Ketua Pegawai Eksekutif Blue Nile Membentang di Morgan Stanley Technology, Media & Persidangan Telekom (Transkrip)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Teknologi Morgan Stanley, Media & Persidangan Telekom 26 Februari 2013 5:30 PTG ETExecutivesHarvey Kanter Presiden & Ketua Pegawai EksekutifDavid Binder Ketua Penganalisis KewanganAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHai, nama saya Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst dan Im disertai oleh Harvey dan David, Ketua Pegawai Eksekutif dan CFO masing-masing Blue Nile. Kami sangat teruja untuk memiliki mereka hari ini. Terima kasih kerana datang.Harvey KanterOh hebat berada di sini, terima kasih.Andrew Reid Morgan StanleyJadi, saya rasa saya hanya ingin memulakan dengan bertanya sedikit tentang jenis perjalanan tahun 2012 berbanding dengan jangkaan anda akan datang. Harvey, anda telah menyertai pada bulan Mac 2012 jadi ia bukan setahun penuh untuk anda, jadi beberapa perkara telah berjalan dengan betul, beberapa perkara yang anda rasa anda boleh perbaiki di sini pada tahun 2013. Harvey KanterSure. Ya, mungkin bukan setahun penuh tetapi rasanya seperti pasangan yang boleh saya ceritakan. Kami meliputi banyak tanah. Sebenarnya agak teruja dengan keputusan kami. Dikotomi yang menarik jika anda mahu ialah kami teruja dengan keputusan kami namun kami gagal, secara relatifnya, kekurangan bimbingan. Dan begitulah dikotominya. Tetapi kami mempunyai rancangan yang cukup besar. Perkara yang paling teruja ialah pecutan berturut-turut keputusan kami. Jadi bagi anda yang tidak benar-benar biasa, dalam angka bulat kami pergi dari 3 kepada 13 kepada 20 dan dipercepatkan ke Q4. Perniagaan teras kami, iaitu saya rasa elemen yang paling menarik paling banyak dipercepatkan. Kami mempunyai keputusan dan penglibatan yang sangat bermakna dan sebenarnya ia adalah tahap kejayaan tertinggi dalam prestasi mutlak dan pertumbuhan relatif dalam tempoh lima tahun. Dan kami juga mempunyai inisiatif yang cukup besar untuk mengembangkan akaun pelanggan baharu, dan kami hampir bertemu dengan tahap tertinggi pelanggan mutlak dalam sejarah syarikat dalam masa yang singkat tetapi ia adalah tahap pertumbuhan tertinggi dalam tempoh lima tahun juga. Jadi itu adalah hasil yang benar-benar bermakna. Kami mengakhiri tahun dengan tambah 15%; kami menamatkan Q4 pada 21%. Kami mempunyai peningkatan sebanyak 16% dalam pendapatan bersih dan oleh itu mereka adalah hasil yang sangat bermakna. Rujukan saya untuk merasakan seperti dua tahun ialah saya datang pada bulan Mac, kami menyusun semula sedikit sebahagian daripada pasukan. Kami berusaha keras untuk mengambil bahagian dalam perniagaan kami dan kemudian kami menghabiskan masa tiga bulan untuk cuba bersedia untuk Q4, dan Q4 seperti yang anda tahu bukan S4 yang semua orang jangkakan. Oleh itu, ia adalah sejenis persekitaran yang mencabar untuk melaksanakan semua itu. Dan kemudian kami mengakhiri tahun ini di tempat yang sangat bagus. Jadi inventori kami telah dimanfaatkan untuk tahun lepas. Ia sebenarnya kelihatan kurang bertanggungjawab jika anda mahu, yang sangat menarik dan kami fikir kami berada pada kedudukan yang baik untuk 13. Dan kami telah mengarang pertumbuhan yang cukup bermakna dalam kategori itu. Akhir sekali, saya akan mengatakan bahawa sesetengah daripada anda telah mendengar kami bercakap tentang bukan penglibatan, dan sangat teruja untuk terus membina teras penglibatan. Tetapi dalam bukan pertunangan, ia tidak menjadi seperti yang kami jangkakan. Oleh itu, kami masih berfikir secara strategik ke mana hala tujunya, iaitu meningkatkan bilangan pelanggan untuk melibatkan bahagian wanita pengguna kami pada tahap yang lebih tinggi dan mengembangkan perniagaan berulang yang wujud dalam ketidakterlibatan dalam pengguna wanita masih secara strategik secara mutlak. arah yang betul. Sedang berkembang cara kami melaksanakannya pada tahap taktikal tetapi penting untuk anda mengetahui konsistensi yang kami terus bergerak ke hadapan dari segi pemanduan yang benar-benar strategik, kerana kekurangan arahan perkataan yang lebih baik. Dan saya akan melayakkannya sebagai pemasaan lebih daripada perubahan dalam strategi. Andrew Reid Morgan StanleyTerima kasih. Jadi, jika kita melihat di mana anda berada dari segi pangkalan pelanggan dalam perniagaan penglibatan dan bukan penglibatan serta campuran barang dagangan, bolehkah anda bercakap sedikit tentang bagaimana anda melihat perkembangan itu? Saya rasa dalam pertunangan ia kelihatan seperti keadaan