Blue Niles VD presenterar på Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekomkonferens 26 februari 2013 17:30 ETExecutivesHarvey Kanter President & Verkställande direktörDavid Binder Finanschef AnalytikerAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHej, jag heter Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap e-handelsanalytiker och jag har sällskap av Harvey och David, VD respektive CFO för Blue Nile. Blev väldigt glada över att ha dem idag. Tack för att du kom.Harvey Kanter Åh kul att vara här, tack.Andrew Reid Morgan StanleySå jag antar att jag bara vill börja med att fråga lite om hur 2012 gick relativt till dina förväntningar. Harvey, du gick med i mars 2012 så det är inte ett helt år för dig så några av de saker som gick rätt, några av de saker som du känner att du skulle kunna förbättra här under 2013. Harvey KanterSure. Tja, det kanske inte är ett helt år men det känns som ett par kan jag berätta för er. Vi täckte mycket mark. Var faktiskt ganska exalterade över våra resultat. En intressant dikotomi om du så vill är att vi är exalterade över våra resultat och ändå saknade vi, relativt sett, vägledning. Och så det är dikotomien. Men vi hade en ganska stor plan. Det som var mest exalterade över är den sekventiella accelerationen av våra resultat. Så för er som inte är riktigt bekanta, i runda siffror gick vi från 3 till 13 till 20 och accelererade in i Q4. Vår kärnverksamhet, som jag tror är den mest spännande delen accelererade mest. Vi hade ett riktigt meningsfullt resultat och engagemang och i själva verket var det den högsta framgångsnivån både vad gäller absolut prestation och relativ tillväxt på över fem år. Och vi hade också ett ganska stort initiativ för att växa nya kundkonton, och vi mötte nästan den högsta nivån av absoluta kunder i företagets historia inom bokstavligen ett stenkast, men det var den högsta nivån av tillväxt på över fem år också. Så det är verkligen meningsfulla resultat. Vi avslutade året på plus 15 %; vi avslutade Q4 på 21%. Vi hade en ökning på 16 % av nettoinkomsten och så de är verkligen meningsfulla resultat. Min referens till att känna mig som två år är att jag kom in i mars, vi omorganiserade lite av laget. Vi körde ganska hårt på att tillgripa delar av vår verksamhet och sedan ägnade vi tre månader åt att försöka bli klara för Q4, och Q4 som många av er vet var inte riktigt det Q4 alla förväntade sig. Och så det var en slags utmanande miljö att ha utfört allt det där. Och så avslutade vi året på ett riktigt bra ställe. Så vårt lager utnyttjades till förra året. Det kom faktiskt ut mätbart mindre ansvarsfullt om du så vill, vilket var riktigt spännande och vi trodde att vi var välpositionerade för 13. Och vi har författat ganska meningsfull tillväxt i den kategorin. Sist men inte minst skulle jag vilja säga att några av er har hört oss prata om icke-engagemang, och var verkligen entusiastiska över att fortsätta bygga vidare på engagemangets kärna. Men i icke-engagemang gick det inte helt som vi hade räknat med. Med det sagt tänker vi fortfarande strategiskt vart vi är på väg, vilket är att öka kundantalet för att engagera den kvinnliga delen av vår konsument på en högre nivå och att växa återkommande affärer som är inneboende i icke-engagemang i den kvinnliga konsumenten är fortfarande strategiskt sett absolut. Den rätta riktningen.Har utvecklats hur vi utför det på en taktisk nivå, men det är viktigt att du vet med vilken konsekvens vi fortsätter att gå framåt när det gäller att verkligen driva det som är det strategiska, i brist på ett bättre orddirektiv. Och jag skulle kvalificera det som timing mer än en förändring av strategin. Andrew Reid Morgan StanleyTack. Så om vi tar en titt på var du befinner dig när det gäller kundbasen i både engagemangs- och icke-engagemangsbranschen samt varuexponeringsmixen, kan du prata lite om hur du ser det utvecklas? Jag antar att i förlovning låter det som att det går bra. I icke-engagemang, kommer det att