Blue Nile의 CEO가 Morgan Stanley Technology, Media & 통신 컨퍼런스에서 발표합니다(대본)

블루나일주식회사 (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley 기술, 미디어 & 통신 컨퍼런스 2013년 2월 26일 오후 5:30 ET임원Harvey Kanter 회장 & 최고 경영자David Binder 최고 재무 책임자분석가앤드류 리드 모건 스탠리앤드류 리드 모건 스탠리안녕하세요, 제 이름은 앤드류 리드입니다. Morgan Stanley의 Small Cap 전자상거래 분석가인 Im과 Blue Nile의 CEO 겸 CFO인 Harvey와 David가 합류했습니다. 오늘 그것들을 갖게 되어 매우 기뻤습니다. 와주셔서 감사합니다. 하비 캔터오, 여기 오게 되어 반갑습니다. 감사합니다. 앤드류 레이드 모건 스탠리그러니까, 여러분의 기대에 비해 2012년이 어떻게 흘러갔는지 물어보는 것으로 시작하고 싶습니다. Harvey, 당신은 2012년 3월에 입사했으니 1년이 다 된 것은 아니기 때문에 잘 된 일도 있고 2013년에 여기에서 개선할 수 있을 것 같은 일도 있습니다. Harvey Kanter물론이죠. 글쎄요, 1년이 아닐 수도 있지만 제가 말씀드릴 수 있는 것은 한 쌍처럼 느껴집니다. 우리는 많은 내용을 다루었습니다. 우리는 실제로 우리의 결과에 대해 꽤 흥분했습니다. 흥미로운 이분법은 우리가 결과에 대해 기대하고 있지만 상대적으로 말하면 지침이 부족하다는 것입니다. 이것이 바로 이분법입니다. 하지만 우리에게는 꽤 큰 계획이 있었습니다. 가장 기대되는 점은 결과의 순차적 가속화입니다. 그래서 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리자면, 우리는 3에서 13, 20으로 성장하여 4분기로 가속화했습니다. 우리의 핵심 사업은 가장 흥미로운 요소가 가장 가속화되었다고 생각합니다. 우리는 정말 의미 있는 결과와 참여를 얻었으며 실제로 지난 5년 동안 절대 성과와 상대적 성장 모두에서 최고 수준의 성공을 거두었습니다. 그리고 우리는 또한 새로운 고객 계정을 늘리기 위한 꽤 큰 계획을 가지고 있었고 말 그대로 돌 던지기 만에 회사 역사상 최고 수준의 절대 고객을 거의 만날 뻔했지만 그것도 5년 만에 가장 높은 수준의 성장이었습니다. 정말 의미있는 결과네요. 우리는 올해를 플러스 15%로 마감했습니다. 우리는 4분기를 21%로 마감했습니다. 순이익이 16% 증가했는데 정말 의미 있는 결과입니다. 2년이 된 것 같은 느낌에 대해 제가 언급한 바는 제가 3월에 들어왔고 팀의 일부를 약간 재편성했다는 것입니다. 우리는 비즈니스의 일부를 리조트화하기 위해 열심히 노력한 다음 4분기를 준비하기 위해 3개월을 보냈습니다. 많은 분들이 알고 있듯이 4분기는 모두가 기대했던 4분기가 아니었습니다. 그래서 그 모든 것을 실행하는 것은 다소 어려운 환경이었습니다. 그리고 우리는 정말 좋은 곳에서 한 해를 마무리했습니다. 그래서 우리 재고는 작년까지 활용되었습니다. 실제로는 정말 흥미로웠고 우리는 13에 대해 좋은 위치에 있다고 생각했습니다. 그리고 우리는 해당 카테고리에서 상당히 의미 있는 성장을 이루었습니다. 마지막으로, 여러분 중 일부는 우리가 비참여에 관해 이야기하는 것을 들었고, 참여의 핵심을 계속 구축하는 것에 대해 정말 기뻐했다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 하지만 비참여 상황에서는 우리가 예상했던 대로 모든 일이 잘 풀리지 않았습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 여전히 전략적으로 생각합니다. 고객 수를 늘려 소비자의 여성 부분을 더 높은 수준으로 참여시키고 여성 소비자의 비참여에 내재된 반복 비즈니스를 성장시키는 것은 여전히 ​​전략적으로 절대적입니다. 올바른 방향입니다. 우리는 전술적 수준에서 이를 실행하는 방법을 발전시키고 있지만 더 나은 단어 지시가 부족하기 때문에 전략적 추진 측면에서 우리가 계속해서 전진하는 일관성을 아는 것이 중요합니다. 