Blue Niles administrerende direktør presenterer på Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (transkripsjon)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekomkonferanse 26. februar 2013 17:30 ET LedereHarvey Kanter President & Administrerende direktørDavid Binder FinansdirektørAnalytikereAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHei, jeg heter Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap e-handelsanalytiker og jeg får selskap av Harvey og David, henholdsvis administrerende direktør og finansdirektør i Blue Nile. Var veldig glade for å ha dem i dag. Takk for at du kom.Harvey KanterÅ flott å være her, takk.Andrew Reid Morgan StanleySå jeg antar at jeg bare vil starte med å spørre litt om hvordan 2012 gikk i forhold til forventningene dine. Harvey, du ble med i mars 2012, så det er ikke et helt år for deg, så noen av tingene som gikk riktig, noen av tingene du føler at du kan forbedre her i 2013. Harvey KanterSure. Vel, det er kanskje ikke et helt år, men det føles som et par kan jeg fortelle deg. Vi dekket mye jord. Var faktisk ganske spent på resultatene våre. En interessant dikotomi om du vil er at vi er begeistret for resultatene våre og likevel manglet vi, relativt sett, veiledning. Og det er altså dikotomien. Men vi hadde en ganske stor plan. Det som var mest begeistret for er den sekvensielle akselerasjonen av resultatene våre. Så for de av dere som ikke er helt kjent, gikk vi i runde tall fra 3 til 13 til 20 og akselererte inn i Q4. Kjernevirksomheten vår, som jeg tror er det mest spennende elementet akselererte mest. Vi hadde et virkelig meningsfylt resultat og engasjement, og det var faktisk det høyeste nivået av suksess både i absolutt ytelse og relativ vekst på over fem år. Og vi hadde også et ganske stort initiativ for å vokse nye kundekontoer, og vi møtte nesten det høyeste nivået av absolutte kunder i selskapets historie i løpet av bokstavelig talt et steinkast, men det var den høyeste veksten på over fem år også. Så det er virkelig meningsfulle resultater. Vi avsluttet året på pluss 15 %; vi avsluttet 4. kvartal på 21 %. Vi hadde en økning på 16 % i nettoinntekt, så de er virkelig meningsfulle resultater. Min referanse til å føle meg som to år er at jeg kom inn i mars, vi reorganiserte litt av teamet. Vi kjørte ganske hardt på å ty til deler av virksomheten vår, og så brukte vi tre måneder på å prøve å bli klar for Q4, og Q4 som mange av dere vet var ikke helt det Q4 alle forventet. Og så det var et slags utfordrende miljø å ha utført alt dette. Og så avsluttet vi året på et virkelig flott sted. Så varelageret vårt ble utnyttet til fjoråret. Det kom faktisk ut målbart mindre ansvarlig om du vil, noe som var veldig spennende og vi trodde vi var godt posisjonert for 13. Og vi har skrevet en ganske meningsfull vekst i den kategorien. Sist, men ikke minst, vil jeg si at noen av dere har hørt oss snakke om ikke-engasjement, og var veldig glade for å fortsette å bygge videre på engasjementets kjerne. Men i ikke-engasjement gikk det ikke helt som vi hadde forventet. Når det er sagt, tenker vi fortsatt strategisk hvor vi er på vei, som er å øke kundeantallet for å engasjere den kvinnelige delen av forbrukeren vår på et høyere nivå og å øke den gjentatte virksomheten som ligger i ikke-engasjement i den kvinnelige forbrukeren er fortsatt strategisk absolutt. den riktige retningen. Vi utviklet hvordan vi utfører det på et taktisk nivå, men det er viktig at du vet med hvilken konsistens vi fortsetter å bevege oss fremover når det gjelder virkelig å drive som er det strategiske, i mangel av et bedre orddirektiv. Og jeg vil kvalifisere det som timing mer enn en endring i strategi.Andrew Reid Morgan StanleyTakk. Så hvis vi tar en titt på hvor du er når det gjelder kundebasen i både engasjements- og ikke-engasjementvirksomheten samt varesalgsmiksen, kan du snakke litt