berjalan dengan baik. Dalam bukan penglibatan, adakah anda ingin membelanjakan lebih banyak dolar pemasaran untuk memasarkan kepada kumpulan pelanggan berpotensi yang lebih luas atau adakah anda ingin mengambil kumpulan pelanggan semasa yang anda miliki dan hanya menjual barangan mengikut keutamaan mereka? Harvey KanterIts sebenarnya kedua-duanya. Ia lucu apabila anda bertanya soalan anda tidak dapat menjawabnya secara langsung, tetapi ia lucu kerana secara jujurnya terdapat inisiatif yang sedang dijalankan yang boleh saya rujuk yang secara khusus menangani benar-benar mengoptimumkan pelanggan teras yang kami ada, bahasa sehari-hari lama Pelanggan terbaik adalah yang anda miliki . Kami percaya terdapat lebih banyak perniagaan dalam kedua-dua menangani keperluannya selepas dia bertunang, yang merupakan pelanggan teras kami serta dia, dan dia sudah datang ke tapak web. 60% daripada trafik kami dijana oleh pengguna wanita dan oleh itu kami percaya ada peluang untuk melibatkannya dengan cara yang lebih konkrit. Dan kami melakukan banyak perkara yang pastinya boleh kami bincangkan untuk melibatkan diri dan memaksimumkan peluang bersamanya dari segi hasil. Sebaliknya ialah usaha pemerolehan kami, kami menjangkakan bahawa ramai pelanggan baharu datang kepada kami tahun ini melalui keutamaan pemerolehan kami seperti yang kami lakukan tahun lepas pada jumlah mutlak, dan itu cukup bermakna. Jadi jika saya boleh, saya hanya akan tenang sedikit. Saya ingin bercakap tentang perkara yang dilakukan untuk mengoptimumkan pelanggan semasa pada dasarnya adalah dua perkara strategik yang sangat besar. Salah satunya ialah mempertingkatkan tahap kefungsian ciri yang penting bagi kami sebagai pemain internet untuk mencipta sebanyak mungkin, kerana kekurangan cara yang lebih baik untuk mengatakannya sebagai persekitaran bata dan mortar yang mungkin dengan cara yang masuk akal; jadi visualisasi tapak atau visualisasi produk, video 3600, gambar berlian kami, pemadan jalur yang pada asasnya adalah keupayaan untuk melampirkan lebih banyak band pada setiap transaksi pertunangan dengan menunjukkan secara literal kumpulan mana yang sesuai dengan cincin pertunangan. Ia kelihatan agak asas pada satu peringkat tetapi hakikatnya adalah tidak begitu maju dalam semua elemen seperti yang kita mahu. Satu lagi yang akan melibatkan pelanggan semasa tetapi benar-benar melibatkan mereka di mana mereka mahu berada apabila mereka ingin bertunang, yang dimulakan dengan mewujudkan pariti PC kami merentas semua persekitaran mudah alih. Oleh itu, kami suka fikir kami mencipta istilah [phablet] walaupun kami tahu kami sebenarnya tidak melakukannya, tetapi pada asasnya phablet ialah telefon dan tablet. Dan salah satu cabarannya ialah banyak fungsi ciri yang benar-benar mantap pada PC tidak diterjemahkan hari ini kepada persekitaran berasaskan pelayar mudah alih. Dan begitu banyak perkara yang dilakukan adalah benar-benar membawa mereka ke semua jalan melalui, kerana kekurangan cara yang lebih baik untuk menyebutnya, menyalurkan agnostik dan mempunyai pengalaman penyemak imbas yang sama. Pada ketika itu anda akan dapat membina barang kemas anda sendiri, carian berlian lanjutan dan banyak elemen yang kemudiannya akan menangani pelanggan teras di mana mereka ingin ditangani, apabila mereka bersedia untuk mengakses perniagaan kami. Tetapi itu akan mengembangkan pelanggan teras, yang kami ada hari ini. Dan kemudian jelas sekali apabila kami mengembangkan perniagaan penglibatan, terus melabur dalam elemen pemasaran kami, kami percaya bahawa terus mengembangkan jenama Blue Nile mewujudkan tahap kesedaran yang lebih baik untuk apa yang kami perjuangkan dan sebenarnya melibatkan pelanggan baharu. Jadi itulah sebab akhirnya saya berkata kedua-duanya. Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Oleh itu, jika kita melihat perkara yang telah anda lalui, saya fikir salah satu peluang menarik yang anda miliki adalah untuk memasuki bahagian bukan penglibatan perniagaan. Saya fikir pada pandangan anda, ia tidak berjalan sebaik yang anda inginkan pada tahun 2012 tetapi itu mungkin disebabkan oleh jurang fiskal menjelang akhir tahun. Bagaimana anda berfikir tentang strategi anda untuk melakukannya kerana anda jelas memasarkan kepada pengguna lain yang akan membuat pembelian dan oleh itu ramai orang mungkin berfikir bahawa itu akan memerlukan sama ada jenama atau anda keluar dan memperoleh barang kemas daripada pereka jenama nama. Harvey KanterAnda tahu, ada tiga perkara yang sangat besar sedang cuba untuk