se botamos unha ollada a onde se atopa en termos de base de clientes, tanto no negocio de compromiso e non, como no mix de merchandising, pode falar un pouco sobre como ves que isto evoluciona? Supoño que no compromiso parece que as cousas van ben. No caso de non compromiso, vai ser que queres gastar máis dólares de mercadotecnia para comercializar a un grupo máis amplo de clientes potenciais ou é que queres levar o grupo de clientes actual que tes e só mercar máis ás súas preferencias? Harvey Kanter é en realidade os dous. É cómico cando fas unha pregunta que non podes contestala directamente, pero é cómico porque, sinceramente, hai iniciativas en marcha ás que podo facer referencia que abordan concretamente a optimización do cliente principal que temos, ese vello coloquial de O mellor cliente é o que tes. . Cremos que hai moito máis negocio para abordar as súas necesidades despois de que se comprometa, que é o noso cliente principal e ela, e xa está chegando ao sitio web. O 60% do noso tráfico é xerado por unha consumidora, polo que cremos que hai unha oportunidade de involucrala dun xeito máis concreto. E facíamos moitas cousas coas que certamente podemos falar para participar e maximizar a oportunidade con ela en termos de ingresos. A outra cara son as nosas tarefas de adquisición, temos a expectativa de que este ano veñan tantos clientes novos a través da nosa prioridade de adquisición como o fixemos o ano pasado nun número absoluto, e iso é bastante significativo. Entón, se puidese, seguirei un pouco. Quero falar sobre o que estaban facendo basicamente para optimizar o cliente actual son dúas cousas estratéxicas realmente grandes. Unha delas é mellorar o nivel de funcionalidade das funcións que é fundamental para nós como reprodutor de Internet para crear o máximo posible de, a falta dunha mellor forma de dicir, un ambiente de ladrillo e morteiro dun xeito que teña sentido; así que a visualización do sitio ou a visualización do produto, o vídeo 3600, as fotografías dos nosos diamantes, o combinador de bandas que é basicamente a capacidade de engadir cada vez máis bandas a cada transacción de compromiso mostrando literalmente que bandas van con que aneis de compromiso. Eses parecen bastante rudimentarios nun nivel, pero o feito é que non estaban tan avanzados en todos eses elementos como queremos. O outro que implicará ao cliente actual pero que realmente implicará a ela onde quere estar cando quere estar comprometido, que comeza creando a paridade do noso PC en todos os ambientes móbiles. Entón, gústanos pensar que acuñamos o termo [phablet] aínda que sabemos que realmente non o fixemos, pero phablet é basicamente teléfono e tableta. E un dos retos é que moitas das funcións realmente robustas do PC non se traducen hoxe no ambiente baseado no navegador do móbil. E así, moito do que estaba facendo é literalmente traer esas funcións ata o final, por falta. dunha mellor forma de dicilo, agnóstico da canle e ter a mesma experiencia de navegador. Nese momento poderás construír as túas propias xoias, a busca avanzada de diamantes e unha morea de elementos que se dirixirán ao cliente principal onde quere ser dirixido, cando estean dispostos a acceder ao noso negocio. Pero iso fará crecer o cliente principal, o que temos hoxe. E, obviamente, a medida que evolucionamos o negocio de compromiso, continuamos investindo nos nosos elementos de marketing, cremos que seguiremos facendo crecer a marca de Blue Nile creando un mellor nivel de conciencia. polo que representamos e atraer un cliente novo. E por iso finalmente dixen as dúas cousas. Andrew Reid Morgan Stanley Está ben. Entón, se miramos o que acabas de pasar, creo que unha das oportunidades interesantes que tes é facer incursións no lado do negocio que non implica compromiso. Creo que, ata o teu punto, non foi tan ben como che gustaría en 2012, pero iso podería ser debido ao risco fiscal cara a finais de ano. Como pensas sobre a túa estratexia para iso porque obviamente estás en mercadotecnia. a un