Blue Nile şirkətinin baş direktoru Morgan Stanley Technology, Media & Telekommunikasiya Konfransında təqdim edir (Transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telekom Konfransı 26 fevral 2013-cü il, 17:30 ETExecutivesHarvey Kanter Prezident & Baş İcraçı Direktor David Binder Baş Maliyyə Direktoru Analitiklər Endrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan Stanley Salam, mənim adım Andrew Reiddir. Im Morgan Stanleys Small Cap e-ticarət analitiki və mən Blue Nile şirkətinin baş icraçı direktoru və maliyyə direktoru Harvey və David ilə birləşirlər. Bu gün onlara sahib olmaqdan çox həyəcanlandıq. Gəldiyiniz üçün təşəkkür edirik. Harvey Kanter, burada olmaq çox gözəl, təşəkkür edirəm. Andrew Reid Morgan Stanley Ona görə də, məncə, 2012-ci ilin gözləntilərinizə nisbətən necə keçdiyi barədə bir az soruşmaqla başlamaq istərdim. Harvey, siz 2012-ci ilin mart ayında qoşuldunuz, ona görə də sizin üçün tam bir il deyil, belə ki, düzgün gedən bəzi şeylər, 2013-cü ildə burada təkmilləşdirə biləcəyinizi hiss etdiyiniz bəzi şeylər.Harvey KanterSure. Yaxşı, bu, tam bir il olmaya bilər, amma sizə deyə biləcəyim bir cüt kimi hiss edirəm. Biz çox yer örtdük. Nəticələrimizə görə həqiqətən çox həyəcanlandıq. Maraqlı bir dixotomiya odur ki, nəticələrimizdən həyəcanlanırıq və buna baxmayaraq, nisbətən desək, rəhbərliyə çatmırıq. Və beləliklə, dixotomiya. Amma bizim çox böyük planımız var idi. Ən çox həyəcanlandıran isə nəticələrimizin ardıcıl sürətləndirilməsidir. Beləliklə, həqiqətən tanış olmayanlarınız üçün, dairəvi rəqəmlərdə 3-dən 13-ə qədər 20-yə keçdik və Q4-ə keçdik. Bizim əsas işimiz, məncə, ən maraqlı elementi ən çox sürətləndirdi. Həqiqətən mənalı nəticə və nişanımız oldu və əslində bu, həm mütləq performansda, həm də nisbi artımda beş il ərzində ən yüksək müvəffəqiyyət səviyyəsi idi. Həm də yeni müştəri hesablarını böyütmək üçün olduqca böyük bir təşəbbüsümüz var idi və biz demək olar ki, şirkət tarixində ən yüksək mütləq müştərilərlə qarşılaşdıq, lakin bu, həm də beş ildən artıq müddətdə ən yüksək artım səviyyəsi idi. Beləliklə, bunlar həqiqətən mənalı nəticələrdir. Biz ili üstəgəl 15%-lə başa vurduq; 4-cü rübü 21% ilə başa vurduq. Biz xalis gəlirdə 16% artım əldə etdik və bu, həqiqətən mənalı nəticələrdir. İki illik hisslərimə istinad edirəm ki, mən mart ayında gəldim, komandanın bir hissəsini bir az yenidən təşkil etdik. Biz işimizin bəzi hissələrinə müraciət etməkdə çox çalışdıq və sonra 4-cü rüb üçün hazırlaşmaq üçün üç ay sərf etdik və bir çoxunuz bilirsiniz ki, hər kəsin gözlədiyi 4-cü rüb. Və buna görə də bütün bunları həyata keçirmək çətin bir mühit idi. Və sonra biz ili həqiqətən əla yerdə başa vurduq. Beləliklə, inventarımız keçən il istifadə edildi. Əgər istəsəniz, bu, həqiqətən də ölçülə biləcək dərəcədə daha az məsuliyyət daşıyırdı, bu, həqiqətən həyəcan verici idi və biz 13 üçün yaxşı mövqe tutduğumuzu düşündük. Və biz bu kateqoriyada olduqca mənalı artımın müəllifi olduq. Nəhayət, demək istəyirəm ki, bəziləriniz bizim nişanlanmamaq haqqında danışdığımızı eşitmisiniz və nişanlanmanın əsasını qurmağa davam etməkdən çox həyəcanlısınız. Ancaq nişansızlıqda hər şey gözlədiyimiz kimi alınmadı. Bunu söyləməklə, biz hələ də strateji olaraq hara getdiyimizi düşünürük, yəni istehlakçılarımızın qadın hissəsini daha yüksək səviyyədə cəlb etmək üçün müştəri sayını artırmaq və qadın istehlakçı ilə əlaqəsizliyə xas olan təkrar biznesi böyütmək hələ də strateji cəhətdən mütləqdir. düzgün istiqamət. Bunu taktiki səviyyədə necə yerinə yetirdiyimizi inkişaf etdirirdik, lakin daha yaxşı bir söz direktivinin olmaması üçün strateji olan sürücülük baxımından irəliləməyə davam etdiyimiz ardıcıllığı bilməyiniz vacibdir. Mən bunu strategiyada dəyişiklikdən daha çox vaxt təyin edərdim. Andrew Reid Morgan Stanley Təşəkkür edirəm. Beləliklə, həm nişan, həm də qeyri-məşğulluq biznesində, eləcə də ticarət qarışığında müştəri bazası baxımından