Izvršni direktor Blue Nile-a predstavlja na konferenciji Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (Transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekom konferencija 26. februar 2013. 17:30 ETExecutives Harvey Kanter Predsjednik & Glavni izvršni direktor David Binder Glavni finansijski direktor Analitičari Andrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan Stanley Zdravo, moje ime je Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap analitičar e-trgovine i Im su se pridružili Harvey i David, izvršni direktor i finansijski direktor Blue Nilea. Bili smo veoma uzbuđeni što ih imamo danas. Hvala što ste došli.Harvey KanterO super što sam bio ovdje, hvala ti. Andrew Reid Morgan StanleyPa pretpostavljam da bih samo htio započeti pitanjem o tome kako je 2012. prošla u odnosu na vaša očekivanja. Harvey, pridružio si se u martu 2012. godine tako da nije puna godina za tebe, tako da su neke stvari išle kako treba, neke od stvari za koje smatraš da bi mogli poboljšati ovdje u 2013. Harvey KanterSure. Pa, možda nije puna godina, ali mogu vam reći kao par. Pokrili smo dosta terena. Zapravo smo bili prilično uzbuđeni zbog naših rezultata. Zanimljiva dihotomija, ako hoćete, jeste da smo uzbuđeni zbog naših rezultata, a ipak nismo, relativno govoreći, bili u nedostatku smjernica. I to je dihotomija. Ali imali smo prilično veliki plan. Ono zbog čega smo bili najviše uzbuđeni je sekvencijalno ubrzanje naših rezultata. Dakle, za one od vas koji nisu baš upoznati, u okruglim ciframa smo otišli od 3 do 13 do 20 i ubrzali u Q4. Naš osnovni posao, koji je mislim da je najuzbudljiviji element, najviše se ubrzao. Imali smo zaista značajan rezultat i angažman i zapravo je to bio najviši nivo uspjeha kako u apsolutnom učinku tako iu relativnom rastu u posljednjih pet godina. Imali smo i prilično veliku inicijativu da povećamo račune novih klijenata i skoro smo upoznali najviši nivo apsolutnih kupaca u istoriji kompanije u roku od bukvalno bacanja kamena, ali to je bio i najviši nivo rasta u poslednjih pet godina. Dakle, to su zaista značajni rezultati. Godinu smo završili na plus 15%; Q4 smo završili na 21%. Imali smo povećanje neto prihoda od 16% i to su zaista značajni rezultati. Moja referenca da se osećam kao dve godine je da sam došao u martu, malo smo reorganizovali deo tima. Poprilično smo se trudili da koristimo delove našeg poslovanja, a onda smo tri meseca pokušavali da se pripremimo za Q4, a Q4, kao što mnogi od vas znaju, nije bio baš Q4 koji su svi očekivali. I tako je bilo prilično izazovno okruženje izvesti sve to. A onda smo godinu završili na zaista sjajnom mjestu. Dakle, naš inventar je prebačen na prošlu godinu. Zapravo je ispalo mjerljivo manje odgovorno ako hoćete, što je bilo zaista uzbudljivo i mislili smo da smo dobro pozicionirani za 13. I mi smo autori prilično značajnog rasta u toj kategoriji. Na kraju, ali ne i najmanje važno, rekao bih da su neki od vas čuli da govorimo o neangažovanju i bili su zaista uzbuđeni što nastavljamo da gradimo jezgro angažmana. Ali u neangažovanju, nije išlo sve kako smo očekivali. Rekavši to, još uvijek strateški razmišljamo kamo smo krenuli, a to je povećanje broja kupaca kako bismo angažirali ženski dio našeg potrošača na višem nivou i povećali ponovljeni posao koji je svojstven neangažiranju ženskog potrošača i dalje je strateški apsolutno U pravom smjeru. Razvijali smo se kako to izvodimo na taktičkom nivou, ali važno je da znate konzistentnost s kojom nastavljamo da idemo naprijed u smislu stvarnog pokretanja koji je strateški, zbog nedostatka direktive bolje riječi. I ja bih to kvalifikovao kao tajming više od promene strategije. Andrew Reid Morgan Stanley Hvala. Dakle, ako pogledamo gdje se nalazite u smislu baze kupaca iu poslovanju sa angažmanom i