consumidor diferente que vai facer as compras e, por iso, moita xente pode pensar que iso vai necesitar unha marca ou que vaia fóra e adquira xoias de deseñadores de marcas de nome. Harvey Kanter. para realizar. Un deles é só unha simple e sinxela conciencia. Diríache que un exemplo perfecto, para San Valentín merquei á miña filla que non é o noso cliente obxectivo, pero merqueille unhas xoias para San Valentín e preguntoume literalmente onde as conseguín. E foi algo fascinante que puidese preguntar iso sobre unha xoiería, pero ela pensou que era moi xenial. Era polo día de San Valentín e o feito é que ela me dixo que tivo unha experiencia na que moita xente dixo Onde o conseguiches? Ese en si é un dos nosos retos, que comezamos cun cliente masculino. ten aproximadamente 30 anos e está no negocio do compromiso. Non o pasamos polos grandes eventos da vida, polo que ese é un dos retos, que é despois de que compras ese anel de compromiso, hai aniversarios, hai aniversarios, hai agasallos de Bar Mitzvah, hai agasallos para a nai de 75 anos. Hai todas esas cousas que podemos facer e non facemos un traballo suficientemente bo, así que ese é un elemento. O segundo elemento, o que estabamos tentando facer é a medida que pensamos en evolucionar o lado non comprometido do noso negocio é evolucionar a nosa perspectiva. Entón, algúns de vós xa nos escoitaron falar de moda e unha das cousas que a retrospectiva é o 20/20, fomos un pouco máis lonxe na moda e non tiñamos datos suficientes para entender cando inicialmente pasamos polo proceso de recurso o grao en que necesitabamos evolucionar. E para nós, o non compromiso son as bandas, as xoias de diamantes e o que chamamos outra moda que son xemas, prata, perlas, ouro e esquezo unha. Ese outro lado do negocio, esa outra moda fomos demasiado lonxe, e basicamente o cliente dixo que foi unha gran aprendizaxe, pero basicamente fomos demasiado lonxe en canto ao nivel de moda na mestura. E á inversa, despois de facer un mergullo máis profundo de cinco anos de datos, realmente entendemos que parte do que non fixemos foi facer crecer algúns dos nosos negocios que tiñan máis sentido usando os datos que históricamente temos na casa que dicían que as xoias de diamantes eran unha oportunidade máis grande do que anticipamos. Entón, cando crecemos a moda, a non compromiso fomos por cousas como xoias. Fomos detrás das xoias de diamantes, pero o noso reconto de estilos non medraba en xoias de diamantes ao mesmo nivel que o lado da moda do negocio; é dicir, xemas e cousas desa natureza. E así, a retrospectiva 20/20, fixemos que o cliente nos dixera que quería máis xoias de diamantes. A velocidade das xoias de diamantes era mellor, a produtividade era mellor. O reconto de estilos non era tan robusto. Pola contra, buscamos o lado das xoias do negocio non só non se vendeu parte da moda, senón que estabamos clasificados en exceso, non era tan produtivo como debía ser. Así que nos reagrupamos niso e co paso do tempo esperamos que o noso negocio sen compromiso evolucione. Entón, de novo, dixen antes que estratexicamente seguíamos perseguindo as mesmas cousas, pero tácticamente como o executamos é a aprendizaxe que tivemos este ano. E sinceramente, a Xunta, sentímonos moi ben con esa aprendizaxe porque se non aprendemos e o negocio non funcionase se fose máis homoxeneizado, os nosos resultados, non teriamos visto a capacidade, a folla de ruta para dirixirnos ao novo lugar. David BinderCreo que tamén é interesante, se miras os tamaños do mercado, polo que cando miramos a non participación, o mercado direccionable nos Estados Unidos ten uns 50.000 millóns de dólares en total. Iso comprende as alianzas de voda das que xa estamos falando con eses clientes, e as alianzas de voda probablemente supoñan entre 4.000 e 5.000 millóns de dólares dese mercado total direccionable. Polo tanto, é importante e tamén é unha audiencia á que xa se dirixía. As xoias de diamantes custan uns 25.000 millóns de dólares e esa é unha audiencia que en parte xa estaba