Izvršni direktor Blue Nilea predstavlja na Morgan Stanley Technology, Media & Telekom konferenciji (transkript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Tehnologija Morgan Stanley, mediji & Konferencija o telekomunikacijama, 26. veljače 2013. 17:30 ETExecutivesHarvey Kanter Predsjednik & Glavni izvršni direktorDavid Binder Glavni financijski direktor Analitičari Andrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyBok, moje ime je Andrew Reid. Ja sam Morgan Stanleys Small Cap eCommerce analitičar, a pridružili su mi se Harvey i David, CEO odnosno CFO tvrtke Blue Nile. Bili smo jako uzbuđeni što ih danas imamo. Hvala što ste došli. Harvey KanterOh, super je biti ovdje, hvala vam. Andrew Reid Morgan Stanley Pa pretpostavljam da bih htio započeti pitajući vas malo o tome kako je prošla 2012. u odnosu na vaša očekivanja. Harvey, pridružio si se u ožujku 2012., tako da to nije puna godina za tebe, tako da su neke od stvari bile dobre, neke od stvari za koje smatraš da bi ih mogao poboljšati u 2013. Harvey Kanter Naravno. Pa, možda nije puna godina, ali osjećam se kao par, mogu vam reći. Prešli smo dosta terena. Zapravo smo bili prilično uzbuđeni zbog naših rezultata. Zanimljiva dihotomija je da smo uzbuđeni zbog naših rezultata, a ipak smo, relativno govoreći, ostali bez smjernica. I to je dihotomija. Ali imali smo prilično velik plan. Ono što nas je najviše oduševilo je sekvencijalno ubrzanje naših rezultata. Dakle, za one od vas koji niste doista upoznati, u okruglim brojkama otišli smo s 3 na 13 na 20 i ubrzali u Q4. Naša osnovna djelatnost, koja je mislim najuzbudljiviji element, najviše se ubrzala. Imali smo zaista značajan rezultat i angažman i zapravo je to bila najviša razina uspjeha iu apsolutnom učinku i relativnom rastu u više od pet godina. Također smo imali prilično veliku inicijativu za povećanje broja novih klijenata, i skoro smo upoznali najvišu razinu apsolutnih kupaca u povijesti tvrtke doslovno u roku od nekoliko koraka, ali to je bila i najviša razina rasta u više od pet godina. Dakle, to su stvarno značajni rezultati. Godinu smo završili s plus 15%; četvrti kvartal završili smo na 21%. Imali smo povećanje neto prihoda od 16% i stoga su to stvarno značajni rezultati. Osjećam se kao dvije godine kada sam došao u ožujku, malo smo reorganizirali dio tima. Prilično smo se trudili prikupiti dijelove našeg poslovanja, a onda smo proveli tri mjeseca pokušavajući se pripremiti za Q4, a Q4, kao što mnogi od vas znaju, nije bilo Q4 koje su svi očekivali. I tako je to bilo izazovno okruženje za izvršenje svega toga. A onda smo godinu završili na stvarno sjajnom mjestu. Dakle, naš inventar je povećan na prošlu godinu. Zapravo je ispalo mjerljivo manje odgovorno, ako želite, što je bilo stvarno uzbudljivo i mislili smo da smo dobro pozicionirani za 13. I mi smo autori prilično značajnog rasta u toj kategoriji. Na kraju, ali ne i najmanje važno, rekao bih da su neki od vas čuli da govorimo o neangažmanu i bili su stvarno uzbuđeni zbog nastavka izgradnje na srži angažmana. Ali u neangažmanu nije ispalo sve kako smo očekivali. Rekavši to, još uvijek strateški razmišljamo kamo smo krenuli, a to je povećanje broja kupaca kako bismo angažirali ženski dio naših potrošača na višoj razini i rast poslovanja koji se ponavlja inherentno neangažiranju ženskih potrošača i dalje je strateški apsolutno u pravom smjeru. Razvijali smo kako to izvršavamo na taktičkoj razini, ali važno je da znate dosljednost s kojom nastavljamo ići naprijed u smislu stvarnog kretanja koje je strateška, u nedostatku bolje riječi direktiva. I ja bih to kvalificirao kao tajming više nego kao promjenu strategije.Andrew Reid Morgan StanleyHvala. Dakle, ako pogledamo gdje ste u smislu korisničke baze u angažiranom i neangažiranom poslovanju, kao iu trgovačkoj kombinaciji, možete li