bez angažmana, kao iu miksu merchandisinga, možete li malo reći o tome kako vidite da se to razvija? Pretpostavljam da u zarukama zvuči kao da stvari idu sasvim u redu. U slučaju neangažiranja, hoće li biti da želite potrošiti više marketinških dolara na plasiranje široj grupi potencijalnih kupaca ili želite da uzmete trenutnu grupu kupaca koju imate i samo više proizvodite prema njihovim željama? Harvey Kanter, zapravo oboje. Komično je kada postavite pitanje na koje ne možete direktno odgovoriti, ali je komično jer su, iskreno, u toku su inicijative koje mogu referencirati, a koje se konkretno odnose na stvarno optimizaciju osnovnog klijenta kojeg imamo, taj stari kolokvijal o Najbolji kupac je onaj kojeg imate . Vjerujemo da ima puno više posla u rješavanju njegovih potreba nakon što se zaruči, što je naš glavni klijent, kao i ona, i već dolazi na web stranicu. 60% našeg prometa generira žena potrošač i vjerujemo da postoji prilika da je angažiramo na konkretniji način. I radili smo mnogo stvari o kojima svakako možemo razgovarati kako bismo se angažirali i maksimalno iskoristili priliku s njom u smislu prihoda. Druga strana toga je naša akvizicija, očekujemo da će nam ove godine doći isto toliko novih kupaca kroz naš prioritet akvizicije kao i prošle godine u apsolutnom broju, i to je prilično značajno. Pa kad bih mogao, samo bih malo shvatio. Želim da pričam o tome šta smo radili na optimizaciji trenutnog korisnika dve su zaista velike strateške stvari. Jedan od njih je poboljšanje nivoa funkcionalnosti funkcija koje je kritično za nas kao internet igrače da stvorimo što više, zbog nedostatka boljeg načina da to kažemo cigle i malter okruženja što je više moguće na način koji ima smisla; tako vizualizacija sajta ili vizualizacija proizvoda, 3600 video, fotografije naših dijamanata, uparivač bendova koji je u osnovi mogućnost da se prikači sve više i više narukvica na svaku vereničke transakcije doslovno pokazujući koje narukvice idu uz koje vereničko prstenje. One izgledaju prilično rudimentarne na jednom nivou, ali činjenica je da nisu bili toliko napredni u svim tim elementima koliko želimo da budemo. Drugi koji će angažovati trenutnog kupca, ali zaista angažovati nju ili njega tamo gde žele da budu kada žele da budu angažovani, a koji počinje stvaranjem pariteta našeg računara u svim mobilnim okruženjima. Zato volimo da mislimo da smo skovali termin [phablet] iako znamo da to zaista nismo, ali phablet je u osnovi telefon i tablet. A jedan od izazova je da se mnoge zaista robusne funkcije na PC-u danas ne prevode u okruženje mobilnih uređaja bazirano na pretraživaču. I tako je mnogo toga što su radili doslovno doveli do kraja, zbog nedostatka boljeg načina da se to kaže, agnostika kanala i da imate isto iskustvo pretraživača. U tom trenutku ćete moći da napravite sopstveni nakit, naprednu pretragu dijamanata i mnogo elemenata koji će se onda obratiti glavnom kupcu tamo gde žele da budu adresirani, kada budu voljni da pristupe našem poslovanju. Ali to će povećati osnovnog kupca, onog kojeg imamo danas. I onda očito kako razvijamo posao angažmana, nastavljamo ulagati u naše marketinške elemente, vjerujemo da ćemo nastaviti da razvijamo brend Plavog Nila stvarajući bolji nivo svijesti za ono za šta se zalažemo i za privlačenje novog kupca. I zato sam na kraju rekao oboje. Andrew Reid Morgan Stanley U redu. Dakle, ako pogledamo preko čega ste upravo prešli, mislim da je jedna od interesantnih prilika koje imate jeste da uđete u stranu posla bez angažmana. Mislim da do vaše tačke nije prošlo onako dobro kako biste željeli u 2012. godini, ali to je potencijalno moglo biti zbog fiskalne litice pred kraj godine. drugom potrošaču koji će kupovati i tako mnogi ljudi mogu pomisliti da će to zahtijevati ili marku ili da izađete