bli så att du vill spendera mer marknadsföringsdollar för att marknadsföra till en bredare grupp potentiella kunder eller är det så att du vill ta den nuvarande kundgruppen du har och bara merchandise till deras preferenser? Harvey Kanter Det är faktiskt båda. Det är komiskt när du ställer en fråga som du inte kan svara direkt på det, men det är komiskt eftersom det ärligt talat pågår initiativ som jag kan hänvisa till som specifikt handlar om att verkligen optimera kärnkunden vi har, det gamla vardagsspråket av Den bästa kunden är den du har . Vi tror att det finns mycket mer affärer i att både tillgodose hans behov efter att han har förlovat sig, vilket är vår kärnkund såväl som hon, och hon kommer redan till webbplatsen. 60 % av vår trafik genereras av en kvinnlig konsument och därför tror vi att det finns en möjlighet att engagera henne på ett mer konkret sätt. Och gjorde en massa saker som vi säkert kan prata med för att engagera och maximera möjligheten med henne när det gäller intäkter. Baksidan av det är våra förvärvssträvanden, vi har en förväntning om att ha lika många nya kunder som kommer till oss i år genom vår förvärvsprioritet som vi gjorde förra året på ett absolut antal, och det är ganska meningsfullt. Så om jag kunde så skulle jag bara tjata lite. Jag vill prata om att det som gjordes för att i princip optimera den nuvarande kunden är två riktigt stora strategiska saker. Det ena är att höja nivån på funktionalitet som är avgörande för oss som internetspelare för att skapa så mycket av en, i brist på ett bättre sätt att säga det en tegelmiljö som möjligt på ett vettigt sätt; så webbplatsvisualisering eller produktvisualisering, 3600 video, fotografier av våra diamanter, bandmatchning som i grunden är möjligheten att fästa fler och fler band till varje förlovningstransaktion genom att bokstavligen visa vilka band som går med vilka förlovningsringar. De verkar ganska rudimentära på en nivå men faktum är att de inte var så avancerade i alla dessa delar som vi vill vara. Den andra som kommer att engagera den nuvarande kunden men verkligen engagera henne eller honom där de vill vara när de vill vara engagerade, vilket inleds med att skapa paritet mellan vår PC i alla mobila miljöer. Så vi vill tro att vi myntade termen [phablet] även om vi vet att vi verkligen inte gjorde det, men phablet är i grunden telefon och surfplatta. Och en av utmaningarna är att mycket av den riktigt robusta funktionaliteten på PC:n idag inte översätts till mobilens webbläsarbaserade miljö. Och så mycket av det som gjordes är att bokstavligen föra dem hela vägen genom, i brist. av ett bättre sätt att säga det, kanalagnostiker och att ha samma webbläsarupplevelse. Vid den tidpunkten kommer du att kunna bygga dina egna smycken, avancerad diamantsökning och en massa element som sedan kommer att adressera kärnkunden där de vill bli tilltalade, när de är villiga att komma åt vår verksamhet. Men det kommer att växa kärnkunden, den vi har idag. Och sedan när vi utvecklar engagemangsverksamheten, fortsätter vi att investera i våra marknadsföringselement, tror vi att väl fortsätta att växa varumärket Blue Nile och skapa en bättre nivå av medvetenhet för vad vi står för och faktiskt engagera en ny kund. Och så det var i slutändan därför jag sa både och.Andrew Reid Morgan Stanley Okej. Så om vi tittar på vad du har precis gått igenom, tror jag att en av de intressanta möjligheterna som ni har är att göra intåg i den icke-engagemangande sidan av verksamheten. Jag tror till din punkt att det inte gick så bra som du skulle ha önskat det 2012, men det kan potentiellt ha varit på grund av den finanspolitiska klippan mot slutet av året. Hur tänker du om att din strategi går in i det eftersom du uppenbarligen marknadsför till en annan konsument som kommer att göra inköpen och så många människor kanske tror att det kommer att kräva antingen ett varumärke eller att du går ut och skaffar smycken från namngivna märkesdesigners. Harvey Kanter. att