CEO-ul Blue Nile prezintă la Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (transcriere)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Conferință Telecom 26 februarie 2013 17:30 ETExecutivi Harvey Kanter Președinte & Director executivDavid Binder Director financiarAnaliștiAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyBună, mă numesc Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst și sunt alături de Harvey și David, CEO și, respectiv, CFO al Blue Nile. Am fost foarte încântați să le am astăzi. Mulțumesc că ai venit. Harvey Kanter. E minunat să fii aici, mulțumesc. Andrew Reid Morgan Stanley. Așadar, cred că aș vrea să încep prin a întreba puțin despre cum a decurs 2012 în raport cu așteptările tale. Harvey, te-ai alăturat în martie 2012, așa că nu este un an plin pentru tine, așa că unele dintre lucrurile care au mers bine, unele dintre lucrurile pe care simți că le-ai putea îmbunătăți aici în 2013. Harvey KanterSigur. Ei bine, s-ar putea să nu fie un an întreg, dar mi se pare un cuplu pe care vă pot spune. Am acoperit mult teren. De fapt, am fost destul de încântați de rezultatele noastre. O dihotomie interesantă, dacă vreți, este că suntem încântați de rezultatele noastre și, totuși, am rămas, relativ vorbind, lipsiți de îndrumare. Și asta este dihotomia. Dar aveam un plan destul de mare. Ceea ce am fost cel mai încântați este accelerarea secvențială a rezultatelor noastre. Așadar, pentru cei dintre voi care nu sunt cu adevărat familiarizați, în cifre rotunde am trecut de la 3 la 13 la 20 și am accelerat în Q4. Afacerea noastră de bază, care cred că este cel mai interesant element, a accelerat cel mai mult. Am avut un rezultat și un angajament cu adevărat semnificativ și, de fapt, a fost cel mai înalt nivel de succes atât în ​​ceea ce privește performanța absolută, cât și creșterea relativă în peste cinci ani. Și am avut, de asemenea, o inițiativă destul de mare de a crește noi conturi de clienți și aproape că am întâlnit cel mai înalt nivel de clienți absoluti din istoria companiei într-o aruncătură de piatră, dar a fost și cel mai înalt nivel de creștere din peste cinci ani. Deci, acestea sunt rezultate cu adevărat semnificative. Am încheiat anul cu plus 15%; am încheiat T4 la 21%. Am avut o creștere cu 16% a venitului net și astfel au rezultate cu adevărat semnificative. Referința mea la sentimentul de doi ani este că am venit în martie, am reorganizat puțin o parte din echipă. Am încercat destul de mult să apelăm la anumite părți ale afacerii noastre și apoi am petrecut trei luni încercând să ne pregătim pentru T4, iar Q4, după cum știți mulți dintre voi, nu a fost chiar T4 la așteptat de toată lumea. Și așa a fost un mediu provocator să fi executat toate astea. Și apoi am încheiat anul într-un loc grozav. Așadar, inventarul nostru a fost utilizat pentru anul trecut. De fapt, a ieșit cu mult mai puțin responsabil, dacă vreți, ceea ce a fost foarte interesant și ne-am gândit că suntem bine poziționați pentru 13. Și am creat o creștere destul de semnificativă în această categorie. Nu în ultimul rând, aș spune că unii dintre voi ne-ați auzit vorbind despre non-implicare și au fost foarte încântați de a continua să construim pe baza nucleului angajamentului. Dar în non-implicare, nu a ieșit totul așa cum am anticipat. Acestea fiind spuse, încă ne gândim strategic spre ce ne-am îndreptat, adică să creștem numărul de clienți pentru a angaja partea feminină a consumatorului nostru la un nivel mai înalt și pentru a crește afacerea repetată inerente neangajării față de consumatorul feminin este încă absolut strategic. direcția corectă. Evoluăm modul în care executăm asta la nivel tactic, dar este important să cunoașteți consecvența cu care continuăm să avansăm în ceea ce privește conducerea cu adevărat, aceasta este cea strategică, în lipsa unei directive mai bune. Și l-aș califica ca o sincronizare mai mult decât o schimbare de strategie. Andrew Reid Morgan Stanley. Mulțumesc. Deci, dacă ne uităm la locul în care vă aflați în ceea ce privește baza de clienți atât în ​​afacerile de implicare și non-engagement, cât și în mixul de merchandising, puteți vorbi