מנכ"ל Blue Nile מציג בכנס מורגן סטנלי טכנולוגיה, ועידת מדיה & טלקום (תמליל)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) מורגן סטנלי טכנולוגיה, מדיה & ועידת טלקום 26 בפברואר 2013 17:30 ETמנהלים הארווי קאנטר נשיא & מנכ"ל דייוויד בינדר סמנכ"ל כספים אנליסטים אנדרו ריד מורגן סטנלי אנדרו ריד מורגן סטנלי שלום, שמי אנדרו ריד. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce אנליסט ואני הצטרפו על ידי הארווי ודיוויד, מנכ"ל וסמנכ"ל כספים של Blue Nile בהתאמה. התרגשנו מאוד לקבל אותם היום. תודה שבאת. הארווי קנטר, אחלה להיות כאן, תודה לך. אנדרו ריד מורגן סטנלי אז אני מניח שהייתי רוצה להתחיל בלשאול קצת על איך שנת 2012 התנהלה יחסית לציפיות שלך שנכנסו. הארווי, אתה הצטרפת במרץ 2012 אז זו לא שנה שלמה בשבילך אז חלק מהדברים שהלכו כמו שצריך, חלק מהדברים שאתה מרגיש שאתה יכול לשפר כאן ב-2013. הארווי קאנטר-סורה. ובכן, זה אולי לא שנה שלמה אבל זה מרגיש כמו זוג אני יכול להגיד לך. כיסינו הרבה אדמה. למעשה התרגשנו מהתוצאות שלנו. דיכוטומיה מעניינת אם תרצו היא שאנחנו נרגשים מהתוצאות שלנו ובכל זאת נפלנו, יחסית, מההדרכה. אז זו הדיכוטומיה. אבל הייתה לנו תוכנית די גדולה. מה שהכי התלהב ממנו הוא האצה ברצף של התוצאות שלנו. אז לאלו מכם שלא באמת מכירים, בנתונים עגולים עברנו מ-3 ל-13 ל-20 והאצנו לרבעון 4. עסקי הליבה שלנו, שהם לדעתי האלמנט הכי מרגש הואץ הכי הרבה. הייתה לנו תוצאה ומעורבות משמעותיים באמת ולמעשה זו הייתה רמת ההצלחה הגבוהה ביותר הן בביצועים מוחלטים והן בצמיחה יחסית מזה למעלה מחמש שנים. והייתה לנו גם יוזמה די גדולה להצמיח חשבונות לקוחות חדשים, וכמעט פגשנו את הרמה הגבוהה ביותר של לקוחות אבסולוטיים בהיסטוריה של החברה ממש בטווח של זריקת אבנים, אבל זו הייתה רמת הצמיחה הגבוהה ביותר מזה יותר מחמש שנים גם כן. אז אלו באמת תוצאות משמעותיות. סיימנו את השנה בפלוס 15%; סיימנו את הרבעון הרביעי ב-21%. הייתה לנו עלייה של 16% ברווח הנקי ולכן הן באמת תוצאות משמעותיות. ההתייחסות שלי להרגשה של שנתיים היא שבאתי במרץ, התארגנו קצת מחדש בחלק מהצוות. רצנו די קשה בשימוש בחלקים מהעסק שלנו ואז בילינו שלושה חודשים בניסיון להתכונן לרבעון הרביעי, והרבעון הרביעי, כפי שרבים מכם יודעים, לא היה בדיוק הרבעון הרביעי שכולם ציפו לו. ולכן זו הייתה סוג של סביבה מאתגרת לבצע את כל זה. ואז סיימנו את השנה במקום ממש נהדר. אז המלאי שלנו היה ממונף לשנה שעברה. למעשה, זה יצא פחות אחראי אם תרצו, וזה היה ממש מרגש וחשבנו שאנחנו ממוקמים היטב ל-13. וחיברנו צמיחה די משמעותית בקטגוריה הזו. אחרון חביב הייתי אומר שכמה מכם שמעו אותנו מדברים על אי-מעורבות, והיו ממש נרגשים להמשיך ולהתבסס על ליבת המעורבות. אבל בהיעדר מעורבות, זה לא הסתדר כפי שציפינו. עם זאת, אנו עדיין חושבים אסטרטגית לאן פנינו מועדות, כלומר להגדיל את ספירת הלקוחות כדי להעסיק את החלק הנשי של הצרכן שלנו ברמה גבוהה יותר ולהצמיח את העסק החוזר הטמון באי-התעסקות עם הצרכן הנשי הוא עדיין אסטרטגית לחלוטין. הכיוון הנכון. התפתחו איך אנחנו מבצעים את זה ברמה טקטית אבל חשוב שתדעו את העקביות שבה אנחנו ממשיכים להתקדם במונחים של נהיגה באמת זו האסטרטגית, בהיעדר הנחיית מילה טובה יותר. ואני הייתי מגדיר את זה כתזמון יותר מאשר שינוי באסטרטגיה. אנדרו ריד מורגן סטנלי תודה. אז אם נסקור היכן אתה נמצא מבחינת בסיס הלקוחות הן בעסקי ההתקשרות והן בעסקי אי-ההתקשרויות, כמו גם בתמהיל המרצ'נדייז, האם תוכל לדבר קצת על איך אתה רואה