Blue Nile CEO'su Morgan Stanley Technology, Medya & Telekom Konferansında Sunum Yaptı (Transkript)

Mavi Nil, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Medya & Telekom Konferansı 26 Şubat 2013 17:30 ETYöneticileriHarvey Kanter Başkan & İcra Kurulu BaşkanıDavid Binder Finans DirektörüAnalistlerAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyMerhaba, adım Andrew Reid. Im Morgan Stanley'nin Küçük Sermayeli e-Ticaret Analisti ve Im'e Blue Nile'ın sırasıyla CEO'su ve CFO'su Harvey ve David eşlik ediyor. Bugün onlara sahip olacağımız için çok heyecanlıydık. Geldiğiniz için teşekkürler.Harvey KanterBurada olmak harika, teşekkür ederim.Andrew Reid Morgan StanleyBu yüzden sanırım 2012'nin beklentilerinize göre nasıl geçtiği hakkında biraz soru sorarak başlamak istiyorum. Harvey, sen 2012'nin Mart ayında katıldın, dolayısıyla bu senin için tam bir yıl değil, bu yüzden bazı şeyler doğru gitti, bazı şeylerin 2013'te burada geliştirilebileceğini düşünüyorsun.Harvey KanterElbette. Tam bir yıl olmayabilir ama size anlatabileceğim bir çift gibi geliyor. Çok fazla yer kapladık. Aslında sonuçlarımız konusunda oldukça heyecanlıydık. İlginç bir ikilem, sonuçlarımız konusunda heyecanlıyız ama yine de göreceli olarak rehberlik konusunda yetersiz kalıyoruz. İşte ikilem de bu. Ama oldukça büyük bir planımız vardı. En çok heyecan duyduğumuz şey, sonuçlarımızın sıralı olarak hızlanmasıydı. Gerçekten aşina olmayanlarınız için, yuvarlak rakamlarla 3'ten 13'e, 20'ye çıktık ve 4. çeyreğe doğru hızlandık. Bence en heyecan verici unsur olan ana işimiz en çok hızlandı. Gerçekten anlamlı bir sonuç ve katılım elde ettik ve aslında bu, hem mutlak performans hem de göreceli büyüme açısından beş yılı aşkın süredir elde edilen en yüksek başarı düzeyiydi. Ayrıca yeni müşteri hesapları oluşturmak için oldukça büyük bir girişimimiz vardı ve kelimenin tam anlamıyla bir taş atımı içinde şirket tarihinde neredeyse en yüksek mutlak müşteri düzeyine ulaştık, ancak bu aynı zamanda beş yıldan fazla bir süredir en yüksek büyüme seviyesiydi. Yani bunlar gerçekten anlamlı sonuçlar. Yılı %15 artıyla kapattık; 4. çeyreği %21 ile kapattık. Net gelirde %16'lık bir artış elde ettik ve bu gerçekten anlamlı sonuçlar. İki yıldır böyle hissettiğime dair referansım şu: Mart ayında geldim, ekibin bir kısmını yeniden düzenledik. İşimizin bazı kısımlarını çözmek için oldukça yoğun çalıştık ve ardından 4. çeyreğe hazırlanmak için üç ay harcadık ve çoğunuzun bildiği gibi 4. çeyrek, herkesin beklediği 4. çeyrek değildi. Ve tüm bunları gerçekleştirmek oldukça zorlu bir ortamdı. Ve yılı gerçekten harika bir yerde kapattık. Böylece envanterimiz geçen yıla göre kaldıraçlıydı. Aslında ölçülebilir derecede daha az sorumluluk ortaya çıktı ki bu gerçekten heyecan vericiydi ve 13 için iyi bir konumda olduğumuzu düşündük. Ve bu kategoride oldukça anlamlı bir büyüme kaydettik. Son fakat bir o kadar da önemlisi, bazılarınızın katılımsızlık hakkında konuştuğumuzu duyduğunu ve katılımın temelini geliştirmeye devam etme konusunda gerçekten heyecanlandığını söyleyebilirim. Ancak nişanlanmama durumunda her şey beklediğimiz gibi gitmedi. Bununla birlikte, hâlâ stratejik olarak nereye gideceğimizi düşünüyoruz; yani tüketicimizin kadın kısmıyla daha yüksek düzeyde etkileşim kurmak için müşteri sayısını artırmak ve kadın tüketiciyle etkileşimde bulunmamanın doğasında olan tekrarlı işleri büyütmek hâlâ stratejik açıdan kesinlikle kesinlikle gereklidir. Taktik düzeyde bunu nasıl uygulayacağımızı geliştiriyoruz, ancak daha iyi bir direktifin olmaması nedeniyle, gerçekten stratejik olan sürüş açısından ilerlemeye devam ederken gösterdiğimiz tutarlılığı bilmeniz önemlidir. Ben bunu strateji değişikliğinden çok zamanlama olarak nitelendiriyorum. Andrew Reid Morgan StanleyTeşekkür ederim. Dolayısıyla, hem etkileşimli hem de etkileşimsiz işlerde ve aynı zamanda ticari satış karması açısından müşteri tabanı açısından nerede