i nabavite nakit od dizajnera brendova. Harvey Kanter Znate, tri su zaista velike stvari koje se pokušavaju ostvariti. Jedna je samo obična i jednostavna svijest. Rekla bih vam da je savršen primjer, za Dan zaljubljenih sam kupila svoju kćer koja nije naša ciljna mušterija, ali sam joj kupila nakit za Dan zaljubljenih i ona me bukvalno pitala gdje sam ga nabavila. I bilo je pomalo očaravajuće što je to mogla pitati za draguljarnicu, ali mislila je da je to zaista sjajno. Bilo je to za Dan zaljubljenih i činjenica je da mi je rekla da je imala iskustvo u kojem su mnogi ljudi rekli Odakle ti to? To je samo po sebi jedan od naših izazova, da počnemo s mušterijama, ima otprilike 30 godina i bavi se angažmanom. Ne prenosimo ga kroz velike događaje u životu i to je jedan od izazova, a to je nakon što kupite verenički prsten, tu su rođendani, godišnjice, tu su pokloni za Bar Micva, tu su pokloni za 75-godišnju majku. Postoje sve one stvari koje možemo da uradimo, a ne radimo dovoljno dobro, tako da je to jedan element. Drugi element, ono što smo pokušavali da uradimo je da dok razmišljamo o razvoju neangažovane strane našeg poslovanja je da evoluiramo našu perspektivu. Dakle, neki od vas su nas čuli da pričamo o modi, a jedna od stvari koje se reflektuju je 20/20, otišli smo malo predaleko u modi i nismo imali dovoljno podataka da shvatimo kada smo u početku prošli kroz proces pribjegavanja stepenu do kojeg morali smo da evoluiramo. A za nas su neobavezivanje bendovi, dijamantski nakit i ono što mi zovemo druga moda, a to su dragulji, srebro, biseri, zlato i zaboravio sam jedno. Tu drugu stranu posla, tu drugu modu otišli smo predaleko, i u suštini kupac je rekao Što je bilo sjajno učenje, ali u suštini smo otišli predaleko u smislu nivoa mode u kombinaciji. I obrnuto, nakon što smo prošli kroz dublje istraživanje petogodišnjih podataka, zapravo smo shvatili da dio onoga što nismo uradili je da razvijamo neke od naših poslova koje su imale više smisla koristeći podatke koje povijesno imamo unutar kuće, a koji govore da je dijamantski nakit veća prilika nego što smo očekivali. Dakle, kada smo razvili modu, neangažovanje, tražili smo stvari poput dragulja. Mi smo krenuli za dijamantskim nakitom, ali naš broj stilova nije rastao u dijamantskom nakitu na istom nivou kao modna strana poslovanja; tj. dragulje i stvari te prirode. I tako retrospektivno 20/20, naveli smo mušteriju da nam kaže da želi još dijamantskog nakita. Brzina dijamantskog nakita bila je bolja, produktivnost je bila bolja. Broj stilova nije bio toliko robustan. Suprotno tome, krenuli smo za dragulj strane poslovanja, ne samo da se dio mode nije prodao, već smo bili previše sortirani, nije bilo toliko produktivno koliko je trebalo. Tako smo se pregrupirali u tome i tokom vremena očekujemo da će se naše poslovanje bez angažmana razvijati. Pa opet, rekao sam ranije da strateški i dalje težimo istim stvarima, ali taktički način na koji to izvodimo je učenje koje smo izvukli iz ove godine. I iskreno, Upravni odbor, osjećamo se jako dobro u vezi sa tim učenjem jer da nismo naučili i da posao jednostavno nije funkcionirao da je homogeniziraniji, naši rezultati, ne bismo vidjeli sposobnost, putokaz da usmjerimo na novo mjesto. David Binder Mislim da je također zanimljivo, ako pogledate veličinu tržišta, pa kada pogledamo neangažman, adresabilno tržište u Sjedinjenim Državama iznosi oko 50 milijardi dolara ukupno. To uključuje burme za vjenčanje o kojima već razgovaramo s tim kupcima, a burme za vjenčanje iznose vjerovatno 4 do 5 milijardi dolara tog ukupnog adresabilnog tržišta. Dakle, on je priličan, a takođe i publika kojoj se već obraćala. Dijamantski nakit je oko 25 milijardi dolara i to je publika s kojom je dijelom već razgovarala jer je razgovarala s tipom koji