harada olduğunuza nəzər salsaq, bu inkişafı necə gördüyünüz barədə bir az danışa bilərsinizmi? Düşünürəm ki, nişanda hər şey yaxşı gedir. Qeyri-məşğulluqda, daha geniş potensial müştərilər qrupuna bazara çıxmaq üçün daha çox marketinq dolları xərcləmək istəyərsiniz, yoxsa mövcud müştəri qrupunu götürüb onların seçiminə daha çox mal vermək istəyirsiniz?Harvey KanterOnun əslində hər ikisi. Sual verdiyiniz zaman komikdir, ona birbaşa cavab verə bilməzsiniz, lakin komikdir, çünki çox səmimi desək, istinad edə biləcəyim təşəbbüslər var ki, bizdə həqiqətən də əsas müştərimizin optimallaşdırılmasına xüsusi diqqət yetirirəm. Ən yaxşı müştəri sizdə olandır. . Biz inanırıq ki, o, nişanlandıqdan sonra onun ehtiyaclarını qarşılamaqda daha çox iş var, bu bizim əsas müştərimizdir və o, artıq vebsayta gəlir. Trafikimizin 60%-i qadın istehlakçı tərəfindən yaradılır və buna görə də biz onu daha konkret şəkildə cəlb etmək imkanının olduğuna inanırıq. Və onunla məşğul olmaq və gəlir baxımından fürsəti maksimum dərəcədə artırmaq üçün əlbəttə ki, danışa biləcəyimiz çox şeylər edirdik. Bunun əks tərəfi bizim satınalma axtarışlarımızdır, gözləntimiz var ki, keçən il mütləq sayda etdiyimiz kimi bu il də alış prioritetimiz vasitəsilə bizə çoxlu yeni müştərilər gələcək və bu olduqca mənalıdır. Ona görə də bacarsaydım, bir az fikirləşərdim. Mövcud müştərini optimallaşdırmaq üçün nə etdiyim barədə danışmaq istəyirəm ki, həqiqətən iki böyük strateji şey var. Biri, bir internet oyunçusu kimi çox yaratmaq üçün vacib olan xüsusiyyət funksionallığının səviyyəsini artırmaqdır, çünki bunu mənasız bir şəkildə mümkün qədər bir kərpic və harç mühiti demək üçün daha yaxşı bir yol yoxdur; belə ki, saytın vizuallaşdırılması və ya məhsulun vizuallaşdırılması, 3600 video, brilyantlarımızın fotoşəkilləri, band matcher, hansı qrupların hansı nişan üzükləri ilə getdiyini sözün əsl mənasında göstərməklə hər nişan əməliyyatına getdikcə daha çox bant əlavə etmək imkanıdır. Bunlar bir səviyyədə olduqca ibtidai görünür, lakin məsələnin həqiqəti bütün bu elementlərdə bizim istədiyimiz qədər inkişaf etməmişdir. Digəri, cari müştərini cəlb edəcək, lakin həqiqətən onunla məşğul olmaq istədikləri yerdə onu cəlb edəcək, bu, bütün mobil mühitlərdə kompüterimizin paritetini yaratmaqla başlayır. Beləliklə, biz [phablet] terminini işlətdiyimizi düşünməyi sevirik, baxmayaraq ki, biz həqiqətən etmədiyimizi bilirik, lakin phablet əsasən telefon və planşetdir. Çətinliklərdən biri də PC-də çox güclü funksiya funksionallığının bu gün mobilin brauzer mühitinə çevrilməməsidir. Və beləliklə, etdiklərinin çoxu sözün əsl mənasında, çatışmazlıq üzündən onları bütün yollara çatdırmaqdır. Bunu deməyin daha yaxşı yolu, kanal aqnostikası və eyni brauzer təcrübəsinə sahib olmaq. Bu nöqtədə siz öz zərgərlik əşyalarınızı, qabaqcıl almaz axtarışınızı və bir çox elementləri yarada biləcəksiniz ki, onlar bizim biznesimizə daxil olmaq istədikləri zaman əsas müştəriyə müraciət etmək istədikləri yerə müraciət edəcəklər. Lakin bu, bizim bu gün sahib olduğumuz əsas müştərini artıracaq. Və sonra biz nişan biznesini inkişaf etdirdikcə, marketinq elementlərimizə sərmayə qoymağa davam etdikcə, daha yaxşı səviyyədə məlumatlılıq yaratmaqla Mavi Nil brendini inkişaf etdirməyə davam edəcəyimizə inanırıq. müdafiə etdiyimiz və əslində yeni bir müştəri cəlb etdiyimiz üçün. Və buna görə də hər ikisini dedim. Andrew Reid Morgan Stanley Tamam. Beləliklə, indicə keçdiyiniz şeylərə baxsaq, düşünürəm ki, sizin maraqlı imkanlarınızdan biri biznesin qeyri-məqbul tərəfinə daxil olmaqdır. Düşünürəm ki, bu, 2012-ci ildə istədiyiniz kimi getmədi, lakin bu, ilin sonuna doğru maliyyə uçurumuna görə ola bilərdi. Strategiyanızın buna getməsi barədə necə düşünürsünüz, çünki açıq-aydın marketinqlə məşğulsunuz. alış-veriş edəcək fərqli bir istehlakçıya və buna görə də bir çox insan bunun ya bir markaya ehtiyac duyacağını düşünə bilər, ya da siz bayıra çıxıb