Генеральный директор Blue Nile выступил на конференции Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (стенограмма)

Голубой Нил, Инк. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Телеком-конференция, 26 февраля 2013 г., 17:30 ETExecutives, Харви Кантер, президент & Генеральный директорДэвид Биндер Финансовый директорАналитикиЭндрю Рид Морган СтэнлиЭндрю Рид Морган СтэнлиПривет, меня зовут Эндрю Рид. Я аналитик электронной коммерции компании Morgan Stanley с малой капитализацией, и ко мне присоединились Харви и Дэвид, генеральный директор и финансовый директор Blue Nile соответственно. Мы были очень рады видеть их сегодня. Спасибо, что пришли. Харви КантерО, здорово быть здесь, спасибо. Эндрю Рид Морган СтэнлиПолагаю, я бы хотел начать с небольшого вопроса о том, как прошел 2012 год относительно ваших ожиданий. Харви, ты присоединился к нам в марте 2012 года, так что для тебя это неполный год, так что кое-что получилось хорошо, кое-что, по твоему мнению, можно улучшить здесь в 2013 году. Харви Кантер Конечно. Ну, возможно, это не целый год, но я могу вам сказать, что это пара. Мы прошли большой путь. На самом деле мы очень воодушевлены нашими результатами. Интересная дихотомия, если хотите, заключается в том, что мы воодушевлены нашими результатами, но, условно говоря, нам не хватает руководства. Вот в чем дихотомия. Но у нас был довольно большой план. Что нас больше всего воодушевило, так это последовательное ускорение наших результатов. Итак, для тех из вас, кто не совсем знаком, в округленных цифрах мы поднялись с 3 до 13, затем до 20 и ускорились до четвертого квартала. Наш основной бизнес, который, как мне кажется, является самым захватывающим элементом, ускорился больше всего. У нас был действительно значимый результат и вовлеченность, и фактически это был самый высокий уровень успеха как по абсолютной производительности, так и по относительному росту за более чем пять лет. И у нас также была довольно большая инициатива по привлечению новых клиентов, и мы почти достигли самого высокого уровня абсолютных клиентов в истории компании буквально в двух шагах, но это также был самый высокий уровень роста за более чем пять лет. Так что это действительно значимые результаты. Мы закончили год с плюсом 15%; мы закончили четвертый квартал на уровне 21%. У нас был рост чистой прибыли на 16%, и это действительно значимые результаты. Я имею в виду, что через два года я пришел в марте, и мы немного реорганизовали часть команды. Мы очень усердно работали над изменением некоторых частей нашего бизнеса, а затем потратили три месяца, пытаясь подготовиться к четвертому кварталу, а четвертый квартал, как многие из вас знают, был не совсем тем четвертым кварталом, которого все ожидали. И поэтому реализовать все это было довольно непросто. А потом мы закончили год в действительно прекрасном месте. Таким образом, наши запасы были пересчитаны на прошлогодний уровень. На самом деле это оказалось гораздо менее ответственным, если хотите, что было действительно интересно, и мы подумали, что у нас хорошие позиции на 13. И мы добились довольно значительного роста в этой категории. И последнее, но не менее важное: я хотел бы сказать, что некоторые из вас слышали, как мы говорили о невзаимодействии, и были очень рады продолжать развивать суть взаимодействия. Но в невзаимодействии получилось не все так, как мы ожидали. Тем не менее, мы по-прежнему думаем стратегически, в каком направлении мы движемся: увеличение количества клиентов для привлечения женской части нашего потребителя на более высоком уровне и рост повторного бизнеса, связанного с отсутствием вовлечения женщин-потребителей, по-прежнему стратегически абсолютно абсолютны. правильное направление. Мы развиваем то, как мы выполняем это на тактическом уровне, но важно, чтобы вы знали, с какой последовательностью мы продолжаем двигаться вперед с точки зрения действительного движения, которое является стратегическим, из-за отсутствия лучшего слова. И я бы назвал это скорее моментом, чем изменением стратегии. Эндрю Рид Морган Стэнли Спасибо. Итак, если мы посмотрим, где вы находитесь с точки зрения клиентской базы как в бизнесе, связанном с взаимодействием, так и в бизнесе, не связанном с взаимодействием, а также в сфере мерчендайзинга, можете