a falar porque estaba a falar cun rapaz que estaba chegando ao sitio, que intentaba comprender os atributos dos diamantes. que pode dicirlle que faga unha compra. Fala dos elementos únicos da nosa cadea de subministración, que temos vantaxes competitivas profundas. Entón, algúns dos mercados direccionables, as pezas máis grandes dese mercado direccionable xa estaban falando con eses clientes a través do que estaban facendo no lado do compromiso. A extensión a algúns dos elementos máis de moda que están fóra das xoias de diamantes ou fóra das alianzas de voda unha gran oportunidade para nós e podemos ampliar a audiencia coa que falamos, en parte porque está na parte traseira da marca que se estaba construíndo en alianzas de compromiso e voda e xoias de diamantes. Hai moita máis frecuencia alí, é un público máis grande, pero é algo no que podemos crecer gradualmente mentres explotamos grandes oportunidades dentro das xoias de diamantes e as alianzas de voda. demográfico masculino? Ou como fai esa transición de vender o anel de compromiso ao mozo, o noivo, e despois conseguir que, esencialmente, faga que a súa muller sexa Harvey Kanter, probablemente, hai polo menos un par de formas diferentes. Unha delas é que o noso marketing está evolucionando. Polo tanto, a personalización, o marketing do ciclo de vida definitivamente non maximizamos esa oportunidade. Entón, mencionei que cando ten 30 anos e compra ese anel de compromiso, todos os eventos do ciclo de vida que sucederon despois diso realmente non o maximizamos. A outra cousa é que fixeches a pregunta de se temos que dirixirnos a ela de forma diferente, non a miramos como un cliente distinto que é como Blue Nile e algún outro negocio. Xa está chegando ao sitio. Ela está a mercar moitos elementos que están no sitio. Non o maximizamos durante toda a oferta. Fomos bastante finitos. A parte bulldog do noso negocio son os novos clientes que non nos coñecen en comparación con clientes diferentes, polo que a forma en que caracterizaches a pregunta un pouco, polo menos a nosa perspectiva é que non temos un cliente diferente. Temos que involucrala dun xeito diferente.Andrew Reid Morgan StanleyVale. E Dave, estabas falando de datos e pasando por cinco anos de datos antes. Que tipo de tecnoloxía aportas á túa estratexia de merchandising? Ou cando pensas en como optimizar o teu negocio, como usas os datos para axudar a tomar mellores decisións?Dave BinderSo Blue Nile fundouse como venda polo miúdo en liña con ferramentas e análises de datos moi ricas. Realmente comezou vendendo o que eran 20.000 ou 30.000 diamantes soltos agora ata 150.000 diamantes soltos, e entender como optimizar a velocidade, as taxas de conversión; e cando os clientes deciden comprar e cando non para que poidamos optimizar as marxes fronte ás vendas. Polo tanto, hai un conxunto profundo de ferramentas analíticas que se espallan bastante por toda a nosa organización para comprender o que funciona e o que non. O que pasou nos últimos tres ou catro anos é que estendimos esas ferramentas para comprender realmente como optimizar o gasto en marketing para a adquisición de clientes e como para optimizar a comercialización de xoias sen compromiso. E iso é algo que foi relativamente novo para nós: adaptar esas ferramentas e capacitar ás persoas que dirixen a empresa para que utilicen realmente esa análise para descubrir cal é o produto axeitado e cal é o prezo correcto. Eu diría que con todo iso profundo. , ricas ferramentas analíticas na base de Blue Nile, non tiñamos necesariamente capacidades de comercialización profundas. Por iso, cando volvemos a lanzar a nosa estratexia a principios de 2012, en parte recoñecemos que somos comerciantes e, a medida que ampliamos os produtos que vendemos, necesitamos vendedores polo miúdo. Necesitamos persoas, comerciantes que poidan usar eses datos dun xeito diferente para ampliar a variedade, e despois veu Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyEstá ben. E supoño que dar un paso máis en termos