Генеральны дырэктар Blue Nile выступае на тэлекамунікацыйнай канферэнцыі Morgan Stanley Technology & (стэнаграма)

Кампанія Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, СМІ & Telecom Conference 26 лютага 2013 г. 17:30 ETExecutives Харві Кантэр Прэзідэнт & Галоўны выканаўчы дырэктар Дэвід Біндэр Галоўны фінансавы дырэктарАналітыкі Эндру Рыд Morgan StanleyЭндру Рыд Morgan StanleyПрывітанне, мяне завуць Эндру Рыд. Я аналітык электроннай камерцыі Morgan Stanleys Small Cap і да мяне далучыліся Харві і Дэвід, генеральны дырэктар і фінансавы дырэктар адпаведна Blue Nile. Былі вельмі рады атрымаць іх сёння. Дзякуй, што прыйшлі. Харві Кантэр. О, цудоўна быць тут, дзякуй. Эндру Рэйд Морган Стэнлі. Так што я мяркую, што я хацеў бы пачаць з таго, што крыху спытацца пра тое, як прайшоў 2012 год адносна вашых чаканняў. Харві, ты далучыўся ў сакавіку 2012 года, так што гэта не поўны год для цябе, так што некаторыя з рэчаў пайшлі правільна, некаторыя з рэчаў, якія ты лічыш, што можаш палепшыць у 2013 годзе. Харві Кантэр, упэўнены. Ну, магчыма, гэта не поўны год, але я магу вам сказаць, што гэта пара. Мы прайшлі шмат зямлі. Насамрэч мы былі ў захапленні ад нашых вынікаў. Калі хочаце, цікавая дыхатамія заключаецца ў тым, што мы ў захапленні ад нашых вынікаў, але, умоўна кажучы, нам не хапае ўказанняў. І вось дыхатамія. Але ў нас быў даволі вялікі план. Больш за ўсё нас захапіла паслядоўнае паскарэнне нашых вынікаў. Такім чынам, для тых з вас, хто не зусім знаёмы, у круглых лічбах мы павялічыліся з 3 да 13 да 20 і паскорыліся да 4 квартала. Наш асноўны бізнес, які, я думаю, з'яўляецца самым захапляльным элементам, паскорыўся найбольш. У нас быў сапраўды значны вынік і ўзаемадзеянне, і фактычна гэта быў самы высокі ўзровень поспеху як у абсалютных паказчыках, так і ў адносным росце за апошнія пяць гадоў. У нас таксама была даволі вялікая ініцыятыва па павелічэнню колькасці новых кліентаў, і мы амаль сустрэлі самы высокі ўзровень абсалютных кліентаў у гісторыі кампаніі літаральна за адзін кідок камянёў, але гэта таксама быў самы высокі ўзровень росту за апошнія пяць гадоў. Такім чынам, гэта сапраўды значныя вынікі. Мы скончылі год на плюс 15%; мы скончылі 4 квартал на 21%. У нас быў рост чыстага прыбытку на 16%, таму гэта сапраўды значныя вынікі. Я спасылаюся на тое, што два гады я прыйшоў у сакавіку, мы крыху рэарганізавалі частку каманды. Мы даволі старанна шукалі некаторыя часткі нашага бізнесу, а потым тры месяцы спрабавалі падрыхтавацца да 4 квартала, і 4, як многія з вас ведаюць, быў зусім не тым кварталам, якога ўсе чакалі. І таму выканаць усё гэта было даволі складана. А потым мы скончылі год у сапраўды цудоўным месцы. Такім чынам, наш інвентар быў выкарыстаны ў параўнанні з мінулым годам. На самай справе гэта аказалася значна менш адказным, калі хочаце, што было вельмі цікава, і мы думалі, што маем добрыя пазіцыі для 13. І мы забяспечылі даволі значны рост у гэтай катэгорыі. І апошняе, але не менш важнае, я хацеў бы сказаць, што некаторыя з вас чулі, як мы гаворым пра неўзаемадзеянне, і былі вельмі рады працягваць абапірацца на ядро ​​ўзаемадзеяння. Але ў неўзаемадзеянні атрымалася не ўсё так, як мы чакалі. Сказаўшы гэта, мы па-ранейшаму думаем стратэгічна, куды мы накіроўваемся, а менавіта: павялічыць колькасць кліентаў, каб прыцягнуць жаночую частку нашага спажыўца на больш высокім узроўні і развіць паўторны бізнес, уласцівы неўзаемадзеянню з жанчынамі-спажыўцамі, па-ранейшаму стратэгічна абсалютна правільны кірунак. Мы развіваліся, як мы выконваем гэта на тактычным узроўні, але важна, каб вы ведалі, з якой паслядоўнасцю мы працягваем рухацца наперад з пункту гледжання сапраўднага прасоўвання, што з'яўляецца стратэгічнай дырэктывай з-за адсутнасці лепшага слова. І я б кваліфікаваў гэта хутчэй як час, чым як змену стратэгіі. Эндру Рэйд Морган Стэнлі Дзякуй. Такім чынам, калі мы паглядзім на тое, дзе вы знаходзіцеся з пункту гледжання кліенцкай базы як у сферы ўзаемадзеяння, так і ў сферы мерчандайзінгу, ці можаце вы расказаць крыху пра тое, як вы бачыце гэта развіццё? Я мяркую, што ў заручынах гэта гучыць