Blue Niles CEO præsenterer på Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference 26. februar 2013 17:30 ETExecutivesHarvey Kanter President & Chief Executive OfficerDavid Binder Chief Financial OfficerAnalytterAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHej, mit navn er Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap e-handelsanalytiker og jeg får selskab af Harvey og David, henholdsvis CEO og CFO for Blue Nile. Var meget glade for at have dem i dag. Tak fordi du kom.Harvey Kanter Åh dejligt at være her, tak.Andrew Reid Morgan StanleySå jeg vil vist gerne starte med at spørge lidt om, hvordan 2012 forløb i forhold til dine forventninger. Harvey, du kom med i marts 2012, så det er ikke et helt år for dig, så nogle af de ting, der gik rigtigt, nogle af de ting, som du føler, at du kunne forbedre her i 2013. Harvey KanterSure. Nå, det er måske ikke et helt år, men det føles som et par, kan jeg fortælle dig. Vi dækkede meget jord. Vi var faktisk ret begejstrede for vores resultater. En interessant dikotomi, om du vil, er, at vi er begejstrede for vores resultater, og alligevel manglede vi relativt set vejledning. Og det er altså dikotomien. Men vi havde en ret stor plan. Det, der var mest begejstret for, er den sekventielle acceleration af vores resultater. Så for dem af jer, der ikke er helt fortrolige, gik vi i runde tal fra 3 til 13 til 20 og accelererede ind i Q4. Vores kerneforretning, som jeg synes er det mest spændende element accelererede mest. Vi havde et virkelig meningsfuldt resultat og engagement, og faktisk var det det højeste niveau af succes både med hensyn til absolut præstation og relativ vækst i over fem år. Og vi havde også et ret stort initiativ til at skabe nye kundekonti, og vi mødte næsten det højeste niveau af absolutte kunder i virksomhedens historie inden for bogstaveligt talt et stenkast, men det var også det højeste niveau af vækst i over fem år. Så det er virkelig meningsfulde resultater. Vi sluttede året på plus 15 %; vi sluttede 4. kvartal på 21 %. Vi havde en stigning på 16 % i nettoindkomsten, så de er virkelig meningsfulde resultater. Min reference til at føle mig som to år er, at jeg kom ind i marts, vi omorganiserede lidt af holdet. Vi kørte ret hårdt med at ty til dele af vores forretning, og så brugte vi tre måneder på at forsøge at blive klar til 4. kvartal, og 4. kvartal var, som mange af jer ved, ikke helt det 4. kvartal, alle forventede. Og så det var lidt et udfordrende miljø at have udført alt det. Og så sluttede vi året et rigtig godt sted. Så vores beholdning blev udnyttet til sidste år. Det kom faktisk ud målbart mindre ansvarligt, hvis du vil, hvilket var rigtig spændende, og vi troede, at vi var godt positioneret til 13. Og vi har skabt en ret meningsfuld vækst i den kategori. Sidst men ikke mindst vil jeg sige, at nogle af jer har hørt os tale om ikke-engagement og var virkelig begejstrede for at fortsætte med at bygge videre på kernen af ​​engagement. Men i ikke-engagement gik det ikke helt, som vi havde regnet med. Når det er sagt, tænker vi stadig strategisk, hvor var vi på vej hen, hvilket er at øge kundeantallet for at engagere den kvindelige del af vores forbruger på et højere niveau og at vækste den gentagelsesforretning, der er iboende i ikke-engagement i den kvindelige forbruger, er stadig strategisk absolut. Den rigtige retning. Vi udviklede, hvordan vi udfører det på et taktisk niveau, men det er vigtigt, at du kender den konsekvens, som vi fortsætter med at bevæge os fremad med i forhold til virkelig at drive det, der er det strategiske, i mangel af et bedre orddirektiv. Og jeg vil kvalificere det som timing mere end en ændring i strategien. Andrew Reid Morgan StanleyTak. Så hvis vi tager et kig på, hvor du er i forhold til kundebasen i både engagement og non-engagement forretningen samt merchandising-mixet, kan du fortælle lidt om, hvordan du ser det udvikle sig? Jeg gætter på, at det i forlovelse lyder som om, at tingene går fint. I ikke-engagement, vil det være, at du vil