Blue Nile-ի գործադիր տնօրենը ներկայացնում է Morgan Stanley Technology, Media & Telecom կոնֆերանսին (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference Փետրվարի 26, 2013, 17:30 ETE ԳործադիրներՀարվի Կանտեր Նախագահ & Գլխավոր գործադիր տնօրեն Դեյվիդ Բայնդերը Գլխավոր ֆինանսական տնօրեն Վերլուծաբաններ Էնդրյու Ռիդ Մորգան ՍթենլիԷնդրյու Ռիդ Մորգան ՍթենլիՀի, իմ անունը Էնդրյու Ռիդ է: Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst-ին և Im-ին միացել են Հարվին և Դեյվիդը՝ համապատասխանաբար Blue Nile-ի գործադիր տնօրեն և ֆինանսական տնօրեն: Շատ ոգևորված էի այսօր ունենալ դրանք: Շնորհակալություն գալու համար: Հարվի Կանթեր, շատ լավ է այստեղ լինելը, շնորհակալություն: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի: Այսպիսով, ես ենթադրում եմ, որ ես կցանկանայի սկսել՝ մի փոքր հարցնելով, թե ինչպես անցավ 2012 թվականը ձեր սպասելիքների համեմատ: Հարվի, դու միացար 2012-ի մարտին, այնպես որ դա քեզ համար լիարժեք տարի չէ, այնպես որ որոշ բաներ ճիշտ անցան, որոշ բաներ, որոնք կարծում ես, որ կարող ես բարելավել այստեղ 2013-ին: Harvey KanterSure: Դե, դա կարող է լինել ոչ մի ամբողջ տարի, բայց ես կարող եմ ձեզ ասել, որ դա զույգ է: Մենք շատ հող ենք ծածկել։ Իրականում բավականին ոգևորված էինք մեր արդյունքներով: Հետաքրքիր երկփեղկվածություն, եթե ցանկանում եք, այն է, որ մենք ոգևորված ենք մեր արդյունքներով, և այնուամենայնիվ, մենք, համեմատաբար, չցուցադրվեցինք: Եվ այսպես, երկփեղկվածությունը: Բայց մենք բավականին մեծ ծրագիր ունեինք։ Ամենից շատ հուզվածը մեր արդյունքների հաջորդական արագացումն է: Այսպիսով, ձեզնից նրանց համար, ովքեր իսկապես ծանոթ չեն, կլոր թվերով մենք գնացինք 3-ից 13-ից մինչև 20-ը և արագացանք Q4: Մեր հիմնական բիզնեսը, որը, կարծում եմ, ամենահետաքրքիր տարրն է, ամենաշատը արագացել է: Մենք ունեինք իսկապես բովանդակալից արդյունք և ներգրավվածություն, և իրականում դա հաջողության ամենաբարձր մակարդակն էր թե՛ բացարձակ կատարողականության, թե՛ հարաբերական աճի առումով հինգ տարվա ընթացքում: Եվ մենք նաև բավականին մեծ նախաձեռնություն ունեինք՝ նոր հաճախորդների հաշիվներ զարգացնելու համար, և մենք գրեթե հանդիպեցինք ընկերության պատմության մեջ բացարձակ հաճախորդների ամենաբարձր մակարդակին բառացիորեն մեկ քար նետելու ընթացքում, բայց դա նաև աճի ամենաբարձր մակարդակն էր ավելի քան հինգ տարվա ընթացքում: Այսպիսով, դրանք իսկապես իմաստալից արդյունքներ են: Մենք տարին ավարտեցինք գումարած 15%-ով; մենք ավարտեցինք 4-րդ եռամսյակը 21%-ով: Մենք ունեցանք զուտ եկամտի 16% աճ, ուստի դրանք իսկապես բովանդակալից արդյունքներ են: Իմ ակնարկն այն մասին, որ երկու տարի է, որ ես մարտին եմ եկել, մենք մի փոքր վերակազմավորեցինք թիմի մի մասը: Մենք բավականին դժվարությամբ զբաղվեցինք մեր բիզնեսի որոշ մասերով, այնուհետև երեք ամիս ծախսեցինք՝ փորձելով հասնել 4-րդ եռամսյակի, և 4-րդ եռամսյակը, ինչպես ձեզանից շատերը գիտեն, այնքան էլ այն եռամսյակը չէր, որը բոլորն էին սպասում: Եվ այսպես, մի ​​տեսակ դժվար միջավայր էր այդ ամենն իրականացնելու համար: Եվ հետո մենք տարին ավարտեցինք իսկապես հիանալի վայրում: Այսպիսով, մեր գույքագրումը լծակավորվեց անցյալ տարի: Այն, ըստ էության, ավելի քիչ պատասխանատվություն ստացավ, եթե ուզում եք, ինչն իսկապես հուզիչ էր, և մենք կարծում էինք, որ լավ դիրքավորված ենք 13-ի համար: Եվ մենք բավականին նշանակալից աճ ենք գրանցել այդ կատեգորիայում: Վերջապես, բայց ոչ պակաս կարևոր, ես կասեմ, որ ձեզանից ոմանք լսել են, որ մենք խոսում ենք չներգրավվածության մասին, և իսկապես ոգևորված էին՝ շարունակելով հիմնվել ներգրավվածության հիմքի վրա: Բայց ոչ ներգրավվածության դեպքում ամեն ինչ չստացվեց այնպես, ինչպես մենք ակնկալում էինք: Այս ասելով, մենք դեռ ռազմավարականորեն մտածում ենք, թե ուր ենք ուղղվել, այսինքն՝ ավելացնել հաճախորդների թիվը՝ մեր սպառողի իգական սեռի ներկայացուցիչներին ավելի բարձր մակարդակով ներգրավելու համար, և կրկնվող բիզնեսը զարգացնելը, որը բնորոշ է կին սպառողին չներգրավվածությանը, դեռ ռազմավարական առումով բացարձակապես է: ճիշտ ուղղություն: Զարգանում էինք, թե ինչպես ենք մենք դա իրականացնում մարտավարական մակարդակում, բայց կարևոր է, որ դուք իմանաք, թե ինչ հետևողականությամբ մենք շարունակում ենք առաջ շարժվել իրականում մղելու առումով, որը ռազմավարական է, քանի որ ավելի լավ բառային հրահանգ չկա: Եվ ես դա կորակեի որպես ժամանակացույց ավելին, քան ռազմավարության փոփոխություն: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Շնորհակալություն: Այսպիսով, եթե մենք նայենք, թե որտեղ եք դուք հաճախորդների բազայի առումով ինչպես ներգրավվածության, այնպես էլ ոչ ներգրավվածության բիզնեսում, ինչպես նաև