Blue Nile kompaniyasining bosh direktori Morgan Stanley Technology, Media & Telekom konferentsiyasida taqdimot qiladi (Transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekom konferentsiyasi 2013 yil 26 fevral, 17:30 ETExecutivesHarvey Kanter Prezident & Bosh ijrochi direktor Devid Binder Bosh moliya direktori Tahlilchilar Endryu Rid Morgan StenliEndryu Rid Morgan Stenli Salom, mening ismim Endryu Rid. Im Morgan Stanleys Small Cap e-tijorat tahlilchisi va Imga Moviy Nil kompaniyasining bosh direktori va moliya direktori Harvey va Devid qo'shildi. Bugun ularga ega bo'lishdan juda xursand bo'ldim. Kelganingiz uchun tashakkur. Xarvi Kanter, bu yerda bo'lganim juda zo'r, rahmat. Endryu Reid Morgan Stenli Shuning uchun, menimcha, 2012 yil sizning kutganingizga nisbatan qanday o'tgani haqida bir oz so'rashdan boshlamoqchiman. Xarvi, siz 2012-yilning mart oyida qo'shildingiz, shuning uchun bu siz uchun to'liq yil emas, shuning uchun ba'zi ishlar to'g'ri bo'ldi, o'zingizga o'xshagan ba'zi narsalar 2013 yilda yaxshilanishi mumkin. Harvey KanterSure. Bu to'liq yil bo'lmasligi mumkin, lekin men sizga ayta oladigan er-xotin kabi his qilaman. Biz juda ko'p yerlarni bosib oldik. Natijalarimizdan juda hayajonlandik. Qiziqarli dixotomiya, agar xohlasangiz, biz natijalarimizdan hayajondamiz va shunga qaramay, nisbatan aytganda, yo'l-yo'riq yetishmay qoldik. Shunday qilib, dixotomiya. Ammo bizda juda katta reja bor edi. Eng hayajonli bo'lgan narsa bizning natijalarimizning ketma-ket tezlashishi edi. Haqiqatan ham tanish bo'lmaganlar uchun, dumaloq raqamlarda biz 3 dan 13 ga 20 ga o'tdik va 4-chorakka tezlashdik. Bizning asosiy biznesimiz, menimcha, eng qiziqarli element eng tezlashdi. Biz haqiqatan ham mazmunli natija va majburiyatga erishdik va bu besh yil ichida mutlaq ishlash va nisbiy o'sish bo'yicha eng yuqori muvaffaqiyat edi. Shuningdek, bizda yangi mijozlar hisoblarini ochish bo‘yicha juda katta tashabbus bor edi va biz kompaniya tarixidagi mutlaq mijozlarning eng yuqori darajasiga deyarli to‘g‘ridan-to‘g‘ri to‘qnash keldik, ammo bu besh yil ichida eng yuqori o‘sish darajasi edi. Shunday qilib, bu haqiqatan ham mazmunli natijalar. Yilni ortiqcha 15% bilan yakunladik; biz 4-chorakni 21% da yakunladik. Bizda sof daromad 16 foizga oshdi va bu haqiqatan ham mazmunli natijalar. O'zimni ikki yildek his qilishimga ishora qilamanki, men mart oyida kelganman, biz jamoani biroz qayta tashkil qildik. Biz biznesimizning ayrim qismlariga murojaat qilishda juda qattiq yugurdik va keyin biz 4-chorakga va 4-chorakga tayyorlanish uchun uch oy vaqt sarfladik, chunki ko'plaringiz bilasizlarki, 4-chorak hamma kutgandek emas edi. Shunday qilib, bularning barchasini amalga oshirish juda qiyin muhit edi. Va keyin biz yilni juda ajoyib joyda yakunladik. Shunday qilib, bizning inventarimiz o'tgan yilga to'g'ri keldi. Agar xohlasangiz, bu haqiqatan ham mas'uliyatni sezilarli darajada kamaytirdi, bu juda hayajonli edi va biz 13 uchun yaxshi joylashdik deb o'yladik. Va biz ushbu toifadagi juda mazmunli o'sishga mualliflik qildik. Va nihoyat, shuni aytishim mumkinki, sizlardan ba'zilaringiz bizni jalb qilmaslik haqida gapirganimizni eshitgansiz va shartnomaning asosiga asoslanishni davom ettirishdan juda xursand bo'lgansiz. Ammo unashtirmaslikda hammasi biz kutgandek bo'lmadi. Shu bilan birga, biz hali ham strategik jihatdan qayerga borishni o'ylaymiz, ya'ni iste'molchimizning ayol qismini yanada yuqori darajada jalb qilish uchun mijozlar sonini ko'paytirish va ayol iste'molchi bilan shug'ullanmaslik bilan bog'liq bo'lgan takroriy biznesni rivojlantirish hali ham strategik jihatdan mutlaqo mutlaq. To'g'ri yo'nalish. Biz buni qanday qilib taktik darajada amalga oshirayotganimizni rivojlantirdik, ammo muhimi, biz strategik bo'lgan haydash nuqtai nazaridan oldinga siljishda davom etayotgan izchillikni bilishingiz muhim, chunki yaxshiroq so'z yo'riqnomasi yo'q. Va men buni strategiyani o'zgartirishdan ko'ra ko'proq vaqt deb atagan bo'lardim. Endryu Rid Morgan Stenli Rahmat. Shunday qilib, agar biz jalb qilingan va jalb qilinmagan biznesda, shuningdek, savdo aralashmasida mijozlar bazasi nuqtai