ли вы немного рассказать о том, как вы видите это развитие? Я думаю, что в помолвке дела идут хорошо. Что касается отсутствия взаимодействия, вы хотите потратить больше маркетинговых долларов на маркетинг для более широкой группы потенциальных клиентов, или вы хотите взять текущую группу клиентов, которая у вас есть, и просто больше продавать товары в соответствии с их предпочтениями? Харви Кантер На самом деле это и то, и другое. Это смешно, когда вы задаете вопрос, на который не можете ответить напрямую, но это смешно, потому что, честно говоря, реализуются инициативы, на которые я могу сослаться, которые конкретно направлены на реальную оптимизацию нашего основного клиента, эту старую разговорную фразу: «Лучший клиент — это тот, который у вас есть». . Мы считаем, что после того, как он обручится, будет гораздо больше бизнеса в удовлетворении его потребностей, который является нашим основным клиентом, а также она, и она уже заходит на веб-сайт. 60% нашего трафика генерируется потребителями-женщинами, поэтому мы считаем, что есть возможность привлечь ее более конкретным образом. И мы делаем много вещей, о которых мы, безусловно, можем поговорить, чтобы задействовать и максимально использовать возможности с ней с точки зрения дохода. Обратной стороной этого является наше стремление к приобретению: мы ожидаем, что в этом году к нам придет столько же новых клиентов благодаря нашему приоритету приобретения, сколько и в прошлом году в абсолютном выражении, и это весьма значимо. Так что, если бы я мог, я бы немного отвлекся. Я хочу поговорить о том, что мы делаем для оптимизации текущего клиента — это две действительно важные стратегические вещи. Одним из них является повышение уровня функциональности функций, которая имеет решающее значение для нас, как для интернет-игроков, чтобы создать как можно больше, из-за отсутствия лучшего способа сказать, кирпичной и строительной среды, насколько это имеет смысл; Итак, визуализация сайта или визуализация продукта, панорамное видео, фотографии наших бриллиантов, средство сопоставления колец, которое, по сути, представляет собой возможность прикреплять все больше и больше колец к каждой транзакции помолвки, буквально показывая, какие полосы сочетаются с какими обручальными кольцами. На одном уровне они кажутся довольно элементарными, но в том-то и дело, что мы не настолько продвинуты во всех этих элементах, как нам хотелось бы. Другой, который привлечет текущего клиента, но действительно привлечет его или ее там, где они хотят быть и когда они хотят быть вовлеченными, что начинается с создания равенства нашего ПК во всех мобильных средах. Поэтому нам нравится думать, что мы придумали термин [фаблет], хотя мы знаем, что на самом деле это не так, но фаблет — это, по сути, телефон и планшет. И одна из проблем заключается в том, что многие действительно надежные функции ПК сегодня не переносятся в браузерную среду мобильных устройств. лучше сказать, агностика каналов и одинаковый опыт работы в браузере. На этом этапе вы сможете создать свои собственные украшения, расширенный поиск бриллиантов и множество элементов, которые затем будут адресованы основному клиенту там, где он хочет, когда он захочет получить доступ к нашему бизнесу. Но это приведет к росту основного клиента, которого мы имеем сегодня. И затем, очевидно, по мере того, как мы развиваем бизнес по взаимодействию, продолжаем инвестировать в наши маркетинговые элементы, мы считаем, что мы продолжим развивать бренд Blue Nile, создавая более высокий уровень осведомленности. за то, что мы отстаиваем, и за привлечение новых клиентов. И именно поэтому я сказал и то, и другое. Эндрю Рид, Морган Стэнли, окей. Итак, если мы посмотрим на то, что вы только что рассмотрели, я думаю, что одна из интересных возможностей, которые у вас есть, — это проникнуть в сторону бизнеса, не связанную с вовлечением. Я думаю, что, по вашему мнению, в 2012 году все пошло не так хорошо, как вам хотелось бы, но потенциально это могло произойти из-за финансового обрыва в конце года. Как вы думаете о своей стратегии, связанной с этим, потому что вы явно занимаетесь маркетингом? другому потребителю, который будет совершать покупки, и поэтому многие люди могут подумать, что для этого потребуется либо бренд, либо вы