مدیر عامل Blue Nile در کنفرانس Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (رونوشت) ارائه می کند

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) فناوری مورگان استنلی، رسانه & کنفرانس مخابراتی 26 فوریه 2013 ساعت 5:30 عصر ETE مدیران هاروی کانتر رئیس جمهور & مدیر ارشد اجرایی دیوید بایندر مدیر ارشد مالی تحلیلگران اندرو رید مورگان استنلی اندرو رید مورگان استنلی سلام، نام من اندرو رید است. Im Morgan Stanleys Small Cap Commerce Analyst و Im به ترتیب به هاروی و دیوید، مدیر عامل و مدیر مالی Blue Nile پیوستند. برای داشتن آنها امروز بسیار هیجان زده بودم. از حضورتان متشکرم. هاروی کانتر، خیلی خوب است که اینجا هستم، متشکرم. اندرو رید مورگان استنلی، بنابراین من حدس می‌زنم که می‌خواهم با کمی سوال در مورد اینکه سال 2012 نسبت به انتظارات شما چگونه گذشت، شروع کنم. هاروی، شما در مارس 2012 به آن ملحق شدید، بنابراین سال کاملی برای شما نیست، بنابراین برخی از چیزها درست پیش رفتند، برخی از چیزهایی که احساس می کنید می توانید در اینجا در سال 2013 بهبود ببخشید. Harvey KanterSure. خوب، ممکن است یک سال کامل نباشد، اما می توانم به شما بگویم این احساس یک زوج است. زمین زیادی را پوشاندیم. در واقع از نتایج خود بسیار هیجان زده بودیم. اگر بخواهید یک دوگانگی جالب این است که ما از نتایج خود هیجان زده هستیم و با این حال، به طور نسبی، از راهنمایی کوتاهی کردیم. و بنابراین این دوگانگی است. اما ما یک برنامه بسیار بزرگ داشتیم. آنچه بیش از همه در مورد آن هیجان زده بود، شتاب متوالی نتایج ما است. بنابراین برای کسانی از شما که واقعاً آشنا نیستند، در ارقام گرد از 3 به 13 به 20 رسیدیم و به Q4 شتاب دادیم. کسب و کار اصلی ما، که به نظر من هیجان انگیزترین عنصر بیشترین شتاب را داشت. ما یک نتیجه و تعامل واقعا معنادار داشتیم و در واقع این بالاترین سطح موفقیت هم در عملکرد مطلق و هم رشد نسبی در بیش از پنج سال بود. و همچنین ما یک ابتکار بسیار بزرگ برای رشد حساب‌های مشتریان جدید داشتیم، و تقریباً در یک پرتاب به بالاترین سطح مشتریان مطلق در تاریخ شرکت رسیدیم، اما این بالاترین سطح رشد در پنج سال گذشته نیز بود. بنابراین این نتایج واقعاً معنادار هستند. ما سال را با 15% به پایان رساندیم. ما Q4 را با 21٪ به پایان رساندیم. ما 16 درصد افزایش درآمد خالص داشتیم و بنابراین نتایج واقعاً معنی‌داری بود. اشاره من به این است که احساس می کنم دو سال است که در ماه مارس وارد شدم، ما کمی تیم را سازماندهی کردیم. ما در توسل به بخش‌هایی از کسب‌وکارمان بسیار سخت دویدیم و سپس سه ماه تلاش کردیم تا برای Q4 آماده شویم، و همانطور که بسیاری از شما می‌دانید Q4 کاملاً همان Q4 نبود که همه انتظار داشتند. و بنابراین اجرای همه اینها یک محیط چالش برانگیز بود. و سپس سال را در مکانی واقعا عالی به پایان رساندیم. بنابراین موجودی ما به سال گذشته افزایش یافت. در واقع اگر بخواهید به میزان قابل توجهی مسئولیت کمتری داشت که واقعاً هیجان‌انگیز بود و ما فکر می‌کردیم که برای 13 موقعیت خوبی داریم. و ما رشد بسیار معنی‌داری را در آن دسته ایجاد کرده‌ایم. آخرین اما نه کم‌اهمیت‌تر، می‌توانم بگویم که برخی از شما شنیده‌اید که ما در مورد عدم نامزدی صحبت می‌کنیم، و واقعاً از ادامه ساختن بر اساس هسته تعامل هیجان‌زده شده‌اید. اما در عدم نامزدی، همه چیز آنطور که پیش بینی می کردیم به نتیجه نرسید. با این اوصاف، ما هنوز از نظر استراتژیک فکر می‌کنیم که به کجا می‌رفتیم، یعنی افزایش تعداد مشتری برای جذب بخش زن مصرف‌کننده‌مان در سطح بالاتر و رشد تجارت تکراری که ذاتی عدم مشارکت در مصرف‌کننده زن است، هنوز از نظر استراتژیک کاملاً مطلق است. مسیر درست. در حال تکامل بودیم که چگونه آن را در سطح تاکتیکی اجرا می‌کنیم، اما مهم این است که از ثباتی که ما با آن به حرکت رو به جلو ادامه می‌دهیم از نظر هدایت واقعاً راهبردی، به دلیل فقدان یک دستورالعمل کلمه بهتر، بدانید. و من آن را به عنوان زمان بندی بیشتر از تغییر در استراتژی می دانم. اندرو رید مورگان استنلی از شما متشکرم. بنابراین، اگر نگاهی بیندازیم که شما از نظر پایگاه مشتری در کسب و کار تعاملی و غیر مشارکتی و همچنین ترکیب تجاری در کجا هستید، می‌توانید کمی در مورد چگونگی پیشرفت آن صحبت کنید؟ حدس می‌زنم در نامزدی به نظر می‌رسد که همه چیز خوب پیش می‌رود. در غیر تعامل، آیا می خواهید دلارهای بازاریابی بیشتری را برای بازاریابی به گروه وسیع تری از مشتریان بالقوه خرج کنید یا اینکه می خواهید گروه مشتریان فعلی را که دارید و فقط کالاها را به ترجیحات آنها بیشتر ببرید؟ هاروی Kanter در واقع هر دو است. وقتی سوالی می‌پرسید نمی‌توانید مستقیماً به آن پاسخ دهید، خنده‌دار است، اما خنده‌دار است، زیرا صادقانه بگویم که ابتکاراتی در حال انجام است که می‌توانم به آنها اشاره کنم که به طور خاص به بهینه‌سازی مشتری اصلی ما می‌پردازند، آن گفتار قدیمی قدیمی بهترین مشتری همان مشتری است که شما دارید. . ما معتقدیم که هم در رفع نیازهای او پس از نامزدی، که مشتری اصلی ما و همچنین او است، و او در حال حاضر به وب سایت آمده است، کار بسیار بیشتری وجود دارد. 60 درصد از ترافیک ما توسط یک مصرف کننده زن ایجاد می شود و بنابراین ما معتقدیم که فرصتی وجود دارد که او را به روشی دقیق تر درگیر کنیم. و کارهای زیادی انجام می‌دادیم که مطمئناً می‌توانیم با او صحبت کنیم تا از نظر درآمد با او درگیر شویم و فرصت را به حداکثر برسانیم. طرف دیگر آن، پیگیری‌های ما برای خرید است، ما انتظار داریم که امسال به همان اندازه مشتریان جدید از طریق اولویت کسب ما به ما مراجعه کنند که سال گذشته به تعداد مطلق انجام دادیم، و این بسیار معنی‌دار است. بنابراین اگر من می توانستم فقط کمی درگیر شوم. من می خواهم در مورد آنچه که اساساً برای بهینه سازی مشتری فعلی انجام می شود صحبت کنم، دو چیز استراتژیک واقعاً بزرگ است. یکی ارتقاء سطح عملکرد ویژگی است که برای ما به عنوان یک پخش کننده اینترنتی حیاتی است تا بتوانیم تا حد ممکن یک محیط آجری و ملات را بسازیم. بنابراین تجسم سایت یا تجسم محصول، ویدیوی 3600، عکس‌های الماس‌های ما، تطبیق باند که اساساً توانایی چسباندن نوارهای بیشتر و بیشتری به هر تراکنش تعاملی با نشان دادن واقعی کلمه باندهایی است که با کدام حلقه‌های نامزدی همراه هستند. اینها در یک سطح نسبتاً ابتدایی به نظر می رسند، اما واقعیت این است که در همه آن عناصر آنقدر که ما می خواهیم پیشرفته نبودند. یکی دیگر که مشتری فعلی را درگیر می کند اما واقعاً در جایی که می خواهند در زمانی که می خواهند درگیر شوند، او را درگیر می کند، که با ایجاد برابری رایانه شخصی ما در تمام محیط های تلفن همراه آغاز می شود. بنابراین ما دوست داریم فکر کنیم که اصطلاح [فبلت] را ابداع کرده‌ایم، اگرچه می‌دانیم که واقعاً نمی‌دانیم، اما فبلت اساساً تلفن و تبلت است. و یکی از چالش‌ها این است که بسیاری از قابلیت‌های واقعاً قوی در رایانه شخصی امروزه به محیط مبتنی بر مرورگر تلفن همراه ترجمه نمی‌شود. بنابراین بسیاری از کارهایی که انجام می‌دادند به معنای واقعی کلمه رساندن آن‌ها به تمام راه‌ها، به دلیل کمبود است. یک راه بهتر برای گفتن آن، کانال آگنوستیک و داشتن همان تجربه مرورگر است. در آن مرحله شما قادر خواهید بود جواهرات خود را بسازید، جستجوی پیشرفته الماس و عناصر زیادی را بسازید که مشتریان اصلی را در جایی که می‌خواهند مورد خطاب قرار دهند، زمانی که مایل به دسترسی به کسب‌وکار ما هستند، مورد خطاب قرار می‌دهند. اما این باعث رشد مشتری اصلی می شود، مشتری که امروز داریم. و پس از آن بدیهی است که همانطور که تجارت تعامل را توسعه می دهیم، به سرمایه گذاری در عناصر بازاریابی خود ادامه می دهیم، ما معتقدیم که به خوبی به رشد نام تجاری Blue Nile ادامه می دهیم و سطح آگاهی بهتری ایجاد می کنیم. برای چیزی که ما برای آن ایستاده ایم و در واقع مشتری جدیدی را جذب می کنیم. و بنابراین در نهایت به همین دلیل است که من هر دو را گفتم. اندرو رید مورگان استنلی بسیار خوب. بنابراین، اگر به آنچه اخیراً به آن پرداخته‌اید نگاه کنیم، فکر می‌کنم یکی از فرصت‌های جالبی که شما بچه‌ها دارید این است که به سمت غیرتخصصی تجارت نفوذ کنید. فکر می‌کنم در سال 2012 آنطور که می‌خواستید خوب پیش نرفت، اما احتمالاً می‌توانست به دلیل صخره‌های مالی در پایان سال باشد. در مورد استراتژی خود چگونه فکر می‌کنید