그리고 저는 이것을 전략의 변화라기보다 타이밍에 더 가깝다고 생각합니다. Andrew Reid Morgan Stanley감사합니다. 따라서 참여 및 비참여 비즈니스와 머천다이징 믹스 모두에서 고객 기반 측면에서 귀하의 현재 위치를 살펴보면 이러한 변화가 어떻게 발전하고 있는지에 대해 조금 이야기해 주실 수 있습니까? 약혼하면 일이 잘 진행되는 것 같아요. 비참여에서는 더 많은 잠재 고객 그룹을 대상으로 마케팅하기 위해 더 많은 마케팅 비용을 지출하고 싶습니까? 아니면 현재 고객 그룹을 활용하여 그들의 선호도에 맞게 상품을 더 많이 판매하고 싶습니까?Harvey Kanter그것은 실제로 둘 다입니다. 질문을 하면 직접 대답할 수 없다는 것이 우스꽝스럽습니다. 하지만 솔직히 말해서 우리가 보유한 핵심 고객을 실제로 최적화하는 것을 구체적으로 언급할 수 있는 이니셔티브가 진행 중이기 때문에 우스꽝스럽습니다. . 우리는 그가 약혼한 후에 그의 요구 사항을 해결하는 데 훨씬 더 많은 사업이 있다고 믿습니다. 이는 우리의 핵심 고객이자 그녀이며 그녀는 이미 웹 사이트를 방문하고 있습니다. 우리 트래픽의 60%는 여성 소비자에 의해 생성되므로 우리는 보다 구체적인 방식으로 그녀를 참여시킬 수 있는 기회가 있다고 믿습니다. 그리고 우리는 수익 측면에서 그녀와 함께 참여하고 기회를 극대화하기 위해 확실히 대화할 수 있는 많은 일을 하고 있었습니다. 그것의 반대면은 우리의 인수 추구입니다. 우리는 작년에 인수 우선 순위를 통해 올해에도 많은 신규 고객이 우리에게 절대적인 숫자로 올 것이라는 기대를 갖고 있으며 이는 매우 의미가 있습니다. 그러니 내가 할 수만 있다면 조금만 더 쉬게 할게요. 저는 기본적으로 현재 고객을 최적화하기 위해 무엇을 하고 있는지에 대해 이야기하고 싶습니다. 이는 두 가지 매우 큰 전략적 일입니다. 하나는 가능한 한 합리적인 방식으로 오프라인 환경을 표현하는 더 나은 방법이 부족하기 때문에 인터넷 플레이어로서 우리가 많은 것을 생성하는 데 중요한 기능 수준을 향상시키는 것입니다. 사이트 시각화 또는 제품 시각화, 3600 비디오, 다이아몬드 사진, 기본적으로 어떤 밴드가 어떤 약혼 반지와 함께 사용되는지 문자 그대로 보여줌으로써 모든 약혼 거래에 점점 더 많은 밴드를 부착할 수 있는 기능인 밴드 일치기입니다. 어떤 면에서는 다소 초보적인 것처럼 보이지만 사실은 모든 요소에서 우리가 원하는 만큼 발전하지 못했습니다. 다른 하나는 현재 고객의 참여를 유도하지만 참여를 원할 때 원하는 곳에 실제로 참여하게 하는 것입니다. 이는 모든 모바일 환경에서 PC의 패리티를 만드는 것에서 시작됩니다. 그래서 우리는 실제로는 그렇지 않다는 것을 알면서도 [패블릿]이라는 용어를 만들었다고 생각하고 싶지만 패블릿은 기본적으로 휴대폰과 태블릿을 의미합니다. 그리고 과제 중 하나는 PC의 정말 강력한 기능 중 상당수가 오늘날 모바일의 브라우저 기반 환경으로 변환되지 않는다는 것입니다. 그래서 많은 작업이 말 그대로 이러한 기능을 완전히 구현하는 것이었습니다. 더 나은 표현으로는 채널에 구애받지 않고 동일한 브라우저 경험을 갖는 것입니다. 그 시점에서 당신은 자신만의 주얼리, 고급 다이아몬드 검색 및 핵심 고객이 우리 비즈니스에 기꺼이 접근할 때 원하는 곳에서 대응할 수 있는 많은 요소를 구축할 수 있습니다. 그러나 이는 오늘날 우리가 보유하고 있는 핵심 고객을 성장시킬 것입니다. 그리고 분명히 우리가 참여 비즈니스를 발전시키고 마케팅 요소에 계속 투자하면서 Blue Nile 브랜드를 계속 성장시켜 더 나은 인지도 수준을 창출할 것이라고 믿습니다. 우리가 대표하는 것과 실제로 새로운 고객을 유치하는 것입니다. 그래서 그것이 궁극적으로 제가 두 가지를 모두 말한 이유입니다. 앤드류 리드 모건 스탠리좋아요. 따라서 방금 진행한 내용을 살펴보면 여러분이 가진 흥미로운 기회 중 하나는 비즈니스의 비관여 측면에 진출하는 것입니다. 내 생각엔 2012년에 원했던 것만큼 잘 되지 않았다고 생각합니다. 하지만 아마도 연말의 재정 절벽 때문이었을 수도 있습니다. 분명히 마케팅을 하고 있기 때문에 거기에 들어가는 전략에 대해 어떻게 생각하시나요? 