Nagtatanghal ang CEO ng Blue Nile sa Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference Pebrero 26, 2013 5:30 PM ETExecutivesHarvey Kanter President & Chief Executive OfficerDavid Binder Chief Financial OfficerAnalystAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHi, ang pangalan ko ay Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst at Im sinamahan nina Harvey at David, CEO at CFO ayon sa pagkakabanggit ng Blue Nile. Tuwang-tuwa ako na makasama sila ngayon. Salamat sa pagpunta.Harvey KanterOh magandang narito, salamat.Andrew Reid Morgan StanleyKaya sa palagay ko gusto ko lang magsimula sa pamamagitan ng pagtatanong nang kaunti tungkol sa uri ng uri ng naging 2012 na may kaugnayan sa iyong mga inaasahan pagdating. Harvey, sumali ka noong Marso ng 2012 kaya hindi ito isang buong taon para sa iyo kaya ilan sa mga bagay na naging tama, ang ilan sa mga bagay na sa tingin mo ay maaari mong pagbutihin dito sa 2013. Harvey KanterSure. Well, maaaring hindi ito isang buong taon ngunit ito ay parang isang mag-asawa na masasabi ko sa iyo. Natakpan namin ang maraming lupa. Talagang nasasabik kami sa aming mga resulta. Ang isang kawili-wiling dichotomy kung gugustuhin mo ay nasasabik kami tungkol sa aming mga resulta ngunit nahulog kami, medyo nagsasalita, kulang sa patnubay. At kaya iyon ang dichotomy. Ngunit mayroon kaming isang napakalaking plano. Ang pinakakinasasabik ay ang sunud-sunod na acceleration ng aming mga resulta. Kaya't para sa inyo na hindi tunay na pamilyar, sa mga round figure ay nagpunta kami mula 3 hanggang 13 hanggang 20 at pinabilis sa Q4. Ang aming pangunahing negosyo, na sa tingin ko ang pinakakapana-panabik na elemento ang pinakamabilis. Nagkaroon kami ng talagang makabuluhang resulta at pakikipag-ugnayan at sa katunayan ito ang pinakamataas na antas ng tagumpay kapwa sa ganap na pagganap at kamag-anak na paglago sa loob ng limang taon. At nagkaroon din kami ng napakalaking inisyatiba upang mapalago ang mga bagong account ng customer, at halos nakilala namin ang pinakamataas na antas ng ganap na mga customer sa kasaysayan ng kumpanya sa loob ng literal na isang bato ngunit ito ang pinakamataas na antas ng paglago sa loob ng mahigit limang taon din. Kaya talagang makabuluhan ang mga resulta. Tinapos namin ang taon sa plus 15%; natapos namin ang Q4 sa 21%. Nagkaroon kami ng 16% na pagtaas sa netong kita at kaya ang mga ito ay talagang makabuluhang mga resulta. Ang tinutukoy ko sa pakiramdam na parang dalawang taon ay pumasok ako noong Marso, medyo inayos namin ang ilan sa koponan. Kami ay tumakbo nang husto sa paggamit ng mga bahagi ng aming negosyo at pagkatapos ay gumugol kami ng tatlong buwan sa pagsubok na magtakda para sa Q4, at Q4 na alam ng marami sa inyo ay hindi ang Q4 na inaasahan ng lahat. At kaya ito ay uri ng isang mapaghamong kapaligiran upang maisakatuparan ang lahat ng iyon. At pagkatapos ay natapos namin ang taon sa isang napakagandang lugar. Kaya ang aming imbentaryo ay na-leverage noong nakaraang taon. Talagang naging mas kaunting pananagutan ito kung gagawin mo na talagang kapana-panabik at naisip namin na maayos ang posisyon namin para sa 13. At gumawa kami ng medyo makabuluhang paglago sa kategoryang iyon. Panghuli ngunit hindi bababa sa gusto kong sabihin na ang ilan sa inyo ay narinig namin na pinag-uusapan ang tungkol sa hindi pakikipag-ugnayan, at talagang nasasabik tungkol sa patuloy na pagbuo sa ubod ng pakikipag-ugnayan. Ngunit sa hindi pakikipag-ugnayan, hindi natuloy ang lahat gaya ng aming inaasahan. Sa pagsasabi niyan, madiskarteng nag-iisip pa rin kami kung saan patungo, na palakihin ang bilang ng kostumer upang maakit ang babaeng bahagi ng aming consumer sa isang mas mataas na antas at upang palaguin ang paulit-ulit na negosyong likas sa hindi pakikipag-ugnayan sa babaeng mamimili ay ganap pa rin na madiskarteng ang tamang direksyon. Nag-evolve kung paano namin isagawa iyon sa isang taktikal na antas ngunit mahalaga na malaman mo ang pagkakapare-pareho kung saan kami ay patuloy na sumusulong sa mga tuntunin ng talagang pagmamaneho na ang estratehiko, para sa kakulangan ng isang mas mahusay na direktiba ng salita. At gagawin ko itong kwalipikado bilang timing higit pa sa pagbabago sa diskarte.Andrew Reid Morgan StanleySalamat. Kaya kung titingnan natin kung nasaan ka sa mga tuntunin ng base ng customer sa parehong pakikipag-ugnayan at hindi pakikipag-ugnayan na negosyo pati na rin ang halo ng merchandising, maaari mo bang pag-usapan nang kaunti kung paano mo nakikita ang pag-unlad na iyon? I guess in engagement parang ayos lang ang takbo. Sa