пойдете и приобретете украшения от дизайнеров известных брендов. Харви Кантер Знаете, есть три действительно важные вещи, которые мы пытались сделать. выполнить. Одним из них является простое и простое осознание. Я бы сказал вам, что прекрасный пример: на День святого Валентина я купил свою дочь, которая не является нашим целевым покупателем, но я купил ей украшения на День святого Валентина, и она буквально спросила меня, где я их взял. И это было завораживающе, что она могла спросить это о ювелирном магазине, но она подумала, что это действительно здорово. Это было на День святого Валентина, и дело в том, что она рассказала мне, что у нее был опыт, когда многие люди говорили: «Где вы это взяли?» Это само по себе является одной из наших задач: мы начинаем с клиента-мужчины. ему около 30 лет, и он занимается помолвочным бизнесом. Мы не проводим его через великие события в жизни, и это одна из проблем: после того, как вы купили обручальное кольцо, есть дни рождения, есть юбилеи, есть подарки на бар-мицву, есть подарки 75-летней матери. Есть все, что мы можем сделать, но делаем недостаточно хорошо, так что это один элемент. Второй элемент, который мы пытаемся сделать, - это то, что мы думаем о развитии стороны нашего бизнеса, не связанной с взаимодействием, и развиваем нашу перспективу. Итак, некоторые из вас слышали, как мы говорили о моде, и одна из вещей, о которых можно судить задним числом, — это 20/20. Мы зашли слишком далеко в моде, и у нас не было достаточно данных, чтобы понять, когда мы первоначально проходили процесс обращения, в какой степени нам нужно было развиваться. А для нас непомолвка — это браслеты, украшения с бриллиантами и то, что мы называем другой модой, а именно драгоценные камни, серебро, жемчуг, золото, и я забыл об одном. В этой другой стороне бизнеса, в этой другой моде мы зашли слишком далеко, и, по сути, клиент сказал: «Это было здорово поучиться», но по сути мы зашли слишком далеко с точки зрения уровня моды в этой смеси. И наоборот, после более глубокого изучения данных за пять лет мы действительно поняли, что частью того, чего мы не делали, было развитие некоторых наших предприятий, что имело больше смысла с использованием имеющихся у нас исторических данных, в которых говорилось, что ювелирные изделия с бриллиантами были больше возможностей, чем мы ожидали. Поэтому, когда мы стали развивать моду и невмешательство, мы занялись такими вещами, как драгоценные камни. Мы занимались ювелирными изделиями с бриллиантами, но наш стиль в ювелирных изделиях с бриллиантами не рос на том же уровне, что и модная часть бизнеса; то есть драгоценные камни и тому подобное. Итак, оглядываясь назад 20/20, мы попросили покупателя сказать нам, что ему нужно больше украшений с бриллиантами. Скорость обработки ювелирных изделий с бриллиантами была лучше, производительность была лучше. Подсчет стилей был не таким надежным. И наоборот, мы занялись драгоценной стороной бизнеса, и не только часть модной одежды не продавалась, но и была пересортирована, и это было не так продуктивно, как должно было быть. Мы перегруппировываемся в этом вопросе, и с течением времени мы ожидаем, что наш бизнес, не связанный с взаимодействием, будет развиваться. Итак, еще раз, я уже говорил ранее, что стратегически мы все еще преследуем одни и те же цели, но тактически то, как мы это реализуем, - это урок, который мы извлекли из этого года. И, честно говоря, Правление, мы очень довольны этим обучением, потому что, если бы мы не учились и бизнес просто не работал бы, если бы он был более однородным, наши результаты, мы бы не увидели способности и дорожной карты, чтобы перейти на новое место. Дэвид БиндерЯ думаю, это также интересно: если вы посмотрите на размеры рынка, то, если мы посмотрим на отсутствие взаимодействия, общий объем целевого рынка в Соединенных Штатах составит около 50 миллиардов долларов. Сюда входят обручальные кольца, о которых мы уже говорим этим клиентам, и обручальные кольца, вероятно, составляют от 4 до 5 миллиардов долларов от общего адресуемого рынка. Так что это значительная аудитория, к которой уже обращались. Ювелирные изделия с бриллиантами стоят около 25 миллиардов долларов, и это аудитория, с которой частично уже разговаривали, потому что мы разговаривали с