Blue Nile компаниясының бас директоры Morgan Stanley Technology, Media & телекоммуникациялық конференциясында баяндама жасайды (Транскрипт)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley технологиясы, БАҚ & Телекомконференция 2013 жылғы 26 ақпан 17:30 ETExecutivesХарви Кантер Президент & Бас атқарушы директор Дэвид Биндер Бас қаржы директоры Талдаушылар Эндрю Рид Морган Стэнли Эндрю Рид Морган Стэнли Сәлем, менің атым Эндрю Рид. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce талдаушысы мен оған Blue Nile компаниясының бас директоры және қаржылық директоры Харви мен Дэвид қосылды. Олардың бүгін болғанына қатты қуандым. Келгеніңіз үшін рақмет. Харви Кантер О, мұнда болғаным керемет, рахмет. Эндрю Рид Морган Стэнли Сондықтан, мен жай ғана 2012 жыл сіздің күткеніңізге қатысты қалай өткені туралы аздап сұраудан бастағым келеді деп ойлаймын. Харви, сіз 2012 жылдың наурыз айында қосылдыңыз, сондықтан бұл сіз үшін толық жыл емес, сондықтан кейбір нәрселер дұрыс болды, кейбір нәрселерді 2013 жылы осында жақсартуға болады деп ойлайсыз. Харви КантерСюре. Бұл толық жыл болмауы мүмкін, бірақ мен сізге айта алатын жұп сияқты сезінемін. Біз көп жерді басып алдық. Нәтижелеріміз шынымен де қуанып қалды. Қызықты дихотомия, егер қаласаңыз, біз өз нәтижелерімізге қуандық, бірақ салыстырмалы түрде айтқанда, басшылық жетіспеді. Міне, дихотомия. Бірақ бізде үлкен жоспар болды. Ең қызықты нәрсе - біздің нәтижелерімізді дәйекті жеделдету. Шынымен таныс емес адамдар үшін дөңгелек сандарда біз 3-тен 13-тен 20-ға дейін жүріп, 4-ші тоқсанға көштік. Біздің негізгі бизнесіміз, менің ойымша, ең қызықты элемент ең жылдамдады. Бізде шын мәнінде маңызды нәтиже және келісім болды және шын мәнінде бұл абсолютті өнімділік пен салыстырмалы өсуде бес жылдағы ең жоғары табыс болды. Сондай-ақ бізде жаңа тұтынушы шоттарын ашу бойынша өте үлкен бастама болды және біз компания тарихындағы абсолютті тұтынушылардың ең жоғары деңгейін дерлік таптық, бірақ бұл бес жылдағы өсудің ең жоғары деңгейі болды. Сондықтан бұл шын мәнінде маңызды нәтижелер. Біз жылды плюс 15%-бен аяқтадық; біз 4-тоқсанды 21% деңгейінде аяқтадық. Бізде таза табыс 16%-ға өсті, сондықтан олар шын мәнінде маңызды нәтижелер болды. Наурызда келгенімді екі жылдай сезінуім, біз команданың біраз бөлігін қайта құрдық. Біз бизнесіміздің кейбір бөліктерін шешуге тырыстық, содан кейін біз үш ай бойы 4-тоқсанға және 4-тоқсанға дайындалуға тырыстық. Сіздердің көпшілігіңіз білетіндей, төртінші тоқсан бәрі күткендей емес. Сондықтан мұның бәрін орындау қиын орта болды. Содан кейін біз жылды керемет жерде аяқтадық. Осылайша, біздің түгендеуіміз өткен жылға игерілді. Егер сіз қаласаңыз, бұл шынымен де өте қызықты болды және біз 13-ке жақсы орналасамыз деп ойладық. Біз бұл санатта айтарлықтай өсудің авторы болдық. Соңғысы, бірақ кем дегенде айтарым, сіздердің кейбіреулеріңіз біздің қатысудан бас тарту туралы сөйлескенімізді естідіңіз және келісімнің негізін құруды жалғастыруға шын жүректен қуандыңыз. Бірақ келісімге келмегенде бәрі біз күткендей болмады. Осыны айта отырып, біз әлі де стратегиялық тұрғыдан ойлаймыз, яғни тұтынушының әйел бөлігін жоғары деңгейде тарту үшін тұтынушылар санын көбейту және әйел тұтынушымен араласпауға тән қайталанатын бизнесті өсіру әлі де стратегиялық тұрғыдан абсолютті. дұрыс бағыт. Біз оны тактикалық деңгейде қалай орындайтынымызды дамытып жатырмыз, бірақ жақсырақ сөздік директиваның жоқтығынан стратегиялық болып табылатын шын мәнінде жүргізу тұрғысынан алға жылжуды жалғастыра беретін үйлесімділікті білу маңызды. Мен оны стратегияны өзгертуден гөрі уақытты белгілеу деп санайтын едім. Эндрю Рид Морган Стэнли Рахмет. Сонымен, егер сіз келісімді және келісімсіз бизнесте, сондай-ақ сауда-саттық араласуында тұтынушылар базасы тұрғысынан қай жерде екеніңізді қарастыратын болсақ, сіз бұл дамуды қалай