nazaridan qayerda ekanligingizni ko'rib chiqsak, bu qanday rivojlanayotganini ko'rishingiz haqida bir oz gapira olasizmi? O'ylaymanki, ishtirok etishda hamma narsa yaxshi ketayotganga o'xshaydi. Ishtirok etishda siz potentsial mijozlarning kengroq guruhini bozorga chiqarish uchun ko'proq marketing dollarlarini sarflashni xohlaysizmi yoki mavjud mijozlar guruhini va shunchaki tovarlarni ularning afzalliklariga ko'proq olishni xohlaysizmi? Xarvi Kanter aslida ikkalasi ham. Savol berganingizda bu kulgili, unga to'g'ridan-to'g'ri javob bera olmaysiz, lekin bu kulgili, chunki haqiqatni aytsam, bizda mavjud bo'lgan asosiy mijozni optimallashtirishga qaratilgan tashabbuslar bor. . Biz ishonamizki, u unashtirilganidan keyin uning ehtiyojlarini qondirishda ko'proq biznes bor, bu bizning asosiy mijozimiz va u allaqachon veb-saytga kirmoqda. Bizning trafikimizning 60% iste'molchi ayol tomonidan ishlab chiqariladi va shuning uchun biz uni yanada aniqroq tarzda jalb qilish imkoniyati borligiga ishonamiz. Va biz u bilan shug'ullanish va daromad nuqtai nazaridan imkoniyatni maksimal darajada oshirish uchun gaplashishimiz mumkin bo'lgan juda ko'p narsalarni qildik. Buning teskari tomoni bizning sotib olish intilishlarimizdir, biz o'tgan yili mutlaq sonda bo'lgani kabi, bu yil ham sotib olish ustuvorligimiz orqali bizga shuncha yangi mijozlar kelishini kutmoqdamiz va bu juda mazmunli. Shunday ekan, agar ilojim bo'lsa, ozgina bo'lsa-da. Men hozirgi mijozni optimallashtirish uchun nima qilganligim haqida gapirmoqchiman, bu ikkita katta strategik narsadir. Ulardan biri biz uchun juda ko'p yaratish uchun internet o'yinchisi sifatida juda muhim bo'lgan xususiyat funksionallik darajasini oshirish, uni mantiqiy tarzda iloji boricha g'isht va ohak muhitini aytishning yaxshiroq usuli yo'qligi uchun; Shunday qilib, sayt vizualizatsiyasi yoki mahsulot vizualizatsiyasi, 3600 ta video, olmoslarimizning fotosuratlari, band moslamasi, bu asosan qaysi bandlar qaysi nishon uzuklari bilan borishini tom ma'noda ko'rsatib, har bir kelishuv bitimiga tobora ko'proq bandlarni biriktirish qobiliyatidir. Bular bir darajada oddiy ko'rinadi, ammo haqiqat shundaki, bu elementlarning barchasida biz xohlagan darajada rivojlangan emas edi. Ikkinchisi esa, hozirgi mijozni jalb qiladi, lekin ular shug'ullanmoqchi bo'lgan paytda uni xohlagan joyda jalb qiladi, bu bizning shaxsiy kompyuterimizning barcha mobil muhitlarda paritetini yaratish orqali boshlanadi. Shunday qilib, biz [phablet] atamasini ishlab chiqdik deb o'ylashni yaxshi ko'ramiz, lekin biz haqiqatan ham buni bilmasligimizni bilamiz, lekin phablet asosan telefon va planshetdir. Va muammolardan biri shundaki, shaxsiy kompyuterdagi juda kuchli funksiyalar bugungi kunda mobil qurilmaning brauzer muhitiga o'tkazilmaydi. Shunday qilib, bajarilayotgan ko'p ishlar ularni tom ma'noda tom ma'noda butun yo'l orqali amalga oshirishdir, chunki etishmovchilik. Buni aytishning eng yaxshi usuli, kanal agnostikasi va bir xil brauzer tajribasiga ega bo'lish. O'sha paytda siz o'zingizning zargarlik buyumlaringizni, olmosni ilg'or qidirishni va ko'plab elementlarni yaratishingiz mumkin bo'ladi, ular keyinchalik asosiy mijozga, ular bizning biznesimizga kirishga tayyor bo'lganda, ular bilan bog'lanishni istagan joyga murojaat qiladi. Ammo bu bizda mavjud bo'lgan asosiy mijozni ko'paytiradi. Shubhasiz, biz biznesni rivojlantirish, marketing elementlariga sarmoya kiritishda davom etar ekanmiz, biz ko'k Nil brendini o'sishda davom etamiz va xabardorlik darajasini oshirishga ishonamiz. biz nima uchun turishimiz va aslida yangi mijozni jalb qilishimiz uchun. Va shuning uchun men ikkalasini ham aytdim. Endryu Rid Morgan Stenli Mayli. Shunday qilib, agar biz nimalarni boshdan kechirganingizni ko'rib chiqsak, menimcha, sizda mavjud bo'lgan qiziqarli imkoniyatlardan biri bu biznesning ishtirok etmaydigan tomoniga kirishdir. Sizning fikringizcha, 2012-yilda bu siz xohlagandek yaxshi o'tmadi, lekin bu yil oxiridagi moliyaviy jarlik tufayli bo'lishi mumkin. xaridlarni amalga oshiradigan boshqa iste'molchi uchun va shuning uchun ko'p odamlar bu brendni talab qiladi yoki siz tashqariga