olduğunuza bir göz atarsak, bunun nasıl geliştiğini biraz anlatabilir misiniz? Sanırım nişanlanırken her şey yolunda gidiyor gibi görünüyor. Etkileşim olmadığında, daha geniş bir potansiyel müşteri grubuna pazarlama yapmak için daha fazla pazarlama parası mı harcamak istiyorsunuz yoksa sahip olduğunuz mevcut müşteri grubunu alıp sadece onların tercihlerine göre daha fazla ürün satmak mı istiyorsunuz? Harvey KanterAslında ikisi de. Bir soru sorduğunuzda ona doğrudan cevap veremiyorsunuz, ama komik çünkü dürüst olmak gerekirse, özellikle sahip olduğumuz temel müşteriyi, o eski konuşma dilindeki "En iyi müşteri sahip olduğun müşteridir"i gerçekten optimize etmeye yönelik referans verebileceğim girişimler var. . Hem kendisi hem de ana müşterimiz olan nişanlandıktan sonra ihtiyaçlarını karşılamanın çok daha fazla iş olduğuna inanıyoruz ve kendisi zaten web sitesine geliyor. Trafiğimizin %60'ı bir kadın tüketici tarafından oluşturuluyor ve bu nedenle onunla daha somut bir şekilde etkileşim kurma fırsatının olduğuna inanıyoruz. Ve onunla etkileşime geçmek ve gelir açısından fırsatı en üst düzeye çıkarmak için kesinlikle konuşabileceğimiz birçok şey yapıyorduk. Diğer tarafı ise satın alma çabalarımızdır; bu yıl da satın alma önceliğimiz aracılığıyla bize mutlak bir sayıyla geçen yıl yaptığımız kadar çok yeni müşterinin geleceğine dair bir beklentimiz var ve bu oldukça anlamlı. Yani eğer yapabilseydim biraz tartışırdım. Temel olarak mevcut müşteriyi optimize etmek için yaptığımız iki büyük stratejik şeyden bahsetmek istiyorum. Bunlardan biri, bir internet oyuncusu olarak bizim için, tuğla ve harç ortamını mantıklı bir şekilde ifade etmenin daha iyi bir yolu olmadığı için, mümkün olduğunca çok şey yaratmamız açısından kritik olan özellik işlevselliği düzeyini arttırmaktır; yani site görselleştirmesi veya ürün görselleştirmesi, 3600 video, pırlantalarımızın fotoğrafları, bant eşleştirici, hangi bantların hangi nişan yüzükleriyle uyumlu olduğunu kelimenin tam anlamıyla göstererek her nişan işlemine giderek daha fazla bant ekleme yeteneğidir. Bunlar bir düzeyde oldukça ilkel görünüyor ancak işin gerçeği, tüm bu unsurlarda bizim istediğimiz kadar gelişmiş değil. Diğeri ise mevcut müşterinin ilgisini çekecek, ancak onu gerçekten istedikleri zaman olmak istedikleri yerde meşgul edecek; bu, tüm mobil ortamlarda bilgisayarımızın eşitliğini oluşturarak başlıyor. Aslında bunu yapmadığımızı bilmemize rağmen, [phablet] terimini icat ettiğimizi düşünmek isteriz, ancak phablet temelde telefon ve tablettir. Ve zorluklardan biri, PC'deki gerçekten sağlam özellik işlevlerinin birçoğunun bugün cep telefonunun tarayıcı tabanlı ortamına aktarılamamasıdır. bunu söylemenin daha iyi bir yolu, kanal agnostikleri ve aynı tarayıcı deneyimine sahip olmak. Bu noktada, kendi mücevherlerinizi, gelişmiş elmas aramanızı ve daha sonra, işimize erişmeye istekli olduklarında, çekirdek müşteriye hitap etmek istedikleri yere hitap edecek birçok unsuru oluşturabileceksiniz. Ancak bu, bugün sahip olduğumuz çekirdek müşteriyi büyütecektir. Ve tabii ki etkileşim işini geliştirdikçe, pazarlama unsurlarımıza yatırım yapmaya devam ettikçe, daha iyi bir farkındalık düzeyi yaratarak Blue Nile markasını büyütmeye devam edeceğimize inanıyoruz. temsil ettiğimiz şey için ve aslında yeni bir müşteriyle etkileşime geçmek. İşte bu yüzden her ikisini de söyledim. Andrew Reid Morgan Stanley Tamam. Yani, az önce nelerden geçtiğinize bakarsak, bence sahip olduğunuz ilginç fırsatlardan biri de işin katılım dışı tarafına doğru ilerlemektir. Sanırım 2012'de işler sizin istediğiniz kadar iyi gitmedi, ancak bunun nedeni muhtemelen yıl sonuna doğru mali uçurum olabilir. Buna yönelik stratejinizi nasıl düşünüyorsunuz çünkü açıkça pazarlama yapıyorsunuz. Satın alma işlemini gerçekleştirecek olan farklı bir tüketiciye ve dolayısıyla pek çok insan bunun ya bir markaya ihtiyaç duyulacağını ya da markanın tasarımcılarından mücevher