dolazi na stranicu, koji pokušava razumjeti atribute dijamanata to mu može reći da obavi kupovinu. To govori o jedinstvenim elementima našeg lanca snabdevanja, da imamo duboke konkurentske prednosti. Dakle, neki od adresabilnih tržišta, najveći komadi tog adresabilnog tržišta već su govorili tim kupcima kroz ono što su radili na strani zaruka. Proširenje na neke od više modnih elemenata koji su izvan dijamantskog nakita ili izvan burmi je odlična prilika za nas i možemo proširiti publiku s kojom razgovaramo, dijelom i zbog toga što je iza brenda koji je stvarao zaručničke i vjenčane burme i dijamantski nakit. Tamo je mnogo više frekvencije, veća je publika, ali to je nešto u što možemo postepeno rasti dok zaista iskorištavamo velike mogućnosti unutar dijamantskog nakita i burmi za vjenčanja. Andrew Reid Morgan Stanley Da li bi ta strategija zahtijevala da se zaista fokusirate na to da ponovo privlačite to muška demografija? Ili kako napraviti taj prijelaz od prodaje zaručničkog prstena tipu, zaručniku, a zatim ga natjerati da u suštini dovede svoju ženu kod Harveya Kantera. Postoji vjerovatno barem nekoliko različitih načina. Jedan je naš marketing koji se razvija. Dakle, personalizacijom, marketingom životnog ciklusa definitivno nismo maksimalno iskoristili tu priliku. Tako da sam spomenuo kada ima 30 godina i kupi taj zaručnički prsten, sve događaje u životnom ciklusu koji se dešavaju nakon toga, mi to zaista nismo maksimizirali. Druga stvar je, postavili ste pitanje da li moramo da joj se obraćamo drugačije, ne gledamo na nju kao na posebnu mušteriju koja je kao Plavi Nil i neki drugi posao. Ona već dolazi na sajt. Ona kupuje mnogo elemenata koji se nalaze na sajtu. Nismo to maksimalno iskoristili kroz cijelu ponudu. Bili smo prilično konačni. Buldog dio našeg poslovanja su novi kupci koji nas ne poznaju za razliku od različitih kupaca, tako da je način na koji ste malo okarakterisali pitanje, barem naša perspektiva, da nemamo drugog kupca. Moramo je angažirati na drugačiji način. Andrew Reid Morgan Stanley U redu. I Dejv, pričali ste o podacima i prošli kroz pet godina podataka ranije. Koju vrstu tehnologije unosite u svoju merchandising strategiju? Ili kada razmišljate o tome kako da optimizirate svoje poslovanje, kako koristite podatke za donošenje boljih odluka? Dave BinderSo Blue Nile je osnovan kao online trgovac s vrlo bogatom analitikom podataka i alatima. Stvarno je počelo s prodajom 20.000 ili 30.000 dijamanata, sada do 150.000 dijamanata, i razumijevanjem kako optimizirati brzinu, stope konverzije; i kada kupci odluče kupiti, a kada ne, tako da možemo optimizirati marže u odnosu na prodaju. Dakle, postoji dubok skup analitičkih alata koji su prilično duboko rašireni u našoj organizaciji da bismo razumjeli šta funkcionira, a što ne. Ono što se dogodilo u protekle tri ili četiri godine je da smo proširili te alate kako bismo zaista razumjeli kako optimizirati troškove marketinga za privlačenje kupaca i kako optimizirati prodaju nakita bez angažmana. A to je nešto što je za nas bilo relativno novo: prilagođavanje tih alata i osnaživanje ljudi koji vode kompaniju da zaista koriste tu analizu kako bi otkrili koji je pravi proizvod i koja je prava cijena. Rekao bih da sa svim tim dubokim , bogate analitičke alate na temelju Plavog Nila, nismo nužno imali duboke mogućnosti prodaje. I tako, kada smo ponovo pokrenuli našu strategiju početkom 2012. godine, djelomično smo prepoznali da smo trgovac, a kako širimo proizvode koje prodajemo, potrebni su nam trgovci. Trebaju nam ljudi, trgovci koji mogu koristiti te podatke na drugačiji način da prošire asortiman, a onda je došao Harvey. Andrew Reid Morgan StanleyOkej. I pretpostavljam da napravim još jedan korak dalje u smislu donošenja maloprodajnog iskustva, kakav je vaš