так, быццам справы ідуць нармальна. Калі вы не ўдзельнічаеце, вы захочаце выдаткаваць больш маркетынгавых даляраў на маркетынг для больш шырокай групы патэнцыйных кліентаў, ці вы захочаце ўзяць бягучую групу кліентаў, якая ў вас ёсць, і проста больш прадаваць тавары ў адпаведнасці з іх перавагамі? Харві KanterГэта на самай справе абодва. Гэта смешна, калі вы задаеце пытанне, вы не можаце на яго адказаць наўпрост, але гэта смешна, таму што, шчыра кажучы, ёсць ініцыятывы, на якія я магу спасылацца, і якія канкрэтна накіраваны на аптымізацыю асноўнага кліента, што ў нас ёсць, старая гутарковая фраза: лепшы кліент той, які ў вас ёсць . Мы лічым, што пасля яго заручын, што з'яўляецца нашым асноўным кліентам, а таксама як яна, так і яна ўжо наведвае вэб-сайт, ёсць нашмат больш бізнесу. 60% нашага трафіку ствараецца жанчынамі-спажыўцамі, таму мы лічым, што ёсць магчымасць прыцягнуць яе больш канкрэтным чынам. І рабілі шмат рэчаў, з якімі мы, безумоўна, можам пагаварыць, каб задзейнічаць і павялічыць магчымасці з ёй з пункту гледжання даходу. Адваротным бокам гэтага з'яўляецца наша імкненне да набыцця, мы чакаем, што ў гэтым годзе да нас прыйдзе столькі ж новых кліентаў праз наш прыярытэт па набыцці, колькі мы зрабілі ў мінулым годзе ў абсалютнай колькасці, і гэта даволі значна. Такім чынам, калі б я мог, я б проста крыху перайшоў. Я хачу пагаварыць пра тое, што мы рабілі для аптымізацыі цяперашняга кліента - гэта дзве вельмі важныя стратэгічныя рэчы. Адным з іх з'яўляецца павышэнне ўзроўню функцыянальнасці функцый, што вельмі важна для нас, як для інтэрнэт-гульца, каб стварыць як мага больш, з-за адсутнасці лепшага спосабу сказаць, фізічнага асяроддзя такім чынам, каб мець сэнс; таму візуалізацыя сайта або прадукту, 3600-градуснае відэа, фотаздымкі нашых брыльянтаў, супадзенне палос, што ў асноўным з'яўляецца магчымасцю прымацоўваць усё больш і больш палос да кожнай транзакцыі заручынаў, літаральна паказваючы, якія паласы спалучаюцца з якімі заручальнымі пярсцёнкамі. На адным узроўні яны здаюцца элементарнымі, але справа ў тым, што яны не настолькі прасунутыя ва ўсіх гэтых элементах, як нам хацелася б. Іншы, які будзе прыцягваць цяперашняга кліента, але сапраўды прыцягваць яго ці яго там, дзе яны хочуць быць, калі хочуць быць зацікаўленымі, які пачынаецца з стварэння роўнасці нашага ПК ва ўсіх мабільных асяроддзях. Такім чынам, нам падабаецца думаць, што мы прыдумалі тэрмін [фаблет], хоць мы ведаем, што насамрэч не, але фаблет - гэта ў асноўным тэлефон і планшэт. І адна з праблем заключаецца ў тым, што многія з сапраўды надзейных функцыянальных магчымасцей на ПК сёння не пераводзяцца ў асяроддзе на аснове браўзера мабільнага тэлефона. І таму многія з таго, што рабілі, літаральна пераносілі іх увесь шлях праз адсутнасць лепшага спосабу сказаць, агностыку каналаў і мець такі ж вопыт браўзера. У гэты момант вы зможаце ствараць свае ўласныя ювелірныя вырабы, пашыраны пошук алмазаў і мноства элементаў, якія потым будуць звяртацца да асноўнага кліента, дзе яны хочуць, каб да яго звярталіся, калі яны жадаюць атрымаць доступ да нашага бізнесу. Але гэта прывядзе да павелічэння асноўнага кліента, які ёсць у нас сёння. І, відавочна, па меры таго, як мы развіваем бізнес па ўзаемадзеянні, працягваем інвеставаць у нашы маркетынгавыя элементы, мы лічым, што працягнем развіваць брэнд Блакітны Ніл, ствараючы лепшы ўзровень дасведчанасці за тое, за што мы выступаем, і фактычнае прыцягненне новых кліентаў. І таму ў канчатковым выніку я сказаў абодва. Эндру Рэйд Морган Стэнлі Добра. Такім чынам, калі мы паглядзім на тое, што вы толькі што прагледзелі, я думаю, што адна з цікавых магчымасцей, якія ёсць у вас, хлопцы, - гэта пранікнуць у неангажаваны бок бізнесу. Я думаю, што па-вашаму, у 2012 годзе ўсё прайшло не так добра, як вам хацелася б, але гэта патэнцыйна магло быць з-за фінансавага абрыву ў канцы года. Як вы думаеце пра сваю стратэгію ў гэтым плане, таму што вы, відавочна, займаецеся маркетынгам іншаму спажыўцу, які будзе рабіць пакупкі, і таму многія людзі могуць падумаць, што для гэтага спатрэбіцца альбо брэнд, альбо