mencapai. Satu hanyalah kesedaran yang jelas dan mudah. Saya akan memberitahu anda bahawa contoh yang sempurna, untuk Hari Kekasih saya membeli anak perempuan saya yang bukan pelanggan sasaran kami, tetapi saya membelikannya beberapa barang kemas untuk Hari Kekasih dan dia benar-benar bertanya kepada saya dari mana saya mendapatkannya. Dan ia agak memukau bahawa dia boleh bertanya tentang kedai barang kemas tetapi dia fikir ia benar-benar hebat. Ia adalah untuk Hari Kekasih dan hakikatnya dia memberitahu saya dia mempunyai pengalaman di mana ramai orang berkata Di manakah anda mendapatnya? Itu sendiri adalah salah satu cabaran kami, yang kami mulakan dengan pelanggan lelaki, dia berumur kira-kira 30 tahun dan dalam perniagaan pertunangan. Kami tidak mengubahnya melalui peristiwa-peristiwa hebat dalam hidup dan itulah salah satu cabarannya, iaitu selepas anda membeli cincin pertunangan itu ada hari jadi, ada ulang tahun, ada hadiah Bar Mitzvah, ada hadiah ibu berusia 75 tahun. Terdapat semua perkara yang boleh kami lakukan dan kami tidak melakukan kerja yang cukup baik, jadi itu satu elemen. Elemen kedua, apa yang cuba dilakukan ialah semasa kami berfikir tentang mengembangkan bahagian bukan penglibatan perniagaan kami ialah mengembangkan perspektif kami. Oleh itu, sebahagian daripada anda telah mendengar kami bercakap tentang fesyen dan salah satu perkara yang difikirkan semula adalah 20/20, kami pergi sedikit terlalu jauh dalam fesyen dan kami tidak mempunyai data yang mencukupi untuk difahami apabila kami pada mulanya melalui proses mengambil alih sejauh mana kami perlu berkembang. Dan bagi kami, bukan pertunangan adalah band, perhiasan berlian dan apa yang kami panggil fesyen lain iaitu permata, perak, mutiara, emas, dan saya lupa satu. Bahagian lain perniagaan itu, fesyen lain itu kami pergi terlalu jauh, dan pada asasnya pelanggan berkata Mana pembelajaran yang hebat, tetapi pada dasarnya kami pergi terlalu jauh dari segi tahap fesyen dalam campuran. Dan sebaliknya, selepas kami meneliti data selama lima tahun yang lebih mendalam, kami sebenarnya memahami bahawa sebahagian daripada perkara yang kami tidak lakukan ialah mengembangkan beberapa perniagaan kami yang lebih masuk akal menggunakan data yang kami ada secara historis dalaman yang mengatakan barang kemas berlian adalah peluang yang lebih besar daripada yang kami jangkakan. Jadi apabila kami mengembangkan fesyen, bukan pertunangan kami mengejar perkara seperti permata. Kami mengejar barang kemas berlian tetapi kiraan gaya kami tidak berkembang dalam barang kemas berlian pada tahap yang sama dengan bahagian fesyen perniagaan; iaitu, permata dan benda-benda yang bersifat itu. Dan setelah 20/20, kami meminta pelanggan memberitahu kami bahawa mereka mahukan lebih banyak barang kemas berlian. Halaju barang kemas berlian adalah lebih baik, produktiviti lebih baik. Kiraan gaya tidak begitu teguh. Sebaliknya, kami mengejar bahagian permata perniagaan bukan sahaja beberapa fesyen tidak laku tetapi kami disusun secara berlebihan, ia tidak produktif seperti yang sepatutnya. Begitu juga dengan berkumpul semula dan dari semasa ke semasa kami menjangkakan perniagaan bukan penglibatan kami akan berkembang. Jadi sekali lagi, saya berkata sebelum ini secara strategik masih meneruskan perkara yang sama tetapi secara taktikal bagaimana kita melaksanakannya adalah pembelajaran yang kita perolehi sepanjang tahun ini. Dan secara jujur, Lembaga Pengarah, kami berasa sangat gembira dengan pembelajaran itu kerana sekiranya kami tidak belajar dan perniagaan tidak akan berjaya jika ia lebih homogen, keputusan kami, kami tidak akan melihat keupayaan, pelan hala tuju untuk menuju ke tempat baharu. David BinderSaya fikir ia juga menarik, jika anda melihat saiz pasaran jadi apabila kita melihat kepada bukan penglibatan, pasaran yang boleh ditangani di Amerika Syarikat berjumlah kira-kira $50 bilion. Itu terdiri daripada kumpulan perkahwinan yang kami sudah bercakap dengan pelanggan tersebut, dan kumpulan perkahwinan mungkin adalah $4 bilion hingga $5 bilion daripada jumlah pasaran yang boleh ditangani itu. Oleh itu, ia adalah besar dan ia juga penonton yang telah menangani. Barang kemas berlian adalah kira-kira $25 bilion dan itu adalah khalayak yang sebahagiannya sudah bercakap dengannya kerana bercakap dengan seorang lelaki yang datang ke tapak, yang cuba memahami sifat tentang berlian yang boleh menyuruh dia membuat pembelian. Ia bercakap dengan elemen unik rantaian bekalan kami, bahawa kami mempunyai kelebihan