A Blue Nile vezérigazgatója előadást tart a Morgan Stanley Technology, Media & Telecom konferencián (átirat)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley technológia, média & Telekommunikációs konferencia 2013. február 26. 17:30 ETVezetőkHarvey Kanter elnök & Ügyvezető igazgatóDavid Binder Pénzügyi vezérigazgató ElemzőkAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan Stanley Szia, a nevem Andrew Reid. Én vagyok a Morgan Stanleys Small Cap e-kereskedelmi elemzője, és hozzám csatlakozott Harvey és David, a Blue Nile vezérigazgatója és pénzügyi igazgatója. Nagyon izgatottak voltunk a mai napon. Köszönöm, hogy eljöttél. Harvey Kanter Ó, nagyszerű, hogy itt lehetek, köszönöm. Andrew Reid Morgan Stanley Szóval azt hiszem, csak azzal szeretném kezdeni, hogy megkérdeznék egy kicsit arról, hogyan sikerült 2012-ben az Ön elvárásaihoz képest. Harvey, 2012 márciusában csatlakoztál, szóval ez nem egy teljes év számodra, így néhány dolog, ami jól ment, néhány dolog, amiről úgy gondolod, hogy 2013-ban javíthatsz itt.Harvey KanterBizony. Nos, lehet, hogy nem egy teljes év, de úgy érzem, párnak mondhatom. Rengeteg talajt bejártunk. Valójában nagyon izgatottak voltunk az eredményeink miatt. Érdekes kettősség, ha úgy tetszik, izgatottak vagyunk az eredményeink miatt, és mégis, viszonylagosan szólva, elmaradtunk az útmutatástól. És ez a dichotómia. De volt egy elég nagy tervünk. Ami a legjobban izgatott, az az eredményeink szekvenciális gyorsulása. Tehát azoknak, akik nem igazán ismerik, kerek számadatokkal 3-ról 13-ra 20-ra ugrottunk, és begyorsultunk a negyedik negyedévbe. Alaptevékenységünk, azt hiszem, a legizgalmasabb elem gyorsult fel a legjobban. Igazán értelmes eredményt és elkötelezettséget értünk el, és valójában ez volt az elmúlt öt év legmagasabb szintű sikere mind abszolút teljesítményben, mind relatív növekedésben. És volt egy elég nagy kezdeményezésünk is az új ügyfélfiókok növelésére, és szinte egy kőhajításon belül elértük a cég történetének legmagasabb abszolút vevőszámát, de ez volt a legmagasabb szintű növekedés az elmúlt öt év során. Tehát ezek igazán értelmes eredmények. Az évet plusz 15%-kal zártuk; a negyedik negyedévet 21%-on zártuk. 16%-kal nőtt a nettó bevételünk, így ezek igazán jelentős eredmények. Márciusban érkeztem, kicsit átszerveztük a csapat egy részét. Elég keményen futottunk a vállalkozásunk egyes részeinek igénybevételével, majd három hónapot töltöttünk azzal, hogy felkészüljünk a negyedik negyedévre, és a negyedik negyedévre, amint azt sokan tudjátok, nem volt olyan, mint amire mindenki számított. Így egyfajta kihívásokkal teli környezet volt mindezt végrehajtani. Aztán egy nagyon jó helyen zártuk az évet. Így a készletünket a tavalyi évre támaszkodtuk. Valójában mérhetően kevésbé kockázatosnak bizonyult, ami igazán izgalmas volt, és úgy gondoltuk, hogy jó pozícióban vagyunk a 13-hoz. És ebben a kategóriában meglehetősen jelentős növekedést könyvelhettünk el. Végül, de nem utolsósorban azt szeretném mondani, hogy néhányan hallottak minket az elköteleződés hiányáról beszélni, és nagyon izgatottak voltak, hogy tovább építhettek az elköteleződés magjára. De az elköteleződés hiányában nem minden úgy alakult, ahogy vártuk. Ennek ellenére továbbra is stratégiailag gondolkodunk, hogy merre tartunk, vagyis a vásárlók számának növelése, hogy fogyasztóink női részét magasabb szinten vonjuk be, és hogy a női fogyasztók nem elkötelezettségéből fakadó ismétlődő üzleti tevékenységet növeljük. A helyes irány. Fejlesztettük, hogyan hajtjuk végre ezt taktikai szinten, de fontos, hogy ismerje azt a következetességet, amellyel tovább haladunk a stratégiai vezetés szempontjából, jobb szó híján. És én inkább az időzítésnek minősíteném, mint egy stratégiaváltásnak.Andrew Reid Morgan Stanley Köszönöm. Tehát, ha megnézzük, hol tart Ön az ügyfélkört tekintve mind az elköteleződési, mind a nem-elkötelezett üzletágban, valamint az értékesítési mixben, beszélne egy kicsit arról, hogyan látja ezt