את זה מתפתח? אני מניח שבאירוסין זה נשמע כאילו הדברים הולכים בסדר גמור. האם בחוסר מעורבות, זה הולך להיות שאתה רוצה להוציא יותר דולרים שיווקיים כדי לשווק לקבוצה רחבה יותר של לקוחות פוטנציאליים או שאתה רוצה לקחת את קבוצת הלקוחות הנוכחית שיש לך ופשוט לסחור יותר להעדפות שלהם? הארווי קנטר זה בעצם שניהם. זה קומי כשאתה שואל שאלה אתה לא יכול לענות עליה ישירות, אבל זה קומי כי בכנות יש יוזמות שאני יכול להתייחס אליהן שעוסקות ספציפית במיטוב לקוח הליבה שיש לנו, השיח הישן הזה של הלקוח הטוב ביותר הוא זה שיש לך . אנו מאמינים שיש הרבה יותר עסק במתן מענה לצרכיו לאחר שהוא מתארס, שהיא לקוח הליבה שלנו וגם היא, והיא כבר מגיעה לאתר. 60% מהתנועה שלנו נוצרת על ידי צרכנית, ולכן אנו מאמינים שיש הזדמנות לעסוק בה בצורה קונקרטית יותר. ועשינו הרבה דברים שאנחנו בהחלט יכולים לדבר איתם כדי לעסוק ולמקסם את ההזדמנות איתה במונחים של הכנסות. הצד השני של זה הוא עיסוקי הרכישה שלנו, יש לנו ציפייה שיהיו לנו לקוחות חדשים רבים שיגיעו אלינו השנה דרך עדיפות הרכישה שלנו כמו שעשינו בשנה שעברה במספר מוחלט, וזה די משמעותי. אז אם הייתי יכול, אני פשוט מתלבט קצת. אני רוצה לדבר על מה שעשו בעצם כדי לייעל את הלקוח הנוכחי זה שני דברים אסטרטגיים גדולים באמת. האחת היא שיפור רמת הפונקציונליות של תכונה שהיא קריטית עבורנו כנגן אינטרנט כדי ליצור כמה שיותר, מחוסר דרך טובה יותר לומר זאת, סביבת לבנים בצורה הגיונית ככל האפשר; אז הדמיית אתר או הדמיית מוצר, וידאו 3600, צילומים של היהלומים שלנו, התאמה של להקות שזה בעצם היכולת לצרף עוד ועוד להקות לכל עסקת אירוסין על ידי הצגת פשוטו כמשמעו לאילו להקות הולכות עם איזה טבעות אירוסין. אלה נראים בסיסיים למדי ברמה אחת, אבל האמת היא שלא היו מתקדמים בכל אותם אלמנטים כפי שאנו רוצים להיות. השני שיעסיק את הלקוח הנוכחי אבל באמת יעסיק אותו או אותו איפה שהם רוצים להיות כשהם רוצים להיות מעורבים, שמתחיל ביצירת שוויון של המחשב האישי שלנו בכל הסביבות הניידות. אז אנחנו אוהבים לחשוב שטבענו את המונח [phablet] למרות שאנו יודעים שבאמת לא עשינו זאת, אבל phablet הוא בעצם טלפון וטאבלט. ואחד האתגרים הוא הרבה מהפונקציונליות החזקה באמת במחשב האישי לא מתורגמת היום לסביבה מבוססת הדפדפן של הנייד. ולכן הרבה ממה שעשו זה ממש להביא את אלה לאורך כל הדרך, בחוסר של דרך טובה יותר לומר זאת, אגנוסטיקה של ערוצים ולקבל את אותה חווית דפדפן. בשלב זה תוכל לבנות תכשיטים משלך, חיפוש יהלומים מתקדם והרבה אלמנטים שיפנו ללקוח הליבה היכן שיפנו אליו, כאשר הם מוכנים לגשת לעסק שלנו. אבל זה יגדיל את לקוח הליבה, זה שיש לנו היום. ואז ברור שכאשר אנו מתפתחים את עסקי ההתקשרות, ממשיכים להשקיע באלמנטים השיווקיים שלנו, אנו מאמינים שבכן להמשיך להצמיח את המותג של Blue Nile וליצור רמה טובה יותר של מודעות על מה שאנחנו מייצגים ולמעשה שיתוף לקוח חדש. וזו בסופו של דבר הסיבה שאמרתי גם וגם.אנדרו ריד מורגן סטנלי אוקיי. אז אם נסתכל על מה שעברתם על זה, אני חושב שאחת ההזדמנויות המעניינות שיש לכם היא לחדור אל הצד של חוסר המעורבות של העסק. אני חושב שלפי הנקודה שלך זה לא הלך טוב כמו שהיית רוצה את זה ב-2012, אבל זה יכול היה להיות בגלל הצוק הפיסקאלי לקראת סוף השנה. איך אתה חושב על האסטרטגיה שלך להיכנס לזה כי ברור שאתה שיווקי לצרכן אחר שעומד לבצע את הרכישות ולכן הרבה אנשים עשויים לחשוב שזה יחייב מותג או שתצא ותרכוש תכשיטים ממעצבי מותגים שם. הארווי קנטר אתה יודע, יש שלושה דברים גדולים באמת