om hvordan du ser at det utvikler seg? Jeg antar at i forlovelse høres det ut som at ting går helt fint. I ikke-engasjement, kommer det til å være at du vil bruke mer markedsføringskroner for å markedsføre til en bredere gruppe potensielle kunder, eller er det at du vil ta den nåværende kundegruppen du har og bare merchandise til deres preferanser mer? Harvey KanterDet er faktisk begge deler. Det er komisk når du stiller et spørsmål, du kan ikke svare direkte på det, men det er komisk fordi helt ærlig er det initiativer på gang som jeg kan referere som spesifikt tar for seg å virkelig optimalisere kjernekunden vi har, den gamle samtalen til Den beste kunden er den du har . Vi tror det er mye mer business i både å dekke behovene hans etter at han blir forlovet, som er vår kjernekunde så vel som henne, og hun kommer allerede til nettstedet. 60 % av trafikken vår genereres av en kvinnelig forbruker, så vi tror det er en mulighet til å engasjere henne på en mer konkret måte. Og gjorde mange ting som vi absolutt kan snakke med for å engasjere og maksimere muligheten med henne når det gjelder inntekter. Baksiden av det er våre oppkjøpsaktiviteter, vi har en forventning om at like mange nye kunder kommer til oss i år gjennom vår oppkjøpsprioritet som vi gjorde i fjor på et absolutt antall, og det er ganske meningsfylt. Så hvis jeg kunne, kan jeg bare seile litt. Jeg vil snakke om hva som gjorde for å optimalisere den nåværende kunden er to virkelig store strategiske ting. Den ene er å forbedre funksjonalitetsnivået som er avgjørende for at vi som internettspiller kan skape så mye av et, i mangel av en bedre måte å si det på et murstein og mørtelmiljø som mulig på en måte som gir mening; så sidevisualisering eller produktvisualisering, 3600 video, fotografier av diamantene våre, bandmatcher som i utgangspunktet er muligheten til å knytte flere og flere band til hver forlovelsestransaksjon ved å bokstavelig talt vise hvilke band som passer til hvilke forlovelsesringer. De virker ganske rudimentære på ett nivå, men faktum er at de ikke var så avanserte i alle disse elementene som vi ønsker å være. Den andre som vil engasjere den nåværende kunden, men virkelig engasjere henne eller ham der de ønsker å være når de ønsker å være engasjert, som startes ved å skape paritet mellom PC-en vår på tvers av alle mobile miljøer. Så vi liker å tro at vi har laget begrepet [phablet], selv om vi vet at vi egentlig ikke gjorde det, men phablet er i utgangspunktet telefon og nettbrett. Og en av utfordringene er at mye av den virkelig robuste funksjonaliteten på PC-en i dag ikke oversettes til det nettleserbaserte miljøet på mobilen. av en bedre måte å si det på, kanalagnostikere og ha den samme nettleseropplevelsen. På det tidspunktet vil du kunne bygge dine egne smykker, avansert diamantsøk og en rekke elementer som vil adressere kjernekunden der de ønsker å bli adressert, når de er villige til å få tilgang til virksomheten vår. Men det vil øke kjernekunden, den vi har i dag. Og da vi utvikler engasjementsvirksomheten, fortsetter å investere i markedsføringselementene våre, tror vi at vi fortsetter å vokse merkevaren til Blue Nile og skaper et bedre bevissthetsnivå for det vi står for og faktisk engasjere en ny kunde. Og så det er til syvende og sist derfor jeg sa begge deler.Andrew Reid Morgan StanleyOk. Så hvis vi ser på hva dere akkurat har gått over, tror jeg at en av de interessante mulighetene dere har, er å komme inn på den ikke-engasjerte siden av virksomheten. Jeg tror forsåvidt at det ikke gikk så bra som du ville ha likt det i 2012, men det kan potensielt ha vært på grunn av finanspolitikken mot slutten av året. Hvordan tenker du om strategien din for å gå inn i det fordi du åpenbart markedsfører til en annen forbruker som kommer til å foreta kjøpene, og så mange mennesker tror kanskje at det vil kreve enten et merke