ad marka dizaynerlərindən zərgərlik alırsınız.Harvey KanterBilirsiniz, həqiqətən üç böyük şey çalışırdı. yerinə yetirmək. Biri sadə və sadə şüurdur. Sizə mükəmməl bir nümunə deyərdim ki, Sevgililər Günü üçün hədəf müştərimiz olmayan qızım aldım, amma Sevgililər Günü üçün ona bəzi zinət əşyaları aldım və o, məndən onu haradan aldığımı soruşdu. Bir zərgərlik mağazası haqqında soruşa bilməsi bir növ valehedici idi, lakin o, bunun həqiqətən əla olduğunu düşündü. Bu, Sevgililər Günü üçün idi və məsələ odur ki, o, mənə bir çox insanın bunu haradan aldığını söylədiyi bir təcrübə olduğunu söylədi? onun təxminən 30 yaşı var və nişan biznesindədir. Biz onu həyatda böyük hadisələrdən keçirmirik və buna görə də bu, nişan üzüyü aldıqdan sonra ad günləri, yubileylər, Bar Mitzvah hədiyyələri, 75 yaşlı ana hədiyyələri olan problemlərdən biridir. Bizim edə biləcəyimiz bütün şeylər var və biz kifayət qədər yaxşı bir iş görmürük, buna görə də bir elementdir. İkinci element, etməyə çalışdığımız şey, biznesimizin qeyri-məşğul tərəfini inkişaf etdirmək haqqında düşündüyümüz zaman perspektivimizi inkişaf etdirməkdir. Beləliklə, bəziləriniz bizim moda haqqında danışdığımızı eşitmisiniz və geriyə baxan şeylərdən biri 20/20-dir, biz dəbdə bir az çox irəli getdik və ilkin olaraq müraciət prosesindən keçdiyimiz zaman başa düşmək üçün kifayət qədər məlumatımız yox idi. inkişaf etməyimiz lazım idi. Bizim üçün isə nişanlanmamaq bantlar, brilyant zərgərlik və daş-qaş, gümüş, mirvari, qızıl kimi başqa moda dediyimiz şeylərdir və birini unuduram. Biznesin o digər tərəfi, o digər moda biz çox uzağa getdik və əsasən müştəri dedi ki, bu, çox yaxşı öyrənmədir, lakin biz qarışıqda dəb səviyyəsi baxımından çox uzağa getdik. Və əksinə, beş illik məlumatların daha dərindən araşdırılmasından sonra biz əslində başa düşdük ki, etmədiyimiz işlərin bir hissəsi, almaz zərgərliklərinin olduğunu deyən, tarixən daxili əldə etdiyimiz məlumatlardan istifadə edərək daha mənalı olan bəzi bizneslərimizi inkişaf etdirməkdir. Gözlədiyimizdən daha böyük bir fürsət. Belə ki, biz moda böyüdükdə, nişansızlıq kimi qiymətli daşlar kimi şeylərin arxasınca getdik. Biz brilyant zinət əşyalarının arxasınca getdik, lakin bizim stil sayımız almaz zərgərlikdə biznesin moda tərəfi ilə eyni səviyyədə artmırdı; yəni qiymətli daşlar və o təbiətli əşyalar. Və beləliklə, 20/20 keçmişə nəzər salaraq, müştəriyə daha çox almaz zərgərlik istədiklərini söyləmələrini istədik. Almaz zinət əşyalarının sürəti daha yaxşı idi, məhsuldarlıq daha yaxşı idi. Stil sayı o qədər də möhkəm deyildi. Əksinə, biz biznesin qiymətli tərəfinin arxasınca getdik, nəinki bəzi dəbləri satmadı, həm də həddindən artıq çeşidləndik, o, lazım olduğu qədər məhsuldar deyildi. Beləliklə, yenidən qruplaşdıq və zaman keçdikcə qeyri-məqbul biznesimizin inkişaf edəcəyini gözləyirik. Yenə də dedim ki, strateji olaraq hələ də eyni şeyləri davam etdiririk, amma taktiki olaraq bunu necə həyata keçiririk, bu il ərzində əldə etdiyimiz öyrənmədir. Düzünü desəm, İdarə Heyəti, biz bu öyrənmə ilə bağlı özümüzü çox yaxşı hiss edirik, çünki öyrənməsəydik və biznes işləməsəydi, o, daha homojenləşdirilsəydi, nəticələrimiz yeni yerə yönləndirmək bacarığını, yol xəritəsini görməzdik.David Bazar ölçülərinə baxsanız, qeyri-məşğulluğa baxdıqda, ABŞ-dakı ünvanlı bazarın ümumi dəyəri təxminən 50 milyard dollardır. Bu, artıq həmin müştərilərlə danışdığımız toy qruplarından ibarətdir və toy qrupları, ehtimal ki, ümumi ünvanlı bazarın 4-5 milyard dollarıdır. Beləliklə, onun böyük və həm də artıq müraciət edən bir auditoriyası var. Almaz zərgərlik təxminən 25 milyard dollardır və bu, qismən artıq sayta gələn, brilyantların atributlarını başa düşməyə çalışan bir oğlanla danışdığı üçün artıq danışan bir auditoriyadır. bu ona alış-veriş etməyi söyləyə bilər. Bu, tədarük zəncirimizin unikal elementlərindən danışır ki, bizim dərin rəqabət üstünlüklərimiz var. Beləliklə, ünvanlı