առևտրային խառնուրդում, կարո՞ղ եք մի փոքր խոսել այն մասին, թե ինչպես եք տեսնում այդ զարգացումը: Կարծում եմ, որ նշանադրության մեջ թվում է, թե ամեն ինչ լավ է ընթանում: Եթե ​​դուք ցանկանում եք ավելի շատ մարքեթինգային դոլարներ ծախսել պոտենցիալ հաճախորդների ավելի լայն խմբին շուկայավարելու համար, թե՞ ցանկանում եք ձեր ընթացիկ հաճախորդների խումբը վերցնել և պարզապես ապրանքը վերցնել նրանց նախասիրություններին: Հարվի Kanter Իրականում երկուսն էլ են: Զավեշտալի է, երբ հարց ես տալիս, դու չես կարող ուղղակիորեն պատասխանել դրան, բայց դա զավեշտական ​​է, քանի որ, անկեղծ ասած, կան նախաձեռնություններ, որոնց ես կարող եմ անդրադառնալ, որոնք մասնավորապես վերաբերում են մեր ունեցած հիմնական հաճախորդին իսկապես օպտիմալացնելուն, այդ հին խոսակցական լավագույն հաճախորդը նա է, որը դու ունես . Մենք հավատում ենք, որ շատ ավելի շատ գործ կա նրա կարիքները լուծելու համար, երբ նա նշանվել է, որը մեր հիմնական հաճախորդն է, ինչպես նաև նա, և նա արդեն գալիս է կայք: Մեր տրաֆիկի 60%-ը ստեղծվում է կին սպառողի կողմից, և, հետևաբար, մենք կարծում ենք, որ հնարավորություն կա նրան ներգրավելու ավելի կոնկրետ ձևով: Եվ մենք անում էինք շատ բաներ, որոնց հետ մենք, անշուշտ, կարող ենք խոսել, որպեսզի ներգրավվենք և առավելագույնի հասցնենք նրա հետ եկամտի առումով հնարավորությունը: Դրա հակառակ կողմը մեր ձեռքբերման ձգտումներն են, մենք ակնկալիք ունենք, որ այս տարի մեզ մոտ կգան նույնքան նոր հաճախորդներ մեր ձեռքբերման առաջնահերթության միջոցով, որքան անցյալ տարի բացարձակ թվով, և դա բավականին իմաստալից է: Այնպես որ, եթե ես կարողանայի, պարզապես մի փոքր կխնայի: Ես ուզում եմ խոսել այն մասին, թե ինչ էին անում, որ հիմնականում օպտիմալացնել ընթացիկ հաճախորդը, դա երկու իսկապես մեծ ռազմավարական բան է: Մեկը հնարավորությունների ֆունկցիոնալության մակարդակի բարձրացումն է, որը կարևոր է մեզ համար՝ որպես ինտերնետային նվագարկիչ՝ ստեղծելու համար որքան հնարավոր է աղյուսով և շաղախով միջավայր, որն իմաստալից է: այնպես որ կայքի վիզուալիզացիա կամ արտադրանքի վիզուալիզացիա, 3600 տեսահոլովակ, մեր ադամանդների լուսանկարներ, ժապավենի համընկնումը, որը հիմնականում ավելի ու ավելի շատ ժապավեններ կցելու կարողություն է յուրաքանչյուր ներգրավվածության գործարքին՝ բառացիորեն ցույց տալով, թե որ ժապավենները, որ նշանադրության օղակների հետ են: Դրանք մի մակարդակում բավականին տարրական են թվում, բայց փաստն այն է, որ այդ բոլոր տարրերում այնքան էլ զարգացած չէին, որքան մենք ուզում ենք: Մյուսը, որը կներգրավի ներկայիս հաճախորդին, բայց իսկապես ներգրավում է նրան այնտեղ, որտեղ նրանք ցանկանում են լինել, երբ նրանք ցանկանում են ներգրավվել, որը սկսվում է մեր ԱՀ-ի հավասարության ստեղծմամբ բոլոր շարժական միջավայրերում: Այսպիսով, մենք սիրում ենք մտածել, որ մենք հորինել ենք [phablet] տերմինը, չնայած մենք գիտենք, որ իրականում չենք, բայց phablet-ը հիմնականում հեռախոս և պլանշետ է: Եվ մարտահրավերներից մեկն այն է, որ ԱՀ-ի իսկապես հզոր գործառույթների մեծ մասը այսօր չի թարգմանվում որպես բջջային բրաուզերի վրա հիմնված միջավայր: Եվ այսպես, շատ բաներ, ինչ անում էին, բառացիորեն դրանք հասցնելն է ամբողջ ճանապարհին, բացակայության պատճառով: Դա ասելու ավելի լավ միջոց, ալիքի ագնոստիկա և նույն բրաուզերի փորձն ունենալու համար: Այդ պահին դուք կկարողանաք ստեղծել ձեր սեփական զարդերը, ադամանդի առաջադեմ որոնումը և շատ տարրեր, որոնք այնուհետև կդիմեն հիմնական հաճախորդին, որտեղ նրանք ցանկանում են դիմել, երբ նրանք պատրաստ լինեն մուտք գործել մեր բիզնես: Բայց դա կաճի հիմնական հաճախորդը, որը մենք ունենք այսօր: Եվ հետո ակնհայտորեն, երբ մենք զարգացնում ենք ներգրավվածության բիզնեսը, շարունակում ենք ներդրումներ կատարել մեր մարքեթինգային տարրերում, մենք հավատում ենք, որ լավ կշարունակենք զարգացնել Blue Nile ապրանքանիշը, ստեղծելով ավելի լավ տեղեկացվածության մակարդակ: ինչի համար մենք հանդես ենք գալիս և իրականում նոր հաճախորդ ներգրավելու համար: Եվ այսպես, ի վերջո, դրա համար ես ասացի երկուսն էլ: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Լավ: Այսպիսով, եթե մենք նայենք, թե ինչ եք պարզապես անցել, ես կարծում եմ, որ ձեր տղաների համար հետաքրքիր հնարավորություններից մեկն այն է, որ ներխուժեք բիզնեսի ոչ ներգրավված կողմ: Կարծում եմ, որ այն այնքան լավ չընթացավ, որքան կցանկանայիք 2012 թվականին, բայց դա կարող էր լինել տարեվերջին ուղղված հարկաբյուջետային ժայռի պատճառով: Ինչպե՞ս եք մտածում ձեր ռազմավարության մասին, որովհետև ակնհայտորեն մարքեթինգ եք անում: մեկ այլ սպառողի, ով պատրաստվում է գնումներ կատարել, և շատերը կարող են մտածել, որ դրա համար անհրաժեշտ կլինի կա՛մ ապրանքանիշ, կա՛մ դուք