hindi pakikipag-ugnayan, ito ba ay gusto mong gumastos ng mas maraming dolyar sa marketing upang i-market sa isang mas malawak na grupo ng mga potensyal na customer o gusto mong kunin ang kasalukuyang grupo ng customer na mayroon ka at mas gusto mo lang magbenta sa kanilang mga kagustuhan? Harvey KanterIts actually both. Its comical kapag nagtanong ka hindi mo masagot ito ng direkta, ngunit ang nakakatawa dahil sa totoo lang may mga hakbangin na ginagawa na maaari kong sanggunian na partikular na tinutugunan ang talagang pag-optimize sa pangunahing customer na mayroon tayo, ang lumang kolokyal na iyon ng The best customer is the one you have . Naniniwala kami na marami pang negosyo sa pagtugon sa kanyang mga pangangailangan pagkatapos niyang makipag-ugnayan, na aming pangunahing customer pati na rin siya, at pumupunta na siya sa website. 60% ng aming trapiko ay nabuo ng isang babaeng consumer at kaya naniniwala kami na mayroong isang pagkakataon na hikayatin siya sa isang mas konkretong paraan. At gumagawa kami ng maraming bagay na tiyak na maaari naming pag-usapan upang makisali at mapakinabangan ang pagkakataon sa kanya sa mga tuntunin ng kita. Ang flipside nito ay ang aming mga acquisition pursuits, mayroon kaming inaasahan na kasing dami ng mga bagong customer na darating sa amin ngayong taon sa pamamagitan ng aming priyoridad sa pagkuha gaya ng ginawa namin noong nakaraang taon sa isang ganap na numero, at iyon ay medyo makabuluhan. Kaya kung pwede, magse-segue na lang ako ng konti. Gusto kong makipag-usap tungkol sa kung ano ang ginagawa sa karaniwang i-optimize ang kasalukuyang customer ay dalawang talagang malaking strategic na bagay. Ang isa ay ang pagpapahusay sa antas ng feature na functionality na kritikal para sa amin bilang isang internet player na gumawa ng halos lahat ng isang, para sa kakulangan ng isang mas mahusay na paraan upang sabihin ito ng isang brick at mortar na kapaligiran hangga't maaari sa paraang may katuturan; kaya ang visualization ng site o visualization ng produkto, 3600 na video, mga larawan ng aming mga brilyante, band matcher na karaniwang ang kakayahang mag-attach ng higit at higit pang mga banda sa bawat transaksyon sa pakikipag-ugnayan sa pamamagitan ng literal na pagpapakita kung aling mga banda ang sumasama sa kung aling mga engagement ring. Ang mga iyon ay tila baguhan sa isang antas ngunit ang katotohanan ng bagay ay hindi kasing-advanced sa lahat ng mga elementong iyon na gusto natin. Ang isa pa na makikipag-ugnayan sa kasalukuyang customer ngunit talagang makikipag-ugnayan sa kanya kung saan nila gusto kung kailan nila gustong makipag-ugnayan, na sinimulan sa pamamagitan ng paglikha ng pagkakapareho ng aming PC sa lahat ng mga mobile na kapaligiran. Kaya gusto naming isipin na nabuo namin ang terminong [phablet] bagaman alam naming hindi talaga namin ginawa, ngunit ang phablet ay karaniwang telepono at tablet. At isa sa mga hamon ay ang marami sa talagang matatag na feature functionality sa PC ay hindi isinasalin ngayon sa browser-based na kapaligiran ng mobile. ng isang mas mahusay na paraan upang sabihin ito, channel agnostics at magkaroon ng parehong karanasan sa browser. Sa puntong iyon, makakagawa ka ng sarili mong alahas, advanced na paghahanap ng brilyante at maraming elemento na tutugon sa pangunahing customer kung saan nila gustong matugunan, kapag handa silang i-access ang aming negosyo. Ngunit iyon ang magpapalaki sa pangunahing customer, ang isa na mayroon tayo ngayon. At pagkatapos ay malinaw na habang binabago natin ang negosyo sa pakikipag-ugnayan, patuloy na namumuhunan sa aming mga elemento sa marketing, naniniwala kami na patuloy na palaguin ang tatak ng Blue Nile na lumilikha ng mas mahusay na antas ng kamalayan para sa kung ano ang aming pinaninindigan at aktwal na nakikipag-ugnayan sa isang bagong customer. And so thats ultimately why I said both.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Kaya't kung titingnan natin kung ano ang nalampasan mo, sa tingin ko ang isa sa mga kawili-wiling pagkakataon na mayroon kayo ay ang pumasok sa hindi pakikipag-ugnayan na bahagi ng negosyo. Sa tingin ko sa iyong punto ay hindi ito natuloy gaya ng gusto mo noong 2012 ngunit maaaring iyon ay dahil sa fiscal cliff sa pagtatapos ng taon. sa ibang mamimili na gagawa ng mga pagbili at kaya maraming tao ang maaaring mag-isip na iyon ay mangangailangan ng alinman sa isang tatak o ikaw ay lumabas at bumili ng mga alahas mula sa mga designer ng pangalan ng tatak. Harvey KanterAlam mo, may tatlong talagang malalaking bagay na sinusubukan upang matupad. Ang isa