Blue Nilen toimitusjohtaja esiintyy Morgan Stanley Technology, Media & Telecom -konferenssissa (transkriptio)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telecom-konferenssi 26. helmikuuta 2013 klo 17.30 ETJohtajatHarvey Kanter Presidentti & ToimitusjohtajaDavid Binder TalousjohtajaAnalyytikotAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan Stanley Hei, nimeni on Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst ja Im liittyi Harvey ja David, toimitusjohtaja ja vastaavasti Blue Nile talousjohtaja. Olimme erittäin innoissamme niiden saamisesta tänään. Kiitos, että tulit. Harvey KanterOi hienoa olla täällä, kiitos. Andrew Reid Morgan Stanley Joten luulisin, että haluaisin vain aloittaa kysymällä hieman siitä, miten vuosi 2012 meni suhteessa odotuksiinne. Harvey, liityit maaliskuussa 2012, joten se ei ole kokonainen vuosi sinulle, joten jotkut asiat menivät oikein, jotkut asiat, joita voisit parantaa täällä vuonna 2013. Harvey KanterSure. No, se ei ehkä ole täysi vuosi, mutta se tuntuu parilta, voin kertoa teille. Kävimme paljon maata. Olimme todella innoissamme tuloksistamme. Mielenkiintoinen kaksijakoisuus, jos haluatte, on se, että olemme innoissamme tuloksistamme, mutta jäimme kuitenkin suhteellisen lyhyesti ohjauksesta. Ja se on siis kaksijakoisuus. Mutta meillä oli aika iso suunnitelma. Eniten innostuimme tulostemme peräkkäisestä kiihtyvyydestä. Joten niille teistä, jotka eivät ole todella tuttuja, pyöreissä luvuissa menimme 3:sta 13:een 20:een ja kiihdyimme Q4:hen. Ydinliiketoimintamme, joka on mielestäni jännittävin elementti, kiihtyi eniten. Meillä oli todella merkityksellinen tulos ja sitoutuminen, ja itse asiassa se oli korkein menestystaso sekä absoluuttisessa suorituskyvyssä että suhteellisessa kasvussa yli viiteen vuoteen. Ja meillä oli myös melkoinen aloite uusien asiakastilien kasvattamiseksi, ja saavutimme melkein yrityksen historian korkeimman tason absoluuttisia asiakkaita kirjaimellisesti kivenheiton sisällä, mutta kasvu oli myös korkein yli viiteen vuoteen. Nämä ovat siis todella merkityksellisiä tuloksia. Päätimme vuoden plus 15 %:iin; päätimme Q4:n 21 %:iin. Nettotulomme kasvoi 16 %, joten tulokset ovat todella merkityksellisiä. Viittaukseni tunteeseen kaksi vuotta on, että tulin maaliskuussa, organisoimme hieman uudelleen osaa joukkueesta. Teimme melko lujasti turvautuaksemme osiin liiketoimintamme, ja sitten vietimme kolme kuukautta yrittäessämme valmistautua Q4:lle ja Q4, kuten monet teistä tietävät, ei ollut aivan se Q4, jota kaikki odottivat. Ja siksi oli aika haastava ympäristö toteuttaa kaikki tämä. Ja sitten päätimme vuoden todella hienoon paikkaan. Joten varastomme oli sidoksissa viime vuoteen. Se oli itse asiassa huomattavasti vähemmän vastuullista, mikä oli todella jännittävää ja mielestämme olimme hyvässä asemassa 13. Ja olemme kirjoittaneet melko merkityksellistä kasvua tässä kategoriassa. Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä sanoisin, että jotkut teistä ovat kuulleet meidän puhuvan sitoutumattomuudesta ja olivat todella innoissaan jatkamisesta sitoutumisen ytimeen. Mutta sitoutumattomuudessa kaikki ei mennyt niin kuin olimme odottaneet. Tästä huolimatta ajattelemme edelleen strategisesti, mihin olemme menossa, eli asiakasmäärän kasvattaminen kuluttajan naispuolisen osan sitouttamiseksi korkeammalle tasolle ja naiskuluttajan sitoutumattomuuteen liittyvän toistuvan liiketoiminnan kasvattaminen on edelleen strategisesti ehdottoman tärkeää. oikeaan suuntaan. Kehittelimme tapaa, jolla toteutamme sen taktisella tasolla, mutta on tärkeää, että tiedät johdonmukaisuuden, jolla jatkamme eteenpäin ajamista, mikä on strategista, paremman sanan direktiivin puuttuessa. Ja katsoisin sen enemmän ajoitukseksi kuin strategian muutokseksi. Andrew Reid Morgan StanleyKiitos. Joten jos tarkastelemme, missä olet asiakaskuntasi suhteen sekä sitouttamis- että ei-sitoutumisliiketoiminnassa sekä myynnin yhdistelmässä, voitko kertoa hieman siitä, miten näet sen kehittyvän? Luulen, että kihloissa asiat