Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Blue Nile παρουσιάζει στο συνέδριο της Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Διάσκεψη τηλεπικοινωνιών 26 Φεβρουαρίου 2013 5:30 μ.μ. ETE ExecutivesHarvey Kanter Πρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος David Binder Chief Financial OfficerAnalystsAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyΓεια σας, με λένε Andrew Reid. Ο Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst και ο Im προστέθηκαν από τους Harvey και David, CEO και CFO αντίστοιχα της Blue Nile. Ήμασταν πολύ ενθουσιασμένοι που τους είχαμε σήμερα. Ευχαριστώ που ήρθατε. Harvey Kanter Ωραία που βρίσκεστε εδώ, σας ευχαριστώ. Andrew Reid Morgan Stanley Οπότε υποθέτω ότι θα ήθελα να ξεκινήσω ρωτώντας λίγο για το πώς πήγε το 2012 σε σχέση με τις προσδοκίες σας. Harvey, έγινες μέλος τον Μάρτιο του 2012, οπότε δεν είναι μια πλήρης χρονιά για σένα, οπότε μερικά από τα πράγματα πήγαν σωστά, μερικά από τα πράγματα που νιώθεις ότι θα μπορούσες να βελτιώσεις εδώ το 2013. Harvey KanterSure. Λοιπόν, μπορεί να μην είναι μια ολόκληρη χρονιά, αλλά μπορώ να σας πω ότι είναι σαν ζευγάρι. Καλύψαμε πολύ έδαφος. Ήμασταν πραγματικά ενθουσιασμένοι με τα αποτελέσματά μας. Μια ενδιαφέρουσα διχοτόμηση, αν θέλετε, είναι ότι είμαστε ενθουσιασμένοι με τα αποτελέσματά μας και παρόλα αυτά υπολείπαμε, σχετικά μιλώντας, χωρίς καθοδήγηση. Και αυτή είναι η διχοτόμηση. Αλλά είχαμε ένα πολύ μεγάλο σχέδιο. Αυτό που μας ενθουσίασε περισσότερο είναι η διαδοχική επιτάχυνση των αποτελεσμάτων μας. Έτσι, για όσους από εσάς δεν είστε πραγματικά εξοικειωμένοι, με στρογγυλούς αριθμούς πήγαμε από το 3 στο 13 στο 20 και επιταχύναμε στο Q4. Η βασική μας δραστηριότητα, που είναι νομίζω το πιο συναρπαστικό στοιχείο επιταχύνθηκε περισσότερο. Είχαμε ένα πραγματικά σημαντικό αποτέλεσμα και δέσμευση και στην πραγματικότητα ήταν το υψηλότερο επίπεδο επιτυχίας τόσο σε απόλυτες επιδόσεις όσο και σε σχετική ανάπτυξη σε περισσότερα από πέντε χρόνια. Και είχαμε επίσης μια αρκετά μεγάλη πρωτοβουλία για την ανάπτυξη νέων λογαριασμών πελατών και σχεδόν συναντήσαμε το υψηλότερο επίπεδο απόλυτων πελατών στην ιστορία της εταιρείας σε κυριολεκτικά μια ρίψη, αλλά ήταν επίσης το υψηλότερο επίπεδο ανάπτυξης σε περισσότερα από πέντε χρόνια. Αυτά λοιπόν είναι πραγματικά σημαντικά αποτελέσματα. Τελειώσαμε το έτος με συν 15%. κλείσαμε το 4ο τρίμηνο στο 21%. Είχαμε μια αύξηση 16% στα καθαρά έσοδα και έτσι ήταν πραγματικά σημαντικά αποτελέσματα. Η αναφορά μου στο να αισθάνομαι σαν δύο χρόνια είναι ότι μπήκα τον Μάρτιο, αναδιοργανώσαμε λίγο μέρος της ομάδας. Τρέξαμε αρκετά σκληρά για να καταφύγουμε σε μέρη της επιχείρησής μας και μετά περάσαμε τρεις μήνες προσπαθώντας να προετοιμαστούμε για το 4ο τρίμηνο και το τέταρτο τρίμηνο, όπως πολλοί από εσάς γνωρίζετε, δεν ήταν το τέταρτο τρίμηνο που όλοι περίμεναν. Και έτσι ήταν ένα είδος προκλητικό περιβάλλον για να τα έχω εκτελέσει όλα αυτά. Και μετά κλείσαμε τη χρονιά σε ένα πραγματικά υπέροχο μέρος. Έτσι, το απόθεμά μας αξιοποιήθηκε σε σχέση με πέρυσι. Στην πραγματικότητα βγήκε μετρήσιμα λιγότερο υπεύθυνο, αν θέλετε, κάτι που ήταν πραγματικά συναρπαστικό και πιστεύαμε ότι ήμασταν σε καλή θέση για το 13. Και δημιουργήσαμε αρκετά σημαντική ανάπτυξη σε αυτήν την κατηγορία. Τελευταίο αλλά εξίσου σημαντικό, θα έλεγα ότι κάποιοι από εσάς μας έχετε ακούσει να μιλάμε για μη δέσμευση και ήσασταν πραγματικά ενθουσιασμένοι που θα συνεχίσουμε να χτίζουμε πάνω στον πυρήνα της δέσμευσης. Αλλά σε περίπτωση μη δέσμευσης, δεν λειτούργησε όλα όπως περιμέναμε. Τούτου λεχθέντος, εξακολουθούμε να σκεφτόμαστε στρατηγικά προς τα πού κατευθυνθήκαμε, δηλαδή να αυξήσουμε τον αριθμό των πελατών για να προσελκύσουμε το γυναικείο τμήμα του καταναλωτή μας σε υψηλότερο επίπεδο και να αναπτύξουμε την επαναλαμβανόμενη δραστηριότητα που είναι εγγενής στη μη δέσμευση της γυναίκας καταναλωτή είναι ακόμα στρατηγικά απολύτως Η σωστή κατεύθυνση. Εξελίσαμε πώς το εκτελούμε αυτό σε τακτικό επίπεδο, αλλά είναι σημαντικό να γνωρίζετε τη συνέπεια με την οποία συνεχίζουμε να προχωράμε προς τα εμπρός όσον αφορά την πραγματική οδήγηση, αυτό είναι το στρατηγικό, ελλείψει μιας καλύτερης λεκτικής οδηγίας. Και θα το θεωρούσα ως χρονοδιάγραμμα περισσότερο από αλλαγή στρατηγικής. Andrew Reid Morgan Stanley Σας ευχαριστώ. Επομένως, αν ρίξουμε μια ματιά στο πού βρίσκεστε όσον αφορά την πελατειακή βάση τόσο στην επιχείρηση αφοσίωσης όσο και στη μη δέσμευση καθώς και στο μείγμα εμπορευμάτων, μπορείτε να μιλήσετε λίγο για το πώς