a fejlődést? Azt hiszem, az eljegyzésben úgy hangzik, hogy a dolgok rendben mennek. A non-engagement, ez lesz, hogy azt szeretnénk, hogy több marketing dollárt a piacra, hogy egy szélesebb csoport potenciális ügyfelek, vagy azt, hogy azt szeretné, hogy a jelenlegi ügyfélcsoport van, és csak áruk, hogy a preferenciák több? harvey kanterits valójában mindkettőt. Komikus, amikor felteszel egy kérdést, nem tudsz rá közvetlenül válaszolni, de komikus, mert őszintén szólva, vannak folyamatban lévő kezdeményezések, amelyekre hivatkozhatok, és amelyek kifejezetten az alapvető ügyfeleink optimalizálását célozzák, ez a régi köznyelv: A legjobb ügyfél az, akivel rendelkezel. . Hisszük, hogy sokkal több üzlet van abban, hogy az eljegyzés utáni szükségleteit kielégítse, ami a mi fő ügyfelünk, valamint ő is, és ő már felkeresi a webhelyet. Forgalmunk 60%-át női fogyasztó generálja, ezért úgy gondoljuk, hogy van lehetőség konkrétabb módon bevonni őt. És sok olyan dolgot csináltunk, amelyekről biztosan beszélhetünk, hogy elkötelezzük magunkat, és maximalizáljuk a lehetőséget a bevétel tekintetében. Ennek a másik oldala az akvizíciós törekvéseink, azt várjuk, hogy az akvizíciós prioritásunkon keresztül idén is annyi új ügyfél érkezzen hozzánk, mint tavaly abszolút számban, és ez elég jelentőségteljes. Szóval ha tehetném, lépkednék egy kicsit. Arról szeretnék beszélni, hogy alapvetően mit tettek a jelenlegi ügyfél optimalizálása érdekében, ez két igazán nagy stratégiai dolog. Az egyik a funkciófunkciók szintjének növelése, ami nekünk, mint internetes játékosoknak kritikus fontosságú, hogy minél többet hozzunk létre egy, jobb híján tégla és habarcs környezetből a lehető legésszerűbb módon; tehát webhely-vizualizáció vagy termékvizualizáció, 3600-as videó, fényképek a gyémántjainkról, szalagillesztő, ami alapvetően az a lehetőség, hogy minden eljegyzési tranzakcióhoz egyre több szalagot rögzítsünk úgy, hogy szó szerint megmutatjuk, hogy melyik szalag melyik eljegyzési gyűrűhöz illik. Ezek egy szinten meglehetősen kezdetlegesnek tűnnek, de a helyzet az, hogy ezekben az elemekben nem voltunk olyan fejlettek, mint szeretnénk. A másik, amely leköti a jelenlegi ügyfelet, de valóban ott köti le, ahol szeretne lenni, amikor elkötelezi magát, ami azzal kezdődik, hogy minden mobilkörnyezetben paritást hozunk létre számítógépünkön. Ezért szeretjük azt gondolni, hogy mi találtuk ki a [phablet] kifejezést, bár tudjuk, hogy valójában nem, de a phablet alapvetően telefon és táblagép. És az egyik kihívás az, hogy a PC valóban robusztus funkciói ma már nem fordíthatók át a mobil böngésző alapú környezetére. Így sok, amit csináltak, szó szerint áthozták ezeket a hiányosságok miatt. egy jobb módja annak, hogy elmondhassuk, csatorna agnosztikusok és ugyanaz a böngészési élmény. Ekkor képes lesz saját ékszereinek elkészítésére, speciális gyémántkeresésre és sok olyan elemre, amelyek azután megszólítják a fő ügyfelet ott, ahol meg akarják szólítani őket, amikor hajlandóak hozzáférni üzletünkhöz. Ez azonban növelni fogja az alapvető ügyfelet, a mai ügyfelünket. És nyilvánvalóan, ahogy fejlődünk az elköteleződési üzletágban, folytatjuk a marketingelemeinkbe való befektetést, úgy gondoljuk, hogy a Blue Nile márka tovább növekszik, ami magasabb szintű ismertséget teremt amiért mi állunk, és ténylegesen bevonzunk egy új ügyfelet. És végül ezért mondtam mindkettőt. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. Tehát, ha megnézzük, mi az, amit most átmentetek, úgy gondolom, hogy az egyik érdekes lehetőség, amivel Önök rendelkezésére áll, az, hogy behatoljon az üzlet nem elkötelezett oldalába. Úgy gondolom, hogy az Ön álláspontja szerint 2012-ben nem sikerült olyan jól, mint szerette volna, de ez valószínűleg az év végi költségvetési szikla miatt lehetett. Hogyan gondolja a stratégiáját, mert nyilvánvalóan marketinget folytat. egy másik fogyasztónak, aki vásárolni fog, és ezért sokan azt gondolhatják, hogy ehhez vagy márka szükséges, vagy pedig