Генеральний директор Blue Nile виступає на телекомунікаційній конференції Morgan Stanley Technology, Media & (стенограма)

Блакитний Ніл, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Телекомунікаційна конференція 26 лютого 2013 р. 17:30 ET Керівництво Харві Кантер Президент & Головний виконавчий директорДевід Біндер Головний фінансовий директорАналітикиЕндрю Рейд Morgan StanleyЕндрю Рейд Morgan StanleyПривіт, мене звати Ендрю Рейд. Я аналітик електронної комерції малої капіталізації Morgan Stanley, і до мене приєдналися Харві та Девід, генеральний директор і фінансовий директор відповідно Blue Nile. Були дуже раді отримати їх сьогодні. Дякуємо, що прийшли. Гарві Кантер. О, чудово бути тут, дякую. Ендрю Рейд, Морган Стенлі. Тож я думаю, я просто хотів би почати, запитавши трохи про те, як пройшов 2012 рік відносно ваших очікувань. Гарві, ти приєднався в березні 2012 року, тож це не повний рік для тебе, тому деякі речі пішли правильно, деякі з речей, які, як ти відчуваєш, можна було б покращити тут у 2013 році. Гарві Кантер Звичайно. Ну, можливо, це не повний рік, але я можу вам сказати, що це пара. Ми подолали багато місця. Насправді ми були в захваті від наших результатів. Цікава дихотомія, якщо хочете, полягає в тому, що ми в захваті від наших результатів, але все ж нам, умовно кажучи, не вистачає вказівок. І ось така дихотомія. Але у нас був досить великий план. Найбільше нас захопило послідовне прискорення наших результатів. Отже, для тих із вас, хто не дуже знайомий, у круглих цифрах ми перейшли від 3 до 13 до 20 і прискорилися до четвертого кварталу. Наш основний бізнес, який, на мою думку, є найцікавішим елементом, прискорився найбільше. У нас був дійсно вагомий результат і залученість, і насправді це був найвищий рівень успіху як в абсолютних показниках, так і в відносному зростанні за останні п’ять років. У нас також була досить велика ініціатива щодо збільшення кількості нових клієнтів, і ми майже зустріли найвищий рівень абсолютних клієнтів в історії компанії буквально за один крок, але це також був найвищий рівень зростання за останні п’ять років. Тож це дійсно значні результати. Ми закінчили рік на плюс 15%; ми закінчили четвертий квартал на рівні 21%. Чистий прибуток зріс на 16%, тому це дійсно значні результати. Я кажу про те, що два роки я прийшов у березні, ми дещо реорганізували частину команди. Ми доволі старанно намагалися перебрати частини нашого бізнесу, а потім витратили три місяці, намагаючись підготуватися до четвертого кварталу, і, як багато хто з вас знає, четвертий квартал був зовсім не тим, якого всі очікували. І тому це було начебто складне середовище, щоб виконати все це. А потім ми закінчили рік у дійсно чудовому місці. Таким чином, наш інвентар був використаний для минулого року. Насправді це виявилося значно меншим, якщо хочете, що було справді захоплююче, і ми думали, що маємо хороші позиції для 13. І ми створили досить значне зростання в цій категорії. І останнє, але не менш важливе, я хотів би сказати, що дехто з вас чув, як ми говорили про незалучення, і був дуже схвильований тим, що продовжував розвивати основну залученість. Але в незалученості все вийшло не так, як ми очікували. Зважаючи на це, ми все ще стратегічно думаємо, куди ми прямуємо, тобто збільшити кількість клієнтів, щоб залучити жіночу частину нашого споживача на вищому рівні та розширити повторний бізнес, притаманний незалученості жіночого споживача, як і раніше абсолютно стратегічно. правильному напрямку. Ми вдосконалюємо те, як ми виконуємо це на тактичному рівні, але важливо, щоб ви знали послідовність, з якою ми продовжуємо рухатися вперед з точки зору справжнього руху, що є стратегічною, через відсутність кращого слова, директивою. І я б назвав це більше термінами, ніж зміною стратегії. Ендрю Рейд, Морган Стенлі, дякую. Отже, якщо ми подивимося на те, де ви перебуваєте з точки зору клієнтської бази як у бізнесі, що займається залученням, так і в бізнесі, що не займається