puțin despre cum vedeți că evoluează? Cred că în logodnă se pare că lucrurile merg bine. În non-implicare, se va întâmpla că doriți să cheltuiți mai mulți dolari de marketing pentru a comercializa către un grup mai larg de clienți potențiali sau doriți să luați grupul de clienți actual pe care îl aveți și doar să le oferiți mai multă preferințele? Harvey Kanter Sunt de fapt ambele. Este comic când pui o întrebare la care nu poți răspunde direct, dar e comic pentru că, sincer, există inițiative în desfășurare la care pot face referire, care se adresează în mod specific optimizării clientului principal pe care îl avem, acel vechi colocvial al celui mai bun client este cel pe care îl ai . Credem că există mult mai multe afaceri atât pentru a răspunde nevoilor sale după ce el se logodește, care este clientul nostru principal, cât și ea, și ea vine deja pe site. 60% din traficul nostru este generat de o femeie consumatoare și, prin urmare, credem că există o oportunitate de a o implica într-un mod mai concret. Și făceam o mulțime de lucruri cu care putem vorbi cu siguranță pentru a ne angaja și a maximiza oportunitatea cu ea în ceea ce privește veniturile. Reversul este căutările noastre de achiziție, ne așteptăm ca anul acesta să vină la noi la fel de mulți clienți noi prin prioritatea noastră de achiziție, așa cum am făcut-o anul trecut la un număr absolut, și asta este destul de semnificativ. Deci, dacă aș putea, voi continua puțin. Vreau să vorbesc despre ceea ce făceam pentru a optimiza practic clientul actual sunt două lucruri strategice cu adevărat mari. Unul este îmbunătățirea nivelului de funcționalitate a caracteristicilor, care este esențial pentru noi, ca jucători de internet, pentru a crea cât mai mult posibil, din lipsa unui mod mai bun de a spune un mediu concret, într-un mod care să aibă sens; deci vizualizarea site-ului sau vizualizarea produsului, video 3600, fotografii cu diamantele noastre, potrivire de benzi, care este practic capacitatea de a atașa din ce în ce mai multe benzi la fiecare tranzacție de logodnă, arătând literal ce benzi se potrivesc cu ce inele de logodnă. Acestea par mai degrabă rudimentare la un nivel, dar adevărul este că nu au fost atât de avansate în toate acele elemente pe cât ne-am dori să fim. Celălalt care va implica clientul actual, dar îl va implica într-adevăr acolo unde doresc să fie atunci când doresc să fie implicat, care începe prin crearea parității PC-ului nostru în toate mediile mobile. Așa că ne place să credem că am inventat termenul [phablet], deși știm că nu am făcut-o, dar phablet este practic telefon și tabletă. Și una dintre provocări este că multe dintre funcționalitățile cu adevărat robuste ale PC-ului nu se traduc astăzi în mediul bazat pe browser al telefonului mobil. Și așadar, multe din ceea ce făceam este să le aducă literalmente până la capăt, din lipsă. de o modalitate mai bună de a o spune, agnostice de canal și de a avea aceeași experiență de browser. În acel moment, veți putea să vă construiți propriile bijuterii, căutarea avansată a diamantelor și o mulțime de elemente care se vor adresa apoi clienților de bază acolo unde doresc să fie adresați, atunci când sunt dispuși să acceseze afacerea noastră. Dar asta va crește clientul de bază, cel pe care îl avem astăzi. Și apoi, evident, pe măsură ce evoluăm afacerea de implicare, continuăm să investim în elementele noastre de marketing, credem că bine continuam să creștem marca Blue Nile, creând un nivel mai bun de conștientizare. pentru ceea ce reprezentam și pentru a implica de fapt un nou client. Și de aceea, până la urmă, am spus ambele. Andrew Reid Morgan Stanley Bine. Deci, dacă ne uităm la ceea ce tocmai ați trecut, cred că una dintre oportunitățile interesante pe care le aveți este să faceți incursiuni în partea care nu implică implicarea afacerii. Cred că, în punctul dumneavoastră de vedere, nu a mers atât de bine pe cât v-ați fi dorit în 2012, dar asta ar fi putut fi din cauza stâncii fiscale de la sfârșitul anului. unui alt consumator care va face cumpărăturile și așa că mulți oameni ar putea crede că asta va necesita fie o marcă, fie tu ieșiți și achiziționați