elmegy, és ékszereket vásárol a neves márkatervezőktől. Harvey Kanter Tudod, három igazán nagy dologgal próbálkoztak. teljesíteni. Az egyik a sima és egyszerű tudatosság. Elmondanám, hogy egy tökéletes példa Valentin napra vettem a lányomat, aki nem a célvásárlónk, de vettem neki néhány ékszert Valentin-napra, és szó szerint megkérdezte, honnan vettem. Valahogy elbűvölő volt, hogy ezt kérdezhette egy ékszerüzletről, de szerinte ez tényleg nagyszerű. Valentin-napra készült, és a helyzet az, hogy azt mondta nekem, hogy volt olyan tapasztalata, amikor sokan azt mondták: Hol szerezted? Ez már önmagában az egyik kihívásunk, hogy egy férfi vásárlóval kezdjük, körülbelül 30 éves, és az eljegyzési üzletágban dolgozik. Nem vezetjük át az élet nagy eseményein, így ez az egyik kihívás, ami az eljegyzési gyűrű megvásárlása után van, születésnapok, évfordulók, Bar Mitzvah ajándékok, 75 éves anyák ajándékai. Minden olyan dolog van, amit megtehetünk, és nem végezünk elég jó munkát, szóval ez az egyik elem. A második elem, amit megpróbáltunk tenni, az az, hogy a vállalkozásunk nem elköteleződési oldalának fejlesztésére gondolunk, az a perspektívánk fejlesztése. Tehát néhányan hallottatok minket a divatról beszélni, és az egyik dolog, ami utólag 20/20, kicsit túl messzire mentünk a divat terén, és nem volt elég adatunk ahhoz, hogy megértsük, amikor először mentünk keresztül az igénybevételi folyamaton, milyen mértékben fejlődnünk kellett. Számunkra pedig az eljegyzés hiánya a szalagok, a gyémánt ékszerek és az, amit más divatnak nevezünk: drágakövek, ezüst, gyöngy, arany, és egyet elfelejtek. Az üzlet másik oldaláról, a másik divatról túl messzire mentünk, és alapvetően az ügyfél azt mondta, ami nagyszerű tanulás volt, de alapvetően túl messzire mentünk a keverék divat szintjét illetően. És fordítva, miután átmentünk az öt évnyi adatok mélyebb búvárkodásán, valójában megértettük, hogy annak egy része, amit nem tettünk, az volt, hogy egyes üzleteinket növeljük, aminek sokkal értelmesebb volt a történelmileg házon belüli adatok felhasználásával, amelyek szerint a gyémánt ékszerek nagyobb lehetőség, mint amire számítottunk. Tehát amikor divatossá váltunk, és nem volt elköteleződésünk, olyan dolgok után mentünk, mint a drágakövek. A gyémánt ékszerek után indultunk, de stílusunk a gyémánt ékszerek terén nem nőtt olyan szinten, mint az üzlet divatos oldala; azaz drágaköveket és olyan természetű dolgokat. Így utólag, 20/20, az ügyfél azt mondta nekünk, hogy több gyémánt ékszert szeretne. A gyémánt ékszerek sebessége jobb volt, a termelékenység jobb volt. A stílusok száma nem volt olyan robusztus. Ellenkezőleg, az üzlet gyöngyszeme után jártunk, nemhogy a divat egy része nem kelt el, de túl is voltunk válogatva, nem volt olyan produktív, mint kellett volna. Így újra csoportosultunk, és az idő múlásával arra számítunk, hogy a nem elköteleződéssel járó üzletünk fejlődni fog. Tehát még egyszer mondtam korábban, hogy stratégiailag még mindig ugyanazokat a dolgokat követjük, de taktikailag az, ahogyan ezt végrehajtjuk, az a tanulás, amit ebben az évben tapasztaltunk. És őszintén szólva, az Igazgatóság nagyon jól érezzük magunkat ebben a tanulásban, mert ha nem tanultunk volna, és ha az üzlet nem működne, ha homogenizáltabb lenne, akkor az eredményeink nem láttuk volna azt a képességet, az útitervet, hogy az új helyre irányítsuk. David A Binder szerintem az is érdekes, ha a piac méretét nézzük, tehát ha a nem elkötelezettséget nézzük, az Egyesült Államok megszólítható piaca összesen körülbelül 50 milliárd dollár. Ez magában foglalja az esküvői zenekarokat, amelyekről már beszélünk az ügyfelekkel, és az esküvői zenekarok valószínűleg 4-5 milliárd dollárt tesznek ki a teljes megszólítható piacból. Tehát méretes, és egyben olyan közönség is, amely már megszólította. A gyémánt ékszerek körülbelül 25 milliárd dollárt tesznek ki, és ez egy olyan közönség, amely részben már beszélt, mert egy sráccal beszélgetett, aki az oldalra érkezik, és aki