залученням, а також у поєднанні мерчандайзингу, чи можете ви розповісти трохи про те, як ви бачите цей розвиток? Я припускаю, що в заручинах звучить так, ніби все йде добре. Якщо ви не залучаєтеся, чи ви захочете витрачати більше маркетингових доларів на просування ширшої групи потенційних клієнтів, чи ви захочете взяти поточну групу клієнтів і просто більше продавати товари відповідно до їхніх уподобань? Харві Кантер Насправді обидва. Комічно, коли ви задаєте запитання, ви не можете відповісти на нього прямо, але це комічно, тому що, чесно кажучи, існують ініціативи, на які я можу посилатися, які конкретно спрямовані на справжню оптимізацію нашого основного клієнта, стару розмовну фразу «Найкращий клієнт — той, який у вас є». . Ми вважаємо, що після заручин, які є нашим основним клієнтом, а також вона, і вона вже заходить на веб-сайт, є набагато більше бізнесу в задоволенні його потреб. 60% нашого трафіку створюють жінки-споживачі, тому ми вважаємо, що є можливість залучити її більш конкретним чином. І робили багато речей, з якими ми, безперечно, можемо поговорити, щоб залучити та максимізувати можливості з нею з точки зору доходу. Зворотною стороною цього є наші пошуки придбання, ми очікуємо, що цього року через наш пріоритет придбання до нас прийде стільки ж нових клієнтів, скільки минулого року в абсолютному значенні, і це досить значуще. Тож якби я міг, я б просто трохи перейшов. Я хочу поговорити про те, що ми робили для оптимізації поточного клієнта, це дві дійсно великі стратегічні речі. Одна з них полягає в підвищенні рівня функціональних можливостей, які є критично важливими для нас, як для інтернет-гравців, щоб створити якомога більше, через відсутність кращого способу сказати це, цегельного та будівельного середовища, наскільки це можливо, у спосіб, який має сенс; отже, візуалізація сайту або продукту, 3600 відео, фотографії наших діамантів, підбір обручок, який, по суті, є можливістю прив’язувати все більше й більше ремінців до кожної трансакції заручин, буквально показуючи, які ремінці підходять до яких обручок. На одному рівні вони здаються досить елементарними, але справа в тому, що вони не настільки просунуті в усіх цих елементах, як ми хочемо. Інший, який залучить поточного клієнта, але дійсно залучить його або його там, де вони хочуть бути, коли вони хочуть бути залученими, який починається зі створення паритету нашого ПК у всіх мобільних середовищах. Тож нам подобається думати, що ми винайшли термін [фаблет], хоча ми знаємо, що насправді це не так, але фаблет — це, по суті, телефон і планшет. І одна з проблем полягає в тому, що багато справді надійних функціональних можливостей на ПК сьогодні не переносяться на браузерне середовище мобільних пристроїв. І тому багато з того, що робили, буквально переносили їх на весь шлях, через відсутність кращого способу сказати, агностика каналів і мати такий самий досвід перегляду. Тоді ви зможете створювати власні ювелірні вироби, розширений пошук діамантів і багато елементів, які потім будуть звертатися до основного клієнта, куди він хоче, коли він захоче отримати доступ до нашого бізнесу. Але це призведе до зростання основного клієнта, якого ми маємо сьогодні. І, очевидно, у міру того, як ми розвиваємо бізнес із залучення клієнтів, продовжуємо інвестувати в наші маркетингові елементи, ми віримо, що продовжимо розвивати бренд Blue Nile, створюючи кращий рівень обізнаності. за те, що ми відстоюємо, і залучення нових клієнтів. Ось чому я сказав обидва. Ендрю Рейд Морган Стенлі Добре. Отже, якщо ми подивимося на те, що ви щойно переглянули, я думаю, що одна з цікавих можливостей, які ви маєте, — це проникнути в незалучену сторону бізнесу. Я вважаю, що на вашу думку, у 2012 році все пройшло не так добре, як вам хотілося б, але потенційно це могло статися через фінансовий обрив наприкінці року. Як ви думаєте про свою стратегію щодо цього, оскільки ви, очевидно, займаєтеся маркетингом до іншого споживача, який збирається робити покупки, тому