nam reći nešto o tome kako vidite da se to razvija? Pretpostavljam da u angažmanu zvuči kao da stvari idu dobro. U slučaju neangažiranja, hoćete li htjeti potrošiti više marketinških dolara za oglašavanje široj skupini potencijalnih kupaca ili želite uzeti trenutnu skupinu kupaca koju imate i samo više prodavati robu prema njihovim željama? Harvey Kanter je zapravo oboje. Komično je kad postavite pitanje na koje ne možete izravno odgovoriti, ali komično je jer su, iskreno, u tijeku inicijative na koje se mogu pozvati, a koje se konkretno bave stvarnom optimizacijom glavnog kupca kojeg imamo, onaj stari kolokvijal Najbolji kupac je onaj kojeg imate . Vjerujemo da postoji puno više posla u rješavanju njegovih potreba nakon što se zaruči, što je naš glavni kupac kao i ona, a ona već dolazi na web stranicu. 60% našeg prometa generira potrošačica i stoga vjerujemo da postoji prilika da je angažiramo na konkretniji način. I radili smo puno stvari s kojima svakako možemo razgovarati kako bismo se angažirali i povećali priliku s njom u smislu prihoda. Druga strana toga su naše težnje za akvizicijama, očekujemo da će nam ove godine kroz naš prioritet akvizicije doći isto toliko novih kupaca kao što smo to učinili prošle godine u apsolutnom broju, a to je prilično značajno. Pa kad bih mogao samo bih malo nastavio. Želim razgovarati o tome što smo radili kako bismo optimizirali trenutnog kupca dvije stvarno velike strateške stvari. Jedan je poboljšanje razine funkcionalnosti značajki koja je ključna za nas kao internetske igrače da stvorimo što više, u nedostatku boljeg načina da to kažemo, okruženje od cigle i maltera na način koji ima smisla; tako vizualizacija web stranice ili vizualizacija proizvoda, 3600 video, fotografije naših dijamanata, band matcher što je u osnovi mogućnost pričvršćivanja sve više i više bendova za svaku zaručničku transakciju doslovno pokazujući koji bendovi idu uz koje zaručničko prstenje. Oni se na jednoj razini čine prilično rudimentarnim, ali činjenica je da nisu toliko napredni u svim tim elementima koliko želimo. Drugi koji će angažirati trenutnog kupca, ali stvarno angažirati nju ili njega tamo gdje žele biti kada žele biti angažirani, a koji započinje stvaranjem pariteta našeg računala u svim mobilnim okruženjima. Volimo misliti da smo mi skovali izraz [phablet] iako znamo da zapravo nismo, ali phablet je u osnovi telefon i tablet. A jedan od izazova je velik broj stvarno robusnih funkcija značajki na osobnom računalu koje se danas ne prevode u okruženje mobilnog telefona temeljeno na pregledniku. I tako je puno toga što smo radili doslovno dovelo sve do kraja, zbog nedostatka boljeg načina da se to kaže, agnostika kanala i da imate isto iskustvo preglednika. U tom ćete trenutku moći izraditi vlastiti nakit, napredno pretraživanje dijamanata i mnoštvo elemenata koji će se onda obraćati glavnom kupcu tamo gdje žele da im se obraćaju, kada budu voljni pristupiti našem poslu. Ali to će povećati ključnog kupca, onog kojeg imamo danas. I onda očito, kako razvijamo posao angažmana, nastavljamo ulagati u naše marketinške elemente, vjerujemo da ćemo nastaviti rasti brend Blue Nile stvarajući bolju razinu svijesti za ono za što se zalažemo i zapravo angažiranje novog kupca. I zato sam u konačnici rekao oboje.Andrew Reid Morgan Stanley U redu. Dakle, ako pogledamo ono što ste upravo pregledali, mislim da je jedna od zanimljivih prilika koju imate da napravite prodor u neangažmansku stranu posla. Što se tiče vašeg stajališta, mislim da 2012. nije išlo onako kako biste željeli, ali to je potencijalno moglo biti zbog fiskalne litice pri kraju godine. Što mislite o svojoj strategiji koja ide u to jer očito se bavite marketingom drugom potrošaču koji će kupovati, pa bi mnogi ljudi mogli pomisliti da će to zahtijevati ili marku ili vas da odete i nabavite