구매할 다른 소비자에게 전달하므로 많은 사람들은 브랜드를 선택하거나 나가서 유명 브랜드 디자이너로부터 보석을 구입해야 한다고 생각할 수 있습니다. Harvey Kanter 아시다시피, 세 가지 큰 노력을 기울이고 있었습니다. 달성하기 위해. 하나는 단순하고 단순한 인식입니다. 완벽한 예를 말씀드리자면, 발렌타인 데이를 맞아 제가 우리의 타겟 고객이 아닌 제 딸에게 사줬는데 발렌타인 데이를 위해 보석 몇 개를 사줬더니 딸이 문자 그대로 어디서 구했는지 물었습니다. 그리고 그녀가 보석 가게에 관해 그런 질문을 할 수 있다는 것이 좀 매혹적이었지만 그녀는 그것이 정말 훌륭하다고 생각했습니다. 그것은 발렌타인 데이였고 문제는 그녀가 나에게 많은 사람들이 그것을 어디서 얻었느냐고 묻는 경험이 있었다고 말했습니다. 그것은 그 자체로 우리의 과제 중 하나입니다. 우리는 남성 고객으로 시작합니다. 그는 약 30세이고 약혼 사업에 종사하고 있습니다. 우리는 인생의 위대한 사건을 통해 그를 전환시키지 않으므로 약혼 반지를 구입한 후 생일, 기념일, Bar Mitzvah 선물, 75세 어머니 선물이 있는 것이 도전 과제 중 하나입니다. 우리가 할 수 있는 일은 많지만 일을 제대로 수행하지 못하는 것이 하나의 요소입니다. 두 번째 요소인 우리가 하려고 했던 것은 비즈니스의 비참여 측면을 발전시키는 것에 대해 생각할 때 우리의 관점을 발전시키는 것입니다. 그래서 여러분 중 일부는 우리가 패션에 대해 이야기하는 것을 들었고 돌이켜보면 20/20이라는 것 중 하나가 있습니다. 우리는 패션에서 너무 멀리 나아갔고 처음에 리조트 프로세스를 거칠 때 이해하기에는 데이터가 충분하지 않았습니다. 우리는 진화해야 했습니다. 그리고 우리에게 있어 비참여는 밴드, 다이아몬드 주얼리, 그리고 보석, 은, 진주, 금 등 다른 패션이라고 부르는 것입니다. 비즈니스의 다른 측면, 다른 패션은 우리가 너무 멀리 나아갔고 기본적으로 고객은 그것이 훌륭한 학습이라고 말했습니다. 그러나 기본적으로 우리는 믹스의 패션 수준 측면에서 너무 멀리 나아갔습니다. 반대로, 우리가 5년간의 데이터를 더 깊이 조사한 후에 실제로 우리가 하지 않은 일 중 일부는 역사적으로 내부에 보유하고 있는 다이아몬드 주얼리 데이터를 사용하여 비즈니스를 성장시키는 것이라는 사실을 깨달았습니다. 우리가 예상했던 것보다 더 큰 기회였습니다. 그래서 우리는 패션, 비참여를 성장시키면서 보석과 같은 것을 추구했습니다. 우리는 다이아몬드 주얼리를 추구했지만 비즈니스의 패션 측면과 같은 수준으로 다이아몬드 주얼리 분야에서 우리의 스타일 수는 증가하지 않았습니다. 즉, 보석과 그 성격의 물건. 그래서 20/20을 돌이켜 보면 고객이 더 많은 다이아몬드 주얼리를 원한다고 말했습니다. 다이아몬드 주얼리의 속도가 빨라지고 생산성도 좋아졌습니다. 스타일 수는 그다지 강력하지 않았습니다. 반대로, 우리는 비즈니스의 보석 측면을 추구하여 일부 패션이 팔리지 않았을 뿐만 아니라 과도하게 분류되어 필요한 만큼 생산적이지 않았습니다. 그래서 재편성되었으며 시간이 지남에 따라 비참여 비즈니스가 발전할 것으로 기대합니다. 다시 한번 말씀드리지만, 전략적으로는 여전히 동일한 일을 추구하고 있지만 전술적으로는 이를 실행하는 방법이 올해 배운 교훈이라고 말씀드렸습니다. 그리고 솔직히 말해서, 이사회는 그 배움에 대해 정말 기분이 좋습니다. 왜냐하면 우리가 배우지 않고 사업이 제대로 작동하지 않았다면 그것이 더 균질화되어 있었다면 우리의 결과는 우리가 새로운 곳으로 향하는 능력과 로드맵을 보지 못했을 것이기 때문입니다.David Binder저는 시장 규모를 살펴보면 흥미롭다고 생각합니다. 따라서 비참여를 살펴보면 미국에서 다룰 수 있는 시장은 총 약 500억 달러입니다. 이는 우리가 이미 해당 고객들에게 이야기하고 있는 웨딩 밴드로 구성되며, 웨딩 밴드는 아마도 전체 시장에서 40억~50억 달러에 달할 것입니다. 따라서 규모가 크고 이미 연설을 하고 있는 청중도 있습니다. 다이아몬드 주얼리는 약 250억 달러에 달하며 이는 부분적으로 이미 이야기를 나누고 있는 청중입니다. 왜냐하면 다이아몬드에 대한 속성을 이해하려고 하는 사이트를 방문하는 사람과 이야기하고 있었기 때문입니다. 그 사람에게 구매를 권유할 수 있습니다. 이는 우리 공급망의 고유한 요소를 통해 우리가 상당한 경쟁 우위를 갖고 있음을 나타냅니다. 