åstadkomma. Den ena är helt enkelt medvetenhet. Jag skulle säga att ett perfekt exempel, för alla hjärtans dag köpte jag min dotter som inte är vår målkund, men jag köpte några smycken till henne för alla hjärtans dag och hon frågade mig bokstavligen var jag fick det. Och det var lite fascinerande att hon kunde fråga det om en smyckesbutik men hon tyckte att det var riktigt bra. Det var för alla hjärtans dag och saken är att hon berättade att hon hade en upplevelse där många människor sa Var fick du det? Det är i och för sig en av våra utmaningar, att vi börjar med en manlig kund, han är cirka 30 år gammal och i förlovningsbranschen. Vi övergår inte honom genom livets stora händelser och så det är en av utmaningarna, som är efter att du köpt den där förlovningsringen, det finns födelsedagar, det finns årsdagar, det finns Bar Mitzvah-presenter, det finns 75-åriga mammapresenter. Det finns alla de saker som vi kan göra och vi gör inte ett tillräckligt bra jobb, så det är ett element. Det andra elementet, vad vi försökte göra är att när vi tänker på att utveckla den icke-engagemangande sidan av vår verksamhet är att utveckla vårt perspektiv. Så några av er har hört oss prata om mode och en av sakerna att efterhand är 20/20, vi gick lite för långt i mode och vi hade inte tillräckligt med data för att förstå när vi först gick igenom tillgripandeprocessen i vilken grad vi behövde utvecklas. Och för oss är icke-engagemang band, diamantsmycken och vad vi kallar annat mode som är ädelstenar, silver, pärlor, guld och jag glömmer en. Den andra sidan av affären, det där andra modet gick vi för långt, och i princip sa kunden Vilket var fantastiskt lärande, men i princip gick vi för långt när det gäller nivån på mode i mixen. Och omvänt, efter att vi gått igenom en djupare dykning av fem år av data förstod vi faktiskt att en del av det vi inte gjorde var att odla några av våra verksamheter som var mer meningsfulla genom att använda den data som vi historiskt har internt som sa att diamantsmycken var en större möjlighet än vi förväntat oss. Så när vi odlade mode, utan engagemang, gick vi efter saker som ädelstenar. Vi gick efter diamantsmycken men vårt antal stilar växte inte i diamantsmycken på samma nivå som modesidan av verksamheten; d.v.s. ädelstenar och sådant. Och så i efterhand 20/20 fick vi kunden att berätta för oss att de ville ha fler diamantsmycken. Hastigheten hos diamantsmycken var bättre, produktiviteten var bättre. Antalet stilar var inte lika robust. Omvänt gick vi efter ädelstenssidan av verksamheten, inte bara att en del av modet inte sålde utan vi var översorterade, det var inte så produktivt som det behövde vara. Så var omgruppering i det och med tiden förväntar vi oss att vår icke-engagemangsverksamhet kommer att utvecklas. Så återigen, jag sa tidigare att vi strategiskt fortfarande strävar efter samma saker, men hur vi taktiskt genomför det är det vi lärt oss under detta år. Och ärligt talat, styrelsen, så mår vi riktigt bra av det lärandet, för om vi inte hade lärt oss och verksamheten helt enkelt inte fungerat om den var mer homogen, skulle våra resultat inte ha sett förmågan, färdplanen för att styra in på den nya platsen.David BinderJag tycker att det också är intressant, om man tittar på marknadsstorlekarna, så när vi tittar på icke-engagemang är den adresserbara marknaden i USA totalt cirka 50 miljarder dollar. Det omfattar bröllopsringar som vi redan talar till dessa kunder, och bröllopsringar är förmodligen 4-5 miljarder dollar av den totala adresserbara marknaden. Så det är ansenligt och det är också en publik som redan vänder sig till. Diamantsmycken är cirka 25 miljarder dollar och det är en publik som delvis redan pratade med eftersom han pratade med en kille som kommer till sidan, som försöker förstå egenskaperna med diamanter som kan berätta för honom att göra ett köp. Det talar till de unika delarna av vår leveranskedja, att vi har djupa konkurrensfördelar. Så några av den adresserbara