satın alınması gerektiğini düşünebilir. Harvey Kanter Biliyorsunuz, denediğimiz üç büyük şey var. başarmak. Bunlardan biri sadece sade ve basit bir farkındalıktır. Size bunun mükemmel bir örneğini anlatacağım: Hedef müşterimiz olmayan kızıma Sevgililer Günü için bir mücevher aldım ama ona Sevgililer Günü için bir mücevher aldım ve o bana bunu tam anlamıyla nereden aldığımı sordu. Ve bir kuyumcu hakkında bunu sorabilmesi büyüleyiciydi ama gerçekten harika olduğunu düşündü. Sevgililer Günü içindi ve gerçek şu ki bana birçok insanın 'Bunu nereden aldın?' dediği bir deneyim yaşadığını söyledi. Bu başlı başına bizim zorluklarımızdan biri, erkek bir müşteriyle başlıyoruz, Yaklaşık 30 yaşında ve nişan işinde. Onu hayatın harika olaylarından geçirmiyoruz ve bu yüzden zorluklardan biri de bu, o nişan yüzüğünü aldıktan sonra doğum günleri var, yıldönümleri var, Bar Mitzvah hediyeleri var, 75 yaşındaki anne hediyeleri var. Yapabileceğimiz birçok şey var ve yeterince iyi bir iş yapmıyoruz, bu da bir unsur. Yapmaya çalıştığımız ikinci unsur, işimizin katılım dışı tarafını geliştirmeyi düşünürken bakış açımızı geliştirmek. Bazılarınız moda hakkında konuştuğumuzu duymuşsunuzdur ve geriye dönüp bakıldığında 20/20 olan şeylerden biri, modada biraz fazla ileri gittik ve başlangıçta başvurma sürecinden geçtiğimizde bu durumun ne kadar ileri gittiğini anlamak için yeterli veriye sahip değildik. gelişmemiz gerekiyordu. Ve bizim için nişansızlık, bantlar, pırlanta takılar ve diğer moda dediğimiz değerli taşlar, gümüş, inciler, altındır ve ben birini unutuyorum. İşin diğer tarafında, diğer modada çok ileri gittik ve temelde müşteri dedi ki Bu harika bir öğrenmeydi, ancak temelde karışımdaki moda düzeyi açısından çok ileri gittik. Ve tam tersine, beş yıllık verileri daha derinlemesine inceledikten sonra aslında yapmadığımız şeylerin bir kısmının, elmas takıların geçmişte şirket içinde sahip olduğumuz verileri kullanarak daha anlamlı olan bazı işletmelerimizi büyütmek olduğunu anladık. beklediğimizden daha büyük bir fırsat. Yani modayı büyüttüğümüzde, nişanlanmama, mücevher gibi şeylerin peşine düştük. Pırlantalı takıların peşine düştük ama pırlantalı takılarda stil sayımız işin moda tarafı kadar artmıyordu; yani mücevherler ve bu nitelikteki şeyler. Ve geriye dönüp baktığımızda 20/20 müşterimizin bize daha fazla elmas takı istediğini söylemesini sağladık. Pırlantalı takıların hızı daha iyiydi, verimliliği daha iyiydi. Stil sayımı o kadar sağlam değildi. Tersine, işin mücevher tarafının peşine düştük, sadece bazı moda ürünleri satmamakla kalmadık, aynı zamanda gereğinden fazla sınıflandırıldık, olması gerektiği kadar üretken değildik. Biz de bu şekilde yeniden gruplanıyoruz ve zamanla katılım dışı işimizin gelişmesini bekliyoruz. Tekrar ediyorum, daha önce stratejik olarak hala aynı şeyleri takip ettiğimizi ancak taktiksel olarak bunu nasıl uyguladığımızın bu yıldan edindiğimiz dersler olduğunu söylemiştim. Ve dürüst olmak gerekirse Yönetim Kurulu, bu öğrenme konusunda kendimizi gerçekten iyi hissediyoruz çünkü eğer öğrenmemiş olsaydık ve iş yürümeseydi, eğer daha homojenleştirilmiş olsaydı, sonuçlarımızı, yeni yere yönelme yeteneğini ve yol haritasını göremezdik. David BinderBence bu da ilginç; eğer pazar boyutlarına bakarsanız, yani katılımsızlığa baktığımızda, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki adreslenebilir pazarın toplamı yaklaşık 50 milyar dolardır. Bu, halihazırda bu müşterilerle konuştuğumuz alyansları içeriyor ve alyanslar bu toplam adreslenebilir pazarın muhtemelen 4 ila 5 milyar dolarını oluşturuyor. Yani oldukça büyük ve aynı zamanda halihazırda hitap eden bir kitleye sahip. Elmas takılar yaklaşık 25 milyar dolar ve bu, siteye gelen ve elmasların özelliklerini anlamaya çalışan bir adamla konuştuğumuz için kısmen zaten konuştuğumuz bir kitle. bu ona bir satın alma işlemi yapmasını söyleyebilir. Tedarik zincirimizin benzersiz unsurlarına, derin