chiqib, taniqli brend dizaynerlaridan zargarlik buyumlarini sotib olishingiz kerak deb o'ylashlari mumkin. amalga oshirish. Ulardan biri oddiy va oddiy tushunchadir. Sizga shuni aytmoqchimanki, Sevishganlar kuni uchun men maqsadli mijozimiz bo'lmagan qizimni sotib oldim, lekin men unga Sevishganlar kuni uchun zargarlik buyumlarini sotib oldim va u mendan uni qayerdan olganimni so'radi. U zargarlik do'koni haqida so'rashi hayratlanarli edi, lekin u buni juda zo'r deb o'yladi. Bu Sevishganlar kuni edi va u menga ko'p odamlar buni qayerdan oldingiz, deb aytishgan tajribasi borligini aytdi? u taxminan 30 yoshda va shartnoma biznesida. Biz uni hayotdagi ajoyib voqealardan o'tkazmaymiz va shuning uchun siz nikoh uzukini sotib olganingizdan keyin tug'ilgan kunlar, yubileylar, Bar Mitsva sovg'alari, 75 yoshli onaning sovg'alari bor. Biz qila oladigan barcha narsalar mavjud va biz etarlicha yaxshi ish qilmaymiz, shuning uchun bu bitta element. Ikkinchi element, nima qilishga harakat qilganimiz, biznesimizning ishtirok etmaydigan tomonini rivojlantirish haqida o'ylash, bizning nuqtai nazarimizni rivojlantirishdir. Shunday qilib, sizlardan ba'zilaringiz moda haqida gapirganimizni eshitgansiz va orqaga qaraydigan narsalardan biri 20/20, biz modada biroz uzoqqa ketdik va biz dastlab murojaat qilish jarayonidan o'tganimizni tushunish uchun etarli ma'lumotlarga ega emas edik. rivojlanishimiz kerak edi. Va biz uchun unashtirmaslik - bu bantlar, olmos taqinchoqlari va biz boshqa moda deb ataydigan narsalar, bu qimmatbaho toshlar, kumushlar, marvaridlar, oltinlar va men bittasini unutaman. Biznesning boshqa tomoni, boshqa moda biz haddan tashqari uzoqqa ketdik va asosan mijozning aytishicha, Bu ajoyib o'rganish edi, lekin asosan biz aralashmadagi moda darajasi bo'yicha juda uzoqqa ketdik. Va aksincha, biz besh yillik ma'lumotlarni chuqurroq o'rganib chiqqanimizdan so'ng, biz qilmagan ishimizning bir qismi ba'zi bizneslarimizni rivojlantirish ekanligini tushundik, bu esa bizda tarixan o'zimizda mavjud bo'lgan olmos zargarlik buyumlari bo'lgan ma'lumotlardan foydalangan holda yanada mantiqiyroq edi. Biz kutganimizdan ko'ra katta imkoniyat. Shunday qilib, biz moda o'sganimizda, unashtirmaslik, qimmatbaho toshlar kabi narsalarning orqasidan ketdik. Biz olmos zargarlik buyumlari ortidan bordik, ammo bizning uslublarimiz olmos zargarlik buyumlarida biznesning moda tomoni bilan bir xil darajada o'smadi; ya'ni qimmatbaho toshlar va o'sha tabiatdagi narsalar. Shunday qilib, 20/20 orqaga qarab, mijoz bizga ko'proq olmos taqinchoqlarini xohlashlarini aytishini aytdik. Olmos zargarlik buyumlarining tezligi yaxshiroq edi, mahsuldorlik yaxshilandi. Uslublar soni mustahkam emas edi. Aksincha, biz biznesning qimmatbaho tomoniga ergashdik, nafaqat modaning bir qismi sotilmadi, balki biz haddan tashqari saralanib qoldik, u kerakli darajada samarali emas edi. Shunday qilib, o'sha paytda qayta guruhlangan edik va vaqt o'tishi bilan biz aloqasiz biznesimiz rivojlanishini kutamiz. Shunday qilib, men ilgari aytdimki, strategik jihatdan hali ham xuddi shu narsaga intilamiz, ammo taktik jihatdan biz buni qanday amalga oshiramiz - bu yil davomida olgan o'rganganimiz. Rostini aytsam, Kengash, biz bu o'rganishni juda yaxshi his qilyapmiz, chunki agar biz o'rganmaganimizda va biznes ishlamaganida edi, agar u bir hil bo'lganida, bizning natijalarimiz yangi joyga borish qobiliyatini va yo'l xaritasini ko'rmagan bo'lardik.Devid Binder Menimcha, bu ham qiziq, agar siz bozor o'lchamlariga qarasangiz, biz ishtirok etmaslikni ko'rib chiqsak, Qo'shma Shtatlardagi manzilli bozor jami 50 milliard dollarni tashkil qiladi. Bu biz o'sha mijozlar bilan gaplashayotgan to'y guruhlarini o'z ichiga oladi va to'y guruhlari ushbu umumiy manzil bozorining 4-5 milliard dollarini tashkil qiladi. Shunday qilib, uning kattaligi va uning auditoriyasi allaqachon murojaat qilgan. Olmos zargarlik buyumlari taxminan 25 milliard dollarni tashkil etadi va bu qisman saytga tashrif buyurgan, olmosning atributlarini tushunishga harakat qilgan yigit bilan gaplashgani uchun allaqachon gaplashgan auditoriyadir. bu unga xarid qilishni aytishi