bijuterii de la designeri de marcă. Harvey Kanter, știți, au încercat trei lucruri foarte mari. a realiza. Una este doar conștientizarea simplă și simplă. V-as spune ca un exemplu perfect, de Ziua Indragostitilor mi-am cumparat fiica care nu este clienta noastra tinta, dar i-am cumparat niste bijuterii de Ziua Indragostitilor si m-a intrebat la propriu de unde le-am luat. Și era oarecum fascinant că putea întreba asta despre un magazin de bijuterii, dar i s-a părut grozav. Era de Ziua Îndrăgostiților și adevărul este că ea mi-a spus că a avut o experiență în care mulți oameni au spus De unde l-ai luat? Asta în sine este una dintre provocările noastre, că începem cu un client de sex masculin, are aproximativ 30 de ani și este în afaceri de logodnă. Nu îl trecem prin evenimentele grozave ale vieții, așa că aceasta este una dintre provocări, care este după ce cumperi acel inel de logodnă, există zile de naștere, aniversări, cadouri Bar Mitzvah, cadouri pentru mamă în vârstă de 75 de ani. Există toate acele lucruri pe care le putem face și nu facem o treabă suficient de bună, așa că acesta este un element. Al doilea element, ceea ce încercam să facem este că ne gândim la evoluția laturii care nu implică implicarea afacerii noastre este să ne evoluăm perspectiva. Așa că unii dintre voi ne-ați auzit vorbind despre modă și unul dintre lucrurile din retrospectivă este 20/20, am mers puțin prea departe în materie de modă și nu aveam suficiente date pentru a înțelege când am trecut inițial prin procesul de recurgere la gradul în care trebuia să evoluăm. Și pentru noi, non-logodna este benzile, bijuterii cu diamante și ceea ce numim altă modă, care este pietre prețioase, argint, perle, aur și uit una. Cealaltă parte a afacerii, acea altă modă am mers prea departe și, practic, clientul a spus Care a fost o învățare grozavă, dar practic am mers prea departe în ceea ce privește nivelul de modă din amestec. Și dimpotrivă, după ce am trecut printr-o scufundare mai profundă de cinci ani de date, am înțeles de fapt că o parte din ceea ce nu am făcut a fost să ne dezvoltăm unele dintre afacerile care aveau mai mult sens folosind datele pe care le avem istoric în interior, care spuneau că bijuteriile cu diamante sunt o oportunitate mai mare decât ne-am anticipat. Așa că, când am crescut moda, non-implicare, am urmărit lucruri precum pietrele prețioase. Am mers după bijuterii cu diamante, dar numărul nostru de stil nu a crescut în bijuterii cu diamante la același nivel cu partea de modă a afacerii; adică pietre prețioase și lucruri de această natură. Și astfel, retrospectiv 20/20, l-am pus pe client să ne spună că vrea mai multe bijuterii cu diamante. Viteza bijuteriilor cu diamant a fost mai bună, productivitatea a fost mai bună. Numărul de stiluri nu a fost la fel de robust. În schimb, am mers după partea de bijuterie a afacerii nu numai că o parte din modă nu s-a vândut, dar am fost suprasortați, nu a fost atât de productiv pe cât trebuia să fie. Așa că ne-am regrupat în acest sens și, de-a lungul timpului, ne așteptăm ca afacerea noastră fără implicare să evolueze. Deci, din nou, am spus înainte, din punct de vedere strategic, încă urmăm aceleași lucruri, dar din punct de vedere tactic, modul în care le executăm este învățarea pe care am avut-o în acest an. Și sincer, Consiliul, ne simțim foarte bine în legătură cu această învățare, deoarece dacă nu am învățat și afacerea nu ar funcționa dacă ar fi fost mai omogenizate, rezultatele noastre, nu am fi văzut capacitatea, foaia de parcurs de a ne îndrepta către noul loc. David Binder Cred că este și interesant, dacă ne uităm la dimensiunile pieței, așa că atunci când ne uităm la non-implicare, piața adresabilă din Statele Unite are aproximativ 50 de miliarde de dolari în total. Acestea includ benzile de nuntă cu care le vorbim deja acelor clienți, iar formațiunile de nuntă reprezintă probabil între 4 și 5 miliarde de dolari din această piață totală adresabilă. Deci este considerabil și este, de asemenea, un public căruia i se adresează deja. Bijuteriile cu diamante sunt de aproximativ 25 de miliarde de dolari și este un public cu care, parțial, vorbea