вы выйдзеце і набудзеце ювелірныя вырабы ў дызайнераў брэндаў. Харві Кантэр. Вы ведаеце, ёсць тры сапраўды вялікія рэчы, якія для дасягнення. Адным з іх з'яўляецца простае ўсведамленне. Я хацеў бы сказаць вам, што выдатны прыклад: на Дзень святога Валянціна я купіў сваёй дачцэ, якая не з'яўляецца нашым мэтавым кліентам, але я купіў ёй некалькі ювелірных вырабаў на Дзень святога Валянціна, і яна літаральна спытала мяне, дзе я іх узяў. І было неяк зачаравальна, што яна магла спытаць пра ювелірную краму, але яна думала, што гэта сапраўды цудоўна. Гэта было на Дзень святога Валянціна, і справа ў тым, што яна сказала мне, што ў яе быў вопыт, калі шмат людзей казалі: "Адкуль вы гэта ўзялі?" Гэта само па сабе з'яўляецца адной з нашых праблем, што мы пачынаем з мужчынскага кліента, Яму каля 30 гадоў і ён займаецца бізнесам па заручынах. Мы не праводзім яго праз вялікія падзеі ў жыцці, і таму гэта адна з праблем, якая ўзнікае пасля таго, як вы купляеце заручальны пярсцёнак, ёсць дні нараджэння, юбілеі, падарункі на бар-міцву, падарункі 75-гадовай маці. Ёсць усе тыя рэчы, якія мы можам зрабіць, але мы не робім дастаткова добрую працу, так што гэта адзін элемент. Другі элемент, што мы спрабавалі зрабіць, гэта тое, што мы думаем аб развіцці неўзаемадзеяння боку нашага бізнесу, - гэта развіваць нашу перспектыву. Такім чынам, некаторыя з вас чулі, як мы гаворым пра моду і адна з рэчаў, якія заднім лікам - гэта 20/20, мы зайшлі занадта далёка ў модзе, і ў нас не было дастаткова дадзеных, каб зразумець, калі мы першапачаткова праходзілі праз працэс пераадолення, у якой ступені нам трэба было развівацца. А для нас незаручыны - гэта паласы, ювелірныя вырабы з дыяментамі і тое, што мы называем іншай модай, а менавіта каштоўныя камяні, срэбра, жэмчуг, золата і я забываю пра адно. З іншага боку бізнесу, іншай моды мы зайшлі занадта далёка, і ў асноўным кліент сказаў, што гэта было выдатнае навучанне, але ў асноўным мы зайшлі занадта далёка з пункту гледжання ўзроўню моды ў сумесі. І наадварот, пасля таго, як мы прайшлі больш глыбокі аналіз дадзеных за пяць гадоў, мы зразумелі, што частка таго, чаго мы не рабілі, гэта развіццё некаторых нашых прадпрыемстваў, што мела больш сэнсу выкарыстанне даных, якія мы гістарычна мелі ў сваёй кампаніі, якія гаварылі, што ювелірныя вырабы з дыяментамі былі большыя магчымасці, чым мы чакалі. Такім чынам, калі мы развівалі моду, неўзаемадзеянне, мы шукалі такія рэчы, як каштоўныя камяні. Мы шукалі ювелірныя вырабы з дыяментамі, але наш стыль не расце ў ювелірных вырабах з дыяментамі на тым жа ўзроўні, што і модны бок бізнесу; гэта значыць, каштоўныя камяні і падобныя рэчы. І так, заднім лікам 20/20, кліент сказаў нам, што хоча больш ювелірных вырабаў з дыяментамі. Хуткасць ювелірных вырабаў з дыяментамі была лепш, прадукцыйнасць была лепш. Колькасць стыляў не была такой надзейнай. Наадварот, мы пайшлі на каштоўны бок бізнесу, не толькі не прадаўшы частку моды, але і перасартавалі, гэта было не так прадуктыўна, як хацелася. Такім чынам, мы перагрупаваліся ў гэтым, і з цягам часу мы чакаем, што наш бізнес без удзелу будзе развівацца. Зноў жа, я ўжо казаў, што стратэгічна мы па-ранейшаму займаемся тымі ж рэчамі, але з тактычнага пункту гледжання мы навучыліся за гэты год. І, шчыра кажучы, Рада, мы адчуваем сябе вельмі добра ад гэтага навучання, таму што калі б мы не вучыліся і бізнес проста не працаваў, калі б ён быў больш гамагенізаваны, нашы вынікі, мы б не ўбачылі здольнасці, дарожнай карты, каб накіравацца ў новае месца. Дэвід BinderЯ думаю, што гэта таксама цікава, калі вы паглядзіце на памеры рынку, таму, калі мы паглядзім на неўзаемадзеянне, адрасны рынак у Злучаных Штатах складае каля 50 мільярдаў долараў. Сюды ўваходзяць заручальныя пярсцёнкі, з якімі мы ўжо размаўляем з гэтымі кліентамі, і заручальныя пярсцёнкі, верагодна, складаюць ад 4 да 5 мільярдаў долараў ад агульнага адраснага рынку. Такім чынам, гэта значная аўдыторыя, да якой ужо звярталіся. Дыяментавыя ювелірныя вырабы каштуюць каля 25 мільярдаў долараў, і гэта аўдыторыя, з якой часткова ўжо размаўлялі, таму што размаўлялі з