eller at du går ut og kjøper smykker fra designere med navn. Harvey Kanter. å gjennomføre. Den ene er bare ren og enkel bevissthet. Jeg vil fortelle deg at et perfekt eksempel, for Valentinsdagen kjøpte jeg datteren min som ikke er målkunden vår, men jeg kjøpte noen smykker til henne for Valentinsdagen, og hun spurte meg bokstavelig talt hvor jeg fikk det. Og det var litt fascinerende at hun kunne spørre det om en smykkebutikk, men hun syntes det var virkelig flott. Det var for Valentinsdagen, og saken er at hun fortalte meg at hun hadde en opplevelse der mange sa hvor fikk du det? Det i seg selv er en av utfordringene våre, at vi starter med en mannlig kunde, han er omtrent 30 år gammel og i engasjementsbransjen. Vi overfører ham ikke gjennom livets store begivenheter, og det er en av utfordringene, som er etter at du kjøper den forlovelsesringen, det er bursdager, jubileer, bar Mitzvah-gaver, 75 år gamle morsgaver. Det er alle de tingene vi kan gjøre, og vi gjør ikke en god nok jobb, så det er ett element. Det andre elementet, det vi prøvde å gjøre, er at vi tenker på å utvikle den ikke-engasjementerte siden av virksomheten vår, er å utvikle vårt perspektiv. Så noen av dere har hørt oss snakke om mote og en av tingene som etterpåklokskap er 20/20, vi gikk litt for langt i mote og vi hadde ikke nok data til å forstå når vi først gikk gjennom ty-prosessen i hvilken grad vi trengte å utvikle oss. Og for oss er ikke-engasjement band, diamantsmykker og det vi kaller annen mote som er edelstener, sølv, perler, gull, og jeg glemmer en. Den andre siden av virksomheten, den andre moten gikk vi for langt, og i utgangspunktet sa kunden, noe som var fantastisk læring, men i utgangspunktet gikk vi for langt med tanke på motenivået i blandingen. Og omvendt, etter at vi gikk gjennom et dypere dykk av fem år med data, forsto vi faktisk at en del av det vi ikke gjorde var å vokse noen av virksomhetene våre som ga mer mening ved å bruke dataene vi historisk har internt som sa at diamantsmykker var en større mulighet enn vi forventet. Så da vi vokste mote, uten engasjement, gikk vi etter ting som edelstener. Vi gikk etter diamantsmykker, men antallet stiler vokste ikke innen diamantsmykker på samme nivå som motesiden av virksomheten; dvs. edelstener og slike ting. Og så etterpåklokskap 20/20, fikk vi kunden til å fortelle oss at de ville ha flere diamantsmykker. Hastigheten til diamantsmykker var bedre, produktiviteten var bedre. Stiltellingen var ikke like robust. Omvendt gikk vi etter edelstenssiden av virksomheten, ikke bare solgte ikke noe av moten, men vi var oversortert, den var ikke så produktiv som den trengte å være. Så var omgruppering i det, og i løpet av tiden forventer vi at vår ikke-engasjementsvirksomhet vil utvikle seg. Så igjen, jeg sa tidligere at vi strategisk fortsatt forfølger de samme tingene, men taktisk hvordan vi utfører det er læringen vi har hatt ut av dette året. Og ærlig talt, styret, føler vi oss veldig bra med den læringen, fordi hvis vi ikke hadde lært og virksomheten bare ikke hadde fungert hvis den var mer homogenisert, ville vi ikke ha sett evnen, veikartet til å styre inn i det nye stedet.David BinderJeg synes det også er interessant, hvis du ser på markedsstørrelsene, så når vi ser på ikke-engasjement, er det adresserbare markedet i USA rundt 50 milliarder dollar totalt. Det omfatter bryllupsbånd som vi allerede snakker til disse kundene, og bryllupsbånd er sannsynligvis $4 milliarder til $5 milliarder av det totale adresserbare markedet. Så det er betydelig og det er også et publikum som allerede henvendte seg. Diamantsmykker koster rundt 25 milliarder dollar, og det er et publikum som delvis allerede snakket med fordi de snakket med en fyr som kommer til nettstedet, som prøver å forstå egenskapene til diamanter som kan fortelle ham om å foreta et kjøp. Det taler til de unike