deja pentru că vorbea cu un tip care vine pe site, care încearcă să înțeleagă atributele despre diamante. care îi poate spune să facă o achiziție. Vorbește despre elementele unice ale lanțului nostru de aprovizionare, că avem avantaje competitive profunde. Așadar, unele dintre piața adresabilă, cele mai mari piese ale acelei piețe adresabile, vorbeau deja cu acești clienți prin ceea ce făceau pe partea de logodnă. Extinderea către unele dintre elementele mai fashion care sunt în afara bijuteriilor cu diamante sau a benzilor de nuntă este o mare oportunitate pentru noi și putem lărgi audiența cu care vorbim, în parte pentru că este din spatele mărcii care se construiau în logodnă și verighete și bijuterii cu diamante. Există mult mai multă frecvență acolo, este o audiență mai mare, dar este ceva în care putem crește treptat, în timp ce exploatăm oportunități mari în cadrul bijuteriilor cu diamante și al benzilor de nuntă. demografice masculină? Sau cum faci acea tranziție de la vânzarea inelului de logodnă către tip, logodnicul, și apoi să-l faci să-și ducă soția la Harvey Kanter Probabil că există cel puțin câteva moduri diferite. Una este că marketingul nostru evoluează. Deci, personalizarea, marketingul ciclului de viață, cu siguranță nu am maximizat această oportunitate. Așa că am menționat că atunci când are 30 de ani și cumpără acel inel de logodnă, toate evenimentele ciclului de viață care au avut loc după aceea nu am maximizat asta. Celălalt lucru este că ai pus întrebarea dacă trebuie să-i abordăm diferit, nu o privim ca pe un client distinct, ca Blue Nile și alte afaceri. Ea vine deja pe site. Ea cumpără o mulțime de elemente care sunt pe site. Nu am maximizat asta prin toată oferta. Am fost destul de finiți. Partea bulldog a afacerii noastre sunt clienții noi care nu ne cunosc spre deosebire de clienți diferiți, așa că modul în care ați caracterizat puțin întrebarea, cel puțin perspectiva noastră este că nu avem un alt client. Trebuie să o implicăm într-un mod diferit. Andrew Reid Morgan Stanley Bine. Și Dave, ai vorbit despre date și ai trecut prin cinci ani de date înainte. Ce fel de tehnologie aduci strategiei tale de merchandising? Sau când vă gândiți cum să vă optimizați afacerea, cum folosiți datele pentru a ajuta la luarea unor decizii mai bune?Dave BinderSo Blue Nile a fost înființat ca un retailer online cu instrumente și analize de date foarte bogate. Chiar a început cu vânzarea a ceea ce era 20.000 sau 30.000 de diamante libere acum până la 150.000 de diamante libere și înțelegerea modului de a optimiza viteza, ratele de conversie; și când clienții decid să cumpere și când nu, astfel încât să putem optimiza marjele față de vânzări. Deci, există un set profund de instrumente analitice care sunt răspândite destul de profund în organizația noastră pentru a înțelege ce funcționează și ce nu. pentru a optimiza comercializarea de bijuterii non-engagement. Și acesta este ceva relativ nou pentru noi: adaptarea acelor instrumente și împuternicirea oamenilor care conduc compania să folosească cu adevărat acea analiză pentru a afla care este produsul potrivit și care este prețul potrivit. Aș spune că, cu toată această profundă , instrumente analitice bogate la baza Blue Nile, nu aveam neapărat capabilități profunde de comercializare. Astfel, când ne-am relansat strategia la începutul anului 2012, am recunoscut parțial că suntem comerciant și, pe măsură ce extindem produsele pe care le vindem, avem nevoie de retaileri. Avem nevoie de oameni, comercianți care să poată folosi acele date într-un mod diferit pentru a lărgi sortimentul și apoi a venit Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Bine. Și cred că făcând acest pas mai departe în ceea ce privește aducerea experienței în retail, care este părerea ta în ceea ce privește încercarea de a ieși și de a crea mai multe parteneriate, relații precum cele pe care le ai cu Monique Lhuillier, pentru a crește într-adevăr cunoașterea mărcii la Blue Nile? Harvey KanterDa , Monique Lhuillier a fost o poveste de succes cu adevărat fenomenală. Ne-am lovit efectiv cifrele și am glumit cu David, el a fost cel care credea că