Blue Nile izpilddirektors uzstājas Morgan Stanley Technology, Media & Telecom konferencē (stenogramma)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekomunikāciju konference 2013. gada 26. februāris 17:30 ET Vadītāji Hārvijs Kanters prezidents & Izpilddirektors Deivids Binders Galvenais finanšu direktorsAnalītiķi Endrjū Rīds Morgans StenlijsSveiki, mani sauc Endrjū Rīds. Esmu Morgan Stanleys Small Cap e-komercijas analītiķis, un man pievienojās Hārvijs un Deivids, attiecīgi Blue Nile izpilddirektors un finanšu direktors. Bijām ļoti priecīgi par viņiem šodien. Paldies, ka atnācāt.Hārvijs Kanters. Lieliski būt šeit, paldies. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Tāpēc es domāju, ka es gribētu sākt ar jautājumu par to, kā pagāja 2012. gadā, salīdzinot ar jūsu gaidām. Hārvij, jūs pievienojāties 2012. gada martā, tāpēc tas jums nav pilns gads, tāpēc dažas lietas, kas notika pareizi, dažas lietas, kuras, jūsuprāt, varētu uzlabot šeit 2013. gadā.Hārvijs Kanters. Labi, tas var nebūt pilns gads, bet šķiet, ka pāris, ko varu jums pastāstīt. Mēs noklājām daudz zemes. Patiesībā mēs bijām diezgan satraukti par mūsu rezultātiem. Interesanta dihotomija, ja vēlaties, ir tā, ka mēs esam sajūsmā par saviem rezultātiem, taču mēs, nosacīti runājot, nesasniedzām norādījumus. Un tā ir dihotomija. Bet mums bija diezgan liels plāns. Visvairāk sajūsmināja mūsu rezultātu secīgais paātrinājums. Tiem no jums, kas nav īsti pazīstami, apaļajos skaitļos mēs mainījāmies no 3 līdz 13 uz 20 un paātrinājām līdz 4. ceturksnim. Mūsu pamatdarbība, kas, manuprāt, ir aizraujošākais elements, paātrinājās visvairāk. Mums bija patiešām nozīmīgs rezultāts un iesaistīšanās, un patiesībā tas bija augstākais panākumu līmenis gan absolūtajā sniegumā, gan relatīvajā izaugsmē pēdējo piecu gadu laikā. Un mums bija arī diezgan liela iniciatīva jaunu klientu kontu veidošanā, un mēs gandrīz sasniegām augstāko absolūto klientu līmeni uzņēmuma vēsturē burtiski akmens metiena attālumā, taču tas bija arī augstākais izaugsmes līmenis pēdējo piecu gadu laikā. Tātad tie ir patiešām nozīmīgi rezultāti. Gadu noslēdzām ar plus 15%; ceturksni beidzām ar 21%. Mums bija 16% neto ienākumu pieaugums, un tāpēc tie ir patiešām nozīmīgi rezultāti. Mana atsauce uz sajūtu, ka divus gadus ir, es ierados martā, mēs nedaudz reorganizējām daļu no komandas. Mēs diezgan smagi izmantojām savas uzņēmējdarbības daļas, un pēc tam pavadījām trīs mēnešus, cenšoties sagatavoties ceturtajam ceturksnim, un, kā daudzi no jums zina, 4. ceturksnis nebija gluži tāds, kādu visi gaidīja. Un tāpēc tā bija sava veida izaicinoša vide, lai to visu paveiktu. Un tad mēs pabeidzām gadu patiešām lieliskā vietā. Tāpēc mūsu krājumi tika izmantoti pagājušajā gadā. Patiesībā tas izrādījās ievērojami mazāk atbildīgs, ja vēlaties, kas bija patiešām aizraujoši, un mēs uzskatījām, ka esam labi pozīcijā 13. Un mēs esam radījuši diezgan nozīmīgu izaugsmi šajā kategorijā. Visbeidzot, bet ne mazāk svarīgi, es teiktu, ka daži no jums ir dzirdējuši, ka mēs runājam par neiesaistīšanos, un bija patiesi satraukti par iespēju turpināt pilnveidot iesaistīšanās būtību. Bet neiesaistoties, viss neizdevās tā, kā mēs bijām gaidījuši. To sakot, mēs joprojām stratēģiski domājam, uz kurieni esam virzījušies, proti, palielināt klientu skaitu, lai augstākā līmenī piesaistītu mūsu patērētāja sieviešu daļu un attīstītu atkārtotu biznesu, kas raksturīgs sievietes neiesaistīšanai, joprojām ir stratēģiski absolūti nepieciešams. pareizajā virzienā. Tika pilnveidots veids, kā mēs to izpildām taktiskā līmenī, taču ir svarīgi, lai jūs zinātu konsekvenci, ar kādu mēs turpinām virzīties uz priekšu patiesā virzībā, kas ir stratēģiska, jo trūkst labāka vārda direktīvas. Un es to kvalificētu vairāk kā laika noteikšanu nekā stratēģijas maiņu. Endrjū Reids Morgans StenlijsPaldies. Tātad, ja mēs aplūkojam jūsu klientu loku gan iesaistīšanās, gan neiesaistīšanas biznesā, kā arī