mumkin. Bu bizning ta'minot zanjirimizning noyob elementlari haqida gapiradi, biz chuqur raqobatdosh ustunlikka egamiz. Shunday qilib, manzilli bozorning ba'zilari, ushbu manzilli bozorning eng katta qismlari allaqachon o'sha mijozlarga nishon tomonida qilayotgan ishlari orqali gapirgan. biz uchun ajoyib imkoniyat va biz gaplashadigan auditoriyani kengaytirishimiz mumkin, chunki u brendning orqa tomonida nishon va to'y taqinchoqlari va olmos zargarlik buyumlarini yaratgan. U erda chastotalar ko'proq, uning auditoriyasi kattaroq, lekin biz olmos zargarlik buyumlari va to'y guruhlarida katta imkoniyatlardan foydalangan holda asta-sekin o'sib borishimiz mumkin bo'lgan narsa. Endryu Rid Morgan Stenli Bu strategiya sizni yana o'ziga jalb qilishga e'tibor qaratishingizni talab qiladimi? erkak demografik? Yoki yigitga, kuyovga nikoh uzugini sotishdan, keyin esa uni xotinini Xarvi Kanterga, ehtimol, hech bo'lmaganda, turli yo'llar bilan olishiga qanday o'tish mumkin. Ulardan biri bizning marketingimiz rivojlanmoqda. Shunday qilib, shaxsiylashtirish, hayot aylanishi marketingi biz bu imkoniyatni maksimal darajada oshira olmadik. Shunday qilib, men u 30 yoshda bo'lganida va o'sha nikoh uzukini sotib olganida, undan keyin sodir bo'lgan barcha hayotiy voqealarni biz haqiqatan ham maksimal darajada oshira olmaganimizni aytdim. Boshqa narsa shundaki, siz unga boshqacha murojaat qilishimiz kerakmi, degan savolni berdingiz, biz unga Moviy Nil va boshqa biznes kabi alohida mijoz sifatida qaramaymiz. U allaqachon saytga kelgan. U saytda joylashgan ko'plab elementlarni sotib oladi. Barcha takliflar orqali buni maksimal darajada oshirmadim. Biz juda cheklangan edik. Bizning biznesimizning buldog qismi - bu turli mijozlardan farqli o'laroq bizni tanimaydigan yangi mijozlar, shuning uchun siz savolni biroz tavsiflaganingiz, hech bo'lmaganda bizning nuqtai nazarimiz shundaki, bizda boshqa mijoz yo'q. Biz uni boshqa yo'l bilan jalb qilishimiz kerak.Endryu Rid Morgan StenliYaxshi. Va Deyv, siz ma'lumotlar haqida gapirgan edingiz va bundan oldin besh yillik ma'lumotlarni o'tkazdingiz. Merchandising strategiyangizga qanday texnologiyani keltirasiz? Yoki biznesingizni qanday optimallashtirish haqida o'ylaganingizda, yaxshiroq qarorlar qabul qilish uchun ma'lumotlardan qanday foydalanasiz? Deyv BinderSo Blue Nile juda boy ma'lumotlar tahlili va vositalariga ega onlayn chakana sotuvchi sifatida tashkil etilgan. Bu, albatta, 20,000 yoki 30,000 bo'sh olmoslarni sotishdan boshlandi, endi 150,000 bo'sh olmosgacha va tezlikni, konvertatsiya stavkalarini qanday optimallashtirishni tushunish; va mijozlar sotib olishga qaror qilganlarida va qachon sotib olishmasa, biz savdoga nisbatan marjni optimallashtirishimiz mumkin. Shunday qilib, nima ishlayotganini va nima ish bermasligini tushunish uchun tashkilotimiz bo'ylab juda chuqur tarqalgan tahliliy vositalar to'plami mavjud. So'nggi uch-to'rt yil ichida sodir bo'lgan voqealar mijozlarni jalb qilish uchun marketing xarajatlarini qanday optimallashtirish va qanday qilib to'g'ri kelishini tushunish uchun ushbu vositalarni kengaytirdik. jalb qilinmagan zargarlik buyumlarini sotishni optimallashtirish. Va bu biz uchun nisbatan yangi bo‘lgan narsa: ushbu vositalarni moslashtirish va kompaniyani boshqarayotgan odamlarga ushbu tahlildan to‘g‘ri mahsulot nima ekanligini va to‘g‘ri narxni aniqlash uchun foydalanish imkoniyatini berish. , Moviy Nil poydevoridagi boy tahliliy vositalar bizda chuqur savdo imkoniyatlariga ega emas edik. Shunday qilib, 2012 yil boshida strategiyamizni qayta ishga tushirganimizda, biz qisman savdogar ekanligimizni tan oldik va biz sotadigan mahsulotlarimizni kengaytirar ekanmiz, biz chakana sotuvchilarga muhtojmiz. Bizga bu ma'lumotlardan assortimentni kengaytirish uchun boshqa yo'l bilan foydalana oladigan odamlar, savdogarlar kerak, keyin esa Xarvi keldi.Endryu Rid Morgan Stenli Okay. Va menimcha, chakana savdo tajribasini olib kelish nuqtai nazaridan yana bir qadam oldinga siljiysiz, tashqariga chiqish va ko'proq sheriklik yaratish, Monique Lhuillier bilan bo'lgan munosabatlaringiz, Moviy Nilda brend xabardorligini oshirish uchun