көретініңіз туралы аздап айта аласыз ба? Менің ойымша, келісімде бәрі жақсы болып жатқан сияқты. Келіспеген жағдайда, әлеуетті тұтынушылардың кеңірек тобын нарыққа шығару үшін көбірек маркетингтік доллар жұмсағыңыз келе ме, әлде сізде бар тұтынушылар тобын алып, олардың қалауы бойынша тауарларды көбірек алғыңыз келе ме? Харви Кантер Бұл екеуі де. Сіз сұрақ қойғанда бұл күлкілі, сіз оған тікелей жауап бере алмайсыз, бірақ бұл күлкілі, өйткені шынымды айтсам, бізде бар негізгі тұтынушыны оңтайландыруға нақты бағытталған бастамалар бар, мен сілтеме жасай алатын бастамалар бар. . Ол үйленгеннен кейін оның қажеттіліктерін шешуде көп бизнес бар деп сенеміз, бұл біздің негізгі тұтынушымыз, сонымен қатар ол веб-сайтқа кіріп жатыр. Біздің трафиктің 60%-ын әйел тұтынушы жасайды, сондықтан оны нақтырақ жолмен тарту мүмкіндігі бар деп есептейміз. Біз онымен айналысу және кіріс тұрғысынан мүмкіндікті арттыру үшін біз сөзсіз сөйлесе алатын көптеген нәрселерді жасадық. Оның екінші жағы - біздің сатып алу мақсатымыз, біз былтырғыдай абсолютті сан бойынша сатып алу басымдығымыз арқылы осы жылы бізге көптеген жаңа тұтынушылар келеді деп күтеміз және бұл өте маңызды. Сондықтан, егер мен мүмкін болсам, сәл ғана сырласар едім. Мен қазіргі тұтынушыны оңтайландыру үшін не істеп жатқаны туралы айтқым келеді, бұл екі үлкен стратегиялық нәрсе. Олардың бірі - мүмкіндігінше мүмкіндіктер деңгейін арттыру, бұл біз үшін интернет-ойыншы ретінде мүмкіндігінше мағыналы түрде кірпіш пен ерітінді ортасын айтудың жақсы тәсілінің жоқтығы үшін мүмкіндігінше көп жасау үшін; сайттың визуализациясы немесе өнімнің визуализациясы, 3600 бейне, біздің гауһар тастардың фотосуреттері, диапазонды сәйкестендіргіш, бұл негізінен қай жолақтардың қандай сақиналармен сәйкес келетінін нақты көрсету арқылы әрбір келісім транзакциясына көбірек жолақтарды қосу мүмкіндігі. Бұл бір деңгейде қарапайым болып көрінеді, бірақ іс жүзінде бұл элементтердің барлығында біз қалағандай жетілдірілген емес. Екіншісі, ағымдағы тұтынушыны тартады, бірақ оны шын мәнінде олар айналысқысы келген кезде олар болғысы келетін жерде тартады, бұл біздің компьютердің барлық мобильді орталардағы паритетін құрудан басталады. Сондықтан біз [фаблет] терминін ойлап таптық деп ойлағымыз келеді, бірақ біз шын мәнінде жоқ екенін білеміз, бірақ фаблет - бұл телефон мен планшет. Қиындықтардың бірі – компьютердегі шын мәнінде сенімді функциялардың көпшілігі бүгінде мобильді құрылғының браузерге негізделген ортасына аударылмайды. Сондықтан істеп жатқан нәрселердің көбісі жетіспейтіндіктен, оларды сөзбе-сөз жеткізу болып табылады. оны айтудың жақсы тәсілі, арна агностикасы және шолғыш тәжірибесінің бірдей болуы. Сол кезде сіз өзіңіздің зергерлік бұйымдарыңызды, кеңейтілген гауһар тастарды іздеуді және көптеген элементтерді құра аласыз, содан кейін олар біздің бизнесімізге қол жеткізгісі келетін негізгі тұтынушыға хабарласқыңыз келетін жерге хабарласады. Бірақ бұл бізде бар негізгі тұтынушыны өсіреді. Содан кейін біз келісім бизнесін дамыта отырып, маркетинг элементтеріне инвестициялауды жалғастыра отырып, хабардарлықтың жақсы деңгейін жасай отырып, Blue Nile брендін одан әрі дамытамыз деп сенеміз. біз нені жақтаймыз және жаңа тұтынушыны тартамыз. Сондықтан мен екеуін де айттым. Эндрю Рид Морган Стэнли Жарайды. Сонымен, егер сіз нені басынан өткергеніңізге қарасақ, менің ойымша, сізде бар қызықты мүмкіндіктердің бірі бизнестің араласпайтын жағына ену болып табылады. Менің ойымша, бұл 2012 жылы сіз қалағандай жақсы болмады, бірақ бұл мүмкін болатын жылдың аяғындағы қаржылық құлдырау болуы мүмкін. Сіз өзіңіздің стратегияңыздың бұған өтуі туралы қалай ойлайсыз, өйткені сіз маркетингпен айналысасыз. сатып алуды жүзеге асыратын басқа тұтынушыға, сондықтан көптеген адамдар бұл брендті қажет етеді немесе сіз шығып, бренд дизайнерлерінен зергерлік бұйымдарды