de achegar experiencia de venda polo miúdo, cal é a túa opinión en canto a tentar saír e crear máis asociacións, relacións como as que tes con Monique Lhuillier para realmente aumentar a conciencia da marca en Blue Nile? Harvey KanterSi , Monique Lhuillier foi unha historia de éxito realmente fenomenal. De feito acertamos cos nosos números e chanceei con David, el foi o que pensaba que estabamos chegando demasiado alto pero tivemos un resultado moi bo. Estabamos moi contentos con iso. O interesante é que parte do que fixo por nós é que nos trae caché como deseñadora, que nos está a achegar a orientación á moda. Os seus prezos medios son superiores aos nosos prezos actuais; a súa marxe é lixeiramente superior ás nosas marxes actuais, pero o que fixo por nós expón moitas oportunidades. É interesante que a súa moda, na medida en que é comprensible, vendeuse mellor que o seu nivel máis alto de moda, que en realidade se correlaciona ben co noso historial de non compromiso no cuarto trimestre. Pero o que tamén se fai é crear a capacidade de entender que non é só unha empresa nupcial. Entón, díxenlle a algunhas persoas máis cedo ese día que cando ela chegou, a primeira semana que chegou vendemos 21 unidades e iso non parece moito. Pero cando o seu prezo medio é de $ 8000, $ 9000 é un número significativo. As 21 unidades estaban compostas por 13 unidades de configuración de compromiso nupcial e 8 unidades de bandas, e iso en si só é normalmente un proceso de un a tres meses. Pero os clientes sabían que estaba no sitio e no momento en que o chegou a venderse. O segundo elemento que é realmente emocionante é que as bandas históricamente non se venden a ese nivel de proporción para nós, por iso fixen referencia ao feito de que cremos que temos unha banda. oportunidade de aumentar a taxa de apego. Pero o que percibimos é que moitas mulleres ao principio compraban bandas que basicamente eran para xoias, non necesariamente para ser unha alianza para ir co teu anel de voda. E por iso cremos que a oportunidade de cultivar xoias de moda con Monique é relevante e, de feito, lanzar un pequeno nivel de xoias de moda con Monique na segunda metade deste ano. Pero tamén se pensas en todos eses datos que acabo de suxerir, cremos que se podemos conseguir outro o que definiríamos como caché, un deseñador líder na industria e realmente relevante que aumentará o noso negocio. algo realmente rico e significativo. Pero cando unha marca crea un paraugas de moda para nós, comprometéndose moito coas mulleres consumidoras porque sabemos que as mulleres dirixían esa compra esa primeira semana, non os homes; e xa ten unha orientación ás xoias, cremos que hai un lado positivo e máis unha oferta de marca. E estaba a explorar iso, pero eu diríache que é unha queima moi lenta. Non buscaba só engadir nomes por nomes. Andrew Reid Morgan Stanley Está ben. Entón, pensas que, mentres miras, e non quero dicir que crees unha carteira de marcas ou deseñadores, pero será suficiente para compensar esencialmente o que tes fóra de liña, os teus competidores alí? Porque creo que se só miras, xa sexan grandes almacéns ou xoieiros especializados en venda polo miúdo, están gastando moito máis en mercadotecnia. Entón, como obter algún tipo de alavancagem asimétrica do seu negocio para competir con eles? Seremos moi selectivos no que traemos ao negocio do Nilo Azul, número un. O número dous, o que realmente estamos mirando é, e Moniques un exemplo perfecto, literalmente foi catalogada como unha das 50 mulleres máis poderosas en 2011. Ela é unha das mellores Din que é a 14ª deseñadora máis respectada do mundo entre as 15 mellores. Realmente achéganos un elemento que é un complemento ao que facemos e, a medida que buscamos traer máis moda ou máis elementos do que fai, o que ben tentamos facer é evolucionar a perspectiva de que non se trata literalmente máis do viral. natureza do que fai e os elementos únicos do que fai. Entón, se non sabes moito sobre Monique, os outros elementos que apoian é que hoxe ten