megpróbálta megérteni a gyémánt tulajdonságait. ez rábírhatja a vásárlásra. Beszállítói láncunk egyedi elemeiről szól, hogy mély versenyelőnyökkel rendelkezünk. Így a megszólítható piac egy része, a megszólítható piac legnagyobb darabjai már az eljegyzési oldalon keresztül beszéltek az ügyfelekkel. A gyémánt ékszereken vagy az esküvői zenekarokon kívüli divatelemekre való kiterjesztés nagyszerű lehetőség számunkra, és kiszélesíthetjük azt a közönséget, akivel beszélünk, részben azért, mert a márka hátuljáról van szó, amely az eljegyzési, esküvői zenekarok és gyémánt ékszerek építését szolgálta. Sokkal nagyobb a frekvencia, nagyobb a közönség, de ez az, amivé fokozatosan fejlődhetünk, miközben valóban kiaknáztuk a gyémánt ékszerek és esküvői zenekarok nagy lehetőségét. Andrew Reid Morgan Stanley Ez a stratégia szükségessé tenné, hogy valóban arra összpontosítson, hogy ismét vonzódjon hozzá. férfi demográfiai? Vagy hogyan lehet az eljegyzési gyűrűt eladni a fickónak, a vőlegénynek, majd rávenni, hogy a feleségét lényegében Harvey Kanterhez vigye. Valószínűleg legalább néhány különböző módon. Az egyik, hogy a marketingünk fejlődik. Tehát a személyre szabás, életciklus-marketing ezt a lehetőséget biztosan nem maximalizáltuk. Említettem tehát, hogy amikor 30 éves volt, és megveszi azt az eljegyzési gyűrűt, az életciklus összes eseményét, ami ezután történik, nem igazán tudtuk maximalizálni. A másik dolog az, hogy feltetted a kérdést, hogy másképp kell-e megszólítanunk, nem úgy tekintünk rá, mint egy különálló ügyfélre, aki olyan, mint a Blue Nile és valami más üzlet. Már jön az oldalra. Sok olyan elemet vásárol, amely az oldalon található. Nem maximalizálták ezt az összes ajánlat során. Eléggé végesek voltunk. Vállalkozásunk bulldog része az új ügyfelek, akik nem ismernek minket, szemben a különböző ügyfelekkel, így ahogyan Ön egy kicsit jellemezte a kérdést, legalábbis a mi szempontunkból az, hogy nincs más vásárlónk. Más módon kell elköteleznünk őt.Andrew Reid Morgan StanleyRendben. És Dave, ön az adatokról beszélt, és azelőtt öt év adatain ment keresztül. Milyen technológiát alkalmaz az értékesítési stratégiájában? Vagy ha azon gondolkodik, hogyan optimalizálja vállalkozását, hogyan használja fel az adatokat a jobb döntések meghozatalához?Dave BinderA Blue Nile-t tehát online kiskereskedőként alapították, rendkívül gazdag adatelemzésekkel és eszközökkel. Valójában azzal kezdődött, hogy eladtak 20 000 vagy 30 000 laza gyémántot, most 150 000 gyémántot, és megértették, hogyan lehet optimalizálni a sebességet és az átváltási arányokat; és amikor az ügyfelek úgy döntenek, hogy vásárolnak, és mikor nem, hogy optimalizálhassuk az árrést az eladásokhoz képest. Tehát létezik egy széles elemző eszközkészlet, amely meglehetősen mélyen elterjedt szervezetünkben, hogy megértsük, mi működik és mi nem. Ami az elmúlt három-négy évben történt, az az, hogy ezeket az eszközöket kiterjesztettük, hogy valóban megértsük, hogyan optimalizálhatjuk a marketingköltségeket az ügyfelek megszerzésére, és hogyan az eljegyzést nem igénylő ékszerek értékesítésének optimalizálására. És ez egy viszonylag új dolog számunkra: ezeknek az eszközöknek a adaptálása és a céget irányító emberek feljogosítása arra, hogy valóban felhasználják ezt az elemzést, hogy kitalálják, mi a megfelelő termék és mi a megfelelő ár. , gazdag analitikai eszközökkel a Blue Nile alapításánál nem feltétlenül rendelkeztünk mély értékesítési képességekkel. Így, amikor 2012 elején újraindítottuk stratégiánkat, részben felismertük, hogy kereskedők vagyunk, és az általunk forgalmazott termékek szélesítése során kiskereskedőkre van szükségünk. Emberekre, kereskedőkre van szükségünk, akik más módon tudják felhasználni ezeket az adatokat a választék szélesítéséhez, aztán jött Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. És azt hiszem, ha egy lépéssel tovább megy a kiskereskedelmi tapasztalatok növelése terén, mi a véleményed arról, hogy megpróbálsz több partnerséget