βλέπετε να εξελίσσεται; Υποθέτω ότι στον αρραβώνα ακούγεται ότι τα πράγματα πάνε μια χαρά. Σε περίπτωση μη δέσμευσης, θα θέλετε να ξοδέψετε περισσότερα δολάρια μάρκετινγκ για να προωθήσετε σε μια ευρύτερη ομάδα δυνητικών πελατών ή μήπως θέλετε να πάρετε την τρέχουσα ομάδα πελατών που έχετε και απλώς τα εμπορεύματα στις προτιμήσεις τους περισσότερο; Harvey Kanter Στην πραγματικότητα είναι και τα δύο. Είναι κωμικό όταν κάνεις μια ερώτηση δεν μπορείς να την απαντήσεις άμεσα, αλλά είναι κωμικό γιατί ειλικρινά υπάρχουν πρωτοβουλίες σε εξέλιξη που μπορώ να αναφέρω και οι οποίες αφορούν συγκεκριμένα τη βελτιστοποίηση του βασικού πελάτη που έχουμε, αυτή την παλιά καθομιλουμένη του Ο καλύτερος πελάτης είναι αυτός που έχεις . Πιστεύουμε ότι υπάρχει πολύ περισσότερη δουλειά τόσο για την αντιμετώπιση των αναγκών του αφότου αρραβωνιαστεί, που είναι ο βασικός πελάτης μας όσο και εκείνη, και έρχεται ήδη στον ιστότοπο. Το 60% της επισκεψιμότητάς μας δημιουργείται από μια γυναίκα καταναλωτή και επομένως πιστεύουμε ότι υπάρχει μια ευκαιρία να την προσελκύσουμε με πιο συγκεκριμένο τρόπο. Και κάναμε πολλά πράγματα με τα οποία μπορούμε σίγουρα να μιλήσουμε για να ασχοληθούμε και να μεγιστοποιήσουμε την ευκαιρία μαζί της όσον αφορά τα έσοδα. Η άλλη πλευρά είναι οι επιδιώξεις εξαγορών μας, έχουμε την προσδοκία ότι θα έρθουν τόσοι νέοι πελάτες φέτος μέσω της προτεραιότητάς μας απόκτησης όπως κάναμε πέρυσι σε απόλυτο αριθμό, και αυτό είναι αρκετά σημαντικό. Οπότε, αν μπορούσα, θα ξεκολλήσω λίγο. Θέλω να μιλήσω για το τι κάναμε για να βελτιστοποιήσουμε ουσιαστικά τον τρέχοντα πελάτη είναι δύο πραγματικά μεγάλα στρατηγικά πράγματα. Το ένα είναι η ενίσχυση του επιπέδου λειτουργικότητας των χαρακτηριστικών που είναι κρίσιμη για εμάς ως παίκτης Διαδικτύου για να δημιουργήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο ένα, ελλείψει καλύτερου τρόπου να το πούμε ένα περιβάλλον από τούβλα και κονίαμα με τρόπο που να έχει νόημα. έτσι οπτικοποίηση ιστότοπου ή οπτικοποίηση προϊόντος, βίντεο 3600, φωτογραφίες των διαμαντιών μας, αντιστοίχιση ζωνών που είναι βασικά η δυνατότητα να προσαρτώνται όλο και περισσότερες ζώνες σε κάθε συναλλαγή αρραβώνων δείχνοντας κυριολεκτικά ποιες μπάντες συνδυάζονται με ποια δαχτυλίδια αρραβώνων. Αυτά φαίνονται μάλλον στοιχειώδη σε ένα επίπεδο, αλλά το γεγονός είναι ότι δεν ήταν τόσο προχωρημένο σε όλα αυτά τα στοιχεία όσο θα θέλαμε να είμαστε. Το άλλο που θα προσελκύσει τον τρέχοντα πελάτη, αλλά θα τον προσελκύσει πραγματικά εκεί που θέλουν να είναι όταν θέλουν να ασχοληθούν, το οποίο ξεκινά με τη δημιουργία ισοτιμίας του υπολογιστή μας σε όλα τα φορητά περιβάλλοντα. Έτσι, μας αρέσει να πιστεύουμε ότι επινοήσαμε τον όρο [phablet], αν και ξέρουμε ότι πραγματικά δεν τον κάναμε, αλλά το phablet είναι βασικά τηλέφωνο και tablet. Και μια από τις προκλήσεις είναι ότι πολλές από τις πραγματικά ισχυρές λειτουργίες του υπολογιστή δεν μεταφράζονται σήμερα στο περιβάλλον του κινητού που βασίζεται σε πρόγραμμα περιήγησης. Και έτσι πολλά από αυτά που έκαναν είναι κυριολεκτικά να τα φέρνουν μέχρι το τέλος, ελλείψει ένας καλύτερος τρόπος για να το πείτε, αγνωστικιστές καναλιών και να έχετε την ίδια εμπειρία προγράμματος περιήγησης. Σε εκείνο το σημείο θα μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας κόσμημα, προηγμένη αναζήτηση διαμαντιών και πολλά στοιχεία που θα απευθύνονται στη συνέχεια στον βασικό πελάτη όπου θέλουν να απευθυνθούν, όταν είναι πρόθυμοι να έχουν πρόσβαση στην επιχείρησή μας. Αλλά αυτό θα αυξήσει τον βασικό πελάτη, αυτόν που έχουμε σήμερα. Και προφανώς, καθώς εξελίσσουμε την επιχείρηση δέσμευσης, συνεχίζουμε να επενδύουμε στα στοιχεία μάρκετινγκ μας, πιστεύουμε ότι συνεχίζουμε να αναπτύσσουμε το εμπορικό σήμα του Blue Nile δημιουργώντας ένα καλύτερο επίπεδο αναγνωρισιμότητας για αυτό που πρεσβεύουμε και στην πραγματικότητα προσελκύοντας έναν νέο πελάτη. Και γι' αυτό τελικά είπα και τα δύο. Andrew Reid Morgan StanleyΕντάξει. Οπότε, αν δούμε τι μόλις κάνατε, νομίζω ότι μια από τις ενδιαφέρουσες ευκαιρίες που έχετε είναι να διεισδύσετε στην πλευρά της μη δέσμευσης της επιχείρησης. Νομίζω ότι από την άποψη σου δεν πήγε τόσο καλά όσο θα ήθελες το 2012, αλλά αυτό θα μπορούσε ενδεχομένως να ήταν λόγω του δημοσιονομικού γκρεμού προς το τέλος του έτους. Πώς πιστεύεις ότι η στρατηγική σου θα προχωρήσει σε αυτό επειδή προφανώς μάρκετινγκ σε έναν διαφορετικό καταναλωτή που θα κάνει τις αγορές και έτσι πολλοί άνθρωποι μπορεί να πιστεύουν ότι αυτό θα χρειαστεί είτε μια επωνυμία είτε εσείς να βγείτε