qanday fikrdasiz? Harvey KanterHa , Monik Lhuillier haqiqatan ham ajoyib muvaffaqiyat tarixi bo'ldi. Biz haqiqatan ham raqamlarimizga erishdik va men Devid bilan hazillashdim, u bizni juda yuqori darajaga erishdik deb o'ylagan edi, lekin biz juda yaxshi natijaga erishdik. Biz bundan juda xursand bo'ldik. Qizig'i shundaki, u biz uchun qilgan ishlarining bir qismidir, u bizga dizayner sifatida kesh olib keladi, u bizga moda yo'nalishini olib keladi. Uning o'rtacha narxi bizning joriy narxlarimizdan yuqori; uning marjasi bizning hozirgi marjamizdan bir oz yuqoriroq, lekin u biz uchun qilgan ishi ko'p imkoniyatlarni ochdi. Qizig'i shundaki, uning modasi tushunarli darajada, uning eng yuqori moda darajasidan yaxshiroq sotilgan, bu aslida bizning 4-chorakdagi ishtirok etmagan tariximizga mos keladi. Ammo u shunchaki kelinlik kompaniyasi emasligini tushunish qobiliyatini yaratadi. Shunday qilib, men kunning boshida ba'zi odamlarga aytdimki, u urganida, u birinchi haftada biz 21 dona sotdik va bu unchalik ko'p emas. Ammo uning o'rtacha narxi $8000 bo'lsa, $9000 bu ma'noli raqam. 21 birlik 13 birlik kelin unashtirish sozlamalari va 8 birlik bantlardan iborat bo'lib, bu o'z-o'zidan bir oydan uch oygacha davom etadigan jarayondir. Ammo mijozlar uning saytda bo‘lganini va u bosgandan so‘ng uni sotganini bilishgan. Bu haqiqatdan ham hayajonli tomoni shundaki, guruhlar tarixan biz uchun bunday nisbatda sotmaydilar, shuning uchun men bizda guruh borligiga ishonganimizga ishora qildim. ulanish darajasini oshirish imkoniyati. Ammo biz tushungan narsa shundaki, ko'p ayollar boshida zargarlik buyumlari uchun bo'lgan tasmalarni sotib olishgan, bu sizning nikoh uzugingizga to'y bo'lishi shart emas. Shunday qilib, biz Monique bilan moda zargarlik buyumlarini etishtirish imkoniyati dolzarb ekanligiga ishonamiz va bu yilning ikkinchi yarmida Monique bilan kichik darajadagi moda zargarlik buyumlarini ishga tushiramiz. Biz ishonamizki, agar biz kesh deb ta'riflaydigan boshqa narsaga erisha olsak, biznesimizni kengaytiradigan sohadagi etakchi, haqiqatan ham tegishli dizayner va shunchaki brendlarni nomlar bilan olib kirishni xohlamadik, chunki Moviy Nil olmoslardagi kabi eksklyuzivlikka ega bo'lishni xohlaydi. haqiqatan ham boy va mazmunli narsa. Lekin brend biz uchun moda soyabonini yaratsa, iste'molchi ayollar bilan jiddiy shug'ullanadi, chunki biz bilamizki, o'sha birinchi haftada bu xaridni erkaklar emas, ayollar boshqargan; va allaqachon zargarlik buyumlariga yo'naltirilgan, biz ishonamizki, yaxshi va ko'proq brend taklifi bor. Va buni o'rganayotgan edim, lekin men sizga aytamanki, bu juda sekin yonish. Faqat ismlar uchun ism qo'shishni xohlamadim. Endryu Rid Morgan StenliYaxshi. Xo'sh, siz o'ylaysizmi va men brendlar yoki dizaynerlar portfelini yarating demoqchi emasman, lekin bu sizning oflayn rejimda mavjud bo'lgan raqobatchilaringizning o'rnini qoplash uchun etarli bo'ladimi? Menimcha, agar siz qarasangiz, do'konlar yoki maxsus zargarlar bo'ladimi, ular marketingga ko'proq pul sarflashadi. Xo'sh, qanday qilib ular bilan raqobat qilish uchun biznesingizdan qandaydir assimetrik vositani olish mumkin?Xarvi Kanter Ha, birinchi navbatda, biz hech qanday yomon niyat emas, balki brendlar portfeli bo'lmoqchimiz, deb aytardim. Biz birinchi raqamli Moviy Nil biznesiga olib keladigan narsalarni tanlashda juda tanlaymiz. Ikkinchi raqam, biz haqiqatan ham ko'rib chiqayotgan narsamiz va Monik 2011 yilda u tom ma'noda 50 ta eng kuchli ayollardan biri sifatida belgilangan. U eng yaxshilardan biri. Aytishlaricha, u eng yaxshi 15 talik ichida dunyodagi eng hurmatga sazovor dizaynerlar ro'yxatida 14-o'rinda. U haqiqatan ham biz qilayotgan ishimizga qo‘shimcha bo‘lgan elementni olib keladi va biz u qilayotgan ishning ko‘proq modasini yoki ko‘proq elementlarini olib kirishga intilayotganimizda, nima qilish kerak bo‘lsa, bu tom ma’noda virus haqida emas, degan nuqtai nazarni rivojlantirishdir. u qilayotgan ishning tabiati va u qilayotgan ishining o'ziga xos elementlari. Shunday qilib, agar siz Monik haqida ko'p ma'lumotga ega bo'lmasangiz, uni qo'llab-quvvatlovchi boshqa elementlar bugungi kunda uning