létrehozni, olyan kapcsolatokat, mint amilyeneket Monique Lhuillier-rel ápolt, hogy valóban növelje a márka ismertségét a Blue Nile-nál? Harvey KanterIgen. , Monique Lhuillier egy igazán fenomenális sikertörténet. Igazából eltaláltuk a számunkat, és Daviddel vicceltem, ő volt az, aki azt hitte, hogy túl magasra értünk, de nagyon jó eredményt értünk el. Nagyon örültünk neki. Az érdekes dolog, amit értünk tett, az az, hogy tervezőként gyorsítótárat hozott nekünk, és divatorientációt hozott. Átlagos ára magasabb, mint a jelenlegi árpontunk; árrése valamivel magasabb, mint a jelenlegi árrésünk, de amit értünk tett, az rengeteg további lehetőség előtt áll. Érdekes, hogy a divatja – amennyire érthető – jobban fogyott, mint a legmagasabb szintű divatja, ami valójában jól korrelál a negyedik negyedévi eljegyzési múltunkkal. De azt is megteszi, hogy képes megérteni, hogy ő nem csak egy menyasszonyi társaság. Szóval a nap elején mondtam néhány embernek, hogy amikor eltalálta, az első héten 21 darabot adtunk el, és ez nem hangzik soknak. De amikor az átlagos ára 8000 dollár, akkor a 9000 dollár is jelentős szám. A 21 egység 13 egységből állt a menyasszonyi eljegyzési beállításokból és 8 egységnyi zenekarból, és ez önmagában általában egy-három hónapos folyamat. De a vásárlók tudták, hogy ott van az oldalon, és abban a pillanatban, amikor rábukkant, eladták. A második nagyon izgalmas elem az, hogy a zenekarok történelmileg nem ilyen arányban adnak el minket, ezért hivatkoztam arra a tényre, hogy úgy gondoljuk, hogy van zenekarunk. lehetőség a kötődési arány növelésére. De azt tapasztaljuk, hogy kezdetben sok nő vásárolt szalagokat, amelyek alapvetően ékszerekhez készültek, nem feltétlenül esküvői zenekarnak, hogy a jegygyűrűhöz menjenek. Ezért úgy gondoljuk, hogy a lehetőség, hogy Monique-val divatékszereket gyártsunk, releváns, és az idei év második felében valóban piacra dobhatunk egy kis divatékszert Monique-val. De akkor is, ha az imént javasolt adatpontokra gondol, hisszük, hogy ha sikerül megszereznünk egy másikat, amit gyorsítótárként definiálnánk, az iparágvezető igazán releváns tervező, amely növeli az üzletünket, és nem csak a márkákat akartuk névtáblákkal behozni, mert a Blue Nile olyan exkluzivitást akar, mint a gyémántoknál. valami igazán gazdag és értelmes. De amikor egy márka divatos esernyőt hoz létre számunkra, erősen bevonva a női fogyasztókat, mert tudjuk, hogy az első héten a nők irányították a vásárlást, nem a férfiak; és már az ékszerek felé orientálódik, hisszük, hogy van egy jó oldala, és inkább egy márka kínálata. És azt vizsgáltam, de elmondanám, hogy nagyon lassú égés. Nem csak a nevek kedvéért akartunk neveket hozzáadni.Andrew Reid Morgan StanleyRendben. Tehát úgy gondolja, hogy amint nézi, és nem akarom azt mondani, hogy hozzon létre egy portfóliót márkákból vagy tervezőkből, de ez elég lesz ahhoz, hogy lényegében ellensúlyozza azt, amit offline, az ottani versenytársait? Mert úgy gondolom, ha csak megnézzük, legyen szó áruházakról vagy speciális kiskereskedelmi ékszerészekről, sokkal többet költenek marketingre. Tehát hogyan lehet valamiféle aszimmetrikus tőkeáttételt kihozni a vállalkozásából, hogy versenyezzen velük? Harvey Kanter Igen, azt mondanám, először is és mindenekelőtt nem akarunk rossz szándékból válni, hanem márkaportfólióvá akarunk válni. Nagyon szelektívek leszünk abban, hogy mit viszünk be a Blue Nile üzletébe, első számú. A második, amit valójában nézünk, az az, és Moniques tökéletes példa arra, hogy 2011-ben a szó szoros értelmében az 50 legerősebb nő közé sorolták. Ő az egyik legjobb. Azt mondják, ő a világ 14. legelismertebb tervezője a legjobb 15 közül. Valójában egy olyan elemet hoz nekünk, amely kiegészíti tevékenységünket, és ahogy arra törekszünk, hogy több divatot vagy több elemet hozzunk be az általa csinált tevékenységhez, akkor érdemes azt a perspektívát kialakítani, amely nem szó szerint inkább a vírusról szól. tevékenységének természetét és tevékenységének