bazarın bəziləri, bu ünvanlı bazarın ən böyük hissələri artıq nişan tərəfində etdikləri vasitəsilə həmin müştərilərlə danışırdılar. Almaz zərgərlikdən və ya toy lentlərindən kənarda olan daha çox moda elementlərinin bəzilərinə genişlənmə bizim üçün böyük bir fürsətdir və biz danışdığımız auditoriyanı genişləndirə bilərik, çünki onun nişan və toy lentləri və brilyant zinət əşyaları istehsal edən markanın arxa tərəfində olmasıdır. Orada daha çox tezlik var, onun daha böyük auditoriyası var, lakin o, almaz zərgərlik və toy lentlərində böyük imkanlardan istifadə edərkən tədricən inkişaf edə biləcəyimiz bir şeydir. Andrew Reid Morgan Stanley Bu strategiya həqiqətən diqqətinizi yenidən buna cəlb etməyinizə ehtiyac duyurmu? kişi demoqrafik? Və ya nişan üzüyünü oğlana, nişanlıya satmaqdan bu keçidi necə edə bilərsiniz və sonra onu mahiyyətcə arvadını Harvey Kanterə, yəqin ki, ən azı bir neçə fərqli yolla aparmağa nail ola bilərsiniz. Biri marketinqimiz inkişaf edir. Beləliklə, fərdiləşdirmə, həyat dövrü marketinqi biz bu fürsəti mütləq maksimum dərəcədə artırmamışıq. Beləliklə, onun 30 yaşı olanda və o nişan üzüyünü alanda, bundan sonra baş verən bütün həyat dövrü hadisələrini, həqiqətən də, bunu maksimuma çatdırmadıqlarını qeyd etdim. Başqa bir şey, siz sual verdiniz ki, biz ona fərqli müraciət etməliyik, biz ona Mavi Nil və başqa bir iş kimi fərqli bir müştəri kimi baxmırıq. O, artıq sayta gəlir. Saytda olan bir çox elementi satın alır. Bütün təkliflər vasitəsilə bunu maksimuma çatdırmırdı. Biz kifayət qədər məhdud idik. Biznesimizin buldoq hissəsi fərqli müştərilərdən fərqli olaraq bizi tanımayan yeni müştərilərdir, ona görə də sualı bir az da səciyyələndirdiyiniz yol, ən azından bizim perspektivimiz ondan ibarətdir ki, bizim fərqli müştərimiz yoxdur. Biz onu fərqli şəkildə cəlb etməliyik.Andrew Reid Morgan StanleyYaxşı. Və Dave, siz məlumatlardan danışırdınız və əvvəllər beş illik məlumatlardan keçirdiniz. Merchandising strategiyanıza hansı texnologiyanı gətirirsiniz? Və ya biznesinizi necə optimallaşdırmaq barədə düşünəndə, daha yaxşı qərarlar qəbul etmək üçün datadan necə istifadə edirsiniz?Dave BinderSo Blue Nile çox zəngin məlumat analitikası və alətləri ilə onlayn pərakəndə satıcı kimi təsis edilmişdir. Bu, həqiqətən, 20.000 və ya 30.000 boş almaz olanı indi 150.000 boş almaz satmaq və sürəti, çevrilmə nisbətlərini necə optimallaşdırmağı anlamaqla başladı; və müştərilər satın almağa qərar verəndə və satın almadıqda, satışlarla müqayisədə marjaları optimallaşdıra bilək. Beləliklə, nəyin işlədiyini və nəyin yaramadığını başa düşmək üçün təşkilatımızda olduqca dərin yayılmış analitik alətlərin dərin dəsti var. Son üç-dörd il ərzində baş verənlər, müştəri əldə etmək üçün marketinq xərclərini necə optimallaşdırmağı və necə başa düşmək üçün bu alətləri genişləndirdik. nişansız zərgərlik məmulatlarının satışını optimallaşdırmaq. Və bu, bizim üçün nisbətən yeni olan bir şeydir: bu alətləri uyğunlaşdırmaq və şirkəti idarə edən insanlara doğru məhsulun nə olduğunu və düzgün qiymətin nə olduğunu anlamaq üçün həmin analizdən həqiqətən istifadə etmək səlahiyyətini vermək. , Mavi Nilin təməlində zəngin analitik alətlər bizim dərin ticarət imkanlarına malik deyildik. Beləliklə, 2012-ci ilin əvvəlində strategiyamızı yenidən işə salanda biz qismən tacir olduğumuzu anladıq və satdığımız məhsulları genişləndirdikcə pərakəndə satıcılara ehtiyacımız var. Çeşidləri genişləndirmək üçün bu məlumatları fərqli şəkildə istifadə edə bilən insanlara, tacirlərə ehtiyacımız var və sonra Harvey gəldi. Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Və məncə, pərakəndə satış təcrübəsini gətirmək baxımından bir addım daha irəli atırsınız, Blue Nile-də brend şüurunu həqiqətən bir növ gücləndirmək üçün Monique Lhuillier ilə olan kimi əlaqələrə çıxmaq və daha çox tərəfdaşlıq yaratmağa çalışmaq baxımından nə düşünürsünüz?Harvey Kanter , Monique Lhuillier həqiqətən fenomenal bir uğur hekayəsi olmuşdur. Biz, həqiqətən, rəqəmlərimizi vurduq və mən Davidlə zarafat etdim, o, bizim çox yüksəklərə çatdığımızı düşünən biri idi, amma həqiqətən yaxşı nəticə əldə etdik. Biz buna çox sevindik. Maraqlısı odur ki, onun bizim üçün etdiyi işlərin bir hissəsi odur ki, o, bizə bir dizayner kimi cache gətirir, bizə moda oriyentasiyası gətirir. Onun orta qiymət nöqtələri cari qiymət nöqtələrimizdən yüksəkdir; onun marjası indiki marjalarımızdan bir qədər yüksəkdir, lakin onun bizim üçün etdikləri bir çox başqa fürsətə məruz qalır. Maraqlıdır ki, onun modası başa düşülən dərəcədə onun ən yüksək moda səviyyəsindən daha yaxşı satılıb və bu, 4-cü rübdəki qeyri-məşğulluq tariximizlə yaxşı əlaqələndirilir. Ancaq onun etdiyi şey, o, sadəcə bir gəlin şirkəti olmadığını başa düşmək qabiliyyətini yaradır. Beləliklə, mən günün əvvəlində bəzi insanlara deyirdim ki, o, vurduğu ilk həftə biz 21 ədəd satdıq və bu, çox səslənmir. Ancaq onun orta qiyməti 8000 dollar olduqda, 9000 dollar mənalı bir rəqəmdir. 21 vahid 13 vahid gəlin nişanı parametrlərindən və 8 vahid lentdən ibarət idi və bu, özlüyündə adətən bir aydan üç aylıq bir prosesdir. Lakin müştərilər onun saytda olduğunu və onu vurduğu dəqiqə satıldığını bilirdilər. Bu, həqiqətən də maraqlı olan ikinci elementdir ki, qruplar tarixən bizim üçün bu nisbətdə satış etmirlər, ona görə də qrupumuz olduğuna inandığımıza istinad etdim. bağlılıq dərəcəsini artırmaq imkanı. Ancaq anladığımız şey budur ki, bir çox qadın əvvəlcə zərgərlik üçün olan lentləri alırdı, nəinki toy üzüyü ilə getmək üçün toy bandı olmaq üçün. Beləliklə, biz inanırıq ki, Monique ilə moda zərgərlik yetişdirmək fürsəti aktualdır və həqiqətən də bu ilin ikinci yarısında Monique ilə bəzi kiçik səviyyəli moda zərgərliklərini işə sala bilərsiniz. Amma o zaman siz indicə təklif etdiyim bütün məlumat nöqtələri haqqında düşünsəniz, İnanırıq ki, əgər biz keş kimi təyin edəcəyimiz başqa bir şeyi əldə edə bilsək, biznesimizi genişləndirəcək sənaye lideri, həqiqətən də müvafiq dizaynerdir və sadəcə markaları ad lövhələri ilə gətirmək fikrində deyildik, çünki Mavi Nil almazlarda olduğu kimi eksklüzivliyə sahib olmaq istəyir. həqiqətən zəngin və mənalı bir şey. Ancaq bir marka bizim üçün moda çətiri yaratdıqda, qadın istehlakçı ilə sıx şəkildə məşğul olur, çünki bilirik ki, ilk həftə bu alışı kişilər deyil, qadınlar idarə edirdi; və artıq zərgərlik üçün bir oriyentasiya var, biz inanırıq ki, müsbət və daha çox marka təklifi var. Və bunu araşdırırdım, amma sizə deyərdim ki, bu çox yavaş bir yanıqdır. Sadəcə adlar xatirinə adlar əlavə etmək fikrində deyildim. Andrew Reid Morgan Stanley. Beləliklə, düşünürsünüz ki, baxdığınız kimi və mən brendlər və ya dizaynerlər portfelinin yaradılmasını demək istəmirəm, lakin bu, oflayn rejimdə olanları, oradakı rəqiblərinizi mahiyyət etibarı ilə kompensasiya etmək üçün kifayət edəcəkmi? Çünki düşünürəm ki, baxsanız, istər univermaqlar, istərsə də xüsusi pərakəndə zərgərlər, marketinq üçün daha çox pul xərcləyirlər. Beləliklə, onlarla rəqabət aparmaq üçün biznesinizdən bir növ asimmetrik rıçaqı necə əldə edə bilərsiniz?Harvey KanterBəli, mən ilk növbədə deyərdim ki, biz olmaq istəmirik, heç bir pis niyyətimiz yox, brendlər portfeli. Bir nömrəli Mavi Nil biznesinə gətirdiyimiz şeylərdə çox seçici olacağıq. İkinci nömrə, həqiqətən baxdığımız şeydir və Moniques 2011-ci ildə sözün həqiqi mənasında ən güclü 50 qadından biri kimi etiketləndiyi mükəmməl bir nümunədir. O, ən yaxşılardan biridir Deyirlər ki, o, ilk 15-lik içərisində dünyanın ən hörmətli 14-cü dizayneridir. O, həqiqətən bizə gördüyümüz işlərə əlavə olan bir element gətirir və biz onun gördüyü işin daha çox dəb və ya daha çox elementini gətirməyə çalışdıqca, etmək istədiyimiz perspektivi təkmilləşdirməkdir ki, bu, sözün əsl mənasında, virusa aid deyil. etdiyi işin təbiəti və etdiyi işin unikal elementləri. Beləliklə, Monique haqqında çox şey bilmirsinizsə, o, bu