따라서 해당 시장의 가장 큰 부분인 일부 시장은 약혼 측면에서 수행 중인 작업을 통해 이미 해당 고객과 대화하고 있었습니다. 다이아몬드 주얼리 또는 웨딩 밴드 외부에 있는 일부 패션 요소로의 확장은 다음과 같습니다. 이는 우리에게 좋은 기회이며 우리가 이야기하는 청중을 확대할 수 있습니다. 부분적으로는 약혼, 웨딩 밴드, 다이아몬드 주얼리를 구축하고 있던 브랜드의 뒷부분에서 벗어났기 때문입니다. 더 많은 빈도가 있고 더 많은 청중이 있지만 다이아몬드 주얼리와 웨딩 밴드 내에서 큰 기회를 실제로 활용하면서 점진적으로 성장할 수 있는 것입니다. Andrew Reid Morgan Stanley그 전략을 사용하려면 다시 매력을 느끼는 데 집중해야 할까요? 남성 인구 통계? 아니면 약혼반지를 남자에게 파는 것에서 그 남자가 약혼자에게 아내를 데려가도록 하는 것에서 어떻게 전환할 수 있습니까? 아마도 적어도 몇 가지 다른 방법이 있을 것입니다. 하나는 우리의 마케팅이 진화하고 있다는 것입니다. 따라서 개인화, 라이프사이클 마케팅은 확실히 그 기회를 극대화하지 못했습니다. 그래서 저는 그가 30세가 되어 약혼반지를 구입했을 때 그 이후에 일어나는 모든 수명주기 이벤트가 우리가 실제로 그것을 극대화하지 못했다고 언급했습니다. 또 다른 문제는 그녀에게 다르게 접근해야 하는지 질문하셨는데, 우리는 그녀를 Blue Nile 및 기타 비즈니스와 같은 별개의 고객으로 보지 않습니다. 그녀는 이미 사이트에 오고 있습니다. 그녀는 사이트에 있는 많은 요소를 구매하고 있습니다. 우리는 모든 제안을 통해 그것을 극대화하지 않았습니다. 우리는 상당히 유한했습니다. 우리 비즈니스의 불독 부분은 다른 고객이 아닌 우리를 모르는 새로운 고객입니다. 따라서 질문을 최소한 우리의 관점으로 특성화한 방식은 우리에게 다른 고객이 없다는 것입니다. 우리는 그녀를 다른 방식으로 참여시켜야 합니다.앤드류 리드 모건 스탠리좋아요. 그리고 Dave, 당신은 이전에 데이터에 대해 이야기하고 5년 간의 데이터를 다루었습니다. 머천다이징 전략에 어떤 종류의 기술을 사용합니까? 또는 비즈니스를 최적화하는 방법을 생각할 때 더 나은 결정을 내리기 위해 데이터를 어떻게 사용합니까? Dave BinderSo Blue Nile은 매우 풍부한 데이터 분석 및 도구를 갖춘 온라인 소매업체로 설립되었습니다. 실제로는 20,000~30,000개의 느슨한 다이아몬드를 판매하는 것부터 시작하여 이제는 최대 150,000개의 느슨한 다이아몬드를 판매하고 속도와 전환율을 최적화하는 방법을 이해했습니다. 고객이 구매하기로 결정한 경우와 구매하지 않은 경우에 판매 대비 마진을 최적화할 수 있습니다. 따라서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 이해하기 위해 우리 조직 전체에 깊이 퍼져 있는 심층적인 분석 도구 세트가 있습니다. 지난 3~4년 동안 우리는 이러한 도구를 확장하여 고객 확보를 위한 마케팅 지출을 최적화하는 방법과 방법을 실제로 이해했습니다. 비 약혼 주얼리의 상품화를 최적화합니다. 그리고 그것은 우리에게 상대적으로 새로운 것입니다. 이러한 도구를 적용하고 회사를 운영하는 사람들이 실제로 해당 분석을 사용하여 올바른 제품이 무엇인지, 올바른 가격이 무엇인지 파악하도록 권한을 부여하는 것입니다. , Blue Nile 기반의 풍부한 분석 도구가 반드시 심층적인 상품화 역량을 갖춘 것은 아니었습니다. 그래서 2012년 초에 전략을 다시 시작했을 때 우리는 부분적으로 우리가 판매자라는 점을 인식했으며, 판매하는 제품의 범위를 넓히려면 소매업체가 필요하다는 점을 인식했습니다. 구색을 확장하기 위해 해당 데이터를 다른 방식으로 사용할 수 있는 사람, 상인이 필요합니다. 그러다가 Harvey가 왔습니다.Andrew Reid Morgan Stanley좋아요. 그리고 소매 경험을 제공한다는 측면에서 한 단계 더 나아가서 Blue Nile에서 브랜드 인지도를 높이기 위해 Monique Lhuillier와의 관계와 더 많은 파트너십을 창출하려는 관점에서 귀하의 견해는 어떻습니까?Harvey Kanter예 , Monique Lhuillier는 정말 놀라운 성공 사례였습니다. 