daya saing yang mendalam. Oleh itu, sebahagian daripada pasaran boleh alamat, bahagian terbesar pasaran boleh alamat itu sudah pun bercakap kepada pelanggan tersebut melalui apa yang dilakukan di bahagian pertunangan. Sambungan kepada beberapa elemen fesyen yang lebih banyak di luar perhiasan berlian atau di luar band perkahwinan ialah peluang yang baik untuk kami dan kami boleh meluaskan khalayak yang kami ajak bicara, sebahagiannya kerana ia terletak di belakang jenama yang sedang membina pertunangan dan band perkahwinan dan barang kemas berlian. Terdapat lebih banyak kekerapan di sana, ia adalah penonton yang lebih besar tetapi ia sesuatu yang boleh kita kembangkan secara beransur-ansur sambil benar-benar mengeksploitasi peluang besar dalam perhiasan berlian dan band perkahwinan.Andrew Reid Morgan StanleyAdakah strategi itu memerlukan anda untuk benar-benar memfokuskan pada anda menarik sekali lagi untuk itu demografi lelaki? Atau bagaimana anda membuat peralihan itu daripada menjual cincin pertunangan kepada lelaki, tunang, dan kemudian membuat dia pada dasarnya membawa isterinya kepadaHarvey KanterTheres mungkin sekurang-kurangnya beberapa cara yang berbeza. Salah satunya ialah pemasaran kami sedang berkembang. Oleh itu, pemperibadian, pemasaran kitaran hayat kita pastinya tidak memaksimumkan peluang itu. Jadi saya sebutkan apabila dia berumur 30 tahun dan membeli cincin pertunangan itu, semua peristiwa kitaran hayat yang berlaku selepas itu kita benar-benar belum memaksimumkan itu. Perkara lain ialah, anda bertanya soalan adakah kita perlu menanganinya secara berbeza kita tidak melihatnya sebagai pelanggan yang berbeza seperti Blue Nile dan beberapa perniagaan lain. Dia sudah datang ke tapak. Dia membeli banyak elemen yang ada di tapak. Tidak memaksimumkan itu melalui semua tawaran. Kami telah agak terhad. Bahagian bulldog dalam perniagaan kami ialah pelanggan baharu yang tidak mengenali kami berbanding pelanggan yang berbeza, jadi cara anda mencirikan soalan sedikit sebanyak sekurang-kurangnya perspektif kami ialah kami tidak mempunyai pelanggan yang berbeza. Kita perlu melibatkannya dengan cara yang berbeza. Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Dan Dave, anda bercakap tentang data dan melalui lima tahun data sebelum ini. Apakah jenis teknologi yang anda bawa kepada strategi dagangan anda? Atau apabila anda berfikir tentang cara mengoptimumkan perniagaan anda, bagaimanakah anda menggunakan data untuk membantu membuat keputusan yang lebih baik?Dave BinderSo Blue Nile telah diasaskan sebagai peruncit dalam talian dengan analitik dan alatan data yang sangat kaya. Ia benar-benar bermula dengan menjual 20,000 atau 30,000 berlian longgar kini sehingga 150,000 berlian longgar, dan memahami cara mengoptimumkan halaju, kadar penukaran; dan apabila pelanggan membuat keputusan untuk membeli dan apabila mereka tidak supaya kami boleh mengoptimumkan margin berbanding jualan. Oleh itu, terdapat satu set alat analitik yang mendalam yang tersebar secara mendalam di seluruh organisasi kami untuk memahami perkara yang berkesan dan perkara yang tidak. Apa yang berlaku dalam tempoh tiga atau empat tahun yang lalu ialah kami telah memperluaskan alat tersebut untuk benar-benar memahami cara mengoptimumkan perbelanjaan pemasaran untuk pemerolehan pelanggan dan cara untuk mengoptimumkan dagangan barang kemas bukan pertunangan. Dan itu adalah sesuatu yang agak baharu kepada kami: menyesuaikan alat tersebut dan memperkasakan orang yang menjalankan syarikat untuk benar-benar menggunakan analisis itu untuk mengetahui produk yang betul dan apakah harga yang betul. Saya akan mengatakannya dengan semua yang mendalam itu. , alat analitik yang kaya di asas Blue Nile kami tidak semestinya mempunyai keupayaan dagangan yang mendalam. Oleh itu, apabila kami melancarkan semula strategi kami pada awal tahun 2012, kami sebahagiannya menyedari bahawa kami adalah peniaga, dan semasa kami meluaskan produk yang kami jual, kami memerlukan peruncit. Kami memerlukan orang, pedagang yang boleh menggunakan data itu dengan cara yang berbeza untuk meluaskan pelbagai, dan kemudian datang Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Dan saya rasa mengambil satu langkah lebih jauh dari segi membawa pengalaman peruncitan, apakah pandangan anda dari segi cuba keluar dan mewujudkan lebih banyak perkongsian, hubungan seperti anda dengan Monique Lhuillier untuk benar-benar memacu kesedaran jenama di Blue Nile? Harvey KanterYeah , Monique Lhuillier telah menjadi kisah