gün xüsusi bir geyim xəttinə sahib olduğunu dəstəkləyən digər elementlərdir. O, yenicə italyan ayaqqabılarını satışa çıxarıb. O, qırmızı xalçada Oskarda məşhurdur, Nə geyinirsən? O, insanların geyindiyini söylədiyi insanlardan biridir, indi onun zərgərliklərini və paltarlarını geyinirlər. Və onun böyük bir Facebook, Twitter, Pinterest izləyicisi və bizim sosial şəbəkəmizə çox yaxşı uyğun gələn bir viral elementi var. Pinterest-də sözün əsl mənasında dünyanın aparıcı zərgəri olduğumuz media təcrübəsi və mən bunu hərfi mənada nəzərdə tuturam. Pinterest-də bizdən böyük zərgər yoxdur və biz Facebook-da dünyanın aparıcı zərgərlərindən biriyik. Və beləliklə, bunun vacib bir elementi var ki, biz la Macys-də oflayn marketinq proqramları baxımından brendləşdirməyə təkan verməyəcəyik, çünki biz sadəcə ümumi tacir deyilik. Bu, həqiqətən də dialoq, nişan və viral səy haqqındadır və Monikin bizə gətirdiyi şeylər sosial medianın mövcudluğunda bunun çoxlu elementləridir.Andrew Reid Morgan Stanley Beləliklə, həqiqətən tez və sonra tamaşaçıların suallarına keçin, səhminizin qiyməti gəldi. rübün 4-cü rübünün mənfəətini bildirdikdən sonra azalıb. Və siz kredit imkanı yaratdınız. Son iki ilin hər birində 40 milyon dollarlıq səhm almısınız. Burada leverged recap və ya bəlkə də daha əhəmiyyətli bir şey baxımından bir şey etmək imkanı varmı? Dave Binder Beləliklə, bizim səhmlərimiz qazancımız açıqlandıqdan bir az sonra çıxdı, mən sadəcə bunu aydınlaşdırmaq istədim. Beləliklə, demək istəyirəm ki, biz səhmlərin geri alınmasına səhmdarların dəyərini təmin etmək üçün yaxşı bir yol kimi baxmağa davam edirik. Bizim biznesimiz zəngin pul axınıdır; bizdə mənfi dövriyyə kapitalı modelimiz var ki, əminəm ki, çoxları bunu bilir. Böyümə ilə biz xalis qazancımızdan əhəmiyyətli dərəcədə daha çox pul vəsaiti axını yaradırıq və buna görə də inanırıq ki, fürsət yaranarsa, səhmlərin geri alınması üçün həmin pul vəsaitlərini istifadə etmək hələ də uzunmüddətli səhmdarlarımıza fayda gətirmək üçün yaxşı bir yoldur. Deməzdim ki, bu, mütləq bizim dizaynı daha sonra bir qapaq halına gətirmək və ya daha böyük və ya daha çox tranzaksiya xarakterli hər şeyi etmək üçün dizayn edin. Səhmlərimizdə bazarda düzgün qiymətləndirmə əldə etdiyimizi hiss etmiriksə, bu, həqiqətən gəlirliliyi artırmaqdır. Və hesab edirəm ki, səhmlərimizin çox dəyişkən olduğunu qeyd etmək çox ədalətli bir şeydir və beləliklə, əgər bu dəyişkən bir dövrədə qiymətin nisbətən aşağı olduğu halda, əsas qiymətləndirmənin biznesimizin hətta məşğulluq hissəsi olduğunu düşündüyümüz şeyi nəzərə alsaq. Bizcə, səhmləri geri almaq üçün artıq nağd puldan istifadə etmək səhmdarlar üçün düzgün işdir.Sual-cavab sessiyasıAndrew Reid Morgan StanleyHər hansı sualınız olub-olmadığını öyrənmək üçün tamaşaçılara müraciət edin. Analitik Monique misalında, əgər siz onu parkdan çıxarsanız, bir müddət ərzində neçə marka, neçə ad belə qeydiyyatdan keçə bilərsiniz? Və əgər mənsə, icazə verin, mənə bir internet sözünü daxil edin, məncə, siz bu markalarla Mavi Nil daxilində bir bazar qurursunuz? Bizim 20 və ya 30 brendin olması barədə bir vizyonumuz yoxdur, yalnız iki və ya üç marka olması barədə bir vizyonumuz yoxdur. İkinci sualınıza cavab olaraq, bunun bir növ hibrididir: biz inanırıq ki, məzmun və veb sayt olmaq sadəcə olaraq deyil, daha yaxşı bir şəkildə deməyin daha yaxşı bir yolu olmadığı üçün malları satan, mal satan bir veb saytdır. vaxt keçirmək üçün həqiqətən çox cəlbedici bir yerə çevrilə bilərik. Bunu çox deyirəm, amma həyat yoldaşım mükəmməl bir nümunədir. Mən istinad edirəm ki, o, gecələr divanda çox oturur, planşetlə televizora baxır və mənim işimiz üçün ümid etdiyim şey, onun sadəcə məzmun üçün getdiyi yerlərdən biri olacağımızdır. Və o zaman Mavi Nil həyatının belə vacib bir hissəsidirsə, zərgərlik qabığı haqqında düşündüyü zaman Mavi Nilə gəlir. Və o, Huffington Post və ya bu cür şeylər edir, burada o, sadəcə olaraq səs-küyə