nakit od dizajnera poznatih marki. Harvey Kanter Znate, postoje tri stvarno velike stvari koje pokušavate ostvariti. Jedan je samo obična i jednostavna svjesnost. Rekla bih vam savršen primjer, za Valentinovo sam kupila svojoj kćeri koja nije naša ciljna mušterija, ali sam joj kupila nakit za Valentinovo i ona me doslovno pitala gdje sam ga nabavila. I bilo je pomalo očaravajuće što je to mogla pitati o draguljarnici, ali mislila je da je to stvarno sjajno. Bilo je to za Valentinovo i činjenica je da mi je rekla da je imala iskustvo kada je mnogo ljudi pitalo Gdje si to nabavio? To je samo po sebi jedan od naših izazova, da počinjemo s muškim kupcem, ima otprilike 30 godina i bavi se angažiranjem. Ne vodimo ga kroz velike događaje u životu i to je jedan od izazova, a to je da nakon što kupite zaručnički prsten, tu su rođendani, tu su godišnjice, tu su darovi za Bar Mitzvah, tu su darovi za 75-godišnju majku. Postoje sve one stvari koje možemo učiniti, a ne radimo dovoljno dobro, tako da je to jedan element. Drugi element, ono što smo pokušavali učiniti je da dok razmišljamo o evoluciji neangažmanske strane našeg poslovanja je evoluirati naša perspektiva. Dakle, neki od vas su nas čuli da govorimo o modi i jednoj od stvari koja je unatrag 20/20, otišli smo malo predaleko u modi i nismo imali dovoljno podataka da shvatimo kada smo u početku prošli kroz proces pribjegavanja stupnju do kojeg morali smo se razvijati. A za nas su neangažiranost bendovi, dijamantni nakit i ono što nazivamo drugom modom, a to su dragulji, srebro, biseri, zlato i zaboravljam jedno. S tom drugom stranom posla, tom drugom modom otišli smo predaleko, i u biti je kupac rekao. Što je bilo odlično učenje, ali u biti smo otišli predaleko u smislu razine mode u kombinaciji. I obrnuto, nakon što smo prošli kroz dublje istraživanje petogodišnjih podataka, zapravo smo shvatili da je dio onoga što nismo učinili bio razvoj nekih naših poslova koji su imali više smisla korištenjem podataka koje smo povijesno imali unutar tvrtke, a koji govore da je dijamantni nakit veća prilika nego što smo očekivali. Dakle, kada smo razvili modu, neangažman, tražili smo stvari poput dragulja. Krenuli smo za dijamantnim nakitom, ali naš broj stila nije rastao u dijamantnom nakitu na istoj razini kao modna strana posla; tj. dragulje i stvari te prirode. I tako retrospektivno 20/20, kupac nam je rekao da želi više dijamantnog nakita. Brzina dijamantnog nakita bila je bolja, produktivnost je bila bolja. Brojanje stila nije bilo tako robusno. Nasuprot tome, išli smo za draguljnom stranom posla ne samo da se dio mode nije prodao, nego smo bili previše sortirani, nije bilo produktivno koliko je trebalo biti. Tako smo se pregrupirali u tome i tijekom vremena očekujemo da će se naše poslovanje bez angažmana razvijati. Pa opet, prije sam rekao da strateški još uvijek slijedimo iste stvari, ali taktički kako to izvodimo je ono što smo naučili ove godine. I iskreno, uprava, osjećamo se jako dobro zbog tog učenja jer da nismo naučili i da posao jednostavno ne bi funkcionirao ako je bio više homogeniziran, naši rezultati, ne bismo vidjeli sposobnost, plan puta za usmjeravanje na novo mjesto. David Binder Mislim da je također zanimljivo, ako pogledate veličinu tržišta, pa kad pogledamo neangažman, adresirano tržište u Sjedinjenim Državama iznosi oko 50 milijardi dolara ukupno. To uključuje burme s kojima već razgovaramo s tim kupcima, a burme vjerojatno iznose 4 do 5 milijardi dolara tog ukupnog adresnog tržišta. Dakle, velik je, a također i publici koja se već obraćala. Dijamantni nakit vrijedi oko 25 milijardi dolara i to je publika s kojom se dijelom već obraćala jer je razgovarala s tipom koji je došao na stranicu i koji je pokušavao razumjeti atribute dijamanata koje mu mogu reći da nešto kupi. To govori o jedinstvenim