näyttävät menevän hyvin. Jos ei ole sitoutunut, haluatko käyttää enemmän markkinointidollareita markkinointiin laajemmalle potentiaalisten asiakkaiden joukolle vai haluatko ottaa nykyisen asiakasryhmän ja myydä tuotteita heidän mieltymysten mukaan enemmän? Harvey Kanter Itse asiassa molemmat. Se on koomista, kun kysyt kysymyksen, et voi vastata siihen suoraan, mutta se on koomista, koska rehellisesti sanottuna on käynnissä aloitteita, joihin voin viitata ja jotka koskevat erityisesti meidän ydinasiakkaan optimointia, vanhaa puhekieltä Paras asiakas on se, joka sinulla on. . Uskomme, että on paljon enemmän liiketoimintaa sekä hänen tarpeisiinsa vastaamisessa sen jälkeen, kun hän on kihlautunut, joka on ydinasiakkaamme sekä hän, että hän on jo tulossa verkkosivustolle. 60 % liikenteestämme on naiskuluttajan tuottamaa, joten uskomme, että on mahdollisuus sitouttaa hänet konkreettisemmin. Ja tekimme paljon asioita, joista voimme varmasti keskustella saadaksemme hänen kanssaan mahdollisuuden saada mahdollisimman paljon tuloja. Asian kääntöpuolena on hankintapyrkimyksemme, odotamme, että meille tulee tänä vuonna yhtä paljon uusia asiakkaita hankintaprioriteettimme kautta kuin viime vuonna absoluuttisesti, ja se on melko merkityksellistä. Joten jos voisin, jatkaisin vähän. Haluan puhua siitä, mitä teimme periaatteessa optimoida nykyinen asiakas on kaksi todella suurta strategista asiaa. Yksi niistä on ominaisuuksien toiminnallisuuden tason parantaminen, mikä on meille internet-pelaajille kriittistä, jotta voimme luoda mahdollisimman paljon, koska ei ole parempaa tapaa sanoa se kivijalkaympäristö mahdollisimman järkevällä tavalla; joten sivuston visualisointi tai tuotevisualisointi, 3600 video, valokuvat timanteistamme, nauhasovitin, joka on periaatteessa kyky kiinnittää enemmän ja enemmän nauhoja jokaiseen kihlasormukseen osoittamalla kirjaimellisesti mitkä nauhat sopivat mihinkin kihlasormukseen. Yhdellä tasolla ne näyttävät melko alkeellisilta, mutta tosiasia on, etteivät olleet niin kehittyneitä kaikissa näissä elementeissä kuin haluaisimme olla. Toinen, joka sitouttaa nykyisen asiakkaan, mutta todella sitouttaa hänet sinne, missä he haluavat olla, kun he haluavat olla sitoutuneita. Se alkaa luomalla tietokoneemme pariteetti kaikissa mobiiliympäristöissä. Haluamme siis ajatella, että loimme termin [phablet], vaikka tiedämme, ettemme todellakaan tehneet niin, mutta phablet on pohjimmiltaan puhelin ja tabletti. Ja yksi haasteista on suuri osa PC:n todella vankista ominaisuuksista, jotka eivät nykyään käänny mobiilin selainpohjaiseen ympäristöön. Ja niin paljon siitä, mitä teki, on kirjaimellisesti tuoda ne kokonaan läpi, puutteen vuoksi. on parempi tapa sanoa se, kanavaagnostikot ja sama selainkokemus. Siinä vaiheessa voit rakentaa omat korusi, kehittyneen timanttihaun ja monia elementtejä, jotka sitten osoittavat ydinasiakkaan siellä, missä he haluavat tulla kohdistetuksi, kun he ovat halukkaita käyttämään liiketoimintaamme. Mutta se kasvattaa ydinasiakasta, joka meillä on nykyään. Ja sitten kun kehitämme sitouttamisliiketoimintaa ja jatkamme investointeja markkinointielementteihimme, uskomme, että jatkamme Blue Nile -brändin kasvattamista ja luomme parempaa tietoisuutta siitä, mitä edustamme, ja todella houkuttelemaan uutta asiakasta. Ja siksi sanoin lopulta molemmat. Andrew Reid Morgan Stanley Okei. Joten jos tarkastelemme sitä, mitä olet juuri ohittanut, uskon, että yksi mielenkiintoisista mahdollisuuksista, joita sinulla on, on tunkeutua yrityksesi sitoutumattomalle puolelle. Luulen, että sinun kohdallasi se ei mennyt niin hyvin kuin olisit halunnut vuonna 2012, mutta se saattoi johtua vuoden lopulla olevasta finanssikriisistä. Miten ajattelet strategiaasi siihen, koska olet ilmeisesti markkinoimassa toiselle kuluttajalle, joka aikoo tehdä ostoksia, ja siksi monet ihmiset saattavat ajatella, että se edellyttää joko brändin luomista tai sinun tulee ostaa koruja nimimerkkisuunnittelijoilta. Harvey KanterTiedätkö, että kokeiltiin kolmea todella suurta