ay payak at simpleng kamalayan. Sasabihin ko sa iyo na isang perpektong halimbawa, para sa Araw ng mga Puso binili ko ang aking anak na babae na hindi namin target na customer, ngunit binili ko siya ng ilang alahas para sa Araw ng mga Puso at literal niyang tinanong ako kung saan ko ito nakuha. And it was kind of mesmerizing that she could ask that about a jewelry store but she thought it was really great. It was for Valentines Day and the fact of the matter is she told me she had an experience where a lot of people said Where did you get it? That in and of itself is one of our challenges, that we start with a male customer, siya ay humigit-kumulang 30 taong gulang at nasa negosyo ng pakikipag-ugnayan. We dont transition him through lifes great events and so thats one of the challenges, which is after you buy that engagement ring theres birthdays, theres anniversaries, theres Bar Mitzvah gifts, theres 75-year-old mother gifts. Theres all those things that we can do and we dont do a good enough job, so thats one element. The second element, what were trying to do is habang iniisip namin ang tungkol sa pag-evolve sa non-engagement side ng aming negosyo ay evolve ang aming pananaw. Kaya't narinig ng ilan sa inyo na pinag-uusapan namin ang tungkol sa fashion at isa sa mga bagay na pinag-iisipan namin ay 20/20, medyo lumayo kami sa uso at wala kaming sapat na data upang maunawaan noong una kaming dumaan sa proseso ng paggamit sa antas kung saan kailangan naming mag-evolve. And for us, non-engagement is bands, diamond jewelry and what we call other fashion which is gems, silver, pearls, gold, and Im forgetting one. Iyon sa kabilang panig ng negosyo, ang iba pang fashion na napunta kami ng masyadong malayo, at karaniwang sinabi ng customer Alin ang mahusay na pag-aaral, ngunit karaniwang lumayo kami sa mga tuntunin ng antas ng fashion sa halo. At sa kabaligtaran, pagkatapos naming dumaan sa isang mas malalim na pagsisid ng limang taon ng data, talagang naunawaan namin na bahagi ng hindi namin ginawa ay palaguin ang ilan sa aming mga negosyo na mas may kabuluhan gamit ang data na mayroon kaming dating in-house na nagsasabing ang diamante na alahas ay isang mas malaking pagkakataon kaysa sa aming inaasahan. Kaya noong lumago kami sa fashion, hindi pakikipag-ugnayan ay hinabol namin ang mga bagay tulad ng mga hiyas. Hinabol namin ang mga alahas na diyamante ngunit ang bilang ng aming istilo ay hindi lumalaki sa mga alahas na diyamante sa parehong antas ng bahagi ng fashion ng negosyo; ibig sabihin, mga hiyas at mga bagay na ganoon ang kalikasan. At sa pagbabalik-tanaw 20/20, sinabihan namin ang customer na gusto nila ng higit pang alahas na diyamante. Ang bilis ng brilyante na alahas ay mas mahusay, ang pagiging produktibo ay mas mahusay. Ang bilang ng istilo ay hindi kasing tibay. Sa kabaligtaran, hinanap namin ang pinakamahalagang bahagi ng negosyo hindi lamang ang ilan sa mga fashion ay hindi nagbebenta ngunit kami ay labis na pinagsunod-sunod, hindi ito kasing produktibo gaya ng kinakailangan. So were regrouping in that and over the course of time we expect that our non-engagement business will evolve. Kaya muli, sinabi ko dati na madiskarteng hinahabol pa rin ang parehong mga bagay ngunit sa taktika kung paano natin isagawa ito ay ang pagkatuto na mayroon tayo sa taong ito. At sa totoo lang, ang Lupon, napakasarap ng pakiramdam namin tungkol sa pag-aaral na iyon dahil kung hindi kami natuto at hindi lang gumana ang negosyo kung ito ay mas homogenized, ang aming mga resulta, hindi namin makikita ang kakayahan, ang roadmap upang makaiwas sa bagong lugar. David BinderI think its also interesting, if you look at the market sizes so when we look at non-engagement, the addressable market in the United States its about $50 billion in total. Binubuo iyon ng mga wedding band na kinakausap na namin sa mga customer na iyon, at ang mga wedding band ay malamang na $4 bilyon hanggang $5 bilyon ng kabuuang addressable market na iyon. Kaya't malaki ito at isa rin itong madla na tinutugunan na. Ang diamante na alahas ay humigit-kumulang $25 bilyon at iyon ay isang madla na sa bahagi ay nagsasalita na dahil nakikipag-usap sa isang lalaki na pumupunta sa site, na sinusubukang maunawaan ang mga katangian tungkol sa mga diamante na maaaring sabihin sa kanya na bumili. Ito ay nagsasalita sa mga natatanging elemento ng aming supply chain, na mayroon kaming malalim na mapagkumpitensyang mga bentahe. Kaya't ang ilan sa naa-address na market, ang pinakamalaking bahagi ng na-address na market na iyon ay nakikipag-usap na sa mga customer na