elementima našeg opskrbnog lanca, da imamo velike konkurentske prednosti. Dakle, neki od adresabilnog tržišta, najveći dijelovi tog adresabilnog tržišta već su razgovarali s tim kupcima kroz ono što su radili na strani zaruka. Proširenje na neke od više modnih elemenata koji su izvan dijamantnog nakita ili izvan vjenčanog prstena je sjajna prilika za nas i možemo proširiti publiku s kojom razgovaramo, djelomično zato što je iza brenda koji je gradio zaručničke i vjenčane burme i dijamantni nakit. Tamo je puno češće, ima veću publiku, ali to je nešto u što možemo postupno prerasti, dok stvarno iskorištavamo velike prilike unutar dijamantnog nakita i vjenčanih prstenova. Andrew Reid Morgan Stanley Bi li ta strategija zahtijevala da se stvarno usredotočite na to da se ponovno privučete muška demografija? Ili kako napraviti taj prijelaz od prodaje zaručničkog prstena tipu, zaručniku, i zatim ga natjerati da svoju ženu dovede do Harveya Kantera. Postoji vjerojatno barem nekoliko različitih načina. Jedan je da se naš marketing razvija. Dakle, personalizacija, marketing životnog ciklusa definitivno nismo maksimizirali tu priliku. Spomenuo sam da kada ima 30 godina i kupi taj zaručnički prsten, svi događaji u životnom ciklusu koji se događaju nakon toga, to stvarno nismo maksimizirali. Druga stvar je, postavili ste pitanje moramo li joj se drugačije obraćati, ne gledamo na nju kao na posebnu mušteriju koja je poput Plavog Nila i nekog drugog posla. Ona već dolazi na stranicu. Ona kupuje mnogo elemenata koji se nalaze na stranici. Nismo to maksimizirali kroz svu ponudu. Bili smo prilično ograničeni. Bulldog dio našeg poslovanja su novi klijenti koji nas ne poznaju za razliku od različitih kupaca, tako da je način na koji ste malo okarakterizirali pitanje, barem naša perspektiva je da nemamo drugačijeg kupca. Moramo je angažirati na drugačiji način.Andrew Reid Morgan StanleyU redu. I Dave, govorio si o podacima i prije pet godina podataka. Koju vrstu tehnologije unosite u svoju prodajnu strategiju? Ili kada razmišljate o tome kako optimizirati svoje poslovanje, kako koristiti podatke za donošenje boljih odluka? Dave Binder Dakle, Blue Nile je osnovan kao online trgovac s vrlo bogatom analitikom podataka i alatima. Stvarno je počelo s prodajom onoga što je bilo 20.000 ili 30.000 dijamanata u komadu sada do 150.000 dijamanata u komadu, i razumijevanjem kako optimizirati brzinu, stope konverzije; i kada se kupci odluče na kupnju, a kada ne, kako bismo optimizirali marže u odnosu na prodaju. Dakle, postoji duboki skup analitičkih alata koji je prilično duboko raširen po našoj organizaciji kako bismo razumjeli što funkcionira, a što ne. Ono što se dogodilo u protekle tri ili četiri godine jest da smo proširili te alate da stvarno razumijemo kako optimizirati marketinšku potrošnju za stjecanje kupaca i kako za optimizaciju prodaje nezaručničkog nakita. I to je nešto što nam je bilo relativno novo: prilagođavanje tih alata i osnaživanje ljudi koji vode tvrtku da stvarno koriste tu analizu kako bi shvatili što je pravi proizvod i koja je prava cijena. Rekao bih da sa svim tim dubokim , bogati analitički alati u temeljima Plavog Nila nismo nužno imali duboke mogućnosti merchandisinga. I tako, kada smo ponovno pokrenuli našu strategiju početkom 2012., dijelom smo prepoznali da smo trgovac, a kako širimo proizvode koje prodajemo, trebamo trgovce na malo. Trebamo ljude, trgovce koji te podatke mogu koristiti na drugačiji način da prošire asortiman, a onda je došao Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley U redu. Pretpostavljam da idemo korak dalje u smislu pružanja maloprodajnog iskustva, koje je vaše mišljenje o nastojanju da izađete van i stvorite više partnerstava, odnosa kao što imate s Monique Lhuillier kako biste doista podigli svijest o robnoj marki u Blue