хлопцам, які заходзіў на сайт і спрабаваў зразумець атрыбуты брыльянтаў. што можа сказаць яму зрабіць пакупку. Гэта сведчыць аб унікальных элементах нашай ланцужкі паставак, што мы маем глыбокія канкурэнтныя перавагі. Такім чынам, некаторыя з адраснага рынку, самыя буйныя кавалкі гэтага адраснага рынку ўжо размаўлялі з гэтымі кліентамі праз тое, што рабілі на баку заручын. Пашырэнне некаторых больш модных элементаў, якія знаходзяцца па-за ювелірнымі вырабамі з дыяментамі або заручальнымі кольцамі, - гэта гэта выдатная магчымасць для нас, і мы можам пашырыць аўдыторыю, з якой размаўляем, збольшага таму, што гэта частка брэнда, які стварае заручальныя і заручальныя кольца і ювелірныя вырабы з дыяментамі. Там нашмат часцей, гэта большая аўдыторыя, але гэта тое, да чаго мы можам перарасці паступова, пакуль сапраўды выкарыстоўваем шырокія магчымасці ў ювелірных вырабах з дыяментамі і заручальных кольцах. Эндру Рэйд Морган Стэнлі. Ці патрабуе гэтая стратэгія ад вас сапраўды засяродзіцца на тым, каб вы зноў звярнуліся да гэтага мужчынская дэмаграфія? Або як здзейсніць гэты пераход ад продажу заручальнага пярсцёнка хлопцу, жаніху, да таго, каб прымусіць яго па сутнасці даставіць сваю жонку да Харві Кантэра. Магчыма, ёсць прынамсі некалькі розных спосабаў. Адзін з іх - наш маркетынг развіваецца. Такім чынам, персаналізацыя, маркетынг жыццёвага цыкла мы дакладна не максімізавалі гэтую магчымасць. Такім чынам, я згадаў, што калі яму 30 гадоў і ён купляе заручальны пярсцёнак, усе падзеі жыццёвага цыкла, якія адбываюцца пасля гэтага, мы сапраўды не максымізавалі гэта. Іншая справа, вы задалі пытанне, ці трэба нам звяртацца да яе па-іншаму, мы не глядзім на яе як на асобнага кліента, падобнага на Блакітны Ніл і нейкі іншы бізнес. Яна ўжо заходзіць на сайт. Яна купляе шмат элементаў, якія ёсць на сайце. Не максімізавалі гэта праз усе прапановы. Мы былі даволі канечнымі. Галоўная частка нашага бізнесу - гэта новыя кліенты, якія не ведаюць нас, у адрозненне ад розных кліентаў, таму, як вы крыху ахарактарызавалі гэтае пытанне, прынамсі з нашага пункту гледжання, у нас няма іншага кліента. Мы павінны задзейнічаць яе па-іншаму. Эндру Рэйд Морган СтэнліДобра. І Дэйв, вы казалі пра дадзеныя і праглядалі пяць гадоў дадзеных раней. Якія тэхналогіі вы выкарыстоўваеце ў сваёй стратэгіі мерчандайзінгу? Або калі вы думаеце пра тое, як аптымізаваць свой бізнес, як вы выкарыстоўваеце даныя для прыняцця больш якасных рашэнняў? Дэйв БіндэрТакім чынам, Blue Nile быў заснаваны як рознічны гандляр у Інтэрнэце з вельмі багатай аналітыкай даных і інструментамі. Гэта сапраўды пачалося з продажу 20 000 або 30 000 алмазаў, цяпер да 150 000 алмазаў, і разумення таго, як аптымізаваць хуткасць, каэфіцыент канверсіі; і калі кліенты вырашаюць купляць, а калі не, каб мы маглі аптымізаваць маржу ў параўнанні з продажамі. Такім чынам, ёсць глыбокі набор аналітычных інструментаў, які даволі шырока распаўсюджаны па ўсёй нашай арганізацыі, каб зразумець, што працуе, а што не. За апошнія тры-чатыры гады мы пашырылі гэтыя інструменты, каб сапраўды зразумець, як аптымізаваць маркетынгавыя выдаткі для прыцягнення кліентаў і як аптымізаваць мерчандайзінг незаручальных упрыгожванняў. І гэта тое, што было адносна новым для нас: адаптацыя гэтых інструментаў і пашырэнне магчымасцей людзей, якія кіруюць кампаніяй, сапраўды выкарыстоўваць гэты аналіз, каб высветліць, што з'яўляецца правільным прадуктам і якая правільная цана. Я б сказаў, што з усім гэтым глыбокім , багатыя аналітычныя інструменты на аснове Блакітнага Ніла, мы не абавязкова мелі глыбокія магчымасці мерчандайзінгу. І таму, калі мы аднавілі нашу стратэгію ў пачатку 2012 года, мы збольшага ўсвядомілі, што з'яўляемся гандляром, і па меры пашырэння прадуктаў, якія мы прадаем, нам патрэбны рознічныя гандляры. Нам патрэбныя людзі, гандляры, якія могуць выкарыстоўваць гэтыя даныя іншым спосабам для пашырэння асартыменту, і тады з'явіўся Harvey. Эндру Рэйд Морган Стэнлі Добра. І я мяркую, што, робячы яшчэ адзін крок далей у плане прыцягнення вопыту рознічнага гандлю, што вы думаеце аб спробах выйсці і