tirdzniecības kombināciju, vai varat nedaudz pastāstīt par to, kā tas attīstās? Man šķiet, ka saderināšanās gadījumā viss notiek labi. Ja neiesaistīsities, vai jūs vēlaties tērēt vairāk mārketinga dolāru, lai reklamētu plašāku potenciālo klientu grupu, vai arī jūs vēlaties piesaistīt pašreizējo klientu grupu un vienkārši vairāk pārdot preces pēc viņu vēlmēm? Hārvijs KanterTas patiesībā ir abi. Tas ir komiski, kad uzdodat jautājumu, uz kuru nevarat tieši atbildēt, bet tas ir komiski, jo, godīgi sakot, ir iniciatīvas, uz kurām es varu atsaukties un kuras īpaši attiecas uz mūsu galvenā klienta optimizēšanu, vecais sarunvalods Labākais klients ir tas, kurš jums ir. . Mēs uzskatām, ka ir daudz vairāk darījumu gan viņa vajadzību apmierināšanā pēc viņa saderināšanās, kas ir mūsu galvenais klients, gan viņa, gan arī viņa jau apmeklē vietni. 60% no mūsu trafika ir sievietes patērētāja, tāpēc mēs uzskatām, ka pastāv iespēja viņu iesaistīt konkrētāk. Un darīja daudzas lietas, ar kurām mēs noteikti varam runāt, lai sadarbotos un palielinātu iespējas ar viņu ieņēmumu ziņā. Tā otrā puse ir mūsu iegādes centieni, mēs sagaidām, ka šogad, izmantojot mūsu iegādes prioritāti, pie mums ieradīsies tikpat daudz jaunu klientu kā pagājušajā gadā absolūtā skaitā, un tas ir diezgan nozīmīgi. Tātad, ja es varētu, es tikai mazliet pārietu. Es vēlos runāt par to, ko darījām, lai būtībā optimizētu pašreizējo klientu, ir divas patiešām lielas stratēģiskas lietas. Viens no tiem ir funkciju funkcionalitātes līmeņa paaugstināšana, kas mums kā interneta spēlētājam ir ļoti svarīga, lai izveidotu pēc iespējas vairāk a, jo trūkst labāka veida, kā to pateikt pēc iespējas saprātīgā veidā. tātad vietnes vizualizācija vai produkta vizualizācija, 3600 videoklipi, mūsu dimantu fotogrāfijas, joslu saskaņotājs, kas būtībā ir iespēja katram saderināšanās darījumam pievienot arvien vairāk lentu, burtiski parādot, kuras lentes sader ar kādiem saderināšanās gredzeniem. Tie šķiet diezgan elementāri vienā līmenī, bet patiesībā nebija tik attīstīti visos šajos elementos, kā mēs vēlētos būt. Otrs, kas piesaistīs pašreizējo klientu, bet patiesi piesaistīs viņu tur, kur viņš vēlas būt, kad vēlas būt iesaistīts, un tas sākas, izveidojot mūsu datora paritāti visās mobilajās vidēs. Tāpēc mums patīk domāt, ka esam radījuši terminu [phablet], lai gan zinām, ka tā īsti nedarījām, taču phablet būtībā ir tālrunis un planšetdators. Un viens no izaicinājumiem ir liela daļa patiešām robusto funkciju funkcionalitātes personālajā datorā, kas mūsdienās netiek izmantota mobilā tālruņa pārlūkprogrammas vidē. Tāpēc liela daļa no tā, kas tika darīts, ir burtiski to ieviešana līdz galam. lai labāk to pateiktu, kanālu agnostiķi un tādu pašu pārlūkošanas pieredzi. Tajā brīdī jūs varēsiet izveidot savas rotaslietas, uzlaboto dimantu meklēšanu un daudzus elementus, kas pēc tam uzrunās galveno klientu tur, kur viņi vēlas tikt uzrunāti, kad viņi vēlas piekļūt mūsu biznesam. Bet tas palielinās galveno klientu, kas mums ir šodien. Un tad, protams, attīstot iesaistīšanas biznesu un turpinot investēt savos mārketinga elementos, mēs uzskatām, ka turpināsim attīstīt Blue Nile zīmolu, radot labāku atpazīstamības līmeni. par to, ko mēs aizstāvam, un faktiski piesaistot jaunu klientu. Un tāpēc galu galā es teicu abus. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Labi. Tātad, ja mēs paskatāmies uz to, ko jūs tikko esat pārņēmuši, es domāju, ka viena no interesantajām iespējām, kas jums ir, ir iejaukties uzņēmējdarbības jomā, kas nav saistīta ar iesaistīšanos. Es domāju, ka jūsuprāt, 2012. gadā tas neizdevās tik labi, kā jūs vēlētos, taču tas, iespējams, varētu būt saistīts ar fiskālo klinti, kas tuvojās gada beigām. Kā jūs domājat par savu stratēģiju, jo jūs acīmredzami nodarbojaties ar mārketingu. citam patērētājam, kurš veiks pirkumus, un tāpēc daudzi cilvēki var domāt, ka tam būs nepieciešams vai nu zīmols, vai arī jums jāiegādājas rotaslietas