kejayaan yang sangat fenomenal. Kami sebenarnya mencapai nombor kami dan saya bergurau dengan David, dia adalah orang yang menganggap kami mencapai terlalu tinggi tetapi kami mempunyai keputusan yang sangat baik. Kami sangat gembira dengannya. Perkara yang menarik ialah sebahagian daripada apa yang dia lakukan untuk kita ialah dia membawa kita cache sebagai pereka, dia membawa kita orientasi fesyen. Purata mata harga beliau adalah lebih tinggi daripada mata harga semasa kami; marginnya lebih tinggi sedikit daripada margin semasa kami tetapi apa yang dia lakukan untuk kami mendedahkan banyak peluang lagi. Fesyennya yang menarik, setakat yang boleh difahami, telah menjual lebih baik daripada tahap fesyen tertingginya yang sebenarnya berkait rapat dengan sejarah bukan pertunangan kami pada S4. Tetapi apa yang dia juga lakukan adalah mewujudkan keupayaan untuk memahami bahawa dia bukan hanya sebuah syarikat pengantin. Jadi saya telah memberitahu beberapa orang pada awal hari bahawa apabila dia memukul, minggu pertama dia mencecah kami menjual 21 unit dan itu tidak terdengar seperti banyak. Tetapi apabila titik harga puratanya ialah $8000, $9000 adalah nombor yang bermakna. 21 unit itu terdiri daripada 13 unit tetapan pertunangan pengantin dan 8 unit band, dan itu sendiri biasanya proses satu hingga tiga bulan. Tetapi pelanggan tahu dia berada di tapak dan sebaik sahaja dia terjual. Elemen kedua yang benar-benar mengujakan tentang itu ialah kugiran dari segi sejarah tidak menjual pada tahap nisbah itu untuk kami sebab itu saya merujuk fakta bahawa kami percaya kami mempunyai kumpulan peluang untuk meningkatkan kadar lampiran. Tetapi apa yang kami anggap ialah ramai wanita pada mulanya membeli band yang pada asasnya adalah untuk perhiasan, tidak semestinya menjadi band perkahwinan untuk pergi dengan cincin perkahwinan anda. Oleh itu, kami percaya peluang untuk mengembangkan barang kemas fesyen dengan Monique adalah relevan dan sebenarnya melancarkan beberapa tahap kecil perhiasan fesyen dengan Monique pada separuh kedua tahun ini. Tetapi juga jika anda memikirkan semua titik data yang baru saya cadangkan, kami percaya bahawa jika kami boleh mendapatkan satu lagi perkara yang kami akan takrifkan sebagai cache, peneraju industri yang benar-benar relevan pereka yang akan menambah perniagaan kami Dan tidak mahu hanya membawa jenama masuk dengan papan nama kerana Blue Nile mahu mempunyai eksklusif seperti berlian, dengan sesuatu yang sangat kaya dan bermakna. Tetapi apabila jenama mencipta payung fesyen untuk kita, banyak melibatkan diri dengan pengguna wanita kerana kita tahu wanita mengarahkan pembelian itu pada minggu pertama, bukan lelaki; dan telah pun berorientasikan kepada barang kemas, kami percaya ada kelebihan dan lebih banyak tawaran jenama. Dan sedang meneroka itu tetapi saya akan memberitahu anda bahawa ia adalah luka yang sangat perlahan. Kami tidak mahu hanya menambah nama demi nama. Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Jadi adakah anda fikir bahawa semasa anda melihat, dan saya tidak mahu mengatakan mencipta portfolio jenama atau pereka tetapi adakah itu akan mencukupi untuk pada dasarnya mengimbangi apa yang anda ada di luar talian, pesaing anda di sana? Kerana saya fikir jika anda melihat sahaja, sama ada kedai serbaneka atau peruncit runcit khusus, mereka membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran. Jadi, bagaimanakah anda mendapatkan semacam leverage asimetri daripada perniagaan anda untuk bersaing dengan mereka? Harvey KanterYeah, saya akan katakan pertama sekali kami tidak mahu menjadi, tiada niat jahat, tetapi portfolio jenama. Kami akan sangat selektif dalam perkara yang kami bawa ke dalam perniagaan Blue Nile, nombor satu. Nombor dua, apa yang kita benar-benar lihat ialah, dan Moniques merupakan contoh sempurna yang dia benar-benar dilabel sebagai salah satu daripada 50 wanita paling berkuasa teratas pada tahun 2011. Dia adalah salah seorang yang terbaik Mereka mengatakan dia adalah pereka ke-14 yang paling dihormati di dunia daripada 15 teratas. Dia benar-benar membawa kepada kita elemen yang merupakan tambahan kepada apa yang kita lakukan, dan semasa kita ingin membawa lebih banyak fesyen atau lebih banyak elemen daripada apa yang dia lakukan, apa yang baik cuba lakukan ialah mengembangkan perspektif bahawa ia bukan lebih tepat mengenai virus itu. sifat apa yang dia lakukan dan unsur unik apa yang dia lakukan. Jadi jika anda tidak tahu banyak tentang Monique, elemen lain yang menyokong ialah dia