стварыць больш партнёрства, адносіны, такія як у вас з Монік Люлье, каб сапраўды павысіць пазнавальнасць брэнда ў Блакітным Ніле? Харві Кантэр Так , Monique Lhuillier была сапраўды фенаменальнай гісторыяй поспеху. Мы насамрэч дасягнулі сваіх паказчыкаў, і я пажартаваў з Дэвідам, ён лічыў, што мы дасягаем занадта высока, але ў нас быў вельмі добры вынік. Мы былі вельмі задаволеныя гэтым. Цікава тое, што частка таго, што яна зрабіла для нас, яна прынесла нам кэш як дызайнер, яна прынесла нам модную арыентацыю. Яе сярэднія цэны вышэй, чым нашы цяперашнія цэны; яе маржа крыху вышэйшая за нашу цяперашнюю маржу, але тое, што яна зрабіла для нас, адкрывае яшчэ шмат магчымасцей. Цікава, што яе мода, наколькі гэта зразумела, прадаецца лепш, чым яе самы высокі ўзровень моды, што насамрэч добра карэлюе з нашай гісторыяй без заручын у 4 квартале. Але тое, што яна зрабіла, - гэта здольнасць зразумець, што яна не проста вясельная кампанія. Такім чынам, я казаў некаторым людзям раней у той жа дзень, што калі яна трапіла, у першы ж тыдзень, калі яна трапіла, мы прадалі 21 адзінку, і гэта гучыць не так шмат. Але калі яе сярэдняя цана складае 8000 долараў, то 9000 долараў — значная лічба. 21 адзінка складалася з 13 адзінак вясельных заручын і 8 адзінак гуртоў, і гэта само па сабе звычайна працэс ад аднаго да трох месяцаў. Але кліенты ведалі, што яна была на сайце, і ў тую хвіліну, калі яна натрапіла на яго, ён быў прададзены. Другі элемент, які вельмі захапляе, заключаецца ў тым, што гурты гістарычна не прадаюцца на такім узроўні для нас, таму я згадаў той факт, што мы лічым, што ў нас ёсць гурт магчымасць вырасціць хуткасць прыхільнасці. Але мы лічым, што многія жанчыны напачатку куплялі гурты, якія ў асноўным былі ювелірнымі вырабамі, а не абавязкова былі заручальнымі кольцамі да заручальнага пярсцёнка. Такім чынам, мы лічым, што магчымасць вырошчваць модныя ювелірныя вырабы з Monique актуальная, і ў другой палове гэтага года з Monique мы запусцім невялікі ўзровень модных ювелірных вырабаў. мы верым, што калі мы зможам знайсці яшчэ адзін, які мы б вызначылі як кэш, вядучы ў галіны сапраўды актуальны дызайнер, які павялічыць наш бізнес. І мы не імкнуліся проста прыцягнуць брэнды з шыльдачкамі, таму што Блакітны Ніл хоча мець эксклюзіўнасць, як і ў брыльянтаў, з нешта сапраўды багатае і значнае. Але калі брэнд стварае для нас модны парасон, моцна ўзаемадзейнічаючы з жанчынамі-спажыўцамі, таму што мы ведаем, што ў той першы тыдзень пакупкамі кіравалі жанчыны, а не мужчыны; і ўжо арыентуецца на ювелірныя вырабы, мы лічым, што ёсць перавага і больш прапанова брэнда. І я даследаваў гэта, але я б сказаў вам, што гэта вельмі павольна гарыць. Не хацеў дадаваць імёны дзеля імёнаў. Эндру Рыд Морган Стэнлі. Добра. Такім чынам, вы лічыце, што, калі вы шукаеце, і я не хачу сказаць, ствараць партфоліо брэндаў або дызайнераў, але ці будзе гэтага дастаткова, каб істотна кампенсаваць тое, што вы маеце па-за сеткай, вашых канкурэнтаў? Таму што я думаю, што калі вы проста паглядзіце на ўнівермагі ці спецыялізаваныя ювеліры, яны трацяць нашмат больш на маркетынг. Такім чынам, як атрымаць ад свайго бізнесу нейкі асіметрычны рычаг, каб канкурыраваць з імі? Харві Кантэр. Так, я б сказаў, што перш за ўсё мы не імкнемся стаць, без злых намераў, а партфелем брэндаў. Мы будзем вельмі выбарчы ў тым, што мы ўносім у бізнэс Блакітнага Нілу, нумар адзін. Па-другое, мы сапраўды разглядаем тое, што Монік - выдатны прыклад таго, што яна літаральна была названа адной з 50 самых уплывовых жанчын у 2011 годзе. Яна адна з лепшых. Кажуць, што яна 14-ы самы паважаны дызайнер у свеце з 15 лепшых. Яна сапраўды прыўносіць у нас элемент, які з'яўляецца дадаткам да таго, што мы робім, і калі мы імкнемся прыўнесці больш моды або больш элементаў таго, што яна робіць, што добра паспрабуем зрабіць, гэта развіць перспектыву, што гаворка ідзе не пра літаральна, а пра віруснае характар ​​таго, што яна робіць, і ўнікальныя элементы таго, што яна робіць. Такім чынам, калі вы мала што ведаеце пра Монік, іншыя элементы, якія пацвярджаюць гэта, гэта тое, што сёння ў яе ёсць лінія