maxsus liboslari qatoriga ega. U hozirgina italyan poyafzallarini chiqardi. U qizil gilamda tanilgan Oskar, Nima kiyasan? U odamlarning ta'kidlashicha, u o'zining zargarlik buyumlari bilan bir qatorda liboslarini ham kiyib yurgan odamlardan biri. Va uning virusli elementi borki, u juda katta Facebook, Twitter, Pinterest obunachisi va bizning ijtimoiy hayotimizga juda mos tushadi. Media amaliyoti, bu erda biz Pinterest-da tom ma'noda dunyodagi etakchi zargarmiz va men buni tom ma'noda nazarda tutyapman. Pinterestda bizdan kattaroq zargar yo'q va biz Facebookda dunyodagi yetakchi zargarlardanmiz. Va shuning uchun biz la Macys-da oflayn marketing dasturlari nuqtai nazaridan brendingni ilgari surmasligimiz kerak bo'lgan muhim element bor, chunki biz oddiy savdogar emasmiz. Bu, albatta, muloqot, ishtirok va virusli harakatlar haqida va Monik bizga ijtimoiy media mavjudligida juda ko'p elementlar keltiradi.Endryu Rid Morgan Stenli Shunday qilib, tezda va keyin auditoriyaning savollariga o'ting, aktsiyalaringiz narxi keldi. 4-chorak daromadlari haqida hisobot bergandan beri pasaydi. Va siz kredit tizimini o'rnatdingiz. Oxirgi ikki yil ichida siz 40 million dollarlik aktsiyalarni sotib oldingiz. Bu erda levered recap nuqtai nazaridan biror narsa qilish imkoniyati bormi yoki undan ham muhimroq narsa bormi? Deyv Binder Shunday qilib, bizning aktsiyalarimiz daromadlarimiz e'lon qilinganidan keyin biroz vaqt o'tgach paydo bo'ldi, men bunga aniqlik kiritmoqchi edim. Demak, biz aktsiyalarni qaytarib sotib olishni aktsiyadorlar qiymatini ta'minlashning yaxshi usuli sifatida ko'rishda davom etamiz. Bizning biznesimiz pul oqimiga boy; Bizda aylanma kapitalning salbiy modeli bor, buni ko'pchilik biladi. O'sish bilan biz sof daromadimizga nisbatan sezilarli darajada ko'proq pul oqimlarini yaratamiz va shuning uchun agar imkoniyat mavjud bo'lsa, aktsiyalarni qaytarib sotib olish uchun naqd puldan foydalanish uzoq muddatli aktsiyadorlarimizga foyda keltirishning yaxshi usuli deb hisoblaymiz. keyin uni qopqoqqa aylantirish yoki tabiatan kattaroq yoki ko'proq tranzaktsion bo'lgan narsalarni qilish uchun dizayn. Agar biz o'z aktsiyalarimizni bozorda to'g'ri baholashni his qilmasak, bu haqiqatan ham rentabellikni oshirishdir. Va menimcha, bizning aktsiyalarimiz juda o'zgaruvchan bo'lishini ta'kidlash juda adolatli narsa va shuning uchun agar u o'zgaruvchan tsiklda bo'lsa, narx nisbatan past bo'lsa, bizning fikrimizcha, asosiy baho hatto bizning biznesimiz ishtirokidagi qismdir. aktsiyalarni qaytarib sotib olish uchun ortiqcha naqd puldan foydalanish aktsiyadorlar uchun to'g'ri ish deb hisoblaymiz.Savol-javob sessiyasiEndryu Rid Morgan StenliHar qanday savolingiz bor yoki yo'qligini bilish uchun tomoshabinlarga murojaat qilaylik. Tahlilchi Monik misolida, agar siz uni parkdan tashqariga urgan bo'lsangiz, ma'lum bir vaqt ichida qancha brendni, qancha nomni ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin? Agar men bo'lsam, menga internet so'zini kiritishga ijozat bering, menimcha, siz ushbu brendlar bilan Moviy Nilda bozor qurmoqchimisiz? Xarvi Kanter Men sizning savolingizga to'liq javob bermayman, lekin birinchi javob: men bilmayman. Bizda 20 yoki 30 ta brend bo'lishi haqida tasavvurimiz yo'q, bizda faqat ikkita yoki uchta bo'lishi mumkin bo'lgan tasavvur yo'q. Ikkinchi savolingizga javoban, buning gibrididir: biz kontent va veb-sayt bo'lish shunchaki oddiygina emas, degan fikrga egamiz, chunki buni aytishning yaxshiroq usuli yo'q, tovarlarni sotadigan, narsalarni sotadigan veb-sayt. Biz vaqt o'tkazish uchun juda qiziqarli joyga aylana olamiz. Men buni ko'p aytaman, lekin mening xotinim mukammal namunadir. Men u ko'p kechalari divanda o'tiradi, u planshet bilan televizor ko'radi va mening qarash nima, bizning biznes uchun umid qilamanki, biz u shunchaki mazmun uchun boradigan joylardan biri bo'lishimiz mumkin. Shunday qilib, agar Moviy Nil uning hayotining muhim qismi bo'lsa, u zargarlik buyumlari haqida o'ylaganda, Moviy Nilga keladi. Va u Huffington Post yoki shunga o'xshash narsalarni qiladi, u erda u shunchaki shovqin-suronga qaraydi. Agar biz dizaynerlar va nafaqat dizaynerlar