багато людей можуть подумати, що для цього знадобиться або бренд, або ви купуєте ювелірні вироби від брендових дизайнерів. Харві Кантер. Ви знаєте, є три справді великі речі виконати. Одна з них – це просто просте усвідомлення. Я б сказав вам, що чудовий приклад: на День Святого Валентина я купив своїй дочці, яка не є нашим цільовим клієнтом, але я купив їй деякі прикраси на День Святого Валентина, і вона буквально запитала мене, де я їх взяв. І це було трохи заворожуюче, що вона могла запитати про ювелірний магазин, але вона вважала це справді чудовим. Це було до Дня Святого Валентина, а справа в тому, що вона сказала мені, що у неї був випадок, коли багато людей запитували «Де ти це взяв? Це саме по собі є одним із наших викликів, що ми починаємо з клієнтів-чоловіків, йому приблизно 30 років і він займається бізнесом із заручин. Ми не проводимо його через великі події в житті, тому це одна з проблем, яка полягає в тому, що після того, як ви купуєте ту обручку, є дні народження, є ювілеї, є подарунки на Бар Міцву, є подарунки для 75-річної матері. Є всі ті речі, які ми можемо зробити, але ми не виконуємо достатньо хорошу роботу, тож це один елемент. Другий елемент, що ми намагалися зробити, це те, що ми думаємо про еволюцію незалученої сторони нашого бізнесу, це розвивати нашу точку зору. Отже, дехто з вас чув, як ми говоримо про моду, і одна з речей, що заднім числом — це 20/20, ми зайшли трохи занадто далеко в моді, і у нас не було достатньо даних, щоб зрозуміти, коли ми спочатку проходили через процес курорту, до якої міри нам потрібно було розвиватися. А для нас незарученість — це ремінці, прикраси з діамантами та те, що ми називаємо іншою модою, тобто дорогоцінні камені, срібло, перли, золото та ще про одне. З іншою стороною бізнесу, іншою модою ми зайшли занадто далеко, і в основному клієнт сказав, що це чудове навчання, але в основному ми зайшли занадто далеко з точки зору рівня моди в поєднанні. І навпаки, після того, як ми глибше занурилися в п’ятирічні дані, ми фактично зрозуміли, що частина того, чого ми не робили, це розвиток деяких наших бізнесів, які мали б більший сенс, використовуючи дані, які ми історично мали в компанії, які свідчать про те, що ювелірні прикраси з діамантами були більша можливість, ніж ми очікували. Тому, коли ми вирощували моду, не залученість, ми шукали речі, як дорогоцінні камені. Ми шукали ювелірні вироби з діамантами, але наш стиль не зростав у ювелірних виробах з діамантами на тому ж рівні, що й модна сторона бізнесу; тобто дорогоцінні камені та подібні речі. І ось заднім числом 20/20 ми мали клієнта, який сказав нам, що хоче більше прикрас з діамантами. Швидкість ювелірних виробів з діамантами була кращою, продуктивність кращою. Підрахунок стилю був не таким надійним. І навпаки, ми переслідували дорогоцінну сторону бізнесу не тільки тому, що частина моди не продавалася, але й нас пересортували, це було не так продуктивно, як потрібно. Тож ми перегрупувалися в цьому, і з часом ми очікуємо, що наш бізнес, який не пов’язаний із залученням, розвиватиметься. Знову ж таки, я сказав раніше, що стратегічно ми все ще прагнемо до тих самих речей, але тактично, як ми це виконуємо, ми навчилися за цей рік. І, чесно кажучи, Рада директорів, ми почуваємося дуже добре від цього навчання, тому що якби ми не навчилися, і бізнес просто не працював, якщо б він був більш однорідним, наші результати, ми б не побачили спроможності, дорожньої карти, щоб зорієнтуватися на новому місці. Девід BinderЯ вважаю, що це також цікаво, якщо ви подивитеся на розміри ринку, тож коли ми подивимося на відсутність залученості, адресний ринок у Сполучених Штатах становить близько 50 мільярдів доларів. Сюди входять весільні обручки, з якими ми вже спілкуємося з цими клієнтами, і, ймовірно, обручки становлять від 4 до 5 мільярдів доларів США від загального ринку, який можна адресувати. Тож це значна аудиторія, до якої вже зверталися. Діамантові ювелірні вироби коштують близько 25 