elementene i forsyningskjeden vår, at vi har dype konkurransefortrinn. Så noen av det adresserbare markedet, de største delene av det adresserbare markedet, snakket allerede til disse kundene gjennom det som gjorde på forlovelsessiden. Utvidelsen til noen av de mer moteelementene som er utenfor diamantsmykker eller utenfor bryllupsbånd er en flott mulighet for oss, og vi kan utvide publikummet vi snakker med, delvis fordi det kommer fra baksiden av merkevaren som bygde opp forlovelses- og bryllupsbånd og diamantsmykker. Det er mye mer frekvens der, det er et større publikum, men det er noe vi gradvis kan vokse inn i mens vi virkelig utnyttet store muligheter innen diamantsmykker og bryllupsbånd. Andrew Reid Morgan Stanley Vil den strategien kreve at du virkelig fokuserer på at du appellerer til det igjen mannlig demografi? Eller hvordan gjør du den overgangen fra å selge forlovelsesringen til fyren, forloveden, og deretter få ham til å i hovedsak få kona til Harvey Kanter. Det er sannsynligvis minst et par forskjellige måter. Den ene er at markedsføringen vår er i utvikling. Så personalisering, livssyklusmarkedsføring har vi definitivt ikke maksimert den muligheten. Så jeg nevnte når han er 30 år gammel og kjøper den forlovelsesringen, alle livssyklushendelsene som skjer etter det, har vi egentlig ikke maksimert det. Den andre tingen er at du stilte spørsmålet om vi må tiltale henne annerledes, vi ser ikke på henne som en distinkt kunde som er som Blue Nile og en annen virksomhet. Hun kommer allerede til siden. Hun kjøper mange elementer som er på siden. Var ikke å maksimere det gjennom hele tilbudet. Vi har vært ganske begrensede. Bulldog-delen av virksomheten vår er nye kunder som ikke kjenner oss i motsetning til forskjellige kunder, så måten du har karakterisert spørsmålet litt på, er i det minste vårt perspektiv at vi ikke har en annen kunde. Vi må engasjere henne på en annen måte.Andrew Reid Morgan StanleyOk. Og Dave, du snakket om data og gikk gjennom fem år med data før. Hva slags teknologi tar du med deg til din salgsstrategi? Eller når du tenker på hvordan du kan optimalisere virksomheten din, hvordan bruker du data for å ta bedre beslutninger? Dave BinderSo Blue Nile har blitt grunnlagt som en nettforhandler med svært rik dataanalyse og verktøy. Det startet egentlig med å selge det som var 20 000 eller 30 000 løse diamanter nå opp til 150 000 løse diamanter, og forstå hvordan man kan optimalisere hastigheten, konverteringsratene; og når kunder bestemmer seg for å kjøpe og når de ikke gjør det, slik at vi kan optimalisere marginer kontra salg. Så det er et dypt sett med analytiske verktøy som er spredt ganske dypt gjennom organisasjonen vår for å forstå hva som fungerer og ikke. for å optimalisere varesalget av smykker uten forlovelse. Og det er noe som har vært relativt nytt for oss: å tilpasse disse verktøyene og gi menneskene som driver selskapet mulighet til å virkelig bruke den analysen for å finne ut hva som er det riktige produktet og hva som er den riktige prisen. Jeg vil si det med alt dette dype , rike analyseverktøy ved grunnlaget for Blue Nile, hadde vi ikke nødvendigvis dype salgsmuligheter. Så da vi relanserte strategien vår i begynnelsen av 2012, erkjente vi delvis at vi er en kjøpmann, og når vi utvider produktene vi selger, trenger vi forhandlere. Vi trenger folk, kjøpmenn som kan bruke disse dataene på en annen måte for å utvide sortimentet, og så kom Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOk. Og jeg antar at du tar det et skritt videre når det gjelder å bringe detaljhandelserfaring, hva er ditt syn på å prøve å gå ut og skape flere partnerskap, relasjoner som du har med Monique Lhuillier for å virkelig øke merkekjennskapen på Blue Nile? Harvey KanterYeah , har Monique Lhuillier vært en virkelig fenomenal suksesshistorie. Vi traff faktisk tallene våre og jeg spøkte