алуыңыз керек деп ойлауы мүмкін. Харви Кантер орындау. Біреуі қарапайым және қарапайым хабардарлық. Мен сізге тамаша мысал айтар едім, Валентин күні үшін мен біздің мақсатты тұтынушымыз емес қызымды сатып алдым, бірақ мен оған Әулие Валентин күніне бірнеше зергерлік бұйымдарды сатып алдым, ол менен оны қайдан алғанымды сұрады. Оның зергерлік дүкен туралы сұрай алуы таң қалдырды, бірақ ол бұл шынымен керемет деп ойлады. Бұл Әулие Валентин күніне арналған болды, және мәселенің шын мәнінде ол маған тәжірибесі бар екенін айтты, онда көптеген адамдар оны қайдан алдыңыз? Бұл өз алдына біздің қиындықтарымыздың бірі, біз ер тұтынушыдан бастаймыз. ол шамамен 30 жаста және келісім бизнесінде. Біз оны өмірдегі керемет оқиғалардан өткізбейміз, сондықтан сіз бұл сақинаны сатып алғаннан кейін туған күндер, мерейтойлар, Бар Мицва сыйлықтары, 75 жастағы ана сыйлықтары бар қиындықтардың бірі. Біздің қолымыздан келетін нәрселердің бәрі бар және біз жеткілікті жақсы жұмыс жасай алмаймыз, сондықтан бұл бір элемент. Екінші элемент, біз істеуге тырысқан нәрсе - біздің бизнесіміздің араласпайтын жағын дамыту туралы ойлаған кезде біздің перспективамызды дамыту. Сонымен, кейбіреулеріңіз біздің сән туралы сөйлескенімізді естідіңіздер және 20/20 артқа қарайтын нәрселердің бірі, біз сәнде тым алысқа кеттік және бізде бастапқыда жүгіну процесінен өткенде оның дәрежесін түсіну үшін жеткілікті деректер болмады. дамуымыз керек еді. Ал біз үшін келіспеушілік - бұл белдіктер, гауһар тасты зергерлік бұйымдар және біз басқа сән деп атайтын асыл тастар, күміс, інжу-маржан, алтын және мен біреуін ұмытып қалдым. Бизнестің бұл басқа жағы, басқа сән біз тым алысқа бардық және негізінен тапсырыс беруші Бұл керемет оқу болды деді, бірақ біз аралас сән деңгейі тұрғысынан тым алысқа кеттік. Керісінше, біз бес жылдық деректерді тереңірек зерттегеннен кейін, біз істемеген нәрсенің бір бөлігі біздің кейбір бизнесімізді дамытып жатқанын түсіндік, бұл бізде тарихи түрде гауһар тасты зергерлік бұйымдар деп айтатын деректерді пайдалана отырып, мағыналы болды. Біз күткеннен де үлкен мүмкіндік. Сондықтан біз сән өскен кезде, араласпау, біз асыл тастар сияқты нәрселерге ұмтылдық. Біз гауһар тасты зергерлік бұйымдарға ұмтылдық, бірақ біздің стильдер саны гауһар тасты зергерлік бұйымдарда бизнестің сән жағымен бірдей деңгейде өспеді; яғни асыл тастар мен сол сипаттағы заттар. Осылайша, 20/20 өткеннен кейін біз тұтынушыға гауһар тасты көбірек алғысы келетінін айтты. Алмаз зергерлік бұйымдардың жылдамдығы жақсы болды, өнімділігі жақсы болды. Стиль саны сенімді емес еді. Керісінше, біз бизнестің асыл жағына қарай жүрдік, тек кейбір сән сатылмады, бірақ біз шамадан тыс сұрыптадық, ол қажет болғандай өнімді болмады. Осылайша қайта топтастық және уақыт өте келе біз келісімсіз бизнесіміз дамиды деп күтеміз. Мен тағы да айттым, стратегиялық тұрғыдан бұрынғысынша бірдей нәрселерді жалғастырамыз, бірақ тактикалық тұрғыдан біз оны қалай орындаймыз - бұл біз биылғы жылы алған біліміміз. Шынымды айтсам, Басқарма, біз бұл оқуды өте жақсы сезінеміз, өйткені егер біз үйренбесек және бизнес жұмыс істемесе, егер ол біртектес болса, біздің нәтижелеріміз жаңа орынға бағыттау мүмкіндігін, жол картасын көрмес едік.Дэвид Биндер Менің ойымша, бұл да қызықты, егер сіз нарық өлшемдеріне қарасаңыз, сондықтан араласпауды қарастыратын болсақ, Америка Құрама Штаттарындағы адрестік нарық жалпы алғанда шамамен 50 миллиард долларды құрайды. Бұл біз сол тұтынушылармен сөйлесіп жатқан үйлену топтарын қамтиды, ал үйлену топтары осы нарықтың жалпы көлемінің 4-5 миллиард доллары болуы мүмкін. Сондықтан оның ауқымды және оның аудиториясы қазірдің өзінде хабарласып тұрды. Гауһар зергерлік бұйымдар шамамен 25 миллиард долларды құрайды және бұл ішінара гауһар тастар туралы атрибуттарды түсінуге тырысатын сайтқа келген жігітпен сөйлескендіктен