mempunyai barisan pakaian majlis khas hari ini. Dia baru sahaja melancarkan kasut Itali. Dia terkenal dalam permaidani merah Oscar, Apa yang anda pakai? Dia antara orang yang orang kata mereka pakai, kini mereka memakai perhiasannya serta gaunnya. Dan ada unsur viral yang dia mempunyai pengikut Facebook yang ramai, pengikut Twitter, pengikut Pinterest dan yang sejajar dengan sosial kita sendiri amalan media di mana kita benar-benar tukang emas terkemuka dunia di Pinterest dan saya maksudkan itu secara literal. Tiada tukang emas yang lebih besar daripada kami di Pinterest dan kami adalah salah satu tukang emas terkemuka di dunia di Facebook. Oleh itu, terdapat elemen penting di mana kami tidak akan menolak penjenamaan dari segi program pemasaran luar talian ala Macys kerana kami bukan peniaga umum. Ia benar-benar mengenai dialog, penglibatan dan usaha viral dan apa yang Monique bawa kepada kami adalah begitu banyak elemen itu dalam kehadiran media sosial. Andrew Reid Morgan StanleyJadi dengan cepat dan kemudian pergi ke soalan di khalayak, harga saham anda telah datang menurun sejak melaporkan pendapatan S4. Dan anda telah meletakkan kemudahan kredit di tempatnya. Anda telah membeli semula $40 juta saham dalam setiap dua tahun yang lalu. Adakah terdapat peluang di sini untuk melakukan sesuatu dari segi rekap berleveraj atau sesuatu yang mungkin lebih besar?Dave BinderJadi, saham kami muncul sedikit selepas keluaran pendapatan kami, saya hanya ingin menjelaskannya. Jadi maksud saya kita terus melihat pembelian balik saham sebagai cara yang baik untuk memberikan nilai pemegang saham. Perniagaan kami kaya dengan aliran tunai; kami mempunyai model modal kerja negatif yang saya pasti kebanyakan orang sedar. Dengan pertumbuhan, kami menjana tahap aliran tunai yang jauh lebih besar daripada pendapatan bersih kami, jadi kami percaya menggunakan wang tunai itu untuk membeli semula saham jika peluang itu muncul dengan sendirinya masih merupakan cara yang baik untuk memberi manfaat kepada pemegang saham jangka panjang kami. Saya tidak akan mengatakan bahawa ia semestinya milik kami reka bentuk untuk kemudian memanfaatkannya ke dalam had atau untuk melakukan apa-apa yang lebih besar atau lebih bersifat transaksional. Ia benar-benar untuk meningkatkan hasil jika kita tidak merasakan seperti mendapat penilaian yang betul dalam pasaran ke atas saham kita. Dan saya fikir ia adalah satu perkara yang sangat adil untuk menunjukkan bahawa saham kami cenderung sangat tidak menentu, dan jadi jika ia dalam kitaran yang tidak menentu di mana harganya agak rendah memandangkan apa yang kami fikir penilaian asas adalah walaupun bahagian penglibatan perniagaan kami sebagai kendiri yang kami fikir menggunakan lebihan tunai untuk membeli balik saham adalah perkara yang betul untuk dilakukan untuk para pemegang saham.Sesi Soal JawabAndrew Reid Morgan StanleyMari beralih kepada penonton untuk mengetahui sama ada anda mempunyai sebarang soalan. PenganalisisDalam contoh Monique, jika anda berjaya keluar dari taman, berapa banyak jenama, berapa banyak nama yang boleh anda daftarkan seperti itu dalam satu tempoh masa? Dan jika saya, izinkan saya menyuntik perkataan internet, saya rasa adakah anda sedang membina pasaran di dalam Blue Nile dengan jenama ini? Harvey KanterSaya tidak akan menjawab soalan anda sepenuhnya, tetapi jawapan pertama ialah saya tidak tahu. Kami tidak mempunyai visi yang terdiri daripada 20 atau 30 jenama, kami tidak mempunyai visi bahawa hanya dua atau tiga jenama. Sebagai jawapan kepada soalan kedua anda adalah sejenis gabungan itu: kami mempunyai kepercayaan bahawa kandungan dan menjadi tapak web yang lebih daripada sekadar, kerana kekurangan cara yang lebih baik untuk mengatakannya, tapak web yang menjaja barangan, yang menjual barangan kita boleh menjadi tempat yang sangat menarik untuk meluangkan masa. Saya banyak mengatakan ini tetapi isteri saya adalah contoh yang sempurna. Saya merujuk bahawa dia banyak duduk di sofa pada waktu malam, dia menonton TV dengan tabletnya dan apa visi saya, harapan saya untuk perniagaan kami ialah kami akan menjadi salah satu tempat yang dia hanya pergi untuk kandungan. Dan pada ketika itu jika Blue Nile adalah bahagian penting dalam hidupnya, setiap kali dia berfikir tentang shell perhiasan datang ke Blue Nile. Dan dia melakukan Huffington Post atau perkara sebegitu di mana dia hanya melihat apa yang menjadi buzz. Jika kita memacu kandungan berbanding pereka dan bukan sahaja apa yang dijual oleh pereka tetapi apa yang ada