nima sotayotgani, balki uchish-qo‘nish yo‘lagida nimalar ko‘rsatilayotgani, ular qayerda ko‘rsatilayotgani, nima bilan bog‘liqligi, savdo va kontentning ijobiy yo‘lidagi to‘qnashuvi modaga e’tibor qaratadigan bo‘lsak. iste'molchilarning boy qismi yashaydi va bu, albatta, oxir-oqibat nima qilishga harakat qilgan. Va o'sha paytda, u planshet bilan divanda o'tirganida, uni aylantirish uchun eng yaxshi yo'l bor va haqiqatan ham ajoyib sodiq mijozga ega bo'ladi. Va ko'proq dizaynerlar sukut bo'yicha bu ajoyib sodiq mijozga aylanmaydi. Va ko'proq dizaynerlar sukut bo'yicha buni amalga oshirmaydi. To'g'ri tarkibni yaratadigan to'g'ri dizaynerlar haqiqatan ham yaratmoqchi bo'lgan dialogdir. AnalystVa shu nuqtada sizning do'koningizda juda chiroyli zargarlik buyumlari bor va ular bu narsalarni katta narx yorlig'i uchun juda yaxshi loyihalashtirgan odamlardan kelgani aniq. O'ylaymanki, biz to'liq tushunmayotgan narsa, siz hozir jami nechta dizayner bilan ishlayapsiz? Va Monik kabi odamni sotganingizda, bu siz allaqachon mavjud bo'lgan kanalni qanday o'zgartiradi? Siz ham bu bilan qaerga ketyapsiz, chunki menimcha, buning bir qismi biz qancha dizaynerlar bilan ishlayotganingizni tushunmayapmiz. Harvey Kanter Ha, bizda haqiqatan ham dizaynerlar qatori yo'q. Tashkilotdagi merchandaysing evolyutsiyasidan beri biz aslida Dizayn direktorini olib keldik. U tom ma'noda Filadelfiya zargarlik buyumlari dizayni bo'yicha ma'lumotli va 45 yoshli ma'lumotli ayol bo'lib, anchadan beri biznes bilan shug'ullanadi. U bizning dizayn direktorimiz sifatida ishlaydi va bu uning nomi Dizayn direktori. Agar siz ko'plab dizaynerlar uchun mo'ljallangan bo'lsangiz, Monikadan tashqari dizayn yo'q. Biz juda aniq belgilangan etkazib beruvchilar to'plami bilan ishlaymiz va bu etkazib beruvchilar ichki dizaynga ega va ular faqat biz uchun dizayn qilishadi, lekin ular kesh dizaynerlari emas. Ular o'zlari qanday bo'lsa, ular ichki dizaynerlar va bu bizning zargarlik biznesimiz uchun ham, sozlash biznesimiz uchun ham. Bu juda tor ta'minotchilar bazasi, shuning uchun biz bu odamlar bilan uzoq muddatli munosabatlarga egamiz. Lekin ular o'zlarining dizayn kompaniyasining bir qismidir va ular o'zlarining keng kompaniyalari uchun loyihalashtirmoqdalar, keyin esa ular loyihalashtirgan narsalarning bir qismi biz uchun maxsus. Shunday qilib, 2012-yilda, yigitlar, hech bo'lmaganda yilning boshida olmos narxining yildan-yilga pasayishida osonroq kompensatsiyalar bilan foyda ko'rdingiz. 2013-yilda bo'lgani kabi, endi sizda bozorda yo'l-yo'riq bor, agar to'g'ri esimda bo'lsa, 5% dan 10% gacha o'sishni o'z ichiga oladi. Olmos narxlari oshib borayotganligi sababli, biznesingizni rivojlantirishni davom ettirish qayerdan qiyinlasha boshlaydi? Deyv Binder Shunday qilib, tarixan 2011 yildan ancha oldin, u bozorda haqiqatan ham beqaror bo'lgan paytda, olmos narxlari asta-sekin 5% dan 10% gacha ko'tariladi. , va narxlarda juda yaxshi boshqariladigan asta-sekin inflyatsiya mavjud edi. Bu o'tmishda Moviy Nil o'z biznesining faol tomonlarini ikki raqamli diapazonda o'stirgan muhit. Va shuning uchun biz buni hali ham qulay muhit deb hisoblaymiz, bunda bizda mavjud bo'lgan qiymat taklifi aks sado beradi. Agar biz o'zgaruvchanlikning kuchayib borayotganini ko'rsak va olmos narxining 10% dan yuqori bo'lgan o'sishini ko'ra boshlasak, ehtimol bu biroz xavotirga tushishi mumkin. biz 2011 yildagidek og'ir davrda bo'lamiz. Ammo tarixan mo''tadil inflyatsiya bilan gapiradigan bo'lsak, Moviy Nil o'sish uchun yaxshi mavqega ega. Endryu Rid Morgan Stenli Va shuning uchun 2013 yilga nazar tashlasak, siz eng yaxshi uchta imkoniyatni yoki past osilgan mevani ajratib ko'rsatishingiz mumkinmi? Siz guruhga qo'shilish-Harvey Kanter haqida gapirdingiz. Ha, men aytmoqchimanki, uchta eng katta imkoniyatlar savdo va marketingni rivojlantirishdir va bu mening yollanganim va qo'shilish sabablarimning bir qismidir. Ikkinchisi, mobil paritet mobil pariteti va shaxsiy kompyuter funksionalligini mobil qurilmalarga asoslangan muhitga olib kelish va barcha muhitlarda funksiya funksiyalarini qo'shish muhim texnologik talabdir. Va uchinchisi, biz umuman