שניסו להשיג. האחת היא רק מודעות פשוטה. הייתי אומר לך שדוגמה מושלמת, ליום האהבה קניתי את הבת שלי שהיא לא לקוחת היעד שלנו, אבל קניתי לה כמה תכשיטים ליום האהבה והיא ממש שאלה אותי מאיפה קניתי אותם. וזה היה די מהפנט שהיא יכלה לשאול את זה על חנות תכשיטים אבל היא חשבה שזה באמת נהדר. זה היה ליום האהבה והעובדה היא שהיא אמרה לי שחוותה חוויה שבה הרבה אנשים אמרו איפה השגת את זה? זה כשלעצמו אחד האתגרים שלנו, שאנחנו מתחילים עם לקוח גבר, הוא כבן 30 ועוסק בעסקי האירוסין. אנחנו לא מעבירים אותו דרך האירועים הגדולים של החיים, אז זה אחד האתגרים, וזה אחרי שאתה קונה את טבעת האירוסין ההיא יש ימי הולדת, יש ימי נישואין, יש מתנות לבר מצווה, יש מתנות לאמא לגיל 75. יש את כל הדברים האלה שאנחנו יכולים לעשות ואנחנו לא עושים עבודה מספיק טובה, אז זה מרכיב אחד. האלמנט השני, מה שניסינו לעשות הוא כשאנחנו חושבים על התפתחות הצד של אי-המעורבות של העסק שלנו הוא לפתח את נקודת המבט שלנו. אז כמה מכם שמעו אותנו מדברים על אופנה ואחד הדברים שבדיעבד הוא 20/20, הלכנו קצת רחוק מדי באופנה ולא היו לנו מספיק נתונים כדי להבין מתי עברנו בהתחלה את תהליך הפנייה באיזו מידה היינו צריכים להתפתח. ומבחינתנו, אי-התעסקות היא להקות, תכשיטי יהלומים ומה שאנו מכנים אופנה אחרת שהיא אבני חן, כסף, פנינים, זהב, ואני שוכח אחד. הצד השני של העסק, האופנה האחרת הזאת הלכנו רחוק מדי, ובעצם הלקוח אמר שזה היה למידה נהדרת, אבל בעצם הלכנו רחוק מדי מבחינת רמת האופנה בתמהיל. ולהפך, אחרי שעברנו צלילה עמוקה יותר של חמש שנים של נתונים, הבנו למעשה שחלק ממה שלא עשינו זה להצמיח כמה מהעסקים שלנו, שזה היה הגיוני יותר באמצעות הנתונים שיש לנו בעבר בבית שאמרו שתכשיטי יהלומים הם הזדמנות גדולה יותר ממה שציפינו. אז כשגידלנו אופנה, ללא מעורבות, הלכנו אחרי דברים כמו אבני חן. הלכנו אחרי תכשיטי יהלומים אבל ספירת הסגנונות שלנו לא גדלה בתכשיטי יהלומים באותה רמה כמו הצד האופנתי של העסק; כלומר, אבני חן ודברים מהסוג הזה. ובדיעבד 20/20, ביקשנו מהלקוח לומר לנו שהם רוצים עוד תכשיטי יהלומים. המהירות של תכשיטי יהלומים הייתה טובה יותר, הפרודוקטיביות הייתה טובה יותר. ספירת הסגנונות לא הייתה חזקה. לעומת זאת, הלכנו אחרי הצד החן של העסק, לא רק שחלק מהאופנה לא נמכרה, אלא גם מיון יתר על המידה, היא לא הייתה פרודוקטיבית כפי שהיא צריכה להיות. אז התאגדו מחדש בעניין הזה, ובמשך הזמן אנו מצפים שהעסק שלנו ללא מעורבות יתפתח. אז שוב, אמרתי בעבר שמבחינה אסטרטגית אנחנו עדיין רודפים אחר אותם דברים, אבל מבחינה טקטית האופן שבו אנחנו מבצעים את זה הוא הלמידה שקיבלנו מהשנה הזו. ובכנות, מועצת המנהלים, אנחנו מרגישים ממש טוב עם הלמידה הזו, כי אם לא למדנו והעסק פשוט לא עבד אם הוא היה הומוגני יותר, התוצאות שלנו, לא היינו רואים את היכולת, את מפת הדרכים לנווט אל המקום החדש. Binder אני חושב שזה גם מעניין, אם מסתכלים על גדלי השוק אז כשאנחנו מסתכלים על אי-התעסקות, השוק הניתן לטיפול בארצות הברית הוא בסך הכל כ-50 מיליארד דולר. זה כולל להקות חתונות שאנחנו כבר מדברות עם הלקוחות האלה, ולהקות חתונות הן כנראה 4 מיליארד דולר עד 5 מיליארד דולר מכלל השוק הניתן להתייחסות. אז זה גדול וזה גם קהל שכבר פנה אליו. תכשיטי יהלומים הם בערך 25 מיליארד דולר וזה קהל שבחלקו כבר דיבר איתו כי דיבר עם בחור שהגיע לאתר, שמנסה להבין את התכונות של יהלומים שיכול להגיד לו לבצע רכישה. זה מדבר על המרכיבים הייחודיים של שרשרת האספקה ​​שלנו, שיש לנו יתרונות תחרותיים