우리는 실제로 우리의 숫자를 달성했고 David와 농담을 했습니다. 그는 우리가 너무 높은 수준에 도달했다고 생각했지만 우리는 정말 좋은 결과를 얻었습니다. 우리는 그것에 매우 만족했습니다. 흥미로운 점은 그녀가 우리를 위해 한 일 중 하나는 디자이너로서 우리에게 캐시를 가져왔고 우리에게 패션 지향을 가져왔다는 것입니다. 그녀의 평균 가격대는 현재 가격대보다 높습니다. 그녀의 마진은 현재 마진보다 약간 높지만 그녀가 우리를 위해 한 일은 더 많은 기회를 제공합니다. 이해할 수 있는 한 그녀의 패션이 그녀의 최고 수준의 패션보다 더 잘 팔렸다는 것은 흥미롭습니다. 이는 실제로 4분기의 비참여 기록과 잘 연관되어 있습니다. 그러나 그녀가 한 일은 그녀가 단순한 신부 회사가 아니라는 것을 이해하는 능력을 만드는 것입니다. 그래서 나는 그날 일찍 몇몇 사람들에게 그녀가 히트했을 때 첫 주에 우리가 21개를 팔았는데 그다지 많지 않은 것 같다고 말했습니다. 그러나 그녀의 평균 가격대가 8000달러라면 9000달러는 의미 있는 숫자입니다. 21개 단위는 신부 약혼 설정 13개 단위와 밴드 8개 단위로 구성되었으며, 그 자체로는 일반적으로 1~3개월 과정입니다. 하지만 고객들은 그녀가 사이트에 있다는 것을 알았고 그녀가 방문하는 순간 판매되었습니다. 정말 흥미로운 두 번째 요소는 역사적으로 밴드가 우리에게 그런 수준의 비율로 판매되지 않았다는 것입니다. 이것이 바로 우리가 밴드가 있다고 믿는다는 사실을 언급한 이유입니다. 애착 비율을 높일 수 있는 기회. 그러나 우리가 인식하는 바에 따르면 처음에는 많은 여성들이 기본적으로 결혼 반지에 어울리는 웨딩 밴드가 아니라 기본적으로 보석용 밴드를 구입했습니다. 따라서 우리는 Monique와 함께 패션 주얼리를 성장시킬 수 있는 기회가 적절하다고 생각하며 실제로 올해 하반기에 Monique와 함께 소규모 수준의 패션 주얼리를 출시할 것입니다. 하지만 또한 제가 방금 제안한 모든 데이터 포인트를 생각해 보면 우리는 캐시라고 정의할 수 있는 또 다른 것을 얻을 수 있다면 비즈니스를 확장할 업계 최고의 관련 디자이너가 될 것이라고 믿습니다. 그리고 Blue Nile은 다이아몬드처럼 독점성을 갖고 싶어하기 때문에 단순히 명판으로 브랜드를 가져오는 것을 고려하지 않았습니다. 정말 풍부하고 의미 있는 일이죠. 그러나 브랜드가 우리를 위해 패션 우산을 만들면 여성 소비자와 적극적으로 소통합니다. 첫 주에 남성이 아닌 여성이 구매를 주도했다는 것을 알기 때문입니다. 그리고 이미 주얼리에 대한 방향을 갖고 있으며 우리는 거기에 긍정적인 측면과 더 많은 브랜드 제안이 있다고 믿습니다. 그리고 그것을 탐구하고 있었지만 화상이 매우 느리게 진행되고 있다고 말씀드리고 싶습니다. 이름을 위해 이름을 추가하려는 것이 아닙니다. Andrew Reid Morgan Stanley좋아요. 그렇다면 당신이 생각하는 대로 브랜드나 디자이너의 포트폴리오를 만든다고 말하고 싶지는 않지만 그것이 본질적으로 오프라인에 있는 경쟁사를 상쇄하기에 충분할 것이라고 생각하십니까? 왜냐하면 제 생각엔 백화점이든 전문 소매 보석상이든 마케팅에 훨씬 더 많은 비용을 지출하고 있기 때문입니다. 그렇다면 그들과 경쟁하기 위해 비즈니스에서 일종의 비대칭 영향력을 어떻게 얻을 수 있습니까? Harvey Kanter예, 무엇보다도 우리는 나쁜 의도가 아니라 브랜드 포트폴리오가 되고자 한다고 말하고 싶습니다. 우리는 Blue Nile 사업에 무엇을 가져올 것인지에 대해 매우 선별적일 것입니다. 두 번째, 우리가 실제로 보고 있는 것은 모니크가 문자 그대로 2011년 가장 영향력 있는 여성 상위 50인 중 한 명으로 선정된 완벽한 예입니다. 그녀는 세계에서 가장 존경받는 디자이너 톱 15 중 14번째라고 합니다. 그녀는 실제로 우리가 하는 일에 부가적인 요소를 제공하며, 우리가 그녀가 하는 일에 더 많은 패션이나 요소를 가져오려고 할 때, 말 그대로 바이러스에 대한 것이 아니라 바이러스에 대한 관점을 발전시키려고 노력합니다. 그녀가 하는 일의 성격과 그녀가 하는 일의 독특한 요소. 따라서 Monique에 대해 잘 모른다면 이를 뒷받침하는 다른 요소는 그녀가 오늘 특별한 날 드레스 라인을 가지고 있다는 것입니다. 