сөйлескен аудитория. бұл оған сатып алуды айта алады. Бұл біздің жеткізу тізбегіміздің бірегей элементтері туралы айтады, бізде терең бәсекелестік артықшылықтар бар. Сонымен, адрестік нарықтың кейбірі, сол адрестік нарықтың ең үлкен бөліктері келісім жағында не істеп жатқаны арқылы сол тұтынушылармен сөйлесті. Алмаз зергерлік бұйымдардан немесе үйлену тойларынан тыс кейбір сән элементтеріне кеңейту. біз үшін тамаша мүмкіндік және біз сөйлесетін аудиторияны кеңейте аламыз, ішінара бұл брендтің артындағы үйлену тойлары мен үйлену тойлары мен гауһар тасты зергерлік бұйымдарды құрастырғандықтан. Ол жерде жиілік әлдеқайда көп, оның аудиториясы көбірек, бірақ біз гауһар тасты зергерлік бұйымдар мен үйлену топтарының үлкен мүмкіндіктерін пайдаланып жатқанда, біз біртіндеп өсе алатын нәрсе. Эндрю Рид Морган Стэнли Бұл стратегия сізді қайтадан осыған тартуға көңіл бөлуді қажет ете ме? ерлер демографиясы? Немесе неке сақинасын жігітке, күйеу жігітке сатудан, содан кейін оны әйелін Харви Кантерге, кем дегенде, екі түрлі жолмен жеткізуге қалай көшуге болады. Соның бірі – біздің маркетингіміз дамып келеді. Сондықтан жекелендіру, өмірлік цикл маркетингі біз бұл мүмкіндікті барынша арттыра алмадық. Сондықтан мен оның 30 жасында және бұл сақинаны сатып алғанын айттым, содан кейін болған барлық өмірлік цикл оқиғалары біз оны барынша арттыра алмадық. Басқа нәрсе, сіз оған басқаша қарауымыз керек пе деген сұрақ қойдыңыз, біз оған Көк Нил сияқты және басқа бизнес сияқты ерекше тұтынушы ретінде қарамаймыз. Ол қазірдің өзінде сайтқа келеді. Ол сайттағы көптеген элементтерді сатып алады. Барлық ұсыныстар арқылы мұны барынша арттырмады. Біз өте шектеулі болдық. Біздің бизнестің бульдог бөлігі - бұл әртүрлі тұтынушыларға қарағанда бізді білмейтін жаңа тұтынушылар, сондықтан сіз сұрақты аздап сипаттағаныңыз, кем дегенде, біздің көзқарасымыз бойынша, бізде басқа тұтынушы жоқ. Біз оны басқа жолмен тартуымыз керек. Эндрю Рид Морган СтэнлиЖарайды. Ал Дэйв, сіз бұрын деректер туралы айтып, бес жылдық деректерді бастан өткердіңіз. Мерчандайзинг стратегияңызға қандай технологияны қосасыз? Немесе бизнесіңізді қалай оңтайландыру керектігін ойласаңыз, жақсырақ шешім қабылдауға көмектесу үшін деректерді қалай пайдаланасыз? Дэйв БиндерСо Blue Nile өте бай деректер талдауы мен құралдары бар онлайн сатушы ретінде құрылған. Бұл шын мәнінде 20 000 немесе 30 000 бос гауһар тастарды қазір 150 000 гауһар тастарды сатудан және жылдамдықты, конверсия жылдамдығын қалай оңтайландыру керектігін түсінуден басталды; және тұтынушылар сатып алуды шешкенде және олар сатып алмаған кезде, біз маржаны сатумен салыстырғанда оңтайландыра аламыз. Сонымен, ненің жұмыс істейтінін және ненің болмайтынын түсіну үшін біздің ұйымда өте терең таралатын аналитикалық құралдардың терең жиынтығы бар. Соңғы үш-төрт жылда болған оқиғалар тұтынушыларды сатып алу үшін маркетингтік шығындарды қалай оңтайландыру керектігін және оны қалай оңтайландыру керектігін түсіну үшін осы құралдарды кеңейттік. келісімге жатпайтын зергерлік бұйымдарды сатуды оңтайландыру. Бұл біз үшін салыстырмалы түрде жаңа нәрсе: сол құралдарды бейімдеу және компанияны басқаратын адамдарға дұрыс өнім мен дұрыс бағаның не екенін анықтау үшін осы талдауды шынымен қолдануға мүмкіндік беру. Мен мұны тереңірек айтамын , Көгілдір Нилдің негізін құрайтын бай аналитикалық құралдар бізде терең сауда мүмкіндіктері болуы міндетті емес. Осылайша, біз 2012 жылдың басында стратегиямызды қайта іске қосқан кезде, біз өзіміздің саудагер екенімізді ішінара мойындадық, ал біз сататын өнімдерімізді кеңейте отырып, бізге бөлшек саудагерлер қажет. Бізге бұл деректерді ассортиментті кеңейту үшін басқа жолмен пайдалана алатын адамдар, саудагерлер қажет, содан кейін Харви келді. Эндрю Рид Морган Стэнли Жарайды. Бөлшек сауда тәжірибесін жеткізу тұрғысынан бір қадам алға жылжыту