med David, det var han som mente vi nådde for høyt, men vi hadde et veldig bra resultat. Vi var veldig fornøyde med det. Det interessante er en del av det hun har gjort for oss, er at hun gir oss cache som designer, hun gir oss moteorientering. Hennes gjennomsnittlige prispoeng er høyere enn våre nåværende prispoeng; marginen hennes er litt høyere enn våre nåværende marginer, men det hun har gjort for oss er utsatt for mange flere muligheter. Det er interessant at moten hennes, i den grad det er forståelig, har solgt bedre enn hennes høyeste motenivå, som faktisk korrelerer godt med vår ikke-engasjementhistorie i Q4. Men det hun også gjør er skapt evnen til å forstå at hun ikke bare er et brudeselskap. Så jeg fortalte noen av folkene tidligere på dagen at da hun slo, den aller første uken hun slo, solgte vi 21 enheter, og det høres ikke mye ut. Men når gjennomsnittsprisen hennes er $8000, er $9000 et meningsfylt tall. De 21 enhetene besto av 13 enheter med brudeforlovelsesinnstillinger og 8 enheter med band, og det i seg selv er normalt en prosess på en til tre måneder. Men kundene visste at hun var på siden og det øyeblikket hun traff den solgte. Det andre elementet som er veldig spennende med det er at band historisk sett ikke selger på det nivået for oss, det er derfor jeg refererte til det faktum at vi tror vi har et band mulighet til å øke tilknytningsgraden. Men det vi oppfatter er at mange kvinner i begynnelsen kjøpte bånd som i utgangspunktet var for smykker, ikke nødvendigvis for å være et bryllupsbånd til gifteringen din. Og så vi tror muligheten til å dyrke motesmykker med Monique er relevant og faktisk lansere et lite nivå av motesmykker med Monique i andre halvdel av dette året. Men så også hvis du tenker på alle de datapunktene jeg nettopp foreslo, vi tror at hvis vi kan lande en annen hva vi ville definere som cache, bransjeledende, virkelig relevant designer som vil forsterke virksomheten vår. noe virkelig rikt og meningsfylt. Men når et merke skaper en moteparaply for oss, engasjerer det seg i stor grad med kvinnelige forbrukere fordi vi vet at kvinner regisserte kjøpet den første uken, ikke menn; og har allerede en orientering om smykker vi tror det er en oppside og mer et merketilbud. Og undersøkte det, men jeg vil si at det er en veldig sakte forbrenning. Var ikke ute etter å bare legge til navn for navnenes skyld.Andrew Reid Morgan Stanley Ok. Så tror du at når du ser på, og jeg vil ikke si å lage en portefølje av merker eller designere, men vil det være nok til å kompensere for det du har offline, konkurrentene dine der? For jeg tror at hvis du bare ser på, enten det er varehus eller spesialbutikker, bruker de mye mer på markedsføring. Så hvordan får du en slags asymmetrisk innflytelse ut av virksomheten din for å konkurrere med dem? Harvey Kanter Ja, jeg vil først og fremst si at vi ikke ønsker å bli, ingen dårlige hensikter, men en portefølje av merkevarer. Vi vil være veldig selektive i hva vi bringer inn i Blue Nile-virksomheten, nummer én. Nummer to, det vi virkelig ser på er, og Moniques et perfekt eksempel på at hun bokstavelig talt ble stemplet som en av de 50 mektigste kvinnene i 2011. Hun er en av de beste De sier at hun er den 14. mest respekterte designeren i verden av de 15 beste. Hun bringer oss virkelig et element som er et supplement til det vi gjør, og når vi ser etter å få inn mer mote eller flere elementer av det hun gjør, er det som prøver å gjøre å utvikle perspektivet at det ikke bokstavelig talt handler om det virale. naturen til det hun gjør og de unike elementene i det hun gjør. Så hvis du ikke vet mye om Monique, har de andre elementene som støtter det, at hun har en spesiell kjolelinje i dag. Hun har nettopp lansert italienske sko. Hun er kjent på den røde løperen Oscars, Hva har du på deg? Hun er en av personene som folk sier de har på seg, nå har de