դուրս գաք և զարդեր ձեռք բերեք անվանական ապրանքանիշերի դիզայներներից: Հարվի Կանտեր Դուք գիտեք, որ երեք իսկապես մեծ բան էին փորձում: իրականացնել։ Մեկը պարզ և պարզ գիտակցությունն է: Ես ձեզ կասեմ, որ կատարյալ օրինակ է Վալենտինի օրվա համար, ես գնեցի իմ աղջկան, որը մեր թիրախային հաճախորդը չէ, բայց ես գնեցի նրան մի քանի զարդեր Վալենտինի օրվա համար, և նա բառացիորեն հարցրեց ինձ, թե որտեղից եմ այն ​​ստացել: Եվ մի տեսակ հմայող էր, որ նա կարող էր հարցնել ոսկերչական խանութի մասին, բայց նա կարծում էր, որ դա իսկապես հիանալի է: Դա Վալենտինի օրվա համար էր, և նա ինձ ասաց, որ ինքը մի փորձ ուներ, երբ շատ մարդիկ ասում էին, թե որտեղի՞ց ես դա ստացել: Դա ինքնին մեր մարտահրավերներից մեկն է, որ մենք սկսում ենք տղամարդ հաճախորդից, նա մոտավորապես 30 տարեկան է և զբաղվում է նշանադրության բիզնեսով: Մենք նրան չենք փոխում կյանքի մեծ իրադարձությունների միջով, և դա մարտահրավերներից մեկն է, որն այն է, որ նշանադրության մատանին գնելուց հետո կան ծննդյան օրեր, կան տարեդարձեր, կան Բար Միցվայի նվերներ, կան 75-ամյա մոր նվերներ: Կան բոլոր այն բաները, որոնք մենք կարող ենք անել, և մենք բավականաչափ լավ աշխատանք չենք կատարում, այնպես որ դա մեկ տարր է: Երկրորդ տարրը, ինչ փորձում էինք անել, այն է, որ մենք մտածում ենք մեր բիզնեսի ոչ ներգրավված կողմը զարգացնելու մասին՝ զարգացնել մեր տեսակետը: Այսպիսով, ձեզանից ոմանք լսել են, որ մենք խոսում ենք նորաձևության մասին և այն բաներից մեկը, որը հետադարձ հայացքը 20/20-ն է, մենք մի փոքր շատ հեռուն գնացինք նորաձևության մեջ և չունեինք բավարար տվյալներ հասկանալու համար, թե երբ ենք սկզբում անցել դիմելու գործընթացին, թե ինչ աստիճանի: մենք պետք է զարգանանք: Իսկ մեզ համար ոչ նշանադրությունը նվագախմբեր են, ադամանդե զարդեր և այն, ինչ մենք անվանում ենք այլ նորաձևություն, որն է՝ ակնեղեն, արծաթ, մարգարիտ, ոսկի, և ես մոռանում եմ մեկը: Բիզնեսի մյուս կողմը, այդ այլ նորաձևությունը, մենք չափազանց հեռուն գնացինք, և հիմնականում հաճախորդն ասաց, թե որն էր հիանալի սովորում, բայց հիմնականում մենք չափազանց հեռու գնացինք խառնուրդի նորաձևության մակարդակի առումով: Եվ հակառակը, հինգ տարվա տվյալների ավելի խորը ուսումնասիրությունից հետո մենք իրականում հասկացանք, որ այն, ինչ մենք չենք արել, մեր որոշ բիզնեսների զարգացումն էր, որոնք ավելի իմաստալից էին, օգտագործելով այն տվյալները, որոնք մենք ունենք պատմականորեն, որում ասվում էր, որ ադամանդե զարդերը եղել են: ավելի մեծ հնարավորություն, քան մենք ակնկալում էինք: Այսպիսով, երբ մենք աճեցինք նորաձևության, ոչ ներգրավվածության մեջ, մենք գնացինք այնպիսի բաների, ինչպիսիք են գոհարները: Մենք գնացինք ադամանդե զարդերի ետևից, բայց մեր ոճը չէր աճում ադամանդե զարդերի մեջ նույն մակարդակով, ինչ բիզնեսի նորաձևության կողմը. այսինքն՝ գոհարներ և այդ բնույթի իրեր։ Եվ այսպես, հետադարձ հայացք 20/20, մենք հաճախորդը մեզ ասաց, որ ցանկանում է ավելի շատ ադամանդե զարդեր: Ադամանդե զարդերի արագությունն ավելի լավ էր, արտադրողականությունը՝ ավելի լավ։ Ոճի հաշվարկը այնքան էլ ամուր չէր: Ընդհակառակը, մենք գնացինք բիզնեսի գոհարների կողմը, ոչ միայն որոշ նորաձևություն չվաճառվեց, այլև մենք չափից դուրս դասավորված էինք, այն այնքան արդյունավետ չէր, որքան անհրաժեշտ էր: Այսպիսով, մենք վերախմբավորվեցինք դրանում, և ժամանակի ընթացքում մենք ակնկալում ենք, որ մեր առանց ներգրավվածության բիզնեսը կզարգանա: Այսպիսով, նորից, ես նախկինում ասացի, որ ռազմավարական առումով դեռ նույն բաներն էինք հետապնդում, բայց տակտիկապես, թե ինչպես ենք մենք դա իրականացնում, դա այն ուսումն է, որ մենք ունեցել ենք այս տարվա ընթացքում: Եվ ազնվորեն, խորհուրդ, մենք իսկապես լավ ենք զգում այդ ուսուցման հետ կապված, քանի որ եթե մենք չսովորեինք և բիզնեսը պարզապես չաշխատեր, եթե այն ավելի համասեռացված լիներ, մեր արդյունքները, մենք չէինք տեսնի այն կարողությունը, ճանապարհային քարտեզը դեպի նոր տեղ գնալու համար: Դավիթ BinderԿարծում եմ, որ դա նույնպես հետաքրքիր է, եթե նայեք շուկայի չափերին, այնպես որ, երբ մենք նայում ենք ոչ ներգրավվածությանը, Միացյալ Նահանգների հասցեական շուկան ընդհանուր առմամբ կազմում է մոտ 50 միլիարդ դոլար: Դա ներառում է հարսանյաց խմբեր, որոնք մենք արդեն խոսում ենք այդ հաճախորդների հետ, և հարսանեկան նվագախմբերը, հավանաբար, կազմում են 4-ից 5 միլիարդ դոլար այդ ընդհանուր հասցեական շուկայից: Այսպիսով, այն բավականին մեծ է և նաև լսարան, որն արդեն խոսում էր: Ադամանդե զարդերը կազմում են մոտ 25 միլիարդ դոլար, և դա այն հանդիսատեսն է, որի հետ մասամբ արդեն խոսում էին, քանի որ խոսում էին մի տղայի հետ, ով գալիս էր կայք, ով փորձում էր հասկանալ ադամանդի հատկանիշները: դա կարող է