unha liña de vestidos para ocasións especiais. Acaba de lanzar zapatos italianos. Ela é moi coñecida na alfombra vermella dos Óscar, Que levas posto? É unha das persoas que a xente di que usa, agora usan as súas xoias e os seus vestidos. E hai un elemento viral que ten un gran número de seguidores en Facebook, Twitter, Pinterest e que se aliña moi ben coas nosas redes sociais. práctica nos medios onde somos literalmente o xoieiro líder do mundo en Pinterest e quero dicir iso literalmente. Non hai xoieiro máis grande ca nós en Pinterest e somos un dos xoieiros máis importantes do mundo en Facebook. E por iso hai un elemento vital diso no que non imos impulsar a marca en termos de programas de mercadotecnia fóra de liña como Macys porque simplemente non somos un comerciante xeral. É realmente sobre o diálogo, o compromiso e o esforzo viral e o que Monique nos trae son moitos elementos diso nunha presenza nas redes sociais. Andrew Reid Morgan StanleyEntón, moi rápido e despois vai ás preguntas da audiencia, o prezo das accións chegou. desde que se reportou as ganancias do cuarto trimestre. E puxo en marcha unha facilidade de crédito. Compraches 40 millóns de dólares en accións en cada un dos últimos dous anos. Hai aquí algunha oportunidade de facer algo en termos de resumo apalancado ou algo aínda máis substancial? Dave BinderEntón, ben, as nosas accións xurdiron un pouco despois da nosa publicación de ganancias, só quería aclarar iso. Entón, quero dicir que seguimos vendo a recompra de accións como unha boa forma de proporcionar valor para os accionistas. O noso negocio é rico en caixa; temos un modelo de capital de traballo negativo que estou seguro que a maioría da xente é consciente. Co crecemento xeramos niveis de fluxo de caixa significativamente maiores que os nosos beneficios netos, polo que cremos que empregar ese efectivo para recomprar accións se se presenta a oportunidade aínda é unha boa forma de beneficiar aos nosos accionistas a longo prazo. Non diría que sexa necesariamente o noso deseñar para despois aproveitar isto nun límite ou facer calquera cousa que sexa máis grande ou de natureza máis transaccional. Realmente é mellorar o rendemento se non sentimos a valoración correcta no mercado das nosas accións. E creo que é moi xusto sinalar que as nosas accións adoitan ser moi volátiles, polo que se está nun ciclo volátil onde o prezo é relativamente baixo dado o que pensamos que é a valoración fundamental incluso da parte do compromiso do noso negocio. un autónomo pensamos que usar o exceso de diñeiro para recomprar accións é o correcto para os accionistas. AnalistaNo exemplo de Monique, se lle sacas do parque cantas marcas, cantos nomes poderías rexistrarte así nun período de tempo? E se estou, déixeme inxectar unha palabra de internet, supoño que estás construíndo un mercado dentro de Blue Nile con estas marcas? Harvey Kanter Non vou responder totalmente á túa pregunta, pero a primeira resposta é que non o sei. Non temos unha visión de 20 ou 30 marcas, non temos unha visión de que sexan só dúas ou tres. En resposta á túa segunda pregunta é unha especie de híbrido diso: cremos que o contido e ser un sitio web que é algo máis que un, a falta dunha mellor forma de dicilo, un sitio web que vende bens, que vende cousas. podemos converternos nun lugar moi atractivo para pasar o tempo. Dígoo moito pero a miña muller é un exemplo perfecto. Refírome a que moitas veces se senta no sofá pola noite, mira a televisión coa súa tableta e cal é a miña visión, a miña esperanza para o noso negocio é que sexamos un dos lugares aos que só acuda para buscar contido. E por iso, nese momento, se Blue Nile é unha parte tan importante da súa vida, sempre que pensa en xoias acude a Blue Nile. E fai o Huffington Post ou cousas desa natureza onde só está mirando cal é o rumor. Se diriximos o contido aos deseñadores e non só o que venden os deseñadores, senón o que hai na pasarela, onde se mostra, o que é relevante, o que está de moda, esa colisión dunha forma