עמוקים. אז חלק מהשוק הניתן להתייחסות, החלקים הגדולים ביותר של אותו שוק שניתן להתייחס אליו כבר דיברו אל אותם לקוחות דרך מה שעשו בצד האירוסין. ההרחבה לכמה מהאלמנטים האופנתיים יותר שנמצאים מחוץ לתכשיטי יהלומים או מחוץ ללהקות חתונה הזדמנות מצוינת עבורנו ונוכל להרחיב את הקהל אליו אנו מדברים, בין השאר בגלל שזה מהחלק האחורי של המותג שבנו בלהקות אירוסין וחתונה ותכשיטי יהלומים. יש שם הרבה יותר תדירות, זה קהל גדול יותר אבל זה משהו שאנחנו יכולים לגדול אליו בהדרגה תוך ניצול הזדמנויות גדולות בתוך תכשיטי יהלומים ולהקות חתונות. אנדרו ריד מורגן סטנלי האם האסטרטגיה הזו תחייב אותך באמת להתמקד בך ולפנות אליו שוב. דמוגרפי גבר? או איך עושים את המעבר הזה ממכירת טבעת האירוסין לבחור, הארוס, ואז לגרום לו להביא את אשתו להארווי קנטר, כנראה לפחות בכמה דרכים שונות. האחת היא השיווק שלנו מתפתח. אז פרסונליזציה, שיווק במחזור החיים, בהחלט לא מימשנו את ההזדמנות הזו. אז ציינתי כשהוא בן 30 וקונה את טבעת האירוסין הזו, את כל אירועי מחזור החיים שמתרחשים לאחר מכן, באמת שלא הפקנו את זה. הדבר השני הוא ששאלת את השאלה האם אנחנו צריכים להתייחס אליה אחרת, אנחנו לא מסתכלים עליה כלקוחה מובהקת שהיא כמו בלו נייל ועסק אחר. היא כבר מגיעה לאתר. היא קונה הרבה אלמנטים שנמצאים באתר. לא מיצו את זה דרך כל ההצעה. היינו די סופיים. החלק הבולדוג של העסק שלנו הוא לקוחות חדשים שלא מכירים אותנו לעומת לקוחות שונים, אז האופן שבו אפיינת את השאלה קצת לפחות הפרספקטיבה שלנו היא שאין לנו לקוח אחר. אנחנו חייבים לעסוק בה בדרך אחרת.אנדרו ריד מורגן סטנלי בסדר. ודייב, דיברת על נתונים ועברת חמש שנים של נתונים לפני כן. איזה סוג של טכנולוגיה אתה מביא לאסטרטגיית המרצ'נדייז שלך? או כשאתה חושב על איך לייעל את העסק שלך, איך אתה משתמש בנתונים כדי לעזור בקבלת החלטות טובות יותר?Dave BinderSo Blue Nile נוסד כקמעונאי מקוון עם ניתוח נתונים וכלים עשירים מאוד. זה באמת התחיל במכירת מה שהיה 20,000 או 30,000 יהלומים רופפים כעת עד 150,000 יהלומים רופפים, והבנה כיצד לייעל את המהירות, את שיעורי ההמרה; ומתי לקוחות מחליטים לקנות ומתי לא, כך שנוכל לייעל את השוליים מול המכירות. אז יש קבוצה עמוקה של כלים אנליטיים שמתפשטים די עמוק ברחבי הארגון שלנו כדי להבין מה עובד ומה לא. מה שקרה בשלוש או ארבע השנים האחרונות הוא שהרחבנו את הכלים האלה כדי להבין באמת איך לייעל את הוצאות השיווק לרכישת לקוחות וכיצד לייעל את הסחורה של תכשיטים ללא אירוסין. וזה משהו שחדש יחסית לנו: התאמת הכלים האלה והעצמת האנשים שמנהלים את החברה באמת להשתמש בניתוח הזה כדי להבין מהו המוצר הנכון ומהו התמחור הנכון. הייתי אומר את זה עם כל העמוק הזה , כלים אנליטיים עשירים בבסיס Blue Nile לא היו לנו בהכרח יכולות מרצ'נדייז עמוקות. וכך, כשהשקנו מחדש את האסטרטגיה שלנו בתחילת 2012, זיהינו בחלקנו שאנחנו סוחרים, וככל שאנו מרחיבים את המוצרים שאנו מוכרים אנו זקוקים לקמעונאים. אנחנו צריכים אנשים, סוחרים שיכולים להשתמש בנתונים האלה בדרך אחרת כדי להרחיב את המבחר, ואז הגיע הארווי.