парнем, который заходит на сайт и пытается понять атрибуты бриллиантов. это может подсказать ему совершить покупку. Это говорит об уникальных элементах нашей цепочки поставок и о том, что у нас есть глубокие конкурентные преимущества. Таким образом, некоторые из адресного рынка, крупнейшие части этого адресного рынка, уже разговаривали с этими клиентами через то, что они делали на стороне помолвки. это прекрасная возможность для нас, и мы можем расширить аудиторию, с которой мы общаемся, отчасти потому, что это за пределами бренда, который создавал помолвочные, обручальные кольца и украшения с бриллиантами. Там гораздо больше частот, аудитория больше, но это то, к чему мы можем постепенно вырасти, в то время как мы действительно используем большие возможности в ювелирных изделиях с бриллиантами и обручальных кольцах. Эндрю Рид Морган Стэнли. Будет ли эта стратегия требовать от вас действительно сосредоточиться на том, чтобы вы снова обратились к этому? мужская демографическая группа? Или как осуществить переход от продажи обручального кольца парню, жениху, а затем заставить его, по сути, передать свою жену Харви Кантеру? Вероятно, есть как минимум несколько разных способов. Во-первых, наш маркетинг развивается. Таким образом, с помощью персонализации и маркетинга жизненного цикла мы определенно не максимально используем эту возможность. Итак, я упомянул, что когда ему 30 лет, и он покупает это обручальное кольцо, все события жизненного цикла, происходящие после этого, мы на самом деле не максимизировали это. Другое дело, что вы задали вопрос, должны ли мы обращаться к ней по-другому, мы не смотрим на нее как на отдельного клиента, такого как Blue Nile и какой-то другой бизнес. Она уже приходит на сайт. Она покупает много элементов, которые есть на сайте. Мы не максимизировали это во всем предложении. Мы были довольно ограниченными. Бульдожья часть нашего бизнеса — это новые клиенты, которые нас не знают, в отличие от других клиентов, поэтому вы немного охарактеризовали вопрос, по крайней мере, с нашей точки зрения, что у нас нет другого клиента. Мы должны привлечь ее другим способом. Эндрю Рид, Морган Стэнли. Хорошо. И, Дэйв, раньше ты говорил о данных и собирал данные за пять лет. Какие технологии вы используете в своей стратегии мерчендайзинга? Или, когда вы думаете о том, как оптимизировать свой бизнес, как вы используете данные для принятия более эффективных решений? Дэйв Биндер Итак, Blue Nile была основана как интернет-магазин с очень богатым анализом данных и инструментами. На самом деле все началось с продажи 20 000 или 30 000 отдельных бриллиантов, а теперь до 150 000 отдельных бриллиантов, и понимания того, как оптимизировать скорость и коэффициенты конверсии; и когда клиенты решают покупать, а когда нет, чтобы мы могли оптимизировать прибыль по сравнению с продажами. Итак, существует глубокий набор аналитических инструментов, которые довольно глубоко распространены по всей нашей организации, чтобы понять, что работает, а что нет. За последние три или четыре года мы расширили эти инструменты, чтобы действительно понять, как оптимизировать маркетинговые расходы для привлечения клиентов и как оптимизировать мерчендайзинг непомолвочных украшений. И это было для нас относительно новым: адаптация этих инструментов и предоставление людям, которые управляют компанией, возможности действительно использовать этот анализ, чтобы выяснить, какой продукт является правильным и какова правильная цена. , богатые аналитические инструменты, лежащие в основе Blue Nile, у нас не обязательно были глубокие возможности в области мерчандайзинга. Поэтому, когда мы перезапустили нашу стратегию в начале 2012 года, мы частично осознали, что являемся торговцами, и по мере расширения ассортимента продаваемой продукции нам нужны розничные продавцы. Нам нужны люди, торговцы, которые смогут использовать эти данные по-другому, чтобы расширить ассортимент, и тогда появился Харви. Эндрю Рид, Морган Стэнли, окей. И я думаю, что если сделать еще один шаг вперед с точки зрения предоставления опыта розничной торговли, как вы думаете, стоит ли пытаться выйти на улицу и создать больше партнерских отношений, таких отношений, как у вас с Моникой Люлье, чтобы действительно повысить узнаваемость бренда в Blue Nile? Харви