di landasan, tempat yang mereka tunjukkan, apa yang relevan, apa yang bergaya perlanggaran dalam cara perdagangan dan kandungan yang positif akan menjadikan jenama Blue Nile benar-benar bahagian kaya dalam kehidupan pengguna dan itulah yang akhirnya cuba dilakukan. Dan pada ketika itu, apabila dia duduk di atas sofa dengan tablet dengan baik mempunyai jalan terbaik untuk menukarnya dan benar-benar mempunyai pelanggan yang sangat setia itu. Dan lebih ramai pereka secara lalai tidak menjadikan pelanggan yang sangat setia itu. Dan lebih banyak pereka secara lalai tidak melakukannya. Pereka bentuk yang betul mencipta kandungan yang betul adalah dialog yang cuba dicipta. PenganalisisDan pada ketika itu anda mempunyai beberapa barang kemas yang sangat bagus di kedai anda, dan jelas sekali ia datang daripada orang yang mereka bentuk item ini dengan sangat baik untuk tanda harga yang besar. Jadi saya rasa apa yang kita tidak faham ialah berapa ramai pereka yang sebenarnya anda bekerjasama sekarang secara keseluruhan? Dan apabila anda memasarkan seseorang seperti Monique, bagaimanakah ia mengubah saluran yang anda sudah sediakan? Dan ke mana anda akan pergi dengan itu juga, kerana saya rasa sebahagian daripadanya ialah kami tidak faham berapa ramai pereka yang anda bekerjasama. Harvey KanterYa, kami sebenarnya tidak mempunyai pelbagai pereka. Kami sebenarnya telah membawa masuk, sejak evolusi perdagangan dalam organisasi, Pengarah Reka Bentuk. Dia benar-benar seorang Sekolah Reka Bentuk Barang Kemas Philadelphia yang berpendidikan, dan dia seorang wanita berpendidikan berusia 45 tahun yang telah berkecimpung dalam perniagaan itu untuk masa yang agak lama. Dia dalam jenis pengarah reka bentuk dalaman kami, dan itulah gelarannya Pengarah Reka Bentuk. Di luar Monique tidak ada reka bentuk jika anda mahu kepada pelbagai pereka. Kami bekerja dengan set pembekal yang jelas dan pembekal tersebut mempunyai reka bentuk dalaman dan mereka mereka bentuk secara eksklusif untuk kami, tetapi mereka bukan pereka cache. Mereka hanyalah apa yang mereka mereka reka bentuk dalaman, dan itu adalah untuk kedua-dua perniagaan barang kemas kami serta perniagaan penetapan kami. Pangkalan pembekal yang agak sempit, jadi kami mempunyai hubungan jangka panjang dengan orang ini. Tetapi mereka adalah sebahagian daripada syarikat reka bentuk mereka dan mereka mereka bentuk untuk syarikat luas mereka, dan kemudian subset daripada apa yang mereka reka adalah khusus untuk kami. Andrew Reid Morgan StanleySaya hanya akan mencelah dengan satu lagi di sini. Jadi pada tahun 2012 anda semua mendapat manfaat sekurang-kurangnya pada bahagian awal tahun dengan pengiraan yang lebih mudah dalam penurunan harga berlian tahun ke tahun. Seperti pada tahun 2013 sekarang anda mempunyai panduan dalam pasaran yang merangkumi jenis anggaran peningkatan 5% hingga 10% jika saya ingat dengan betul. Di manakah ia mula menjadi sukar untuk terus mengembangkan perniagaan pertunangan anda kerana harga berlian semakin meningkat?Dave BinderSecara sejarah, sebelum 2011 iaitu apabila ia menjadi sangat tidak menentu dalam pasaran, harga berlian akan cenderung meningkat 5% hingga 10% secara beransur-ansur , dan terdapat inflasi beransur-ansur yang cukup terurus dalam harga. Itulah persekitaran di mana pada masa lalu Blue Nile telah mengembangkan bahagian penglibatan perniagaannya dalam julat dua digit. Oleh itu, kami berasa seperti itu masih persekitaran yang selesa di mana proposisi nilai yang kami ada bergema. Jika kami melihat turun naik yang semakin meningkat pada masa hadapan dan kami mula melihat pertumbuhan harga berlian yang secara material melebihi 10% mungkin agak bimbang bahawa kita akan berada dalam tempoh yang sukar seperti kita pada tahun 2011. Tetapi secara sejarah bercakap dengan inflasi sederhana Blue Nile berada pada kedudukan yang baik untuk berkembang. Andrew Reid Morgan StanleyDan jika kita melihat pada tahun 2013, bolehkah anda menonjolkan tiga peluang teratas atau buah-buahan yang rendah? Anda menyebut lampiran band-Harvey KanterYeah, saya akan mengatakan tidak ada persoalan bahawa tiga peluang terbesar adalah untuk mengembangkan perniagaan dan pemasaran, dan itu telah menjadi sebahagian daripada sebab saya diupah dan sebahagian daripada sebab saya menyertai. Yang kedua ialah pariti mudah alih mudah alih dan membawa kefungsian PC kepada persekitaran berasaskan mudah alih dan menambah fungsi ciri merentas semua persekitaran merupakan keperluan teknologi yang kritikal. Dan kemudian yang ketiga yang