אנדרו ריד מורגן סטנלי בסדר. ואני מניח שלקחת את זה צעד אחד קדימה במונחים של הבאת ניסיון קמעונאי, מה ההשקפה שלך במונחים של ניסיון לצאת וליצור עוד שותפויות, מערכות יחסים כמו שיש לך עם מוניק לוילייר כדי באמת להניע את המודעות למותג ב-Blue Nile? הארווי קנטר כן , Monique Lhuillier היה סיפור הצלחה פנומנלי באמת. למעשה פגענו במספרים שלנו והתבדחתי עם דיוויד, הוא זה שחשב שאנחנו מגיעים גבוה מדי אבל הייתה לנו תוצאה ממש טובה. היינו מאוד מרוצים ממנו. הדבר המעניין הוא חלק ממה שהיא עשתה עבורנו זה שהיא מביאה לנו מטמון כמעצב, היא מביאה לנו אוריינטציה אופנתית. נקודות המחיר הממוצעות שלה גבוהות מנקודות המחיר הנוכחיות שלנו; השוליים שלה מעט גבוהים מהשוליים הנוכחיים שלנו, אבל מה שהיא עשתה עבורנו נחשף להרבה הזדמנויות נוספות. זה מעניין שהאופנה שלה, עד כמה שאפשר להבין, נמכרה טוב יותר מרמת האופנה הגבוהה ביותר שלה, שלמעשה מתאם היטב עם היסטוריית אי-ההתקשרויות שלנו ברבעון הרביעי. אבל מה שהיא גם עושה נוצרת את היכולת להבין שהיא לא רק חברת כלות. אז אמרתי לכמה מהאנשים מוקדם יותר באותו היום שכשהיא פגעה, כבר בשבוע הראשון שהיא פגעה מכרנו 21 יחידות וזה לא נשמע כמו הרבה. אבל כאשר נקודת המחיר הממוצעת שלה היא $8000, $9000 זה מספר משמעותי. 21 היחידות היו מורכבות מ-13 יחידות של הגדרות אירוסין כלה ו-8 יחידות של להקות, וזה כשלעצמו בדרך כלל תהליך של חודש עד שלושה חודשים. אבל הלקוחות ידעו שהיא נמצאת באתר וברגע שהיא הגיעה אליו נמכר. האלמנט השני שמרגש בזה הוא שהלהקות באופן היסטורי לא מוכרות ברמת היחס הזה עבורנו. לכן התייחסתי לעובדה שאנחנו מאמינים שיש לנו להקה הזדמנות להגדיל את שיעור ההתקשרות. אבל מה שאנחנו קולטים הוא שנשים רבות בהתחלה קנו להקות שנועדו בעצם לתכשיטים, לא בהכרח כדי להיות להקת נישואין שתתאים לטבעת הנישואין שלך. ולכן אנו מאמינים שההזדמנות לגדל תכשיטי אופנה עם מוניק היא רלוונטית, ובכן, למעשה להשיק איזו רמה קטנה של תכשיטי אופנה עם מוניק במחצית השנייה של השנה הזו. אבל אז גם אם אתה חושב על כל נקודות הנתונים האלה שהצעתי זה עתה, אנחנו מאמינים שאם נוכל להנחות אחר מה שהיינו מגדירים כמטמון, מעצב רלוונטי באמת מוביל בתעשייה שיגדיל את העסק שלנו ולא חיפשנו רק להביא מותגים עם לוחיות שמות כי Blue Nile רוצה להיות בלעדיות בדיוק כמו ביהלומים, עם משהו באמת עשיר ומשמעותי. אבל כאשר מותג יוצר עבורנו מטריה אופנתית, עיסוק רב בצרכן הנשים, כי אנחנו יודעים שנשים ניהלו את הרכישה באותו השבוע הראשון, לא גברים; וכבר יש לו אוריינטציה לתכשיטים, אנחנו מאמינים שיש צד חיובי ויותר הצעה למותג. ובדקנו את זה אבל הייתי אומר לך שזו צריבה איטית מאוד. לא חיפשו להוסיף רק שמות למען השמות.אנדרו ריד מורגן סטנלי בסדר. אז האם אתה חושב שכאשר אתה מסתכל, ואני לא רוצה לומר ליצור פורטפוליו של מותגים או מעצבים, אבל האם זה יספיק בעצם כדי לקזז את מה שיש לך במצב לא מקוון, את המתחרים שלך שם? כי אני חושב שאם רק מסתכלים על, בין אם זה חנויות כלבו או תכשיטנים קמעונאיים מיוחדים, הם מוציאים הרבה יותר על שיווק. אז איך אתה מוציא איזשהו מינוף א-סימטרי מהעסק שלך כדי להתחרות בהם? הארווי קנטר כן, הייתי אומר שבראש ובראשונה אנחנו לא מחפשים להיות, בלי כוונות רעות, אלא פורטפוליו של מותגים. נהיה מאוד סלקטיביים במה שנכניס לעסקי הנילוס הכחול, מספר אחת. מספר שתיים, מה שאנחנו באמת מסתכלים עליו הוא, ומוניקס דוגמה מושלמת שהיא ממש סומנה כאחת מ-50 הנשים החזקות ביותר ב-2011. היא אחת המובילות, אומרים שהיא המעצבת ה-14 הכי נחשבת בעולם מבין 15 המובילות. היא באמת מביאה לנו אלמנט שהוא תוספת למה שאנחנו עושים, וכשאנחנו מחפשים להביא עוד אופנה או יותר אלמנטים ממה שהיא עושה, מה טוב לנסות לעשות זה לפתח את הפרספקטיבה שלא מדובר, פשוטו כמשמעו, יותר על הוויראלי. הטבע של מה שהיא עושה והמרכיבים הייחודיים של מה שהיא עושה. אז אם אתה לא יודע הרבה על מוניק, האלמנטים האחרים שתומכים בכך, יש לה