Кантер Да Моник Люлье добилась поистине феноменального успеха. Мы действительно достигли своих показателей, и я пошутил с Дэвидом: именно он думал, что мы достигаем слишком высоких результатов, но у нас был действительно хороший результат. Мы были очень довольны этим. Интересно то, что она отчасти сделала для нас то, что она принесла нам кэш как дизайнера, она принесла нам ориентацию в моде. Ее средние цены выше наших текущих цен; ее прибыль немного выше, чем наша текущая прибыль, но то, что она сделала для нас, открывает множество дополнительных возможностей. Интересно, что ее мода, насколько это понятно, продавалась лучше, чем ее мода самого высокого уровня, что на самом деле хорошо коррелирует с нашей историей отсутствия взаимодействия в четвертом квартале. Но что она еще и сделала, так это создала возможность понять, что она не просто свадебная компания. Итак, ранее в тот же день я рассказывал некоторым людям, что, когда она стала хитом, в первую же неделю мы продали 21 единицу, и это звучит не так уж много. Но когда ее средняя цена составляет 8000 долларов, 9000 долларов — это значимая цифра. 21 подразделение состояло из 13 подразделений, посвященных помолвке невесты, и 8 подразделений, состоящих из групп, и это само по себе обычно занимает от одного до трех месяцев. Но клиенты знали, что она была на сайте, и как только она зашла на него, продажи были проданы. Второй элемент, который действительно интересен в этом, заключается в том, что группы исторически не продаются на таком уровне, как у нас, поэтому я сослался на тот факт, что мы считаем, что у нас есть группа. возможность повысить уровень привязанности. Но мы понимаем, что вначале многие женщины покупали кольца, которые в основном предназначались для украшений, а не обязательно для обручального кольца, подходящего к обручальному кольцу. Итак, мы считаем, что возможность развивать модные украшения с Моник актуальна, и мы фактически запустим небольшой уровень модных ювелирных украшений с Моник во второй половине этого года. Но если вы подумаете обо всех тех моментах, которые я только что предложил, мы считаем, что если мы сможем найти еще одного, кого мы бы назвали кэшем, ведущего в отрасли действительно актуального дизайнера, который расширит наш бизнес. что-то действительно богатое и значимое. Но когда бренд создает для нас модный зонтик, активно взаимодействуя с женщинами-потребителями, потому что мы знаем, что в ту первую неделю эту покупку направляли женщины, а не мужчины; и уже ориентирован на ювелирные изделия, и мы считаем, что в этом есть потенциал роста и большее предложение бренда. Мы изучаем это, но я бы вам сказал, что это очень медленный процесс. Мы не хотим просто добавлять имена ради имен. Эндрю Рид, Морган Стэнли, окей. Итак, думаете ли вы, что, если вы ищете, и я не хочу сказать, создайте портфолио брендов или дизайнеров, но будет ли этого достаточно, чтобы существенно компенсировать то, что у вас есть в оффлайне, у ваших конкурентов? Потому что я думаю, если вы просто посмотрите, будь то универмаги или специализированные ювелирные магазины, они тратят гораздо больше на маркетинг. Так как же получить от своего бизнеса какие-то асимметричные рычаги воздействия, чтобы конкурировать с ними? Харви Кантер: Да, я бы сказал, что в первую очередь мы не стремимся стать, без злых намерений, а портфелем брендов. Во-первых, мы будем очень избирательны в том, что мы привносим в бизнес Голубого Нила. Во-вторых, то, на что мы действительно обращаем внимание, это то, что Моник — прекрасный пример того, что она буквально была названа одной из 50 самых влиятельных женщин в 2011 году. Она одна из лучших. Говорят, она 14-й самый уважаемый дизайнер в мире из 15 лучших. Она действительно приносит нам элемент, который является дополнением к тому, что мы делаем, и поскольку мы стремимся привнести больше моды или больше элементов в то, что она делает, мы пытаемся развить точку зрения, что дело не в буквальном смысле, а в вирусности. характер того, что она делает, и уникальные элементы того, что она делает. Так что, если вы мало что знаете о Монике, есть еще один факт, подтверждающий это: сегодня у нее есть линия платьев для особых случаев. Она только что выпустила итальянскую обувь. Она хорошо известна на красной дорожке