bruge flere markedsføringskroner på at markedsføre til en bredere gruppe af potentielle kunder, eller er det, at du vil tage den nuværende kundegruppe, du har, og bare sælge merchandise til deres præferencer mere? Harvey KanterDet er faktisk begge dele. Det er komisk, når du stiller et spørgsmål, du kan ikke svare direkte på det, men det er komisk, fordi der helt ærligt er initiativer i gang, som jeg kan henvise til, som specifikt handler om at virkelig optimere den kernekunde, vi har, den gamle talemåde af Den bedste kunde er den, du har. . Vi tror på, at der er meget mere forretning i både at imødekomme hans behov, efter at han er blevet forlovet, hvilket er vores kernekunde såvel som hende, og hun allerede kommer til hjemmesiden. 60 % af vores trafik genereres af en kvindelig forbruger, og derfor mener vi, at der er en mulighed for at engagere hende på en mere konkret måde. Og lavede en masse ting, som vi helt sikkert kan tale med for at engagere og maksimere muligheden med hende med hensyn til omsætning. Bagsiden af ​​det er vores opkøbsbestræbelser, vi har en forventning om, at lige så mange nye kunder kommer til os i år gennem vores opkøbsprioritet, som vi gjorde sidste år på et absolut antal, og det er ret meningsfuldt. Så hvis jeg kunne, så skal jeg bare prøve en lille smule. Jeg vil gerne tale om, hvad der gjorde for grundlæggende at optimere den nuværende kunde, er to virkelig store strategiske ting. Den ene er at forbedre niveauet af funktionalitet, der er afgørende for, at vi som internetspiller kan skabe så meget af et, i mangel af en bedre måde at sige det på et mursten og mørtelmiljø som muligt på en måde, der giver mening; så webstedsvisualisering eller produktvisualisering, 3600 video, fotografier af vores diamanter, bandmatcher, som dybest set er evnen til at knytte flere og flere bånd til hver forlovelsestransaktion ved bogstaveligt at vise, hvilke bånd der passer til hvilke forlovelsesringe. De virker ret rudimentære på ét niveau, men sagen er, at de ikke var så avancerede i alle disse elementer, som vi ønsker at være. Den anden, som vil engagere den nuværende kunde, men virkelig engagere hende eller ham, hvor de ønsker at være, når de vil være engageret, hvilket begynder med at skabe paritet mellem vores pc på tværs af alle mobile miljøer. Så vi kan godt lide at tro, at vi opfandt udtrykket [phablet], selvom vi ved, at vi virkelig ikke gjorde det, men phablet er dybest set telefon og tablet. Og en af ​​udfordringerne er, at meget af den virkelig robuste funktionalitet på pc'en i dag ikke oversættes til mobilens browserbaserede miljø. af en bedre måde at sige det på, kanal agnostikere og få den samme browseroplevelse. På det tidspunkt vil du være i stand til at bygge dine egne smykker, avanceret diamantsøgning og en masse elementer, der så henvender sig til kernekunden, hvor de ønsker at blive adresseret, når de er villige til at få adgang til vores forretning. Men det vil vokse kernekunden, den vi har i dag. Og så, efterhånden som vi udvikler engagementsforretningen, fortsætter med at investere i vores markedsføringselementer, tror vi, at vi godt fortsætter med at vokse mærket Blue Nile og skabe et bedre bevidsthedsniveau for det, vi står for og faktisk engagere en ny kunde. Og så det er i sidste ende derfor, jeg sagde begge dele.Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Så hvis vi ser på, hvad du lige har gennemgået, tror jeg, at en af ​​de interessante muligheder, som I har, er at gøre indtog i den ikke-engagementlige side af virksomheden. Jeg tror til din pointe, at det ikke gik så godt, som du ville have ønsket det i 2012, men det kunne potentielt have været på grund af den finanspolitiske klippe mod slutningen af ​​året. Hvordan tænker du om, at din strategi går ind i det, fordi du åbenbart markedsfører til en anden forbruger, der vil foretage indkøbene, og mange mennesker tror måske, at det vil nødvendiggøre enten et mærke, eller også at du går ud og køber smykker fra designere af navnemærker. Harvey Kanter. at opnå. Den ene