asiaa. saavuttaa. Yksi on vain yksinkertainen ja yksinkertainen tietoisuus. Kerron teille, että täydellinen esimerkki ystävänpäiväksi ostin tyttärelleni, joka ei ole kohdeasiakkaamme, mutta ostin hänelle koruja ystävänpäiväksi ja hän kirjaimellisesti kysyi minulta, mistä sain ne. Ja oli jotenkin lumoavaa, että hän saattoi kysyä sitä koruliikkeestä, mutta hänen mielestään se oli todella hienoa. Se oli ystävänpäivä, ja tosiasia on, että hän kertoi minulle, että hänellä oli kokemus, jossa monet ihmiset sanoivat Mistä sait sen? Se on sinänsä yksi haasteistamme, että aloitamme miesasiakkaasta, hän on noin 30-vuotias ja työskentelee kihlautumisalalla. Emme siirrä häntä läpi elämän suuria tapahtumia, joten se on yksi haasteista, joka on sen jälkeen, kun olet ostanut kihlasormuksen, siellä on syntymäpäivät, vuosipäivät, Bar Mitzvah -lahjat, 75-vuotiaalle äidille lahjoja. On olemassa kaikki ne asiat, joita voimme tehdä, emmekä tee tarpeeksi hyvää työtä, joten se on yksi elementti. Toinen elementti, mitä yritimme tehdä, on, kun ajattelemme liiketoimintamme sitoutumattomuuden puolen kehittämistä, on meidän näkökulmamme kehittäminen. Joten jotkut teistä ovat kuulleet meidän puhuvan muodista, ja yksi jälkikäteen ajatelluista asioista on 20/20, menimme hieman liian pitkälle muodissa, eikä meillä ollut tarpeeksi tietoa ymmärtääksemme, kun kävimme alun perin läpi turvautumisprosessin. meidän piti kehittyä. Ja meille sitoutumattomuus on nauhoja, timanttikoruja ja muuta muotia, joka on jalokivet, hopea, helmet, kulta ja unohdan yhden. Se liiketoiminnan toinen puoli, se muu muoti menimme liian pitkälle, ja periaatteessa asiakas sanoi, mikä oli hienoa oppimista, mutta periaatteessa menimme liian pitkälle muodin tason suhteen. Ja päinvastoin, kun kävimme läpi syvemmän viiden vuoden datan, ymmärsimme, että osa siitä, mitä emme tehneet, oli kasvattaa joitakin yrityksiämme, mikä oli järkevämpää käyttämällä tietoja, joita meillä on historiallisesti talon sisällä ja joiden mukaan timanttikorut olivat suurempi mahdollisuus kuin odotimme. Joten kun kasvoimme muotia, sitoutumattomuutta, etsimme asioita, kuten jalokiviä. Menimme perässä timanttikoruja, mutta tyylimme ei kasvanut timanttikoruissa samalla tasolla kuin liiketoiminnan muotipuoli; eli jalokiviä ja sellaisia ​​asioita. Ja niin jälkikäteen 20/20, saimme asiakkaan kertomaan meille, että he haluavat lisää timanttikoruja. Timanttikorujen nopeus oli parempi, tuottavuus parempi. Tyylien määrä ei ollut yhtä vahva. Sitä vastoin seurasimme liiketoiminnan helmipuolta. Sen lisäksi, että osa muodista ei myynyt, vaan olimme ylilajiteltuja, se ei ollut niin tuottavaa kuin piti. Joten ryhmittyisimme uudelleen siihen ja odotamme ajan kuluessa, että sitoutumaton liiketoimintamme kehittyy. Joten taas sanoin aiemmin, että strategisesti pyrimme edelleen samoihin asioihin, mutta taktisesti sen toteuttaminen on tämän vuoden oppimistamme. Ja rehellisesti sanottuna, johtokunta, meistä tuntuu todella hyvältä tuosta oppimisesta, koska jos emme olisi oppineet ja liiketoiminta ei vain olisi toiminut, jos se olisi homogenisoitunut, tuloksemme, emme olisi nähneet kykyä, tiekarttaa ohjata uuteen paikkaan.David BinderMielestäni se on myös mielenkiintoinen, jos tarkastellaan markkinoiden kokoa, joten kun tarkastelemme sitoutumattomuutta, Yhdysvaltojen osoitettavat markkinat ovat yhteensä noin 50 miljardia dollaria. Tämä kattaa hääbändet, joista jo puhumme näille asiakkaille, ja hääbändeiden osuus on luultavasti 4–5 miljardia dollaria kaikista osoitettavissa olevista markkinoista. Joten se on suuri ja se on myös yleisö, joka jo puhui. Timanttikorujen hinta on noin 25 miljardia dollaria, ja se on yleisö, joka osittain jo puhui, koska he puhuivat kaverille, joka tulee sivustolle, joka yrittää ymmärtää timanttien ominaisuuksia. joka voi käskeä hänet tekemään ostoksen. Se kertoo toimitusketjumme ainutlaatuisista elementeistä, että meillä on syviä kilpailuetuja. Joten jotkin osoitettavissa olevista markkinoista, suurimmat osat osoitettavista markkinoista, puhuivat