marknaden, de största delarna av den adresserbara marknaden, talade redan till dessa kunder genom vad som gjorde på förlovningssidan. Utvidgningen till några av de mer modeelement som finns utanför diamantsmycken eller utanför bröllopsringar är en stor möjlighet för oss och vi kan bredda publiken vi pratar med, delvis för att det ligger på baksidan av varumärket som byggde upp förlovnings- och bröllopsband och diamantsmycken. Det finns mycket mer frekvens där, det är en större publik men det är något som vi kan växa till gradvis samtidigt som vi verkligen utnyttjade stora möjligheter inom diamantsmycken och bröllopsband. Andrew Reid Morgan Stanley Skulle den strategin kräva att du verkligen fokuserar på att du återigen vädjar till det manlig demografi? Eller hur gör du den övergången från att sälja förlovningsringen till killen, fästmannen, och sedan få honom att i huvudsak få sin fru till Harvey Kanter. Det finns förmodligen åtminstone ett par olika sätt. En är att vår marknadsföring utvecklas. Så personalisering, livscykelmarknadsföring har vi definitivt inte maximerat den möjligheten. Så jag nämnde när han är 30 år gammal och köper den förlovningsringen, alla livscykelhändelser som händer efter det har vi verkligen inte maximerat det. Den andra saken är att du ställde frågan måste vi tilltala henne annorlunda, vi ser inte på henne som en distinkt kund som är som Blue Nile och någon annan verksamhet. Hon kommer redan till platsen. Hon köper en massa element som finns på webbplatsen. Vi maximerade inte det genom hela erbjudandet. Vi har varit ganska ändliga. Bulldogdelen av vår verksamhet är nya kunder som inte känner oss i motsats till olika kunder, så hur du har karakteriserat frågan lite, åtminstone är vårt perspektiv att vi inte har en annan kund. Vi måste engagera henne på ett annat sätt.Andrew Reid Morgan Stanley Okej. Och Dave, du pratade om data och gick igenom fem år av data tidigare. Vilken typ av teknik tar du med dig i din marknadsföringsstrategi? Eller när du tänker på hur du kan optimera din verksamhet, hur använder du data för att hjälpa dig att fatta bättre beslut? Dave BinderSo Blue Nile har grundats som en onlineåterförsäljare med mycket rik dataanalys och verktyg. Det började egentligen med att sälja vad som var 20 000 eller 30 000 lösa diamanter nu upp till 150 000 lösa diamanter, och förstå hur man optimerar hastigheten, omvandlingsfrekvenserna; och när kunder bestämmer sig för att köpa och när de inte gör det så att vi kan optimera marginaler kontra försäljning. Så det finns en djup uppsättning analytiska verktyg som sprids ganska djupt över hela vår organisation för att förstå vad som fungerar och vad som inte gör det. Vad som hänt under de senaste tre eller fyra åren är att vi har utökat dessa verktyg för att verkligen förstå hur man optimerar marknadsföringsutgifter för kundförvärv och hur för att optimera saluföringen av smycken utan förlovning. Och det är något som har varit relativt nytt för oss: att anpassa dessa verktyg och ge människorna som driver företaget möjlighet att verkligen använda den analysen för att ta reda på vad som är rätt produkt och vad som är rätt prissättning. Jag skulle säga det med allt detta djupa rika analysverktyg vid grunden av Blue Nile hade vi inte nödvändigtvis djupa marknadsföringsmöjligheter. Så när vi återlanserade vår strategi i början av 2012 insåg vi delvis att vi är en handlare, och när vi breddar produkterna vi säljer behöver vi återförsäljare. Vi behöver människor, köpmän som kan använda den informationen på ett annat sätt för att bredda sortimentet, och sedan kom Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOkej. Och jag antar att du tar det ett steg längre när det gäller att ta med sig erfarenhet av detaljhandeln, vad är din syn på att försöka gå ut och skapa fler partnerskap, relationer som du har med Monique Lhuillier för att verkligen driva på varumärkesmedvetenhet på Blue Nile? Harvey KanterYeah , Monique Lhuillier har varit en riktigt