no zīmolu dizaineriem.Hārvijs Kanters.Zini, bija trīs patiešām lielas lietas lai paveiktu. Viena ir vienkārša un vienkārša apzināšanās. Es jums teikšu, ka ideāls piemērs Valentīna dienai es nopirku savu meitu, kura nav mūsu mērķa kliente, bet es viņai nopirku dažas rotaslietas Valentīna dienai, un viņa man burtiski jautāja, kur es tās dabūju. Un tas bija hipnotizējoši, ka viņa varēja to jautāt par juvelierizstrādājumu veikalu, bet viņai tas šķita patiešām lieliski. Tā bija Valentīna diena, un viņa man teica, ka viņai ir bijusi pieredze, kad daudzi cilvēki teica: Kur jūs to dabūjāt? Tas pats par sevi ir viens no mūsu izaicinājumiem, jo ​​mēs sākam ar vīriešu kārtas klientu, viņš ir aptuveni 30 gadus vecs un nodarbojas ar saderināšanās biznesu. Mēs viņu nepārvedam caur lieliem dzīves notikumiem, un tāpēc tas ir viens no izaicinājumiem, kas ir pēc saderināšanās gredzena iegādes, ir dzimšanas dienas, jubilejas, dāvanas Bar Mitzvah, dāvanas 75 gadus vecai mātei. Ir visas tās lietas, ko mēs varam darīt, un mēs nedarām pietiekami labu darbu, tāpēc tas ir viens no elementiem. Otrs elements, ko mēs centāmies darīt, ir tas, ka mēs domājam par mūsu biznesa neiesaistes aspekta attīstību, ir attīstīt mūsu perspektīvu. Tāpēc daži no jums ir dzirdējuši, ka mēs runājam par modi, un viena no lietām, kas vēlākā skatījumā ir 20/20, mēs aizgājām mazliet par tālu modē, un mums nebija pietiekami daudz datu, lai saprastu, kad mēs sākotnēji izgājām vēršanās procesu. mums vajadzēja attīstīties. Un mums nesaderināšanās ir lentes, dimanta rotaslietas un tas, ko mēs saucam par citu modi, proti, dārgakmeņi, sudrabs, pērles, zelts, un es aizmirstu vienu. Šī biznesa otrā puse, šī cita mode mēs aizgājām pārāk tālu, un būtībā klients teica, ka tā bija lieliska mācīšanās, bet būtībā mēs aizgājām pārāk tālu attiecībā uz modes līmeni. Un otrādi, pēc dziļākas piecu gadu datu izpētes mēs sapratām, ka daļa no tā, ko mēs nedarījām, bija dažu mūsu uzņēmumu paplašināšana, kas bija saprātīgāk, izmantojot datus, kas mums vēsturiski ir iekšēji un kuri teica, ka dimanta rotaslietas bija lielāka iespēja, nekā mēs gaidījām. Tāpēc, kad mēs attīstījām modi, neiesaistījāmies, mēs meklējām tādas lietas kā dārgakmeņi. Mēs meklējām dimanta rotaslietas, taču mūsu stilu skaits dimanta juvelierizstrādājumu jomā nepieauga tādā pašā līmenī kā biznesa modes puse; i., dārgakmeņi un tādas dabas lietas. Un tā pēc 20/20, klients mums teica, ka vēlas vairāk dimanta rotaslietu. Dimanta rotaslietu ātrums bija labāks, produktivitāte bija labāka. Stilu skaits nebija tik spēcīgs. Un otrādi, mēs sekojām biznesa dārgakmeņiem ne tikai tāpēc, ka daļa modes nepārdeva, bet arī bijām pārāk šķiroti, tā nebija tik produktīva, kā vajadzēja. Tātad mēs pārgrupējāmies, un laika gaitā mēs sagaidām, ka mūsu bizness, kas nav saistīts ar iesaistīšanos, attīstīsies. Tātad vēlreiz, es teicu iepriekš, ka stratēģiski joprojām tiecamies pēc tām pašām lietām, bet taktiski tas, kā mēs to izpildām, ir šī gada mācīšanās. Un, godīgi sakot, padome, mēs jūtamies ļoti labi par šo mācīšanos, jo, ja mēs nebūtu mācījušies un bizness vienkārši nedarbotos, ja tas būtu vairāk homogenizēts, mēs nebūtu redzējuši spēju, ceļvedi virzīties uz jauno vietu. Deivids Binder, manuprāt, tas ir arī interesanti, ja paskatās uz tirgus lielumu, tāpēc, ja skatāmies uz neiesaistīšanos, adresējamais tirgus Amerikas Savienotajās Valstīs kopumā ir aptuveni 50 miljardi USD. Tas ietver kāzu joslas, ar kurām mēs jau runājam ar šiem klientiem, un kāzu joslas, iespējams, ir no 4 līdz 5 miljardiem USD no šī kopējā adresējamā tirgus. Tāpēc tā ir liela un arī auditorija, kas jau uzrunāja. Dimanta rotaslietas maksā apmēram 25 miljardus ASV dolāru, un tā ir auditorija, ar kuru daļēji jau runāja, jo runāja ar puisi, kurš ierodas vietnē, kurš mēģina izprast dimantu īpašības. kas var likt viņam veikt pirkumu. Tas liecina par mūsu piegādes ķēdes unikālajiem elementiem, ka mums ir dziļas