er blot almindelig bevidsthed. Jeg vil fortælle dig, at et perfekt eksempel, til Valentinsdag købte jeg min datter, som ikke er vores målkunde, men jeg købte hende nogle smykker til Valentinsdag, og hun spurgte mig bogstaveligt talt, hvor jeg havde det. Og det var noget hypnotiserende, at hun kunne spørge det om en smykkebutik, men hun syntes, det var rigtig godt. Det var til Valentinsdag, og sagen er, at hun fortalte mig, at hun havde en oplevelse, hvor mange mennesker sagde: Hvor har du det? Det er i sig selv en af ​​vores udfordringer, at vi starter med en mandlig kunde, han er cirka 30 år gammel og i forlovelsesbranchen. Vi flytter ham ikke gennem livets store begivenheder, og så det er en af ​​udfordringerne, som er, når du har købt den forlovelsesring, er der fødselsdage, jubilæer, bar Mitzvah-gaver, der er 75-årige morsgaver. Der er alle de ting, vi kan gøre, og vi gør ikke et godt nok stykke arbejde, så det er et element. Det andet element, hvad vi forsøgte at gøre, er, at når vi tænker på at udvikle den ikke-engagement side af vores virksomhed, er at udvikle vores perspektiv. Så nogle af jer har hørt os tale om mode og en af ​​de ting, at bagklogskab er 20/20, vi gik lidt for langt i mode, og vi havde ikke nok data til at forstå, da vi oprindeligt gennemgik tyngdeprocessen, i hvilken grad vi havde brug for at udvikle os. Og for os er ikke-engagement bands, diamantsmykker og det, vi kalder anden mode, som er ædelstene, sølv, perler, guld, og jeg glemmer en. Den anden side af forretningen, den anden mode gik vi for langt, og i bund og grund sagde kunden Hvilket var fantastisk læring, men dybest set gik vi for langt i forhold til niveauet af mode i blandingen. Og omvendt, efter at vi var gået gennem et dybere dyk med fem års data, forstod vi faktisk, at en del af det, vi ikke gjorde, var at vokse nogle af vores virksomheder, hvilket gav mere mening ved at bruge de data, vi historisk har internt, som sagde, at diamantsmykker var en større mulighed, end vi havde forventet. Så da vi dyrkede mode, gik vi efter ting som ædelstene. Vi gik efter diamantsmykker, men vores stilantal voksede ikke i diamantsmykker på samme niveau som modesiden af ​​forretningen; dvs. ædelstene og ting af den art. Og så bagklogskab 20/20, fik vi kunden til at fortælle os, at de ville have flere diamantsmykker. Hastigheden af ​​diamantsmykker var bedre, produktiviteten var bedre. Stilantal var ikke så robust. Omvendt gik vi efter ædelstenssiden af ​​virksomheden, ikke blot solgte noget af modet ikke, men vi var oversorteret, det var ikke så produktivt, som det skulle være. Så vi omgrupperede i det, og i løbet af tiden forventer vi, at vores ikke-engagementsforretning vil udvikle sig. Så igen sagde jeg før, at vi strategisk stadig forfølger de samme ting, men taktisk, hvordan vi udfører det, er den læring, vi har haft ud af dette år. Og helt ærligt, bestyrelsen, så har vi det rigtig godt med den læring, for havde vi ikke lært, og forretningen bare ikke fungeret, hvis den var mere homogeniseret, ville vores resultater ikke have set evnen, køreplanen til at styre ind i det nye sted.David BinderJeg synes også, det er interessant, hvis man ser på markedsstørrelserne, så når vi ser på ikke-engagement, er det adresserbare marked i USA omkring 50 milliarder dollars i alt. Det omfatter bryllup bands, som vi allerede taler til disse kunder, og bryllup bands er sandsynligvis $4 milliarder til $5 milliarder af det samlede adresserbare marked. Så det er betydeligt, og det er også et publikum, der allerede henvendte sig. Diamantsmykker er omkring 25 milliarder dollars, og det er et publikum, som til dels allerede talte med, fordi de talte med en fyr, der kommer til siden, som forsøger at forstå egenskaberne ved diamanter der kan fortælle ham, at han skal foretage et køb. Det taler til de unikke elementer i vores forsyningskæde, at vi har dybe konkurrencefordele. Så nogle af det adresserbare marked, de største dele af det adresserbare marked, talte allerede til disse kunder gennem, hvad der lavede