керек деп ойлаймын, шығуға және көбірек серіктестік құруға тырысу, Моник Люиллиермен болған қарым-қатынастарыңыз Blue Nile-де бренд туралы хабардар болу үшін қандай көзқарастасыз? Харви Кантер Иә , Monique Lhuillier шынымен керемет жетістік тарихы болды. Біз шынымен де өз сандарымызға жеттік, мен Дэвидпен қалжыңдадым, ол бізді тым жоғары деңгейге жетті деп ойлады, бірақ біз шынымен жақсы нәтижеге қол жеткіздік. Біз оған өте риза болдық. Бір қызығы, оның біз үшін жасаған ісінің бір бөлігі, ол бізге дизайнер ретінде кэш әкелді, ол бізге сәнге бағдар береді. Оның орташа баға нүктелері қазіргі баға нүктелерінен жоғары; оның маржасы біздің қазіргі маржалардан сәл жоғары, бірақ оның біз үшін жасағаны көптеген мүмкіндіктерге ие болды. Қызықты, оның сәні түсінікті дәрежеде оның ең жоғары сән деңгейіне қарағанда жақсы сатылды, бұл шын мәнінде 4-тоқсандағы біздің араласпау тарихымызбен жақсы сәйкес келеді. Бірақ оның жасағаны оның жай ғана қалыңдық компаниясы емес екенін түсіну қабілетін тудырады. Сондықтан мен күні бұрын кейбір адамдарға айттым, ол соққан бірінші аптада біз 21 бірлік саттық және бұл көп сияқты естілмейді. Бірақ оның орташа бағасы $8000 болса, $9000 бұл мәнді сан. 21 бірлік қалыңдықтың тарту орнатуының 13 бірлігі мен 8 жолақ бірлігінен тұрды және бұл әдетте бір-үш айға созылатын процесс. Бірақ тұтынушылар оның сайтқа кіргенін және ол сайтты соққан сәтте-ақ оның сатылғанын білді. Екінші элемент, бұл шынымен де қызықты, бұл топтар тарихи түрде біз үшін мұндай қатынас деңгейінде сатылмайды, сондықтан мен бізде топ бар деп санайтынымызға сілтеме жасадым. байланыстыру деңгейін арттыру мүмкіндігі. Бірақ біз байқағанымыз, көптеген әйелдер бастапқыда неке сақинасымен бірге неке тобы болу үшін емес, негізінен зергерлік бұйымдарға арналған топтарды сатып алған. Сонымен, біз Моникпен сәнді зергерлік бұйымдарды өсіру мүмкіндігі өзекті деп есептейміз және осы жылдың екінші жартысында Моникпен сәнді зергерлік бұйымдардың кейбір шағын деңгейін іске қосамыз. Бірақ содан кейін мен ұсынған барлық деректер туралы ойласаңыз, Егер біз кэш ретінде анықтайтын басқа бір нәрсеге қол жеткізе алатын болсақ, бизнесімізді кеңейтетін саланың жетекші дизайнері және брендтерді тек тақтайшалармен бірге әкелгісі келмейтініне сенімдіміз, өйткені Blue Nile гауһар тастардағыдай эксклюзивтілікке ие болғысы келеді. шынымен бай және мағыналы нәрсе. Бірақ бренд біз үшін сән қолшатырын жасағанда, тұтынушы әйелдермен тығыз байланыста болады, өйткені біз бұл сатып алуды сол бірінші аптада ерлер емес, әйелдер басқарғанын білеміз; және зергерлік бұйымдарға бағдары бар, біз жақсы және одан да көп бренд ұсынысы бар деп санаймыз. Мен мұны зерттеп жатыр едім, бірақ мен сізге бұл өте баяу күйік деп айтар едім. Тек аттар үшін атауларды қосуды көздеген жоқпын. Эндрю Рид Морган Стэнли Жарайды. Сонымен, сіз қалай ойлайсыз және мен брендтер немесе дизайнерлер портфолиосын жасаңыз деп айтқым келмейді, бірақ бұл сіздің офлайн режиміңіздегі бәсекелестеріңізді айтарлықтай өтеуге жеткілікті бола ма? Менің ойымша, егер сіз жай ғана қарасаңыз, ол әмбебап дүкендер немесе арнайы бөлшек зергерлер болсын, олар маркетингке көбірек жұмсайды. Сонымен, олармен бәсекелесу үшін бизнесіңізден қандай да бір асимметриялық левереджді қалай алуға болады? Харви Кантер Иә, мен ең алдымен біз болғымыз келмейді, жаман ниет емес, брендтер портфолиосы болғымыз келеді деп айтар едім. Біз бірінші нөмірлі Көк Ніл бизнесіне не әкелетінімізді таңдаймыз. Екінші нөмір, біз шынымен қарап отырған нәрсе және Моникс 2011 жылы ең күшті 50 әйелдің бірі ретінде белгіленген тамаша үлгі. Ол үздіктердің бірі. Олардың айтуынша, ол әлемдегі ең танымал 15 дизайнердің ішінде 14-ші орында. Ол бізге шынымен де біз жасайтын нәрсеге қосымша болып табылатын элементті әкеледі және біз оның жасайтын әрекетінің көбірек сәнін немесе элементтерін әкелгіміз