rekabet avantajlarına sahip olduğumuza değiniyor. Yani adreslenebilir pazarın bir kısmı, bu adreslenebilir pazarın en büyük parçaları, nişan tarafında yapılanlar aracılığıyla zaten bu müşterilerle konuşuyordu. Pırlanta takıların veya alyansların dışındaki bazı moda unsurlarının genişletilmesi, Bu bizim için harika bir fırsat ve kısmen nişan, alyans ve pırlanta takılar üreten markanın arka planından kaynaklandığı için konuştuğumuz kitleyi genişletebiliriz. Orada çok daha fazla frekans var, daha büyük bir izleyici kitlesi var ama biz pırlanta takılar ve alyanslardaki büyük fırsatlardan gerçekten yararlanırken yavaş yavaş büyüyebileceğimiz bir şey. Andrew Reid Morgan Stanley Bu strateji, buna yeniden çekici gelmenize gerçekten odaklanmanızı gerektiriyor mu? erkek demografik? Ya da nişan yüzüğünü adama, yani nişanlıya satmaktan, sonra da onun karısını Harvey Kanter'e götürmesini sağlamaktan bu geçişi nasıl yaparsınız? Muhtemelen en azından birkaç farklı yol vardır. Bunlardan biri, pazarlamamızın gelişiyor olmasıdır. Dolayısıyla kişiselleştirme, yaşam döngüsü pazarlaması bu fırsatı kesinlikle maksimuma çıkaramadık. Bu yüzden, 30 yaşına geldiğinde ve o nişan yüzüğünü satın aldığında, bundan sonra meydana gelen tüm yaşam döngüsü olaylarının bunu gerçekten maksimuma çıkarmadığımızdan bahsettim. Diğer bir şey de, ona farklı bir şekilde hitap etmemiz gerekiyor mu sorusunu sordunuz, ona Blue Nile ve başka bir iş gibi ayrı bir müşteri olarak bakmıyoruz. Zaten siteye geliyor. Sitedeki birçok öğeyi satın alıyor. Tüm teklif boyunca bunu maksimuma çıkaramadık. Oldukça sınırlıydık. İşimizin bulldog kısmı, farklı müşterilerin aksine bizi tanımayan yeni müşterilerdir, bu nedenle soruyu biraz tanımlama şekliniz, en azından bizim bakış açımız, farklı bir müşterimizin olmadığı yönünde. Onunla farklı bir şekilde ilgilenmeliyiz. Andrew Reid Morgan StanleyTamam. Ve Dave, daha önce verilerden bahsediyordun ve beş yıllık verileri gözden geçiriyordun. Mağazacılık stratejinize ne tür bir teknoloji katıyorsunuz? Veya işinizi nasıl optimize edeceğinizi düşündüğünüzde, daha iyi kararlar vermenize yardımcı olması için verileri nasıl kullanırsınız? Dave BinderSo Blue Nile, çok zengin veri analitiği ve araçlarına sahip bir çevrimiçi perakendeci olarak kuruldu. Bu aslında 20.000 veya 30.000 adet gevşek elmasın şimdi 150.000 adete kadar satılmasıyla başladı ve hızın, dönüşüm oranlarının nasıl optimize edileceğini anlamakla başladı; ve müşteriler satın almaya karar verdiğinde ve vermediğinde, böylece satışlara göre marjları optimize edebiliriz. Dolayısıyla, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için kuruluşumuzun geneline oldukça derinlemesine yayılmış derin bir analitik araç seti var. Son üç veya dört yılda olan şey, bu araçları, müşteri kazanımı için pazarlama harcamalarını nasıl optimize edeceğimizi ve nasıl optimize edeceğimizi gerçekten anlamak için genişlettik. nişan dışı mücevherlerin satışını optimize etmek. Ve bu bizim için nispeten yeni bir şey: Bu araçları uyarlamak ve şirketi yöneten kişilerin, doğru ürünün ve doğru fiyatlandırmanın ne olduğunu anlamak için bu analizi gerçekten kullanmalarını sağlamak. Mavi Nil'in temelindeki zengin analitik araçlar, derin satış yeteneklerine sahip olmamızı gerektirmiyordu. Ve böylece 2012'nin başında stratejimizi yeniden başlattığımızda kısmen bir tüccar olduğumuzun ve sattığımız ürünleri genişlettikçe perakendecilere ihtiyaç duyduğumuzun farkına vardık. Ürün yelpazesini genişletmek için bu verileri farklı bir şekilde kullanabilecek insanlara, tüccarlara ihtiyacımız var ve ardından Harvey geldi. Andrew Reid Morgan Stanley Tamam. Ve sanırım perakende deneyimini getirme açısından bunu bir adım daha ileri götürürsek, Blue Nil'de marka bilinirliğini gerçekten artırmak için dışarı çıkıp daha fazla ortaklık, Monique Lhuillier ile kurduğunuz ilişkiler gibi ilişkiler kurma konusundaki görüşünüz nedir? Harvey KanterEvet Monique