på forlovelsessiden. Udvidelsen til nogle af de mere modeelementer, der er uden for diamantsmykker eller uden for bryllupsbånd er en stor mulighed for os, og vi kan udvide det publikum, vi taler med, til dels fordi det kommer fra bagsiden af ​​mærket, der byggede på forlovelses- og bryllupsbånd og diamantsmykker. Der er meget mere frekvens der, det er et større publikum, men det er noget, vi gradvist kan vokse ind i, mens vi virkelig udnyttede store muligheder inden for diamantsmykker og bryllupsbånd. Andrew Reid Morgan Stanley Ville den strategi nødvendiggøre, at du virkelig fokuserer på, at du igen appellerer til det mandlig demografi? Eller hvordan laver du den overgang fra at sælge forlovelsesringen til fyren, forloveren, og derefter få ham til i det væsentlige at få sin kone til Harvey Kanter. Der er sandsynligvis mindst et par forskellige måder. Den ene er, at vores markedsføring udvikler sig. Så personalisering, livscyklusmarkedsføring, vi har bestemt ikke maksimeret den mulighed. Så jeg nævnte, da han er 30 år gammel og køber den forlovelsesring, alle de livscyklusbegivenheder, der sker efter, at vi virkelig ikke har maksimeret det. Den anden ting er, at du stillede spørgsmålet, skal vi tiltale hende anderledes, vi ser ikke på hende som en særskilt kunde, der ligner Blue Nile og en anden forretning. Hun kommer allerede til siden. Hun køber en masse elementer, der er på siden. Var ikke at maksimere det gennem hele tilbuddet. Vi har været ret begrænsede. Bulldog-delen af ​​vores forretning er nye kunder, der ikke kender os i modsætning til andre kunder, så den måde, du har karakteriseret spørgsmålet en lille smule, er i hvert fald vores perspektiv, at vi ikke har en anden kunde. Vi er nødt til at engagere hende på en anden måde.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Og Dave, du talte om data og gennemgik fem års data før. Hvilken slags teknologi bringer du til din merchandisingstrategi? Eller når du tænker på, hvordan du kan optimere din virksomhed, hvordan bruger du data til at tage bedre beslutninger? Dave BinderSo Blue Nile er blevet grundlagt som en online forhandler med meget rig dataanalyse og værktøjer. Det startede virkelig med at sælge hvad der var 20.000 eller 30.000 løse diamanter nu op til 150.000 løse diamanter, og forstå hvordan man optimerer hastigheden, konverteringsraterne; og hvornår kunder beslutter sig for at købe, og hvornår de ikke gør det, så vi kan optimere marginer kontra salg. Så der er et dybt sæt analytiske værktøjer, der er spredt temmelig dybt i hele vores organisation for at forstå, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Hvad der er sket i løbet af de sidste tre eller fire år, er, at vi har udvidet disse værktøjer til virkelig at forstå, hvordan man optimerer marketingudgifter til kundeerhvervelse, og hvordan at optimere merchandisingen af ​​ikke-engagement smykker. Og det er noget, der har været relativt nyt for os: at tilpasse disse værktøjer og bemyndige de mennesker, der driver virksomheden til virkelig at bruge den analyse til at finde ud af, hvad der er det rigtige produkt, og hvad der er den rigtige prissætning. Det vil jeg sige med alt det dybe. , rige analytiske værktøjer ved grundlæggelsen af ​​Blue Nile havde vi ikke nødvendigvis dybe merchandising-muligheder. Så da vi relancerede vores strategi i begyndelsen af ​​2012, erkendte vi til dels, at vi er en købmand, og efterhånden som vi udvider de produkter, vi sælger, har vi brug for detailhandlere. Vi har brug for folk, købmænd, der kan bruge disse data på en anden måde til at udvide sortimentet, og så kom Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Og jeg gætter på, at du tager det et skridt videre med hensyn til at bringe detailerfaring, hvad er dit synspunkt i forhold til at forsøge at gå ud og skabe flere partnerskaber, relationer som du har med Monique Lhuillier for virkelig at fremme brandbevidstheden hos Blue Nile? Harvey KanterYeah , Monique Lhuillier har været en virkelig fænomenal succeshistorie. Vi ramte faktisk vores