på seg smykkene og kjolene hennes. Og det er et viralt element hun har en stor Facebook-følger, en Twitter-følger, en Pinterest-følger, og som passer veldig bra med vår egen sosiale mediepraksis der vi bokstavelig talt er verdens ledende gullsmed på Pinterest, og jeg mener det bokstavelig talt. Det er ingen gullsmed som er større enn oss på Pinterest, og vi er en av verdens ledende gullsmeder på Facebook. Og så det er et viktig element i det der vi ikke vil presse merkevarebygging i form av offline markedsføringsprogrammer a la Macys fordi vi bare ikke er en generell kjøpmann. Det handler egentlig om dialog, engasjement og den virale innsatsen, og det Monique bringer til oss er så mange elementer av det i en tilstedeværelse på sosiale medier. Andrew Reid Morgan Stanley Så bare veldig raskt og så godt gå til spørsmål i publikum, aksjekursen din har kommet ned siden rapporteringen av Q4-resultatet. Og du har satt inn en kredittfasilitet. Du har kjøpt tilbake 40 millioner dollar i aksjer i hvert av de siste to årene. Er det en mulighet her til å gjøre noe i form av en belånt oppsummering eller noe som kanskje er enda mer betydelig? Dave Binder Så bra at aksjen vår kom opp litt etter vår resultatmelding, jeg ville bare presisere det. Så jeg mener vi fortsetter å se på tilbakekjøp av aksjer som en god måte å gi aksjonærverdier. Vår virksomhet er rik på kontantstrøm; vi har en negativ arbeidskapitalmodell som jeg er sikker på at de fleste er klar over. Med vekst genererer vi betydelig høyere nivåer av kontantstrøm enn nettoinntekten vår, og derfor tror vi å bruke disse kontantene til å kjøpe tilbake aksjer hvis muligheten byr seg fortsatt er en god måte å være til fordel for våre langsiktige aksjonærer. Jeg vil ikke si at det nødvendigvis er vår design for deretter å utnytte det til en cap eller for å gjøre noe som er større eller mer transaksjonelt i naturen. Det er virkelig for å øke avkastningen hvis vi ikke føler at vi får riktig verdivurdering i markedet på aksjen vår. Og jeg tror det er en veldig rettferdig ting å påpeke at aksjen vår har en tendens til å være veldig volatil, og så hvis den er i en volatil syklus der prisen er relativt lav gitt det vi tror den grunnleggende verdsettelsen er av selv engasjementsdelen av virksomheten vår som en frittstående vi tror å bruke overskytende kontanter til å kjøpe tilbake aksjer er den riktige tingen å gjøre for aksjonærene. Spørsmål-og-svar-sesjonAndrew Reid Morgan StanleyLa oss henvende oss til publikum for å se om du har noen spørsmål. AnalytikerI eksemplet med Monique, hvis du treffer det ut av parken, hvor mange merker, hvor mange navn kan du registrere deg på den måten over en periode? Og hvis jeg, la meg injisere et internettord. Jeg antar at du bygger en markedsplass inne i Blue Nile med disse merkene? Harvey Kanter Jeg kommer ikke til å svare helt på spørsmålet ditt, men det første svaret er at jeg ikke vet. Vi har ikke en visjon om at det er 20 eller 30 merker, vi har ikke en visjon om at det bare er to eller tre. Svaret på det andre spørsmålet ditt er en slags hybrid av det: vi har en tro på at innhold og å være et nettsted som er mer enn bare en, i mangel av en bedre måte å si det på, et nettsted som selger varer, som selger ting vi kan bli et veldig engasjerende sted å tilbringe tid. Jeg sier dette mye, men min kone er et perfekt eksempel. Jeg refererer til at hun sitter mye på sofaen om natten, hun ser på TV med nettbrettet sitt og min visjon, mitt håp for virksomheten vår er at vi vil være et av stedene hun bare går til for innhold. Og så på det tidspunktet, hvis Blue Nile er en så viktig del av livet hennes, når hun tenker på smykkeskall kommer til Blue Nile. Og hun gjør Huffington Post eller ting av den arten der hun bare ser på hva som er buzz. Hvis vi driver innhold overfor designere og det er ikke bare det designerne selger, men hva som er på