positiva de comercio e contido fará que a marca Blue Nile sexa realmente parte rica das vidas dos consumidores e iso é realmente o que finalmente tentaban facer. E nese momento, cando está sentada no sofá coa tableta, ten a mellor vía para convertela e realmente ten ese cliente incriblemente fiel. E máis deseñadores por defecto non fan que ese cliente incriblemente leal. E máis deseñadores por defecto non o fan. Os deseñadores correctos que crean o contido correcto son realmente o diálogo que intentaban crear. Analista E nese punto tes unhas xoias moi bonitas na túa tenda e, obviamente, proveñen de persoas que deseñan estes artigos moi ben por un gran prezo. Entón, supoño que o que non entendemos é con cantos deseñadores estás a traballar agora en total? E cando comercializas a alguén como Monique, como cambia esa canle que xa tes? E a onde vas con iso tamén, porque creo que parte diso é que non entendemos con cantos deseñadores xa estás traballando. Harvey Kanter Si, en realidade non temos unha variedade de deseñadores. En realidade trouxemos, dende a evolución do merchandising na organización, un Director de Deseño. Ela é literalmente unha educada Escola de Deseño de Xoias de Filadelfia, e é unha muller educada de 45 anos que leva bastante tempo no negocio. Ela está na nosa especie de directora de deseño interno, e ese é o seu título Director de deseño. Ademais de Monique, non hai deseño entre unha serie de deseñadores. Traballamos cun conxunto bastante definido de provedores e eses provedores teñen deseño propio e deseñan exclusivamente para nós, pero non son deseñadores de caché. Son só o que son, son deseñadores internos, e iso é tanto para o noso negocio de xoias como para o noso negocio de ambientación. É unha base de provedores bastante estreita, polo que temos relacións a longo prazo con estas persoas. Pero forman parte da súa empresa de deseño e están deseñando para a súa ampla compañía, e despois un subconxunto do que deseñan é especialmente para nós. Andrew Reid Morgan Stanley. Entón, en 2012, vostedes beneficiáronse polo menos na primeira parte do ano con compensacións máis fáciles nas diminucións do prezo dos diamantes ano tras ano. Como estaba en 2013, agora tes unha orientación no mercado que inclúe unha especie de estimación dun aumento do 5% ao 10% se non recordo mal. Onde comeza a ser difícil seguir facendo crecer o seu negocio de compromiso a medida que os prezos dos diamantes están aumentando?Dave BinderEntón, historicamente, moito antes de 2011, que foi cando se tornou realmente volátil no mercado, os prezos dos diamantes tenderían a aumentar gradualmente entre un 5% e un 10%. , e houbo unha inflación gradual dos prezos bastante ben xestionada. Ese é un ambiente onde no pasado Blue Nile creceu o lado do compromiso do seu negocio nun rango de dous díxitos. E por iso sentimos que ese aínda é un ambiente cómodo onde a proposta de valor que temos resoa. Se observamos unha volatilidade aumentada no futuro e comezamos a ver un crecemento dos prezos dos diamantes que están materialmente por encima do 10%, probablemente nos preocupemos un pouco de que estaremos nun período difícil como estabamos en 2011. Pero historicamente falando cunha inflación moderada, Blue Nile está ben posicionado para crecer. Andrew Reid Morgan Stanley E, por iso, se miramos o 2013, podes destacar as tres principais oportunidades ou froitos de baixo custo? Mencionaste o apego á banda: Harvey Kanter. Si, diría que non hai dúbida de que as tres maiores oportunidades son evolucionar no mercadotecnia e na mercadotecnia, e iso foi parte da razón pola que fun contratado e parte da razón pola que me unín. O segundo é a paridade móbil de paridade móbil e levar a funcionalidade do PC ao ambiente baseado no móbil e engadir funcionalidades en todos os ambientes é un requisito tecnolóxico crítico. E despois o terceiro do que realmente non falamos en absoluto, senón internacional. Cremos que o mercado de Asia-Pacífico é un mercado realmente significativo. Algúns de vós viron