tal, og jeg jokede med David, det var ham, der mente, at vi nåede for højt, men vi havde et rigtig godt resultat. Vi var meget glade for det. Det interessante er en del af det, hun har gjort for os, er, at hun bringer os cache som designer, hun bringer os modeorientering. Hendes gennemsnitlige prispunkter er højere end vores nuværende prispunkter; hendes margin er lidt højere end vores nuværende marginer, men det, hun har gjort for os, er afsløret med mange yderligere muligheder. Det er interessant, at hendes mode, i det omfang det er forståeligt, har solgt bedre end hendes højeste niveau af mode, hvilket faktisk korrelerer godt med vores ikke-engagementhistorie i 4. kvartal. Men det, hun også gør, er skabt evnen til at forstå, at hun ikke bare er et brudeselskab. Så jeg fortalte nogle af folkene tidligere på dagen, at da hun slog, den allerførste uge, hun ramte, solgte vi 21 enheder, og det lyder ikke af meget. Men når hendes gennemsnitlige prispunkt er $8000, er $9000 et meningsfuldt tal. De 21 enheder bestod af 13 enheder af brudeforlovelsesindstillinger og 8 enheder af bands, og det i sig selv er normalt en proces på en til tre måneder. Men kunderne vidste, at hun var på siden, og det øjeblik, hun ramte det, solgte det. Det andet element, der er virkelig spændende ved det, er, at bands historisk set ikke sælger på det niveau for os, det er derfor, jeg henviste til det faktum, at vi tror, ​​vi har et band mulighed for at øge tilknytningsgraden. Men hvad vi opfatter er, at mange kvinder i begyndelsen købte bånd, der dybest set var til smykker, ikke nødvendigvis for at være et bryllupsbånd til din vielsesring. Og så tror vi, at muligheden for at dyrke modesmykker med Monique er relevant og faktisk lancere et lille niveau af modesmykker med Monique i anden halvdel af dette år. Men så også, hvis du tænker på alle de datapunkter, som jeg lige har foreslået, vi tror på, at hvis vi kan lande en anden, hvad vi ville definere som cache, er brancheførende virkelig relevant designer, der vil øge vores forretning. Og som ikke blot ville bringe mærker ind med navneskilte, fordi Blue Nile ønsker at have eksklusivitet ligesom i diamanter, med noget virkelig rigt og meningsfuldt. Men når et brand skaber en modeparaply for os, i høj grad engageret med kvindelige forbrugere, fordi vi ved, at kvinder ledede det køb den første uge, ikke mænd; og har allerede en orientering om smykker, vi mener, at der er en fordel og mere et brandtilbud. Og udforskede det, men jeg vil fortælle dig, at det er en meget langsom forbrænding. Ønskede ikke bare at tilføje navne for navnenes skyld. Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Så tror du, at når du ser på, og jeg vil ikke sige, at du skal skabe en portefølje af mærker eller designere, men vil det være nok til i det væsentlige at opveje det, du har offline, dine konkurrenter der? For jeg tror, ​​at hvis man bare ser på, hvad enten det er stormagasiner eller specialsmykker, så bruger de en hel del mere på markedsføring. Så hvordan får du en form for asymmetrisk løftestang ud af din virksomhed til at konkurrere med dem? Harvey KanterJa, jeg vil først og fremmest sige, at vi ikke søger at blive, ingen dårlige hensigter, men en portefølje af mærker. Vi vil være meget selektive i, hvad vi bringer ind i Blue Nile-forretningen, nummer et. Nummer to, hvad vi virkelig ser på er, og Moniques et perfekt eksempel, hun bogstaveligt talt blev stemplet som en af ​​de 50 mest magtfulde kvinder i 2011. Hun er en af ​​de bedste De siger, at hun er den 14. mest respekterede designer i verden ud af top 15. Hun bringer os virkelig et element, der er et supplement til det, vi laver, og efterhånden som vi søger at bringe mere mode eller flere elementer af det, hun gør, er det, der godt prøver at gøre, at udvikle det perspektiv, at det ikke bogstaveligt talt handler om det virale. karakteren af ​​det, hun gør, og de unikke elementer i det, hun gør. Så hvis du ikke ved meget om Monique, de andre elementer, der understøtter det, er, at hun har en kjole