קו שמלות מיוחד לאירועים היום. היא רק השיקה נעליים איטלקיות. היא ידועה בטקס האוסקר על השטיח האדום, מה אתה לובש? היא אחת מהאנשים שאנשים אומרים שהם לובשים, עכשיו הם לובשים את התכשיטים שלה וגם את השמלות שלה. ויש אלמנט ויראלי שיש לה עוקבים עצומים בפייסבוק, עוקבים בטוויטר, עוקבים בפינטרסט וזה מתאים מאוד לחברתי שלנו. תרגול מדיה שבו אנחנו ממש התכשיטנים המובילים בעולם בפינטרסט ואני מתכוון לזה פשוטו כמשמעו. אין תכשיטן גדול מאיתנו בפינטרסט ואנחנו אחד התכשיטנים המובילים בעולם בפייסבוק. ולכן ישנו מרכיב חיוני של זה שבו לא נדחף מיתוג במונחים של תוכניות שיווק לא מקוונות א-לה-מייסיס כי אנחנו פשוט לא סוחרים כלליים. זה באמת קשור לדיאלוג, מעורבות והמאמץ הויראלי ומה שמוניק מביאה לנו הוא כל כך הרבה מרכיבים מזה בנוכחות במדיה חברתית. אנדרו ריד מורגן סטנלי אז פשוט ממש מהר ואז טוב לך לשאלות בקהל, מחיר המניה שלך הגיע ירידה מאז דיווח הרווחים ברבעון הרביעי. ושמתם מסגרת אשראי. רכשת בחזרה מניות של 40 מיליון דולר בכל אחת מהשנתיים האחרונות. האם יש כאן הזדמנות לעשות משהו במונחים של סיכום ממונף או משהו אולי אפילו יותר משמעותי? דייב בינדר אז טוב שהמניה שלנו עלתה קצת אחרי פרסום הרווחים שלנו, רק רציתי להבהיר את זה. אז אני מתכוון שאנחנו ממשיכים לראות ברכישה חוזרת של מניות כדרך טובה לספק ערך לבעלי המניות. העסק שלנו עשיר בתזרים מזומנים; יש לנו מודל הון חוזר שלילי שאני בטוח שרוב האנשים מודעים אליו. עם הצמיחה אנו מייצרים רמות גבוהות יותר של תזרים מזומנים באופן משמעותי מהרווח הנקי שלנו, ולכן אנו מאמינים שפריסת המזומנים האלה לרכישה חוזרת של מניות אם ההזדמנות מתקיימת היא עדיין דרך טובה להועיל לבעלי המניות שלנו לטווח ארוך. לא הייתי אומר שזה בהכרח שלנו תכנן לאחר מכן למנף את זה לתוך מכסה או לעשות כל דבר שהוא גדול יותר או יותר עסקאות באופיו. זה באמת כדי לשפר את התשואה אם ​​אנחנו לא מרגישים שאנחנו מקבלים את הערכת השווי הנכונה בשוק על המניה שלנו. ואני חושב שזה דבר מאוד הוגן לציין שהמניה שלנו נוטה להיות מאוד תנודתית, ולכן אם היא במחזור תנודתי שבו המחיר נמוך יחסית בהתחשב במה שאנחנו חושבים שההערכה הבסיסית היא אפילו של חלק ההתקשרות בעסק שלנו. אנו חושבים ששימוש במזומן עודף כדי לקנות בחזרה מניות הוא הדבר הנכון לעשות עבור בעלי המניות. מושב שאלות ותשובות אנדרו ריד מורגן סטנלי בואו נפנה לקהל כדי לראות אם יש לך שאלות כלשהן. אנליסט בדוגמה של מוניק, אם תוציא אותו מהפארק כמה מותגים, כמה שמות תוכל להירשם כך לאורך תקופה? ואם אני, תן ​​לי להזריק מילה באינטרנט, אני מניח שאתה סוג של בונה שוק בתוך הנילוס הכחול עם המותגים האלה? הארווי קאנטר אני לא באמת יענה על השאלה שלך לגמרי, אבל התשובה הראשונה היא שאני לא יודע. אין לנו חזון שיהיה 20 או 30 מותגים, אין לנו חזון שזה רק שניים או שלושה. התשובה לשאלתך השנייה היא סוג של הכלאה של זה: יש לנו אמונה שתוכן והיותנו אתר שהוא יותר מסתם, בהיעדר דרך טובה יותר לומר זאת, אתר אינטרנט שרוכל סחורות, שמוכר דברים אנחנו יכולים להפוך למקום מאוד מרתק לבלות בו. אני אומר את זה הרבה אבל אשתי היא דוגמה מושלמת. אני מתייחס לכך שהרבה היא יושבת על הספה בלילה, היא צופה בטלוויזיה עם הטאבלט שלה ומה החזון שלי, התקווה שלי לעסק שלנו היא שנהיה אחד המקומות שהיא רק הולכת אליהם בשביל תוכן. ובשלב הזה, אם הנילוס הכחול הוא חלק כל כך חשוב בחייה, בכל פעם שהיא חושבת על מעטפת תכשיטים, בוא אל הנילוס הכחול. והיא עושה את האפינגטון פוסט או דברים מהסוג הזה