stav u smislu pokušaja da izađete i stvorite više partnerstava, odnosa kao što imate sa Monique Lhuillier da zaista podignu svijest o brendu u Blue Nile? Harvey KanterDa , Monique Lhuillier je bila zaista fenomenalna priča o uspjehu. Zapravo smo postigli svoje brojke i našalio sam se sa Davidom, on je mislio da smo dostigli previsoko, ali imali smo stvarno dobar rezultat. Bili smo veoma zadovoljni time. Zanimljiva stvar je dio onoga što je uradila za nas to što nam je kao dizajner donosila keš, donosi nam modnu orijentaciju. Njene prosječne cijene su veće od naših trenutnih cijena; njena marža je nešto viša od naših trenutnih marži, ali ono što je uradila za nas otkriva mnogo daljih prilika. Zanimljivo je da se njena moda, u meri u kojoj je to razumljivo, prodavala bolje od njenog najvišeg nivoa mode, što je zapravo dobro u korelaciji sa našom istorijom bez angažmana u Q4. Ali ono što ona takođe radi je stvorena sposobnost da shvati da ona nije samo svadbeno društvo. Tako da sam rekao nekim ljudima ranije tog dana da kada je udarila, prve sedmice kada je udarila prodali smo 21 jedinicu i da to ne zvuči puno. Ali kada je njena prosječna cijena 8000 dolara, 9000 dolara je značajan broj. Ova 21 jedinica sastojala se od 13 jedinica svadbenih zaruka i 8 jedinica bendova, a to je samo po sebi obično proces od jednog do tri mjeseca. Ali kupci su znali da je ona bila na stranici i prodala se čim je pogodila. Drugi element koji je zaista uzbudljiv u vezi s tim je da se bendovi povijesno ne prodaju na tom nivou omjera za nas, zato sam naveo činjenicu da vjerujemo da imamo bend mogućnost povećanja stope vezanosti. Ali ono što primjećujemo je da su mnoge žene u početku kupovale narukvice koje su u osnovi bile za nakit, a ne nužno da budu burme za vjenčanje uz vaš vjenčani prsten. I zato vjerujemo da je prilika za razvoj modnog nakita s Monique relevantna i zapravo lansiramo neki mali nivo modnog nakita s Monique u drugoj polovini ove godine. Ali isto tako, ako razmislite o svim onim podacima koje sam upravo predložio, vjerujemo da ako bismo uspjeli dobiti još jednog, ono što bismo definirali kao cache, vodeći zaista relevantan dizajner koji će povećati naše poslovanje i nismo htjeli samo dovesti brendove s natpisnim pločicama jer Plavi Nil želi imati ekskluzivnost baš kao u dijamantima, sa nešto zaista bogato i smisleno. Ali kada brend kreira modni kišobran za nas, snažno se angažujući sa ženama potrošačima jer znamo da su žene usmjeravale tu kupovinu te prve sedmice, a ne muškarci; i već je orijentiran na nakit, vjerujemo da postoji dobra i više ponuda brenda. I istraživali smo to, ali rekao bih vam da je vrlo sporo sagorijevanje. Nismo htjeli samo dodati imena radi imena. Andrew Reid Morgan Stanley U redu. Dakle, da li mislite da dok gledate, a ne želim da kažem da kreirate portfolio brendova ili dizajnera, ali da li će to biti dovoljno da u suštini nadoknadite ono što imate van mreže, vaše konkurente? Jer mislim da ako samo pogledate, bilo da se radi o robnim kućama ili specijaliziranim maloprodajnim juvelirama, oni troše mnogo više na marketing. Dakle, kako izvući neku vrstu asimetrične poluge iz svog poslovanja da se takmičite s njima? Harvey Kanter Da, rekao bih da prije svega ne želimo da postanemo, bez zle namjere, već portfolio brendova. Bićemo veoma selektivni u onome što unosimo u poslovanje Plavog Nila, broj jedan. Broj dva, ono što zaista gledamo je, a Moniques je savršen primjer da je doslovno označena kao jedna od 50 najmoćnijih žena u 2011. Ona je jedna od najboljih Kažu da je 14. najcjenjeniji dizajner na svijetu od 15 najboljih. Ona nam zaista donosi element koji je dodatak onome što radimo, i dok mi želimo da unesemo više mode ili više elemenata onoga što ona radi, ono što dobro pokušavamo da uradimo je da razvijemo