그녀는 방금 이탈리아 신발을 출시했습니다. 그녀는 오스카 레드카펫을 밟으며 유명세를 떨치고 있는데, 당신은 무엇을 입고 있나요? 그녀는 사람들이 입고 있다고 말하는 사람 중 한 명입니다. 이제 사람들은 그녀의 보석과 가운을 입고 있습니다. 그리고 그녀에게는 거대한 Facebook 팔로어, Twitter 팔로어, Pinterest 팔로어가 있는 입소문 요소가 있는데 이는 우리 사회와 매우 잘 맞습니다. 우리는 말 그대로 Pinterest에서 세계 최고의 보석상인 미디어 기업입니다. 문자 그대로 말입니다. Pinterest에는 우리보다 더 큰 보석상이 없으며, 우리는 Facebook에서 세계 최고의 보석상 중 하나입니다. 그래서 우리는 일반 상인이 아니기 때문에 Macys처럼 오프라인 마케팅 프로그램 측면에서 브랜딩을 추진하지 않는 중요한 요소가 있습니다. 이는 실제로 대화, 참여 및 입소문 활동에 관한 것이며 Monique가 우리에게 제공하는 것은 소셜 미디어에서의 많은 요소입니다. Andrew Reid Morgan Stanley그래서 정말 빨리 청중의 질문에 답하면 주가가 올랐습니다. 4분기 수익 보고 이후 감소했습니다. 그리고 당신은 신용 시설을 마련했습니다. 지난 2년 동안 매년 4천만 달러의 주식을 매입했습니다. 여기에 레버리지 요약이나 훨씬 더 실질적인 측면에서 무언가를 할 수 있는 기회가 있습니까? Dave Binder글쎄 우리 주식은 수익 발표 후 약간 상승했습니다. 저는 그 점을 명확히 하고 싶었습니다. 그래서 우리는 자사주 매입을 주주 가치를 제공하는 좋은 방법으로 계속 보고 있다는 뜻입니다. 우리 사업은 현금 흐름이 풍부합니다. 우리는 대부분의 사람들이 알고 있는 부정적인 운전 자본 모델을 가지고 있습니다. 성장과 함께 우리는 순이익보다 훨씬 더 높은 수준의 현금 흐름을 창출하므로 기회가 있을 때 주식을 재매입하기 위해 그 현금을 배치하는 것이 여전히 장기 주주들에게 이익을 줄 수 있는 좋은 방법이라고 믿습니다. 그런 다음 이를 한도로 활용하거나 본질적으로 더 크거나 더 거래적인 작업을 수행하도록 설계합니다. 우리 주식에 대해 시장에서 올바른 평가를 받고 싶지 않다면 실제로 수익률을 높이는 것입니다. 그리고 저는 우리 주식이 매우 변동성이 큰 경향이 있다는 점을 지적하는 것이 매우 공정하다고 생각합니다. 따라서 그것이 우리 사업의 참여 부분에 대한 근본적인 가치 평가라고 생각하는 것을 고려할 때 가격이 상대적으로 낮은 변동성 주기에 있다면 우리는 초과 현금을 사용하여 주식을 환매하는 것이 주주들을 위한 옳은 일이라고 생각합니다. 질의 응답 세션앤드류 리드 모건 스탠리 청중에게 질문이 있는지 알아보겠습니다. 분석가모니크의 예에서, 만약 당신이 공원 밖으로 나가면 일정 기간 동안 얼마나 많은 브랜드와 이름을 등록할 수 있습니까? 그리고 인터넷 단어를 입력해 보겠습니다. Blue Nile 내에 이러한 브랜드로 시장을 구축하려는 것 같나요? Harvey Kanter저는 귀하의 질문에 완전히 대답하지는 않겠지만 첫 번째 대답은 '모르겠다'입니다. 우리는 20~30개의 브랜드가 될 것이라는 비전도 없고 단지 2~3개의 브랜드가 될 것이라는 비전도 없습니다. 두 번째 질문에 대한 답변은 일종의 하이브리드입니다. 우리는 콘텐츠와 웹사이트가 단순한 웹사이트 그 이상이라는 믿음을 가지고 있습니다. 더 나은 표현이 부족하기 때문에 상품을 판매하는 웹사이트입니다. 우리는 시간을 보내기에 정말 매력적인 장소가 될 수 있습니다. 제가 이런 말을 많이 하지만 제 아내가 완벽한 예입니다. 나는 그녀가 밤에 소파에 앉아 태블릿으로 TV를 시청하며 내 비전과 우리 사업에 대한 나의 희망은 우리가 그녀가 콘텐츠를 위해 가는 장소 중 하나가 될 것이라는 점을 많이 언급합니다. 그래서 그 시점에서 블루나일이 그녀의 삶에서 그렇게 중요한 부분이라면, 그녀가 보석 껍질에 대해 생각할 때마다 블루나일을 찾아오세요. 그리고 그녀는 Huffington Post나 화제가 되는 것들을 살펴보는 그런 성격의 일을 합니다. 