jo näille asiakkaille sitoutumispuolella. Laajennus joihinkin muodikkampiin elementteihin, jotka ovat timanttikorujen tai hääbändien ulkopuolella, on loistava tilaisuus meille, ja voimme laajentaa yleisöä, jolle puhumme, osittain siksi, että se on pois brändin takaosasta, joka rakensi kihlasuorituksia ja hääbändejä ja timanttikoruja. Siellä on paljon enemmän taajuuksia, se on suurempi yleisö, mutta se on jotain, josta voimme kasvaa vähitellen, kun todella hyödynsimme suuria mahdollisuuksia timanttikoruissa ja hääbändeissä. Andrew Reid Morgan Stanley Edellyttäisikö tämä strategia sinun keskittymistä siihen, että sinä houkuttelet jälleen siihen miesten demografinen? Tai miten voit tehdä sen siirtymisen kihlasormuksen myymisestä miehelle, sulhaselle, ja sitten saada hänet käytännössä saamaan vaimonsa Harvey Kanterille, luultavasti ainakin parilla eri tavalla. Yksi on, että markkinointimme kehittyy. Joten personointi, elinkaarimarkkinointi emme todellakaan ole maksimoineet tätä mahdollisuutta. Niinpä mainitsin, kun hän on 30-vuotias ja ostaa tuon kihlasormuksen, kaikki sen jälkeen tapahtuvat elämänkaaren tapahtumat emme todellakaan ole maksimoineet sitä. Toinen asia on, että esitit kysymyksen, täytyykö meidän suhtautua häneen eri tavalla, emmekä katso häntä erillisenä asiakkaana, joka on kuin Blue Nile ja jokin muu yritys. Hän on jo tulossa sivustolle. Hän ostaa paljon sivustolla olevia elementtejä. Ei maksimoinut sitä koko tarjouksen kautta. Olemme olleet melko rajallisia. Bulldog-osa liiketoimintaamme ovat uudet asiakkaat, jotka eivät tunne meitä, toisin kuin erilaiset asiakkaat, joten tapa, jolla olet luonnehtinut kysymystä, on ainakin meidän näkökulmamme, että meillä ei ole erilaista asiakasta. Meidän täytyy sitouttaa hänet eri tavalla. Andrew Reid Morgan Stanley Okei. Ja Dave, puhuit datasta ja käyt läpi viiden vuoden dataa aiemmin. Millaista teknologiaa tuot myyntistrategiaasi? Tai kun ajattelet liiketoimintasi optimointia, kuinka käytät tietoja auttamaan parempien päätösten tekemisessä?Dave BinderSo Blue Nile on perustettu verkkokauppiaaksi, jolla on erittäin rikas tietoanalytiikka ja työkalut. Se todella alkoi myymällä 20 000 tai 30 000 irtonaista timanttia, nyt jopa 150 000 irtotimanttia, ja ymmärtämällä kuinka optimoida nopeus ja muuntokurssit; ja milloin asiakkaat päättävät ostaa ja milloin eivät, jotta voimme optimoida marginaalit suhteessa myyntiin. Joten on olemassa laaja joukko analyyttisiä työkaluja, jotka ovat levinneet melko syvälle koko organisaatiossamme ymmärtääksemme, mikä toimii ja mikä ei. Mitä on tapahtunut viimeisen kolmen tai neljän vuoden aikana, olemme laajentaneet näitä työkaluja ymmärtääksemme todella kuinka optimoida markkinointikulut asiakkaiden hankinnassa ja miten optimoidakseen sitoutumattomien korujen myynnin. Ja se on meille suhteellisen uutta: näiden työkalujen mukauttaminen ja yritystä johtavat ihmiset voivat todella käyttää tätä analyysiä selvittääkseen, mikä on oikea tuote ja mikä on oikea hinnoittelu. , rikkaat analyyttiset työkalut Blue Nilen perustamisessa, meillä ei välttämättä ollut syvällisiä myyntivalmiuksia. Ja niinpä kun lanseerasimme strategiamme uudelleen vuoden 2012 alussa, tunnustimme osittain, että olemme kauppias, ja kun laajennamme myymiämme tuotteita, tarvitsemme jälleenmyyjiä. Tarvitsemme ihmisiä, kauppiaita, jotka voivat käyttää näitä tietoja eri tavalla valikoiman laajentamiseen, ja sitten tuli Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Okei. Ja luulisin, että jos otat sen askeleen pidemmälle vähittäiskaupan kokemuksen tuomisessa, mikä on sinun näkemyksesi siitä, että yrität mennä ulos ja luoda lisää kumppanuuksia, sellaisia ​​suhteita kuin sinulla on Monique Lhuillierin kanssa, jotta voisit todella lisätä bränditietoisuutta Blue Nilessä? Harvey KanterJoo Monique Lhuillier on ollut todella ilmiömäinen menestystarina. Löysimme itse asiassa lukumme ja vitsailin Davidin kanssa, hän oli se, joka ajatteli, että olimme liian korkealla, mutta meillä oli todella hyvä tulos. Olimme