konkurences priekšrocības. Tāpēc daži no adresējamā tirgus, šī adresējamā tirgus lielākās daļas jau runāja ar šiem klientiem, izmantojot to, ko darīja saderināšanās pusē. Paplašinājums, iekļaujot dažus no modes elementiem, kas ir ārpus dimanta rotaslietām vai kāzu joslām, ir mums ir lieliska iespēja, un mēs varam paplašināt auditoriju, ar kuru uzrunājam, daļēji tāpēc, ka tā ir no zīmola aizmugures, kas veidoja saderināšanās un kāzu joslas un dimanta rotaslietas. Tur ir daudz biežāk, tā ir lielāka auditorija, taču tas ir kaut kas tāds, par kuru mēs varam izaugt pakāpeniski, kamēr mēs patiešām izmantojām lielas iespējas dimanta rotu un kāzu joslu jomā. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Vai šī stratēģija liek jums patiešām koncentrēties uz to, lai jūs atkal to pievilinātu. vīriešu demogrāfija? Vai arī kā panākt pāreju no saderināšanās gredzena pārdošanas puisim, līgavainim un pēc tam panākt, lai viņš pēc būtības pievestu sievu pie Harveja Kantera, iespējams, vismaz pāris dažādos veidos. Viens no tiem ir mūsu mārketinga attīstība. Tāpēc personalizēšana, dzīves cikla mārketings mēs noteikti neesam izmantojuši šo iespēju. Tāpēc es pieminēju, kad viņam ir 30 gadi un viņš nopērk šo saderināšanās gredzenu, visus dzīves cikla notikumus, kas notiek pēc tam, mēs patiešām neesam to maksimāli izmantojuši. Otra lieta ir tāda, ka jūs uzdevāt jautājumu, vai mums viņa ir jāuzrunā citādi, mēs neuzskatām viņu kā uz atsevišķu klientu, kas ir kā Blue Nile un kāds cits bizness. Viņa jau nāk uz vietni. Viņa pērk daudz elementu, kas atrodas vietnē. Izmantojot visu piedāvājumu, tas netika palielināts. Mēs esam bijuši diezgan ierobežoti. Mūsu biznesa buldoga daļa ir jauni klienti, kuri mūs nepazīst, nevis dažādi klienti, tāpēc veids, kā jūs raksturojāt šo jautājumu, vismaz mūsu skatījumā ir tāda, ka mums nav citu klientu. Mums viņa jāiesaista citā veidā. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Labi. Un Deiv, jūs runājāt par datiem un pirms tam izmantojāt piecus gadus ilgus datus. Kāda veida tehnoloģiju jūs izmantojat savā tirdzniecības stratēģijā? Vai arī, domājot par to, kā optimizēt savu biznesu, kā izmantot datus, lai palīdzētu pieņemt labākus lēmumus?Dave BinderTātad Blue Nile ir dibināts kā tiešsaistes mazumtirgotājs ar ļoti bagātīgu datu analīzi un rīkiem. Tas patiešām sākās ar 20 000 vai 30 000 vaļēju dimantu pārdošanu, tagad līdz 150 000 vaļēju dimantu, un sapratni, kā optimizēt ātrumu un konversijas kursus; un kad klienti nolemj pirkt un kad viņi to nedara, lai mēs varētu optimizēt peļņas un pārdošanas apjomu. Tātad ir plašs analītisko rīku komplekts, kas ir diezgan dziļi izplatīts visā mūsu organizācijā, lai saprastu, kas darbojas un kas ne. Pēdējo trīs vai četru gadu laikā notikušais ir paplašinājis šos rīkus, lai patiešām saprastu, kā optimizēt mārketinga izdevumus klientu iegūšanai un kā optimizēt ar saderināšanos nesaistītu juvelierizstrādājumu tirdzniecību. Un tas ir kaut kas, kas mums ir bijis salīdzinoši jauns: šo rīku pielāgošana un iespēju cilvēkiem, kas vada uzņēmumu, patiešām izmantot šo analīzi, lai noskaidrotu, kurš ir pareizais produkts un kāda ir pareizā cena. Es teiktu, ka ar visu to dziļo , bagātīgi analītiskos rīkus, kas bija Blue Nile dibināšanas pamatā, mums ne vienmēr bija dziļas tirdzniecības iespējas. Tāpēc, 2012. gada sākumā atsākot savu stratēģiju, mēs daļēji atzinām, ka esam tirgotāji, un, paplašinot pārdodamo produktu klāstu, mums ir nepieciešami mazumtirgotāji. Mums ir vajadzīgi cilvēki, tirgotāji, kuri šos datus var izmantot citā veidā, lai paplašinātu sortimentu, un tad nāca Hārvijs. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Labi. Un es domāju, ka, sperot soli tālāk mazumtirdzniecības pieredzes paplašināšanas ziņā, kāds ir jūsu viedoklis par mēģinājumu iziet un izveidot vairāk partnerattiecību, tādas attiecības kā jums ir ar Moniku Luiljē, lai patiešām veicinātu zīmola atpazīstamību uzņēmumā Blue Nile?Harvey KanterJā , Monique Lhuillier ir bijis patiešām fenomenāls veiksmes stāsts. Mēs tiešām sasniedzām savus skaitļus, un es jokoju ar Deividu, viņš bija tas, kurš domāja, ka mēs sasniedzam pārāk augstu, bet mums bija patiešām labs rezultāts. Mēs bijām ļoti apmierināti ar to. Interesanti ir daļa no tā, ko viņa ir paveikusi mūsu labā, jo viņa ienes mums kešatmiņu kā dizainere, viņa ienes mums modes orientāciju. Viņas vidējie cenu punkti ir augstāki par mūsu pašreizējiem cenu punktiem; viņas peļņa ir nedaudz augstāka nekā mūsu pašreizējā peļņa, bet tas, ko viņa ir izdarījusi mūsu labā, ir pakļauts daudzām turpmākām iespējām. Interesanti, cik tas ir saprotams, viņas mode ir pārdota labāk nekā viņas augstākais modes līmenis, kas faktiski labi korelē ar mūsu nesaderināšanās vēsturi 4. ceturksnī. Bet tas, ko viņa dara, ir arī radījusi spēju saprast, ka viņa nav tikai kāzu uzņēmums. Tāpēc es teicu dažiem cilvēkiem dienas sākumā, ka, kad viņa trāpīja, pirmajā nedēļā mēs pārdevām 21 vienību, un tas neizklausās daudz. Bet, ja viņas vidējā cena ir 8000 USD, 9000 USD ir nozīmīgs skaitlis. 21 vienība sastāvēja no 13 vienībām līgavas saderināšanās iestatījumu un 8 vienībām joslu, un tas pats par sevi parasti ir viens līdz trīs mēnešu process. Taču klienti zināja, ka viņa atrodas vietnē, un tajā brīdī, kad viņa to trāpīja, tika pārdots. Otrs ļoti aizraujošs elements ir tas, ka grupas mums vēsturiski nepārdodas tādā proporcijā, tāpēc es atsaucos uz faktu, ka mēs uzskatām, ka mums ir grupa. iespēja palielināt piesaistes līmeni. Taču mēs uztveram to, ka daudzas sievietes sākumā pirka lentes, kas būtībā bija paredzētas rotaslietām, nevis kā kāzu josla, ko pievienot jūsu laulības gredzenam. Tāpēc mēs uzskatām, ka iespēja audzēt modes juvelierizstrādājumus kopā ar Moniku ir aktuāla, un šī gada otrajā pusē kopā ar Moniku laist klajā neliela līmeņa modes juvelierizstrādājumus. Bet tad arī, ja padomājat par visiem tiem datu punktiem, kurus es tikko ierosināju, mēs uzskatām, ka, ja mēs varam iegūt citu, ko mēs definētu kā kešatmiņu, nozares vadošo patiešām atbilstošu dizaineru, kas uzlabos mūsu biznesu, un nevēlējās tikai ieviest zīmolus ar nosaukumu plāksnītēm, jo ​​Blue Nile vēlas iegūt ekskluzivitāti tāpat kā dimantiem. kaut kas patiešām bagāts un jēgpilns. Taču, kad zīmols mums rada modes lietussargu, cieši sadarbojoties ar patērētājiem sievietēm, jo ​​mēs zinām, ka pirmajā nedēļā šo pirkumu vadīja sievietes, nevis vīrieši; un jau ir orientēts uz juvelierizstrādājumiem, mēs uzskatām, ka tas ir pozitīvs un vairāk zīmola piedāvājums. Un es to pētīju, bet es jums teiktu, ka tas ir ļoti lēns apdegums. Nevēlējās vienkārši pievienot vārdus vārdu dēļ. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Labi. Tātad, vai jūs domājat, ka, es negribu teikt, izveidojiet zīmolu vai dizaineru portfeli, bet vai ar to pietiks, lai būtībā kompensētu to, kas jums ir bezsaistē, jūsu konkurentiem? Jo es domāju, ka, ja paskatās, vai tie ir universālveikali vai specializēti mazumtirdzniecības juvelieri, viņi mārketingam tērē daudz vairāk. Tātad, kā iegūt kaut kādu asimetrisku sviru no sava biznesa, lai ar tiem konkurētu?Hārvijs Kanters Jā, es teiktu, pirmkārt un galvenokārt, mēs necenšamies kļūt par ļaunu nolūku, bet gan par zīmolu portfeli. Mēs būsim ļoti izvēlīgi attiecībā uz to, ko ienesam Zilās Nīlas biznesā, pirmajā vietā. Otrs, tas, ko mēs patiesībā skatāmies, ir un Moniques ir ideāls piemērs tam, ka viņa burtiski tika atzīmēta kā viena no 50 spēcīgākajām sievietēm 2011. gadā. Viņa ir viena no labākajām. Viņi saka, ka viņa ir 14. viscienījamākā dizainere pasaulē starp 15 labākajām. Viņa patiešām sniedz mums elementu, kas ir papildinājums tam, ko mēs darām, un, tā kā mēs cenšamies ieviest vairāk modes vai vairāk elementu no tā, ko viņa dara, vislabāk ir mēģināt attīstīt skatījumu, ka runa nav burtiski vairāk par vīrusu. dabu un unikālos elementus, ko viņa dara. Tātad, ja jūs neko daudz nezināt par