έξω και να αγοράσετε κοσμήματα από επώνυμους σχεδιαστές. Harvey Kanter Ξέρετε, υπάρχουν τρία πραγματικά μεγάλα πράγματα που προσπαθούσαν να πραγματοποιήσει. Το ένα είναι η απλή και απλή επίγνωση. Θα σας έλεγα ότι ένα τέλειο παράδειγμα, για την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου αγόρασα την κόρη μου που δεν είναι ο πελάτης-στόχος μας, αλλά της αγόρασα μερικά κοσμήματα για την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου και με ρώτησε κυριολεκτικά πού το πήρα. Και ήταν κάπως μαγευτικό που μπορούσε να το ρωτήσει για ένα κοσμηματοπωλείο, αλλά πίστευε ότι ήταν πραγματικά υπέροχο. Ήταν για την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου και η αλήθεια είναι ότι μου είπε ότι είχε μια εμπειρία όπου πολλοί άνθρωποι είπαν από πού το πήρες; Αυτό από μόνο του είναι μια από τις προκλήσεις μας, ότι ξεκινάμε με έναν άνδρα πελάτη, είναι περίπου 30 ετών και ασχολείται με τον αρραβώνα. Δεν τον μεταφέρουμε στα μεγάλα γεγονότα της ζωής και έτσι αυτή είναι μια από τις προκλήσεις, η οποία είναι αφού αγοράσετε αυτό το δαχτυλίδι αρραβώνων, υπάρχουν γενέθλια, υπάρχουν επέτειοι, υπάρχουν δώρα Bar Mitzvah, υπάρχουν δώρα για μητέρα 75 ετών. Υπάρχουν όλα αυτά τα πράγματα που μπορούμε να κάνουμε και δεν κάνουμε αρκετά καλή δουλειά, οπότε αυτό είναι ένα στοιχείο. Το δεύτερο στοιχείο, αυτό που προσπαθούσαμε να κάνουμε είναι καθώς σκεφτόμαστε να εξελίξουμε την πλευρά της μη δέσμευσης της επιχείρησής μας είναι να εξελίξουμε την προοπτική μας. Έτσι, κάποιοι από εσάς μας έχετε ακούσει να μιλάμε για μόδα και ένα από τα πράγματα που εκ των υστέρων είναι το 20/20, κάναμε λίγο υπερβολικό στη μόδα και δεν είχαμε αρκετά δεδομένα για να καταλάβουμε πότε αρχικά περάσαμε από τη διαδικασία καταφυγής σε ποιο βαθμό έπρεπε να εξελιχθούμε. Και για εμάς, η μη δέσμευση είναι μπάντες, κοσμήματα με διαμάντια και αυτό που λέμε άλλη μόδα που είναι πολύτιμοι λίθοι, ασήμι, μαργαριτάρια, χρυσός και ξεχνάω ένα. Εκείνη η άλλη πλευρά της επιχείρησης, εκείνη η άλλη μόδα, περάσαμε πολύ μακριά, και βασικά ο πελάτης είπε το What was great learning, αλλά βασικά πήγαμε πολύ μακριά από την άποψη του επιπέδου της μόδας στο μείγμα. Και αντιστρόφως, αφού περάσαμε από μια βαθύτερη κατάδυση πέντε ετών δεδομένων, στην πραγματικότητα καταλάβαμε ότι μέρος αυτού που δεν κάναμε ήταν να αναπτύξουμε ορισμένες από τις επιχειρήσεις μας που ήταν πιο λογικό χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που έχουμε ιστορικά στην εταιρεία μας, σύμφωνα με τα οποία τα κοσμήματα με διαμάντια ήταν Μια μεγαλύτερη ευκαιρία από ό,τι περιμέναμε. Έτσι, όταν μεγαλώσαμε τη μόδα, τη μη δέσμευση, αναζητήσαμε πράγματα όπως πολύτιμους λίθους. Ασχοληθήκαμε με τα κοσμήματα με διαμάντια, αλλά το στυλ μας δεν αυξανόταν στα κοσμήματα με διαμάντια στο ίδιο επίπεδο με τη μόδα της επιχείρησης. δηλ. πολύτιμοι λίθοι και πράγματα αυτής της φύσης. Και έτσι εκ των υστέρων 20/20, είχαμε τον πελάτη να μας πει ότι ήθελε περισσότερα κοσμήματα με διαμάντια. Η ταχύτητα των κοσμημάτων με διαμάντια ήταν καλύτερη, η παραγωγικότητα ήταν καλύτερη. Η μέτρηση του στυλ δεν ήταν τόσο ισχυρή. Αντίθετα, ακολουθήσαμε την πολύτιμη πλευρά της επιχείρησης, όχι μόνο κάποια από τη μόδα δεν πούλησε, αλλά ήμασταν υπερβολικά ταξινομημένα, δεν ήταν τόσο παραγωγική όσο έπρεπε. Έτσι κάναμε ανασυγκρότηση σε αυτό και με την πάροδο του χρόνου αναμένουμε ότι η επιχείρησή μας χωρίς δέσμευση θα εξελιχθεί. Έτσι και πάλι, είπα πριν στρατηγικά εξακολουθούσαμε να επιδιώκουμε τα ίδια πράγματα, αλλά τακτικά το πώς το εκτελούμε είναι η μάθηση που είχαμε φέτος. Και ειλικρινά, το διοικητικό συμβούλιο, αισθανόμαστε πολύ καλά με αυτή τη μάθηση γιατί αν δεν μάθαμε και η επιχείρηση απλώς δεν λειτουργούσε, αν ήταν πιο ομογενοποιημένα, τα αποτελέσματά μας, δεν θα είχαμε δει την ικανότητα, τον οδικό χάρτη να κατευθυνθούμε στο νέο μέρος. Ντέιβιντ Binder Νομίζω ότι είναι επίσης ενδιαφέρον, αν κοιτάξετε τα μεγέθη της αγοράς, οπότε όταν εξετάζουμε τη μη δέσμευση, η διευθυνσιοδοτούμενη αγορά στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι περίπου 50 δισεκατομμύρια δολάρια συνολικά. Αυτό περιλαμβάνει γαμήλιες μπάντες που ήδη μιλάμε σε αυτούς τους πελάτες, και οι γαμήλιες μπάντες είναι πιθανώς 4 έως 5 δισεκατομμύρια δολάρια αυτής της συνολικής διευθυνσιοδοτούμενης αγοράς. Οπότε είναι αρκετά μεγάλο και επίσης ένα κοινό που ήδη απευθυνόταν. Τα κοσμήματα με διαμάντια κοστίζουν περίπου 25 δισεκατομμύρια δολάρια και αυτό είναι ένα κοινό στο οποίο εν μέρει μιλούσε ήδη επειδή μιλούσε με έναν τύπο που έρχεται στον