egyedi elemeit. Tehát ha nem tud sokat Monique-ról, a többi elem, amely ezt támogatja, ma különleges alkalomra szóló ruhavonala van. Most dobott piacra olasz cipőt. Jól ismert a vörös szőnyeges Oscar-gálán. Mit viselsz? Egyike azoknak az embereknek, akikről az emberek azt mondják, hogy viselnek, most az ékszereit és a ruháit is viselik. És van egy vírusos elem, amelyet hatalmas Facebook-, Twitter- vagy Pinterest-követő követ, és ez nagyon jól illeszkedik a saját közösségi oldalunkhoz. médiagyakorlat, ahol szó szerint a világ vezető ékszerészei vagyunk a Pinteresten, és ezt szó szerint értem. Nincs nálunk nagyobb ékszerész a Pinteresten, és mi vagyunk a világ egyik vezető ékszerésze a Facebookon. Tehát ennek van egy létfontosságú eleme, ahol nem szoktuk a márkaépítést a Macys offline marketingprogramjaiban előmozdítani, mert egyszerűen nem vagyunk általános kereskedők. Valójában a párbeszédről, az elköteleződésről és a vírusos erőfeszítésekről szól, és amit Monique hoz nekünk, az ennek annyi eleme a közösségi médiában való jelenlétben.Andrew Reid Morgan Stanley Szóval csak nagyon gyorsan, majd tegyél fel kérdéseket a közönségben, megjött a részvényárfolyamod. csökkent a negyedik negyedéves eredmény bejelentése óta. És felállított egy hitelkeretet. Az elmúlt két évben 40 millió dollárnyi részvényt vásárolt vissza. Van itt lehetőség arra, hogy tegyünk valamit egy tőkeáttételes összefoglaló vagy valami, ami talán még jelentősebb? Dave Binder Szóval a részvényeink egy kicsit a bevételek közzététele után emelkedtek, csak ezt szerettem volna tisztázni. Úgy értem, továbbra is úgy tekintünk a részvény-visszavásárlásra, mint a részvényesi érték biztosításának jó módjaira. Vállalkozásunk pénzforgalomban gazdag; negatív forgótőke-modellünk van, amivel biztos vagyok benne, hogy a legtöbb ember tisztában van vele. A növekedéssel lényegesen nagyobb mennyiségű cash flow-t generálunk, mint a nettó bevételünk, ezért úgy gondoljuk, hogy a készpénz felhasználása részvények visszavásárlására, ha lehetőség adódik, továbbra is jó módja annak, hogy hosszú távú részvényeseink javát szolgáljuk. Nem mondanám, hogy ez feltétlenül a miénk úgy tervezze meg, hogy ezt kihasználja, vagy bármit megtegyen, ami nagyobb vagy tranzakciós jellegű. Valójában a hozam növelése, ha nem érezzük úgy, hogy a részvényeinkről a megfelelő piaci értékelést kapnánk. És úgy gondolom, hogy nagyon tisztességes dolog rámutatni arra, hogy részvényeink általában nagyon ingadozóak, tehát ha olyan volatilis ciklusban van, ahol az árfolyam viszonylag alacsony, tekintve, hogy miről gondoljuk, hogy az alapvető értékelés még üzletünk elkötelezettségi részének is. úgy gondoljuk, hogy a részvényesek számára a felesleges készpénz felhasználása a részvények visszavásárlására a helyes megoldás.Kérdések-felelek ülésAndrew Reid Morgan Stanley Forduljon a közönséghez, ha kérdése van. Elemző Monique példájában, ha kiütnéd a parkból, hány márkát, hány nevet tudnál így regisztrálni egy idő alatt? És ha én, hadd szúrjak be egy internetes szót, azt hiszem, ezekkel a márkákkal piacteret építesz a Blue Nile belsejében? Harvey Kanter Nem fogok igazán teljes mértékben válaszolni a kérdésére, de az első válasz az, hogy nem tudom. Nincs olyan elképzelésünk, hogy 20 vagy 30 márka, nincs elképzelésünk arról, hogy csak kettő vagy három. A második kérdésedre adott válasz ennek egyfajta hibridje: úgy gondoljuk, hogy a tartalom és a webhely léte több, mint egy, jobb híján egy olyan webhely, amely árukat árul. igazán lebilincselő időtöltési hellyé válhatunk. Sokat mondom ezt, de a feleségem tökéletes példa erre. Hivatkozom arra, hogy sokat ül éjszakánként a kanapén, tévét néz a táblagépével, és ahogy az én elképzelésem, a vállalkozásunkkal kapcsolatos reményeim szerint mi leszünk az egyik olyan hely, ahová csak tartalmat keres. És így ezen a ponton, ha a Blue Nile olyan fontos része az életének, amikor csak ékszerhéjra gondol, jöjjön a Blue Nile-hoz. És csinálja a Huffington Postot vagy ehhez