նրան ասել, որ գնումներ կատարի: Դա խոսում է մեր մատակարարման շղթայի եզակի տարրերի մասին, որ մենք ունենք խորը մրցակցային առավելություններ: Այսպիսով, հասցեական շուկայի մի մասը, այդ հասցեական շուկայի ամենամեծ կտորներն արդեն խոսում էին այդ հաճախորդների հետ այն ամենի միջոցով, ինչ անում էին նշանադրության կողմում: Ընդլայնումը դեպի նորաձևության որոշ տարրեր, որոնք դուրս են ադամանդե զարդերից կամ հարսանյաց նվագախմբերից դուրս: հիանալի հնարավորություն է մեզ համար, և մենք կարող ենք ընդլայնել լսարանը, որի հետ մենք խոսում ենք, մասամբ այն պատճառով, որ այն դուրս է եկել ապրանքանիշի հետևից, որը զբաղվում էր նշանադրության և հարսանեկան նվագախմբերով և ադամանդե զարդերով: Այնտեղ շատ ավելի հաճախականություն կա, դա ավելի մեծ լսարան է, բայց դա մի բան է, որի մեջ մենք կարող ենք աստիճանաբար աճել, մինչդեռ մենք իսկապես օգտագործում էինք մեծ հնարավորություններ ադամանդե զարդերի և հարսանյաց նվագախմբերի շրջանակներում: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Արդյո՞ք այդ ռազմավարությունը կպահանջեր, որ դուք իսկապես կենտրոնանաք ձեր վրա՝ կրկին դիմելով դրան: արական ժողովրդագրական? Կամ ինչպե՞ս եք դուք այդ անցումը կատարում նշանադրության մատանին տղային, փեսային վաճառելուց, այնուհետև նրան ստիպելով, որ ըստ էության իր կնոջը հասցնի Հարվի Կանտերեսին, հավանաբար առնվազն մի քանի տարբեր ձևերով: Մեկն այն է, որ մեր մարքեթինգը զարգանում է: Այսպիսով, անհատականացում, կյանքի ցիկլի մարքեթինգ մենք հաստատ չենք առավելագույնի հասցրել այդ հնարավորությունը: Այսպիսով, ես նշեցի, երբ նա 30 տարեկան է և գնում է այդ նշանադրության մատանին, կյանքի ցիկլի բոլոր իրադարձությունները, որոնք տեղի են ունենում դրանից հետո, մենք իսկապես չենք հասցրել դա առավելագույնի հասցնել: Մյուս բանն այն է, որ դուք հարց տվեցիք, արդյոք մենք պետք է այլ կերպ դիմենք նրան, մենք նրան չենք նայում որպես հստակ հաճախորդի, որը նման է Կապույտ Նեղոսի և ինչ-որ այլ բիզնեսի: Նա արդեն գալիս է կայք: Նա գնում է շատ տարրեր, որոնք գտնվում են կայքում: Չէին առավելագույնի հասցնում դա ամբողջ առաջարկի միջոցով: Մենք բավականին սահմանափակ ենք եղել: Մեր բիզնեսի բուլդոգային մասը նոր հաճախորդներն են, որոնք մեզ չեն ճանաչում, ի տարբերություն տարբեր հաճախորդների, այնպես որ, ինչպես դուք մի փոքր բնութագրեցիք հարցը, գոնե մեր տեսակետն այն է, որ մենք այլ հաճախորդ չունենք: Մենք պետք է նրան այլ կերպ ներգրավենք: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Լավ: Եվ Դեյվ, դուք խոսում էիք տվյալների մասին և նախկինում անցնում էիք հինգ տարվա տվյալները: Ինչպիսի՞ տեխնոլոգիա եք բերում ձեր առևտրային ռազմավարությանը: Կամ երբ մտածում եք, թե ինչպես օպտիմալացնել ձեր բիզնեսը, ինչպե՞ս եք օգտագործում տվյալները՝ օգնելու ավելի լավ որոշումներ կայացնել: Dave BinderSo Blue Nile-ը հիմնադրվել է որպես առցանց մանրածախ վաճառող՝ շատ հարուստ տվյալների վերլուծությամբ և գործիքներով: Այն իսկապես սկսվեց 20,000 կամ 30,000 չամրացված ադամանդների վաճառքից մինչև 150,000 չամրացված ադամանդներ, և հասկանալով, թե ինչպես օպտիմալացնել արագությունը, փոխակերպման տեմպերը; և երբ հաճախորդները որոշում են գնել, և երբ նրանք չեն որոշում, որպեսզի մենք կարողանանք օպտիմալացնել մարժաները վաճառքի դիմաց: Այսպիսով, կա մի խորը վերլուծական գործիքներ, որոնք բավականին խորը տարածված են մեր կազմակերպությունում՝ հասկանալու համար, թե ինչն է աշխատում և ինչը՝ ոչ: Այն, ինչ տեղի ունեցավ վերջին երեք-չորս տարիների ընթացքում, մենք երկարացրել ենք այդ գործիքները՝ իսկապես հասկանալու համար, թե ինչպես օպտիմալացնել մարքեթինգային ծախսերը հաճախորդների ձեռքբերման համար և ինչպես: օպտիմիզացնել ոչ ներգրավված զարդերի առևտուրը: Եվ դա մի բան է, որը համեմատաբար նոր էր մեզ համար. հարմարեցնել այդ գործիքները և հզորացնել այն մարդկանց, ովքեր ղեկավարում են ընկերությունը, որ իսկապես օգտագործեն այդ վերլուծությունը՝ պարզելու, թե որն է ճիշտ ապրանքը և որն է ճիշտ գինը: Ես կասեի, որ այդ ամենի հետ մեկտեղ: Կապույտ Նեղոսի հիմքի վրա հարուստ վերլուծական գործիքներ, մենք պարտադիր չէ, որ ունենայինք խորը առևտրային հնարավորություններ: Եվ այսպես, երբ մենք վերագործարկեցինք մեր ռազմավարությունը 2012 թվականի սկզբին, մենք մասամբ հասկացանք, որ մենք առևտրական ենք, և քանի որ մենք ընդլայնում ենք մեր վաճառվող ապրանքները, մեզ մանրածախ առևտրի կարիք ունեն: Մեզ պետք են մարդիկ, առևտրականներ, ովքեր կարող են օգտագործել այդ տվյալները այլ կերպ՝ տեսականին ընդլայնելու համար, և հետո եկավ Հարվին: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Լավ է: Եվ ես ենթադրում եմ, որ մի քայլ առաջ գնալով մանրածախ առևտրի փորձը բերելու առումով, ինչպիսի՞ն է ձեր