мільярдів доларів, і це аудиторія, з якою частково вже спілкувалися, оскільки спілкувалися з хлопцем, який заходив на сайт і намагався зрозуміти атрибути діамантів що може підказати йому зробити покупку. Це говорить про унікальні елементи нашого ланцюга постачання, що ми маємо значні конкурентні переваги. Отже, деякі з адресного ринку, найбільші шматки цього адресного ринку вже спілкувалися з цими клієнтами через те, що робили на стороні заручин. Розширення на деякі більш модні елементи, які знаходяться за межами ювелірних виробів з діамантами чи обручок, це це чудова можливість для нас, і ми можемо розширити аудиторію, з якою спілкуємося, частково тому, що це позаду бренду, який створював обручки, обручки та ювелірні вироби з діамантами. Там набагато частіше, це більша аудиторія, але це те, до чого ми можемо розростатися поступово, використовуючи великі можливості в ювелірних виробах з діамантами та обручках. Ендрю Рейд, Морган Стенлі. Чи вимагатиме ця стратегія від вас дійсно зосередитися на тому, щоб знову звернутись до цього чоловіча демографія? Або як здійснити цей перехід від продажу обручки хлопцеві, нареченому, а потім змусити його фактично привести свою дружину до Гарві Кантера. Можливо, є принаймні кілька різних способів. По-перше, наш маркетинг розвивається. Таким чином, персоналізація, маркетинг життєвого циклу ми точно не максимізували цю можливість. Тож я згадав, коли йому 30 років і він купує ту обручку, усі події життєвого циклу, що відбуваються після цього, ми насправді не максимізували це. Інша річ, ви поставили запитання, чи потрібно нам звертатися до неї по-іншому, ми не дивимося на неї як на окремого клієнта, який схожий на Блакитний Ніл та якийсь інший бізнес. Вона вже заходить на сайт. Вона купує багато елементів, які є на сайті. Не максимізували це через усі пропозиції. Ми були досить обмеженими. Основною частиною нашого бізнесу є нові клієнти, які не знають нас, на відміну від інших клієнтів, тому те, як ви трохи охарактеризували це питання, принаймні з нашої точки зору, полягає в тому, що у нас немає іншого клієнта. Ми повинні залучити її іншим способом. Ендрю Рейд Морган Стенлі Добре. І Дейве, ти говорив про дані та розглядав п’ять років даних раніше. Які технології ви використовуєте у своїй стратегії мерчандайзингу? Або коли ви думаєте про те, як оптимізувати свій бізнес, як ви використовуєте дані, щоб допомогти приймати кращі рішення? Дейв БіндерТож Blue Nile було засновано як роздрібний онлайн-продавець із дуже багатими аналітичними даними та інструментами. Насправді все почалося з продажу 20 000 чи 30 000 алмазів, тепер до 150 000 алмазів, і розуміння того, як оптимізувати швидкість, коефіцієнти конвертації; і коли клієнти вирішують купувати, а коли ні, щоб ми могли оптимізувати маржу порівняно з продажами. Отже, є глибокий набір аналітичних інструментів, які досить глибоко поширені в нашій організації, щоб зрозуміти, що працює, а що ні. За останні три-чотири роки ми розширили ці інструменти, щоб дійсно зрозуміти, як оптимізувати маркетингові витрати для залучення клієнтів і як оптимізувати мерчандайзинг ювелірних виробів без заручин. І це щось відносно нове для нас: адаптація цих інструментів і розширення можливостей людей, які керують компанією, справді використовувати цей аналіз, щоб з’ясувати, який продукт є правильним і яка ціна. Я б сказав, що з усім цим глибоким , багаті аналітичні інструменти на основі Блакитного Нілу, ми не обов’язково мали глибокі можливості мерчандайзингу. І тому, коли ми перезапустили нашу стратегію на початку 2012 року, ми частково визнали, що ми є торговцем, і, коли ми розширюємо продукти, які ми продаємо, нам потрібні роздрібні продавці. Нам потрібні люди, торговці, які можуть використовувати ці дані по-іншому, щоб розширити асортимент, і тоді з’явився Харві. Ендрю Рейд Морган Стенлі Добре. І я припускаю, що якщо зробити ще один крок далі в плані впровадження досвіду роздрібної торгівлі, що ви бачите щодо спроби вийти та створити