Оскара. Что на тебе надето? Она одна из тех, кого люди говорят, что они носят, теперь они носят ее украшения, а также ее платья. И есть вирусный элемент, у нее огромное количество подписчиков в Facebook, Twitter, Pinterest, и это очень хорошо согласуется с нашими собственными социальными сетями. медиа-практика, где мы буквально являемся ведущим ювелиром в мире на Pinterest, и я имею в виду это буквально. На Pinterest нет более крупного ювелира, чем мы, и на Facebook мы являемся одним из ведущих ювелиров в мире. И поэтому есть жизненно важный элемент: мы не будем продвигать брендинг с точки зрения офлайн-маркетинговых программ в стиле Macys, потому что мы не обычный торговец. На самом деле речь идет о диалоге, взаимодействии и вирусных усилиях, и то, что Моник приносит нам, - это так много элементов этого в присутствии в социальных сетях. Эндрю Рид Морган Стэнли Итак, очень быстро, а затем мы перейдем к вопросам аудитории, цена ваших акций выросла. вниз с момента сообщения о прибылях в четвертом квартале. И вы открыли кредитную линию. За последние два года вы выкупали акций на 40 миллионов долларов. Есть ли здесь возможность сделать что-то в плане подведения итогов с использованием заемных средств или чего-то еще более существенного? Дэйв Биндер Итак, наши акции выросли немного после публикации отчета о прибылях и убытках, я просто хотел это прояснить. Я имею в виду, что мы продолжаем рассматривать выкуп акций как хороший способ обеспечить акционерную стоимость. Наш бизнес богат денежными потоками; у нас есть модель отрицательного оборотного капитала, о которой, я уверен, знают большинство людей. По мере роста мы генерируем значительно больший уровень денежного потока, чем наша чистая прибыль, и поэтому мы считаем, что использование этих денежных средств для выкупа акций, если представится такая возможность, по-прежнему является хорошим способом принести пользу нашим долгосрочным акционерам. Я бы не сказал, что это обязательно для нас. спроектируйте, чтобы затем использовать это в качестве ограничения или сделать что-то большее или более транзакционное по своей природе. На самом деле это необходимо для повышения доходности, если мы не чувствуем, что получаем правильную рыночную оценку наших акций. И я думаю, что будет очень справедливо отметить, что наши акции имеют тенденцию быть очень волатильными, и поэтому, если они находятся в волатильном цикле, когда цена относительно низкая, учитывая то, что, по нашему мнению, фундаментальная оценка является даже частью взаимодействия нашего бизнеса, поскольку Мы считаем, что использование излишних денежных средств для выкупа акций является правильным поступком для акционеров. Сессия вопросов и ответовЭндрю Рид Морган СтэнлиДавайте обратимся к аудитории и узнаем, есть ли у вас какие-либо вопросы. Аналитик. В примере с Моник: если вы выйдете из парка, сколько брендов, сколько имен вы сможете зарегистрировать таким образом за определенный период времени? И если я, позвольте мне добавить интернет-слово, я думаю, вы как бы строите рынок внутри Голубого Нила с этими брендами? Харви Кантер Я не собираюсь полностью ответить на ваш вопрос, но первый ответ: я не знаю. У нас нет видения о том, что будет 20 или 30 брендов, у нас нет видения, что их будет только два или три. Отвечая на ваш второй вопрос, это своего рода гибрид: мы убеждены, что контент и веб-сайт — это больше, чем просто, из-за отсутствия лучшего способа сказать, веб-сайт, который торгует товарами, который продает вещи. мы можем стать действительно интересным местом для времяпрепровождения. Я много об этом говорю, но моя жена — прекрасный тому пример. Я упоминаю, что она часто сидит по ночам на диване, смотрит телевизор на своем планшете, и мое видение и надежда на наш бизнес заключаются в том, что мы станем одним из тех мест, куда она просто ходит за контентом. И поэтому в этот момент, если Blue Nile является такой важной частью ее жизни, всякий раз, когда она думает о драгоценностях, она приезжает в Blue Nile. И она делает Huffington Post или что-то в этом роде, где она просто смотрит, что в моде. Если мы будем продвигать контент для дизайнеров, а это не только то, что дизайнеры продают, но и то, что находится на подиуме, где они демонстрируются, что актуально, что модно, то сочетание