Nileu? Harvey KanterDa , Monique Lhuillier bila je doista fenomenalna priča o uspjehu. Zapravo smo postigli svoje brojke i šalio sam se s Davidom, on je bio taj koji je mislio da idemo previsoko, ali imali smo stvarno dobar rezultat. Bili smo jako zadovoljni s njim. Zanimljiva stvar je da je dio onoga što je ona učinila za nas donijela keš kao dizajnerica, donijela nam je modnu orijentaciju. Njezine prosječne cijene više su od naših trenutnih cijena; njezina je marža malo viša od naše trenutne marže, ali ono što je učinila za nas izložilo nam je mnogo daljnjih prilika. Zanimljivo je da se njezina moda, u mjeri u kojoj je to razumljivo, prodavala bolje od njezine najviše razine mode, što zapravo dobro korelira s našom poviješću bez angažmana u četvrtom kvartalu. Ali ono što je također učinila je stvorena sposobnost da shvati da ona nije samo društvo za mladenke. Pa sam rekao nekima od ljudi ranije tog dana da smo, kad je udarila, prvi tjedan kada je udarila prodali 21 jedinicu i da to ne zvuči puno. Ali kada je njezina prosječna cijena 8000 dolara, 9000 dolara je značajan broj. 21 jedinica sastojala se od 13 jedinica za svadbene zaruke i 8 jedinica za bendove, a to je samo po sebi proces koji obično traje od jednog do tri mjeseca. Ali kupci su znali da je ona na web mjestu i da se prodala u trenutku kad je udarila. Drugi element koji je stvarno uzbudljiv u vezi s tim je da se bendovi povijesno ne prodaju na toj razini omjera za nas, zato sam naveo činjenicu da vjerujemo da imamo bend mogućnost povećanja stope privrženosti. Ali ono što vidimo je da su mnoge žene u početku kupovale narukvice koje su u osnovi služile za nakit, a ne nužno kao narukvica koja bi išla uz vaš vjenčani prsten. I stoga vjerujemo da je prilika za razvoj modnog nakita s Monique relevantna i da zapravo lansiramo malu razinu modnog nakita s Monique u drugoj polovici ove godine. Ali također ako razmislite o svim onim podacima koje sam upravo predložio, vjerujemo da ako uspijemo pronaći još jednog, što bismo definirali kao cache, stvarno relevantnog dizajnera koji je vodeći u industriji koji će povećati naše poslovanje. I nismo željeli dovesti robne marke samo s pločicama s imenima jer Blue Nile želi imati ekskluzivnost baš kao u dijamantima, s nešto stvarno bogato i značajno. Ali kada brend stvori modni kišobran za nas, snažno angažirajući žene potrošače jer znamo da su žene usmjeravale kupnju tog prvog tjedna, a ne muškarci; i već se orijentirao na nakit, vjerujemo da postoji prednost i više ponuda robne marke. I istraživali smo to, ali rekao bih vam da vrlo sporo gori. Nisam želio samo dodati imena radi imena.Andrew Reid Morgan StanleyU redu. Dakle, mislite li da dok gledate, a ne želim reći, stvarate portfelj brendova ili dizajnera, ali hoće li to biti dovoljno da u biti nadoknadi ono što imate offline, vaše konkurente tamo? Jer mislim da ako samo pogledate, bilo da se radi o robnim kućama ili specijaliziranim maloprodajnim draguljarnicama, oni troše puno više na marketing. Dakle, kako iz svog poslovanja izvući neku vrstu asimetrične poluge da se natječete s njima? Harvey Kanter Da, rekao bih prije svega da ne želimo postati, bez zle namjere, već portfelj robnih marki. Bit ćemo vrlo selektivni u onome što unosimo u posao s Plavim Nilom, broj jedan. Broj dva, ono što stvarno gledamo je, a Moniques je savršen primjer da je doslovno bila označena kao jedna od 50 najmoćnijih žena u 2011. godini. Ona je jedna od najboljih. Kažu da je 14. najcjenjenija dizajnerica na svijetu od 15 najboljih. Ona nam doista donosi element koji je dodatak onome što radimo, a dok želimo unijeti više mode ili više elemenata onoga što ona radi, ono što dobro pokušavamo učiniti je razviti perspektivu da se ne radi doslovno više o virusnom prirodu onoga što radi i jedinstvene elemente onoga što radi. Dakle, ako ne znate