Lhuillier gerçekten olağanüstü bir başarı öyküsüydü. Aslında rakamlarımıza ulaştık ve David'le şakalaştım, çok yükseğe çıktığımızı düşünen oydu ama gerçekten iyi bir sonuç aldık. Biz bundan çok memnun kaldık. İlginç olan, onun bizim için yaptığı şeyin bir kısmı, bize bir tasarımcı olarak önbellek getirmesi, bize moda yönelimi getirmesi. Ortalama fiyat noktaları mevcut fiyat noktalarımızdan daha yüksek; marjı mevcut marjlarımızdan biraz daha yüksek ancak bizim için yaptığı şey daha birçok fırsatı açığa çıkarıyor. Onun modasının, anlaşılabilir olduğu ölçüde, en yüksek moda seviyesinden daha iyi satması ilginç ve bu da aslında 4. çeyrekteki etkileşim dışı geçmişimizle iyi bir şekilde korelasyon gösteriyor. Ama aynı zamanda yaptığı şey onun sadece bir gelinlik şirketi olmadığını anlama yeteneği yaratmaktır. Ben de günün erken saatlerinde bazı insanlara, o vurduğunda ilk hafta 21 adet sattığımızı ve bunun çok fazla bir rakam gibi gelmediğini söylüyordum. Ancak ortalama fiyat noktası 8000 dolar olduğunda 9000 dolar anlamlı bir rakam. 21 ünitenin 13'ü gelin nişan dekoru ve 8'i bantlardan oluşuyordu ve bu da normalde bir ila üç aylık bir süreçti. Ancak müşteriler onun sitede olduğunu biliyordu ve siteye girdiği anda satışlar gerçekleşti. Bu konuda gerçekten heyecan verici olan ikinci unsur, grupların tarihsel olarak bizim için bu seviyede satış yapmamasıdır, bu yüzden bir grubumuz olduğuna inandığımız gerçeğine atıfta bulundum. bağlanma oranını artırma fırsatı. Ancak algıladığımız şey, başlangıçta pek çok kadının, alyansla birlikte kullanılacak bir alyans olması gerekmeyen, temelde mücevher amaçlı olan bantlar satın aldığıdır. Dolayısıyla, Monique ile moda takıları büyütme fırsatının anlamlı olduğuna inanıyoruz ve aslında bu yılın ikinci yarısında Monique ile küçük düzeyde bir moda takısı piyasaya sürmeliyiz. Ancak az önce önerdiğim tüm bu veri noktalarını da düşünürseniz, Önbellek olarak tanımladığımız, işimizi büyütecek, sektör lideri, gerçekten alakalı bir tasarımcı daha bulabilirsek, markaları sadece isim levhalarıyla getirmeyi düşünmüyoruz çünkü Blue Nil, tıpkı elmaslarda olduğu gibi ayrıcalığa sahip olmak istiyor. gerçekten zengin ve anlamlı bir şey. Ancak bir marka bizim için bir moda şemsiyesi yarattığında, kadın tüketicilerle yoğun bir şekilde etkileşime geçtiğinde, çünkü bu satın alma işlemini ilk hafta erkeklerin değil kadınların yönlendirdiğini biliyoruz; ve zaten mücevhere yönelimi var, bunun bir artısı olduğuna ve daha fazla marka teklifi olduğuna inanıyoruz. Ve bunu araştırıyorduk ama size bunun çok yavaş bir yanma olduğunu söyleyebilirim. Sadece isim olsun diye isim eklemeyi düşünmüyoruz. Andrew Reid Morgan StanleyTamam. Peki, bir marka veya tasarımcı portföyü oluşturmayı düşündüğünüzde - bunu söylemek istemiyorum ama bu, çevrimdışı olarak sahip olduklarınızı, oradaki rakiplerinizi dengelemek için yeterli olacak mı? Çünkü bence, ister büyük mağazalara ister özel perakende kuyumculara bakarsanız, pazarlamaya çok daha fazla para harcıyorlar. Peki, onlarla rekabet etmek için işinizden bir çeşit asimetrik etkiyi nasıl elde edersiniz? Harvey Kanter Evet, her şeyden önce şunu söyleyebilirim ki, biz kötü bir niyetle değil, bir marka portföyü olmayı hedefliyoruz. Bir numaralı Mavi Nil işine ne katacağımız konusunda çok seçici olacağız. İkincisi, gerçekten baktığımız şey şu; Moniques, kelimenin tam anlamıyla 2011'in en güçlü 50 kadını arasında gösterilen mükemmel bir örnek. En iyilerden biri İlk 15 arasında dünyanın en saygın 14'üncü tasarımcısı olduğunu söylüyorlar. Bize gerçekten yaptığımız işe ek bir unsur getiriyor ve biz onun yaptığı işe daha fazla moda veya daha fazla unsur katmaya çalışırken, yapmaya çalıştığımız şey bunun tam anlamıyla viral olanla ilgili olmadığı perspektifini geliştirmek. yaptığı işin doğası ve yaptığı işin benzersiz unsurları. Yani Monique hakkında pek bir şey bilmiyorsanız, bunu destekleyen diğer unsurlar onun bugün özel