позитивного образа коммерции и контента сделает бренд Blue Nile действительно живет богатая часть потребителей, и именно это мы в конечном итоге и пытались сделать. И в этот момент, когда она сидит на диване с планшетом, у нас есть лучший способ обратить ее и действительно получить невероятно лояльного клиента. А увеличение количества дизайнеров по умолчанию не делает этого невероятно лояльного клиента. И больше дизайнеров по умолчанию не делают этого. Правильные дизайнеры, создающие правильный контент, на самом деле и являются тем диалогом, который мы пытались создать. Аналитик И в этом отношении в вашем магазине есть несколько очень хороших ювелирных изделий, и, очевидно, они созданы людьми, которые очень хорошо проектируют эти предметы по большой цене. Итак, я думаю, мы не совсем понимаем, со сколькими дизайнерами вы на самом деле сейчас работаете? И когда вы продвигаете кого-то вроде Моник, как это меняет тот канал, который у вас уже есть? И куда вы собираетесь с этим идти, потому что я думаю, что отчасти это связано с тем, что мы не понимаем, со сколькими дизайнерами вы уже работаете. Харви Кантер Да, на самом деле у нас нет большого количества дизайнеров. С момента развития мерчендайзинга в организации мы фактически пригласили директора по дизайну. Она буквально образованная Филадельфийская школа ювелирного дизайна, и она образованная 45-летняя женщина, которая занимается этим бизнесом довольно долгое время. Она у нас в штате является директором по дизайну, и это ее должность директора по дизайну. Помимо Моник, нет никакого предложения по дизайну, если хотите, к множеству дизайнеров. Мы работаем с довольно определенным набором поставщиков, и у этих поставщиков есть собственный дизайн, и они разрабатывают дизайн исключительно для нас, но они не являются дизайнерами кэша. Они такие, какие они есть, они штатные дизайнеры, и это касается как нашего ювелирного бизнеса, так и нашего бизнеса по оправке. База поставщиков довольно узкая, поэтому с этими людьми у нас долгосрочные отношения. Но они являются частью своей дизайнерской компании и создают дизайн для своей широкой компании, а затем часть того, что они разрабатывают, предназначена специально для нас. Эндрю Рид Морган Стэнли: Я просто добавлю сюда еще одну вещь. Итак, в 2012 году вы, ребята, получили выгоду, по крайней мере, в начале года, благодаря более легкой работе в связи со снижением цен на бриллианты по сравнению с прошлым годом. Как и в 2013 году, теперь у вас, ребята, есть прогноз по рынку, который включает в себя оценку увеличения от 5% до 10%, если я правильно помню. Когда становится трудно продолжать развивать свой бизнес по привлечению клиентов, поскольку цены на бриллианты растут? Дэйв Биндер Итак, исторически, задолго до 2011 года, когда рынок стал действительно нестабильным, цены на бриллианты имели тенденцию постепенно увеличиваться на 5-10%. и произошла довольно хорошо управляемая постепенная инфляция цен. Это среда, в которой в прошлом Blue Nile увеличила вовлеченность своего бизнеса до двузначных цифр. И поэтому мы считаем, что это по-прежнему комфортная среда, в которой наше ценностное предложение находит отклик. Если мы увидим повышенную волатильность в будущем и начнем видеть рост цен на алмазы, которые существенно превышают 10%, мы, вероятно, будем немного обеспокоены тем, что нас ждет трудный период, как и в 2011 году. Но, исторически говоря, при умеренной инфляции Голубой Нил имеет хорошие возможности для роста. Эндрю Рид, Морган Стэнли Итак, если мы посмотрим на 2013 год, не могли бы вы выделить три основные возможности или легко висящие плоды? Вы упомянули о привязанности к группе - Харви Кантер. Да, я бы сказал, что нет никаких сомнений в том, что три самые большие возможности заключаются в развитии мерчандайзинга и маркетинга, и это было одной из причин, по которой меня наняли, и одной из причин, по которой я присоединился. Второй — это мобильный паритет. Мобильный паритет: привнесение функциональности ПК в мобильную среду и добавление функциональных возможностей во все среды является критически важным технологическим требованием. А потом третий, о котором мы вообще не говорили, кроме того, что он международный. Мы считаем, что рынок Азиатско-Тихоокеанского региона является действительно