چرا که آشکارا بازاریابی می‌کنید. به یک مصرف کننده متفاوت که قرار است خرید کند و بنابراین بسیاری از مردم ممکن است فکر کنند که این نیاز به یک برند یا شما بیرون رفتن و خرید جواهرات از طراحان نام تجاری است. به پایان رساندن. یکی فقط آگاهی ساده و ساده است. می‌توانم به شما بگویم که یک مثال عالی، برای روز ولنتاین، دخترم را خریدم که مشتری هدف ما نیست، اما برای روز ولنتاین جواهراتی برای او خریدم و او به معنای واقعی کلمه از من پرسید که آن را از کجا آورده‌ام. و به نوعی مسحور کننده بود که او می توانست در مورد یک جواهرفروشی بپرسد، اما فکر می کرد واقعا عالی است. برای روز ولنتاین بود و واقعیت این است که او به من گفت که تجربه ای داشته است که در آن بسیاری از مردم می گویند آن را از کجا به دست آورده ای؟ این به خودی خود یکی از چالش های ما است، که ما با یک مشتری مرد شروع می کنیم. او تقریباً 30 سال سن دارد و در تجارت نامزدی مشغول است. ما او را از طریق رویدادهای بزرگ زندگی منتقل نمی‌کنیم و یکی از چالش‌ها این است که بعد از خرید حلقه نامزدی، تولدها، سالگردها، هدایای بار میتسوا، هدایای مادر 75 ساله وجود دارد. همه آن چیزهایی وجود دارد که می‌توانیم انجام دهیم و به اندازه کافی خوب کار نمی‌کنیم، بنابراین این یک عنصر است. عنصر دوم، چیزی که می‌خواهیم انجام دهیم این است که ما در مورد تکامل بخش غیرتخصصی کسب‌وکارمان فکر می‌کنیم، دیدگاه‌مان را تکامل دهیم. بنابراین برخی از شما شنیده اید که ما در مورد مد صحبت می کنیم و یکی از چیزهایی که آینده نگری 20/20 است. ما نیاز به تکامل داشتیم و برای ما غیر نامزدی باند، جواهرات الماس و مدهای دیگری است که به آن می گوییم جواهرات، نقره، مروارید، طلا، و یکی را فراموش می کنم. آن طرف دیگر کسب و کار، آن مد دیگر ما بیش از حد پیش رفتیم، و اساساً مشتری گفت که یادگیری عالی بود، اما اساساً ما از نظر سطح مد در ترکیب خیلی زیاد پیش رفتیم. و برعکس، پس از بررسی عمیق‌تر داده‌های پنج ساله، در واقع متوجه شدیم که بخشی از کاری که انجام نداده‌ایم رشد برخی از کسب‌وکارهایمان بود که با استفاده از داده‌هایی که از لحاظ تاریخی در داخل خود داریم و می‌گفتند جواهرات الماس هستند، منطقی‌تر است. فرصتی بزرگ‌تر از آنچه پیش‌بینی می‌کردیم. بنابراین وقتی که مد، بدون نامزدی رشد کردیم، دنبال چیزهایی مانند جواهرات رفتیم. ما به دنبال جواهرات الماس رفتیم، اما تعداد سبک ما در جواهرات الماس در همان سطح با طرف مد کسب و کار رشد نمی کرد. یعنی گوهرها و چیزهایی از آن طبیعت. و به این ترتیب 20/20 گذشته، از مشتری خواستیم به ما بگوید که جواهرات الماس بیشتری می‌خواهد. سرعت جواهرات الماس بهتر بود، بهره وری بهتر بود. تعداد سبک‌ها آنقدر قوی نبود. برعکس، ما به دنبال جنبه‌های جواهری کسب‌وکار رفتیم، نه تنها برخی از مدها فروخته نشد، بلکه بیش از حد طبقه‌بندی شدیم، آن‌طور که لازم بود سازنده نبود. بنابراین، در آن گروه مجدداً جمع‌بندی شدیم و در طول زمان انتظار داریم که کسب‌وکار بدون مشارکت ما تکامل یابد. بنابراین مجدداً، من قبلاً گفتم که از نظر استراتژیک همچنان همان چیزها را دنبال می‌کردیم، اما از نظر تاکتیکی نحوه اجرای آن همان یادگیری‌هایی است که در این سال داشتیم. و صادقانه بگویم، هیئت مدیره، ما نسبت به این یادگیری احساس بسیار خوبی داریم، زیرا اگر ما یاد نمی‌گرفتیم و کسب‌وکار کار نمی‌کرد، اگر یکسان‌تر بود، نتایج ما، توانایی، نقشه راه را برای هدایت به مکان جدید نمی‌دیدیم. بایندر فکر می‌کنم جالب است، اگر به اندازه‌های بازار نگاه کنید، بنابراین وقتی به عدم مشارکت نگاه می‌کنیم، بازار آدرس‌پذیر در ایالات متحده در مجموع حدود 50 میلیارد دلار است. این شامل گروه های عروسی است که ما در حال حاضر با آن مشتریان صحبت می کنیم، و گروه های عروسی احتمالاً 4 تا 5 میلیارد دلار از کل بازار قابل آدرس دهی هستند. جواهرات الماس تقریباً 25 میلیارد دلار است و این مخاطبانی هستند که تا حدی قبلاً با آنها صحبت می کردند زیرا با مردی صحبت می کردند که به سایت می آمد و سعی می کرد ویژگی های الماس را بفهمد. که می تواند به او بگوید که خرید کند. این به عناصر منحصر به فرد زنجیره تامین ما می گوید که ما از مزایای رقابتی عمیق