сукенак для асаблівых выпадкаў. Яна толькі што выпусціла італьянскі абутак. Яна добра вядомая на чырвонай дарожцы "Оскар". Што на табе апранута? Яна адна з людзей, якіх людзі кажуць, што яны носяць, цяпер яны носяць яе ювелірныя ўпрыгажэнні, а таксама яе сукенкі. І ёсць вірусны элемент, у яе велізарная колькасць падпісчыкаў у Facebook, Twitter, Pinterest, і гэта вельмі добра спалучаецца з нашай сацыяльнай медыйная практыка, дзе мы літаральна з'яўляемся вядучым ювелірам у свеце на Pinterest, і я маю на ўвазе гэта літаральна. На Pinterest няма больш буйнога ювеліра, чым мы, і мы з'яўляемся адным з вядучых сусветных ювеліраў на Facebook. І таму ёсць жыццёва важны элемент гэтага, калі мы не будзем прасоўваць брэндынг з пункту гледжання пазасеткавых маркетынгавых праграм а-ля Macys, таму што мы проста не звычайны гандляр. Гэта насамрэч пра дыялог, узаемадзеянне і вірусныя намаганні, і тое, што прыносіць нам Монік, - гэта шмат элементаў гэтага ў прысутнасці ў сацыяльных сетках. Эндру Рэйд Морган Стэнлі. Так што вельмі хутка, а потым пераходзьце да пытанняў у аўдыторыі, кошт вашых акцый падняўся знізіўся пасля справаздачы аб прыбытках за 4 квартал. І вы ўвялі крэдыт. За апошнія два гады вы выкуплялі акцыі на 40 мільёнаў долараў. Ці ёсць тут магчымасць зрабіць што-небудзь з пункту гледжання рэзюмэ пазыковых сродкаў або што-небудзь яшчэ больш істотнае? Дэйв Біндэр. Ну, нашы акцыі крыху выраслі пасля абнародавання прыбыткаў, я проста хацеў гэта ўдакладніць. Такім чынам, я маю на ўвазе, што мы працягваем разглядаць выкуп акцый як добры спосаб забяспечыць кошт для акцыянераў. Наш бізнес багаты грашовым патокам; у нас ёсць мадэль адмоўнага абаротнага капіталу, пра якую я ўпэўнены, што большасць людзей ведае. З ростам мы ствараем значна большы ўзровень грашовых патокаў, чым наш чысты прыбытак, і таму мы лічым, што выкарыстанне гэтых грошай для выкупу акцый, калі з'явіцца такая магчымасць, па-ранейшаму з'яўляецца добрым спосабам прынесці карысць нашым доўгатэрміновым акцыянерам. Я б не сказаў, што гэта абавязкова наш дызайн, каб затым выкарыстоўваць гэта ў абмежаванні або зрабіць што-небудзь большае або больш трансакцыйнае па сваёй прыродзе. Гэта сапраўды для павышэння прыбытковасці, калі мы не адчуваем, што атрымліваем правільную рынкавую ацэнку нашых акцый. І я лічу, што вельмі справядліва адзначыць, што нашы акцыі, як правіла, вельмі валацільныя, і таму, калі яны знаходзяцца ў няўстойлівым цыкле, калі цана адносна нізкая, улічваючы тое, што мы думаем, фундаментальная ацэнка нават часткі нашага бізнесу, звязанай з удзелам аўтаномны, мы лічым, што выкарыстанне лішніх грошай для выкупу акцый - гэта правільная рэч для акцыянераў. Сесія пытанняў і адказаў Эндру Рэйд Морган Стэнлі Давайце звернемся да аўдыторыі, каб даведацца, ці ёсць у вас якія-небудзь пытанні. Аналітык. На прыкладзе Монік, калі вы выйдзеце з парку, колькі брэндаў, колькі назваў вы зможаце зарэгістраваць такім чынам за пэўны перыяд часу? І калі я, дазвольце мне ўвесці слова ў Інтэрнэце, я думаю, вы будуеце рынак у Блакітным Ніле з гэтымі брэндамі? Харві Кантэр Я не збіраюся цалкам адказаць на ваша пытанне, але першы адказ: я не ведаю. У нас няма бачання, што добра будзе 20 ці 30 брэндаў, у нас няма бачання, што іх будзе толькі два ці тры. Адказ на ваша другое пытанне - гэта свайго роду гібрыд гэтага: мы верым, што змест і з'яўляючыся вэб-сайтам - гэта больш, чым проста, з-за адсутнасці лепшага спосабу сказаць, вэб-сайт, які гандлюе таварамі, які прадае рэчы мы можам стаць сапраўды вельмі цікавым месцам для баўлення часу. Я часта кажу гэта, але мая жонка - выдатны прыклад. Я згадваю, што яна часта ноччу сядзіць на канапе, глядзіць тэлевізар са сваім планшэтам, і што я бачу, я спадзяюся на наш бізнес, што мы будзем адным з тых месцаў, куды яна проста ходзіць за кантэнтам. І таму ў гэты момант, калі Блакітны Ніл з'яўляецца такой важнай часткай яе жыцця, кожны раз, калі яна думае пра ювелірныя вырабы, ракавіна прыходзіць да Блакітнага Ніла. І яна займаецца Huffington Post або рэчамі падобнага кшталту, дзе яна проста глядзіць на тое, што тут. Калі мы