til særlige lejligheder i dag. Hun har netop lanceret italienske sko. Hun er kendt i den røde løber Oscars, Hvad har du på? Hun er en af ​​de mennesker, som folk siger, de har på, nu bærer de hendes smykker såvel som hendes kjoler. Og der er et viralt element, hun har en enorm Facebook-følger, en Twitter-følger, en Pinterest-følger, og det passer rigtig godt til vores egen sociale mediepraksis, hvor vi bogstaveligt talt er verdens førende juveler på Pinterest, og jeg mener det bogstaveligt. Der er ingen juveler, der er større end os på Pinterest, og vi er en af ​​verdens førende juvelerer på Facebook. Og så er der et vigtigt element i det, hvor vi ikke vil presse branding i form af offline marketingprogrammer a la Macys, fordi vi bare ikke er en generel købmand. Det handler i virkeligheden om dialog, engagement og den virale indsats, og hvad Monique bringer til os er så mange elementer af det i en tilstedeværelse på sociale medier. Andrew Reid Morgan StanleySå bare rigtig hurtigt og så godt gå til spørgsmål blandt publikum, din aktiekurs er kommet fald siden rapportering af indtjening i 4. kvartal. Og du har sat en kreditfacilitet på plads. Du har købt aktier tilbage for 40 millioner dollars i hvert af de sidste to år. Er der en mulighed her for at gøre noget i form af et gearet resumé eller noget måske endnu mere væsentligt? Dave Binder Så godt vores aktie kom op lidt efter vores indtjeningsmeddelelse, jeg ville bare præcisere det. Så jeg mener, at vi fortsat ser aktietilbagekøbet som en god måde at give aktionærværdi. Vores forretning er rig på pengestrømme; vi har en negativ arbejdskapitalmodel, som jeg er sikker på, at de fleste er klar over. Med vækst genererer vi betydeligt større niveauer af pengestrømme end vores nettoindtjening, og derfor mener vi, at det at bruge disse kontanter til at tilbagekøbe aktier, hvis muligheden byder sig, stadig er en god måde at gavne vores langsigtede aktionærer på. Jeg vil ikke sige, at det nødvendigvis er vores design for derefter at udnytte det til et loft eller til at gøre noget, der er større eller mere transaktionsmæssigt. Det er virkelig for at øge udbyttet, hvis vi ikke har lyst til at få den rigtige værdiansættelse i markedet på vores aktie. Og jeg synes, det er en meget rimelig ting at påpege, at vores aktie har tendens til at være meget volatil, og så hvis den er i en volatil cyklus, hvor prisen er relativt lav, givet hvad vi tror, ​​den grundlæggende værdiansættelse er af selv engagementsdelen af ​​vores forretning som en selvstændig, vi mener, at bruge overskydende kontanter til at tilbagekøbe aktier er den rigtige ting at gøre for aktionærer.Spørgsmål-og-svar-sessionAndrew Reid Morgan Stanley Lad os henvende dig til publikum for at se, om du har spørgsmål. AnalytikerI eksemplet med Monique, hvis du slår det ud af parken, hvor mange mærker, hvor mange navne kunne du så tilmelde dig over en periode? Og hvis jeg, så lad mig injicere et internetord, tror jeg, du er ved at bygge en markedsplads inde i Blue Nile med disse mærker? Harvey Kanter Jeg vil ikke rigtig svare helt på dit spørgsmål, men det første svar er, at jeg ved det ikke. Vi har ikke en vision om at være 20 eller 30 mærker, vi har ikke en vision om at det kun er to eller tre. Som svar på dit andet spørgsmål er en slags hybrid af det: vi har en tro på, at indhold og at være en hjemmeside, der er mere end blot en, i mangel af en bedre måde at sige det på, en hjemmeside, der sælger varer, som sælger ting vi kan blive et virkelig meget engagerende sted at tilbringe tid. Jeg siger det meget, men min kone er et perfekt eksempel. Jeg refererer til, at hun sidder meget på sofaen om natten, hun ser tv med sin tablet, og hvad min vision, mit håb for vores virksomhed er, er, at vi vil være et af de steder, hun bare går til for indhold. Og så på det tidspunkt, hvis Blue Nile er så vigtig en del af hendes liv, når hun tænker på smykkeskal kommer til Blue Nile. Og hun laver Huffington Post eller den slags ting, hvor hun bare kigger på, hvad der rører sig. Hvis