Moniku, citiem elementiem, kas to atbalsta, viņai šodien ir īpašiem gadījumiem paredzētu kleitu līnija. Viņa tikko laida klajā itāļu apavus. Viņa ir labi pazīstama uz sarkanā paklāja Oskara, ko tu valkā? Viņa ir viena no personām, par kurām cilvēki saka, ka viņi valkā, tagad viņi valkā viņas rotaslietas, kā arī viņas halātus. Viņai ir milzīgs Facebook, Twitter, Pinterest sekotājs, un tas ļoti labi atbilst mūsu sociālajiem tīkliem. plašsaziņas līdzekļu prakse, kurā mēs burtiski esam pasaulē vadošais juvelieris vietnē Pinterest, un es to domāju burtiski. Vietnē Pinterest nav neviena juveliera, kas būtu lielāks par mums, un mēs esam viens no pasaulē vadošajiem Facebook juvelieriem. Un tāpēc tam ir būtisks elements, kurā mēs neieradīsimies uzspiest zīmolu uz bezsaistes mārketinga programmām a la Macys, jo mēs vienkārši neesam vispārējs tirgotājs. Tas patiešām attiecas uz dialogu, iesaistīšanos un vīrusu pūlēm, un tas, ko Monika mums sniedz, ir tik daudz elementu, kas ir iekļauti sociālajos medijos. Endrjū Reids Morgans StenlijsTātad ļoti ātri un pēc tam dodieties uz jautājumiem auditorijā, jūsu akciju cena ir klāt. samazinājies kopš 4. ceturkšņa ieņēmumu ziņošanas. Un jūs esat ieviesis kredītlīniju. Jūs esat atpircis 40 miljonus USD akciju katrā no pēdējiem diviem gadiem. Vai šeit ir iespēja kaut ko darīt saistībā ar aizņemto līdzekļu apkopojumu vai kaut ko, iespējams, vēl būtiskāku? Deivs BindersTik labi, mūsu krājumi parādījās nedaudz pēc mūsu ieņēmumu publicēšanas, es tikai gribēju to precizēt. Tāpēc es domāju, ka mēs turpinām uzskatīt akciju atpirkšanu kā labu veidu, kā nodrošināt akcionāru vērtību. Mūsu bizness ir bagāts ar naudas plūsmu; mums ir negatīvs apgrozāmā kapitāla modelis, ko es esmu pārliecināts, ka lielākā daļa cilvēku ir informēti par to. Līdz ar izaugsmi mēs ģenerējam ievērojami lielāku naudas plūsmas līmeni nekā mūsu tīrā peļņa, un tāpēc uzskatām, ka šīs naudas izmantošana akciju atpirkšanai, ja tāda ir iespēja, joprojām ir labs veids, kā gūt labumu mūsu ilgtermiņa akcionāriem. Es neteiktu, ka tas noteikti ir mūsu dizains, lai pēc tam to izmantotu ierobežotā apjomā vai darītu jebko, kas ir lielāks vai vairāk darījumu raksturs. Tas patiešām palielina ienesīgumu, ja mēs nejūtamies kā iegūt pareizo mūsu akciju novērtējumu tirgū. Un es domāju, ka ir ļoti godīgi norādīt, ka mūsu akcijas mēdz būt ļoti nepastāvīgas, un tādēļ, ja tās ir nestabilā ciklā, kur cena ir salīdzinoši zema, ņemot vērā to, ko mēs domājam, ka fundamentālais novērtējums ir pat mūsu biznesa iesaistīšanās daļai. atsevišķs, mūsuprāt, liekās naudas izmantošana akciju atpirkšanai ir pareiza rīcība akcionāriem. Jautājumu un atbilžu sesija Endrjū Reids Morgans Stenlijs Ļaujiet griezties pie auditorijas, lai noskaidrotu, vai jums ir kādi jautājumi. Analītiķis Monikas piemērā, ja jūs izsitīsit no parka, cik zīmolu, cik vārdu jūs varētu reģistrēties šādā laika periodā? Un, ja es, ļaujiet man ievadīt interneta vārdu, es domāju, vai jūs veidojat tirgu Zilajā Nīlā ar šiem zīmoliem? Harvijs Kanters Es neatbildēšu pilnībā uz jūsu jautājumu, bet pirmā atbilde ir, ka es nezinu. Mums nav vīzijas, ka labi būtu 20 vai 30 zīmoli, mums nav vīzijas, ka tie būtu tikai divi vai trīs. Atbilde uz jūsu otro jautājumu ir sava veida hibrīds: mēs uzskatām, ka saturs un vietne, kas ir vairāk nekā tikai vietne, kurā tiek tirgotas preces un kas pārdod lietas mēs varam kļūt par patiešām aizraujošu vietu, kur pavadīt laiku. Es to saku daudz, bet mana sieva ir lielisks piemērs. Es atsaucos uz to, ka viņa bieži sēž uz dīvāna naktīs, viņa skatās televizoru ar planšetdatoru, un mans redzējums, es ceru uz mūsu biznesu, mēs būsim viena no vietām, kur viņa vienkārši dodas pēc satura. Un tajā brīdī, ja Zilā Nīla ir tik svarīga viņas dzīves sastāvdaļa, ikreiz, kad viņa domā par juvelierizstrādājumu čaulu, nonāk Zilajā Nīlā. Un viņa dara Huffington Post vai tamlīdzīgas lietas, kur viņa tikai skatās, kas notiek. Ja mēs virzām