iyon sa pamamagitan ng kung ano ang ginagawa sa bahagi ng pakikipag-ugnayan. isang magandang pagkakataon para sa amin at maaari naming palawakin ang madla na aming kinakausap, sa bahagi dahil ito ay nasa likod ng tatak na nagtatayo sa pakikipag-ugnayan at mga bandang kasal at alahas na diyamante. Mayroong mas maraming dalas doon, mas malaking madla ito ngunit ito ay isang bagay na maaari nating unti-unting lumago habang talagang sinasamantala ang malalaking pagkakataon sa loob ng mga alahas na brilyante at mga bandang kasal. demograpiko ng lalaki? O kung paano mo gagawin ang paglipat na iyon mula sa pagbebenta ng singsing sa pakikipag-ugnayan sa lalaki, sa kasintahang babae, at pagkatapos ay makuha siya sa mahalagang paraan upang makuha ang kanyang asawa kayHarvey KanterTheres marahil sa ilang magkaibang paraan. Ang isa ay ang aming marketing ay umuunlad. Kaya ang personalization, lifecycle marketing ay tiyak na hindi natin na-maximize ang pagkakataong iyon. So I mention when he 30 years old and buys that engagement ring, all the lifecycle events happening after that we really havent maximize that. Ang isa pa ay, tinanong mo ang tanong na kailangan ba natin siyang tugunan nang iba hindi natin siya tinitingnan bilang isang natatanging customer na tulad ng Blue Nile at ilang iba pang negosyo. Pumupunta na siya sa site. Siya ay bumibili ng maraming elemento na nasa site. Hindi na-maximize iyon sa lahat ng alok. Kami ay medyo may hangganan. Ang bulldog na bahagi ng aming negosyo ay ang mga bagong customer na hindi kami kilala kumpara sa iba't ibang mga customer, kaya ang paraan kung paano mo nailalarawan ang tanong nang kaunti at least ang aming pananaw ay wala kaming ibang customer. We have to engage her in a different way.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. At Dave, nagsasalita ka tungkol sa data at dumaan sa limang taon ng data dati. Anong uri ng teknolohiya ang dinadala mo sa iyong diskarte sa merchandising? O kapag iniisip mo kung paano i-optimize ang iyong negosyo, paano mo ginagamit ang data para tumulong sa paggawa ng mas mahuhusay na desisyon? Si Dave BinderSo Blue Nile ay itinatag bilang isang online na retailer na may napakaraming data analytics at mga tool. Nagsimula talaga ito sa pagbebenta ng 20,000 o 30,000 maluwag na diamante ngayon hanggang 150,000 maluwag na diamante, at pag-unawa kung paano i-optimize ang bilis, ang mga rate ng conversion; at kapag nagpasya ang mga customer na bumili at kapag hindi sila para ma-optimize natin ang mga margin laban sa mga benta. Kaya mayroong isang malalim na hanay ng mga tool sa pagsusuri na napakalalim na kumakalat sa aming organisasyon upang maunawaan kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi. Ang nangyari sa nakalipas na tatlo o apat na taon ay pinalawig namin ang mga tool na iyon upang talagang maunawaan kung paano i-optimize ang paggastos sa marketing para sa pagkuha ng customer at kung paano upang i-optimize ang merchandising ng mga alahas na hindi pakikipag-ugnayan. At iyon ay isang bagay na medyo bago sa amin: pag-angkop sa mga tool na iyon at pagbibigay kapangyarihan sa mga taong nagpapatakbo ng kumpanya na talagang gamitin ang pagsusuring iyon upang malaman kung ano ang tamang produkto at kung ano ang tamang pagpepresyo. , mayamang analytic na tool sa pundasyon ng Blue Nile na hindi naman kami ay may malalim na kakayahan sa merchandising. At kaya nang muli naming inilunsad ang aming diskarte sa simula ng 2012, bahagyang nakilala namin na kami ay isang merchant, at habang pinalawak namin ang mga produktong ibinebenta namin kailangan namin ng mga retailer. Kailangan namin ng mga tao, mga merchant na maaaring gumamit ng data na iyon sa ibang paraan upang palawakin ang assortment, at pagkatapos ay dumating si Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. At sa palagay ko ay nagpapatuloy pa ito sa mga tuntunin ng pagdadala ng karanasan sa pagtitingi, kung ano ang iyong pananaw sa mga tuntunin ng pagsisikap na lumabas at lumikha ng higit pang mga pakikipagsosyo, mga ugnayang tulad mo kay Monique Lhuillier upang talagang uri ng pagpapakilala sa brand sa Blue Nile? Harvey KanterYeah , Si Monique Lhuillier ay naging isang talagang kahanga-hangang kwento ng tagumpay. We actually hit our numbers and I joked with David, he was the one who thought we are reaching too high but we had a really good result. Tuwang-tuwa kami dito. Ang kagiliw-giliw na bagay ay bahagi ng kung ano ang ginawa niya para sa amin ay dinadala niya sa amin ang cache bilang isang taga-disenyo, dinadala niya sa amin ang oryentasyon ng fashion. Ang kanyang