значимым рынком. Некоторые из вас видели, что мы объявили о партнерстве с [Sho], год назад мы инвестировали в партнера, [Vay], у которого есть обычные витрины. Наш президент International уже трижды был в Азии в этом году, я отправляюсь туда на следующей неделе. Это важнейший приоритет, и мы считаем, что азиатский рынок в целом наверняка станет для нас крупнейшим международным рынком в этом году, и его рост в долгосрочной перспективе является самой большой возможностью, которая у нас есть. Итак, это наши три большие, большие идеи. Эндрю Рид, Морган Стэнли. Итак, есть ли возможность сократить эти расходы, вы упомянули, может быть, от 1,7 до 2,0 миллионов свадеб или браков каждый год, чтобы увеличить долю рынка в основных сферах деятельности? Дэйв Биндер Да, хорошо с В 2012 году доля нашего бизнеса по взаимодействию (около 20%) только в США явно увеличивалась, и это план. Мы считаем, что рынок потенциально растет умеренными темпами, поэтому для того, чтобы мы могли значительно вырасти, мы должны получить долю, и это план. Мы думаем, что эта цифра составила более 4%, приближаясь к 5% рынка США, то есть рынка людей, тратящих на обручальные кольца, около 5 миллиардов долларов. И мы всегда чувствовали, что наша доля рынка должна измеряться двузначными числами, и именно по этому пути мы и шли. Харви КантерМножество ориентиров для достижения мобильного паритета и переноса функций ПК на мобильные устройства на самом деле существенно повысят вовлеченность бизнеса. . Тот факт, что потребители стремятся использовать мобильную среду, а у нас есть богатая функциональность на ПК, к которой не всегда можно получить доступ на мобильных устройствах, мы думаем, действительно существенно изменит взаимодействие для нас и поддержит часть продолжения поддержки этого, несмотря на что происходит с ценообразованием. И попутные ветры, которые у нас были в прошлом году, независимо от того, есть они у нас или нет, мы, вероятно, не будем иметь их на том же уровне, но есть и другие довольно линейные данные, которые должны поддерживать и продолжать стимулировать вовлеченность бизнеса. Эндрю Рид Морган СтэнлиХорошо . По мере того, как вы продолжаете расти в сфере невзаимодействия, верите ли вы, что это станет гораздо более капиталоемким и повлияет ли это на ваш свободный денежный поток? Дэйв БиндерИтак, я имею в виду, что мы берем на себя инвентаризацию в первую очередь для продажа нерабочей продукции. Наши условия и наш денежный поток должны приносить нейтральный или отрицательный оборотный капитал. Если мы сможем выпускать продукцию четыре раза в год, наши условия будут таковы, что мы окажемся в отрицательной позиции по оборотному капиталу. Со временем было бы еще лучше, если бы мы смогли разработать более подробную модель консигнации. Таким образом, мы можем стремиться к отрицательному оборотному капиталу при отсутствии участия с хорошим исполнением, но с риском, и если мы сможем перейти к модели консигнации, то с гораздо меньшим риском или без него. Харви КантерОдин из интересных показателей, и в абсолютном долларовом объеме это имеет значение для миллионов, но не имеет значения для десятков миллионов, но если вы посмотрите на наш веб-сайт сегодня, то увидите, что у нас есть выбор с красной дорожки, и он на самом деле предлагался специально в связи с церемонией вручения Оскара. Но в четвертом квартале мы утроили то, что мы называем нашим исключительным бизнесом и его исключительной партией. Это гораздо более высокие ценовые категории - 10 000, 20 000, 30 000 долларов или больше, но это то, на что Дэвид намекал, говоря о попытке перевести большую часть нашего бизнеса на консигнацию. В более низких ценовых категориях ювелирные изделия достать труднее. производители размещают партию товаров по 100 долларов, поэтому у нас нет видения для этого, но по мере того, как мы продолжаем мигрировать наш бизнес, возможность все больше и больше перемещать эту модель в ювелирные изделия является действительно богатым компонентом модели, который будет хорошо работать с финансовой точки зрения. Эндрю Рид Морган Стэнли. Итак, является ли консигнационная модель просто чистой прибылью после того, как вы заложили в нее маркетинг? Дэйв Биндер: В значительной степени. Мы не владеем инвентарем. Эндрю Рид Морган Стэнли Есть еще вопросы?