ιστότοπο, που προσπαθεί να καταλάβει τα χαρακτηριστικά σχετικά με τα διαμάντια που μπορεί να του πει να κάνει μια αγορά. Μιλάει για τα μοναδικά στοιχεία της εφοδιαστικής μας αλυσίδας, ότι έχουμε βαθιά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Έτσι, ορισμένα από τη διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά, τα μεγαλύτερα κομμάτια αυτής της αγοράς με δυνατότητα διεύθυνσης μιλούσαν ήδη σε αυτούς τους πελάτες μέσω του τι έκαναν στην πλευρά του αρραβώνα. Η επέκταση σε μερικά από τα πιο στοιχεία μόδας που δεν ανήκουν στα κοσμήματα με διαμάντια ή εκτός των γαμήλιων συγκροτημάτων είναι μια μεγάλη ευκαιρία για εμάς και μπορούμε να διευρύνουμε το κοινό στο οποίο μιλάμε, εν μέρει επειδή είναι από το πίσω μέρος της μάρκας που έφτιαχνε μπάντες αρραβώνων και γάμου και κοσμήματα με διαμάντια. Υπάρχει πολύ μεγαλύτερη συχνότητα εκεί, είναι μεγαλύτερο κοινό, αλλά είναι κάτι στο οποίο μπορούμε να εξελιχθούμε σταδιακά ενώ εκμεταλλευόμασταν πραγματικά μεγάλες ευκαιρίες σε κοσμήματα με διαμάντια και συγκροτήματα γάμου. Andrew Reid Morgan StanleyΘα χρειαζόταν αυτή η στρατηγική να εστιάσετε πραγματικά σε εσάς και πάλι σε αυτό δημογραφικά ανδρών; Ή πώς μπορείτε να κάνετε αυτή τη μετάβαση από το να πουλήσετε το δαχτυλίδι αρραβώνων στον άντρα, τον αρραβωνιαστικό, και στη συνέχεια να τον κάνετε να πάρει ουσιαστικά τη γυναίκα του στον Χάρβεϊ Κάντερ Υπάρχουν πιθανώς τουλάχιστον δύο διαφορετικοί τρόποι. Το ένα είναι ότι το μάρκετινγκ μας εξελίσσεται. Έτσι, η εξατομίκευση, το μάρκετινγκ κύκλου ζωής σίγουρα δεν έχουμε μεγιστοποιήσει αυτή την ευκαιρία. Ανέφερα, λοιπόν, όταν είναι 30 ετών και αγοράζει αυτό το δαχτυλίδι αρραβώνων, όλα τα γεγονότα του κύκλου ζωής που συμβαίνουν μετά από αυτό, πραγματικά δεν το έχουμε μεγιστοποιήσει. Το άλλο πράγμα είναι ότι κάνατε το ερώτημα μήπως πρέπει να της απευθυνθούμε διαφορετικά, δεν τη βλέπουμε σαν μια ξεχωριστή πελάτισσα που είναι σαν το Blue Nile και κάποια άλλη επιχείρηση. Έρχεται ήδη στον ιστότοπο. Αγοράζει πολλά στοιχεία που υπάρχουν στον ιστότοπο. Δεν το μεγιστοποιούσαμε σε όλη την προσφορά. Ήμασταν αρκετά πεπερασμένοι. Το κομμάτι μπουλντόγκ της επιχείρησής μας είναι οι νέοι πελάτες που δεν μας γνωρίζουν σε αντίθεση με διαφορετικούς πελάτες, επομένως ο τρόπος που χαρακτηρίσατε λίγο την ερώτηση, τουλάχιστον η άποψή μας είναι ότι δεν έχουμε διαφορετικό πελάτη. Πρέπει να την δεσμεύσουμε με διαφορετικό τρόπο.Andrew Reid Morgan StanleyΕντάξει. Και ο Ντέιβ, μιλούσατε για δεδομένα και περνούσατε πριν από πέντε χρόνια δεδομένων. Τι είδους τεχνολογία φέρνετε στη στρατηγική σας στο merchandising; Ή όταν σκέφτεστε πώς να βελτιστοποιήσετε την επιχείρησή σας, πώς χρησιμοποιείτε τα δεδομένα για να βοηθήσετε στη λήψη καλύτερων αποφάσεων; Ο Dave BinderΈτσι, το Blue Nile ιδρύθηκε ως διαδικτυακός πωλητής λιανικής με πολύ πλούσια αναλυτικά στοιχεία και εργαλεία. Ξεκίνησε πραγματικά με την πώληση 20.000 ή 30.000 χύμα διαμαντιών τώρα έως και 150.000 χαλαρών διαμαντιών και με την κατανόηση του τρόπου βελτιστοποίησης της ταχύτητας, των ποσοστών μετατροπής. και πότε οι πελάτες αποφασίζουν να αγοράσουν και πότε όχι, ώστε να μπορούμε να βελτιστοποιήσουμε τα περιθώρια κέρδους έναντι των πωλήσεων. Υπάρχει λοιπόν ένα βαθύ σύνολο αναλυτικών εργαλείων που απλώνεται αρκετά βαθιά στον οργανισμό μας για να κατανοήσουμε τι λειτουργεί και τι όχι. Αυτό που συνέβη τα τελευταία τρία ή τέσσερα χρόνια επεκτείναμε αυτά τα εργαλεία για να κατανοήσουμε πραγματικά πώς να βελτιστοποιήσετε τις δαπάνες μάρκετινγκ για την απόκτηση πελατών και πώς για τη βελτιστοποίηση της εμπορευματοποίησης κοσμημάτων χωρίς δέσμευση. Και αυτό είναι κάτι σχετικά νέο για εμάς: η προσαρμογή αυτών των εργαλείων και η ενδυνάμωση των ανθρώπων που διευθύνουν την εταιρεία να χρησιμοποιήσουν πραγματικά αυτήν την ανάλυση για να καταλάβουν ποιο είναι το σωστό προϊόν και ποια είναι η σωστή τιμολόγηση. Θα έλεγα ότι με όλα αυτά , πλούσια αναλυτικά εργαλεία στην ίδρυση του Blue Nile δεν είχαμε απαραιτήτως βαθιές δυνατότητες εμπορευματοποίησης. Έτσι, όταν ξεκινήσαμε ξανά τη στρατηγική μας στις αρχές του 2012, εν μέρει αναγνωρίσαμε ότι είμαστε έμποροι και καθώς διευρύνουμε τα προϊόντα που πουλάμε χρειαζόμαστε λιανοπωλητές. Χρειαζόμαστε ανθρώπους, εμπόρους που μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτά τα δεδομένα με διαφορετικό τρόπο για να διευρύνουν τη γκάμα και μετά ήρθε ο Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Και υποθέτω ότι κάνοντας αυτό ένα βήμα παραπέρα όσον αφορά την προσφορά εμπειρίας στο λιανικό εμπόριο, ποια