erittäin tyytyväisiä siihen. Mielenkiintoinen asia on osa sitä, mitä hän on tehnyt meille, on se, että hän tuo meille kätköä suunnittelijana, hän tuo meille muotisuuntautuneisuutta. Hänen keskimääräiset hintapisteensä ovat korkeammat kuin nykyiset hintapisteemme; hänen marginaalinsa on hieman korkeampi kuin nykyiset marginaalimme, mutta se, mitä hän on tehnyt hyväksemme, tarjoaa paljon lisämahdollisuuksia. Sen mielenkiintoista hänen muotiaan, siinä määrin kuin se on ymmärrettävää, on myyty paremmin kuin hänen korkeimman tasonsa muoti, mikä itse asiassa korreloi hyvin sitoutumattomaan historiaamme Q4:lla. Mutta se, mitä hän tekee, on myös luotu kyky ymmärtää, että hän ei ole vain morsiusyritys. Joten kerroin joillekin ihmisille aiemmin päivällä, että kun hän osui, ensimmäisellä viikolla, kun hän osui, myimme 21 yksikköä, eikä se kuulosta paljolta. Mutta kun hänen keskihinta on 8 000 dollaria, 9 000 dollaria on merkityksellinen luku. Nämä 21 yksikköä koostuivat 13 yksiköstä morsiuskihlausta ja 8 yksikköä nauhoja, ja se itsessään on tavallisesti yhdestä kolmeen kuukautta kestävä prosessi. Mutta asiakkaat tiesivät, että hän oli sivustolla, ja heti, kun hän osui siihen, myi. Toinen seikka, joka on todella jännittävää, on se, että bändit eivät historiallisesti myy tällä tasolla meille, siksi viittasin siihen tosiasiaan, että uskomme, että meillä on bändi mahdollisuus kasvattaa kiintymyssuhdetta. Mutta huomaamme, että monet naiset ostivat alussa nauhoja, jotka olivat pohjimmiltaan koruja varten, eivät välttämättä vihkisormuksen kanssa käytettäväksi häänauhaksi. Ja siksi uskomme, että mahdollisuus kasvattaa muotikoruja Moniquen kanssa on merkityksellinen ja todellakin lanseeraa pienen tason muotikoruja Moniquen kanssa tämän vuoden toisella puoliskolla. Mutta sitten myös, jos ajattelet kaikkia niitä datapisteitä, joita juuri ehdotin, uskomme, että jos pystyisimme hankkimaan toisen, mitä määrittelisimme välimuistiksi, alan johtavan todella relevantin suunnittelijan, joka lisää liiketoimintaamme. Emme halunneet tuoda brändejä mukaan vain nimikylttien avulla, koska Blue Nile haluaa olla yksinoikeudella aivan kuten timanteissa. jotain todella rikasta ja merkityksellistä. Mutta kun brändi luo meille muodin sateenvarjon, joka on vahvasti tekemisissä naisten kuluttajien kanssa, koska tiedämme, että naiset ohjasivat ostoa sillä ensimmäisellä viikolla, eivät miehet; ja on jo suuntautunut koruihin, ja uskomme, että siellä on hyvä puoli ja enemmän bränditarjonta. Ja tutkimme sitä, mutta sanoisin, että se palaa hyvin hitaasti. Emme halunneet lisätä nimiä vain nimien vuoksi.Andrew Reid Morgan StanleyOkei. Joten luuletko, että katsot, enkä halua sanoa, että luot tuotemerkkien tai suunnittelijoiden portfolion, mutta riittääkö se kompensoimaan sen, mitä sinulla on offline-tilassa, kilpailijasi siellä? Koska luulen, että jos vain katsot tavarataloja tai erikoisliikkeitä, he käyttävät paljon enemmän markkinointiin. Joten miten saat yritykseltäsi jonkinlaisen epäsymmetrisen vipuvaikutuksen kilpaillaksesi heidän kanssaan? Harvey Kanter Joo, sanoisin ensinnäkin, ettemme halua tulla, ei pahalla tarkoituksella, vaan tuotemerkkien portfolio. Olemme erittäin valikoivia siinä, mitä tuomme Blue Nile -liiketoimintaan, numero yksi. Toiseksi tarkastelemme sitä, ja Moniques on täydellinen esimerkki siitä, että hänet nimettiin kirjaimellisesti 50 voimakkaimman naisen joukkoon vuonna 2011. Hän on yksi parhaista Sanotaan, että hän on maailman 14:ksi arvostetuin suunnittelija 15 parhaan joukossa. Hän todella tuo meille elementin, joka täydentää sitä, mitä teemme, ja kun haluamme tuoda lisää muotia tai enemmän elementtejä hänen tekemissään, on hyvä yrittää kehittää näkökulmaa, joka ei koske kirjaimellisesti enemmän virusta. sen luonteesta ja ainutlaatuisista elementeistä, joita hän tekee. Joten jos et tiedä paljon Moniquesta, muut sitä tukevat elementit ovat, että hänellä on tänään erikoistilaisuuksien mekkosarja. Hän julkaisi juuri italialaiset kengät. Hänet tunnetaan punaisen maton