келетіндіктен, бұл вирусқа қатысты емес деген көзқарасты дамыту. ол жасайтын істің табиғаты және оның бірегей элементтері. Сондықтан, егер сіз Моник туралы көп білмесеңіз, оны қолдайтын басқа элементтер бүгінде оның ерекше жағдайдағы көйлек желісі бар. Ол жаңа ғана итальяндық аяқ киімдерді шығарды. Ол Оскардың қызыл кілемінде танымал, Сіз не киіп жүрсіз? Ол адамдар киіп жүрмін деп айтатын адамдардың бірі, қазір оның әшекей бұйымдарын да, көйлектерін де киіп жүр. Оның Facebook-те үлкен жазылушысы, Twitter-де жазылушысы, Pinterest-те жазылушысы бар вирустық элемент бар және бұл біздің әлеуметтік ортамызға өте жақсы сәйкес келеді. медиа тәжірибесі, мұнда біз Pinterest-те әлемдегі жетекші зергерміз және мен мұны сөзбе-сөз айтып отырмын. Pinterest-те бізден үлкен зергер жоқ және біз Facebook-тегі әлемдегі жетекші зергерлердің біріміз. Осының маңызды элементі бар, мұнда біз la Macys офлайн маркетингтік бағдарламалары тұрғысынан брендингті итермелемейміз, өйткені біз жалпы саудагер емеспіз. Бұл шын мәнінде диалог, қатысу және вирустық күш туралы және Мониктің бізге әкелетіні - бұл әлеуметтік медианың қатысуындағы көптеген элементтер. Эндрю Рид Морган Стэнли Сондықтан тез арада аудитория сұрақтарына өтіңіз, акцияңыздың бағасы келді. 4-тоқсандағы кіріс туралы есеп беруден бері төмендеді. Сіз несиелік мүмкіндікті орнаттыңыз. Сіз соңғы екі жылда 40 миллион долларлық акцияларды сатып алдыңыз. Бұл жерде левереджді қайталау немесе одан да маңызды нәрсе тұрғысынан бірдеңе жасауға мүмкіндік бар ма? Дэйв Биндер Сонымен, біздің акция табыстарымыз жарияланғаннан кейін сәл ғана пайда болды, мен мұны түсіндіргім келді. Демек, біз акцияны сатып алуды акционерлік құнды қамтамасыз етудің жақсы тәсілі ретінде қарастыруды жалғастырамыз. Біздің бизнесіміз ақша ағынына бай; Бізде айналым капиталының теріс моделі бар, оны көпшілік біледі. Өсу арқылы біз таза пайдамызға қарағанда қолма-қол ақша ағынының айтарлықтай жоғары деңгейін қалыптастырамыз, сондықтан егер мүмкіндік туындаса, акцияларды сатып алу үшін бұл ақшаны пайдалану әлі де ұзақ мерзімді акционерлерімізге пайда әкелудің жақсы тәсілі деп есептейміз. Мен бұл міндетті түрде біздің содан кейін оны қақпаққа айналдыру немесе табиғаты бойынша үлкенірек немесе транзакциялық кез келген нәрсені жасау үшін дизайн. Егер біз өз қорымызға нарықта дұрыс баға ала алмасақ, бұл кірісті арттыру үшін. Біздің қорымыз өте құбылмалы болатынын атап өту өте әділ нәрсе деп ойлаймын, сондықтан егер ол құбылмалы циклде болса, онда баға салыстырмалы түрде төмен болса, біздің пікірімізше, іргелі бағалау тіпті біздің бизнестің қатысу бөлігінде. акцияларды сатып алу үшін артық қолма-қол ақшаны пайдалану акционерлер үшін дұрыс әрекет деп ойлаймыз. Сұрақ-жауап сессиясы Эндрю Рид Морган СтэнлиСұрақтарыңыз бар-жоғын білу үшін аудиторияға жүгінуге рұқсат етіңіздер. Сарапшы Моник мысалында, егер сіз оны саябақтан шығарсаңыз, белгілі бір уақыт ішінде қанша брендті, қанша атауды тіркей аласыз? Егер мен болсам, маған интернет сөзін енгізуге рұқсат етіңіз, менің ойымша, сіз осы брендтермен Blue Nile ішінде нарық құрып жатырсыз ба? Харви Кантер Мен сіздің сұрағыңызға толық жауап бермеймін, бірақ бірінші жауап - мен білмеймін. Бізде 20 немесе 30 бренд болатындай көзқарас жоқ, бізде тек екі немесе үш бренд болады деген көзқарас жоқ. Сіздің екінші сұрағыңызға жауап ретінде бұл гибрид болып табылады: бізде мазмұн және веб-сайт болу жай ғана емес, оны айтудың жақсы тәсілі болмағандықтан, тауарларды сататын, заттарды сататын веб-сайт деген сенім бар. біз уақыт өткізуге өте қызықты орынға айнала аламыз. Мен мұны көп айтамын, бірақ менің әйелім тамаша үлгі. Ол түнде диванда көп отырады, ол планшетімен теледидар көреді және менің көзқарасым, біздің бизнеске деген үмітім - ол жай ғана мазмұн үшін баратын орындардың бірі боламыз. Сонымен, егер Көк Ніл оның өмірінің