fenomenal framgångssaga. Vi slog faktiskt våra siffror och jag skojade med David, det var han som tyckte att vi nådde för högt men vi hade ett riktigt bra resultat. Vi var väldigt nöjda med det. Det intressanta är en del av vad hon har gjort för oss är att hon ger oss cache som designer, hon ger oss modeorientering. Hennes genomsnittliga prispunkter är högre än våra nuvarande prispunkter; hennes marginal är något högre än våra nuvarande marginaler, men det hon har gjort för oss exponeras för många ytterligare möjligheter. Det är intressant att hennes mode, i den mån det är förståeligt, har sålt bättre än hennes högsta modenivå, vilket faktiskt korrelerar bra med vår historia utan engagemang under Q4. Men vad hon också gör är att skapa förmågan att förstå att hon inte bara är ett brudföretag. Så jag berättade för några av folket tidigare under dagen att när hon slog, den allra första veckan hon slog så sålde vi 21 enheter och det låter inte så mycket. Men när hennes genomsnittliga pris är $8000, är ​​$9000 ett meningsfullt antal. De 21 enheterna bestod av 13 enheter av brudförlovningsinställningar och 8 enheter av band, och det i sig är normalt en process på en till tre månader. Men kunderna visste att hon var på sajten och den minut som hon träffade den såldes. Det andra elementet som är riktigt spännande med det är att band historiskt sett inte säljer på den nivån för oss, det var därför jag hänvisade till det faktum att vi tror att vi har ett band möjlighet att öka anknytningsgraden. Men vad vi uppfattar är att många kvinnor i början köpte band som i grund och botten var för smycken, inte nödvändigtvis för att vara ett bröllopsband för din vigselring. Och så vi tror att möjligheten att odla modesmycken med Monique är relevant och faktiskt lansera en liten nivå av modesmycken med Monique under andra halvan av detta år. Men sedan också om du tänker på alla dessa datapunkter som jag just föreslog, vi tror att om vi kan landa en annan vad vi skulle definiera som cache, branschledande verkligt relevant designer som kommer att förstärka vår verksamhet. Och var inte ute efter att bara ta in varumärken med namnskyltar eftersom Blue Nile vill ha exklusivitet precis som i diamanter, med något riktigt rikt och meningsfullt. Men när ett varumärke skapar ett modeparaply för oss, engagerar sig starkt i den kvinnliga konsumenten eftersom vi vet att det var kvinnor som styrde köpet den första veckan, inte män; och har redan en orientering om smycken, vi tror att det finns en uppsida och mer ett varumärkeserbjudande. Och undersökte det men jag skulle säga att det är en mycket långsam bränning. Var inte ute efter att bara lägga till namn för namnens skull. Andrew Reid Morgan Stanley Okej. Så tror du att när du tittar på, och jag vill inte säga att skapa en portfölj av varumärken eller designers, men kommer det att räcka för att i huvudsak kompensera vad du har offline, dina konkurrenter där? För jag tror att om du bara tittar på, vare sig det är varuhus eller specialiserade juvelerare, så spenderar de mycket mer på marknadsföring. Så hur får du ut någon form av asymmetrisk hävstång ur din verksamhet för att konkurrera med dem? Harvey KanterJa, jag skulle först och främst säga att vi inte är ute efter att bli, inga dåliga avsikter, utan en portfölj av varumärken. Vi kommer att vara mycket selektiva i vad vi tar in i Blue Nile-verksamheten, nummer ett. Nummer två, vad vi verkligen tittar på är, och Moniques ett perfekt exempel på att hon bokstavligen märktes som en av de 50 mest mäktiga kvinnorna 2011. Hon är en av de bästa De säger att hon är den 14:e mest respekterade designern i världen av de 15 bästa. Hon ger oss verkligen ett element som är ett komplement till det vi gör, och när vi försöker få in mer mode eller fler delar av det hon gör, är det som väl försöker göra att utveckla perspektivet att det inte handlar om bokstavligen mer om det virala. vad hon gör och de unika delarna av det hon gör. Så om du inte vet mycket