برخورداریم. بنابراین برخی از بازارهای آدرس پذیر، بزرگترین قطعات آن بازار آدرس پذیر، قبلاً از طریق کارهایی که در سمت نامزدی انجام می دادند، با آن مشتریان صحبت می کردند. گسترش به برخی از عناصر مد بیشتر که خارج از جواهرات الماس یا خارج از گروه های عروسی هستند. یک فرصت عالی برای ما است و می‌توانیم مخاطبانی را که با آنها صحبت می‌کنیم، گسترش دهیم، تا حدی به این دلیل که این برند از پشت آن برندی است که در حال ساخت گروه‌های نامزدی و عروسی و جواهرات الماس بودند. فرکانس بسیار بیشتری در آنجا وجود دارد، مخاطبان بیشتری دارد، اما چیزی است که ما می توانیم به تدریج در آن رشد کنیم، در حالی که واقعاً از فرصت های بزرگ در جواهرات الماس و گروه های عروسی استفاده می کنیم. جمعیت شناسی مرد؟ یا چگونه می‌توانید از فروش حلقه نامزدی به آن مرد، نامزد، و سپس وادار کردن او به اینکه اساساً همسرش را به هاروی کانترز نزدیک کنید، احتمالاً حداقل چند راه متفاوت را تغییر دهید. یکی اینکه بازاریابی ما در حال پیشرفت است. بنابراین، شخصی‌سازی، بازاریابی چرخه حیات، ما قطعاً از این فرصت استفاده نکرده‌ایم. بنابراین، زمانی که او 30 ساله شد و آن حلقه نامزدی را خریداری کرد، اشاره کردم، تمام رویدادهای چرخه زندگی که بعد از آن اتفاق می‌افتند، واقعاً آن را به حداکثر نرسانده‌ایم. نکته دیگر این است که شما این سوال را مطرح کردید که آیا باید او را به گونه ای دیگر خطاب کنیم، ما به او به عنوان یک مشتری متمایز نگاه نمی کنیم که مانند بلو نیل و برخی مشاغل دیگر است. او در حال حاضر به سایت می آید. او در حال خرید عناصر زیادی است که در سایت وجود دارد. در تمام پیشنهادات آن را به حداکثر رساندیم. ما نسبتاً محدود بوده ایم. بخش بولداگ کسب و کار ما مشتریان جدیدی هستند که ما را بر خلاف مشتریان مختلف نمی شناسند، بنابراین روشی که شما این سوال را کمی مشخص کرده اید حداقل دیدگاه ما این است که مشتری متفاوتی نداریم. ما باید او را به روش دیگری درگیر کنیم. اندرو رید مورگان استنلی باشه. و دیو، شما در مورد داده ها صحبت می کردید و پنج سال از داده ها را مرور می کردید. چه نوع فناوری را به استراتژی تجاری خود می آورید؟ یا زمانی که به نحوه بهینه سازی کسب و کار خود فکر می کنید، چگونه از داده ها برای کمک به تصمیم گیری بهتر استفاده می کنید؟Dave BinderSo Blue Nile به عنوان یک خرده فروش آنلاین با تجزیه و تحلیل داده ها و ابزارهای بسیار غنی تاسیس شده است. واقعاً با فروش 20000 یا 30000 الماس شل تا 150000 الماس شل و درک چگونگی بهینه سازی سرعت و نرخ تبدیل شروع شد. و زمانی که مشتریان تصمیم به خرید می‌گیرند و چه زمانی تصمیم نمی‌گیرند تا بتوانیم حاشیه سود را در مقابل فروش بهینه کنیم. بنابراین مجموعه‌ای عمیق از ابزارهای تحلیلی وجود دارد که بسیار عمیق در سراسر سازمان ما پخش شده است تا بفهمیم چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نیست. آنچه در سه یا چهار سال گذشته اتفاق افتاده است این است که ما این ابزارها را گسترش داده‌ایم تا واقعاً بفهمیم چگونه هزینه‌های بازاریابی را برای جذب مشتری و چگونه بهینه کنیم. برای بهینه سازی تجارت جواهرات غیر نامزدی. و این چیزی است که برای ما نسبتاً جدید بوده است: تطبیق آن ابزارها و توانمندسازی افرادی که شرکت را اداره می‌کنند تا واقعاً از آن تجزیه و تحلیل استفاده کنند تا بفهمند محصول مناسب و قیمت مناسب چیست. من می‌توانم بگویم با این همه عمیق ابزارهای تحلیلی غنی در پایه نیل آبی، ما لزوماً قابلیت‌های تجاری عمیقی نداشتیم. و بنابراین وقتی استراتژی خود را در ابتدای سال 2012 دوباره راه اندازی کردیم تا حدی متوجه شدیم که یک تاجر هستیم و همانطور که محصولاتی را که می فروشیم گسترش می دهیم به خرده فروشان نیاز داریم. ما به افرادی نیاز داریم، تاجرانی که بتوانند از این داده‌ها به روشی متفاوت برای گسترش مجموعه استفاده کنند، و سپس هاروی آمد. اندرو رید مورگان استنلی اوکی. و من حدس می‌زنم که با برداشتن یک قدم جلوتر از نظر ارائه تجربه خرده‌فروشی، دیدگاه شما از نظر تلاش برای بیرون رفتن و ایجاد مشارکت‌های بیشتر، روابطی مانند شما با Monique Lhuillier چیست تا واقعاً به نوعی آگاهی برند را در Blue Nile افزایش دهید؟ هاروی کانتر بله. ، Monique Lhuillier یک داستان موفقیت فوق العاده بوده است. ما در واقع آمار خود را زدیم و من با دیوید شوخی کردم، او کسی بود که فکر می‌کرد ما خیلی بالا می‌رویم، اما واقعاً نتیجه خوبی داشتیم. ما خیلی از آن راضی بودیم. نکته جالب این است که بخشی از کاری که او برای ما انجام داد این است که به عنوان یک طراح برای ما کش آورده است، او جهت گیری مد را برای ما به ارمغان می آورد. میانگین امتیاز قیمت او بالاتر از قیمت فعلی ما است. حاشیه او کمی بیشتر از حاشیه های فعلی ما است، اما کاری که او برای ما انجام داد فرصت های بیشتری را در معرض دید قرار داد. جالب است که مد او، تا حدی که قابل درک است، بهتر از بالاترین سطح مد او فروخته شده است که در واقع به خوبی با سابقه عدم نامزدی ما در Q4 ارتباط دارد. اما کاری که او انجام می دهد این است که این توانایی را ایجاد می کند که بفهمد او فقط یک شرکت عروس نیست. بنابراین من اوایل روز به برخی از مردم می‌گفتم که وقتی او ضربه زد، در همان هفته اول که او ضربه زد، ما 21 دستگاه فروختیم و این خیلی زیاد به نظر نمی‌رسد. اما وقتی میانگین قیمت او 8000 دلار است، 9000 دلار یک عدد معنادار است. 21 واحد شامل 13 واحد تنظیم نامزدی عروس و 8 واحد باند بود و این به خودی خود معمولاً یک فرآیند یک تا سه ماهه است. اما مشتریان می‌دانستند که او در سایت حضور دارد و لحظه‌ای که آن را زد، فروخته شد. دومین عنصری که در مورد آن واقعاً هیجان‌انگیز است این است که گروه‌ها از نظر تاریخی در آن سطح نسبت به ما فروش نمی‌برند، به همین دلیل است که من به این واقعیت اشاره کردم که معتقدیم یک گروه داریم. فرصتی برای افزایش نرخ دلبستگی اما چیزی که ما درک می کنیم این است که بسیاری از زنان در ابتدا گروه هایی را می خریدند که اساساً برای جواهرات بودند، نه لزوماً گروه عروسی برای همراهی با حلقه ازدواج شما. بنابراین، ما معتقدیم که فرصت رشد جواهرات مد با Monique مرتبط است و در واقع سطح کوچکی از جواهرات مد را با Monique در نیمه دوم امسال عرضه می کنیم. ما بر این باوریم که اگر بتوانیم یک طراح دیگر را که به عنوان حافظه پنهان تعریف می‌کنیم، طراحی کنیم، پیشرو در صنعت که کسب‌وکار ما را تقویت می‌کند و به دنبال معرفی مارک‌ها با پلاک‌های اسمی نیستیم، زیرا نیل آبی می‌خواهد مانند الماس انحصاری داشته باشد. چیزی واقعا غنی و معنادار اما وقتی یک برند یک چتر مد برای ما ایجاد می‌کند، به شدت با مصرف‌کنندگان زن درگیر می‌شود، زیرا می‌دانیم که زنان در هفته اول این خرید را هدایت می‌کردند، نه مردان. و در حال حاضر گرایشی به جواهرات دارد، ما معتقدیم که یک پیشنهاد مثبت و بیشتر یک برند وجود دارد. و داشتم آن را کاوش می‌کردم، اما به شما می‌گویم سوزش بسیار کند است. اندرو رید مورگان استانلی خوب است. بنابراین، آیا فکر می‌کنید همانطور که نگاه می‌کنید، و نمی‌خواهم بگویم مجموعه‌ای از برندها یا طراحان ایجاد کنید، اما آیا این برای جبران آنچه آفلاین دارید، رقبایتان در آنجا کافی است؟ چون فکر می‌کنم اگر فقط به فروشگاه‌های بزرگ یا خرده‌فروشی‌های تخصصی نگاه کنید، آن‌ها هزینه بیشتری برای بازاریابی می‌کنند. بنابراین چگونه می‌توانید نوعی اهرم نامتقارن را از کسب‌وکار خود برای رقابت با آن‌ها بیرون بیاورید؟ هاروی کانتر بله، اول از همه می‌خواهم بگویم که ما به دنبال این نیستیم که قصد بدی نداشته باشیم، بلکه به دنبال مجموعه‌ای از برندها هستیم. ما در آنچه وارد تجارت آبی نیل، شماره یک می‌شویم، بسیار گزینشی خواهیم بود. شماره دو، چیزی که ما واقعاً به آن نگاه می کنیم این است که مونیکس یک نمونه عالی است که او به معنای واقعی کلمه به عنوان یکی از 50 زن برتر در سال 2011 شناخته شد. او یکی از برترین هاست. آنها می گویند که او چهاردهمین طراح معتبر دنیا در بین 15 طراح برتر است. او واقعاً عنصری را برای ما به ارمغان می‌آورد که مکمل کاری است که ما انجام می‌دهیم، و همانطور که می‌خواهیم مد یا عناصر بیشتری از کاری که او انجام می‌دهد بیاوریم، آنچه به خوبی انجام می‌شود این است که این دیدگاه را ایجاد کنیم که به معنای واقعی کلمه بیشتر درباره ویروسی نیست. ماهیت کاری که انجام می دهد و عناصر منحصر به فرد کاری که انجام می دهد. بنابراین اگر چیز زیادی در مورد مونیک نمی‌دانید، دیگر عناصری که از آن حمایت می‌کنند این است که او امروز یک خط لباس مخصوص مناسبت دارد. او به تازگی کفش های ایتالیایی را روانه بازار کرده است. او در مراسم اسکار فرش قرمز شناخته شده است، چه می پوشی؟ او یکی از افرادی است که مردم می‌گویند آن‌ها را می‌پوشند، حالا جواهرات و همچنین لباس‌های او را می‌پوشند. و یک عنصر ویروسی وجود دارد که او دنبال‌کننده‌های زیادی در فیس‌بوک، دنبال‌کننده‌های توییتر، دنبال‌کننده Pinterest دارد و این به خوبی با شبکه‌های اجتماعی ما همخوانی دارد. تمرین رسانه ای که در آن ما به معنای واقعی کلمه جواهرساز برتر جهان در Pinterest هستیم و منظور من به معنای واقعی کلمه است. هیچ جواهری بزرگتر از ما در پینترست وجود ندارد و ما یکی از جواهرسازان پیشرو در فیس بوک هستیم. و بنابراین یک عنصر حیاتی وجود دارد که در آن ما برندسازی را از نظر برنامه‌های بازاریابی آفلاین تحت فشار قرار نمی‌دهیم زیرا ما یک تاجر عمومی نیستیم. این واقعاً در مورد گفتگو، تعامل و تلاش ویروسی است و آنچه مونیک برای ما به ارمغان می آورد عناصر بسیار زیادی از آن در حضور در رسانه های اجتماعی است. اندرو رید مورگان استنلی بنابراین خیلی سریع و سپس به سؤالات مخاطبان بروید، قیمت سهام شما رسیده است. از زمان گزارش درآمدهای سه ماهه چهارم کاهش یافته است. و یک تسهیلات اعتباری ایجاد کرده اید. شما در هر یک از دو سال گذشته 40 میلیون دلار سهام خریده اید. آیا در اینجا فرصتی برای انجام کاری از نظر جمع‌بندی اهرمی یا چیزی حتی قابل توجه‌تر وجود دارد؟ دیو بایندر پس خوب سهام ما کمی پس از انتشار درآمدمان بالا رفت، فقط می‌خواستم آن را روشن کنم. بنابراین منظور من این است که ما همچنان به بازخرید سهم به عنوان یک راه خوب برای ارائه ارزش سهامداران نگاه می کنیم. کسب و کار ما جریان نقدی غنی است. ما یک مدل سرمایه در گردش منفی داریم که مطمئنم اکثر مردم از آن آگاه هستند. با رشد، ما سطوح قابل توجهی بیشتری از جریان نقدی نسبت به درآمد خالص خود تولید می کنیم، و بنابراین معتقدیم استفاده از این پول نقد برای بازخرید سهام در صورت ایجاد فرصت همچنان راه خوبی برای سود سهامداران بلندمدت ما است. طراحی کنید تا سپس آن را به عنوان یک کلاه یا هر کاری که ماهیت بزرگتر یا معاملاتی دارد انجام دهید. اگر احساس نکنیم که ارزش گذاری درستی را در بازار سهام خود دریافت می کنیم، واقعاً برای افزایش بازده است. و من فکر می‌کنم نکته بسیار منصفانه‌ای است که اشاره کنیم سهام ما بسیار بی‌ثبات است، و بنابراین اگر در یک چرخه نوسان باشد که در آن قیمت با توجه به آنچه ما فکر می‌کنیم ارزش‌گذاری اساسی حتی بخش تعامل کسب‌وکار ما نسبتاً پایین باشد، ما فکر می‌کنیم استفاده از پول نقد اضافی برای بازخرید سهام، کار درستی برای سهامداران است. جلسه پرسش و پاسخ اندرو رید مورگان استنلی به مخاطبان مراجعه می‌کند تا ببیند آیا سؤالی دارید یا خیر. تحلیلگر در مثال مونیک، اگر آن را از پارک بیرون بیاورید، چند برند، چند نام می‌توانید در یک دوره زمانی ثبت نام کنید؟ و اگر من هستم، اجازه بدهید یک کلمه اینترنتی تزریق کنم، حدس می‌زنم آیا شما به نوعی در داخل نیل آبی با این مارک‌ها بازار می‌سازید؟ هاروی کانتر واقعاً به سؤال شما پاسخ نمی‌دهد، اما اولین پاسخ این است که نمی‌دانم. ما چشم اندازی نداریم که 20 یا 30 برند باشد، ما چشم اندازی نداریم که فقط دو یا سه برند باشد. در پاسخ به سوال دوم شما به نوعی ترکیبی از آن است: ما معتقدیم که محتوا و وب سایتی بیش از یک وب سایت بودن، به دلیل نداشتن راه بهتری برای بیان آن، وب سایتی که کالاها را می فروشد، چیزهایی را می فروشد، باور داریم. ما می توانیم به مکانی بسیار جذاب برای گذراندن زمان تبدیل شویم. من این را زیاد می گویم اما همسرم نمونه کاملی است. اشاره می‌کنم که او اغلب شب‌ها روی کاناپه می‌نشیند، با تبلتش تلویزیون تماشا می‌کند و آنچه که چشم‌انداز من، امیدم برای کسب‌وکارمان این است که ما یکی از جاهایی خواهیم بود که او فقط برای محتوا به آنجا می‌رود. و بنابراین در آن مرحله اگر نیل آبی آنقدر بخش مهمی از زندگی او باشد، هر زمان که او به پوسته جواهرات فکر می کند به بلو نیل بیاید. و او