günlere yönelik bir kıyafet koleksiyonuna sahip olmasıdır. İtalyan ayakkabılarını yeni piyasaya sürdü. Oscar'ların kırmızı halısında tanınıyor, Ne giyiyorsun? İnsanların taktığını söylediği insanlardan biri, artık elbiselerinin yanı sıra takılarını da takıyorlar. Ayrıca Facebook'ta çok sayıda takipçisi, Twitter takipçisi, Pinterest takipçisi olan ve kendi sosyal hayatımıza çok iyi uyum sağlayan viral bir unsur var. Pinterest'te kelimenin tam anlamıyla dünyanın lider kuyumcusu olduğumuz medya uygulaması ve bunu tam anlamıyla kastediyorum. Pinterest'te bizden büyük kuyumcu yok ve biz Facebook'ta dünyanın önde gelen kuyumcularından biriyiz. Ve böylece, Macys gibi çevrimdışı pazarlama programları açısından markalaşmayı zorlamayacağımız hayati bir unsur var çünkü biz genel bir tüccar değiliz. Bu gerçekten diyalog, etkileşim ve viral çabayla ilgili ve Monique'in bize sosyal medyadaki varlığıyla ilgili birçok unsur getiriyor. Andrew Reid Morgan Stanley Yani gerçekten hızlı bir şekilde ve ardından izleyicilerin sorularına geçelim, hisse senedi fiyatınız geldi 4. çeyrek kazançlarının açıklanmasından bu yana düşüş yaşandı. Ve bir kredi olanağı sağladınız. Geçtiğimiz iki yılın her birinde 40 milyon dolarlık hisse senedini geri satın aldınız. Burada kaldıraçlı bir özetleme veya belki daha da önemli bir şey yapma fırsatı var mı? Dave Binder Hisse senetlerimiz, kazançlarımızın açıklanmasından biraz sonra yükseldi, sadece bunu açıklığa kavuşturmak istedim. Demek istediğim, hisse geri alımını hissedar değeri sağlamanın iyi bir yolu olarak görmeye devam ediyoruz. İşimiz nakit akışı bakımından zengindir; Çoğu insanın farkında olduğundan emin olduğum negatif bir işletme sermayesi modelimiz var. Büyümeyle birlikte, net kazançlarımızdan önemli ölçüde daha yüksek düzeyde nakit akışı elde ediyoruz ve bu nedenle, eğer fırsat ortaya çıkarsa, bu nakdi hisse geri satın almak için kullanmanın, uzun vadeli hissedarlarımıza fayda sağlamanın hâlâ iyi bir yolu olduğuna inanıyoruz. Bunun mutlaka bizim hedefimiz olduğunu söyleyemem. Daha sonra bunu bir tavana dönüştürmek veya doğası gereği daha büyük veya daha işlemsel olan herhangi bir şey yapmak için tasarım yapın. Hisse senetlerimiz için piyasada doğru değerlemeyi elde ettiğimizi düşünmüyorsak, bu gerçekten getiriyi artırmak içindir. Ve bence hisse senetlerimizin çok değişken olma eğiliminde olduğunu belirtmek çok adil bir şey ve bu nedenle, temel değerlemenin işimizin taahhüt kısmı bile olduğunu düşündüğümüz şey göz önüne alındığında fiyatın nispeten düşük olduğu değişken bir döngüdeyse. Hisseleri geri satın almak için fazla nakit kullanmanın hissedarlar için yapılacak en doğru şey olduğunu düşünüyoruz. Soru-Cevap OturumuAndrew Reid Morgan Stanley Sorularınız olup olmadığını görmek için izleyicilere dönelim. Analist Monique örneğinde, eğer işi şansa bırakırsanız, belirli bir süre içinde kaç markayı, kaç ismi bu şekilde imzalatabilirsiniz? Ve eğer ben, bir internet kelimesi enjekte edeyim, sanırım bu markalarla Mavi Nil'de bir tür pazar yeri mi inşa ediyorsunuz? Harvey Kanter Sorunuzu tam olarak cevaplamayacağım, ancak ilk cevap şu: Bilmiyorum. Bizim 20-30 marka olacak gibi bir vizyonumuz yok, sadece 2-3 marka olacak gibi bir vizyonumuz da yok. İkinci sorunuza yanıt olarak bunun bir nevi melezi: İçeriğin ve bir web sitesi olmanın, daha iyi bir şekilde ifade etmenin bir yolu olmadığı için, mal satan, bir şeyler satan bir web sitesinden daha fazlası olduğuna inanıyoruz. vakit geçirmek için gerçekten son derece ilgi çekici bir yer haline gelebiliriz. Bunu çok söylüyorum ama eşim mükemmel bir örnek. Geceleri çoğu zaman kanepede oturduğunu, tabletiyle televizyon izlediğini ve benim vizyonum, işimiz için umudum, onun sadece içerik için gittiği yerlerden biri olacağımızdır. İşte o noktada Mavi Nil hayatının bu kadar önemli bir parçasıysa, mücevher kabuğunu düşündüğünde Mavi Nil'e gelir. Ve Huffington Post'ta ya da bu tür şeylerde sadece