baxır. Məzmunu dizaynerlərə və yalnız dizaynerlərin nə satdıqlarına deyil, həm də uçuş-enmə zolağında olanlara, harada göstərdiklərinə, nəyin uyğun olduğuna, nəyin dəbdə olduğuna baxsaq, müsbət ticarət və məzmun baxımından bu toqquşma Mavi Nil brendini həqiqətən də bir marka edəcək. istehlakçıların zəngin hissəsi yaşayır və bu, həqiqətən də son nəticədə etməyə çalışdığı şeydir. Və o anda, o, planşetlə divanda oturanda, onu çevirmək üçün ən yaxşı imkan var və həqiqətən də inanılmaz dərəcədə sadiq müştəriyə malikdir. Və daha çox dizaynerlər standart olaraq bunu baş vermir. Doğru məzmunu yaradan düzgün dizaynerlər, həqiqətən, dialoq yaratmağa çalışırdılar. AnalitikVə bu nöqtədə mağazanızda çox gözəl zərgərlik əşyaları var və açıq-aydın onlar bu əşyaları böyük qiymətə çox yaxşı dizayn edən insanlardan gəlir. Beləliklə, məncə, başa düşmədiyimiz şey, indi ümumilikdə neçə dizaynerlə işləyirsiniz? Monique kimi birini satdığınız zaman bu, artıq mövcud olduğunuz kanalı necə dəyişir? Siz də bununla hara gedirsiniz, çünki məncə, bunun bir hissəsi artıq neçə dizaynerlə işlədiyinizi başa düşməməyimizdir. Harvey Kanter Bəli, həqiqətən də bizim çoxlu dizaynerlərimiz yoxdur. Təşkilatdakı ticarət təkamülündən bəri biz əslində Dizayn Direktoru gətirdik. O, sözün həqiqi mənasında təhsilli Filadelfiya Zərgərlik Dizayn Məktəbidir və o, kifayət qədər uzun müddət biznesdə olan 45 yaşlı təhsilli bir qadındır. O, bizim daxili dizayn direktorumuzdadır və bu onun Dizayn Direktoru adıdır. Monique-dən başqa, bir çox dizaynerlərə müraciət etsəniz, dizayn girişi yoxdur. Biz kifayət qədər müəyyən edilmiş təchizatçılar dəsti ilə işləyirik və bu təchizatçıların daxili dizaynı var və onlar yalnız bizim üçün dizayn edirlər, lakin onlar keş dizaynerləri deyillər. Onlar elədirlər ki, onlar daxili dizaynerlərdir və bu həm bizim zərgərlik biznesimiz, həm də quraşdırma biznesimiz üçündür. Onun kifayət qədər dar təchizatçı bazası var, ona görə də bizim bu insanlarla uzunmüddətli əlaqələrimiz var. Lakin onlar öz dizayn şirkətinin bir hissəsidirlər və geniş şirkətləri üçün dizayn edirlər, sonra onların dizaynının bir hissəsi xüsusi olaraq bizim üçün nəzərdə tutulub. Andrew Reid Morgan Stanley, sadəcə olaraq, burada başqa birinə müdaxilə edəcək. Beləliklə, 2012-ci ildə siz ən azı ilin əvvəlində almaz qiymətlərinin ildən-ilə azalmasında daha asan kompozisiyalarla faydalandınız. 2013-cü ildə olduğu kimi, indi sizin bazarda düzgün xatırlamıramsa, 5% -dən 10% -ə qədər artımı ehtiva edən bir təlimatınız var. Almaz qiymətləri artdıqca nişan biznesinizi inkişaf etdirməyə davam etmək harada çətinləşir? Dave Binder Belə ki, tarixən, bazarda həqiqətən dəyişkən olan 2011-ci ildən çox əvvəl, almaz qiymətləri tədricən 5%-dən 10%-ə qədər artmağa meyllidir. , və qiymətlərdə olduqca yaxşı idarə olunan tədricən inflyasiya var idi. Bu, keçmişdə Mavi Nilin ikirəqəmli diapazonda biznesinin nişan tərəfini böyütdüyü bir mühitdir. Və buna görə də biz hiss edirik ki, bizdə mövcud olan dəyər təklifinin rezonans doğurduğu rahat bir mühit var. Əgər biz irəliyə doğru artan volatilliyi görsək və almaz qiymətlərində maddi olaraq 10%-dən yuxarı artım görməyə başlasaq, yəqin ki, bir az narahat olarıq. 2011-ci ildə olduğu kimi çətin bir dövrdə olacağıq. Amma tarixən mülayim inflyasiya ilə danışsaq, Mavi Nil böyümək üçün yaxşı mövqeyə malikdir. Andrew Reid Morgan StanleyVə beləliklə, 2013-cü ilə baxsaq, bəlkə, ilk üç fürsəti və ya aşağı asma meyvəni qeyd edə bilərsinizmi? Qrup bağlılığından bəhs etdiniz-Harvey Kanter Bəli, deyərdim ki, üç ən böyük imkan ticarət və marketinqi inkişaf etdirməkdir və bu, işə götürülməyimin və qoşulmağımın səbəbinin bir hissəsidir. İkincisi, mobil paritet mobil paritetdir və PC funksionallığının mobil əsaslı mühitə gətirilməsi və bütün mühitlərdə xüsusiyyət funksionallığının əlavə edilməsi mühüm texnoloji tələbdir. Və sonra beynəlxalq istisna olmaqla, haqqında ümumiyyətlə danışmadığımız