տեսակետը, որ փորձում եք դուրս գալ և ստեղծել ավելի շատ գործընկերություններ, հարաբերություններ, ինչպիսին դուք ունեք Մոնիկ Լյուիլյերի հետ, որպեսզի իսկապես խթանեք ապրանքանիշի ճանաչումը Blue Nile-ում: Հարվի ԿանտերԱյո: , Մոնիկ Լյուիլյեն իսկապես ֆենոմենալ հաջողության պատմություն է: Մենք փաստորեն հարվածեցինք մեր թվերին, և ես կատակեցի Դավիթի հետ, նա էր, ով կարծում էր, որ մենք շատ բարձր ենք հասնում, բայց մենք իսկապես լավ արդյունք ունեցանք: Մենք շատ գոհ էինք դրանից։ Հետաքրքիրն այն է, ինչ նա արել է մեզ համար այն է, որ նա մեզ քեշ է բերել որպես դիզայներ, նա մեզ բերել է նորաձևության կողմնորոշում: Նրա միջին գնային միավորները ավելի բարձր են, քան մեր ընթացիկ գները. նրա մարժան մի փոքր ավելի բարձր է, քան մեր ներկայիս լուսանցքները, բայց այն, ինչ նա արեց մեզ համար, բացահայտում է շատ հետագա հնարավորություններ: Հետաքրքիր է, որ նրա նորաձևությունը, որքանով որ հասկանալի է, ավելի լավ է վաճառվել, քան իր ամենաբարձր մակարդակի նորաձևությունը, որն իրականում լավ է փոխկապակցված չորրորդ եռամսյակում մեր ոչ ներգրավվածության պատմության հետ: Բայց այն, ինչ նա անում է նաև հնարավորություն է տալիս հասկանալու, որ նա պարզապես հարսնացու ընկերություն չէ: Այսպիսով, ես ավելի վաղ ասում էի մարդկանցից մի քանիսին, որ երբ նա հարվածեց, հենց առաջին շաբաթը, երբ նա հարվածեց, մենք վաճառեցինք 21 միավոր, և դա շատ բան չի թվում: Բայց երբ նրա միջին գինը $8000 է, $9000-ը իմաստալից թիվ է: 21 միավորները բաղկացած էին 13 միավոր հարսնացու նշանադրության պարամետրերից և 8 միավոր նվագախմբերից, և դա ինքնին սովորաբար մեկից երեք ամիս տևող գործընթաց է: Բայց հաճախորդները գիտեին, որ նա գտնվում էր կայքում, և այն պահին, երբ նա հարվածեց այն, վաճառվեց: Երկրորդ տարրը, որն իսկապես հուզիչ է դրա համար այն է, որ խմբերը պատմականորեն չեն վաճառվում մեզ համար այդ մակարդակի հարաբերակցությամբ, այդ իսկ պատճառով ես հիշատակեցի այն փաստը, որ մենք հավատում ենք, որ մենք խումբ ունենք: կցվածության մակարդակը մեծացնելու հնարավորություն: Բայց այն, ինչ մենք ընկալում ենք, այն է, որ շատ կանայք սկզբում գնում էին նվագախմբեր, որոնք հիմնականում նախատեսված էին զարդերի համար, ոչ թե պարտադիր հարսանեկան խումբ լինելու համար, որպեսզի ձեր հարսանեկան մատանին գնա: Եվ այսպես, մենք կարծում ենք, որ Մոնիկի հետ նորաձևության զարդեր աճեցնելու հնարավորությունը տեղին է և իրականում այս տարվա երկրորդ կիսամյակում թողարկենք նորաձևության զարդերի մի փոքր մակարդակ Մոնիկի հետ: Բայց հետո նաև, եթե մտածեք բոլոր այն տվյալների մասին, որոնք ես հենց նոր առաջարկեցի մենք հավատում ենք, որ եթե կարողանանք ստեղծել մեկ ուրիշը, որը մենք կսահմանենք որպես քեշ, արդյունաբերության առաջատար իսկապես համապատասխան դիզայներ, որը կուժեղացնի մեր բիզնեսը և չէինք ձգտում ապրանքանիշեր ներմուծել միայն անվանատախտակներով, քանի որ Blue Nile-ը ցանկանում է ունենալ բացառիկություն, ինչպես ադամանդներում, իսկապես հարուստ և բովանդակալից մի բան: Բայց երբ բրենդը մեզ համար ստեղծում է նորաձևության հովանոց՝ մեծապես ներգրավելով կին սպառողների հետ, քանի որ մենք գիտենք, որ կանայք այդ գնումն ուղղորդում էին առաջին շաբաթ, ոչ թե տղամարդիկ. և արդեն կողմնորոշվածություն ունի զարդերի նկատմամբ, կարծում ենք, որ կա դրական և ավելի շատ բրենդային առաջարկ: Եվ ես դա ուսումնասիրում էի, բայց ես ձեզ կասեմ, որ դա շատ դանդաղ է այրվում: Չէի ցանկանում պարզապես անուններ ավելացնել հանուն անունների: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Լավ: Այսպիսով, դուք կարծում եք, որ ինչպես որ նայում եք, և ես չեմ ուզում ասել, որ ստեղծեք ապրանքանիշերի կամ դիզայներների պորտֆոլիո, բայց արդյոք դա բավարա՞ր կլինի, որ էապես փոխհատուցեք այն, ինչ ունեք օֆլայն, այնտեղ ձեր մրցակիցներին: Որովհետև ես կարծում եմ, որ եթե դուք պարզապես նայեք, լինի դա հանրախանութներ կամ մասնագիտացված մանրածախ ոսկերիչներ, նրանք շատ ավելին են ծախսում շուկայավարման վրա: Այսպիսով, ինչպե՞ս կարող եք ձեր բիզնեսից ինչ-որ ասիմետրիկ լծակներ ձեռք բերել՝ նրանց հետ մրցելու համար: Հարվի ԿանտերԱյո, առաջին հերթին ես կասեի, որ մենք չենք ցանկանում դառնալ, առանց վատ մտադրության, այլ ապրանքանիշերի պորտֆել: Մենք շատ ընտրողական կլինենք այն հարցում, ինչ մենք կներդնենք Կապույտ Նեղոսի բիզնեսում՝ թիվ մեկ: Երկրորդ, այն, ինչ մենք իրականում նայում ենք, և Մոնիկեսը կատարյալ օրինակ է, որը նա բառացիորեն պիտակվեց որպես 50 ամենաազդեցիկ կանանցից մեկը 2011 թվականին: Նա լավագույններից մեկն է: Նրանք ասում են, որ նա աշխարհի 14-րդ ամենահեղինակավոր դիզայներն է թոփ 15-ից: Նա իսկապես բերում է մեզ մի տարր, որը կից է այն, ինչ մենք անում ենք, և քանի որ մենք ձգտում ենք ավելի շատ նորաձևություն