perspektivu da se ne radi bukvalno više o virusu priroda onoga što radi i jedinstveni elementi onoga što radi. Dakle, ako ne znate mnogo o Monique, ostali elementi koji to podržavaju je da ona danas ima liniju haljina za posebne prilike. Upravo je lansirala italijanske cipele. Ona je dobro poznata na crvenom tepihu Oskara. Šta nosiš? Ona je jedna od ljudi za koje ljudi kažu da nose, sada nose njen nakit kao i njene haljine. I postoji viralni element koji ima ogroman broj pratilaca na Facebooku, Twitter koji prati, Pinterest prati i koji se jako dobro uklapa u naše društvene mreže medijska praksa u kojoj smo bukvalno vodeći svjetski zlatar na Pinterestu i to doslovno mislim. Na Pinterestu nema većeg zlatara od nas, a mi smo jedan od vodećih svjetskih zlatara na Facebooku. I tako postoji vitalni element toga u kojem nećemo gurati brendiranje u smislu offline marketinških programa a la Macys jer mi jednostavno nismo generalni trgovac. Stvarno se radi o dijalogu, angažmanu i viralnom naporu i ono što nam Monique donosi je toliko elemenata toga u prisutnosti na društvenim medijima. Andrew Reid Morgan Stanley Dakle, stvarno brzo i onda dobro pređite na pitanja u publici, vaša cijena dionica je došla pad od izvještavanja o zaradi u četvrtom kvartalu. I postavili ste kreditnu mogućnost. Otkupili ste 40 miliona dolara dionica u svakoj od posljednje dvije godine. Postoji li ovdje prilika da se učini nešto u smislu rekapitulacije ili nečeg možda još značajnijeg? Dave Binder Tako dobro, naše dionice su porasle malo nakon našeg objavljivanja zarade, samo sam htio to pojasniti. Dakle, mislim da nastavljamo da gledamo na otkup dionica kao na dobar način da obezbijedimo vrijednost za dioničare. Naš posao je bogat novčanim tokovima; imamo negativan model obrtnog kapitala za koji sam siguran da je većina ljudi svjesna. Sa rastom generišemo znatno veće nivoe novčanog toka od naše neto zarade, pa vjerujemo da je raspoređivanje tog novca za otkup dionica ako se za to ukaže prilika još uvijek dobar način za dobrobit naših dugoročnih dioničara. Ne bih rekao da je to nužno naš dizajnirajte da to onda iskoristite u kapu ili da uradite bilo šta što je veće ili više transakcijske prirode. To je zaista za povećanje prinosa ako ne osjećamo da smo dobili pravu procjenu na tržištu za naše dionice. I mislim da je vrlo pošteno istaći da su naše dionice obično vrlo promjenjive, pa ako su u promjenjivom ciklusu gdje je cijena relativno niska s obzirom na ono što mislimo da je temeljna procjena čak i angažiranog dijela našeg poslovanja kao samostalan za koji mislimo da je korištenje viška gotovine za otkup dionica prava stvar za dioničare. Sesija pitanja i odgovora Andrew Reid Morgan Stanley Hajde da se obratimo publici da vidimo da li imate pitanja. Analitičar: Na primjeru Monique, ako se izvučete iz parka, koliko brendova, koliko imena biste se mogli prijaviti na taj način u određenom vremenskom periodu? I ako sam, dozvolite mi da ubacim internetsku riječ, pretpostavljam da li na neki način gradite tržište unutar Plavog Nila sa ovim brendovima? Harvey Kanter neću vam u potpunosti odgovoriti na pitanje, ali prvi odgovor je da ne znam. Nemamo viziju da bude 20 ili 30 brendova, nemamo viziju da su samo dva ili tri. Odgovor na vaše drugo pitanje je neka vrsta hibrida toga: mi vjerujemo da je sadržaj i biti web stranica više od, u nedostatku boljeg načina da se to kaže, web stranica koja prodaje robu, koja prodaje stvari možemo postati zaista vrlo zanimljivo mjesto za provođenje vremena. Ovo često govorim, ali moja žena je savršen primjer. Napominjem da ona često sedi na kauču noću, gleda televiziju sa tabletom i ono što je moja vizija, nadam se da ćemo biti jedno od mesta na koje ona ide samo zbog sadržaja. I tako u tom trenutku, ako je Plavi Nil tako