ajungem prea sus, dar am avut un rezultat foarte bun. Am fost foarte multumiti de el. Lucrul interesant este o parte din ceea ce a făcut ea pentru noi este că ne aduce cache ca designer, ne aduce orientare către modă. Punctele ei medii de preț sunt mai mari decât punctele noastre de preț curente; Marja ei este puțin mai mare decât marjele noastre actuale, dar ceea ce a făcut pentru noi este expusă o mulțime de oportunități suplimentare. Este interesant. Moda ei, în măsura în care este de înțeles, s-a vândut mai bine decât cel mai înalt nivel de modă, care de fapt se corelează bine cu istoria noastră de non-implicare în T4. Dar ceea ce face ea este, de asemenea, creată capacitatea de a înțelege că ea nu este doar o companie de mirese. Așa că le spuneam unora dintre oameni mai devreme în acea zi că, atunci când a lovit, chiar în prima săptămână în care a lovit am vândut 21 de unități și asta nu sună prea mult. Dar când prețul ei mediu este de 8000 USD, 9000 USD este un număr semnificativ. Cele 21 de unități au fost compuse din 13 unități de setări de logodnă de mireasă și 8 unități de benzi, iar asta în sine este în mod normal un proces de una până la trei luni. Dar clienții știau că ea se afla pe site și în momentul în care a lovit-o s-a vândut. Al doilea element care este cu adevărat incitant este că trupele din punct de vedere istoric nu se vând la acel nivel de raport pentru noi, de aceea am făcut referire la faptul că credem că avem o trupă. oportunitatea de a crește rata de atașament. Dar ceea ce percepem este că multe femei la început cumpărau benzi care erau practic pentru bijuterii, nu neapărat pentru a fi o verigheta care să meargă cu verigheta. Așadar, credem că oportunitatea de a crește bijuterii de modă cu Monique este relevantă și, de fapt, lansăm un nivel mic de bijuterii de modă cu Monique în a doua jumătate a acestui an. Dar, de asemenea, dacă te gândești la toate acele date pe care tocmai le-am sugerat, credem că, dacă putem obține altul, ceea ce am defini ca cache, designer cu adevărat relevant din industrie, care ne va spori afacerea și nu am căutat să aducem mărci cu plăcuțe de identificare, deoarece Blue Nile vrea să aibă exclusivitate la fel ca în diamante, cu ceva cu adevărat bogat și semnificativ. Dar când un brand creează o umbrelă de modă pentru noi, interacționând puternic cu femeile consumatoare, deoarece știm că femeile direcționau acea achiziție în prima săptămână, nu bărbații; și are deja o orientare către bijuterii, credem că există un avantaj și mai mult o ofertă de marcă. Și exploram asta, dar v-aș spune că este o ardere foarte lentă. Nu căutam să adauge doar nume de dragul numelor. Andrew Reid Morgan Stanley Bine. Așadar, crezi că așa cum te uiți la, și nu vreau să spun că creezi un portofoliu de mărci sau designeri, dar oare asta va fi suficient pentru a compensa, în esență, ceea ce ai offline, concurenții tăi acolo? Pentru că cred că dacă te uiți doar la, fie că este vorba de magazine universale sau de bijuterii de specialitate, ei cheltuiesc mult mai mult pe marketing. Deci, cum obțineți un fel de pârghie asimetrică din afacerea dvs. pentru a concura cu ei? Harvey KanterDa, aș spune, în primul rând și în primul rând, nu căutăm să devenim, fără intenție rea, ci un portofoliu de mărci. Vom fi foarte selectivi în ceea ce aducem în afacerea Blue Nile, numărul unu. Numărul doi, ceea ce ne uităm cu adevărat este, iar Moniques un exemplu perfect, ea a fost etichetată drept una dintre cele mai puternice 50 de femei în 2011. Este unul dintre cei mai de top. Se spune că este al 14-lea cel mai respectat designer din lume din top 15. Ea ne aduce într-adevăr un element care este un adjuvant la ceea ce facem și, pe măsură ce căutăm să aducem mai multă modă sau mai multe elemente din ceea ce face ea, ceea ce încercăm să facem este să evoluăm perspectiva conform căreia nu este vorba literalmente despre viral mai mult. natura a ceea ce face și elementele unice ale a ceea ce face. Deci, dacă nu știți prea multe despre Monique, celelalte elemente care susțin este că are o linie de rochii pentru ocazii speciale astăzi. Tocmai a lansat pantofi italieni. Ea este binecunoscută