average na mga punto ng presyo ay mas mataas kaysa sa aming kasalukuyang mga punto ng presyo; ang kanyang margin ay bahagyang mas mataas kaysa sa aming kasalukuyang mga margin ngunit kung ano ang kanyang ginawa para sa amin ay nakalantad ng maraming karagdagang pagkakataon. Ang kawili-wiling kanyang fashion, sa lawak na nauunawaan nito, ay nabenta nang mas mahusay kaysa sa kanyang pinakamataas na antas ng fashion na aktwal na nauugnay nang mabuti sa aming hindi pakikipag-ugnayan sa kasaysayan sa Q4. Ngunit ang ginawa din niya ay nalikha ang kakayahang maunawaan na hindi lang siya isang kumpanyang pangkasal. Kaya't sinasabi ko sa ilang mga tao noong unang araw na nang siya ay tumama, sa unang linggo na siya ay tumama, nabili namin ang 21 na mga yunit at iyon ay hindi gaanong tunog. Ngunit kapag ang kanyang average na punto ng presyo ay $8000, $9000 ito ay isang makabuluhang numero. Ang 21 units ay binubuo ng 13 units ng bridal engagement settings at 8 units ng bands, at iyon mismo ay karaniwang isang isa hanggang tatlong buwang proseso. Ngunit alam ng mga customer na siya ay nasa site at sa sandaling naabot niya ito ay nabenta. Ang pangalawang elemento na talagang kapana-panabik tungkol doon ay ang mga banda sa kasaysayan ay hindi nagbebenta sa antas ng ratio na iyon para sa amin kaya binanggit ko ang katotohanan na naniniwala kami na mayroon kaming banda pagkakataon na mapalago ang rate ng attachment. Ngunit kung ano ang nakikita namin ay na maraming mga kababaihan sa simula ay bumibili ng mga banda na karaniwang ay para sa alahas, hindi kinakailangang maging isang wedding band upang pumunta sa iyong singsing sa kasal. At kaya naniniwala kami na ang pagkakataon na palaguin ang mga fashion jewelry kasama si Monique ay may kaugnayan at mahusay na talagang maglunsad ng ilang maliit na antas ng fashion jewelry kasama si Monique sa ikalawang kalahati ng taong ito. Ngunit kung iisipin mo rin ang lahat ng mga data point na iyon na iminungkahi ko lang, naniniwala kami na kung makakarating kami ng isa pa kung ano ang tutukuyin namin bilang cache, nangunguna sa industriya na talagang may kaugnayang taga-disenyo na magpapalaki sa aming negosyo. isang bagay na talagang mayaman at makabuluhan. Ngunit kapag ang isang tatak ay lumikha ng isang payong ng fashion para sa amin, lubos na nakikipag-ugnayan sa mga kababaihang mamimili dahil alam namin na ang mga kababaihan ang nagdidirekta sa pagbili na iyon noong unang linggo, hindi mga lalaki; at mayroon nang oryentasyon sa alahas, naniniwala kaming may baligtad at higit pang alok sa tatak. At ginalugad iyon ngunit sasabihin ko sa iyo na napakabagal ng pagkasunog nito. Were not looking to just add names for the sake of names.Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Kaya sa palagay mo, habang tinitingnan mo, at hindi ko gustong sabihing lumikha ng isang portfolio ng mga tatak o taga-disenyo ngunit magiging sapat ba iyon upang mahalagang mabawi kung ano ang mayroon ka offline, ang iyong mga kakumpitensya doon? Dahil sa tingin ko kung titingnan mo lang, maging department store man o specialty retail jewelers, mas malaki ang ginagastos nila sa marketing. Kaya paano ka makakakuha ng ilang uri ng asymmetric na leverage mula sa iyong negosyo upang makipagkumpitensya sa kanila? Harvey KanterYeah, una sa lahat, sasabihin ko na hindi kami naghahanap upang maging, walang masamang layunin, ngunit isang portfolio ng mga tatak. Magiging napakapili tayo sa kung ano ang dinadala natin sa negosyo ng Blue Nile, numero uno. Pangalawa, ang talagang tinitingnan namin ay, at si Moniques ay isang perpektong halimbawa na literal siyang binansagan bilang isa sa nangungunang 50 pinakamakapangyarihang kababaihan noong 2011. Isa siya sa mga nangungunang Sinasabi nila na siya ang ika-14 na pinaka-iginagalang na taga-disenyo sa mundo mula sa nangungunang 15. Talagang dinadala niya sa amin ang isang elemento na pandagdag sa kung ano ang ginagawa namin, at habang tinitingnan namin na magdala ng higit pang uso o higit pang mga elemento ng kanyang ginagawa, ang subukang gawin ay baguhin ang pananaw na hindi tungkol sa literal na tungkol sa viral. kalikasan ng kanyang ginagawa at ang mga natatanging elemento ng kanyang ginagawa. So if you dont know much about Monique, the other elements that support that is she has a special occasion dress line today. Kaka-launch lang niya ng Italian shoes. Kilala siya sa red carpet Oscars, Ano ang suot mo? Isa siya sa mga taong sinasabi ng mga tao na suot nila, ngayon ay suot na nila ang kanyang alahas pati na rin ang kanyang mga gown. At mayroong isang viral na