neyin konuşulduğuna bakıyor. İçeriği tasarımcılara göre yönlendirirsek ve bu sadece tasarımcıların sattığı şeyler değil, podyumda nelerin olduğu, nerede gösterdikleri, alakalı olan, moda olan şeylerdir ve bu, ticari ve içerik açısından olumlu bir şekilde çarpışma, Blue Nil markasını gerçek anlamda bir marka haline getirecektir. Tüketicilerin zengin bir kısmı yaşıyor ve aslında bizim de sonuçta yapmaya çalıştığımız şey bu. Ve bu noktada, elinde tabletle kanepede otururken, onu dönüştürmek için en iyi yola sahip olacağız ve gerçekten inanılmaz derecede sadık bir müşteriye sahip olacağız. Ve daha fazla tasarımcı, varsayılan olarak, bu inanılmaz derecede sadık müşteriyi yaratmıyor. Ve varsayılan olarak daha fazla tasarımcı bunu gerçekleştirmez. Doğru içeriği yaratan doğru tasarımcılar, aslında yaratmaya çalıştığımız diyalogdur. Analist Ve bu noktada mağazanızda çok güzel mücevherler var ve bunların büyük bir fiyat etiketi karşılığında bu eşyaları çok iyi tasarlayan kişilerden geldiği açık. Sanırım tam olarak anlamadığımız şey şu anda toplamda kaç tasarımcıyla çalışıyorsunuz? Monique gibi birini pazarladığınızda bu, halihazırda sahip olduğunuz kanalı nasıl değiştirir? Ve bununla da nereye varacaksınız, çünkü bence bunun bir kısmı, halihazırda kaç tasarımcıyla çalıştığınızı anlamamamız. Harvey Kanter Evet, aslında tam anlamıyla bir tasarımcı dizimiz yok. Organizasyondaki mağazacılık evriminden bu yana aslında bir Tasarım Direktörünü işe aldık. Kelimenin tam anlamıyla eğitimli bir Philadelphia Takı Tasarımı Okulu ve oldukça uzun süredir bu işin içinde olan 45 yaşında eğitimli bir kadın. Kendisi bizim şirket içi tasarım direktörümüzdür ve bu onun ünvanı Tasarım Direktörüdür. Monique'in ötesinde, çok sayıda tasarımcıya yönelik bir tasarım girişi yoktur. Oldukça tanımlanmış bir dizi tedarikçiyle çalışıyoruz ve bu tedarikçilerin şirket içi tasarımları var ve bizim için özel olarak tasarım yapıyorlar, ancak önbellek tasarımcıları değiller. Onlar sadece şirket içi tasarımcılardır ve bu hem mücevher işimiz hem de dekorasyon işimiz için geçerlidir. Oldukça dar bir tedarikçi tabanımız var, dolayısıyla bu insanlarla uzun vadeli ilişkilerimiz var. Ama onlar kendi tasarım şirketlerinin bir parçası ve kendi geniş şirketleri için tasarım yapıyorlar ve tasarladıkları şeyin bir alt kümesi özellikle bizim için. Andrew Reid Morgan Stanley Burada başka bir tanesine müdahale edeceğim. Yani 2012'de, elmas fiyatlarındaki yıldan yıla düşüşlerde daha kolay karşılaştırmalar yapılmasından en azından yılın başlarında faydalandınız. 2013'te olduğu gibi, şimdi de piyasada, doğru hatırlıyorsam %5 ila %10'luk bir artış tahmini içeren bir rehberliğiniz var. Elmas fiyatları artarken nişan işinizi büyütmeye devam etmek nerede zorlaşmaya başlıyor? Dave Binder Yani tarihsel olarak, piyasada gerçekten değişken hale gelen 2011'den çok önce, elmas fiyatları kademeli olarak %5 ila %10 artma eğilimindeydi. Fiyatlarda oldukça iyi yönetilen kademeli bir enflasyon vardı. Bu, geçmişte Blue Nile'ın işinin etkileşim yönünü çift haneli rakamlara çıkardığı bir ortam. Ve bu yüzden, sahip olduğumuz değer teklifinin yankı bulduğu rahat bir ortam olduğunu düşünüyoruz. İleriye dönük olarak artan volatilite görürsek ve elmas fiyatlarında maddi olarak %10'un üzerinde bir büyüme görmeye başlarsak, muhtemelen bundan biraz endişe duyacağız. 