pe covorul roșu Oscar, Ce porți? Este unul dintre oamenii pe care oamenii spun că le poartă, acum poartă bijuteriile ei, precum și rochiile ei. Și există un element viral, că are o urmărire imensă pe Facebook, o urmărire pe Twitter, o pe Pinterest și care se aliniază foarte bine la propria noastră rețea socială. practică media în care suntem literalmente liderul mondial în bijutieri pe Pinterest și mă refer la asta la propriu. Nu există niciun bijutier mai mare decât noi pe Pinterest și suntem unul dintre cei mai mari bijutieri din lume pe Facebook. Și, așadar, există un element vital în care nu vom promova branding în ceea ce privește programele de marketing offline, la Macys, pentru că pur și simplu nu suntem un comerciant general. Este într-adevăr despre dialog, implicare și efort viral, iar ceea ce Monique ne aduce sunt atât de multe elemente ale acestora într-o prezență în rețelele sociale. în scădere de la raportarea veniturilor din trimestrul IV. Și ați creat o facilitate de credit. Ați răscumpărat 40 de milioane de dolari în acțiuni în fiecare din ultimii doi ani. Există vreo oportunitate aici de a face ceva în ceea ce privește o recapitulare cu efect de pârghie sau poate ceva și mai substanțial? Dave Binder Așa de bine, acțiunile noastre au apărut puțin după publicarea câștigurilor, am vrut doar să clarific asta. Deci, vreau să spun că continuăm să vedem răscumpărarea acțiunilor ca pe o modalitate bună de a oferi valoare pentru acționari. Afacerea noastră este bogată în fluxuri de numerar; avem un model negativ de capital de lucru de care sunt sigur că majoritatea oamenilor sunt conștienți. Odată cu creșterea, generăm niveluri semnificativ mai mari de flux de numerar decât câștigul nostru net și, prin urmare, credem că folosirea acelor numerar pentru a răscumpăra acțiuni dacă se prezintă oportunitatea este încă o modalitate bună de a beneficia acționarii noștri pe termen lung. Nu aș spune că este neapărat nostru. proiectați pentru a le transforma apoi într-un plafon sau pentru a face orice este mai mare sau mai tranzacțional. Este într-adevăr pentru a spori randamentul dacă nu simțim că am obține o evaluare corectă pe piață a acțiunilor noastre. Și cred că este un lucru foarte corect să subliniem că acțiunile noastre tind să fie foarte volatile și, prin urmare, dacă se află într-un ciclu volatil în care prețul este relativ scăzut, având în vedere ceea ce credem că este evaluarea fundamentală chiar și a părții implicate a afacerii noastre, ca o autonomie credem că folosirea excesului de numerar pentru a răscumpăra acțiuni este lucrul corect de făcut pentru acționari.Sesiune de întrebări și răspunsuriAndrew Reid Morgan Stanley Să ne întoarcem către public pentru a vedea dacă aveți întrebări. Analist În exemplul lui Monique, dacă ai ieși din parc câte mărci, câte nume te-ai putea înscrie astfel într-o perioadă de timp? Și dacă sunt, lasă-mă să injectez un cuvânt pe internet, cred că vrei să construiești o piață în interiorul Blue Nile cu aceste mărci? Harvey Kanter Nu o să răspund în totalitate la întrebarea ta, dar primul răspuns este că nu știu. Nu avem o viziune care să fie 20 sau 30 de mărci, nu avem o viziune care să fie doar două sau trei. Ca răspuns la a doua întrebare a dvs. este un fel de hibrid cu asta: avem convingerea că conținutul și a fi un site web care este mai mult decât un simplu, în lipsa unui mod mai bun de a spune, un site web care vând bunuri, care vinde lucruri. putem deveni un loc cu adevărat extrem de captivant pentru a petrece timpul. Spun asta mult, dar soția mea este un exemplu perfect. Mă refer la faptul că mult stă pe canapea noaptea, se uită la televizor cu tableta ei și care este viziunea mea, speranța mea pentru afacerea noastră este că vom fi unul dintre locurile în care merge doar pentru conținut. Și, în acel moment, dacă Blue Nile este o parte atât de importantă a vieții ei, ori de câte ori se gândește la cochilie de bijuterii, vino la Blue Nile. Și face Huffington Post sau chestii de acest fel în care se uită doar la ce este zgomotul. Dacă promovăm conținutul față de designeri și nu este doar ceea ce vând designerii, ci și ce este pe