mnogo o Monique, drugi elementi koji to potvrđuju su da ona danas ima liniju haljina za posebne prigode. Upravo je lansirala talijanske cipele. Dobro je poznata na dodjeli Oscara na crvenom tepihu. Što nosiš? Ona je jedna od osoba za koje ljudi kažu da ih nose, a sada nose njezin nakit kao i njezine haljine. A tu je i viralni element koji ima ogromno sljedbenika na Facebooku, Twitteru, Pinterestu i to je jako dobro usklađeno s našim društvenim mrežama medijska praksa u kojoj smo doslovno vodeći svjetski draguljar na Pinterestu i mislim to doslovno. Ne postoji draguljar veći od nas na Pinterestu, a mi smo jedan od vodećih svjetskih draguljara na Facebooku. I tako postoji vitalni element toga gdje nećemo forsirati brendiranje u smislu izvanmrežnih marketinških programa a la Macys jer mi jednostavno nismo opći trgovac. Zapravo se radi o dijalogu, angažmanu i viralnim naporima, a ono što nam Monique donosi toliko je elemenata toga u prisutnosti na društvenim mrežama.Andrew Reid Morgan Stanley Dakle, vrlo brzo, a zatim prijeđite na pitanja u publici, cijena vaše dionice je stigla pad od izvješćivanja o zaradi u četvrtom tromjesečju. I uspostavili ste kreditnu olakšicu. Otkupili ste 40 milijuna dolara dionica u svakoj od posljednje dvije godine. Postoji li ovdje prilika da učinimo nešto u smislu rekapitulacije financijske poluge ili nečeg možda još značajnijeg? Dave Binder Dakle, naše su dionice malo porasle nakon objave naše zarade, samo sam to htio razjasniti. Dakle, mislim da i dalje gledamo na otkup dionica kao na dobar način da osiguramo vrijednost dioničarima. Naše poslovanje je bogato novčanim tokovima; imamo model negativnog obrtnog kapitala za koji sam siguran da je većina ljudi svjesna. S rastom stvaramo znatno veće razine novčanog toka od naše neto zarade, pa vjerujemo da je raspoređivanje tog novca za ponovnu kupnju dionica ako se ukaže prilika i dalje dobar način za dobrobit naših dugoročnih dioničara. Ne bih rekao da je to nužno naš dizajn kako bi se zatim to iskoristilo u ograničenje ili radi bilo čega što je veće ili više transakcijske prirode. To stvarno povećava prinos ako ne osjećamo da smo dobili pravu procjenu na tržištu za naše dionice. I mislim da je vrlo pošteno istaknuti da su naše dionice vrlo volatilne, pa ako su u nestabilnom ciklusu gdje je cijena relativno niska s obzirom na ono što mislimo da je temeljna procjena čak i angažiranog dijela našeg poslovanja samostalni smatramo da je korištenje viška gotovine za otkup dionica prava stvar za dioničare. Sesija pitanja i odgovora Andrew Reid Morgan StanleyOkrenimo se publici da vidimo imate li pitanja. Analitičar. Na primjeru Monique, ako se odlučite za koliko brendova, koliko imena biste mogli tako prijaviti tijekom određenog vremenskog razdoblja? I ako ja, dopustite mi da ubacim internetsku riječ. Pretpostavljam da gradite tržište unutar Plavog Nila s ovim robnim markama? Harvey Kanter Neću u potpunosti odgovoriti na vaše pitanje, ali prvi odgovor je ne znam. Nemamo viziju da bude 20 ili 30 brendova, nemamo viziju da budu samo dva ili tri. Odgovor na vaše drugo pitanje je svojevrsni hibrid toga: vjerujemo da je sadržaj i web stranica više od, u nedostatku boljeg načina da to kažemo, web stranice koja prodaje robu, koja prodaje stvari možemo postati stvarno vrlo privlačno mjesto za provođenje vremena. Ja to često govorim, ali moja žena je savršen primjer. Napominjem da ona noću puno sjedi na kauču, gleda televiziju sa svojim tabletom i ono što je moja vizija, moja nada za naš posao je da ćemo mi biti jedno od mjesta na koje ona jednostavno odlazi po sadržaj. I tako u tom trenutku, ako je Plavi Nil toliko važan dio njezina života, kad god razmišlja o nakitu, školjka dolazi na Plavi Nil. I ona radi Huffington Post ili stvari takve prirode gdje samo gleda o čemu se radi. Ako usmjeravamo sadržaj