2011 yılındaki gibi zor bir dönemden geçeceğiz. Ancak tarihsel olarak ılımlı bir enflasyonla konuşursak Mavi Nil büyümek için iyi bir konumda. Andrew Reid Morgan Stanley Peki 2013'e bakarsak, belki ilk üç fırsatı veya geride kalan meyveleri vurgulayabilir misiniz? Gruba bağlılıktan bahsettiniz - Harvey Kanter Evet, en büyük üç fırsatın mağazacılık ve pazarlamayı geliştirmek olduğuna hiç şüphe yok ve işe alınmamın ve katılmamın nedenlerinden biri de bu oldu. İkincisi, mobil eşlik mobil eşliktir ve PC işlevselliğini mobil tabanlı ortama getirmek ve tüm ortamlara özellik işlevselliği eklemek kritik bir teknolojik gereksinimdir. Ve üçüncüsü, aslında hakkında hiç konuşmadığımız ama uluslararası bir konu. Asya-Pasifik pazarının gerçekten çok anlamlı bir pazar olduğuna inanıyoruz. Bazılarınız [Sho] ile bir ortaklık duyurduğumuzu gördü, bir yıl önce tuğla ve harçtan vitrinleri olan bir ortağa [Vay] yatırım yaptık. Uluslararası Başkanımız bu yıl kelimenin tam anlamıyla üç kez Asya'ya gitti, ben de önümüzdeki hafta oraya gidiyorum. Bu kritik bir öncelik ve Asya pazarının bütün olarak bizim için kesinlikle bu yılın en büyük uluslararası pazarı olacağına ve büyümenin uzun vadede sahip olduğumuz en büyük fırsat olduğuna inanıyoruz. Yani bunlar bizim üç büyük fikrimiz. Andrew Reid Morgan Stanley Peki, çekirdek katılımda pazar payını artırmak için her yıl 1,7 ila 2,0 milyon arası düğün veya evlilikten söz ettiniz mi? Dave Binder Evet, peki 2012'de sadece ABD'de katılım işimizde %20 civarındaki büyüme açıkça pay alıyordu ve plan da bu. Pazarın potansiyel olarak ılımlı bir hızda büyüdüğünü görüyoruz, bu nedenle önemli ölçüde büyümemiz için pay alıyoruz ve planımız da bu. Bu oranın %4'ün üzerinde olduğunu düşünüyoruz; ABD'deki pazarın %5'ine yaklaşıyor; bu, nişan yüzüğüne harcama yapan insanlar için yaklaşık 5 milyar dolarlık bir pazar. Ve biz her zaman çift haneli pazar payına sahip bir oyuncu olmamız gerektiğini hissettik ve bu yolda ilerledik.Harvey KanterMobil eşitliğe ilişkin birçok referans noktası ve PC özelliği işlevselliğini mobile taşımak aslında işin etkileşim yönünü maddi olarak büyütecek . Tüketicilerin mobil ortamlarla etkileşime geçmek istemesi ve PC'de her zaman mobilden erişilemeyen zengin özellik işlevselliğine sahip olmamızın bizim için katılımı gerçekten maddi olarak değiştireceğini ve buna rağmen bunu desteklemeye devam etmenin bir kısmını destekleyeceğini düşünüyoruz. Fiyatlandırmada neler oluyor? Ve geçen yıl yaşadığımız rüzgarlar, olsa da olmasa da, muhtemelen aynı seviyede olmayacak, ancak işin etkileşim tarafını desteklemesi ve yönlendirmeye devam etmesi gereken başka oldukça doğrusal veri noktaları da var.Andrew Reid Morgan StanleyTamam . Bağlılık dışı tarafta büyümeye devam ettikçe, bunun çok daha sermaye yoğun olacağına ve bunun serbest nakit akışınıza bir etkisi olacağına inanıyor musunuz? Dave Binder Yani demek istediğim, öncelikle şu amaçlar için envanter alıyoruz: nişan dışı ürünlerin satışı. Koşullarımızın ve nakit akışımızın tasarımı nötr veya negatif işletme sermayesi sağlamalıdır. Eğer ürünleri yılda dört kez çevirebilirsek, koşullarımız negatif işletme sermayesi pozisyonunda olmamızı sağlayacak şekildedir. Zamanla daha fazla sevkıyat modeli bulabilirsek daha da iyi olur. Dolayısıyla, iyi bir uygulamayla ancak riskle birlikte katılımsız negatif işletme sermayesi için çabalayabiliriz ve eğer çok daha az risk içeren veya hiç risk içermeyen bir konsinye modeline ulaşabilirsek.Harvey Kanterİlginç veri noktalarından biri ve mutlak dolar hacminde, milyonlarla anlamlı ama on milyonlarla anlamlı değil ama bugün web sitemize bakarsanız, Kırmızı Halı Seçkisi var ve bu aslında özellikle Oscar'lar etrafında sunuldu. Ancak 4. çeyrekte olağanüstü işimiz ve onun özel sevkıyatını üç katına çıkardık. Çok daha yüksek fiyat noktaları - 10.000 $, 20.000 $, 30.000 $ veya daha fazla, ancak David'in işimizin daha büyük bir bölümünü konsinye teslimata geçirmeye çalışmak açısından kastettiği şey bu. Düşük fiyat noktalarında mücevherleri almak daha zor üreticiler 100 $'lık ürünler için konsinye koyacak, bu yüzden böyle bir vizyonumuz yok, ancak işimizi taşımaya devam ettikçe, bu modeli gittikçe daha fazla mücevher sektörüne taşıma yeteneği, modelin finansal açıdan iyi çalışacak gerçekten zengin bir bileşenidir.Andrew Reid Morgan Stanley Peki, sevkıyat modeli de arkasına koyduğunuz pazarlamanın ardından sadece saf bir marj mı? Dave Binder Oldukça fazla. Envanter bize ait değil. Andrew Reid Morgan Stanley Başka sorunuz var mı?