שבהם היא רק מסתכלת על מה הרעש. אם נניע תוכן מול מעצבים וזה לא רק מה שהמעצבים מוכרים אלא מה נמצא על המסלול, איפה הם מציגים, מה רלוונטי, מה אופנתי, ההתנגשות בדרך חיובית של מסחר ותוכן תהפוך את מותג הנילוס הכחול למותג אמיתי. חלק עשיר מחיי הצרכנים וזה באמת מה שבסופו של דבר ניסו לעשות. ובשלב הזה, כשהיא יושבת על הספה עם הטאבלט, יש לה את הדרך הטובה ביותר להמיר אותה ובאמת יש לה את הלקוח הנאמן להפליא. ומעצבים נוספים כברירת מחדל לא עושים את הלקוח הנאמן להפליא הזה. ומעצבים נוספים כברירת מחדל לא גורמים לזה לקרות. המעצבים הנכונים שיוצרים את התוכן הנכון הוא בעצם הדיאלוג שניסו ליצור. אנליסט ובנקודה הזו יש לך כמה תכשיטים נחמדים מאוד בחנות שלך, וברור שהם מגיעים מאנשים שמעצבים את הפריטים האלה בצורה טובה מאוד תמורת תג מחיר גדול. אז אני מניח שמה שאנחנו לא כל כך מבינים הוא עם כמה מעצבים אתה בעצם עובד עכשיו בסך הכל? וכשאתה משווק מישהו כמו מוניק, איך זה משנה את הערוץ הזה שכבר יש לך? ולאן אתה הולך גם עם זה, כי אני חושב שחלק מזה הוא שאנחנו לא מבינים עם כמה מעצבים אתה כבר עובד. הארווי קנטר כן, למעשה אין לנו באמת מערך של מעצבים. למעשה הבאנו, מאז התפתחות המרצ'נדייז בארגון, מנהל עיצוב. היא ממש בית ספר לעיצוב תכשיטים בפילדלפיה, והיא אישה משכילה בת 45 שעובדת בעסק די הרבה זמן. היא בסוג הבית שלנו של מנהלת עיצוב, וזה התואר שלה מנהל עיצוב. מעבר למוניק אין אנטר עיצוב אם תרצו לשורה של מעצבים. אנחנו עובדים עם קבוצה די מוגדרת של ספקים ולאותם ספקים יש עיצוב פנימי והם מעצבים בלעדית עבורנו, אבל הם לא מעצבי מטמון. הם בדיוק מה שהם הם מעצבי הבית, וזה נוגע גם לעסקי התכשיטים שלנו וגם לעסקי התפאורה שלנו. זה בסיס ספקים די צר, אז יש לנו קשרים ארוכי טווח עם האנשים האלה. אבל הם חלק מחברת העיצוב שלהם והם מעצבים עבור החברה הרחבה שלהם, ואז תת-קבוצה של מה שהם מעצבים מיועדת במיוחד עבורנו. אנדרו ריד מורגן סטנלי אני פשוט מתערב עם עוד אחד כאן. אז בשנת 2012 אתם הרווחתם לפחות בחלק מוקדם של השנה עם השוואות קלות יותר בירידות מחירי היהלומים משנה לשנה. כמו ב-2013 עכשיו יש לכם הדרכה בשוק הכוללת סוג של הערכה של עלייה של 5% עד 10% אם אני זוכר נכון. היכן מתחיל להיות קשה להמשיך ולצמוח את עסקי ההתקשרות שלך מכיוון שמחירי היהלומים עולים? דייב בינדר אז היסטורית, הרבה לפני 2011, כשהיא הפכה להיות ממש תנודתית בשוק, מחירי היהלומים היו נוטים לעלות ב-5% עד 10% בהדרגה , והייתה אינפלציה הדרגתית מנוהלת למדי במחירים. זו סביבה שבה בעבר Blue Nile הגדילה את צד המעורבות של העסק שלה בטווח הדו ספרתי. ולכן אנחנו מרגישים שזו עדיין סביבה נוחה שבה הצעת הערך שיש לנו מהדהדת. אם אנחנו רואים תנודתיות מוגברת קדימה ואנו מתחילים לראות צמיחה במחירי היהלומים שהם מהותית מעל 10%, כנראה שנדאג קצת נהיה בתקופה קשה כמו ב-2011. אבל מבחינה היסטורית עם אינפלציה מתונה הנילוס הכחול ממוקם היטב לצמוח. אנדרו ריד מורגן סטנלי, אז אם נסתכל על 2013, האם אתה יכול רק אולי להדגיש את שלוש ההזדמנויות המובילות או את הפרי הנמוך? הזכרת את חיבור הלהקה-הארווי קנטר כן, הייתי אומר שאין ספק ששלושת ההזדמנויות הגדולות ביותר הן לפתח את הסחורה והשיווק, וזו הייתה חלק מהסיבה שהתקבלתי לעבודה וחלק מהסיבה שהצטרפתי. השני הוא השוויון הנייד הנייד והבאת פונקציונליות המחשב לסביבה מבוססת הנייד והוספת פונקציונליות של תכונות בכל הסביבות היא דרישה טכנולוגית קריטית. ואז השלישי שבאמת לא דיברנו עליו בכלל חוץ מזה הבינלאומי. אנו מאמינים שהשוק באסיה-פסיפיק הוא שוק ממש ממש משמעותי. חלקכם ראו שהכרזנו על שותפות עם [Sho], השקענו בשותף לפני שנה, [Vay] שיש לו חלונות ראווה לבנים וטיט. הנשיא הבינלאומי שלנו, פשוטו כמשמעו, היה באסיה שלוש פעמים כבר השנה, אני הולך בשבוע הבא. זה בעדיפות קריטית ואנו מאמינים שהשוק האסייתי בכללותו יהיה בוודאות השוק הבינלאומי הגדול ביותר עבורנו השנה והצמיחה היא לטווח ארוך ההזדמנות הגדולה ביותר שיש לנו. אז אלו הם שלושת הרעיונות הגדולים והגדולים שלנו.