om Monique, de andra elementen som stöder det är att hon har en speciell klänningslinje idag. Hon har precis lanserat italienska skor. Hon är välkänd på röda mattan Oscars, vad har du på dig? Hon är en av de personer som folk säger att de har på sig, nu bär de hennes smycken såväl som hennes klänningar. Och det finns ett viralt element som hon har en enorm Facebook-följare, en Twitter-följare, en Pinterest-följare och som passar väldigt bra till vår egen sociala mediepraktik där vi bokstavligen är världens ledande juvelerare på Pinterest och jag menar det bokstavligen. Det finns ingen juvelerare större än oss på Pinterest och vi är en av världens ledande juvelerare på Facebook. Och så det finns en viktig del av det där vi inte kommer att driva varumärkesbyggande när det gäller offlinemarknadsföringsprogram a la Macys eftersom vi helt enkelt inte är en allmän handlare. Det handlar egentligen om dialog, engagemang och den virala ansträngningen och vad Monique tillför oss är så många delar av det i en närvaro på sociala medier. Andrew Reid Morgan StanleySå bara riktigt snabbt och sedan väl gå till frågor i publiken, din aktiekurs har kommit minskat sedan resultatet för fjärde kvartalet. Och du har satt en kreditfacilitet på plats. Du har köpt tillbaka 40 miljoner dollar i aktier under vart och ett av de senaste två åren. Finns det en möjlighet här att göra något i form av en hävstångsrecap eller något kanske ännu mer betydande? Dave Binder Så bra att vår aktie kom upp lite efter vår resultatrelease, jag ville bara förtydliga det. Så jag menar att vi fortsätter att se aktieåterköpet som ett bra sätt att ge aktieägarvärde. Vår verksamhet är kassaflödesrik; vi har en negativ rörelsekapitalmodell som jag är säker på att de flesta känner till. Med tillväxt genererar vi avsevärt högre kassaflödesnivåer än våra nettovinster, och därför tror vi att använda dessa pengar för att återköpa aktier om möjligheten erbjuder sig fortfarande är ett bra sätt att gynna våra långsiktiga aktieägare. Jag skulle inte säga att det nödvändigtvis är vår design för att sedan utnyttja det till ett tak eller för att göra något som är större eller mer transaktionellt till sin natur. Det är verkligen för att öka avkastningen om vi inte känner att vi får rätt värdering på marknaden på vår aktie. Och jag tycker att det är en mycket rättvis sak att påpeka att vår aktie tenderar att vara mycket volatil, och så om den befinner sig i en volatil cykel där priset är relativt lågt med tanke på vad vi tror att den grundläggande värderingen är för ens engagemangsdelen av vår verksamhet som en fristående som vi tror att använda överskott av kontanter för att köpa tillbaka aktier är det rätta att göra för aktieägarna. Fråga-och-svar-sessionAndrew Reid Morgan Stanley Låt oss vända oss till publiken för att se om du har några frågor. AnalytikerI exemplet Monique, hur många varumärken, hur många namn skulle du kunna registrera dig på det sättet under en tidsperiod, om du slår ut ur parken? Och om jag, låt mig injicera ett internetord, jag antar att du bygger en marknadsplats i Blue Nile med dessa märken? Harvey Kanter Jag kommer inte riktigt svara på din fråga, men det första svaret är att jag inte vet. Vi har inte en vision som väl är 20 eller 30 varumärken, vi har inte en vision om att det bara är två eller tre. Som svar på din andra fråga är en sorts hybrid av det: vi har en övertygelse om att innehåll och att vara en webbplats som är mer än bara ett, i brist på ett bättre sätt att säga det, en webbplats som köper varor, som säljer saker vi kan bli en väldigt engagerande plats att spendera tid på. Jag säger det här mycket men min fru är ett perfekt exempel. Jag hänvisar till att hon ofta sitter i soffan på nätterna, hon tittar på TV med sin surfplatta och vad min vision, mitt hopp för vår verksamhet är att vi kommer att vara en av platserna hon bara går till för innehåll. Och så vid den tidpunkten om Blue Nile är en så viktig del av hennes liv, närhelst hon