elemento na mayroon siyang napakalaking Facebook follow, isang Twitter following, isang Pinterest na sinusubaybayan at iyon ay talagang nakaayon sa ating sariling social media practice kung saan tayo ang literal na nangungunang mag-aalahas sa mundo sa Pinterest at literal kong ibig sabihin iyon. Walang mag-aalahas na mas malaki kaysa sa amin sa Pinterest at isa kami sa mga nangungunang alahas sa mundo sa Facebook. At kaya mayroong isang mahalagang elemento na kung saan hindi namin itulak ang pagba-brand sa mga tuntunin ng mga offline na programa sa marketing a la Macys dahil hindi lang kami isang pangkalahatang merchant. Its really about dialog, engagement and the viral effort and what Monique brings to us is so many elements of that in a social media presence. Andrew Reid Morgan StanleyKaya talagang mabilis at pagkatapos ay pumunta sa mga tanong sa madla, dumating na ang iyong presyo ng stock bumaba mula noong nag-ulat ng mga kita sa Q4. At naglagay ka ng credit facility sa lugar. Bumili ka ng $40 milyon ng stock sa bawat isa sa nakalipas na dalawang taon. Mayroon bang pagkakataon dito na gumawa ng isang bagay sa mga tuntunin ng isang leveraged recap o isang bagay na maaaring mas matibay? Dave BinderKaya't medyo lumaki ang aming stock pagkatapos ng paglabas ng aming mga kita, gusto ko lang linawin iyon. Kaya ang ibig kong sabihin ay patuloy nating tinitingnan ang muling pagbili ng bahagi bilang isang magandang paraan upang magbigay ng halaga ng shareholder. Ang aming negosyo ay mayaman sa daloy ng salapi; mayroon kaming negatibong modelo ng working capital na sigurado akong alam ng karamihan sa mga tao. Sa paglago, nakakabuo kami ng mas malaking antas ng daloy ng pera kaysa sa aming mga netong kita, at kaya naniniwala kaming ang pag-deploy ng pera upang muling bumili ng mga bahagi kung ang pagkakataon ay nagpapakita ng sarili nito ay isang magandang paraan pa rin upang makinabang ang aming mga pangmatagalang shareholder. Hindi ko sasabihin na ito ay kinakailangan ng aming disenyo upang magamit iyon sa isang limitasyon o upang gawin ang anumang bagay na mas malaki o higit na transaksyon sa kalikasan. Ito ay talagang upang mapahusay ang ani kung hindi namin pakiramdam na nakukuha namin ang tamang pagpapahalaga sa merkado sa aming stock. At sa palagay ko, ito ay isang napaka-patas na bagay na ituro ang aming stock ay may posibilidad na maging lubhang pabagu-bago, at kaya kung ito ay nasa isang pabagu-bago ng isip kung saan ang presyo ay medyo mababa kung ano ang iniisip namin na ang pangunahing pagtatasa ay maging ang pakikipag-ugnayan na bahagi ng aming negosyo bilang ang isang standalone na sa tingin namin ay ang paggamit ng labis na cash para bumili ng mga shares ay ang tamang gawin para sa mga shareholders. Question-and-Answer SessionAndrew Reid Morgan Stanley Lets turn to the audience to see if you have any questions. AnalystSa halimbawa ni Monique, kung i-hit mo ito sa labas ng park kung ilang brand, ilang pangalan ang maaari mong i-sign up nang ganoon sa loob ng isang panahon? At kung ako, hayaan mo akong mag-inject ng isang salita sa internet Sa palagay ko ikaw ay uri ng pagbuo ng isang marketplace sa loob ng Blue Nile gamit ang mga tatak na ito? Harvey KanterHindi ko talaga sasagutin ang iyong tanong, ngunit ang unang sagot ay hindi ko alam. Wala kaming vision na 20 o 30 brand, wala kaming vision na dalawa o tatlo lang. Bilang sagot sa iyong pangalawang tanong ay isang uri ng hybrid niyan: mayroon kaming paniniwala na ang content at pagiging isang website na higit pa sa isang, dahil sa kawalan ng isang mas mahusay na paraan upang sabihin ito, isang website na nangangalakal ng mga kalakal, na nagbebenta ng mga bagay. maaari tayong maging isang lugar na talagang nakakaengganyo para magpalipas ng oras. Madalas kong sinasabi ito ngunit ang aking asawa ay isang perpektong halimbawa. I reference that a lot she sits on the couch at night, she watched TV with her tablet and what my vision, my hope for our business is we will be one of the places she just go to content. At kaya sa puntong iyon kung ang Blue Nile ay isang mahalagang bahagi ng kanyang buhay, sa tuwing iniisip niya ang tungkol sa mga alahas na shell ay darating sa Blue Nile. At gumagawa siya ng Huffington Post o mga bagay na ganoon kung saan nakatingin lang siya sa kung ano ang buzz. Kung magdadala kami ng content sa harap ng mga designer at hindi lang kung ano ang ibinebenta ng mga designer kundi kung ano ang nasa runway, kung saan sila nagpapakita, kung ano ang nauugnay, kung ano ang sunod sa moda na ang banggaan sa isang positibong paraan ng