Oscar-gaalassa. Mitä sinulla on päälläsi? Hän on yksi niistä ihmisistä, joita ihmiset sanovat käyttävänsä, ja nyt he käyttävät hänen korujaan ja pukujaan. Ja hänellä on valtava Facebook-, Twitter-, Pinterest-seuraaja ja se sopii todella hyvin omaan yhteisöömme. mediakäytäntö, jossa olemme kirjaimellisesti maailman johtava jalokivikauppias Pinterestissä, ja tarkoitan sitä kirjaimellisesti. Pinterestissä ei ole meitä suurempaa jalokivikauppiasta, ja olemme yksi maailman johtavista jalokivikauppiaista Facebookissa. Ja siksi siinä on olennainen osa, jossa emme käytä brändäystä offline-markkinointiohjelmissa a la Macysissä, koska emme vain ole tavallinen kauppias. Kyse on todella dialogista, sitoutumisesta ja viraalista ponnisteluista, ja se, mitä Monique tuo meille, on niin monia elementtejä sosiaalisessa mediassa. Andrew Reid Morgan StanleyJoten todella nopeasti ja sitten hyvin yleisön kysymyksiin, osakekurssisi on tullut. laskenut neljännen vuosineljänneksen tulosten raportoinnin jälkeen. Ja olet ottanut käyttöön luottojärjestelyn. Olet ostanut takaisin 40 miljoonaa dollaria osakkeita viimeisen kahden vuoden aikana. Onko täällä mahdollisuutta tehdä jotain vipuvaikutteisen yhteenvedon tai jotain ehkä vielä merkittävämpää? Dave Binder Niinpä osakkeemme nousi hieman tulosjulkistuksen jälkeen, halusin vain selventää sitä. Tarkoitan siis, että pidämme osakkeiden takaisinostoa edelleen hyvänä tapana tarjota arvoa osakkeenomistajille. Liiketoimintamme on kassavirtarikas; meillä on negatiivinen käyttöpääomamalli, josta useimmat ovat varmasti tietoisia. Kasvun myötä tuotamme huomattavasti enemmän kassavirtaa kuin nettotulomme, ja siksi uskomme, että rahan käyttäminen osakkeiden takaisinostoon, jos tilaisuus tulee, on edelleen hyvä tapa hyötyä pitkäaikaisille osakkeenomistajillemme. En sanoisi, että se on välttämättä meidän Suunnittele sitten hyödyntämään sitä korkkiin tai tekemään mitä tahansa suurempaa tai tapahtumallisempaa. Se todella parantaa tuottoa, jos emme halua saada oikeaa arvostusta osakkeillemme markkinoilla. Ja mielestäni on erittäin reilua huomauttaa, että osakkeemme ovat yleensä erittäin epävakaita, joten jos se on epävakaassa syklissä, jossa hinta on suhteellisen alhainen ottaen huomioon sen, minkä uskomme olevan perustavanlaatuinen arvo jopa liiketoimintamme sitoutumisosalle. itsenäinen, mielestämme ylimääräisen käteisen käyttäminen osakkeiden takaisinostoon on oikea tapa tehdä osakkeenomistajille.Kysymys-ja vastaus -istuntoAndrew Reid Morgan StanleyKääntyy yleisön puoleen kysyäkseen, onko sinulla kysyttävää. Analyytikko Moniquen esimerkissä, jos osuisit ulos puistosta, kuinka monta brändiä, kuinka monta nimeä voisit rekisteröidä sillä tavalla tietyn ajan kuluessa? Ja jos olen, anna minun pistää Internet-sana, luulen, oletko rakentamassa markkinapaikkaa Blue Nilen sisälle näillä tuotemerkeillä? Harvey Kanter En aio vastata kysymykseesi täysin, mutta ensimmäinen vastaus on, että en tiedä. Meillä ei ole näkemystä, että se olisi 20 tai 30 brändiä, meillä ei ole visiota, että se olisi vain kaksi tai kolme. Vastaus toiseen kysymykseesi on eräänlainen hybridi tästä: uskomme, että sisältö ja verkkosivusto, joka on enemmän kuin pelkkä, paremman tavan ilmaistamisen vuoksi, verkkosivusto, joka haukkuu tavaroita ja myy tavaraa. meistä voi tulla todella kiinnostava paikka viettää aikaa. Sanon tämän paljon, mutta vaimoni on täydellinen esimerkki. Viittaan siihen, että hän istuu usein sohvalla öisin, katselee televisiota tablet-laitteellaan ja mitä näkemykseni, toivon liiketoiminnallemme on, että olemme yksi niistä paikoista, joissa hän vain hakee sisältöä. Ja niin siinä vaiheessa, jos Blue Nile on niin tärkeä osa hänen elämäänsä, aina kun hän ajattelee koruja, tule Blue Nileen. Ja hän tekee Huffington Postia tai sen kaltaisia ​​asioita, joissa hän vain katselee mitä siellä on. Jos ohjaamme sisältöä suunnittelijoihin ja se ei ole vain sitä, mitä suunnittelijat myyvät, vaan se, mikä on kiitoradalla, missä he näyttävät, mikä on olennaista, mikä on muotia, tämä