prema dizajnerima i to ne samo ono što dizajneri prodaju, već ono što je na modnoj pisti, gdje pokazuju, što je relevantno, što je moderno, taj će sraz na pozitivan način trgovine i sadržaja učiniti marku Blue Nile stvarno bogati dio života potrošača i to je zapravo ono što su u konačnici pokušavali učiniti. I u tom trenutku, kada sjedi na kauču s tabletom, imate najbolji način da je preobratite i stvarno imate tog nevjerojatno lojalnog kupca. A više dizajnera prema zadanim postavkama ne čini tog nevjerojatno lojalnog kupca. A više dizajnera prema zadanim postavkama to ne čini. Pravi dizajneri koji stvaraju pravi sadržaj zapravo je dijaloški okvir koji su pokušavali stvoriti. Analitičar. U tom smislu imate vrlo lijep nakit u svojoj trgovini, a očito dolazi od ljudi koji jako dobro dizajniraju te predmete za visoku cijenu. Dakle, pretpostavljam da ne razumijemo s koliko dizajnera zapravo trenutno radite? A kada reklamirate nekoga poput Monique, kako to mijenja taj kanal koji već imate? A kamo idete i s tim, jer mislim da dijelom ne razumijemo s koliko dizajnera već radite. Harvey Kanter Da, zapravo nemamo baš niz dizajnera. Od evolucije merchandisinga u organizaciji zapravo smo doveli direktora dizajna. Ona je doslovce obrazovana u Philadelphia School of Jewelry Design, i ona je obrazovana 45-godišnja žena koja je u poslu prilično dugo. Ona je u našoj internoj vrsti direktorice dizajna, a to je njezina titula Direktorice dizajna. Osim Monique nema dizajnerskog ulaza ako želite mnoštvo dizajnera. Radimo s prilično definiranim skupom dobavljača i ti dobavljači imaju interni dizajn i dizajniraju isključivo za nas, ali nisu dizajneri predmemorije. Oni su upravo ono što jesu, interni su dizajneri, a to vrijedi i za naš posao s nakitom kao i za naš posao s postavkama. To je prilično uska baza dobavljača, tako da imamo dugoročne odnose s tim ljudima. Ali oni su dio njihove dizajnerske tvrtke i dizajniraju za svoju široku tvrtku, a onda je podskup onoga što dizajniraju posebno za nas. Andrew Reid Morgan Stanley Ovdje ću se samo ubaciti s još jednim. Dakle, u 2012. vi ste imali koristi barem u ranijem dijelu godine s lakšim kompacijama u smanjenju cijene dijamanata iz godine u godinu. Kao iu 2013., sada imate smjernice na tržištu koje uključuju procjenu povećanja od 5% do 10%, ako se dobro sjećam. Gdje počinje postajati teško nastaviti razvijati svoj posao angažmana dok cijene dijamanata rastu? Dave Binder Dakle, povijesno gledano, znatno prije 2011., kada je tržište postalo vrlo nestabilno, cijene dijamanata imale su tendenciju postupnog povećanja od 5% do 10%. , a došlo je i do prilično dobro upravljane postupne inflacije cijena. To je okruženje u kojem je Blue Nile u prošlosti povećao angažman u svom poslovanju u dvoznamenkastom rasponu. I tako osjećamo da je to još uvijek ugodno okruženje u kojem ponuda vrijednosti koju imamo rezonira. Ako vidimo povećanu volatilnost u budućnosti i počnemo viđati rast cijena dijamanata koji su materijalno iznad 10%, vjerojatno ćemo se malo zabrinuti bit ćemo u teškom razdoblju kao što smo bili 2011. No, povijesno govoreći, uz umjerenu inflaciju, Plavi Nil je u dobroj poziciji za rast. Andrew Reid Morgan Stanley. Dakle, ako pogledamo 2013., možete li možda istaknuti tri najveće prilike ili plodove s niskom visinom? Spomenuli ste vezanost za bend-Harvey Kanter. Da, rekao bih da nema sumnje da su tri najveće prilike razvijanje prodaje i marketinga, i to je dijelom razlog zašto sam angažiran i dijelom razlog zašto sam se pridružio. Drugi je mobilni paritet mobilni paritet, a dovođenje funkcionalnosti računala u mobilno okruženje i dodavanje funkcionalnosti značajki u svim okruženjima ključni je tehnološki zahtjev. I onda treća o kojoj zapravo uopće nismo razgovarali osim o međunarodnoj. Vjerujemo da je azijsko-pacifičko tržište