більше партнерства, стосунків, як у вас із Монік Люйє, щоб справді підвищити впізнаваність бренду в Blue Nile? Харві Кантер Так , Монік Луйє стала справді феноменальною історією успіху. Ми справді досягли своїх результатів, і я пожартував з Девідом, він вважав, що ми досягаємо надто високого результату, але ми мали справді хороший результат. Ми були дуже задоволені цим. Цікаво те, що частина того, що вона зробила для нас, це те, що вона принесла нам кеш як дизайнер, вона принесла нам орієнтацію на моду. Її середні ціни вищі, ніж наші поточні ціни; її маржа трохи вища за нашу поточну маржу, але те, що вона зробила для нас, відкриває багато нових можливостей. Цікаво, що її одяг, наскільки це зрозуміло, продавався краще, ніж її найвищий рівень моди, що насправді добре співвідноситься з нашою історією незалученості в четвертому кварталі. Але те, що вона також зробила, це створила здатність зрозуміти, що вона не просто весільна компанія. Тож я розповідав деяким із людей раніше того дня, що коли вона вдарила, у перший же тиждень, коли вона вдарила, ми продали 21 одиницю, і це звучить не так багато. Але коли її середня ціна становить 8000 доларів, 9000 доларів — це значуще число. 21 одиниця складалася з 13 одиниць весільних заручин і 8 одиниць смуг, і це само по собі зазвичай процес від одного до трьох місяців. Але клієнти знали, що вона була на сайті, і щойно вона потрапила на сайт, він продався. Другий елемент, який справді захоплює, полягає в тому, що гурти історично не продаються на такому рівні для нас, тому я посилався на той факт, що ми віримо, що у нас є гурт можливість збільшити швидкість прихильності. Але ми бачимо, що багато жінок на початку купували ремінці, які в основному були ювелірними прикрасами, а не обов’язково були обручками до обручки. І тому ми вважаємо, що можливість вирощувати модні ювелірні вироби разом з Monique є актуальною, і фактично запустимо невеликий рівень модних ювелірних виробів з Monique у другій половині цього року. Але також якщо ви подумаєте про всі ці дані, які я щойно запропонував, ми віримо, що якщо ми зможемо знайти іншого, що ми б визначили як кеш, провідного в галузі справді актуального дизайнера, який розширить наш бізнес. І ми не хотіли просто залучати бренди з табличками, тому що Блакитний Ніл хоче мати ексклюзивність, як і в діамантах, з щось справді багате та значуще. Але коли бренд створює для нас модну парасольку, сильно залучаючи жінок-споживачів, тому що ми знаємо, що покупки того першого тижня здійснювали жінки, а не чоловіки; і вже орієнтується на ювелірні вироби, ми вважаємо, що є плюс і більше пропозиція бренду. Я досліджував це, але я б сказав вам, що це дуже повільно горить. Не хотіли просто додавати імена заради імен. Ендрю Рейд Морган Стенлі Добре. Отже, ви думаєте, що, коли ви шукаєте, і я не хочу сказати, що створюєте портфоліо брендів чи дизайнерів, але чи буде цього достатньо, щоб по суті компенсувати те, що ви маєте офлайн, ваших конкурентів? Тому що я думаю, якщо ви просто подивіться, будь то універмаги чи спеціалізовані роздрібні ювеліри, вони витрачають набагато більше на маркетинг. Отже, як отримати від свого бізнесу якийсь асиметричний важіль, щоб конкурувати з ними? Харві Кантер. Так, я б сказав, перш за все, що ми не хочемо стати, без злих намірів, а портфоліо брендів. Ми будемо дуже вибірково підходити до того, що ми привносимо в бізнес Блакитного Нілу, номер один. По-друге, ми справді дивимося на те, що Монік є ідеальним прикладом того, що її буквально назвали однією з 50 найвпливовіших жінок у 2011 році. Вона одна з найкращих. Кажуть, вона 14-й найбільш шанований дизайнер у світі з 15 найкращих. Вона справді привносить у нас елемент, який є доповненням до того, що ми робимо, і коли ми прагнемо додати більше моди чи більше елементів того, що вона робить, що добре намагаємось зробити, це розвинути перспективу, яка полягає не в буквальному сенсі, а у вірусному природа того, що вона робить, і унікальні елементи того, що вона