rullebanen, hvor de viser, hva er relevant, hva er moteriktig, vil kollisjonen på en positiv måte for handel og innhold gjøre Blue Nile-merket til et virkelig rik del av forbrukernes liv og det er egentlig det som til slutt prøvde å gjøre. Og på det tidspunktet, når hun sitter på sofaen med nettbrettet, har hun den beste måten å konvertere henne og virkelig ha den utrolig lojale kunden. Og flere designere som standard gjør ikke den utrolig lojale kunden. Og flere designere får det som standard ikke til. De riktige designerne som lager det riktige innholdet er egentlig dialogen som prøvde å lage. Analytiker Og på det punktet har du noen veldig fine smykker i butikken din, og åpenbart kommer de fra folk som designer disse varene veldig bra for en stor prislapp. Så jeg antar at det vi ikke helt forstår er hvor mange designere du faktisk jobber med nå totalt? Og når du markedsfører noen som Monique, hvordan endrer det den kanalen du allerede har på plass? Og hvor skal du med det også, fordi jeg tror en del av det er at vi ikke forstår hvor mange designere du jobber med allerede. Harvey Kanter Ja, vi har faktisk ikke en rekke designere. Siden merchandising-utviklingen i organisasjonen hentet vi faktisk inn en designdirektør. Hun er bokstavelig talt en utdannet Philadelphia School of Jewelry Design, og hun er en utdannet 45 år gammel kvinne som har vært i bransjen ganske lenge. Hun er i vår interne form for designdirektør, og det er hennes tittel Design Director. Utover Monique er det ingen designentre om du vil for en rekke designere. Vi jobber med et ganske definert sett med leverandører, og disse leverandørene har internt design og de designer eksklusivt for oss, men de er ikke cache-designere. De er akkurat hva de er, de er interne designere, og det gjelder både smykkevirksomheten vår så vel som rammevirksomheten vår. Det er en ganske smal leverandørbase, så vi har langsiktige forhold til disse menneskene. Men de er en del av designselskapet deres, og de designer for deres brede selskap, og så er en undergruppe av det de designer spesifikt for oss. Andrew Reid Morgan Stanley Jeg vil bare gripe inn med en annen her. Så i 2012 hadde dere nytte i det minste i den tidligere delen av året med lettere kompensasjoner i år-over-år-nedgangen på diamantpriser. Som i 2013 har dere nå veiledning i markedet som inkluderer et slags estimat på en 5% til 10% økning hvis jeg husker feil. Hvor begynner det å bli vanskelig å fortsette å utvide engasjementsvirksomheten din ettersom diamantprisene øker? Dave Binder Så historisk sett, i god tid før 2011, som var da det ble virkelig volatile i markedet, ville diamantprisene ha en tendens til å øke 5 % til 10 % gradvis , og det var en ganske godt styrt gradvis prisvekst. Det er et miljø hvor Blue Nile tidligere har vokst engasjementssiden av virksomheten sin i tosifret rekkevidde. Og så føler vi at det fortsatt er et behagelig miljø der verdiforslaget vi har resonerer. Hvis vi ser økt volatilitet fremover og vi begynner å se vekst i diamantpriser som er vesentlig over 10 %, blir nok en smule bekymret for at vi vil være inne i en tøff periode som vi var i 2011. Men historisk sett med moderat inflasjon er Blue Nile godt posisjonert for å vokse.Andrew Reid Morgan StanleyOg så hvis vi ser på 2013, kan du kanskje bare fremheve de tre beste mulighetene eller lavthengende frukt? Du nevnte bandtilknytning – Harvey Kanter Ja, jeg vil si at det er ingen tvil om at de tre største mulighetene er å utvikle merchandising og markedsføring, og det har vært en del av grunnen til at jeg ble ansatt og en del av grunnen til at jeg ble med. Den andre er mobilparitet for mobilparitet, og å bringe PC-funksjonalitet til det mobilbaserte miljøet og legge til funksjonalitet på tvers av alle miljøer er et kritisk teknologisk krav. Og så den tredje som vi egentlig ikke har snakket om i det hele tatt, men