törmäys positiivisessa kaupankäynnissä ja sisällössä tekee Blue Nile -brändistä todella rikas osa kuluttajista elää, ja juuri sitä he lopulta yrittivät tehdä. Ja siinä vaiheessa, kun hän istuu sohvalla tabletin kanssa, hänellä on paras tapa muuntaa hänet ja saada todella uskomattoman uskollinen asiakas. Ja oletuksena useat suunnittelijat eivät tee siitä uskomattoman uskollisista asiakkaista. Ja oletuksena useampi suunnittelija ei tee sitä. Oikeat suunnittelijat, jotka luovat oikean sisällön, on todellakin dialogi, jota yritti luoda.AnalyytikkoJa siinä vaiheessa sinulla on myymälässäsi erittäin mukavia koruja, ja ilmeisesti ne tulevat ihmisiltä, ​​jotka suunnittelevat nämä tuotteet erittäin hyvin suurella hinnalla. Joten kai emme oikein ymmärrä, kuinka monen suunnittelijan kanssa työskentelet nyt yhteensä? Ja kun markkinoit Moniquen kaltaista henkilöä, kuinka se muuttaa jo olemassa olevaa kanavaa? Ja mihin olet menossa sen kanssa, koska luulen, että osa siitä on se, että emme ymmärrä, kuinka monen suunnittelijan kanssa työskentelet jo. Harvey Kanter Joo, meillä ei itse asiassa ole paljon suunnittelijoita. Tosiasiassamme organisaation myynnin kehityksen jälkeen suunnittelujohtajan. Hän on kirjaimellisesti koulutettu Philadelphia School of Jewelry Design, ja hän on koulutettu 45-vuotias nainen, joka on ollut alalla melko pitkään. Hän on talon sisäisessä suunnittelujohtajana, ja se on hänen arvonsa Design Director. Moniquen lisäksi ei ole suunnittelua, jos haluatte, useille suunnittelijoille. Työskentelemme melko määritellyn toimittajajoukon kanssa ja näillä toimittajilla on oma suunnittelu ja he suunnittelevat yksinomaan meille, mutta he eivät ole välimuistin suunnittelijoita. He ovat juuri sitä, mitä he ovat, he ovat talon sisäisiä suunnittelijoita, ja se koskee sekä koru- että sisustusliiketoimintaamme. Sen toimittajakunta on melko kapea, joten meillä on pitkäaikaisia ​​suhteita näiden ihmisten kanssa. Mutta he ovat osa heidän suunnitteluyritystään ja he suunnittelevat laajalle yritykselleen, ja sitten osa heidän suunnittelemistaan ​​tuotteista on erityisesti meille. Andrew Reid Morgan Stanley Tulee vain väliin toisen kanssa tässä. Joten vuonna 2012 te olette hyötyneet ainakin alkuvuodesta helpommilla kompensoinneilla vuositasolla timanttien hintojen laskuissa. Kuten vuonna 2013, nyt teillä on markkinoilla ohjausta, joka sisältää eräänlaisen arvion 5–10 prosentin kasvusta, jos muistan oikein. Mistä alkaa olla vaikeaa jatkaa sitoutumisliiketoimintasi kasvattamista, koska timanttien hinnat nousevat? Dave Binder Joten historiallisesti, paljon ennen vuotta 2011, jolloin markkinoilla oli todella epävakaa, timanttien hinnat nousivat asteittain 5–10 prosenttia. , ja hintojen inflaatio oli melko hyvin hallittua asteittain. Se on ympäristö, jossa Blue Nile on aiemmin kasvattanut liiketoimintansa sitoutumista kaksinumeroiseen luokkaan. Ja siksi meistä tuntuu, että se on edelleen mukava ympäristö, jossa saamamme arvolupaus resonoi. Jos näemme lisääntyneen volatiliteetin eteenpäin ja alamme nähdä timanttien hintojen kasvua, jotka ovat olennaisesti yli 10 %, olet todennäköisesti huolissasi siitä, että tulemme olemaan vaikeaa aikaa, kuten olimme vuonna 2011. Mutta historiallisesti katsottuna maltillinen inflaatio Blue Niilillä on hyvät kasvuasemat.Andrew Reid Morgan StanleyJa jos katsomme vuotta 2013, voitko vain korostaa kolmea parasta mahdollisuutta tai alhaalla roikkuvaa hedelmää? Mainitsit bändikiintymyksen – Harvey KanterJoo, sanoisin, ettei ole epäilystäkään, että kolme suurinta mahdollisuutta on kehittää merchandisingia ja markkinointia, ja se on ollut osa syitä, miksi minut palkattiin ja osa miksi liityin mukaan. Toinen on mobiilipariteetti, ja PC-toiminnallisuuden tuominen mobiilipohjaiseen ympäristöön ja toimintotoimintojen lisääminen kaikkiin ympäristöihin on kriittinen teknologinen vaatimus. Ja sitten kolmas, josta emme todellakaan ole puhuneet ollenkaan, paitsi sen kansainvälisestä. Uskomme, että Aasian ja Tyynenmeren markkinat ovat todella, todella