važan dio njenog života, kad god pomisli na školjku nakita, dođe u Plavi Nil. I ona radi Huffington Post ili stvari takve prirode gdje samo gleda u čemu je problem. Ako potaknemo sadržaj u odnosu na dizajnere i to ne samo ono što dizajneri prodaju već i šta je na pisti, gdje prikazuju, što je relevantno, što je moderno, ta kolizija u pozitivnom smislu trgovine i sadržaja učinit će brend Plavi Nil zaista bogati dio potrošača živi i to je zapravo ono što su na kraju pokušavali učiniti. I u tom trenutku, kada ona sjedi na kauču sa tabletom, imate najbolji način da je pretvorite i zaista imate tog nevjerovatno lojalnog kupca. A više dizajnera po defaultu ne čini tog nevjerovatno lojalnog kupca. A više dizajnera po defaultu to ne čini. Pravi dizajneri koji kreiraju pravi sadržaj je zaista dijalog koji je pokušavao da kreira. AnalystI u tom trenutku imate veoma lep nakit u svojoj radnji, i očigledno dolazi od ljudi koji dizajniraju ove predmete veoma dobro za veliku cenu. Dakle, pretpostavljam da ono što ne razumijemo je s koliko dizajnera trenutno radite? A kada plasirate nekoga kao što je Monique, kako to mijenja taj kanal koji već imate? A kuda idete i s tim, jer mislim da je dio toga što ne razumijemo s koliko dizajnera već radite. Harvey Kanter Da, mi zapravo nemamo zaista niz dizajnera. Od evolucije merchandisinga u organizaciji zapravo smo doveli direktora dizajna. Ona je bukvalno obrazovana Philadelphia School of Jewelry Design, i ona je obrazovana 45-godišnja žena koja je u poslu prilično dugo. Ona je u našoj internoj vrsti direktora dizajna, a to je njena titula direktora dizajna. Osim Monique, nema dizajna ako želite za mnoštvo dizajnera. Radimo s prilično definiranim skupom dobavljača i ti dobavljači imaju in-house dizajn i dizajniraju isključivo za nas, ali nisu dizajneri keša. Oni su upravo ono što jesu, oni su dizajneri u kući, a to se odnosi i na naš posao s nakitom, kao i na naš posao postavljanja. Prilično je uska baza dobavljača, tako da imamo dugoročne odnose sa ovim ljudima. Ali oni su dio njihove dizajnerske kompanije i dizajniraju za svoju široku kompaniju, a onda je podskup onoga što dizajniraju posebno za nas. Andrew Reid Morgan Stanley će se samo ubaciti s još jednim ovdje. Dakle, u 2012. ste imali koristi barem u ranijem dijelu godine sa lakšim kompenzacijama u padu cijena dijamanata iz godine u godinu. Kao iu 2013., sada imate smjernice na tržištu koje uključuju neku vrstu procjene od 5% do 10% povećanja ako se dobro sjećam. Gdje počinje biti teško nastaviti razvijati svoj angažman jer cijene dijamanata rastu? Dave Binder Dakle, historijski, mnogo prije 2011. godine, kada je postalo zaista nestabilno na tržištu, cijene dijamanata bi postepeno povećavale 5% do 10% , i postojala je prilično dobro upravljana postepena inflacija cijena. To je okruženje u kojem je u prošlosti Blue Nile povećao angažman na strani svog poslovanja u dvocifrenom rasponu. I tako se osjećamo kao da je to još uvijek ugodno okruženje u kojem odjekuje ponuda vrijednosti koju imamo. Ako vidimo povećanu volatilnost koja ide naprijed i počnemo viđati rast cijena dijamanata koje su materijalno iznad 10% i vjerovatno ćemo se malo zabrinuti da bićemo u teškom periodu kao što smo bili 2011. Ali istorijski gledano sa umjerenom inflacijom, Plavi Nil je dobro pozicioniran za rast. Andrew Reid Morgan Stanley I tako, ako pogledamo 2013., možete li možda samo istaknuti prve tri prilike ili voće koje nisko visi? Spomenuli ste vezanost za bend – Harvey Kanter. Drugi je mobilni paritet mobilni paritet i dovođenje PC funkcionalnosti u mobilno okruženje i dodavanje funkcionalnosti funkcija u svim okruženjima je kritičan tehnološki zahtjev. I onda treća o kojoj zapravo uopće nismo govorili osim međunarodnog. Vjerujemo da je azijsko-pacifičko tržište