арыентуемся на змест у адносінах да дызайнераў, і гэта не толькі тое, што дызайнеры прадаюць, але і тое, што на ўзлётна-пасадачнай паласе, дзе яны паказваюць, што актуальна, што модна, гэта пазітыўнае сутыкненне камерцыі і зместу зробіць брэнд Блакітны Ніл сапраўды багатая частка спажыўцоў жыве, і гэта сапраўды тое, што ў канчатковым рахунку спрабавалі зрабіць. І ў гэты момант, калі яна сядзіць на канапе з планшэтам, у яе ёсць лепшы спосаб пераўтварыць сябе і сапраўды ёсць неверагодна лаяльны кліент. І больш дызайнераў па змаўчанні не робіць гэтага неверагодна лаяльнага кліента. І больш дызайнераў па змаўчанні гэтага не робіць. Правільныя дызайнеры, якія ствараюць правільны кантэнт, - вось дыялогавае акно, якое спрабавалі стварыць. Аналітык. У сувязі з гэтым у вашай краме ёсць вельмі добрыя ювелірныя вырабы, і, відавочна, яны паходзяць ад людзей, якія вельмі добра распрацоўваюць гэтыя прадметы па высокай цане. Такім чынам, я мяркую, што мы не зусім разумеем, з якой колькасцю дызайнераў вы зараз працуеце? І калі вы прадаеце кагосьці накшталт Монік, як гэта змяняе той канал, які ў вас ужо ёсць? І да чаго гэта таксама ідзе, таму што я думаю, што частка гэтага заключаецца ў тым, што мы не разумеем, з колькімі дызайнерамі вы ўжо працуеце. Харві Кантэр. Так, у нас сапраўды няма мноства дызайнераў. З моманту эвалюцыі мерчандайзінгу ў арганізацыі мы фактычна прыцягнулі дырэктара па дызайне. Яна ў літаральным сэнсе з'яўляецца адукаванай Філадэльфійскай школай дызайну ювелірных вырабаў, і яна адукаваная 45-гадовая жанчына, якая працуе ў гэтым бізнэсе даволі доўга. Яна з'яўляецца нашым уласным дырэктарам па дызайне, і гэта яе званне дырэктара па дызайне. Акрамя Монік няма ніякага дызайнерскага цэнтра, калі вы хочаце мноства дызайнераў. Мы працуем з даволі вызначаным наборам пастаўшчыкоў, і ў гэтых пастаўшчыкоў ёсць уласны дызайн, і яны распрацоўваюць выключна для нас, але яны не дызайнеры кэша. Яны проста такія, якія яны ёсць, яны ўласныя дызайнеры, і гэта тычыцца як нашага ювелірнага бізнесу, так і нашага бізнесу па афармленні. База пастаўшчыкоў даволі вузкая, таму з гэтымі людзьмі мы маем доўгатэрміновыя адносіны. Але яны з'яўляюцца часткай сваёй дызайнерскай кампаніі, і яны распрацоўваюць для сваёй шырокай кампаніі, а потым частка таго, што яны распрацоўваюць, спецыяльна для нас. Эндру Рэйд Морган Стэнлі, я проста ўмяшаюся тут з іншым. Такім чынам, у 2012 годзе вы, хлопцы, выйгралі, па меншай меры, у пачатку года з больш простых кампазіцый у гадавым зніжэнні коштаў на алмазы. Як і ў 2013 годзе, зараз у вас ёсць рэкамендацыі на рынку, якія ўключаюць прыблізны рост ад 5% да 10%, калі я правільна памятаю. З чаго становіцца цяжка працягваць развіваць свой бізнес па ўзаемадзеянні з ростам коштаў на алмазы? Дэйв Біндэр Такім чынам, гістарычна склалася, што задоўга да 2011 года, калі рынак стаў вельмі нестабільным, цэны на алмазы мелі тэндэнцыю да паступовага павышэння на 5%-10%. , і была даволі добра кіраваная паступовая інфляцыя коштаў. Гэта асяроддзе, дзе ў мінулым Блакітны Ніл павялічваў узаемадзеянне ў сваім бізнэсе ў двухзначным дыяпазоне. Такім чынам, мы адчуваем, што гэта ўсё яшчэ камфортнае асяроддзе, дзе наша каштоўнасная прапанова рэзаніруе. Калі мы ўбачым павышаную валацільнасць у будучыні і пачнем бачыць рост коштаў на алмазы, якія істотна перавышаюць 10%, то, верагодна, будзем крыху занепакоеныя тым, што у нас будзе цяжкі перыяд, як у 2011 годзе. Але з гістарычнага пункту гледжання з умеранай інфляцыяй Блакітны Ніл мае добрыя магчымасці для росту. Эндру Рэйд Морган Стэнлі. І калі мы паглядзім на 2013 год, ці можаце вы вылучыць тры лепшыя магчымасці або нізкі плён? Вы згадалі прыхільнасць да гурта - Харві Кантэр. Так, я б сказаў, што няма сумненняў у тым, што тры найвялікшыя магчымасці - гэта развіццё мерчандайзінгу і маркетынгу, і гэта было адной з прычын, па якой мяне прынялі на працу, і адной з прычын, чаму я далучыўся. Другі - мабільны парытэт мабільнага парытэту, і перанос функцыянальнасці ПК у мабільнае асяроддзе і даданне функцый ва ўсіх асяроддзях з'яўляецца найважнейшым тэхналагічным патрабаваннем. І