우리가 디자이너와 관련하여 콘텐츠를 유도한다면 디자이너가 판매하는 것뿐만 아니라 런웨이에 있는 것, 그들이 보여주는 곳, 관련성 있는 것, 유행하는 것 등 긍정적인 상거래 방식과 콘텐츠의 충돌이 Blue Nile 브랜드를 정말로 만들 것입니다. 소비자 생활의 풍부한 부분이 바로 우리가 궁극적으로 하려고 했던 일이었습니다. 그리고 그 시점에서 그녀가 태블릿을 들고 소파에 앉아 있을 때 그녀를 전환시킬 수 있는 최선의 길을 갖게 되며 믿을 수 없을 만큼 충성도가 높은 고객을 확보할 수 있습니다. 기본적으로 더 많은 디자이너가 믿을 수 없을 만큼 충성도가 높은 고객을 만들지 않습니다. 그리고 기본적으로 더 많은 디자이너가 그렇게 하지 않습니다. 올바른 콘텐츠를 만드는 올바른 디자이너는 실제로 만들려고 하는 대화입니다. 분석가그리고 그 점에서 당신의 매장에는 아주 멋진 보석이 있고 분명히 그들은 큰 가격표에 비해 이러한 항목을 아주 잘 디자인하는 사람들에게서 나온 것입니다. 그래서 우리가 잘 이해하지 못하는 것은 현재 실제로 총 몇 명의 디자이너와 함께 일하고 있습니까? Monique와 같은 사람을 마케팅할 때 이미 보유하고 있는 채널이 어떻게 바뀌나요? 그리고 그걸로 어디로 가시나요? 제 생각엔 당신이 이미 얼마나 많은 디자이너와 함께 일하고 있는지 우리가 이해하지 못하는 부분도 있기 때문입니다. Harvey Kanter네, 실제로 우리는 실제로 디자이너의 배열을 가지고 있지 않습니다. 우리는 실제로 조직의 머천다이징 발전 이후 디자인 디렉터를 영입했습니다. 그녀는 문자 그대로 필라델피아 주얼리 디자인 학교에서 교육을 받았으며, 상당히 오랫동안 사업에 종사해 온 교육받은 45세 여성입니다. 그녀는 우리 내부 디자인 디렉터에 속해 있으며, 그것이 바로 그녀의 직함 디자인 디렉터입니다. 모니크 외에는 수많은 디자이너가 필요하다면 디자인 엔트리가 없습니다. 우리는 꽤 정의된 공급업체들과 협력하고 있으며 그 공급업체들은 내부 디자인을 갖고 있으며 우리를 위해 독점적으로 디자인하지만 캐시 디자이너는 아닙니다. 그들은 바로 내부 디자이너이며, 이는 우리의 주얼리 사업과 세팅 사업 모두를 위한 것입니다. 공급업체 기반이 매우 좁기 때문에 우리는 이 사람들과 장기적인 관계를 유지하고 있습니다. 하지만 그들은 디자인 회사의 일부이고 광범위한 회사를 위해 디자인하고 있으며, 그들이 디자인하는 것 중 일부는 특별히 우리를 위한 것입니다. Andrew Reid Morgan Stanley여기서 또 다른 것을 끼어들겠습니다. 그래서 2012년에 여러분은 적어도 연초에 전년 대비 다이아몬드 가격 하락에 대한 더 쉬운 보상으로 이익을 얻었습니다. 2013년과 마찬가지로 이제 여러분은 제가 정확하게 기억한다면 5%에서 10% 정도 증가할 것이라는 추정치를 포함하는 시장 지침을 갖고 있습니다. 다이아몬드 가격이 상승함에 따라 약혼 사업을 계속 성장시키는 것이 어디에서 어려워지기 시작합니까?Dave Binder그래서 역사적으로 시장의 변동성이 심했던 2011년 훨씬 이전에 다이아몬드 가격은 점진적으로 5%에서 10%까지 상승하는 경향이 있었습니다. , 그리고 꽤 잘 관리된 점진적인 가격 인플레이션이 있었습니다. 이는 과거 Blue Nile이 비즈니스의 참여 측면을 두 자릿수 범위로 성장시킨 환경입니다. 그래서 우리는 그것이 우리가 갖고 있는 가치 제안이 울려 퍼지는 편안한 환경이라고 생각합니다. 앞으로 변동성이 높아지고 다이아몬드 가격이 실질적으로 10%를 넘는 상승세를 보이기 시작한다면 아마도 약간 우려하게 될 것입니다. 2011년과 마찬가지로 어려운 시기를 겪게 될 것입니다. 그러나 역사적으로 볼 때 적당한 인플레이션으로 블루나일은 성장할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. Andrew Reid Morgan Stanley그리고 2013년을 보면 상위 3가지 기회 또는 쉽게 얻을 수 있는 성과를 강조할 수 있습니까? 밴드 애착-Harvey Kanter예, 세 가지 가장 큰 기회는 머천다이징과 마케팅을 발전시키는 것이라는 데에는 의심의 여지가 없다고 말하고 싶습니다. 그것이 제가 고용된 이유이자 합류한 이유의 일부였습니다. 두 번째는 모바일 패리티입니다. 모바일 패리티는 PC 기능을 모바일 기반 환경으로 가져오고 모든 환경에 기능을 추가하는 것이 중요한 기술 요구 사항입니다. 