կամ նրա արածի ավելի շատ տարրեր բերել, այն, ինչ լավ է փորձում անել, զարգացնել է այն տեսակետը, որ խոսքը բառացիորեն ավելի շատ վիրուսի մասին չէ: նրա արածի բնույթը և նրա արածի եզակի տարրերը: Այսպիսով, եթե դուք շատ բան չգիտեք Մոնիկի մասին, ապա մյուս տարրերը, որոնք աջակցում են դրան, այն է, որ նա այսօր հատուկ առիթի զգեստների շարք ունի: Նա հենց նոր թողարկեց իտալական կոշիկները: Նա հայտնի է «Օսկար»-ի կարմիր գորգի վրա, «Ի՞նչ ես հագել». Նա այն մարդկանցից մեկն է, ում մարդիկ ասում են, որ կրում են, այժմ կրում են իր զարդերը, ինչպես նաև իր զգեստները: Եվ կա վիրուսային տարր, որ նա ունի Facebook-ի հսկայական հետևորդներ, Twitter-ի հետևորդներ, Pinterest-ի հետևորդներ, և դա իսկապես լավ է համապատասխանում մեր սոցիալական ցանցին: մեդիա պրակտիկա, որտեղ մենք բառացիորեն աշխարհի առաջատար ոսկերիչն ենք Pinterest-ում, և ես դա նկատի ունեմ բառացիորեն: Pinterest-ում մեզնից մեծ ոսկերիչ չկա, և մենք Facebook-ում աշխարհի առաջատար ոսկերիչներից մեկն ենք: Եվ այսպես, դրա կարևոր տարրն է, որտեղ մենք չենք մղի բրենդինգը օֆլայն մարքեթինգային ծրագրերի առումով, քանի որ մենք պարզապես ընդհանուր առևտրական չենք: Դա իսկապես երկխոսության, ներգրավվածության և վիրուսային ջանքերի մասին է, և այն, ինչ Մոնիկը բերում է մեզ, դրա շատ տարրերն են սոցիալական մեդիայի ներկայությամբ: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Այսպիսով, շատ արագ և հետո լավ գնացեք լսարանի հարցերին, ձեր բաժնետոմսերի գինը հասել է: նվազել է չորրորդ եռամսյակի եկամուտների մասին հաշվետվությունից: Եվ դուք վարկային վարկ եք տեղադրել: Դուք հետ եք գնել 40 միլիոն դոլարի բաժնետոմս վերջին երկու տարում: Այստեղ հնարավորություն կա՞ ինչ-որ բան անելու լծակներով ամփոփելու կամ միգուցե ավելի էական բան անելու առումով: Դեյվ Բայնդեր Այսպիսով, մեր բաժնետոմսերը հայտնվեցին մեր եկամուտների թողարկումից մի փոքր անց, ես պարզապես ուզում էի դա պարզաբանել: Այսպիսով, ես նկատի ունեմ, որ մենք շարունակում ենք դիտարկել բաժնետոմսերի հետգնումը որպես բաժնետերերի արժեք ապահովելու լավ միջոց: Մեր բիզնեսը հարուստ է դրամական հոսքերով. մենք ունենք բացասական շրջանառու կապիտալի մոդել, որը, վստահ եմ, շատերը տեղյակ են: Աճով մենք ստեղծում ենք դրամական հոսքերի զգալիորեն ավելի մեծ մակարդակներ, քան մեր զուտ շահույթը, և, հետևաբար, մենք կարծում ենք, որ այդ կանխիկ միջոցների օգտագործումը բաժնետոմսերը հետգնելու համար, եթե հնարավորություն ընձեռվի, դեռ լավ միջոց է մեր երկարաժամկետ բաժնետերերին օգուտ բերելու համար: Ես չեմ ասի, որ դա անպայմանորեն մեր Նախագծեք, որպեսզի այն օգտագործեք որպես գլխարկ կամ անեք որևէ բան, որն իր բնույթով ավելի մեծ կամ ավելի գործարքային է: Դա իսկապես բարձրացնում է եկամտաբերությունը, եթե մենք չենք զգում, որ ճիշտ գնահատում ենք շուկայում մեր բաժնետոմսերի վրա: Եվ ես կարծում եմ, որ շատ արդարացի է նշել, որ մեր բաժնետոմսերը հակված են լինել շատ անկայուն, և, հետևաբար, եթե այն գտնվում է անկայուն ցիկլում, որտեղ գինը համեմատաբար ցածր է, հաշվի առնելով այն, ինչ մենք կարծում ենք, որ հիմնարար գնահատումը նույնիսկ մեր բիզնեսի ներգրավված մասի է: Անկախ, մենք կարծում ենք, որ բաժնետոմսերը հետ գնելու համար ավելցուկային կանխիկ գումարի օգտագործումը բաժնետերերի համար ճիշտ բան է: Հարց ու պատասխանի նիստԱնդրյու Ռիդ Մորգան ՍթենլիԹույլ է տալիս դիմել հանդիսատեսին՝ տեսնելու, թե արդյոք հարցեր ունեք: Վերլուծաբան Մոնիկի օրինակով, եթե դուք նրան դուրս գաք այգուց, քանի՞ ապրանքանիշ, քանի՞ անուն կարող եք գրանցել որոշակի ժամանակահատվածում: Եվ եթե ես եմ, թույլ տվեք ներարկել ինտերնետի մի բառ, ենթադրում եմ, որ դուք այս ապրանքանիշերով շուկա եք կառուցում Blue Nile-ի ներսում: Հարվի Կանթերը ես իսկապես չեմ պատասխանի ձեր հարցին, բայց առաջին պատասխանն այն է, որ ես չգիտեմ: Մենք չունենք այնպիսի տեսլական, որը կարող է լինել 20 կամ 30 ապրանքանիշ, մենք չունենք տեսլական, որ դա ընդամենը երկու կամ երեք ապրանքանիշ է: Ձեր երկրորդ հարցի պատասխանը մի տեսակ դրա հիբրիդն է. մենք հավատում ենք, որ բովանդակությունը և լինելով կայք, որն ավելին է, քան պարզապես, ասելու ավելի լավ ձևի բացակայության պատճառով, ապրանքներ վաճառող կայք, որը վաճառում է իրեր: մենք կարող ենք դառնալ իսկապես շատ գրավիչ վայր ժամանակ անցկացնելու համար: Ես սա շատ եմ ասում, բայց կինս կատարյալ օրինակ է: Ես նշում եմ, որ նա գիշերները շատ է նստում բազմոցին, հեռուստացույց է դիտում իր պլանշետով, և իմ տեսլականը, մեր բիզնեսի իմ հույսն այն է, որ մենք կլինենք այն վայրերից մեկը, որտեղ նա պարզապես կգնա բովանդակության համար: Եվ այսպես, այդ պահին, եթե Կապույտ Նեղոսը այդքան կարևոր մասն է նրա կյանքում, երբ նա մտածում է ոսկերչական կեղևի