stvarno, zaista značajno tržište. Neki od vas su vidjeli da smo najavili partnerstvo sa [Sho], uložili smo u partnera prije godinu dana, [Vay] koji ima izloge od cigle i maltera. Naš predsjednik Internacionala je bukvalno bio u Aziji već tri puta ove godine, idem sljedeće sedmice. To je kritičan prioritet i vjerujemo da će azijsko tržište u cjelini sigurno biti najveće međunarodno tržište za nas ove godine, a rast je dugoročno najveća prilika koju imamo. Dakle, to su naše tri velike, velike ideje. Andrew Reid Morgan Stanley. Dakle, bilo kakvu priliku da ih odvojite, spomenuli ste možda 1,7 miliona do 2,0 miliona vjenčanja ili brakova svake godine, da povećate tržišni udio u ključnom angažmanu? Dave Binder Da, dobro s Rast u 2012. godini od oko 20% u našem poslovanju angažmana samo u SAD-u je očito dobivao udio i to je plan. Vidimo da tržište potencijalno raste umjerenim tempom, tako da smo za značajan rast uzimali udio i to je plan. Mislimo da je to bilo preko 4%, približavajući se 5% tržišta u SAD-u, to je tržište od oko 5 milijardi dolara za ljude koji troše na zaručničko prstenje. I oduvijek smo smatrali da trebamo biti igrač sa dvocifrenim udjelom na tržištu i to je put kojim smo išli. Harvey Kanter Puno referentnih tačaka za mobilni paritet i dovođenje funkcionalnosti PC funkcija na mobilne će zapravo značajno povećati angažman strane poslovanja . Sama činjenica da se potrošači žele uključiti u mobilna okruženja i da imamo bogatu funkcionalnost na PC-u kojoj se ne može uvijek pristupiti na mobilnom uređaju, mislimo da će zaista značajno promijeniti angažman za nas i podržati dio nastavka podržavanja toga usprkos šta se dešava sa cenama. I vjetrovi u leđa koje smo imali prošle godine, bez obzira da li ih imamo ili ne, vjerovatno ih nećemo imati na istom nivou, ali postoje i druge prilično linearne tačke podataka koje bi trebale poduprijeti i nastaviti pokretati stranu angažmana u poslu. Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Kako nastavljate da rastete na strani neangažiranja, vjerujete li da će to postati mnogo kapitalno intenzivnije i da li će to imati utjecaja na vaš slobodni novčani tok? Dave Binder Dakle, mislim da preuzimamo zalihe prvenstveno za prodaja neangažovanih proizvoda. Dizajn naših uslova i našeg novčanog toka treba da donese neutralan ili negativan obrtni kapital. Ako možemo da okrećemo proizvode četiri puta godišnje, naši uslovi su takvi da bismo bili u negativnom položaju obrtnog kapitala. S vremenom bi bilo još bolje da možemo smisliti više modela pošiljke. Dakle, možemo težiti negativnom obrtnom kapitalu u neangažovanju uz dobro izvršenje, ali uz rizik, a ako možemo doći do modela pošiljke, to je sa mnogo manje ili bez rizika. Harvey Kanter Jedna od zanimljivih tačaka podataka, au apsolutnom iznosu u dolarima ima smisla u milionima, ali nema smisla u desetinama miliona, ali ako pogledate našu web stranicu danas imamo izbor crvenog tepiha i to je zapravo bilo ponuđeno posebno oko dodjele Oscara. Ali u Q4 smo utrostručili ono što nazivamo našim izvanrednim poslovanjem i njegovom isključivom isporukom. Njegove cijene su mnogo više od 10.000, 20.000, 30.000 dolara ili više, ali to je ono na što je David aludirao u smislu pokušaja da veći dio našeg poslovanja prebacimo na pošiljku. U nižim cijenama teže je nabaviti nakit proizvođači da stave pošiljku za artikle od 100 USD tako da nemamo viziju za to, ali kako nastavljamo da migriramo naše poslovanje, mogućnost da taj model sve više i više prebacujemo u nakit je zaista bogata komponenta modela koja bi dobro funkcionirala finansijski.Andrew Reid Morgan Stanley I tako je model pošiljke samo čista marža nakon marketinga koji ste stavili iza njega? Dave Binder Prilično. Mi ne posjedujemo inventar. Andrew Reid Morgan Stanley Ima li još pitanja?