saturu uz dizaineriem un ne tikai to, ko dizaineri pārdod, bet arī to, kas atrodas uz skrejceļa, kur viņi rāda, kas ir aktuāls, kas ir modē, tad sadursme pozitīvā tirdzniecības un satura veidā padarīs Blue Nile zīmolu par patiesi. dzīvo bagāta daļa patērētāju, un tas tiešām ir tas, ko galu galā centās darīt. Un tajā brīdī, kad viņa sēž uz dīvāna ar planšetdatoru, viņam ir vislabākais veids, kā viņu pārvērst un iegūt patiesi neticami lojālu klientu. Un vairāk dizaineru pēc noklusējuma nepadara šo neticami lojālu klientu. Un vairāk dizaineru pēc noklusējuma to nenodrošina. Pareizie dizaineri, kas izveido pareizo saturu, patiešām ir dialogs, kuru mēģināja izveidot.Analītiķis Un šajā brīdī jūsu veikalā ir dažas ļoti jaukas rotaslietas, un tās acīmredzot nāk no cilvēkiem, kuri ļoti labi izstrādā šīs preces par lielu cenu. Tāpēc es domāju, ka mēs īsti nesaprotam, ar cik dizaineriem jūs pašlaik strādājat kopā? Un, ja jūs reklamējat kādu, piemēram, Moniku, kā tas maina jūsu jau esošo kanālu? Un kur jūs dodaties arī ar to, jo es domāju, ka daļa no tā ir tā, ka mēs nesaprotam, ar cik dizaineriem jūs jau strādājat.Hārvijs Kanters Jā, mums patiesībā nav daudz dizaineru. Kopš tirdzniecības evolūcijas organizācijā mēs faktiski ieviesām dizaina direktoru. Viņa burtiski ir izglītota Filadelfijas juvelierizstrādājumu dizaina skola, un viņa ir izglītota 45 gadus veca sieviete, kura šajā biznesā darbojas diezgan ilgu laiku. Viņa ir mūsu iekšējā dizaina direktore, un tas ir viņas tituls Dizaina direktore. Ārpus Monique nav dizaina entre, ja vēlaties, daudziem dizaineriem. Mēs strādājam ar diezgan noteiktu piegādātāju kopu, un šiem piegādātājiem ir iekšējais dizains, un viņi izstrādā tikai mums, taču viņi nav kešatmiņas dizaineri. Viņi ir tieši tādi, kādi viņi ir, viņi ir iekšējie dizaineri, un tas attiecas gan uz mūsu juvelierizstrādājumu biznesu, gan arī uz mūsu dekorēšanas biznesu. Tā ir diezgan šaura piegādātāju bāze, tāpēc mums ir ilgtermiņa attiecības ar šiem cilvēkiem. Taču viņi ir daļa no sava dizaina uzņēmuma un izstrādā savam plašajam uzņēmumam, un tad viņu izstrādātā apakškopa ir īpaši paredzēta mums. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Šeit vienkārši iejauksies ar citu. Tātad 2012. gadā jūs, puiši, guvāt labumu vismaz gada sākumā, jo dimanta cenas samazinājās par katru gadu vieglāk. Tāpat kā 2013. gadā, tagad jums, puiši, ir norādes par tirgu, kas ietver aptuveni 5–10 % pieaugumu, ja pareizi atceros. Kur sāk kļūt grūti turpināt attīstīt savu saderināšanās biznesu, jo dimantu cenas pieaug? Deivs BindersTātad vēsturiski, krietni pirms 2011. gada, kad tas tirgū kļuva ļoti nestabils, dimantu cenām bija tendence pakāpeniski palielināties par 5% līdz 10%. , un bija diezgan labi pārvaldīta pakāpeniska cenu inflācija. Tā ir vide, kurā iepriekš Blue Nile ir palielinājusi sava biznesa iesaistīšanās pusi divciparu diapazonā. Un tāpēc mēs uzskatām, ka tā joprojām ir ērta vide, kurā mūsu piedāvātais vērtības piedāvājums atbalsojas. Ja mēs redzam paaugstinātu svārstīgumu, kas turpinās un mēs sākam redzēt dimantu cenu pieaugumu, kas būtiski pārsniedz 10%, iespējams, mazliet noraizējamies, ka mums būs grūts periods, kāds bija 2011. gadā. Bet vēsturiski runājot ar mērenu inflāciju, Zilā Nīla ir labi attīstīta. Endrjū Reids Morgans StenlijsUn tad, ja mēs skatāmies uz 2013. gadu, vai varat tikai izcelt trīs galvenās iespējas vai zemu nokarenos augļus? Jūs pieminējāt piesaisti grupai — Harvey KanterJā, es teiktu, ka nav šaubu, ka trīs lielākās iespējas ir attīstīt tirdzniecību un mārketingu, un tas ir bijis viens no iemesliem, kāpēc es tiku pieņemts darbā, un iemesls, kāpēc es pievienojos. Otrais ir mobilās paritātes mobilā paritāte, un datora funkcionalitātes nodrošināšana mobilajā vidē un funkciju funkcionalitātes pievienošana visās vidēs ir kritiska tehnoloģiska prasība. Un tad trešais, par kuru mēs patiesībā nemaz neesam runājuši, izņemot starptautisko. Mēs uzskatām, ka