մասին, եկեք Կապույտ Նեղոս: Եվ նա անում է Huffington Post կամ նման բնույթի բաներ, որտեղ նա պարզապես նայում է, թե ինչ է աղմուկը: Եթե ​​մենք բովանդակություն տանենք դիզայներների նկատմամբ, և դա ոչ միայն այն է, ինչ վաճառում են դիզայներները, այլև այն, ինչ կա թռիչքուղու վրա, որտեղ են նրանք ցուցադրում, ինչն է տեղին, ինչն է նորաձև, այդ բախումը դրական առևտրի և բովանդակության ձևով կդարձնի Blue Nile ապրանքանիշը իրականում: Սպառողների մեծ մասը ապրում է, և դա իսկապես այն էր, ինչ ի վերջո փորձում էին անել: Եվ այդ պահին, երբ նա բազմոցին նստած է պլանշետով, լավ հնարավորություն ունի իրեն դարձի բերելու և իրոք ունենալ այդ աներևակայելի հավատարիմ հաճախորդը: Եվ ավելի շատ դիզայներներ լռելյայն չեն դարձնում այդ անհավանական հավատարիմ հաճախորդը: Եվ ավելի շատ դիզայներներ, ըստ նախնականի, դա չեն անում: Ճիշտ բովանդակություն ստեղծող ճիշտ դիզայներներն իրականում երկխոսությունն էին փորձում ստեղծել: Վերլուծաբան Եվ այդ դեպքում դուք ունեք մի քանի շատ գեղեցիկ զարդեր ձեր խանութում, և ակնհայտորեն դրանք գալիս են այն մարդկանցից, ովքեր այս իրերը շատ լավ են նախագծում մեծ գնով: Այսպիսով, ես ենթադրում եմ, որ այն, ինչ մենք այնքան էլ չենք հասկանում, այն է, թե իրականում քանի՞ դիզայներների հետ եք աշխատում ընդհանուր առմամբ: Եվ երբ դուք շուկա եք հանում Մոնիկի նման մեկին, ինչպե՞ս է դա փոխում այն ​​ալիքը, որը դուք արդեն ունեք: Եվ ո՞ւր եք դուք գնում դրա հետ, որովհետև, կարծում եմ, դրա մի մասն այն է, որ մենք չենք հասկանում, թե քանի դիզայներների հետ եք արդեն աշխատում: Հարվի Կանտեր Այո, իրականում մենք իրականում չունենք դիզայներների մի շարք: Կազմակերպությունում մերչենդայզինգի էվոլյուցիայից ի վեր մենք իրականում բերեցինք դիզայնի տնօրեն: Նա բառացիորեն կրթված Ֆիլադելֆիայի ոսկերչական դիզայնի դպրոց է, և նա կրթված 45-ամյա կին է, ով բավականին երկար ժամանակ է զբաղվել բիզնեսով: Նա մեր ներքին դիզայնի տնօրենն է, և դա նրա կոչումն է դիզայնի տնօրեն: Monique-ից այն կողմ, եթե ցանկանաք, դիզայներների մի շարք դիզայներներ չկան: Մենք աշխատում ենք բավականին սահմանված մատակարարների հետ, և այդ մատակարարներն ունեն ներքին դիզայն և նրանք նախագծում են բացառապես մեզ համար, բայց նրանք քեշի դիզայներներ չեն: Նրանք պարզապես այնպիսին են, ինչպիսին կան, նրանք ներքին դիզայներներ են, և դա վերաբերում է ինչպես մեր ոսկերչական բիզնեսին, այնպես էլ մեր դեկորատիվ բիզնեսին: Այն բավականին նեղ մատակարարների բազա է, ուստի մենք երկարաժամկետ հարաբերություններ ունենք այդ մարդկանց հետ: Բայց նրանք իրենց դիզայներական ընկերության մի մասն են և նախագծում են իրենց լայն ընկերության համար, և այնուհետև նրանց նախագծման ենթաբազմությունը հատուկ է մեզ համար: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլին ուղղակի այստեղ մեկ ուրիշի հետ է: Այսպիսով, 2012թ.-ին դուք, տղաներ, շահեցիք գոնե տարվա սկզբին` ավելի հեշտ հաշվելով ադամանդի գների տարեցտարի նվազումը: Ինչպես եղել է 2013 թվականին, այժմ դուք տղաներ ունեք ուղեցույց շուկայում, որը ներառում է 5% -ից մինչև 10% աճ, եթե ճիշտ եմ հիշում: Որտե՞ղ է դժվարանում շարունակել զարգացնել ձեր ներգրավվածության բիզնեսը, քանի որ ադամանդի գներն աճում են: Դեյվ Բայնդեր Այսպիսով, պատմականորեն, մինչև 2011 թվականը, երբ այն իսկապես անկայուն դարձավ շուկայում, ադամանդի գները աստիճանաբար աճելու էին 5%-ից 10%-ով: , և եղավ գների բավականին լավ կառավարվող աստիճանական գնաճ։ Դա մի միջավայր է, որտեղ անցյալում Blue Nile-ն իր բիզնեսի ներգրավվածության կողմն աճել է երկնիշ թվով: Եվ այսպես, մենք զգում ենք, որ դա դեռ հարմարավետ միջավայր է, որտեղ մեր ունեցած արժեքի առաջարկը ռեզոնանսվում է: Եթե մենք տեսնում ենք աճող անկայունություն, և մենք սկսում ենք տեսնել ադամանդի գների աճ, որոնք նյութապես գերազանցում են 10%-ը, հավանաբար մի փոքր անհանգստացած կլինենք, որ մենք կհայտնվենք այնպիսի ծանր ժամանակաշրջանում, ինչպիսին 2011թ. Բայց պատմականորեն խոսելով չափավոր գնաճի դեպքում Կապույտ Նեղոսը լավ դիրք ունի աճելու համար: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Եվ այսպես, եթե մենք նայենք 2013-ին, կարո՞ղ եք պարզապես առանձնացնել լավագույն երեք հնարավորությունները կամ ցածր պտուղները: Դուք նշեցիք խմբի կցորդը-Հարվի Կանթեր Այո, ես կասեի, որ կասկած չկա, որ երեք ամենամեծ հնարավորություններն են զարգացնել մերչենդայզինգը և մարքեթինգը, և դա եղել է իմ աշխատանքի ընդունվելու և իմ միանալու պատճառի մի մասը: Երկրորդը բջջայինի հավասարաչափ շարժական հավասարությունն է, և ԱՀ-ի ֆունկցիոնալությունը բջջայինի վրա հիմնված միջավայր բերելը և բոլոր միջավայրերում ֆունկցիաների ֆունկցիոնալությունը ավելացնելը կարևոր տեխնոլոգիական պահանջ է: Եվ հետո