маңызды бөлігі болса, зергерлік бұйымдар туралы ойлаған сайын Көк Нілге келеді. Ол Huffington Post немесе сол сипаттағы нәрселермен айналысады, онда ол жай шуылдағанын көреді. Дизайнерлерге және дизайнерлердің не сататынына ғана емес, сонымен қатар ұшу-қону жолағында не көрсететініне, қай жерде көрсетіліп жатқанына, не сәйкес келетініне, сауда мен мазмұнның позитивті жолындағы соқтығысуы «Blue Nile» брендін шынымен де танымал етеді. тұтынушылардың бай бөлігі өмір сүреді және бұл шын мәнінде ақыр соңында жасауға тырысты. Сол кезде ол диванда планшетпен отырғанда, оны түрлендіруге және шынымен де керемет адал тұтынушыға ие болу үшін ең жақсы мүмкіндік бар. Ал басқа дизайнерлер әдепкі бойынша бұл керемет адал тұтынушыны жасамайды. Көптеген дизайнерлер әдепкі бойынша мұны жасамайды. Дұрыс мазмұнды жасайтын дұрыс дизайнерлер шынымен диалог құруға тырысты. AnalystОл кезде сіздің дүкеніңізде өте жақсы зергерлік бұйымдар бар және олар осы заттарды үлкен бағаға өте жақсы құрастыратын адамдардан шыққаны анық. Менің ойымша, біз түсінбейтін нәрсе - сіз қазір барлығы қанша дизайнермен жұмыс істеп жатырсыз? Сіз Моник сияқты біреуді сатсаңыз, бұл сізде бар арнаны қалай өзгертеді? Ал сіз мұнымен қайда барасыз, өйткені менің ойымша, оның бір бөлігі сіздің қанша дизайнермен жұмыс істеп жатқаныңызды түсінбеуімізде. Біз ұйымдағы мерчандайзинг эволюциясынан бері Дизайн директорын әкелдік. Ол Филадельфиядағы зергерлік дизайн мектебінің білімдісі және ол бизнесте ұзақ уақыт жұмыс істеген 45 жастағы білімді әйел. Ол біздің ішкі дизайнерлік директор болып табылады және бұл оның Дизайн директоры деген атағы. Мониктен басқа дизайнға кіру мүмкіндігі жоқ, егер сіз көптеген дизайнерлер қаласаңыз. Біз жеткізушілердің белгілі бір жиынтығымен жұмыс істейміз және бұл жеткізушілердің ішкі дизайны бар және олар тек біз үшін дизайн жасайды, бірақ олар кэш дизайнерлері емес. Олар үйдегі дизайнерлер және бұл біздің зергерлік бизнесіміз үшін де, орнату бизнесіміз үшін де. Бұл өте тар жеткізушілер базасы, сондықтан біз бұл адамдармен ұзақ мерзімді қарым-қатынастамыз. Бірақ олар өздерінің дизайнерлік компаниясының бөлігі болып табылады және олар өздерінің кең компаниялары үшін дизайн жасайды, содан кейін олар әзірлеген нәрселердің ішкі жиыны арнайы біз үшін. Эндрю Рид Морган Стэнли Бұл жерде басқасымен араласады. Сонымен, 2012 жылы, балалар, кем дегенде, жылдың басында гауһар бағасының жыл сайынғы төмендеуінен жеңілірек композициялармен пайда көрдіңіз. 2013 жылы болғандай, қазір сізде нарықта нұсқаулар бар, ол дұрыс есімде болса, 5% -дан 10% -ға дейін өсуді қамтиды. Алмаз бағасы өсіп келе жатқандықтан, бизнесті дамытуды жалғастыру қай жерде қиынға соғады? Дэйв Биндер Тарихи тұрғыдан алғанда, нарықта шын мәнінде құбылмалы болған 2011 жылға дейін алмаз бағасы біртіндеп 5%-дан 10%-ға дейін өсетін еді. , және бағаларда өте жақсы басқарылатын біртіндеп инфляция болды. Бұл бұрын Blue Nile екі таңбалы диапазонда өз бизнесінің қатысу жағын өсірген орта. Сондықтан біз бұл әлі де бізде бар құндылық ұсынысы резонанс тудыратын қолайлы орта деп ойлаймыз. Егер біз жоғары құбылмалылықты көрсек және 10% жоғары гауһар бағасының өсуін байқай бастасақ, бұл аздап алаңдауы мүмкін. 2011 жылғыдай қиын кезеңде боламыз. Бірақ тарихи тұрғыдан алғанда, қалыпты инфляция жағдайында Көк Ніл өсуге жақсы жағдай жасайды. Эндрю Рид Морган Стэнли Ал егер 2013 жылға қарасақ, сіз ең жақсы үш мүмкіндікті немесе төмен ілулі жемісті бөліп көрсете аласыз ба? Сіз топтық тіркеме-Харви Кантер туралы айттыңыз, Иә, мен үш үлкен мүмкіндіктер сауда мен маркетингті дамыту болып табылады деп айтар едім, бұл менің жұмысқа қабылдануымның және қосылу себебімнің бір бөлігі болды. Екіншісі - мобильді паритеттік мобильді паритет және ДК функционалдығын мобильді негізделген ортаға әкелу және барлық орталарда функция функционалдығын қосу маңызды