είναι η άποψή σας όσον αφορά την προσπάθεια να βγείτε έξω και να δημιουργήσετε περισσότερες συνεργασίες, σχέσεις όπως έχετε με τη Monique Lhuillier για να αυξήσετε πραγματικά την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας στο Blue Nile; Harvey KanterΝαι , η Monique Lhuillier ήταν μια πραγματικά εκπληκτική ιστορία επιτυχίας. Στην πραγματικότητα χτυπήσαμε τους αριθμούς μας και αστειεύτηκα με τον David, ήταν αυτός που πίστευε ότι φτάναμε πολύ ψηλά, αλλά είχαμε ένα πολύ καλό αποτέλεσμα. Ήμασταν πολύ ευχαριστημένοι με αυτό. Το ενδιαφέρον είναι ότι μέρος αυτού που έκανε για εμάς είναι ότι μας έφερε cache ως σχεδιάστρια, μας έφερε προσανατολισμό στη μόδα. Οι μέσες τιμές της είναι υψηλότερες από τις τρέχουσες τιμές μας. Το περιθώριο της είναι ελαφρώς υψηλότερο από τα σημερινά μας περιθώρια, αλλά αυτό που έκανε για εμάς είναι εκτεθειμένο σε πολλές περαιτέρω ευκαιρίες. Είναι ενδιαφέρουσα η μόδα της, στο βαθμό που είναι κατανοητό, έχει πουλήσει καλύτερα από το υψηλότερο επίπεδο μόδας της, το οποίο στην πραγματικότητα συσχετίζεται καλά με την ιστορία μη αρραβώνων στο τέταρτο τρίμηνο. Αλλά αυτό που κάνει επίσης της δημιουργεί την ικανότητα να καταλάβει ότι δεν είναι απλώς μια παρέα νυφικών. Έτσι, έλεγα σε κάποιους από τους ανθρώπους νωρίτερα την ίδια μέρα ότι όταν χτύπησε, την πρώτη εβδομάδα που χτύπησε πουλήσαμε 21 μονάδες και αυτό δεν ακούγεται πολύ. Αλλά όταν η μέση τιμή της είναι $8000, $9000 είναι ένας σημαντικός αριθμός. Οι 21 μονάδες αποτελούνταν από 13 μονάδες νυφικών αρραβώνων και 8 μονάδες μπάντες, και αυτό από μόνο του είναι συνήθως μια διαδικασία ενός έως τριών μηνών. Αλλά οι πελάτες ήξεραν ότι βρισκόταν στον ιστότοπο και τη στιγμή που το χτύπησε πούλησε. Το δεύτερο στοιχείο που είναι πραγματικά συναρπαστικό σε αυτό είναι ότι οι μπάντες ιστορικά δεν πωλούν σε αυτό το επίπεδο αναλογίας για εμάς, γι' αυτό αναφέρθηκα στο γεγονός ότι πιστεύουμε ότι έχουμε μια μπάντα ευκαιρία να αυξηθεί το ποσοστό προσκόλλησης. Αλλά αυτό που αντιλαμβανόμαστε είναι ότι πολλές γυναίκες στην αρχή αγόραζαν μπάντες που βασικά ήταν για κοσμήματα, όχι απαραίτητα για να είναι μια μπάντα γάμου για να συνδυάσετε τη βέρα σας. Και έτσι πιστεύουμε ότι η ευκαιρία να αναπτύξουμε κοσμήματα μόδας με τη Monique είναι σχετική και στην πραγματικότητα λανσάρουμε ένα μικρό επίπεδο κοσμημάτων μόδας με τη Monique το δεύτερο εξάμηνο του τρέχοντος έτους. πιστεύουμε ότι αν μπορέσουμε να προσελκύσουμε άλλον αυτό που θα ορίζαμε ως cache, κορυφαίο στη βιομηχανία πραγματικά σχετικό σχεδιαστή που θα ενισχύσει την επιχείρησή μας και δεν προσπαθούσαμε να φέρουμε μάρκες μόνο με πινακίδες, επειδή το Blue Nile θέλει να έχει αποκλειστικότητα όπως στα διαμάντια, με κάτι πραγματικά πλούσιο και ουσιαστικό. Αλλά όταν μια επωνυμία δημιουργεί μια ομπρέλα μόδας για εμάς, αλληλεπιδρώντας έντονα με τις γυναίκες καταναλώτριες, επειδή ξέρουμε ότι οι γυναίκες διεύθυναν αυτήν την αγορά εκείνη την πρώτη εβδομάδα, όχι οι άνδρες. και έχει ήδη προσανατολισμό στα κοσμήματα, πιστεύουμε ότι υπάρχει μια θετική και περισσότερο μια προσφορά επωνυμίας. Και το εξερευνούσα αυτό, αλλά θα σας έλεγα ότι είναι πολύ αργό έγκαυμα. Δεν προσπαθούσαμε να προσθέσουμε απλώς ονόματα για χάρη των ονομάτων. Andrew Reid Morgan StanleyΕντάξει. Πιστεύετε, λοιπόν, ότι όπως κοιτάτε, και δεν θέλω να πω ότι δημιουργήστε ένα χαρτοφυλάκιο επωνυμιών ή σχεδιαστών, αλλά αυτό θα είναι αρκετό για να αντισταθμίσει ουσιαστικά αυτό που έχετε εκτός σύνδεσης, τους ανταγωνιστές σας εκεί; Επειδή νομίζω ότι αν κοιτάξετε απλά, είτε πρόκειται για πολυκαταστήματα είτε για εξειδικευμένα κοσμηματοπωλεία, ξοδεύουν πολύ περισσότερα στο μάρκετινγκ. Λοιπόν, πώς μπορείτε να αποκτήσετε κάποιο είδος ασύμμετρης μόχλευσης από την επιχείρησή σας για να τους ανταγωνιστείτε; Harvey Kanter Ναι, θα έλεγα πρώτα και κύρια ότι δεν θέλουμε να γίνουμε, χωρίς κακή πρόθεση, αλλά ένα χαρτοφυλάκιο επωνυμιών. Θα είμαστε πολύ επιλεκτικοί σε ό,τι φέρνουμε στην επιχείρηση του Blue Nile, νούμερο ένα. Το νούμερο δύο, αυτό που πραγματικά εξετάζουμε είναι και η Moniques ένα τέλειο παράδειγμα που κυριολεκτικά χαρακτηρίστηκε ως μία από τις 50 πιο ισχυρές γυναίκες το 2011. Είναι μια από τις κορυφαίες Λένε ότι είναι η 14η πιο σεβαστή σχεδιάστρια στον κόσμο από τους 15 κορυφαίους. Μας φέρνει πραγματικά ένα στοιχείο που είναι πρόσθετο σε αυτό που κάνουμε, και καθώς προσπαθούμε να φέρουμε περισσότερη μόδα ή περισσότερα στοιχεία από αυτό που κάνει, αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι να εξελίξουμε την προοπτική ότι δεν πρόκειται