هافینگتون پست یا کارهایی از این قبیل انجام می دهد که در آن فقط به وزوز نگاه می کند. اگر محتوا را در مقابل طراحان سوق دهیم و نه فقط آنچه را که طراحان می فروشند، بلکه در باند فرودگاه، جایی که نشان می دهند، چه چیزهایی مرتبط است، مد روز است، این برخورد به شیوه ای مثبت از تجارت و محتوا، برند آبی نیل را واقعاً به یک برند تبدیل می کند. بخش ثروتمندی از مصرف‌کنندگان زندگی می‌کنند و این واقعاً چیزی است که در نهایت سعی در انجام آن داشتند. و در آن نقطه، وقتی او روی مبل با تبلت می نشیند، بهترین راه را برای تبدیل کردنش به او دارد و واقعاً آن مشتری فوق العاده وفادار را دارد. و طراحان بیشتر به طور پیش فرض آن مشتری فوق العاده وفادار را ایجاد نمی کنند. و طراحان بیشتر به طور پیش‌فرض این اتفاق نمی‌افتد. طراحان مناسبی که محتوای مناسب را ایجاد می‌کنند، واقعاً دیالوگی است که سعی در ایجاد آن داشتند. تحلیلگر و در آن نقطه، شما جواهرات بسیار زیبایی در فروشگاه خود دارید، و بدیهی است که آنها از افرادی می‌آیند که این اقلام را به خوبی با قیمت بالایی طراحی می‌کنند. بنابراین حدس می‌زنم چیزی که ما کاملاً نمی‌دانیم این است که در حال حاضر در مجموع با چند طراح کار می‌کنید؟ و وقتی شخصی مانند مونیک را بازاریابی می کنید، چگونه آن کانالی را که قبلاً در اختیار دارید تغییر می دهد؟ و به کجا می‌روید، زیرا فکر می‌کنم بخشی از آن این است که ما نمی‌دانیم با چند طراح از قبل کار می‌کنید. هاروی کانتر بله، ما واقعاً مجموعه‌ای از طراحان نداریم. ما در واقع از زمان تکامل تجارت در سازمان، یک مدیر طراحی را وارد کردیم. او به معنای واقعی کلمه یک مدرسه طراحی جواهرات فیلادلفیا تحصیل کرده است، و یک زن تحصیلکرده 45 ساله است که مدت زیادی در این تجارت بوده است. او در نوع مدیر طراحی داخلی ما است، و این عنوان او مدیر طراحی است. فراتر از Monique، هیچ مدخلی برای طراحی وجود ندارد. ما با مجموعه ای کاملاً تعریف شده از تأمین کنندگان کار می کنیم و این تأمین کنندگان طراحی داخلی دارند و آنها منحصراً برای ما طراحی می کنند، اما طراحان کش نیستند. آنها دقیقاً همان چیزی هستند که هستند، آنها طراحان داخلی هستند، و این هم برای کسب و کار جواهرات و هم برای تجارت ما است. این یک پایگاه عرضه کننده بسیار باریک است، بنابراین ما روابط طولانی مدت با این افراد داریم. اما آنها بخشی از شرکت طراحی آنها هستند و برای شرکت گسترده خود طراحی می کنند، و سپس زیرمجموعه ای از آنچه آنها طراحی می کنند به طور خاص برای ما است. اندرو رید مورگان استنلی فقط با یکی دیگر در اینجا دخالت می کنم. بنابراین در سال 2012 شما بچه ها حداقل در اوایل سال با مقایسه آسان تر در کاهش قیمت الماس سال به سال سود بردید. همانطور که در سال 2013 بود، اکنون شما بچه ها راهنمایی در بازار دارید که شامل تخمینی از 5٪ تا 10٪ افزایش است، اگر درست یادم باشد. با افزایش قیمت الماس، ادامه رشد تجارت نامزدی شما از کجا شروع می‌شود؟ دیو بایندر بنابراین از نظر تاریخی، قبل از سال 2011 که در بازار واقعاً نوسان شد، قیمت الماس به تدریج بین 5 تا 10 درصد افزایش می‌یابد. و یک تورم تدریجی کاملاً خوب مدیریت شده در قیمت ها وجود داشت. این محیطی است که در گذشته Blue Nile جنبه تعاملی تجارت خود را در محدوده دو رقمی رشد داده است. بنابراین ما احساس می کنیم که هنوز یک محیط راحت است که در آن ارزش پیشنهادی ما طنین انداز می شود. اگر شاهد افزایش نوسانات در آینده باشیم و شاهد رشد قیمت های الماس باشیم که از نظر مادی بالای 10 درصد هستند، احتمالاً کمی نگران می شویم که ما در دوران سختی مانند سال 2011 خواهیم بود. اما از نظر تاریخی با تورم متوسط، نیل آبی به خوبی رشد می‌کند. اندرو رید مورگان استنلی و بنابراین، اگر به سال 2013 نگاه کنیم، آیا می‌توانید سه فرصت برتر یا میوه‌های کم ارزش را برجسته کنید؟ شما به عضویت گروه اشاره کردید - هاروی کانتر بله، من می‌توانم بگویم بدون شک سه فرصت بزرگ برای توسعه تجارت و بازاریابی است، و این بخشی از دلیل استخدام من و بخشی از دلیل پیوستن من بوده است. مورد دوم برابری تلفن همراه برابری تلفن همراه است و آوردن عملکرد رایانه شخصی به محیط مبتنی بر تلفن همراه و افزودن عملکرد ویژگی در همه محیط‌ها یک نیاز فنی حیاتی است. و سپس مورد سوم که ما واقعاً در مورد آن صحبت نکرده ایم، مگر بین المللی. ما بر این باوریم که بازار آسیا و اقیانوسیه یک بازار واقعاً بسیار معنادار است. برخی از شما دیده‌اید که ما با [شو] همکاری کردیم، یک سال پیش روی شریکی سرمایه‌گذاری کردیم، [Vay] که ویترین فروشگاه‌های آجر و ملات دارد. رئیس بین‌الملل ما به معنای واقعی کلمه سه بار در سال جاری به آسیا رفته است. این یک اولویت حیاتی است و ما معتقدیم که بازار آسیا در مجموع به طور قطع بزرگترین بازار بین المللی این سال برای ما خواهد بود و رشد در دراز مدت بزرگترین فرصتی است که ما داریم. بنابراین، اینها سه ایده بزرگ و بزرگ ما هستند. اندرو رید مورگان استنلی بنابراین هر فرصتی برای کنار گذاشتن آنها، شما به 1.7 میلیون تا 2.0 میلیون عروسی یا ازدواج در هر سال اشاره کردید تا سهم بازار را در تعامل اصلی افزایش دهید؟ دیو بایندر بله، رشد سال 2012 حدود 20 درصد در تجارت تعامل ما در ایالات متحده به وضوح سهمی را به دست می آورد و این برنامه است. ما بازار را به طور بالقوه با سرعت متوسطی در حال رشد می بینیم، بنابراین برای رشد قابل توجهی ما سهم می گرفتیم و این برنامه است. ما فکر می‌کنیم که این رقم بیش از 4 درصد است، که به 5 درصد از بازار ایالات متحده نزدیک می‌شود، بازاری حدود 5 میلیارد دلاری برای افرادی که برای حلقه‌های نامزدی خرج می‌کنند. و ما همیشه احساس می‌کردیم که باید سهم بازار دو رقمی داشته باشیم و این مسیری است که در آن قرار داشتیم. هاروی کانتر بسیاری از اشاره‌ها به برابری تلفن همراه و آوردن قابلیت‌های رایانه شخصی به موبایل در واقع جنبه تعاملی کسب‌وکار را افزایش می‌دهد. . فقط این واقعیت که مصرف کنندگان به دنبال درگیر شدن در محیط های تلفن همراه هستند و ما دارای ویژگی های عملکردی غنی در رایانه شخصی هستیم که همیشه نمی توان در تلفن همراه به آنها دسترسی داشت، فکر می کنیم واقعاً تعامل ما را تغییر خواهد داد و از بخشی از ادامه حمایت از آن با وجود آنچه با قیمت گذاری اتفاق می افتد و بادهای انتهایی که سال گذشته داشتیم، چه داشته باشیم و چه نداشته باشیم، احتمالاً آنها را در یک سطح نخواهیم داشت، اما نقاط داده خطی بسیار دیگری وجود دارد که باید تقویت شود و طرف تعامل تجارت را ادامه دهد. اندرو رید مورگان استنلی بسیار خوب . با ادامه رشد شما در بخش غیر مشارکتی، آیا معتقدید که این سرمایه بسیار بیشتر خواهد شد و آیا این تاثیری بر جریان نقدی آزاد شما خواهد داشت؟ فروش محصولات غیر نامزدی طراحی شرایط ما و جریان نقدی ما باید سرمایه در گردش خنثی یا منفی را به همراه داشته باشد. اگر بتوانیم محصولات را چهار بار در سال تبدیل کنیم، شرایط ما به گونه ای است که در وضعیت سرمایه در گردش منفی قرار می گیریم. با گذشت زمان، اگر بتوانیم مدل محموله بیشتری را کشف کنیم، حتی بهتر خواهد بود. بنابراین ما می توانیم برای سرمایه در گردش منفی در غیر مشارکت با اجرای خوب اما با ریسک تلاش کنیم و اگر بتوانیم به مدل محموله ای با ریسک بسیار کمتر یا بدون ریسک برسیم. هاروی کانتر یکی از داده های جالب و در حجم مطلق دلاری آن است. میلیون‌ها معنادار است، اما در ده‌ها میلیون معنادار نیست، اما اگر امروز به وب‌سایت ما نگاه کنید، منتخب فرش قرمز را داریم که در واقع به طور خاص در حول و حوش اسکار ارائه شده است. اما در سه ماهه چهارم، آنچه را که کسب‌وکار خارق‌العاده خود و محموله منحصراً آن می‌نامیم، سه برابر کردیم. قیمت آن بسیار بالاتر است - 10،000 دلار، 20،000 دلار، 30،000 دلار یا بیشتر، اما همان چیزی است که دیوید از نظر تلاش برای انتقال بخش بزرگتری از تجارت ما به محموله به آن اشاره می کند. در نقاط قیمت پایین تر، دریافت جواهرات سخت تر است. تولیدکنندگان کالاهای 100 دلاری را محموله قرار دهند تا ما چشم‌اندازی برای آن نداشته باشیم، اما همانطور که به تجارت خود ادامه می‌دهیم، توانایی انتقال هر چه بیشتر آن مدل به جواهرات، جزء واقعاً غنی مدل است که از نظر مالی به خوبی کار می‌کند. Reid Morgan Stanley و همچنین مدل محموله پس از بازاریابی که پشت سر گذاشتید، فقط حاشیه خالص است؟ ما صاحب موجودی نیستیم. اندرو رید مورگان استنلی سؤال دیگری دارید؟