робить. Отже, якщо ви мало знаєте про Монік, інші елементи, які підтверджують це, це те, що вона сьогодні має лінію суконь для особливих випадків. Вона щойно випустила італійське взуття. Вона добре відома на червоній доріжці Оскара. Що ти одягнена? Вона одна з тих, кого люди кажуть, що вони носять, тепер вони носять її прикраси, а також її сукні. І є вірусний елемент, вона має величезну кількість підписок у Facebook, Twitter, Pinterest, і це дуже добре узгоджується з нашими власними соціальними мережами. медійна практика, де ми буквально є провідними світовими ювелірами на Pinterest, і я маю на увазі це буквально. На Pinterest немає ювеліра, більшого за нас, і ми є одним із провідних ювелірів у світі на Facebook. І тому є життєво важливий елемент, коли ми не просуваємо брендинг у термінах офлайн-маркетингових програм а-ля Macys, тому що ми просто не звичайний торговець. Насправді мова йде про діалог, залучення та вірусні зусилля, і те, що Монік приносить нам, це так багато елементів у присутності в соціальних мережах. Ендрю Рейд, Морган Стенлі. Тож дуже швидко, а потім перейдіть до запитань аудиторії, ціна ваших акцій прийшла знизився після звітності про прибутки за 4 квартал. І ви створили кредитну лінію. За останні два роки ви викупили акції на 40 мільйонів доларів. Чи є тут можливість зробити щось у плані кредитного плеча або щось навіть більш суттєве? Дейв Біндер. Отже, наші акції трохи зросли після публікації прибутків, я просто хотів це пояснити. Тому я маю на увазі, що ми продовжуємо розглядати викуп акцій як хороший спосіб підвищити цінність для акціонерів. Наш бізнес багатий грошовими потоками; у нас є негативна модель оборотного капіталу, про яку, я впевнений, знає більшість людей. Завдяки зростанню ми створюємо значно більші рівні грошових потоків, ніж наші чисті прибутки, тому ми вважаємо, що використання цих коштів для викупу акцій, якщо з’явиться така можливість, все ще є хорошим способом отримати вигоду для наших довгострокових акціонерів. Я б не сказав, що це обов’язково наша дизайну, щоб потім використати це в обмеження або зробити щось, що є більшим або транзакційним за своєю природою. Це справді підвищує прибутковість, якщо ми не відчуваємо, що отримуємо правильну ринкову оцінку наших акцій. І я вважаю, що було б справедливо відзначити, що наші акції, як правило, дуже нестабільні, і тому, якщо вони перебувають у нестабільному циклі, коли ціна відносно низька, враховуючи те, що ми вважаємо фундаментальною оцінкою навіть залученої частини нашого бізнесу як автономний, ми вважаємо, що використання надлишкових коштів для викупу акцій є правильним рішенням для акціонерів. Сесія запитань і відповідей Ендрю Рейд Морган Стенлі Давайте звернемося до аудиторії, щоб дізнатися, чи є у вас запитання. Аналітик. У прикладі з Монік, якщо ви викинете з парку, скільки брендів, скільки імен ви зможете зареєструвати таким чином протягом певного періоду часу? І якщо я, дозвольте мені ввести слово в Інтернеті, я думаю, ви будуєте ринок у Блакитному Нілі за допомогою цих брендів? Харві Кантер Я не збираюся повністю відповідати на ваше запитання, але перша відповідь: я не знаю. У нас немає бачення 20 чи 30 брендів, у нас немає бачення лише двох чи трьох. Відповідь на ваше друге запитання є свого роду гібридом цього: ми віримо, що контент і будучи веб-сайтом, це більше, ніж просто, через відсутність кращого способу сказати, веб-сайт, який продає товари та речі ми можемо стати дійсно дуже цікавим місцем для проведення часу. Я часто це говорю, але моя дружина є прекрасним прикладом. Я згадую, що вона часто сидить на дивані вночі, вона дивиться телевізор зі своїм планшетом, і я бачу, я сподіваюся на наш бізнес, що ми будемо одним із місць, куди вона просто ходить за вмістом. І тому в цей момент, якщо Блакитний Ніл є такою важливою частиною її життя, щоразу, коли вона думає про ювелірні вироби, приходить до Блакитного Нілу. І вона займається Huffington Post або подібними речами, коли вона просто