그리고 세 번째는 국제적인 것 외에는 우리가 전혀 이야기하지 않은 것입니다. 우리는 아시아 태평양 시장이 정말 의미 있는 시장이라고 믿습니다. 여러분 중 일부는 우리가 [Sho]와의 파트너십 발표를 보았고, 우리는 1년 전 오프라인 매장을 운영하는 파트너인 [Vay]에 투자했습니다. 우리 국제 회장은 말 그대로 올해 벌써 세 번이나 아시아를 방문했습니다. 다음 주에 가겠습니다. 이는 매우 중요한 우선순위이며, 우리는 전체적으로 아시아 시장이 올해 우리에게 가장 큰 국제 시장이 될 것이며 성장은 장기적으로 우리가 가진 가장 큰 기회라고 믿습니다. 이것이 우리의 세 가지 크고 큰 아이디어입니다. 앤드류 레이드 모건 스탠리그러므로 핵심 참여에서 시장 점유율을 높이기 위해 매년 170만~200만 건의 결혼식이나 결혼을 언급할 수 있습니까?데이브 바인더예, 글쎄요. 2012년 미국 내 참여 비즈니스의 약 20% 성장은 분명히 점유율을 높이고 있으며 이것이 계획입니다. 우리는 시장이 적당한 속도로 성장할 가능성이 있다고 보고 있습니다. 따라서 우리가 크게 성장하려면 점유율을 확보하는 것이 계획입니다. 우리는 그것이 4%가 넘었다고 생각하며, 약혼 반지에 소비하는 사람들을 위한 약 50억 달러 시장인 미국 시장의 5%에 접근합니다. 그리고 우리는 항상 두 자릿수 시장 점유율을 차지하는 플레이어가 되어야 한다고 느꼈고 그것이 바로 그 길이었습니다. Harvey Kanter모바일 패리티에 대한 많은 참고 사항과 PC 기능을 모바일로 가져오는 것은 실제로 비즈니스의 참여 측면을 실질적으로 성장시킬 것입니다. . 소비자가 모바일 환경에 참여하기를 원하고 우리가 모바일에서는 항상 액세스할 수 없는 풍부한 기능을 PC에 가지고 있다는 사실만으로도 우리의 참여도가 실제로 실질적으로 변화하고 이를 지속적으로 뒷받침하는 데 부분적으로 도움이 될 것이라고 생각합니다. 가격 책정에 어떤 일이 일어나는지. 작년에 우리가 겪은 순풍은 그것이 있든 없든 아마도 같은 수준에 있지는 않을 것입니다. 그러나 비즈니스의 참여 측면을 뒷받침하고 계속 추진해야 하는 다른 꽤 선형적인 데이터 포인트가 있습니다.앤드류 레이드 모건 스탠리좋아요 . 비참여 측면에서 계속 성장함에 따라 그것이 훨씬 더 자본 집약적이 될 것이며 그것이 무료 현금 흐름에 영향을 미칠 것이라고 믿습니까? 데이브 바인더그럼 우리는 주로 사업을 위해 재고를 맡는다는 뜻입니다. 비참여 제품 판매. 우리의 조건과 현금 흐름의 설계는 중립적이거나 부정적인 운전 자본을 산출해야 합니다. 우리가 1년에 4번 제품을 생산할 수 있다면 우리의 조건은 마이너스 운전 자본 위치에 놓이게 될 것입니다. 시간이 지남에 따라 위탁 모델을 더 많이 파악할 수 있다면 더욱 좋을 것입니다. 따라서 우리는 좋은 실행을 통해 비관여에서 부정적인 운전 자본을 위해 노력할 수 있지만 위험이 있습니다. 위탁 모델에 도달할 수 있다면 위험이 훨씬 적거나 전혀 없습니다. Harvey Kanter흥미로운 데이터 포인트 중 하나이며 절대 달러 규모는 수백만 단위로 의미가 있지만 수천만 단위로 의미가 있는 것은 아닙니다. 하지만 오늘 저희 웹사이트를 보시면 레드 카펫 셀렉션이 있고 실제로 오스카 시상식 주변에서 특별히 제공되었습니다. 그러나 4분기에 우리는 특별 사업과 독점적 위탁이라고 부르는 규모를 3배로 늘렸습니다. 가격은 훨씬 더 높은 가격대(10,000달러, 20,000달러, 30,000달러 이상)이지만 David가 우리 사업의 더 큰 부분을 위탁 판매로 전환하려는 시도에 관해 언급한 것입니다. 낮은 가격대에서는 보석을 구입하기가 더 어렵습니다. 제조업체는 100달러짜리 품목을 위탁하기 때문에 이에 대한 비전은 없습니다. 하지만 사업을 계속 확장하면서 해당 모델을 점점 더 주얼리로 옮길 수 있는 능력은 재정적으로 잘 작동할 모델의 정말 풍부한 구성 요소입니다.앤드류 리드 모건 스탠리(Reid Morgan Stanley)그리고 위탁 모델은 당신이 뒤에 두는 마케팅 이후의 순수한 마진인가요?데이브 바인더(Dave Binder) 거의 그렇죠. 우리는 재고를 소유하지 않습니다.앤드류 리드 모건 스탠리 다른 질문이 있으신가요?