Āzijas un Klusā okeāna tirgus ir patiešām nozīmīgs tirgus. Daži no jums ir redzējuši, ka esam paziņojuši par sadarbību ar [Sho], pirms gada esam ieguldījuši partnerā [Vay], kuram ir ķieģeļu un javas veikalu fasādes. Mūsu Starptautiskā prezidents burtiski jau trīs reizes ir bijis Āzijā šogad, es došos nākamnedēļ. Tā ir kritiska prioritāte, un mēs uzskatām, ka Āzijas tirgus kopumā mums noteikti būs šī gada lielākais starptautiskais tirgus, un izaugsme ilgtermiņā ir lielākā mūsu iespēja. Tātad tās ir mūsu trīs lielās, lielās idejas. Endrjū Reids Morgans StenlijsTātad jebkura iespēja, lai tās atteiktu, jūs minējāt varbūt 1,7–2,0 miljonus kāzu vai laulību katru gadu, lai palielinātu tirgus daļu galvenajā saistībā? Deivs Binders. 2012. gada izaugsme par aptuveni 20% mūsu iesaistīšanās biznesā tikai ASV skaidri pieauga, un tas ir plāns. Mēs uzskatām, ka tirgus potenciāli aug mērenā tempā, tāpēc, lai mēs ievērojami augtu, mēs ņēmām daļu, un tāds ir plāns. Mēs domājam, ka tie bija vairāk nekā 4%, tuvojoties 5% no tirgus ASV, kas ir aptuveni 5 miljardu ASV dolāru tirgus cilvēkiem, kuri tērē saderināšanās gredzenus. Un mēs vienmēr esam uzskatījuši, ka mums vajadzētu būt divciparu tirgus daļas spēlētājam, un tas ir ceļš, uz kuru gājām. Hārvijs Kanters. Daudzi atsauces punkti uz mobilo ierīču paritāti un personālo datoru funkciju funkcionalitātes ieviešanu mobilajās ierīcēs faktiski būtiski palielinās uzņēmuma iesaistīšanās aspektu. . Tas vien, ka patērētāji vēlas iesaistīties mobilajās vidēs, un mūsu personālajā datorā ir bagātīgas funkciju funkcionalitātes, kurām ne vienmēr var piekļūt mobilajā tālrunī, mēs domājam, ka tas patiešām būtiski mainīs mūsu iesaistīšanos un atbalstīs daļu no tā, lai gan kas notiek ar cenu noteikšanu. Un aizmugurējie vēji, kas mums bija pagājušajā gadā, neatkarīgi no tā, vai mums tie ir vai nav, visticamāk, tie nebūs tādā pašā līmenī, taču ir arī citi diezgan lineāri datu punkti, kuriem vajadzētu atbalstīties un turpināt virzīt biznesa iesaistīšanās pusi. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Labi. . Vai, turpinot augt neiesaistīšanās jomā, vai uzskatāt, ka tas kļūs daudz kapitālietilpīgāks un vai tas ietekmēs jūsu brīvo naudas plūsmu? Deivs BindersTātad es domāju, ka mēs galvenokārt uzņemamies krājumus nesaderināšanās produktu pārdošana. Mūsu nosacījumu un mūsu naudas plūsmas struktūrai vajadzētu radīt neitrālu vai negatīvu apgrozāmo kapitālu. Ja mēs varam apgrozīt produktus četras reizes gadā, mūsu noteikumi ir tādi, ka mēs būtu negatīvā apgrozāmā kapitāla pozīcijā. Laika gaitā būtu vēl labāk, ja mēs varētu izdomāt vairāk par sūtījuma modeli. Tātad mēs varam censties panākt negatīvu apgrozāmo kapitālu neiesaistīšanās gadījumā ar labu izpildi, bet ar risku, un, ja mēs varam nonākt pie sūtījuma modeļa, tas ir ar daudz mazāku risku vai bez tā.Hārvijs Kanters Viens no interesantākajiem datu punktiem, un absolūtā dolāra apjoma ziņā tas ir jēgpilns miljonos, bet tas nav jēgpilns desmitiem miljonu, bet, ja paskatās uz mūsu tīmekļa vietni šodien, mums ir Sarkanā paklāja atlase, un tā faktiski tika piedāvāta tieši ap Oskaru. Taču ceturtajā ceturksnī mēs trīskāršojām to, ko saucam par mūsu neparasto biznesu un tā ekskluzīvo sūtījumu. Tās cenas ir daudz augstākas — 10 000 $, 20 000 $, 30 000 $ vai vairāk, taču tas ir tas, uz ko Deivids norādīja, cenšoties lielāku daļu no mūsu biznesa pārcelt uz sūtījumu. Zemākās cenas punktos ir grūtāk iegūt rotaslietas. ražotājiem ir jāiesniedz sūtījums par 100 ASV dolāriem, tāpēc mums nav vīzijas par to, taču, turpinot savu uzņēmējdarbību, iespēja arvien vairāk izmantot šo modeli juvelierizstrādājumos ir patiešām bagāta modeļa sastāvdaļa, kas finansiāli darbotos labi. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Un arī sūtījuma modelis ir tikai tīra peļņa pēc mārketinga, ko esat aizņēmis aiz tā? Deivs Binders. Mums nepieder inventārs. Endrjū Reids Morgans Stenlijs Vai ir vēl kādi jautājumi?