дивиться на те, що таке. Якщо ми спрямовуємо контент до дизайнерів, і це не лише те, що дизайнери продають, а те, що на подіумі, де вони показують, що актуально, що модно, це зіткнення в позитивному ключі комерції та контенту зробить бренд Blue Nile справді багата частина споживачів живе, і це насправді те, що зрештою намагалися зробити. І в цей момент, коли вона сидить на дивані з планшетом, у неї є найкращий спосіб перетворити її та дійсно мати неймовірно лояльного клієнта. І більше дизайнерів за замовчуванням не робить цього неймовірно лояльного клієнта. І більше дизайнерів за замовчуванням цього не роблять. Правильні дизайнери, які створюють правильний вміст, — це насправді діалогове вікно, яке намагалися створити. Аналітик. З цього приводу у вашому магазині є дуже гарні ювелірні вироби, і, очевидно, вони надходять від людей, які дуже добре розробляють ці речі за високу ціну. Тож я думаю, що ми не зовсім розуміємо, це те, з якою кількістю дизайнерів ви зараз працюєте? І коли ви рекламуєте когось на зразок Монік, як це змінює той канал, який у вас уже є? І куди ви з цим їдете, тому що я думаю, що частково ми не розуміємо, з якою кількістю дизайнерів ви вже працюєте. Харві Кантер. Так, у нас насправді немає безлічі дизайнерів. З моменту еволюції мерчандайзингу в організації ми фактично залучили директора з дизайну. Вона буквально має освіту у Філадельфійській школі дизайну ювелірних виробів, і вона освічена 45-річна жінка, яка працює в цьому бізнесі досить довго. Вона є нашим внутрішнім директором з дизайну, і це її звання директора з дизайну. Крім Монік, немає жодного дизайнерського центру, якщо ви бажаєте безліч дизайнерів. Ми працюємо з чітко визначеним набором постачальників, і ці постачальники мають власний дизайн, і вони розробляють дизайн виключно для нас, але вони не є дизайнерами кешу. Вони є такими, якими вони є, вони є внутрішніми дизайнерами, і це стосується як нашого ювелірного бізнесу, так і нашого бізнесу з декорування. Це досить вузька база постачальників, тому ми маємо довгострокові відносини з цими людьми. Але вони є частиною своєї дизайнерської компанії, і вони проектують для своєї широкої компанії, а потім частина того, що вони розробляють, спеціально для нас. Ендрю Рейд Морган Стенлі Я просто вставлю тут ще одного. Отже, у 2012 році ви, хлопці, отримали вигоду принаймні на початку року завдяки більш легким компенсаціям зниження цін на алмази порівняно з минулим роком. Як і в 2013 році, зараз у вас, хлопці, є вказівки щодо ринку, які включають приблизно 5%-10% зростання, якщо я правильно пам’ятаю. З чого стає важко продовжувати розвивати свій бізнес із залучення клієнтів, оскільки ціни на діаманти зростають? Дейв Біндер. Отже, історично, задовго до 2011 року, коли ринок став дуже нестабільним, ціни на діаманти мали тенденцію поступово зростати на 5%-10%. , і була досить добре керована поступова інфляція цін. Це середовище, де в минулому Блакитний Ніл збільшив рівень залучення свого бізнесу до двозначного діапазону. І тому ми відчуваємо, що це все ще комфортне середовище, де наша ціннісна пропозиція резонує. Якщо ми побачимо підвищену волатильність у майбутньому, і ми почнемо спостерігати зростання цін на алмази, які значно перевищують 10%, то, ймовірно, будемо трохи занепокоєні тим, що ми переживемо важкий період, як у 2011 році. Але історично кажучи, з помірною інфляцією «Блакитний Ніл» має хороші можливості для зростання. Ендрю Рейд, Морган Стенлі. Отже, якщо ми подивимося на 2013 рік, чи можете ви просто виділити три найкращі можливості або низькі плоди? Ви згадали про прив’язаність до гурту – Харві Кантер. Так, я б сказав, що, безсумнівно, три найбільші можливості – це розвиток мерчандайзингу та маркетингу, і це частково стало причиною, чому мене найняли, і частково причиною, чому я приєднався. Другий — паритет мобільних пристроїв. Перенесення функцій ПК у мобільне середовище та додавання функцій у всіх середовищах є критично важливою технологічною вимогою. І тоді