tänker på smyckesskal kommer till Blue Nile. Och hon gör Huffington Post eller saker av den naturen där hon bara tittar på vad som är surt. Om vi ​​driver innehåll gentemot designers och det är inte bara vad designers säljer utan vad som finns på banan, var de visar, vad är relevant, vad är på modet kommer den kollisionen på ett positivt sätt för handel och innehåll att göra Blue Nile-varumärket till ett riktigt rik del av konsumenternas liv och det är verkligen vad vi i slutändan försökte göra. Och vid den tidpunkten, när hon sitter i soffan med surfplattan har väl den bästa vägen att konvertera henne och verkligen ha den där otroligt lojala kunden. Och fler designers som standard gör inte den där otroligt lojala kunden. Och fler designers gör som standard inte det. Rätt designers som skapar rätt innehåll är egentligen dialogen som försökte skapa. Analytiker Och på den punkten har du några mycket fina smycken i din butik, och uppenbarligen kommer de från människor som designar dessa föremål mycket bra för en stor prislapp. Så jag antar att det vi inte riktigt förstår är hur många designers du faktiskt arbetar med nu totalt? Och när du marknadsför någon som Monique, hur förändrar det den kanalen som du redan har på plats? Och vart är du på väg med det också, för jag tror att en del av det är att vi inte förstår hur många designers du redan arbetar med. Harvey Kanter Ja, vi har faktiskt inte en uppsättning designers. Sedan merchandisingutvecklingen i organisationen tog vi faktiskt in en designchef. Hon är bokstavligen en utbildad Philadelphia School of Jewelry Design, och hon är en utbildad 45-årig kvinna som har varit i branschen en ganska lång tid. Hon är i vår interna typ av designchef, och det är hennes titel Design Director. Bortom Monique finns det ingen designentre om du vill för en mängd designers. Vi arbetar med en ganska definierad uppsättning leverantörer och dessa leverantörer har egen design och de designar exklusivt för oss, men de är inte cachedesigners. De är precis vad de är, de är egna designers, och det gäller både vår smyckesverksamhet och vår scenverksamhet. Det är en ganska smal leverantörsbas, så vi har långvariga relationer med dessa människor. Men de är en del av deras designföretag och de designar för deras breda företag, och sedan är en delmängd av det de designar specifikt för oss. Andrew Reid Morgan Stanley Jag kommer bara att ingripa med en annan här. Så under 2012 gynnades ni åtminstone under den tidigare delen av året med enklare kompensationer i diamantprissänkningarna från år till år. Precis som under 2013 har ni nu vägledning på marknaden som inkluderar en typ av uppskattning av en ökning på 5% till 10% om jag minns rätt. Var börjar det bli svårt att fortsätta att växa din engagemangsverksamhet när diamantpriserna ökar? Dave Binder Så historiskt sett, långt före 2011, då det blev riktigt flyktigt på marknaden, skulle diamantpriserna tendera att gradvis öka med 5 % till 10 % , och det fanns en ganska välskött gradvis inflation i priserna. Det är en miljö där Blue Nile tidigare har vuxit engagemangssidan av sin verksamhet i det tvåsiffriga intervallet. Och så vi känner att det fortfarande är en bekväm miljö där det värdeförslag som vi har resonerar. Om vi ​​ser ökad volatilitet framöver och vi börjar se tillväxt i diamantpriser som väsentligt ligger över 10%, blir vi nog lite oroliga över att vi kommer att vara inne i en tuff period som vi var 2011. Men historiskt sett med måttlig inflation är Blue Nile väl positionerat för att växa.Andrew Reid Morgan Stanley Och så om vi tittar på 2013, kan du kanske bara lyfta fram de tre bästa möjligheterna eller lågt hängande frukt? Du nämnde bandanknytning-Harvey KanterJa, jag skulle säga att det inte råder några tvivel om att de tre största möjligheterna är att utveckla merchandising och marknadsföring, och det har varit en del av anledningen till att jag anställdes och en del av anledningen till att jag gick med. Den andra är den mobila