gapirmaganmiz, faqat xalqaro. Biz Osiyo-Tinch okeani bozori haqiqatan ham mazmunli bozor ekanligiga ishonamiz. Sizlardan ba'zilaringiz [Sho] bilan hamkorlikni e'lon qilganimizni ko'rgansiz, biz bir yil oldin g'isht va ohak do'konlari bo'lgan [Vay] sherigiga sarmoya kiritganmiz. Bizning Xalqaro prezidentimiz tom ma'noda Osiyoda uch marta bo'ldi, bu yil men keyingi hafta boshlayman. Bu muhim ustuvor vazifa va biz ishonamizki, umuman olganda, Osiyo bozori bu yil biz uchun eng katta xalqaro bozor bo'ladi va o'sish uzoq muddatli bizda mavjud bo'lgan eng katta imkoniyatdir. Demak, bular bizning uchta katta, katta g‘oyamiz. Endryu Rid Morgan Stenli Shunday qilib, ularni yo‘q qilish uchun har qanday imkoniyat bor, siz har yili 1,7 milliondan 2,0 milliongacha to‘y yoki nikohga ishora qildingizmi, asosiy ishtirokdagi bozor ulushini oshirish uchun? Deyv Binder Ha, yaxshi 2012-yilda AQShdagi biznesimizdagi 20% ga yaqin o'sish aniq ulushga ega bo'ldi va bu reja. Biz bozorni potentsial o'rtacha sur'atda o'sib borayotganini ko'ramiz, shuning uchun biz sezilarli darajada o'sishimiz uchun ulush oldik va bu reja. Bizning fikrimizcha, bu 4% dan ortiq bo'lib, AQShdagi bozorning 5% ga yaqinlashdi, bu nishon uzuklariga sarflaydigan odamlar uchun taxminan 5 milliard dollarlik bozor. Va biz har doim bozorning ikki raqamli ishtirokchisi bo'lishimiz kerakligini his qilganmiz va bu yo'lda edi. Harvey Kanter Mobil paritetga ko'p mos yozuvlar va shaxsiy kompyuter funksiyasini mobil telefonga olib kirish biznesning faol tomonlarini sezilarli darajada oshiradi. . Iste'molchilar mobil muhitda ishlashga intilayotgani va bizda shaxsiy kompyuterda har doim ham mobil qurilmadan foydalanish imkoni bo'lmagan boy funksiyalar mavjudligi, biz o'ylaymizki, aloqadorlikni sezilarli darajada o'zgartiradi va shunga qaramay, buni davom ettirishni qo'llab-quvvatlaydi. narxlash bilan nima sodir bo'ladi. Va o'tgan yili bizda bo'lgan quyruq shamollari, ular bormi yoki yo'qmi, biz ularni bir xil darajada bo'lmasligimiz mumkin, ammo biznesning faol tomonini qo'llab-quvvatlashi va davom ettirishi kerak bo'lgan boshqa chiroyli chiziqli ma'lumotlar nuqtalari mavjud.Endryu Rid Morgan StenliOkay . Ishtirok etmagan tomonda o'sishda davom etar ekansiz, bu ko'proq kapital talab qiladi va bu sizning bo'sh pul oqimingizga ta'sir qiladimi deb ishonasizmi? Deyv Binder Demak, biz birinchi navbatda inventarizatsiya qilamiz. jalb qilinmagan mahsulotlarni sotish. Bizning shartlarimiz dizayni va pul oqimlarimiz neytral yoki salbiy aylanma mablag'ni keltirishi kerak. Agar biz mahsulotni yiliga to'rt marta aylantira olsak, bizning shartlarimiz shunday bo'ladiki, biz salbiy aylanma kapital holatiga tushib qolamiz. Vaqt o'tishi bilan biz konsignatsiya modelini aniqlay olsak, yanada yaxshi bo'lardi. Shunday qilib, biz salbiy aylanma mablag'larni yaxshi bajarish bilan, lekin tavakkalchilik bilan jalb qilmaslik uchun harakat qilishimiz mumkin va agar biz konsignatsiya modeliga erisha olsak, uning xavfi kamroq yoki umuman yo'q. Harvey Kanter Qiziqarli ma'lumotlardan biri va mutlaq dollar hajmida uning millionlarda ma'noli, lekin o'nlab millionlarda ma'noli emas, lekin agar siz bizning veb-saytimizga qarasangiz, bizda Qizil Gilam tanlovi bor va bu aslida Oskar mukofotlari atrofida taklif qilingan. Ammo 4-chorakda biz o'zimizning g'ayrioddiy biznesimiz deb ataydigan narsani va uning faqat partiyasini uch barobarga oshirdik. Uning ancha yuqori narx nuqtalari - $10,000, $20,000, $30,000 yoki undan ko'proq narx nuqtalari, lekin Devid biznesimizning katta qismini konsignatsiyaga o'tkazishga urinish nuqtai nazaridan nimani nazarda tutgan. ishlab chiqaruvchilar 100 dollarlik mahsulot to'lashlari kerak, shuning uchun biz bu haqda tasavvurga ega emasmiz, lekin biznesimizni ko'chirishda davom etar ekanmiz, bu modelni zargarlik buyumlariga ko'proq o'tkazish qobiliyati moliyaviy jihatdan yaxshi ishlaydigan modelning haqiqatan ham boy komponentidir.Endryu Reid Morgan StanleyVa konsignatsiya modeli siz qo'ygan marketingdan keyingi sof marja ham shundaymi? Deyv Binder Juda ko'p. Bizda inventar mavjud emas. Endryu Rid Morgan Stenli Boshqa savollaringiz bormi?