üçüncü. Biz inanırıq ki, Asiya-Sakit okean bazarı həqiqətən, həqiqətən mənalı bazardır. Bəziləriniz [Sho] ilə əməkdaşlıq elan etdiyimizi gördük, biz bir il əvvəl kərpic və harç vitrinləri olan [Vay] tərəfdaşına sərmayə qoymuşuq. Beynəlxalq prezidentimiz sözün əsl mənasında, bu il artıq üç dəfə Asiyada olub, mən gələn həftə başçılıq edirəm. Bu kritik prioritetdir və biz inanırıq ki, ümumilikdə Asiya bazarı bu il bizim üçün ən böyük beynəlxalq bazar olacaq və artım uzunmüddətli perspektivdə əlimizdə olan ən böyük imkandır. Beləliklə, bunlar bizim üç böyük, böyük ideyamızdır.Andrew Reid Morgan Stanley Beləliklə, bunları həyata keçirmək üçün hər hansı bir fürsət, siz əsas nişanda bazar payını artırmaq üçün hər il 1,7 milyondan 2,0 milyona qədər toy və ya evliliyə istinad etdiniz? Dave Binder Bəli, yaxşı 2012-ci ildə ABŞ-dakı nişan biznesimizdə təxminən 20% artım açıq şəkildə pay qazanırdı və plan budur. Bazarın potensial olaraq orta sürətlə böyüdüyünü görürük, buna görə də bizim əhəmiyyətli dərəcədə böyümək üçün pay aldıq və plan budur. Düşünürük ki, bu, 4%-dən çox idi, ABŞ-da bazarın 5%-nə yaxınlaşır, bu, nişan üzüklərinə xərcləyən insanlar üçün təxminən 5 milyard dollarlıq bazardır. Və biz həmişə hiss etmişik ki, biz ikirəqəmli bazar payı oyunçusu olmalıyıq və bu yolda idi. Harvey Kanter Mobil paritetə ​​bir çox istinad nöqtəsi və PC funksiyasının mobil telefona gətirilməsi əslində biznesin cəlbedici tərəfini əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq. . İstehlakçıların mobil mühitlərlə məşğul olmaq istəməsi və bizim kompüterdə həmişə mobil cihazda əldə edilə bilməyən zəngin funksiya funksionallığına malik olmamız bizim üçün nişanlanmanı həqiqətən əhəmiyyətli dərəcədə dəyişəcək və buna baxmayaraq, bunu dəstəkləməyə davam etmək üçün bir hissəsi dəstəkləyəcək. qiymətlə nə baş verir. Keçən il baş vermiş arxa küləklər, bizdə olub-olmamasından asılı olmayaraq, yəqin ki, eyni səviyyədə olmayacaq, lakin biznesin nişanlanma tərəfini dəstəkləməli və davam etdirməli olan digər olduqca xətti məlumat nöqtələri var. Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Qeyri-məşğulluq sahəsində böyüməyə davam etdikcə, bunun daha çox kapital tutumlu olacağına inanırsınızmı və bunun sizin pulsuz pul axınınıza təsir edəcəyinə inanırsınız? nişansız məhsulların satışı. Şərtlərimizin dizaynı və pul axınımız neytral və ya mənfi dövriyyə kapitalı verməlidir. Əgər məhsulu ildə dörd dəfə çevirə bilsək, şərtlərimiz elədir ki, mənfi dövriyyə kapitalı vəziyyətində olarıq. Zaman keçdikcə, daha çox yük modelini anlaya bilsək, daha yaxşı olardı. Belə ki, biz yaxşı icra ilə, lakin risk ilə qeyri-məşğulluq mənfi dövriyyə kapitalı üçün cəhd edə bilərsiniz və əgər biz çox az və ya heç bir risk ilə bir yük model əldə edə bilərsiniz. Harvey Kanter Maraqlı məlumat nöqtələrindən biri və mütləq dollar həcmində onun milyonlarla mənalıdır, lakin on milyonlarla mənalı deyil, amma bu gün veb saytımıza baxsanız, Qırmızı Xalça Seçimimiz var və bu, həqiqətən də Oskarlar ətrafında təklif edilmişdir. Lakin dördüncü rübdə biz qeyri-adi biznesimiz adlandırdığımız şeyi və onun eksklüziv partiyasını üç dəfə artırdıq. Onun daha yüksək qiymət nöqtələri - $10,000, $20,000, $30,000 qiymət nöqtələri və ya daha çox, lakin Davidin işimizin daha böyük bir hissəsini konsignasiyaya keçməyə çalışması baxımından nəzərdə tutduğu şey. Aşağı qiymət nöqtələrində zərgərlik almaq daha çətindir. İstehsalçılar 100 dollar dəyərində mallar göndərsinlər, ona görə də bizim bununla bağlı təsəvvürümüz yoxdur, lakin biz işimizi köçürməyə davam etdikcə həmin modeli getdikcə daha çox zərgərlik əşyalarına köçürmək imkanı maliyyə baxımından yaxşı işləyə biləcək modelin həqiqətən zəngin komponentidir.Andrew Reid Morgan StanleyVə belədir ki, onun arxasında qoyduğunuz marketinqdən sonra yük modeli yalnız təmiz marjadır? Dave Binder Çox. Biz inventar sahibi deyilik. Andrew Reid Morgan Stanley Başqa sualınız varmı?