vi driver indhold over for designere, og det er ikke kun det, designerne sælger, men det, der er på landingsbanen, hvor de viser, hvad er relevant, hvad er moderigtigt, vil den kollision på en positiv måde for handel og indhold gøre Blue Nile-mærket til et virkeligt rig del af forbrugernes liv, og det er virkelig det, der i sidste ende forsøgte at gøre. Og på det tidspunkt, når hun sidder på sofaen med tabletten, har hun den bedste mulighed for at konvertere hende og virkelig have den utroligt loyale kunde. Og flere designere gør som standard ikke den utroligt loyale kunde. Og flere designere får det som standard ikke til at ske. De rigtige designere, der skaber det rigtige indhold, er i virkeligheden dialogen, der forsøgte at skabe. Analyst Og på det punkt har du nogle meget flotte smykker i din butik, og de kommer naturligvis fra folk, der designer disse varer meget godt til en stor pris. Så jeg gætter på, at det, vi ikke helt forstår, er, hvor mange designere du rent faktisk arbejder med nu i alt? Og når du markedsfører en som Monique, hvordan ændrer det så den kanal, som du allerede har på plads? Og hvor vil du også hen med det, for jeg tror, ​​at en del af det er, at vi ikke forstår, hvor mange designere du allerede arbejder med. Harvey KanterJa, vi har faktisk ikke rigtig en række designere. Vi har faktisk, siden merchandising-evolutionen i organisationen, hentet en designdirektør. Hun er bogstaveligt talt en uddannet Philadelphia School of Jewelry Design, og hun er en uddannet 45-årig kvinde, der har været i branchen ret lang tid. Hun er i vores interne form for designdirektør, og det er hendes titel Design Director. Ud over Monique er der ingen design-entre, hvis du vil til et væld af designere. Vi arbejder med et ret defineret sæt af leverandører, og disse leverandører har in-house design, og de designer udelukkende til os, men de er ikke cache-designere. De er lige, hvad de er, de er interne designere, og det gælder både vores smykkeforretning og vores kulisser. Det er en ret smal leverandørbase, så vi har langsigtede relationer med disse mennesker. Men de er en del af deres designfirma, og de designer for deres brede virksomhed, og så er en delmængde af det, de designer, specifikt til os. Andrew Reid Morgan Stanley Jeg vil bare indskyde en anden her. Så i 2012 havde I i det mindste fordel i den tidligere del af året med nemmere sammenligninger i år-over-år diamantprisfald. Ligesom det var i 2013, har I nu vejledning på markedet, der inkluderer en slags estimat på en stigning på 5% til 10%, hvis jeg husker rigtigt. Hvor begynder det at blive svært at fortsætte med at vokse din engagementsforretning, efterhånden som diamantpriserne stiger? Dave Binder. Så historisk set ville diamantpriserne, et godt stykke før 2011, hvor det blev virkelig volatile på markedet, have en tendens til at stige gradvist med 5 % til 10 % , og der var en ret velstyret gradvis inflation i priserne. Det er et miljø, hvor Blue Nile tidligere har vokset engagementssiden af ​​sin forretning i det tocifrede område. Og så føler vi, at det stadig er et behageligt miljø, hvor det værditilbud, vi har, giver genlyd. Hvis vi ser øget volatilitet fremadrettet, og vi begynder at se vækst i diamantpriser, der er væsentligt over 10 %, bliver vi nok en smule bekymrede over, at vi vil være i en hård periode, som vi var i 2011. Men historisk set med moderat inflation er Blue Nile godt positioneret til at vokse.Andrew Reid Morgan StanleyOg så hvis vi ser på 2013, kan du så bare fremhæve de tre bedste muligheder eller lavthængende frugter? Du nævnte bandtilknytning - Harvey Kanter Ja, jeg vil sige, at der er ingen tvivl om, at de tre største muligheder er at udvikle merchandising og marketing, og det har været en del af grunden til, at jeg blev ansat og en del af grunden til, at jeg kom med. Den anden er mobilparitetsmobilparitet, og at bringe pc-funktionalitet til det mobilbaserede miljø og tilføje funktionalitet på tværs af alle miljøer er et kritisk teknologisk krav. Og så den tredje, som vi