den er internasjonal. Vi tror Asia-Stillehavsmarkedet er et virkelig, virkelig meningsfullt marked. Noen av dere har sett at vi annonserte et samarbeid med [Sho], vi har investert i en partner for et år siden, [Vay] som har butikkfronter i mur og mørtel. Presidenten vår for internasjonalt har bokstavelig talt vært i Asia tre ganger allerede i år skal jeg over neste uke. Det er en kritisk prioritet, og vi tror at det asiatiske markedet totalt sett vil være årets største internasjonale marked for oss, og veksten er på lang sikt den største muligheten vi har. Så det er våre tre store, store ideer.Andrew Reid Morgan StanleySå enhver mulighet til å sløyfe dem, du refererte til kanskje 1,7 millioner til 2,0 millioner bryllup eller ekteskap hvert år, for å øke markedsandelen i kjerneengasjementet?Dave BinderJa, vel med Veksten i 2012 rundt 20 % i engasjementsvirksomheten vår bare i USA tok tydeligvis andel, og det er planen. Vi ser på markedet som potensielt å vokse i moderat tempo, så for å vokse betydelig var det å ta del og det er planen. Vi tror det var over 4 %, og nærmer seg 5 % av markedet i USA, det er et marked på rundt 5 milliarder dollar for folk som bruker på forlovelsesringer. Og vi har alltid følt at vi burde være en tosifret markedsandelsaktør, og det er veien som var på. Harvey Kanter Mange referansepunkter til mobilparitet og å bringe PC-funksjonaliteten til mobil vil faktisk øke engasjementssiden av virksomheten vesentlig. . Bare det faktum at forbrukere ønsker å engasjere seg i mobile miljøer og vi har rik funksjonalitet på PC-en som ikke alltid er tilgjengelig på mobilen, tror vi virkelig vil endre engasjementet vesentlig for oss og støtte en del av å fortsette å støtte opp om det til tross for hva som skjer med priser. Og medvinden vi hadde i fjor, enten vi har dem eller ikke, vil vi sannsynligvis ikke ha dem på samme nivå, men det er andre ganske lineære datapunkter som bør støtte opp og fortsette å drive engasjementssiden av virksomheten.Andrew Reid Morgan StanleyOk . Når du fortsetter å vokse på ikke-engasjementssiden, tror du at det kommer til å bli mye mer kapitalkrevende og vil det ha en effekt på din frie kontantstrøm? Dave Binder Så jeg mener vi tar på oss varelager primært for salg av ikke-forlovelsesprodukter. Utformingen av våre vilkår og vår kontantstrøm bør gi nøytral eller negativ arbeidskapital. Hvis vi kan snu produktene fire ganger i året, er vilkårene våre slik at vi vil være i en negativ arbeidskapitalposisjon. Over tid vil det være enda bedre om vi kan finne ut mer av en forsendelsesmodell. Så vi kan strebe etter negativ arbeidskapital i ikke-engasjement med god utførelse, men med risiko, og hvis vi kan komme til en forsendelsesmodell er den med mye mindre eller ingen risiko.Harvey KanterEt av de interessante datapunktene, og i absolutt dollarvolum meningsfylt i millioner, men det er ikke meningsfylt i titalls millioner, men hvis du ser på nettstedet vårt i dag har vi Red Carpet-utvalget, og det ble faktisk tilbudt spesielt rundt Oscar-utdelingen. Men i fjerde kvartal tredoblet vi det vi kaller vår ekstraordinære virksomhet og dens utelukkende sending. Det er mye høyere prispoeng - $10.000, $20.000, $30.000 eller mer, men det er det David hentydet til når det gjaldt å prøve å overføre en større del av virksomheten vår til forsendelse. I de lavere prispunktene er det vanskeligere å få tak i smykkene produsenter til å legge inn sendinger for $100 varer, så vi har ikke en visjon for det, men ettersom vi fortsetter å migrere virksomheten vår, er muligheten til å flytte den modellen mer og mer inn i smykker en virkelig rik komponent av modellen som ville fungere bra økonomisk.Andrew Reid Morgan Stanley Og så er forsendelsesmodellen bare ren margin etter markedsføringen du legger bak den? Dave Binder. Vi eier ikke inventaret.Andrew Reid Morgan Stanley Har du andre spørsmål?