κυριολεκτικά περισσότερο για το ιογενές φύση αυτού που κάνει και τα μοναδικά στοιχεία αυτού που κάνει. Έτσι, αν δεν γνωρίζετε πολλά για τη Monique, τα άλλα στοιχεία που υποστηρίζουν αυτό είναι ότι έχει μια ειδική σειρά φορεμάτων σήμερα. Μόλις λάνσαρε ιταλικά παπούτσια. Είναι πασίγνωστη στα Όσκαρ στο κόκκινο χαλί, Τι φοράς; Είναι ένα από τα άτομα που οι άνθρωποι λένε ότι φοράνε, τώρα φοράνε τα κοσμήματά της καθώς και τα φορέματά της. Και υπάρχει ένα viral στοιχείο που έχει τεράστιους ακόλουθους στο Facebook, έναν ακόλουθο στο Twitter, έναν ακόλουθο στο Pinterest και αυτό ευθυγραμμίζεται πολύ καλά με τα δικά μας κοινωνικά πρακτική των μέσων ενημέρωσης όπου είμαστε κυριολεκτικά οι κορυφαίοι κοσμηματοπώλες στον κόσμο στο Pinterest και το εννοώ κυριολεκτικά. Δεν υπάρχει κοσμηματοπωλείο μεγαλύτερο από εμάς στο Pinterest και είμαστε ένας από τους κορυφαίους κοσμηματοπώλες στον κόσμο στο Facebook. Και επομένως, υπάρχει ένα ζωτικό στοιχείο αυτού όπου δεν συνηθίζουμε να πιέζουμε το branding όσον αφορά τα προγράμματα μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης a la Macys, επειδή απλώς δεν είμαστε γενικός έμπορος. Έχει να κάνει πραγματικά με τον διάλογο, τη δέσμευση και την προσπάθεια του viral και αυτό που μας φέρνει η Monique είναι τόσα πολλά στοιχεία από αυτά σε μια παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.Andrew Reid Morgan Stanley Λοιπόν, πολύ γρήγορα και μετά καλώς, πηγαίνετε στις ερωτήσεις στο κοινό, η τιμή της μετοχής σας έφτασε πτώση από την αναφορά των κερδών του 4ου τριμήνου. Και έχετε δημιουργήσει μια πιστωτική διευκόλυνση. Αγοράσατε πίσω μετοχές 40 εκατομμυρίων δολαρίων σε καθένα από τα δύο τελευταία χρόνια. Υπάρχει μια ευκαιρία εδώ να κάνουμε κάτι όσον αφορά την ανακεφαλαίωση με μόχλευση ή κάτι ίσως ακόμη πιο ουσιαστικό; Dave Binder Λοιπόν, η μετοχή μας εμφανίστηκε λίγο μετά την κυκλοφορία των κερδών μας, απλά ήθελα να το διευκρινίσω. Επομένως, εννοώ ότι συνεχίζουμε να βλέπουμε την επαναγορά μετοχών ως έναν καλό τρόπο παροχής αξίας για τους μετόχους. Η επιχείρησή μας είναι πλούσια σε ταμειακές ροές. έχουμε ένα αρνητικό μοντέλο κεφαλαίου κίνησης το οποίο σίγουρα γνωρίζουν οι περισσότεροι. Με την ανάπτυξη δημιουργούμε σημαντικά μεγαλύτερα επίπεδα ταμειακών ροών από τα καθαρά μας κέρδη, και επομένως πιστεύουμε ότι η χρήση αυτών των μετρητών για την επαναγορά μετοχών, εάν παρουσιαστεί η ευκαιρία, εξακολουθεί να είναι ένας καλός τρόπος για να ωφεληθούν οι μακροπρόθεσμοι μέτοχοί μας. Δεν θα έλεγα ότι είναι απαραίτητα σχεδιάστε για να το αξιοποιήσετε στη συνέχεια σε ανώτατο όριο ή για να κάνετε οτιδήποτε έχει μεγαλύτερο ή πιο συναλλακτικό χαρακτήρα. Είναι πραγματικά για να ενισχύσουμε την απόδοση εάν δεν αισθανόμαστε ότι λαμβάνουμε τη σωστή αποτίμηση στην αγορά της μετοχής μας. Και νομίζω ότι είναι πολύ δίκαιο να επισημάνουμε ότι η μετοχή μας τείνει να είναι πολύ ασταθής, και έτσι εάν βρίσκεται σε έναν ασταθή κύκλο όπου η τιμή είναι σχετικά χαμηλή, δεδομένου αυτού που πιστεύουμε ότι η θεμελιώδης αποτίμηση είναι ακόμη και του τμήματος δέσμευσης της επιχείρησής μας ως μια αυτόνομη πιστεύουμε ότι η χρήση πλεονάζοντος μετρητών για την επαναγορά μετοχών είναι το σωστό για τους μετόχους. Συνεδρία Ερωτήσεων και ΑπαντήσεωνAndrew Reid Morgan StanleyΑφήστε να απευθυνθούμε στο κοινό για να δείτε εάν έχετε ερωτήσεις. Αναλυτής Στο παράδειγμα της Monique, αν το πετάξεις έξω από το πάρκο, πόσες μάρκες, πόσα ονόματα θα μπορούσες να εγγραφείς έτσι σε μια χρονική περίοδο; Και αν είμαι, επιτρέψτε μου να προσθέσω μια λέξη στο Διαδίκτυο, υποθέτω ότι φτιάχνετε μια αγορά στο Blue Nile με αυτές τις μάρκες; Ο Harvey Kanter δεν θα απαντήσω πραγματικά πλήρως στην ερώτησή σας, αλλά η πρώτη απάντηση είναι ότι δεν ξέρω. Δεν έχουμε όραμα που να είναι 20 ή 30 μάρκες, δεν έχουμε όραμα ότι είναι μόνο δύο ή τρεις. Η απάντηση στη δεύτερη ερώτησή σας είναι κάπως ένα υβρίδιο αυτού: πιστεύουμε ότι το περιεχόμενο και το να είμαστε ένας ιστότοπος που είναι κάτι περισσότερο από απλά, ελλείψει καλύτερου τρόπου να το πούμε, ένας ιστότοπος που αγοράζει αγαθά, που πουλάει πράγματα μπορούμε να γίνουμε ένα πραγματικά πολύ ενδιαφέρον μέρος για να περάσουμε χρόνο. Το λέω πολύ, αλλά η γυναίκα μου είναι τέλειο παράδειγμα. Αναφέρω ότι κάθεται πολύ στον καναπέ το βράδυ, βλέπει τηλεόραση με το tablet της και αυτό που οραματίζομαι, η ελπίδα μου για την επιχείρησή μας είναι ότι θα είμαστε ένα από τα μέρη στα οποία πηγαίνει απλώς για περιεχόμενο. Και έτσι, σε εκείνο το σημείο, αν το Blue Nile είναι ένα τόσο σημαντικό μέρος της ζωής