egentlig slet ikke har talt om, men den er international. Vi mener, at Asien-Stillehavsmarkedet er et virkelig, virkelig meningsfuldt marked. Nogle af jer har set, at vi annoncerede et partnerskab med [Sho], vi har investeret i en partner for et år siden, [Vay], som har mursten og mørtel butiksfacader. Vores præsident for International har bogstaveligt talt været i Asien tre gange allerede i år, jeg tager til næste uge. Det er en kritisk prioritet, og vi tror på, at det asiatiske marked i sin helhed med sikkerhed vil være årets største internationale marked for os, og væksten er på lang sigt den største mulighed, vi har. Så det er vores tre store, store ideer.Andrew Reid Morgan Stanley.Så enhver mulighed for at kassere dem, du nævnte måske 1,7 millioner til 2,0 millioner bryllupper eller ægteskaber hvert år, for at øge markedsandelen i det centrale engagement?Dave BinderJa, godt med Væksten i 2012 på omkring 20 % i vores engagementsforretning kun i USA var tydeligt ved at vinde andel, og det er planen. Vi ser markedet som potentielt voksende i et moderat tempo, så for at vi kunne vokse betydeligt var det at tage del, og det er planen. Vi tror, ​​at det var over 4 %, og nærmer sig 5 % af markedet i USA, det er et marked på omkring 5 milliarder dollars for folk, der bruger på forlovelsesringe. Og vi har altid følt, at vi burde være en tocifret markedsandelsspiller, og det er den vej, der var på. Harvey Kanter En masse referencer til mobilparitet og at bringe pc-funktionaliteten til mobil vil faktisk øge engagementssiden af ​​forretningen væsentligt. . Bare det faktum, at forbrugerne ønsker at engagere sig i mobile miljøer, og vi har rig funktionalitet på pc'en, som ikke altid kan tilgås på mobilen, tror vi virkelig vil ændre engagementet væsentligt for os og understøtte en del af at fortsætte med at understøtte det på trods af hvad der sker med priserne. Og den medvind, vi havde sidste år, uanset om vi har dem eller ej, vil vi sandsynligvis ikke have dem på samme niveau, men der er andre ret lineære datapunkter, der bør støtte og fortsætte med at drive engagementssiden af ​​forretningen.Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Når du fortsætter med at vokse i den ikke-engagement-side, tror du så, at det vil blive meget mere kapitalintensivt, og vil det have en effekt på dit frie cash flow? salg af ikke-forlovelsesprodukter. Udformningen af ​​vores vilkår og vores pengestrøm bør give neutral eller negativ arbejdskapital. Hvis vi kan vende produkter fire gange om året, er vores vilkår sådan, at vi ville være i en negativ arbejdskapitalposition. Med tiden ville det være endnu bedre, hvis vi kan finde ud af mere af en forsendelsesmodel. Så vi kan stræbe efter negativ arbejdskapital i ikke-engagement med god udførelse, men med risiko, og hvis vi kan komme til en forsendelsesmodel, er den med meget mindre eller ingen risiko.Harvey KanterEt af de interessante datapunkter, og i absolut dollarvolumen meningsfuldt i millioner, men det er ikke meningsfuldt i titusinder af millioner, men hvis du ser på vores hjemmeside i dag, har vi Red Carpet Selection, og det blev faktisk tilbudt specifikt omkring Oscar-uddelingen. Men i 4. kvartal tredoblede vi det, vi kalder vores ekstraordinære forretning og dens udelukkende forsendelse. Det er meget mere avancerede prispunkter - $10.000, $20.000, $30.000 eller mere, men det er det, David hentydede til med hensyn til at forsøge at overføre et større stykke af vores forretning til forsendelse. I de lavere prispunkter er det sværere at få smykkerne producenter til at lægge forsendelser for $100 varer, så vi har ikke en vision for det, men efterhånden som vi fortsætter med at migrere vores virksomhed, er evnen til at flytte denne model mere og mere ind i smykker en virkelig rig del af modellen, der ville fungere godt økonomisk.Andrew Reid Morgan Stanley Og så er forsendelsesmodellen bare ren margin efter den markedsføring, du lægger bag den? Dave Binder. Vi ejer ikke inventaret.Andrew Reid Morgan Stanley Har du andre spørgsmål?