pistă, unde arată, ce este relevant, ce este la modă, acea coliziune într-un mod pozitiv de comerț și conținut va face din brandul Blue Nile un cu adevărat parte bogată a vieții consumatorilor și asta este cu adevărat ceea ce încercau în cele din urmă să facă. Și în acel moment, atunci când ea stă pe canapea cu tableta, ea are cea mai bună cale de a o converti și de a avea cu adevărat acel client incredibil de loial. Și mai mulți designeri implicit nu fac acel client incredibil de loial. Și mai mulți designeri implicit nu fac asta să se întâmple. Designerii potriviți care creează conținutul potrivit este într-adevăr dialogul pe care încercau să îl creeze. Analyst Și în acest punct aveți niște bijuterii foarte frumoase în magazinul dvs. și, evident, provin de la oameni care proiectează aceste articole foarte bine pentru un preț mare. Deci, cred că ceea ce nu prea înțelegem este cu câți designeri lucrezi în total acum? Și când promovați pe cineva ca Monique, cum schimbă asta canalul pe care îl aveți deja? Și unde te duci și cu asta, pentru că cred că o parte din asta este că nu înțelegem cu câți designeri lucrezi deja. Harvey Kanter Da, de fapt nu avem cu adevărat o gamă largă de designeri. Am adus de fapt, încă de la evoluția merchandisingului în organizație, un Design Director. Ea este, literalmente, o școală educată de design de bijuterii din Philadelphia și este o femeie educată de 45 de ani, care este în afacere de destul de mult timp. Ea face parte din tipul nostru de director de design intern și acesta este titlul ei de director de design. Dincolo de Monique, nu există nici un design antre, dacă vrei pentru o mulțime de designeri. Lucrăm cu un set destul de definit de furnizori și acești furnizori au design intern și ei proiectează exclusiv pentru noi, dar nu sunt designeri de cache. Ei sunt exact ceea ce sunt, sunt designeri interni, și asta este atât pentru afacerea noastră de bijuterii, cât și pentru afacerea noastră de decor. Este o bază de furnizori destul de îngustă, așa că avem relații pe termen lung cu acești oameni. Dar fac parte din compania lor de design și proiectează pentru compania lor largă, iar apoi un subset din ceea ce proiectează ei este special pentru noi. Andrew Reid Morgan Stanley Voi interveni doar cu un altul aici. Așadar, în 2012, băieți, ați beneficiat cel puțin în prima parte a anului cu compensații mai ușoare din scăderea prețului diamantelor de la an la an. Așa cum era în 2013, acum aveți îndrumări pe piață care include o estimare a unei creșteri de 5% până la 10%, dacă îmi amintesc bine. Unde începe să devină dificil să continui să-ți dezvolți afacerea de implicare, deoarece prețurile diamantelor sunt în creștere? Dave Binder Din punct de vedere istoric, cu mult înainte de 2011, când a devenit cu adevărat volatil pe piață, prețurile diamantelor aveau tendința de a crește treptat cu 5% până la 10% , și a existat o inflație graduală destul de bine gestionată a prețurilor. Acesta este un mediu în care în trecut, Blue Nile a crescut partea de implicare a afacerii sale în intervalul de două cifre. Și, așadar, simțim că acesta este încă un mediu confortabil în care propunerea de valoare pe care o avem rezonează. Dacă vedem o volatilitate crescută în viitor și începem să vedem o creștere a prețurilor diamantelor care sunt semnificativ peste 10%, probabil că ne vom îngrijora puțin de faptul că vom fi într-o perioadă grea ca în 2011. Dar, din punct de vedere istoric, cu o inflație moderată, Nilul Albastru este bine poziționat pentru a crește. Ai menționat atașamentul trupei – Harvey Kanter Da, aș spune că nu există nicio îndoială că cele mai mari trei oportunități sunt de a evolua în merchandising și marketing, iar asta a fost o parte din motivul pentru care am fost angajat și o parte din motivul pentru care m-am alăturat. Al doilea este paritatea mobilă, iar aducerea funcționalității PC-ului în mediul bazat pe mobil și adăugarea de funcționalități în toate mediile este o cerință tehnologică critică. Și apoi al treilea despre care nu am vorbit deloc, în afară de cel internațional. Credem că piața din Asia-Pacific este o piață cu adevărat, cu adevărat