технологиялық талап болып табылады. Сосын үшіншісі, ол туралы біз мүлдем айтпаған, оның халықаралық. Біз Азия-Тынық мұхиты нарығы шынымен де мағыналы нарық деп санаймыз. Кейбіреулеріңіз [Sho] компаниясымен серіктестік туралы жариялағанымызды көрдіңіз, біз бір жыл бұрын серіктеске инвестиция салдық, [Vay] кірпіш пен ерітінді дүкендері бар. Біздің халықаралық президентіміз Азияда биыл үш рет болды, мен келесі аптада басқарамын. Бұл маңызды басымдық және біз Азия нарығы жалпы алғанда осы жылы біз үшін ең үлкен халықаралық нарық болатынына сенімдіміз және өсу ұзақ мерзімді перспективада бізде бар ең үлкен мүмкіндік болып табылады. Бұл біздің үш үлкен, үлкен идеямыз. Эндрю Рид Морган Стэнли Сондықтан оларды жоюдың кез келген мүмкіндігі бар, сіз жыл сайын 1,7 миллионнан 2,0 миллионға дейін үйлену тойы немесе некеге сілтеме жасап, негізгі келісімдегі нарық үлесін ұлғайта аласыз ба? Дэйв Биндер Иә, жақсы 2012 жылы АҚШ-тағы біздің бизнестегі 20%-ға жуық өсім белгілі бір үлеске ие болды және бұл жоспар. Біз нарықтың қалыпты қарқынмен өсіп келе жатқанын көреміз, сондықтан біз айтарлықтай өсу үшін үлес аламыз және бұл жоспар. Біздің ойымызша, бұл 4% -дан астам болды, АҚШ-тағы нарықтың 5% -на жақындады, бұл неке сақиналарына жұмсайтын адамдар үшін шамамен 5 миллиард долларлық нарық. Әрқашан біз нарықтың екі таңбалы ойыншысы болуымыз керек екенін сезіндік және сол жолда болды. Харви Кантер Мобильді паритетке көптеген сілтемелер және ДК мүмкіндіктерін ұялы телефонға жеткізу бизнестің қатысу жағын айтарлықтай арттырады. . Тұтынушылардың мобильді орталармен айналысқысы келетіндігі және бізде ұялы телефонда әрқашан қол жеткізуге болмайтын ДК-де бай мүмкіндіктер функционалдығы бар екендігі, біздің ойымызша, біз үшін келісімді айтарлықтай өзгертеді және осыған қарамастан қолдауды жалғастыру бөлігін қолдайды. баға белгілеумен не болады. Өткен жылы бізде соқтығысқан желдер, олар бар ма, жоқ па, бізде олар бірдей деңгейде болмауы мүмкін, бірақ бизнестің қатысу жағын жалғастыратын және жалғастыратын өте жақсы сызықтық деректер нүктелері бар. Эндрю Рид Морган СтэнлиЖарайды . Келіспеген жақта өсуді жалғастыра отырып, бұл әлдеқайда көп капиталды қажет ететініне және бұл сіздің бос ақша ағыныңызға әсер ететініне сенесіз бе? Дэйв Биндер Демек, біз түгендеуді ең алдымен келісімге жатпайтын өнімдерді сату. Біздің шарттарымыздың дизайны мен ақша ағыны бейтарап немесе теріс айналым капиталын беруі керек. Егер біз өнімді жылына төрт рет айналдыра алсақ, біздің шарттарымыз айналым капиталының теріс позициясында боламыз. Уақыт өте келе, біз консигнация үлгісін анықтай алсақ, одан да жақсы болар еді. Осылайша, біз теріс айналым капиталына жақсы орындалмай, бірақ тәуекелмен айналыса аламыз, ал егер біз тәуекелі әлдеқайда аз немесе мүлдем жоқ консигнация үлгісіне қол жеткізе алсақ. Харви Кантер. миллиондаған мағыналы, бірақ он миллиондаған мағыналы емес, бірақ бүгін біздің веб-сайтты қарасаңыз, бізде Қызыл кілем таңдауы бар және ол шын мәнінде Оскар сыйлығының айналасында ұсынылды. Бірақ төртінші тоқсанда біз ерекше бизнес деп атайтын нәрсені және оның тек қана партиясын үш есеге арттырдық. Оның әлдеқайда жоғары баға нүктелері - $10,000, $20,000, $30,000 немесе одан да көп, бірақ Дэвид бұл біздің бизнестің үлкен бөлігін консигнацияға көшіруге тырысу тұрғысынан айтқан нәрсе. Төмен бағада зергерлік бұйымдарды алу қиынырақ. өндірушілер 100 АҚШ доллары болатын тауарға тауар жіберуі керек, сондықтан бізде бұл туралы болжам жоқ, бірақ бизнесімізді көшіруді жалғастыра отырып, бұл модельді зергерлік бұйымдарға көбірек жылжыту мүмкіндігі қаржылық тұрғыдан жақсы жұмыс істейтін модельдің шынымен бай құрамдас бөлігі болып табылады.Эндрю Рейд Морган СтэнлиСіздің маркетингтен кейінгі консигнация үлгісі де солай ма? Дэйв Биндер Өте көп. Бізде түгендеу жоқ. Эндрю Рид Морган Стэнли Басқа сұрақтарыңыз бар ма?