kita benar-benar tidak bercakap tentang sama sekali tetapi antarabangsa. Kami percaya pasaran Asia-Pasifik adalah pasaran yang benar-benar bermakna. Sesetengah daripada anda telah melihat kami mengumumkan perkongsian dengan [Sho], kami telah melabur dalam rakan kongsi setahun yang lalu, [Vay] yang mempunyai etalase bata dan mortar. Presiden Antarabangsa kami benar-benar telah pergi ke Asia tiga kali pada tahun ini saya akan pergi minggu depan. Ia merupakan keutamaan yang kritikal dan kami percaya bahawa pasaran Asia secara keseluruhannya pastinya akan menjadi pasaran antarabangsa terbesar tahun ini bagi kami dan pertumbuhan adalah jangka panjang peluang terbesar yang kami ada. Jadi itu adalah tiga idea besar dan besar kami.Andrew Reid Morgan StanleyJadi sebarang peluang untuk mengambilnya, anda merujuk mungkin 1.7 juta hingga 2.0 juta perkahwinan atau perkahwinan setiap tahun, untuk mengembangkan bahagian pasaran dalam penglibatan teras?Dave BinderYeah, baik dengan Pertumbuhan 2012 sekitar 20% dalam perniagaan penglibatan kami hanya di AS jelas mendapat bahagian dan itulah rancangannya. Kami melihat pasaran berpotensi berkembang pada kadar yang sederhana, jadi untuk kami berkembang dengan ketara telah mengambil bahagian dan itulah rancangannya. Kami berpendapat bahawa itu melebihi 4%, menghampiri 5% daripada pasaran di AS yang mempunyai kira-kira $5 bilion pasaran untuk orang yang berbelanja untuk cincin pertunangan. Dan kami sentiasa merasakan bahawa kami harus menjadi pemain bahagian pasaran dua angka dan itulah laluan yang ada. Harvey KanterBanyak rujukan kepada pariti mudah alih dan membawa fungsi ciri PC ke mudah alih sebenarnya akan mengembangkan secara material bahagian penglibatan perniagaan . Hakikat bahawa pengguna ingin melibatkan diri dalam persekitaran mudah alih dan kami mempunyai fungsi ciri yang kaya pada PC yang tidak selalu dapat diakses dalam mudah alih, kami fikir akan benar-benar mengubah penglibatan kami secara material dan menyokong sebahagian daripada terus menyokongnya walaupun apa yang berlaku dengan penetapan harga. Dan tailwinds yang kita alami tahun lepas, sama ada kita mempunyainya atau tidak, kita mungkin tidak akan mempunyainya pada tahap yang sama, tetapi terdapat titik data yang cukup linear lain yang sepatutnya menyokong dan terus memacu bahagian penglibatan perniagaan. Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Semasa anda terus berkembang dalam bahagian bukan penglibatan, adakah anda percaya bahawa ia akan menjadi lebih intensif modal dan adakah ia akan memberi kesan ke atas aliran tunai percuma anda? Dave BinderJadi maksud saya, kami mengambil inventori terutamanya untuk penjualan produk bukan penglibatan. Reka bentuk syarat kami dan aliran tunai kami harus menghasilkan modal kerja neutral atau negatif. Jika kita boleh menukar produk empat kali setahun syarat kita adalah sedemikian rupa sehingga kita akan berada dalam kedudukan modal kerja yang negatif. Dari masa ke masa, adalah lebih baik jika kita dapat mengetahui lebih banyak model konsainan. Oleh itu, kita boleh berusaha untuk mendapatkan modal kerja negatif dalam bukan penglibatan dengan pelaksanaan yang baik tetapi dengan risiko, dan jika kita boleh mendapatkan model konsainan dengan risiko yang lebih sedikit atau tanpa risiko.Harvey KanterSalah satu titik data yang menarik, dan dalam jumlah dolar mutlaknya bermakna dalam berjuta-juta tetapi tidak bermakna dalam berpuluh-puluh juta tetapi jika anda melihat laman web kami hari ini, kami mempunyai Pemilihan Permaidani Merah dan itu sebenarnya ditawarkan khusus sekitar Oscar. Tetapi pada S4 kami menggandakan apa yang kami panggil perniagaan luar biasa kami dan konsainan eksklusifnya. Titik harga yang lebih tinggi - $10,000, $20,000, $30,000 mata harga atau lebih tetapi itulah yang dirujuk oleh David dari segi cuba mengalihkan bahagian perniagaan kami yang lebih besar kepada konsainan. Dalam mata harga yang lebih rendah, lebih sukar untuk mendapatkan barang kemas pengilang untuk meletakkan konsainan untuk item $100 jadi kami tidak mempunyai visi untuk itu, tetapi semasa kami terus memindahkan perniagaan kami, keupayaan untuk memindahkan model itu lebih banyak ke dalam barang kemas adalah komponen model yang sangat kaya yang akan berfungsi dengan baik dari segi kewangan. Andrew Reid Morgan StanleyDan begitu juga model konsainan hanya margin tulen selepas pemasaran yang anda letakkan di belakangnya?Dave BinderCukup banyak. Kami tidak memiliki inventori.Andrew Reid Morgan Stanley Ada soalan lain?