hasonló dolgokat, ahol csak azt nézi, mi a zsivaj. Ha a tartalmat a tervezők felé irányítjuk, és nem csak azt, amit a tervezők árulnak, hanem azt, ami a kifutón van, hol mutatnak, mi releváns, mi a divat, akkor a kereskedelem és a tartalom pozitív irányában való ütközés a Blue Nile márkát igazán a fogyasztók gazdag része él, és valójában ez volt az, amit végül meg akartak tenni. És ezen a ponton, amikor a kanapén ül a táblagéppel, megvan a legjobb módja annak, hogy megtérítse őt, és valóban hihetetlenül hűséges vásárlója legyen. És több tervező alapértelmezés szerint nem teszi ezt a hihetetlenül hűséges vásárlót. És alapértelmezés szerint több tervező nem valósítja meg ezt. A megfelelő tervezők a megfelelő tartalmat létrehozó párbeszédet próbálták létrehozni. Elemző És ezen a ponton van néhány nagyon szép ékszer az üzletében, és nyilvánvalóan olyan emberektől származnak, akik nagyon jól megtervezik ezeket a tárgyakat, nagy árért. Szóval azt hiszem, amit nem egészen értünk, az az, hogy összesen hány tervezővel dolgozik jelenleg? És ha valakit, például Monique-ot forgalmaz, hogyan változtatja meg a már meglévő csatornát? És hová mész ezzel is, mert azt hiszem, ennek egy része az, hogy nem értjük, hány tervezővel dolgozik már együtt. Harvey Kanter Igen, valójában nincs sok tervezőnk. Valójában a szervezet merchandising fejlődése óta behoztunk egy tervezési igazgatót. Szó szerint egy tanult Philadelphia School of Jewelry Design, és egy tanult, 45 éves nő, aki meglehetősen régóta dolgozik a szakmában. Ő a mi házon belüli tervezési igazgatónk, és ez a címe Design Director. Monique-on túl nincs tervezési előétel, ha úgy tetszik, sok tervezőnek. A beszállítók meglehetősen meghatározott csoportjával dolgozunk, és ezek a beszállítók házon belüli tervezéssel rendelkeznek, és kizárólag nekünk terveznek, de nem gyorsítótár-tervezők. Ők olyanok, amilyenek, házon belüli tervezők, és ez vonatkozik mind az ékszer-, mind a díszletüzletünkre. Elég szűk beszállítói bázis, így ezekkel az emberekkel hosszú távú kapcsolataink vannak. De ők a tervezőcégük részét képezik, és a széles cégük számára terveznek, majd az általuk tervezett termékek egy része kifejezetten nekünk szól. Andrew Reid Morgan Stanley Itt csak közbeszól egy másikkal. Tehát 2012-ben önök legalább az év korábbi részében hasznot húztak a gyémántár évről évre történő csökkenéséből. Ahogyan 2013-ban is, most is van olyan útmutatás a piacon, amely 5-10%-os becslést tartalmaz, ha jól emlékszem. Hol kezd nehézzé válni az eljegyzési üzlet növekedésének folytatása, mivel a gyémántárak növekszenek? Dave Binder Tehát történelmileg, jóval 2011 előtt, amikor a piac valóban ingadozóvá vált, a gyémántok ára fokozatosan 5-10%-kal emelkedett. , és elég jól kezelhető fokozatos infláció volt az árakban. Ez egy olyan környezet, ahol a múltban a Blue Nile kétszámjegyűre növelte üzleti tevékenységének elkötelezettségét. És ezért úgy érezzük, hogy ez még mindig egy kényelmes környezet, ahol az értékajánlatunk visszhangzik. Ha azt látjuk, hogy a jövőben megnövekszik a volatilitás, és a gyémántárak növekedése elkezdődik, ami lényegesen meghaladja a 10%-ot, akkor valószínűleg egy kicsit aggódunk, hogy olyan nehéz időszakban leszünk, mint 2011-ben. De történelmileg mérsékelt infláció mellett a Kék Nílus jó helyzetben van a növekedéshez. Andrew Reid Morgan Stanley És ha 2013-at nézzük, kiemelheti a három legfontosabb lehetőséget vagy az alacsonyan csüngő gyümölcsöt? Említetted a zenekari kötődést – Harvey Kanter Igen, azt mondanám, hogy kétségtelenül a három legnagyobb lehetőség a merchandising és a marketing fejlesztése, és részben ez volt az oka annak, hogy felvettek, és egyrészt az, amiért csatlakoztam. A második a mobil paritásos mobil paritás, és kritikus technológiai követelmény a PC-funkciók mobil alapú környezetbe való behozatala, valamint a szolgáltatások funkcióinak hozzáadása minden környezetben. Aztán a harmadik, amiről valójában egyáltalán nem beszéltünk, csak a nemzetközi. Úgy