трэці, пра які мы наогул не гаварылі, акрамя міжнароднага. Мы лічым, што рынак Азіяцка-Ціхаакіянскага рэгіёну - гэта сапраўды, сапраўды значны рынак. Некаторыя з вас бачылі, што мы абвясцілі аб партнёрстве з [Sho], год таму мы інвеставалі ў партнёра [Vay], які мае фізічныя вітрыны. Наш прэзідэнт International літаральна быў у Азіі ўжо тры разы ў гэтым годзе я накіроўваюся на наступным тыдні. Гэта найважнейшы прыярытэт, і мы лічым, што азіяцкі рынак у цэлым напэўна стане для нас найбуйнейшым міжнародным рынкам у гэтым годзе, а рост у доўгатэрміновай перспектыве - самая вялікая магчымасць, якую мы маем. Такім чынам, гэта нашы тры вялікія, вялікія ідэі. Эндру Рыд Морган Стэнлі. Такім чынам, ёсць магчымасць адмовіцца ад іх, вы спасылаліся, магчыма, на 1,7-2,0 мільёны вяселляў або шлюбаў кожны год, каб павялічыць долю рынку ў асноўным узаемадзеянні? Дэйв Біндэр Так, добра з Рост у 2012 годзе прыкладна на 20% у нашым бізнесе па ўзаемадзеянні толькі ў ЗША відавочна набіраў долю, і гэта план. Мы лічым, што рынак патэнцыйна расце ўмеранымі тэмпамі, таму для значнага росту мы прымаем долю, і гэта план. Мы лічым, што гэта было больш за 4 %, што набліжаецца да 5 % рынку ў ЗША, што складае каля 5 мільярдаў долараў для людзей, якія трацяць на заручальныя пярсцёнкі. І мы заўсёды лічылі, што доля рынку павінна быць двухзначнай, і гэта шлях, па якім мы ішлі. Харві Кантэр. Шмат кропак адліку для мабільнай сувязі і перанос функцыянальнасці ПК на мабільную прывядуць да істотнага павелічэння ўцягвання бізнесу . Мы думаем, што толькі той факт, што спажыўцы імкнуцца працаваць у мабільным асяроддзі, і ў нас ёсць багатая функцыянальнасць ПК, да якой не заўсёды можна атрымаць доступ з мабільнага тэлефона, істотна зменіць наша ўзаемадзеянне і часткова падтрымае працяг падтрымліваць гэта, нягледзячы на што адбываецца з цэнаўтварэннем. І спадарожныя вятры, якія былі ў нас у мінулым годзе, незалежна ад таго, ёсць яны ў нас ці не, мы, напэўна, не будзем мець іх на тым жа ўзроўні, але ёсць і іншыя даволі лінейныя даныя, якія павінны падтрымліваць і працягваць стымуляваць уцягванне бізнесу. Эндру Рэйд Морган СтэнліДобра . Па меры таго, як вы працягваеце расці без удзелу, ці верыце вы, што гэта стане значна больш капіталаёмістым, і ці паўплывае гэта на ваш свабодны грашовы паток? Дэйв Біндэр. Такім чынам, я маю на ўвазе, што мы бярэм інвентарызацыю ў першую чаргу для продаж неангажаваных тавараў. Дызайн нашых умоў і наш грашовы паток павінны прыносіць нейтральны або адмоўны абаротны капітал. Калі мы можам пераварочваць прадукцыю чатыры разы на год, нашы ўмовы такія, што мы будзем мець адмоўны абаротны капітал. З цягам часу будзе яшчэ лепш, калі мы зможам высветліць больш кансігнацыйнай мадэлі. Такім чынам, мы можам імкнуцца да адмоўнага абаротнага капіталу без удзелу пры добрым выкананні, але з рызыкай, і калі мы зможам перайсці да кансігнацыйнай мадэлі, гэта будзе са значна меншай рызыкай або без яе. Харві КантэрАдзін з цікавых пунктаў даных, і ў абсалютным аб'ёме ў доларах гэта мае значэнне ў мільёнах, але не мае значэння ў дзясятках мільёнаў, але калі вы паглядзіце на наш вэб-сайт сёння, у нас ёсць выбар на Чырвонай дарожцы, і гэта насамрэч было прапанавана спецыяльна падчас цырымоніі ўручэння Оскара. Але ў 4 квартале мы ўтрая павялічылі тое, што мы называем нашым незвычайным бізнесам і яго выключна партыяй. Гэта значна больш высокія цэны - 10 000, 20 000, 30 000 долараў або больш, але гэта тое, на што Дэвід намякаў у плане спробы перавесці вялікую частку нашага бізнесу на кансігнацыю. У больш нізкіх цэнах атрымаць ювелірныя вырабы цяжэй вытворцы выпускаюць тавары па цане 100 долараў, таму ў нас няма бачання гэтага, але, паколькі мы працягваем перанос нашага бізнесу, магчымасць перамяшчаць гэтую мадэль усё больш і больш у ювелірныя вырабы з'яўляецца сапраўды багатым кампанентам мадэлі, які будзе добра працаваць у фінансавым плане. Эндру Рэйд Морган Стэнлі. Ці з'яўляецца кансігнацыйная мадэль проста чыстай маржой пасля маркетынгу, які вы ўклалі ў яе? Дэйв Біндэр. Мы не валодаем інвентаром. Эндру Рэйд Морган Стэнлі Ёсць яшчэ пытанні?