pariteten för mobil paritet och att föra PC-funktionalitet till den mobilbaserade miljön och lägga till funktionalitet i alla miljöer är ett kritiskt tekniskt krav. Och så den tredje som vi egentligen inte har pratat om alls men den är internationell. Vi tror att Asien-Stillahavsmarknaden är en riktigt, riktigt meningsfull marknad. Några av er har sett att vi tillkännagav ett partnerskap med [Sho], vi har investerat i en partner för ett år sedan, [Vay] som har skyltfönster i tegel och murbruk. Vår president för International har bokstavligen varit i Asien tre gånger redan i år, jag åker över nästa vecka. Det är en kritisk prioritet och vi tror att den asiatiska marknaden totalt sett kommer att vara årets största internationella marknad för oss och tillväxten är långsiktigt den största möjligheten vi har. Så det är våra tre stora, stora idéer.Andrew Reid Morgan StanleySå varje möjlighet att slänga bort dem, du refererade till kanske 1,7 miljoner till 2,0 miljoner bröllop eller äktenskap varje år, för att öka marknadsandelar i kärnengagemang?Dave BinderJa, bra med 2012 års tillväxt på cirka 20 % i vår engagemangsverksamhet bara i USA tog helt klart andel och det är planen. Vi ser marknaden som potentiellt växande i måttlig takt, så för att vi skulle växa avsevärt tog vi del och det är planen. Vi tror att det var över 4 %, och närmar sig 5 % av marknaden i USA, det är en marknad på cirka 5 miljarder dollar för människor som spenderar på förlovningsringar. Och vi har alltid känt att vi borde vara en tvåsiffrig marknadsandelsspelare och det är den väg som var på. . Bara det faktum att konsumenter vill engagera sig i mobila miljöer och vi har rik funktionalitet på datorn som inte alltid kan nås i mobilen tror vi verkligen kommer att förändra engagemanget för oss väsentligt och stödja en del av att fortsätta att stödja det trots vad som händer med prissättningen. Och medvinden vi hade förra året, oavsett om vi har dem eller inte, kommer vi förmodligen inte att ha dem på samma nivå, men det finns andra ganska linjära datapunkter som borde stödja och fortsätta driva engagemangssidan av verksamheten.Andrew Reid Morgan StanleyOkej . När du fortsätter att växa inom icke-engagemangssidan, tror du att det kommer att bli mycket mer kapitalintensivt och kommer det att ha en effekt på ditt fria kassaflöde? försäljning av icke-förlovningsfria produkter. Utformningen av våra villkor och vårt kassaflöde bör ge neutralt eller negativt rörelsekapital. Om vi ​​kan vända produkter fyra gånger per år är våra villkor sådana att vi skulle ha en negativ rörelsekapitalposition. Med tiden skulle det vara ännu bättre om vi kan lista ut mer av en sändningsmodell. Så vi kan sträva efter negativt rörelsekapital i icke-engagemang med bra utförande men med risk, och om vi kan komma till en sändningsmodell är det med mycket mindre eller ingen risk.Harvey KanterEn av de intressanta datapunkterna, och i absolut dollarvolym är dess meningsfullt i miljoner men det är inte meningsfullt i tiotals miljoner men om du tittar på vår hemsida idag har vi Red Carpet Selection och det erbjöds faktiskt specifikt kring Oscarsgalan. Men under fjärde kvartalet tredubblade vi vad vi kallar vår extraordinära verksamhet och dess exklusiva sändning. Dess mycket högre prisnivåer - 10 000 $, 20 000 $, 30 000 $ eller mer, men det är vad David anspelade på när det gäller att försöka överföra en större del av vår verksamhet till sändning. I de lägre prisklasserna är det svårare att få smyckena tillverkare att lägga försändelser för 100 $ artiklar så vi har ingen vision för det, men när vi fortsätter att migrera vår verksamhet är möjligheten att flytta den modellen mer och mer till smycken en riktigt rik komponent i modellen som skulle fungera bra ekonomiskt.Andrew Reid Morgan Stanley Och så är sändningsmodellen bara ren marginal efter marknadsföringen du lägger bakom den? Dave BinderGanska mycket. Vi äger inte inventariet.Andrew Reid Morgan Stanley Har du några andra frågor?