que anunciamos unha asociación con [Sho], investimos nun socio hai un ano, [Vay] que ten escaparates de ladrillo e morteiro. O noso presidente de Internacional estivo literalmente en Asia tres veces este ano que dirixo a próxima semana. É unha prioridade fundamental e cremos que o mercado asiático na súa totalidade será con certeza este ano o maior mercado internacional para nós e o crecemento é a maior oportunidade que temos a longo prazo. Entón, esas son as nosas tres grandes e grandes ideas. Andrew Reid Morgan Stanley. Entón, algunha oportunidade de desfacerlas, fixo referencia a quizais de 1,7 millóns a 2,0 millóns de vodas ou matrimonios cada ano, para aumentar a cota de mercado no compromiso principal? Dave Binder Si, ben con O crecemento de 2012 en torno ao 20 % no noso negocio de compromiso só nos EUA estaba a gañar cota claramente e ese é o plan. Vemos que o mercado crece potencialmente a un ritmo moderado, polo que para nós crecer significativamente estábamos tomando parte e ese é o plan. Pensamos que eran máis do 4 %, aproximándose ao 5 % do mercado dos Estados Unidos, o que supón un mercado duns 5.000 millóns de dólares para as persoas que gastan en aneis de compromiso. E sempre pensamos que deberiamos ser un xogador de cota de mercado de dous díxitos e ese é o camiño que seguimos. Harvey KanterMoitos puntos de referencia para a paridade móbil e levar a funcionalidade das funcións de PC aos móbiles realmente aumentarán materialmente o lado do compromiso do negocio. . Só o feito de que os consumidores buscan participar en ambientes móbiles e de ter unha rica funcionalidade de funcións no PC ás que non sempre se pode acceder no móbil, pensamos que realmente cambiará materialmente o compromiso para nós e apoiará parte de seguir apoiándoo a pesar de o que acontece cos prezos. E os ventos de cola que tivemos o ano pasado, teñamos ou non, probablemente non os teñamos ao mesmo nivel, pero hai outros puntos de datos bastante lineais que deberían apuntalar e seguir impulsando o lado do compromiso do negocio. Andrew Reid Morgan Stanley Está ben. . A medida que continúas crecendo no lado do non compromiso, cres que iso vai ser moito máis intensivo en capital e iso vai ter un efecto no teu fluxo de caixa libre? Dave BinderEntón, quero dicir que facemos o inventario principalmente para o venda de produtos non comprometidos. O deseño das nosas condicións e o noso fluxo de caixa deberían producir un capital de traballo neutral ou negativo. Se podemos transformar produtos catro veces ao ano, as nosas condicións son tales que estariamos nunha posición negativa de capital de traballo. Co paso do tempo, sería aínda mellor se podemos descubrir máis un modelo de envío. Así que podemos esforzarnos por un capital circulante negativo en non compromiso cunha boa execución pero con risco, e se podemos chegar a un modelo de consignación é con moito menos ou ningún risco. significativa en millóns, pero non ten sentido en decenas de millóns, pero se miras o noso sitio web hoxe temos a Selección de Alfombra Vermella e que en realidade foi ofrecida especialmente arredor dos Oscars. Pero no cuarto trimestre triplicamos o que chamamos o noso negocio extraordinario e a súa consignación exclusiva. Os seus prezos son moito máis altos: 10.000 dólares, 20.000 dólares, 30.000 dólares ou máis, pero é o que David aludiu en termos de tentar facer unha transición dunha peza máis grande do noso negocio á consignación. Nos puntos de prezo máis baixos é máis difícil conseguir as xoias. fabricantes para enviar artigos de 100 dólares para que non teñamos unha visión para iso, pero a medida que seguimos migrando o noso negocio, a capacidade de mover ese modelo cada vez máis ás xoias é un compoñente realmente rico do modelo que funcionaría ben financeiramente. Andrew Reid Morgan Stanley. E tamén o modelo de consignación é só unha marxe pura despois do marketing que lle puxeches detrás? Dave BinderMás Non somos propietarios do inventario.Andrew Reid Morgan Stanley Algunha outra pregunta?