אנדרו ריד מורגן סטנלי אז כל הזדמנות לפספס אותם, התייחסת אולי ל-1.7 מיליון עד 2.0 מיליון חתונות או נישואים בכל שנה, כדי להגדיל את נתח השוק במעורבות הליבה? דייב בינדר כן, טוב עם צמיחה של כ-20% ב-2012 בעסקי ההתקשרות שלנו רק בארה"ב צברה בבירור נתח וזו התוכנית. אנחנו רואים את השוק כפוטנציאלי לצמיחה בקצב מתון, אז כדי שנוכל לגדול בצורה משמעותית לקח חלק וזו התוכנית. אנחנו חושבים שזה היה יותר מ-4%, ומתקרבים ל-5% מהשוק בארה"ב, זה שוק של כ-5 מיליארד דולר לאנשים שמוציאים על טבעות אירוסין. ותמיד הרגשנו שאנחנו צריכים להיות שחקן נתח שוק דו-ספרתי וזו הדרך שהייתה בדרכה. הארווי קנטר הרבה נקודות התייחסות לשוויון ניידים והבאת פונקציונליות תכונות המחשב למובייל יגדילו למעשה את צד המעורבות של העסק באופן מהותי. . רק העובדה שצרכנים מחפשים לעסוק בסביבות ניידות ויש לנו פונקציונליות עשירה של תכונות במחשב, שלא תמיד ניתן לגשת אליה בנייד, אנחנו חושבים שבאמת תשנה את המעורבות עבורנו באופן מהותי ותתמוך בחלק מההמשך לתמוך בכך למרות מה קורה עם התמחור. והרוחות שהיו לנו בשנה שעברה, בין אם יש לנו אותן ובין אם לא, כנראה שלא יהיו לנו אותן באותה רמה, אבל יש עוד נקודות נתונים די ליניאריות שצריכות להצמיד ולהמשיך להניע את צד המעורבות של העסק.אנדרו ריד מורגן סטנלי אוקיי . ככל שאתה ממשיך לצמוח בצד של חוסר המעורבות, האם אתה מאמין שזה יהפוך להרבה יותר אינטנסיבי הון והאם זה ישפיע על תזרים המזומנים החופשי שלך? דייב בינדר אז אני מתכוון שאנחנו לוקחים על עצמם מלאי בעיקר עבור מכירת מוצרים ללא אירוסין. עיצוב התנאים שלנו ותזרים המזומנים שלנו צריכים להניב הון חוזר ניטרלי או שלילי. אם נוכל להפוך מוצרים ארבע פעמים בשנה התנאים שלנו הם כאלה שהיינו במצב של הון חוזר. עם הזמן, זה יהיה אפילו טוב יותר אם נוכל להבין יותר מודל שיגור. אז אנחנו יכולים לשאוף להון חוזר שלילי באי-התעסקות עם ביצוע טוב אבל עם סיכון, ואם אנחנו יכולים להגיע למודל משלוחים שלו עם הרבה פחות או בלי סיכון. הארווי קנטר אחת מנקודות הנתונים המעניינות, ובהיקף הדולר המוחלט שלה משמעותי במיליונים אבל זה לא משמעותי בעשרות מיליונים, אבל אם תסתכל באתר שלנו היום יש לנו את מבחר השטיח האדום וזה למעשה הוצע במיוחד סביב טקס האוסקר. אבל ברבעון הרביעי שילשנו את מה שאנו מכנים את העסק יוצא הדופן שלנו ואת המשלוח הבלעדי שלו. נקודות המחיר הגבוהות הרבה יותר - $10,000, $20,000, $30,000 או יותר, אבל זה מה שדיוויד רמז אליו במונחים של ניסיון להעביר חלק גדול יותר מהעסק שלנו לשיגור. בנקודות המחיר הנמוכות יותר קשה להשיג את התכשיטים יצרנים לשים משלוח תמורת 100 $ פריטים כך שאין לנו חזון לזה, אבל ככל שאנו ממשיכים להעביר את העסק שלנו, היכולת להעביר את הדגם הזה יותר ויותר לתכשיטים היא מרכיב עשיר מאוד במודל שיעבוד היטב מבחינה כלכלית. ריד מורגן סטנלי והאם מודל המשלוח הוא רק רווח טהור אחרי השיווק שאתה שם מאחוריו? דייב בינדר די הרבה. אנחנו לא הבעלים של המלאי.אנדרו ריד מורגן סטנלי יש לך שאלות נוספות?