commerce at content ay gagawing tunay na brand ng Blue Nile. mayamang bahagi ng buhay ng mga mamimili at iyon talaga ang sinusubukang gawin. At sa puntong iyon, kapag siya ay nakaupo sa sopa na may mahusay na tableta ay may pinakamahusay na paraan upang ma-convert siya at talagang magkaroon ng hindi kapani-paniwalang tapat na customer. At higit pang mga designer sa pamamagitan ng default ay hindi gawin iyon mangyari. Ang mga tamang taga-disenyo na gumagawa ng tamang nilalaman ay talagang sinusubukang gawin ng dialog. AnalystAt sa puntong iyon mayroon kang ilang napakagandang alahas sa iyong tindahan, at malinaw na nagmula sila sa mga taong nagdidisenyo ng mga item na ito nang napakahusay para sa isang malaking tag ng presyo. Kaya sa palagay ko ang hindi namin lubos na naiintindihan ay kung gaano karaming mga taga-disenyo ang aktwal mong nagtatrabaho ngayon bilang isang kabuuan? At kapag nag-market ka ng isang tulad ni Monique, paano nito mababago ang channel na mayroon ka na sa lugar? At saan ka pupunta niyan, dahil sa tingin ko bahagi nito ay hindi namin naiintindihan kung gaano karaming mga taga-disenyo ang nakikipagtulungan ka na. Harvey KanterOo, wala talaga kaming hanay ng mga designer. Talagang dinala namin, mula noong ebolusyon ng merchandising sa organisasyon, isang Direktor ng Disenyo. Siya ay literal na isang edukadong Philadelphia School of Jewelry Design, at siya ay isang edukadong 45 taong gulang na babae na medyo matagal na sa negosyo. Siya ay nasa aming in-house na uri ng direktor ng disenyo, at iyon ang kanyang titulong Direktor ng Disenyo. Higit pa kay Monique ay walang design entre kung gugustuhin mo sa isang host ng mga designer. Nakikipagtulungan kami sa isang medyo tinukoy na hanay ng mga supplier at ang mga supplier na iyon ay may panloob na disenyo at sila ay nagdidisenyo ng eksklusibo para sa amin, ngunit hindi sila cache designer. Kung ano sila ay mga in-house na designer, at iyon ay para sa aming negosyo ng alahas pati na rin sa aming negosyo sa pagtatakda. Ito ay medyo makitid na base ng supplier, kaya mayroon kaming pangmatagalang relasyon sa mga taong ito. Ngunit bahagi sila ng kanilang kumpanya ng disenyo at nagdidisenyo sila para sa kanilang malawak na kumpanya, at pagkatapos ay isang subset ng kanilang idinisenyo ay partikular na para sa atin. Si Andrew Reid Morgan Stanley ay makikipag-interact lang sa isa pa rito. Kaya noong 2012 kayong mga lalaki ay nakinabang kahit man lang sa naunang bahagi ng taon na may mas madaling mga comps sa taon-sa-taon na pagbaba ng presyo ng brilyante. Gaya noong 2013 ngayon ay mayroon kayong patnubay sa merkado na may kasamang uri ng pagtatantya ng 5% hanggang 10% na pagtaas kung tama ang pagkakaalala ko. Saan nagsisimulang maging mahirap na patuloy na palaguin ang iyong negosyo sa pakikipag-ugnayan habang tumataas ang mga presyo ng brilyante?Dave BinderKaya ayon sa kasaysayan, bago ang 2011 kung saan ito ay naging talagang pabagu-bago sa merkado, ang mga presyo ng brilyante ay malamang na tumaas ng 5% hanggang 10% nang unti-unti , at nagkaroon ng medyo maayos na pinamamahalaang unti-unting inflation sa mga presyo. Iyon ay isang kapaligiran kung saan sa nakalipas na Blue Nile ay pinalago ang bahagi ng pakikipag-ugnayan ng negosyo nito sa double-digit na hanay. At kaya pakiramdam namin na iyon ay isang komportableng kapaligiran pa rin kung saan umaalingawngaw ang value proposition na mayroon kami. Kung nakikita namin ang pagtaas ng volatility na pasulong at magsisimula kaming makita ang paglago sa mga presyo ng brilyante na materyal na higit sa 10% ay malamang na mag-alala na tayo ay nasa isang mahirap na panahon tulad noong 2011. Ngunit ayon sa kasaysayan na may katamtamang inflation, ang Blue Nile ay mahusay na nakaposisyon upang lumago.Andrew Reid Morgan StanleyAt kung titingnan natin ang 2013, maaari mo bang i-highlight ang nangungunang tatlong pagkakataon o mababang-hanging prutas? Binanggit mo ang attachment ng banda-Harvey KanterYeah, masasabi kong walang tanong na ang tatlong pinakamalaking pagkakataon ay ang mag-evolve ng merchandising at marketing, at iyon ay naging bahagi ng dahilan kung bakit ako natanggap at bahagi ng dahilan kung bakit ako sumali. Ang pangalawa ay ang mobile parity mobile parity at nagdadala ng PC functionality sa mobile-based na environment at ang pagdaragdag ng feature functionality sa lahat ng environment ay isang kritikal na teknolohikal na pangangailangan. At pagkatapos ay ang pangatlo na talagang hindi namin pinag-uusapan kundi ang pang-internasyonal. Naniniwala kami na ang merkado ng Asia-Pacific ay isang