της, όποτε σκέφτεται το κέλυφος κοσμημάτων έλα στο Blue Nile. Και κάνει Huffington Post ή πράγματα τέτοιας φύσης όπου κοιτάζει απλώς τι είναι το buzz. Αν οδηγούμε περιεχόμενο σε σχέση με τους σχεδιαστές και όχι μόνο αυτό που πουλάνε οι σχεδιαστές, αλλά τι υπάρχει στην πασαρέλα, πού δείχνουν, τι είναι σχετικό, τι είναι της μόδας, αυτή η σύγκρουση με θετικό τρόπο εμπορίου και περιεχομένου θα κάνει τη μάρκα Blue Nile πραγματικά Η ζωή ενός πλούσιου μέρους των καταναλωτών και αυτό προσπαθούσαν να κάνουν τελικά. Και σε εκείνο το σημείο, όταν κάθεται στον καναπέ με το tablet έχει καλά την καλύτερη λεωφόρο για να τη μετατρέψει και πραγματικά έχει αυτόν τον απίστευτα πιστό πελάτη. Και περισσότεροι σχεδιαστές από προεπιλογή δεν κάνουν αυτόν τον απίστευτα πιστό πελάτη. Και περισσότεροι σχεδιαστές από προεπιλογή δεν το κάνουν αυτό να συμβεί. Οι σωστοί σχεδιαστές που δημιουργούν το σωστό περιεχόμενο είναι πραγματικά ο διάλογος που προσπαθούσαν να δημιουργήσουν. ΑναλυτήςΚαι σε αυτό το σημείο έχετε μερικά πολύ ωραία κοσμήματα στο κατάστημά σας, και προφανώς προέρχονται από άτομα που σχεδιάζουν πολύ καλά αυτά τα αντικείμενα σε μεγάλη τιμή. Υποθέτω λοιπόν ότι αυτό που δεν καταλαβαίνουμε είναι με πόσους σχεδιαστές συνεργάζεστε πραγματικά τώρα συνολικά; Και όταν πλασάρετε κάποιον σαν τη Monique, πώς αλλάζει αυτό το κανάλι που έχετε ήδη; Και πού πηγαίνετε με αυτό επίσης, γιατί νομίζω ότι μέρος του είναι ότι δεν καταλαβαίνουμε με πόσους σχεδιαστές συνεργάζεστε ήδη. Harvey Kanter Ναι, στην πραγματικότητα δεν έχουμε μια σειρά από σχεδιαστές. Στην πραγματικότητα, φέραμε, από την εξέλιξη του merchandising στον οργανισμό, έναν Design Director. Είναι κυριολεκτικά μια μορφωμένη Σχολή Σχεδιασμού Κοσμημάτων στη Φιλαδέλφεια και είναι μια μορφωμένη 45χρονη γυναίκα που ασχολείται με την επιχείρηση για αρκετά μεγάλο χρονικό διάστημα. Είναι στο είδος της δικής μας διευθύντριας σχεδιασμού, και αυτός είναι ο τίτλος της Διευθύντρια Σχεδίασης. Πέρα από τη Monique, δεν υπάρχει σχέδιο σχεδιασμού, αν θέλετε, σε μια σειρά από σχεδιαστές. Συνεργαζόμαστε με ένα αρκετά καθορισμένο σύνολο προμηθευτών και αυτοί οι προμηθευτές έχουν εσωτερικό σχεδιασμό και σχεδιάζουν αποκλειστικά για εμάς, αλλά δεν είναι σχεδιαστές κρυφής μνήμης. Είναι ακριβώς αυτό που είναι, είναι σχεδιαστές εσωτερικών χώρων, και αυτό ισχύει τόσο για την επιχείρησή μας με τα κοσμήματα όσο και για τις σκηνικές μας. Είναι μια αρκετά στενή βάση προμηθευτών, επομένως έχουμε μακροχρόνιες σχέσεις με αυτούς τους ανθρώπους. Αλλά είναι μέρος της εταιρείας σχεδιασμού τους και σχεδιάζουν για την ευρεία εταιρεία τους και, στη συνέχεια, ένα υποσύνολο αυτού που σχεδιάζουν είναι ειδικά για εμάς. Ο Andrew Reid Morgan Stanley, απλώς παρεμβαίνει με ένα άλλο εδώ. Έτσι, το 2012 εσείς επωφεληθήκατε τουλάχιστον στο πρώτο μέρος του έτους με ευκολότερους υπολογισμούς στις μειώσεις των τιμών των διαμαντιών από έτος σε έτος. Όπως ήταν το 2013, τώρα έχετε καθοδήγηση στην αγορά που περιλαμβάνει μια εκτίμηση 5% έως 10% αν θυμάμαι καλά. Από πού αρχίζει να δυσκολεύεστε να συνεχίσετε να αναπτύσσετε την επιχείρησή σας, καθώς οι τιμές των διαμαντιών αυξάνονται; Dave Binder, λοιπόν, ιστορικά, πολύ πριν από το 2011 που έγινε πραγματικά ασταθής στην αγορά, οι τιμές των διαμαντιών θα έτειναν να αυξάνονται σταδιακά κατά 5% έως 10%. , και υπήρξε ένας αρκετά καλά διαχειριζόμενος σταδιακός πληθωρισμός των τιμών. Αυτό είναι ένα περιβάλλον όπου στο παρελθόν η Blue Nile έχει αναπτύξει την πλευρά της δέσμευσης της επιχείρησής της σε διψήφιο εύρος. Και έτσι αισθανόμαστε ότι αυτό είναι ακόμα ένα άνετο περιβάλλον όπου η πρόταση αξίας που έχουμε αντηχεί. θα βρεθούμε σε μια δύσκολη περίοδο όπως ήμασταν το 2011. Ωστόσο, μιλώντας ιστορικά με μέτριο πληθωρισμό, ο Γαλάζιος Νείλος βρίσκεται σε καλή θέση για να αναπτυχθεί. Άντριου Ριντ Μόργκαν ΣτάνλεϋΚαι, αν κοιτάξουμε το 2013, μπορείτε απλώς να επισημάνετε τις τρεις κορυφαίες ευκαιρίες ή τα χαμηλά φρούτα; Αναφέρατε την προσκόλληση στο συγκρότημα-Harvey Kanter Ναι, θα έλεγα ότι δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι τρεις μεγαλύτερες ευκαιρίες είναι να εξελιχθεί το merchandising και το μάρκετινγκ, και αυτό ήταν μέρος του λόγου που προσλήφθηκα και μέρος του λόγου που μπήκα. Το δεύτερο είναι η ισοτιμία φορητών συσκευών και η μεταφορά της λειτουργικότητας του υπολογιστή στο περιβάλλον που βασίζεται σε κινητά και η προσθήκη λειτουργιών σε όλα τα περιβάλλοντα είναι μια κρίσιμη τεχνολογική απαίτηση. Και μετά το τρίτο για το οποίο πραγματικά δεν έχουμε μιλήσει καθόλου παρά