stvarno, stvarno značajno tržište. Neki od vas su vidjeli da smo najavili partnerstvo sa [Sho], uložili smo u partnera prije godinu dana, [Vay] koji ima izloge od cigle i maltera. Naš predsjednik International je doslovce bio u Aziji već tri puta ove godine, a ja odlazim sljedeći tjedan. To je ključni prioritet i vjerujemo da će azijsko tržište u cjelini zasigurno biti ove godine najveće međunarodno tržište za nas, a rast je dugoročno najveća prilika koju imamo. Dakle, to su naše tri velike, velike ideje. Andrew Reid Morgan Stanley Dakle, postoji li prilika da ih odbacite, spomenuli ste možda 1,7 do 2,0 milijuna vjenčanja ili brakova svake godine, kako biste povećali tržišni udio u osnovnom angažmanu? Dave Binder Da, dobro s Rast u 2012. godini od oko 20% u našem angažmanu samo u SAD-u očito je dobivao udio i to je plan. Vidimo da tržište potencijalno raste umjerenim tempom, tako da smo za značajan rast uzimali udio i to je plan. Mislimo da je to bilo preko 4%, približavajući se 5% tržišta u SAD-u, na tržištu od oko 5 milijardi dolara za ljude koji troše na zaručničko prstenje. I uvijek smo smatrali da bismo trebali biti igrač s dvoznamenkastim tržišnim udjelom i to je put kojim smo krenuli. Harvey KanterMnogo referentnih točaka za mobilni paritet i dovođenje funkcionalnosti značajke osobnog računala na mobilni zapravo će značajno povećati angažiranu stranu poslovanja . Sama činjenica da se potrošači žele uključiti u mobilna okruženja i da imamo bogatu funkcionalnost značajki na osobnom računalu kojoj se ne može uvijek pristupiti na mobilnom uređaju, mislimo da će stvarno materijalno promijeniti angažman za nas i podržati dio toga da nastavimo podržavati to usprkos što se događa s cijenama. A vjetrovi u leđa koje smo imali prošle godine, bilo da ih imamo ili ne, vjerojatno ih nećemo imati na istoj razini, ali ima drugih prilično linearnih podatkovnih točaka koje bi trebale podupirati i nastaviti poticati angažiranu stranu poslovanja.Andrew Reid Morgan StanleyU redu . Kako nastavljate rasti na strani koja nije angažirana, vjerujete li da će to postati mnogo kapitalno intenzivnije i hoće li to imati utjecaja na vaš slobodni novčani tok? Dave Binder Dakle, mi preuzimamo zalihe prvenstveno za prodaja neangažiranih proizvoda. Dizajn naših uvjeta i našeg novčanog tijeka trebao bi donijeti neutralan ili negativan radni kapital. Ako možemo okrenuti proizvode četiri puta godišnje, naši uvjeti su takvi da bismo bili u negativnoj poziciji obrtnog kapitala. S vremenom bi bilo još bolje da možemo smisliti više modela pošiljke. Dakle, možemo težiti negativnom obrtnom kapitalu u neangažmanu s dobrim izvršenjem, ali s rizikom, a ako možemo doći do konsignacijskog modela, to je s mnogo manje ili bez rizika. Harvey Kanter Jedna od zanimljivih podatkovnih točaka, a u apsolutnom iznosu u dolarima ima smisla u milijunima, ali nema smisla u desecima milijuna, ali ako danas pogledate našu web stranicu, imamo izbor za crveni tepih i to je zapravo ponuđeno posebno oko Oscara. Ali u četvrtom tromjesečju utrostručili smo ono što nazivamo našim izvanrednim poslovanjem i isključivo isporukom. Njegove cijene su mnogo više - 10.000, 20.000, 30.000 dolara ili više, ali to je ono na što je David aludirao u smislu pokušaja prijenosa većeg dijela našeg poslovanja na konsignaciju. U nižim cjenovnim razredima teže je nabaviti nakit proizvođači da daju pošiljke za artikle od 100 USD, tako da nemamo viziju za to, ali kako nastavljamo migrirati naše poslovanje, mogućnost premještanja tog modela sve više i više u nakit je stvarno bogata komponenta modela koja bi dobro funkcionirala financijski.Andrew Reid Morgan Stanley. I je li konsignacijski model samo čista marža nakon marketinga koji ste stavili iza njega? Dave Binder. Prilično. Mi ne posjedujemo inventar.Andrew Reid Morgan Stanley Imate li još pitanja?