третій, про який ми взагалі не говорили, крім міжнародного. Ми вважаємо, що ринок Азіатсько-Тихоокеанського регіону є дійсно значущим ринком. Дехто з вас бачив, що ми оголосили про партнерство з [Sho], ми інвестували в партнера [Vay] рік тому, який має вітрини магазинів. Наш міжнародний президент буквально тричі був в Азії цього року, я збираюся наступного тижня. Це надзвичайно важливий пріоритет, і ми віримо, що азіатський ринок загалом напевно стане для нас найбільшим міжнародним ринком цього року, а зростання є довгостроковою найбільшою можливістю, яку ми маємо. Отже, це наші три великі, великі ідеї. Ендрю Рейд Морган Стенлі. Отже, є можливість відмовитися від них, ви посилалися, можливо, на 1,7-2,0 мільйони весіль або шлюбів щороку, щоб збільшити частку ринку в основній взаємодії? Дейв Біндер Так, добре з Зростання у 2012 році близько 20% у нашому бізнесі залучення лише в США явно набирало частку, і це план. Ми вважаємо, що ринок потенційно зростатиме помірними темпами, тож для того, щоб значно вирости, ми взяли частку, і це план. Ми вважаємо, що це понад 4%, наближаючись до 5% ринку в США, це приблизно 5 мільярдів доларів для людей, які витрачають на обручки. І ми завжди вважали, що маємо бути гравцем з двозначною часткою ринку, і це шлях, яким ми йшли. Харві КантерБагато контрольних точок для паритету мобільних пристроїв і перенесення функціональних можливостей ПК на мобільні пристрої фактично суттєво підвищить зацікавленість бізнесу . Лише той факт, що споживачі прагнуть працювати в мобільному середовищі, і ми маємо багаті функціональні можливості на ПК, які не завжди доступні з мобільного, ми думаємо, що справді суттєво змінить нашу залученість і частково підтримає продовження підтримки цього, незважаючи на що відбувається з ціноутворенням. І попутні вітри, які ми мали минулого року, незалежно від того, є вони у нас чи ні, ми, мабуть, не матимемо їх на тому самому рівні, але є й інші досить лінійні точки даних, які повинні підтримувати та продовжувати стимулювати сторону залучення бізнесу. Ендрю Рейд Морган Стенлі Добре . Оскільки ви продовжуєте розвиватися без участі, чи вірите ви, що це стане набагато більш капіталомістким і чи вплине це на ваш вільний грошовий потік? Дейв Біндер. Тож я маю на увазі, що ми беремо інвентаризацію в першу чергу для продаж неангажованих товарів. Дизайн наших умов і наш грошовий потік повинні давати нейтральний або негативний оборотний капітал. Якщо ми зможемо повертати продукцію чотири рази на рік, то наші умови будуть такими, що ми матимемо від’ємний оборотний капітал. Згодом буде ще краще, якщо ми зможемо розробити більше консигнаційної моделі. Таким чином, ми можемо прагнути до від’ємного оборотного капіталу без участі з хорошим виконанням, але з ризиком, і якщо ми зможемо отримати модель консигнації, це буде з набагато меншим або без ризику. Харві КантерОдин із цікавих показників даних, і в абсолютному обсязі в доларах це має значення в мільйонах, але не має сенсу в десятках мільйонів, але якщо ви подивіться на наш веб-сайт сьогодні, у нас є вибір на червоній доріжці, і це насправді було запропоновано спеціально під час вручення Оскара. Але в четвертому кварталі ми потроїли те, що ми називаємо нашим надзвичайним бізнесом і його виключно партією. Це набагато вищий рівень ціни – 10 000, 20 000, 30 000 доларів або більше, але це те, на що Девід натякав у плані переведення більшої частини нашого бізнесу на консигнацію. У нижчих цінових точках важче отримати ювелірні вироби виробники розміщують товари по 100 доларів США, тому ми не маємо бачення щодо цього, але оскільки ми продовжуємо переміщувати наш бізнес, можливість переміщувати цю модель все більше й більше в ювелірні вироби є справді багатим компонентом моделі, який добре працюватиме з фінансової точки зору. Ендрю Рейд Морган Стенлі. Чи модель консигнації є чистою націнкою після маркетингу, який ви заклали в неї? Дейв Біндер. Ми не володіємо інвентарем. Ендрю Рейд Морган Стенлі Є ще запитання?