semnificativă. Unii dintre voi ați văzut că am anunțat un parteneriat cu [Sho], am investit într-un partener în urmă cu un an, [Vay] care are vitrine din cărămidă și mortar. Președintele nostru International a fost literalmente în Asia de trei ori anul acesta, la care mă conduc săptămâna viitoare. Este o prioritate critică și credem că piața asiatică în totalitate va fi cu siguranță cea mai mare piață internațională din acest an pentru noi, iar creșterea este pe termen lung cea mai mare oportunitate pe care o avem. Deci, astea sunt cele trei idei mari, mari ale noastre. Andrew Reid Morgan Stanley. Deci, vreo oportunitate de a le elimina, ați făcut referire la 1,7 milioane până la 2,0 milioane de nunți sau căsătorii în fiecare an, pentru a crește cota de piață în implicarea de bază? Dave Binder Da, bine cu Creșterea în 2012 de aproximativ 20% a afacerii noastre de implicare doar în SUA a câștigat în mod clar pondere și acesta este planul. Considerăm că piața poate crește într-un ritm moderat, așa că pentru noi să creștem semnificativ am luat cota și acesta este planul. Credem că au fost peste 4%, apropiindu-se de 5% din piața din SUA, o piață de aproximativ 5 miliarde de dolari pentru oamenii care cheltuiesc pe inele de logodnă. Și întotdeauna am simțit că ar trebui să fim un jucător cu cotă de piață cu două cifre și aceasta este calea pe care am fost. Harvey Kanter. O mulțime de puncte de referință pentru paritatea mobilă și aducerea funcționalității caracteristicilor PC pe dispozitive mobile vor crește efectiv partea de implicare a afacerii. . Doar faptul că consumatorii caută să se angajeze în medii mobile și că avem funcționalități bogate pe computer, care nu pot fi accesate întotdeauna de pe mobil, credem că va schimba semnificativ implicarea pentru noi și va sprijini o parte în continuarea susținerii acestui lucru, în ciuda faptului că ceea ce se întâmplă cu prețul. Și vânturile din spate pe care le-am avut anul trecut, indiferent dacă le avem sau nu, probabil că nu le vom avea la același nivel, dar există și alte date destul de liniare care ar trebui să susțină și să continue să conducă partea de implicare a afacerii. Andrew Reid Morgan Stanley Bine . Pe măsură ce continuați să creșteți în domeniul non-implicări, credeți că va deveni mult mai intens de capital și va avea un efect asupra fluxului dvs. de numerar liber? Dave BinderDeci vreau să spun că ne luăm inventarul în primul rând pentru vânzarea de produse fără implicare. Designul termenilor și fluxul nostru de numerar ar trebui să genereze capital de lucru neutru sau negativ. Dacă putem transforma produse de patru ori pe an, condițiile noastre sunt astfel încât ne-am afla într-o poziție negativă a capitalului de lucru. În timp, ar fi și mai bine dacă ne putem da seama mai mult despre un model de consignație. Așadar, ne putem strădui să obținem un capital de lucru negativ în lipsă de angajament, cu o execuție bună, dar cu risc, iar dacă putem ajunge la un model de consignație, acesta este cu mult mai puțin sau fără riscuri. semnificativă în milioane, dar nu este semnificativă în zeci de milioane, dar dacă te uiți la site-ul nostru astăzi, avem selecția Red Carpet și aceasta a fost de fapt oferită special în preajma Oscarurilor. Dar în Q4 am triplat ceea ce numim afacerea noastră extraordinară și consignația sa exclusivă. Sunt mai multe puncte de preț superioare - 10.000 USD, 20.000 USD, 30.000 USD sau mai mult, dar este ceea ce David a făcut aluzie în ceea ce privește încercarea de a trece o bucată mai mare din afacerea noastră la consignație. În punctele de preț mai mici, este mai greu să obțineți bijuteriile producătorii să pună un lot de articole de 100 USD, astfel încât să nu avem o viziune pentru asta, dar pe măsură ce continuăm să migrăm afacerea noastră, capacitatea de a muta acel model din ce în ce mai mult în bijuterii este o componentă cu adevărat bogată a modelului care ar funcționa bine financiar. Andrew. Reid Morgan Stanley Și, deci, modelul de consignație este doar o marjă pură după marketingul pe care l-ați pus în spate? Dave Binder Destul de mult. Nu deținem inventarul. Andrew Reid Morgan Stanley Ai alte întrebări?