talagang, talagang makabuluhang merkado. Nakita ng ilan sa inyo na nag-anunsyo kami ng pakikipagsosyo sa [Sho], namuhunan kami sa isang kasosyo noong nakaraang taon, [Vay] na may mga brick at mortar storefront. Ang ating Pangulo ng Internasyonal ay literal na nakapunta sa Asya nang tatlong beses sa taong ito, ako ay pupunta sa susunod na linggo. Ito ay isang kritikal na priyoridad at naniniwala kami na ang Asian market sa kabuuan ay tiyak na magiging pinakamalaking internasyonal na merkado para sa amin ngayong taon at ang paglago ay pangmatagalan ang pinakamalaking pagkakataon na mayroon kami. Kaya't iyan ang aming tatlong malalaking ideya. Andrew Reid Morgan StanleyKaya anumang pagkakataon na alisin ang mga iyon, binanggit mo marahil ang 1.7 milyon hanggang 2.0 milyong kasal o kasal bawat taon, upang mapalago ang bahagi ng merkado sa pangunahing pakikipag-ugnayan? Dave BinderYeah, well with Ang paglago noong 2012 sa paligid ng 20% ​​sa aming negosyo sa pakikipag-ugnayan sa US ay malinaw na nakakakuha ng bahagi at iyon ang plano. Nakikita namin ang merkado bilang potensyal na lumalaki sa isang katamtamang bilis, kaya para sa amin na lumago nang malaki ay nakikibahagi at iyon ang plano. Sa tingin namin ay mahigit 4% na iyon, na lumalapit sa 5% ng market sa US nito ay humigit-kumulang $5 bilyong market para sa mga taong gumagastos sa mga engagement ring. At palagi naming naramdaman na dapat kaming maging isang double-digit na market share player at iyon ang landas na tinatahak. Harvey KanterMaraming reference point sa mobile parity at dinadala ang PC feature functionality sa mobile ang aktwal na magpapalago sa engagement side ng negosyo . Ang katotohanan lamang na ang mga mamimili ay naghahanap upang makisali sa mga mobile na kapaligiran at mayroon kaming maraming tampok na pag-andar sa PC na hindi palaging maa-access sa mobile na sa tingin namin ay talagang magbabago sa pakikipag-ugnayan para sa amin at susuportahan ang bahagi ng patuloy na pagtaguyod nito sa kabila ng kung ano ang nangyayari sa pagpepresyo. At ang mga tailwinds na mayroon tayo noong nakaraang taon, mayroon man tayo o wala, malamang na hindi natin sila makikita sa parehong antas, ngunit may iba pang medyo linear na mga punto ng data na dapat umangkop at patuloy na humimok sa bahagi ng pakikipag-ugnayan ng negosyo.Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Habang patuloy kang lumalago sa bahaging hindi pakikipag-ugnayan, naniniwala ka ba na iyon ay magiging mas malaking kapital at magkakaroon ba iyon ng epekto sa iyong libreng daloy ng pera? Dave BinderKaya ang ibig kong sabihin ay nag-iimbentaryo tayo lalo na para sa pagbebenta ng mga produktong hindi nakikipag-ugnayan. Ang disenyo ng aming mga tuntunin at ang aming daloy ng pera ay dapat magbunga ng neutral o negatibong kapital sa paggawa. Kung maaari naming i-on ang mga produkto apat na beses sa isang taon ang aming mga tuntunin ay tulad na kami ay nasa isang negatibong working capital na posisyon. Sa paglipas ng panahon, magiging mas mabuti kung mas maiisip natin ang isang modelo ng kargamento. Kaya't maaari tayong magsumikap para sa negatibong kapital sa paggawa sa hindi pakikipag-ugnayan na may mahusay na pagpapatupad ngunit may panganib, at kung makakarating tayo sa isang modelo ng kargamento nito na may mas kaunti o walang panganib. Harvey KanterIsa sa mga kawili-wiling punto ng data, at sa kabuuang dami ng dolyar nito makabuluhan sa milyun-milyon ngunit hindi ito makabuluhan sa sampu-sampung milyon ngunit kung titingnan mo ang aming website ngayon mayroon kaming Red Carpet Selection at iyon ay talagang inalok partikular sa paligid ng Oscars. Ngunit sa Q4 ay na-triple namin ang tinatawag naming aming pambihirang negosyo at ang eksklusibong pagpapadala nito. Ang mas mataas na mga punto ng presyo nito - $10,000, $20,000, $30,000 na mga punto ng presyo o higit pa ngunit ito ang binanggit ni David sa mga tuntunin ng pagsisikap na ilipat ang isang mas malaking bahagi ng aming negosyo sa consignment. Sa mas mababang mga punto ng presyo mas mahirap makuha ang alahas mga manufacturer na maglagay ng consignment para sa $100 na mga item kaya wala kaming vision para doon, ngunit habang patuloy kaming lumilipat sa aming negosyo, ang kakayahang ilipat ang modelong iyon sa alahas ay isang napakayaman na bahagi ng modelo na gagana nang maayos sa pananalapi. Andrew Reid Morgan StanleyGayundin ang modelo ng consignment ay purong margin lamang pagkatapos ng marketing na inilagay mo sa likod nito?Dave BinderMedyo. Hindi namin pagmamay-ari ang imbentaryo.Andrew Reid Morgan Stanley May iba pang tanong?