gondoljuk, hogy az ázsiai-csendes-óceáni piac egy igazán, igazán értelmes piac. Néhányan láttátok, hogy partnerséget hirdettünk a [Sho]-val, és egy éve fektettünk be egy partnerbe, a [Vay]-be, amelynek tégla és habarcs kirakatai vannak. Nemzetközi elnökünk ebben az évben szó szerint már háromszor járt Ázsiában, jövő héten átmegyek. Kritikus prioritás, és hisszük, hogy az ázsiai piac összességében minden bizonnyal az idei év legnagyobb nemzetközi piaca lesz számunkra, és a növekedés hosszú távon a legnagyobb lehetőségünk. Tehát ez a három nagy, nagy ötletünk.Andrew Reid Morgan Stanley Szóval minden lehetőség, hogy ezeket feldaraboljuk, évente 1,7-2,0 millió esküvőre vagy házasságra hivatkozott, hogy növelje piaci részesedését az alapvető elkötelezettségben? Dave Binder Igen, A 2012-es 20% körüli növekedés az USA-ban az elkötelezettségi üzletágunkban egyértelműen növekvő részesedést jelent, és ez a terv. Úgy látjuk, hogy a piac potenciálisan mérsékelt ütemben növekszik, ezért a jelentős növekedés érdekében részesedést akartunk venni, és ez a terv. Úgy gondoljuk, hogy ez több mint 4%, megközelítve az Egyesült Államok piacának 5%-át, amely körülbelül 5 milliárd dolláros piac az eljegyzési gyűrűkre költők számára. És mindig is úgy éreztük, hogy kétszámjegyű piaci részesedéssel rendelkező szereplőnek kell lennünk, és ezen az úton haladtunk. Harvey Kanter Sok hivatkozási pont a mobil paritáshoz és a PC-funkciók mobilra terjesztéséhez valóban jelentősen megnöveli az üzlet elkötelezettségét. . Már csak az a tény, hogy a fogyasztók mobilkörnyezetben szeretnének részt venni, és a PC-n olyan gazdag funkciók állnak rendelkezésre, amelyek nem mindig érhetők el mobilról, úgy gondoljuk, hogy valóban lényegesen megváltoztatja az elköteleződésünket, és részben támogatni fogja ezt a támogatást annak ellenére, hogy mi történik az árképzéssel. És a tavalyi hátszelünk, akár van, akár nem, valószínűleg nem lesz ugyanazon a szinten, de vannak más, meglehetősen lineáris adatpontok, amelyeknek meg kell támaszkodniuk, és továbbra is az üzlet elköteleződési oldalát kell előmozdítaniuk. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. . Miközben folyamatosan növekszik a nem elköteleződési oldal, úgy gondolja, hogy ez sokkal tőkeigényesebb lesz, és ez hatással lesz a szabad cash flow-jára? Dave Binder Szóval úgy értem, hogy elsősorban a elköteleződés nélküli termékek értékesítése. Feltételeink kialakítása és pénzáramunk semleges vagy negatív működőtőkét kell, hogy hozzon. Ha évente négyszer meg tudjuk forgatni a termékeket, akkor a feltételek olyanok, hogy negatív forgótőke pozícióba kerülnénk. Idővel még jobb lenne, ha többet tudnánk kitalálni egy szállítmány modellből. Tehát törekedhetünk negatív forgótőkére a nem elkötelezettségben, jó végrehajtással, de kockázattal, és ha el tudunk jutni egy szállítmánymodellhez, az sokkal kisebb vagy kockázatmentes. Harvey Kanter Az egyik érdekes adatpont, és abszolút dollárvolumenben a milliókban jelentős, de tízmilliókban nem, de ha ma megnézi a weboldalunkat, akkor itt van a Vörös szőnyeg válogatás, és ezt kifejezetten az Oscar-díj körül kínálták. De a negyedik negyedévben megháromszoroztuk azt, amit rendkívüli üzletünknek és annak kizárólagos szállítmányának nevezünk. Sokkal magasabb árfekvésűek – 10 000, 20 000, 30 000 dollár vagy több, de ez az, amire David utalt, amikor vállalkozásunk egy nagyobb részét próbálja szállítmányozásra átállítani. Az alacsonyabb árkategóriákban nehezebb megszerezni az ékszereket. A gyártók 100 dolláros tételért küldenek szállítmányt, így nincs elképzelésünk erről, de ahogy folytatjuk a vállalkozásunk áttelepítését, a modellnek az a lehetőség, hogy ezt a modellt egyre inkább az ékszerekbe helyezzük át, ez a modell nagyon gazdag összetevője, amely pénzügyileg jól működne. Andrew Reid Morgan Stanley És a szállítmányozási modell is csak árrés a mögötte lévő marketing után? Dave Binder Meglehetősen. Nem a miénk a készlet.Andrew Reid Morgan Stanley Van még kérdése?