μόνο για το διεθνές του. Πιστεύουμε ότι η αγορά Ασίας-Ειρηνικού είναι μια πραγματικά, πραγματικά σημαντική αγορά. Μερικοί από εσάς είδατε ότι ανακοινώσαμε μια συνεργασία με τον [Sho], έχουμε επενδύσει σε έναν συνεργάτη πριν από ένα χρόνο, τον [Vay] που έχει βιτρίνες από τούβλα και κονίαμα. Ο Πρόεδρός μας του International έχει κυριολεκτικά πάει στην Ασία τρεις φορές ήδη φέτος, θα ξεκινήσω την επόμενη εβδομάδα. Είναι μια κρίσιμη προτεραιότητα και πιστεύουμε ότι η ασιατική αγορά στο σύνολό της θα είναι σίγουρα η μεγαλύτερη διεθνής αγορά φέτος για εμάς και η ανάπτυξη είναι μακροπρόθεσμα η μεγαλύτερη ευκαιρία που έχουμε. Αυτές είναι λοιπόν οι τρεις μεγάλες, μεγάλες ιδέες μας.Andrew Reid Morgan Stanley, λοιπόν, οποιαδήποτε ευκαιρία να τις απορρίψετε, αναφέρατε ίσως 1,7 έως 2,0 εκατομμύρια γάμους ή γάμους κάθε χρόνο, για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς στην κύρια δέσμευση; Dave BinderYeah, καλά με Η ανάπτυξη του 2012 περίπου στο 20% της δραστηριότητας της δέσμευσής μας μόνο στις ΗΠΑ κέρδιζε σαφώς μερίδιο και αυτό είναι το σχέδιο. Βλέπουμε την αγορά να αναπτύσσεται δυνητικά με μέτριο ρυθμό, οπότε για να αναπτυχθούμε σημαντικά παίρναμε μερίδιο και αυτό είναι το σχέδιο. Πιστεύουμε ότι ήταν πάνω από το 4%, πλησιάζοντας το 5% της αγοράς στις Η.Π.Α., μια αγορά περίπου 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων για άτομα που ξοδεύουν για δαχτυλίδια αρραβώνων. Και πάντα πιστεύαμε ότι θα έπρεπε να είμαστε διψήφιος παίκτης μεριδίου αγοράς και αυτό ήταν το μονοπάτι που ακολουθούσαμε. Harvey KanterΠολλά σημεία αναφοράς για την ισοτιμία των κινητών και τη μεταφορά της λειτουργικότητας του υπολογιστή στα κινητά θα αυξήσει ουσιαστικά την πλευρά της αφοσίωσης της επιχείρησης . Μόνο το γεγονός ότι οι καταναλωτές επιδιώκουν να εμπλακούν σε περιβάλλοντα κινητής τηλεφωνίας και έχουμε πλούσιες λειτουργίες στον υπολογιστή που δεν είναι πάντα προσβάσιμες στο κινητό, πιστεύουμε ότι θα αλλάξει ουσιαστικά την αφοσίωση για εμάς και θα υποστηρίξει μέρος της συνέχισης της υποστήριξης αυτής, παρά την τι συμβαίνει με την τιμολόγηση. Και οι ουραίοι άνεμοι που είχαμε πέρυσι, είτε τους έχουμε είτε όχι, μάλλον δεν θα τους έχουμε στο ίδιο επίπεδο, αλλά υπάρχουν άλλα αρκετά γραμμικά σημεία δεδομένων που θα πρέπει να στηρίξουν και να συνεχίσουν να οδηγούν την πλευρά της δέσμευσης της επιχείρησης. Andrew Reid Morgan StanleyΕντάξει . Καθώς συνεχίζετε να αναπτύσσεστε στην πλευρά της μη δέσμευσης, πιστεύετε ότι αυτό θα γίνει πολύ πιο εντάσεως κεφαλαίου και ότι αυτό θα έχει επίδραση στις ελεύθερες ταμειακές ροές σας; Dave Binder, λοιπόν, εννοώ ότι αναλαμβάνουμε απόθεμα κυρίως για το πώληση προϊόντων χωρίς δέσμευση. Ο σχεδιασμός των όρων μας και οι ταμειακές ροές μας θα πρέπει να αποφέρουν ουδέτερο ή αρνητικό κεφάλαιο κίνησης. Εάν μπορούμε να μετατρέπουμε προϊόντα τέσσερις φορές το χρόνο, οι όροι μας είναι τέτοιοι που θα βρισκόμαστε σε αρνητική θέση κεφαλαίου κίνησης. Με την πάροδο του χρόνου, θα ήταν ακόμη καλύτερο αν μπορούσαμε να καταλάβουμε περισσότερα για ένα μοντέλο αποστολής. Μπορούμε λοιπόν να επιδιώξουμε αρνητικό κεφάλαιο κίνησης σε περίπτωση μη δέσμευσης με καλή εκτέλεση αλλά με ρίσκο, και αν καταφέρουμε να φτάσουμε σε ένα μοντέλο αποστολής έχει πολύ μικρότερο ή καθόλου κίνδυνο.Harvey KanterΈνα από τα ενδιαφέροντα σημεία δεδομένων και σε απόλυτο όγκο δολαρίων έχει νόημα σε εκατομμύρια, αλλά δεν έχει νόημα σε δεκάδες εκατομμύρια, αλλά αν κοιτάξετε τον ιστότοπό μας σήμερα, έχουμε το Red Carpet Selection και αυτό προσφέρθηκε στην πραγματικότητα ειδικά για τα Όσκαρ. Αλλά το τέταρτο τρίμηνο τριπλασιάσαμε αυτό που ονομάζουμε εξαιρετική επιχείρησή μας και αποκλειστικά την αποστολή της. Η τιμή του είναι πολύ πιο υψηλή - 10.000 $, 20.000 $, 30.000 $ ή περισσότερα, αλλά είναι αυτό που υπαινίχθηκε ο David όσον αφορά την προσπάθεια να μεταφέρουμε ένα μεγαλύτερο κομμάτι της επιχείρησής μας στην αποστολή. Στις χαμηλότερες τιμές είναι πιο δύσκολο να αποκτήσουμε το κόσμημα οι κατασκευαστές να βάλουν αποστολή για αντικείμενα 100 $, ώστε να μην έχουμε όραμα για αυτό, αλλά καθώς συνεχίζουμε να μεταφέρουμε την επιχείρησή μας, η δυνατότητα να μεταφέρουμε αυτό το μοντέλο όλο και περισσότερο σε κοσμήματα είναι ένα πραγματικά πλούσιο στοιχείο του μοντέλου που θα λειτουργούσε καλά οικονομικά. Andrew Reid Morgan StanleyΚαι το ίδιο το μοντέλο αποστολής είναι απλώς καθαρό περιθώριο κέρδους μετά το μάρκετινγκ που βάλατε πίσω από αυτό; Dave Binder Πολύ. Δεν μας ανήκει το απόθεμα. Άντριου Ριντ Μόργκαν Στάνλεϋ Έχετε άλλες ερωτήσεις;