merkitykselliset markkinat. Jotkut teistä ovat nähneet, että olemme ilmoittaneet kumppanuudesta [Sho]:n kanssa, olemme investoineet vuosi sitten kumppaniin [Vay], jolla on kivijalkamyymälät. Kansainvälinen presidenttimme on kirjaimellisesti käynyt Aasiassa jo kolme kertaa tänä vuonna, suuntaan ensi viikolla. Se on kriittinen prioriteetti ja uskomme, että Aasian markkinat kokonaisuudessaan ovat meille varmasti tämän vuoden suurimmat kansainväliset markkinat ja kasvu on pitkällä aikavälillä suurin mahdollisuutemme. Nämä ovat siis kolme suurta, suurta ideaamme.Andrew Reid Morgan StanleyJoten kaikki mahdollisuutesi irrottaa ne, viittasit ehkä 1,7–2,0 miljoonaan häihin tai avioliittoihin joka vuosi kasvattaaksesi markkinaosuuttasi keskeisissä sitoumuksissa?Dave BinderJoo. Vuoden 2012 noin 20 %:n kasvu sitouttamisliiketoiminnassamme vain Yhdysvalloissa oli selvästi saamassa osuutta ja se on suunnitelma. Näemme markkinoiden potentiaalisesti kasvavan maltillista vauhtia, joten kasvattaaksemme merkittävästi ostimme osuuden ja se on suunnitelma. Uskomme, että ne olivat yli 4 prosenttia, mikä on lähes 5 prosenttia Yhdysvaltojen markkinoista. Sen markkinat ovat noin 5 miljardia dollaria ihmisille, jotka kuluttavat kihlasormuksiin. Ja olemme aina olleet sitä mieltä, että meidän pitäisi olla kaksinumeroinen markkinaosuus, ja tällä tiellä olimme. Harvey Kanter Monet viitekohdat mobiilipariteettiin ja PC-ominaisuuden tuominen mobiiliin kasvattavat itse asiassa merkittävästi liiketoiminnan sitoutumista. . Pelkästään se seikka, että kuluttajat haluavat osallistua mobiiliympäristöihin ja meillä on PC:llämme runsaasti ominaisuuksia, joita ei aina voi käyttää matkapuhelimella, uskomme todella olennaisesti muuttavan sitoutumistamme ja tukevan osaa sen tukemisen jatkamisesta huolimatta mitä tapahtuu hinnoittelussa. Ja viime vuonna koetut myötätuulet, olivatpa niitä tai ei, meillä ei todennäköisesti ole niitä samalla tasolla, mutta on muitakin melko lineaarisia datapisteitä, joiden pitäisi tukea ja jatkaa liiketoiminnan sitoutumista.Andrew Reid Morgan Stanley Okei . Kun jatkat kasvua sitouttamattomalla puolella, uskotko, että siitä tulee paljon pääomavaltaisempaa ja tuleeko sillä olemaan vaikutusta vapaaseen kassavirtaasi?Dave Binder Joten tarkoitan, että otamme varaston ensisijaisesti sitoutumattomien tuotteiden myynti. Ehtojen suunnittelun ja kassavirtamme tulisi tuottaa neutraalia tai negatiivista käyttöpääomaa. Jos voimme kääntää tuotteita neljä kertaa vuodessa, ehdot ovat sellaiset, että olisimme negatiivisessa käyttöpääomaasemassa. Ajan myötä olisi vielä parempi, jos voisimme selvittää lähetysmallin. Voimme siis pyrkiä negatiiviseen käyttöpääomaan sitoutumattomuudessa hyvällä toteutuksella, mutta riskin kanssa, ja jos pääsemme lähetysmalliin, se on paljon pienemmällä riskillä tai ilman riskiä.Harvey KanterYksi mielenkiintoisimmista tietopisteistä, ja absoluuttisen dollarin volyymin mukaan sen merkityksellinen miljoonissa, mutta se ei ole merkityksellinen kymmenissä miljoonissa, mutta jos katsot verkkosivuillamme tänään, meillä on Red Carpet -valikoima, ja sitä tarjottiin itse asiassa erityisesti Oscar-gaalassa. Mutta neljännellä vuosineljänneksellä kolminkertaistimme sen, mitä kutsumme poikkeukselliseksi liiketoiminnaksi ja sen yksinomaiseen lähetykseen. Sen paljon korkeammat hintapisteet - 10 000 dollaria, 20 000 dollaria, 30 000 dollaria tai enemmän, mutta David viittasi siihen yrittäessään siirtää isomman osan liiketoiminnastamme lähetykseksi. Alemmissa hintapisteissä koruja on vaikeampi saada. valmistajat lähettävät 100 dollarin tavaralähetyksen, joten meillä ei ole visiota siitä, mutta kun jatkamme liiketoimintamme siirtymistä, kyky siirtää kyseistä mallia yhä enemmän koruihin on todella rikas osa mallia, joka toimisi hyvin taloudellisesti.Andrew Reid Morgan Stanley Ja niin on myös lähetysmalli vain puhdas marginaali sen taakse asettamaasi markkinoinnin jälkeen? Dave Binder Melko paljon. Emme omista varastoa. Andrew Reid Morgan Stanley Onko muita kysymyksiä?