երրորդը, որի մասին մենք իրականում ընդհանրապես չենք խոսել, բացի դրա միջազգայինից: Մենք հավատում ենք, որ Ասիա-Խաղաղօվկիանոսյան շուկան իսկապես, իսկապես իմաստալից շուկա է: Ձեզանից ոմանք տեսել են, որ մենք հայտարարել ենք [Sho]-ի հետ համագործակցության մասին, մեկ տարի առաջ մենք ներդրումներ ենք կատարել գործընկերոջ մեջ, [Vay], որն ունի աղյուսով և շաղախով խանութների ցուցափեղկեր: Միջազգայինի մեր նախագահը բառացիորեն երեք անգամ եղել է Ասիայում արդեն այս տարի, ես կանցնեմ հաջորդ շաբաթ: Դա կարևոր առաջնահերթություն է, և մենք հավատում ենք, որ ընդհանուր առմամբ ասիական շուկան, անշուշտ, այս տարվա ամենամեծ միջազգային շուկան կլինի մեզ համար, և աճը երկարաժամկետ հեռանկարում ամենամեծ հնարավորությունն է, որը մենք ունենք: Այսպիսով, սրանք մեր երեք մեծ, մեծ գաղափարներն են: Էնդրյու Ռեյդ Մորգան Սթենլի Այսպիսով, ցանկացած հնարավորություն չեղյալ համարելու դրանք, դուք հիշատակել եք 1,7 միլիոնից մինչև 2,0 միլիոն հարսանիքներ կամ ամուսնություններ ամեն տարի, որպեսզի մեծացնեք շուկայի մասնաբաժինը հիմնական ներգրավվածության մեջ: Դեյվ Բայնդեր Այո, լավ է: 2012-ի մեր ներգրավվածության բիզնեսի շուրջ 20% աճը հենց ԱՄՆ-ում ակնհայտորեն աճում էր, և դա է պլանը: Մենք տեսնում ենք, որ շուկան պոտենցիալ աճում է չափավոր տեմպերով, ուստի, որպեսզի մենք զգալիորեն աճենք, մենք մասնաբաժին էինք վերցնում, և դա է պլանը: Մենք կարծում ենք, որ դա ավելի քան 4% էր, մոտենալով ԱՄՆ-ի շուկայի 5%-ին, նրա մոտ 5 միլիարդ դոլարի շուկան այն մարդկանց համար, ովքեր ծախսում են նշանադրության մատանիների վրա: Եվ մենք միշտ զգացել ենք, որ մենք պետք է լինենք շուկայի երկնիշ բաժնեմասի խաղացող, և դա այն ճանապարհն է, որով գնում ենք: Հարվի Կանտեր Շատ հղումներ դեպի շարժական հավասարություն և ԱՀ-ի գործառույթի ֆունկցիոնալությունը բջջայինին բերելը իրականում էապես կաճի բիզնեսի ներգրավվածության կողմը: . Պարզապես այն փաստը, որ սպառողները ձգտում են ներգրավվել շարժական միջավայրերում, և մենք ունենք ԱՀ-ի հարուստ գործառույթներ, որոնք միշտ չեն կարող հասանելի լինել բջջայինով, կարծում ենք, որ իսկապես էապես կփոխի ներգրավվածությունը մեզ համար և կաջակցի մի մասի շարունակելուն աջակցել այն, չնայած դրան: ինչ է ստացվում գնագոյացման հետ: Եվ այն պոչերը, որոնք մենք ունեցանք անցյալ տարի, անկախ նրանից, մենք ունենք դրանք, թե ոչ, մենք հավանաբար չենք ունենա դրանք նույն մակարդակի վրա, բայց կան այլ բավականին գծային տվյալների կետեր, որոնք պետք է աջակցեն և շարունակեն առաջ տանել բիզնեսի ներգրավվածությունը: Էնդրյու Ռիդ Մորգան ՍթենլիԼավ . Քանի որ դուք շարունակում եք աճել առանց ներգրավվածության կողմում, հավատու՞մ եք, որ դա ավելի շատ կապիտալ ինտենսիվ է դառնալու և արդյո՞ք դա կազդի ձեր ազատ դրամական հոսքերի վրա: Դեյվ Բայնդեր Այսպիսով, ես նկատի ունեմ, որ մենք հիմնականում գույքագրում ենք ոչ ներգրավված ապրանքների վաճառք. Մեր պայմանների ձևավորումը և մեր դրամական հոսքերը պետք է չեզոք կամ բացասական շրջանառու կապիտալ բերեն: Եթե ​​մենք կարողանանք տարեկան չորս անգամ ապրանքներ վերածել, մեր պայմաններն այնպիսին են, որ մենք կհայտնվենք բացասական շրջանառու կապիտալի վիճակում: Ժամանակի ընթացքում ավելի լավ կլինի, եթե մենք կարողանանք ավելի շատ խմբաքանակի մոդել պարզել: Այսպիսով, մենք կարող ենք ձգտել բացասական շրջանառու կապիտալի ոչ ներգրավվածության լավ կատարմամբ, բայց ռիսկով, և եթե մենք կարողանանք հասնել խմբաքանակի մոդելի, այն շատ ավելի քիչ կամ առանց ռիսկի է պարունակում: Հարվի Կանտեր Հետաքրքիր տվյալների կետերից մեկը և դոլարի բացարձակ ծավալով այն իմաստալից է միլիոններով, բայց իմաստ չունի տասնյակ միլիոններով, բայց եթե նայեք մեր կայքէջին այսօր, մենք ունենք Կարմիր գորգի ընտրությունը, որն իրականում առաջարկվել է հատուկ «Օսկար»-ի շուրջ: Բայց չորրորդ եռամսյակում մենք եռապատկեցինք այն, ինչ մենք անվանում ենք մեր արտասովոր բիզնեսը և դրա բացառապես խմբաքանակը: Այն շատ ավելի բարձր գնային միավորներ ունի՝ $10,000, $20,000, $30,000 կամ ավելի, բայց դա այն է, ինչին ակնարկել է Դեյվիդը՝ փորձելով մեր բիզնեսի ավելի մեծ մասը տեղափոխել առաքման: Ցածր գներով ավելի դժվար է զարդեր ստանալը: արտադրողները պետք է 100 դոլար արժողությամբ ապրանքներ դնեն, որպեսզի մենք դրա տեսլականը չունենանք, բայց քանի որ մենք շարունակում ենք մեր բիզնեսը տեղափոխել, այդ մոդելն ավելի ու ավելի զարդեր տեղափոխելու ունակությունը մոդելի իսկապես հարուստ բաղադրիչ է, որը լավ կաշխատի ֆինանսապես: Էնդրյու Reid Morgan Stanley Եվ այսպես, բեռնափոխադրման մոդելը պարզապես զուտ մարժա է այն մարքեթինգից հետո, որը դուք դրել եք դրա հետևում: Դեյվ Բայնդեր Բավականին շատ: Մեզ չի պատկանում գույքագրումը: Էնդրյու Ռիդ Մորգան Սթենլի Այլ հարց կա՞: