„Blue Nile“ generalinis direktorius pristato „Morgan Stanley Technology“, žiniasklaidos & telekomunikacijų konferenciją (nuorašas)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley technologija, žiniasklaida & Telekomunikacijų konferencija 2013 m. vasario 26 d. 17:30 ET Vadovai Harvey Kanter Prezidentas & Generalinis direktoriusDavidas Binderis Vyriausiasis finansų direktoriusAnalitikaiAndrew Reid Morgan StanleySveiki, mano vardas Andrew Reidas. Aš esu „Morgan Stanleys Small Cap“ el. prekybos analitikas, o prie manęs prisijungė „Blue Nile“ atitinkamai generalinis direktorius ir finansų direktorius Harvey ir Davidas. Labai džiaugėmės, kad šiandien juos turėsime. Dėkojame, kad atėjote. Harvey'us Kanteris, puiku būti čia, ačiū. Andrew Reidas Morganas Stanley Taigi, manau, norėčiau pradėti nuo paklausimo apie tai, kaip praėjo 2012 m., palyginti su jūsų lūkesčiais ateinančiais metais. Harvey, jūs prisijungėte 2012 m. kovo mėn., todėl jums nėra pilni metai, todėl kai kurie dalykai buvo gerai, kai kurie dalykai, kuriuos manote, kad galėtumėte čia patobulinti 2013 m. Harvey KanterSure. Na, tai gali būti ne visi metai, bet galiu pasakyti, kad tai pora. Įveikėme daug žemės. Iš tikrųjų buvome labai sužavėti mūsų rezultatais. Įdomi dichotomija, jei norite, yra tai, kad džiaugiamės savo rezultatais, tačiau, santykinai tariant, mums trūko gairių. Ir tai yra dichotomija. Bet mes turėjome gana didelį planą. Labiausiai džiugino nuoseklus mūsų rezultatų pagreitis. Taigi tiems iš jūsų, kurie nėra iš tikrųjų susipažinę, apvaliais skaičiais mes perėjome nuo 3 iki 13 iki 20 ir paspartėjome iki ketvirtojo ketvirčio. Mūsų pagrindinė veikla, kuri, manau, yra labiausiai jaudinanti dalis, įsibėgėjo labiausiai. Turėjome tikrai reikšmingą rezultatą ir įsitraukėme, o iš tikrųjų tai buvo didžiausias sėkmės lygis tiek absoliučios veiklos, tiek santykinio augimo atžvilgiu per daugiau nei penkerius metus. Taip pat turėjome gana didelę iniciatyvą plėsti naujų klientų paskyrų skaičių, ir mes beveik pasiekėme aukščiausią absoliutų klientų lygį įmonės istorijoje per tiesioginį metimą, tačiau tai buvo didžiausias augimo lygis per daugiau nei penkerius metus. Taigi tai tikrai reikšmingi rezultatai. Mes baigėme metus plius 15%; ketvirtąjį ketvirtį baigėme 21 proc. Mūsų grynosios pajamos padidėjo 16%, todėl jie yra tikrai reikšmingi rezultatai. Mano mintis, kad jaučiuosi kaip dveji metai, atėjau kovo mėnesį, šiek tiek pertvarkėme dalį komandos. Gana sunkiai stengėmės panaudoti savo verslo dalis, tada tris mėnesius stengėmės pasiruošti ketvirtajam ketvirčiui, o ketvirtasis ketvirtis, kaip daugelis žinote, nebuvo toks, kokio visi tikėjosi. Taigi visa tai atlikti buvo sudėtinga aplinka. Ir tada metus užbaigėme tikrai puikioje vietoje. Taigi mūsų atsargos buvo panaudotos praėjusiais metais. Tiesą sakant, tai buvo daug mažiau atsakinga, o tai buvo tikrai įdomu, ir mes manėme, kad esame geri 13 vietų. Ir mes sukūrėme gana reikšmingą šios kategorijos augimą. Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas, norėčiau pasakyti, kad kai kurie iš jūsų girdėjote mus kalbant apie neįtraukimą ir tikrai džiaugiamės galėdami toliau plėtoti įsitraukimo esmę. Tačiau nesusižadėjus viskas pavyko ne taip, kaip tikėjomės. Tai pasakius, mes vis dar strategiškai galvojame, kur linkėjome, t. y. didinti klientų skaičių, kad sudomintume moteriškąją vartotojų dalį aukštesniu lygmeniu ir išaugintume pakartotinį verslą, būdingą neįtraukimui į vartotoją moterį. teisinga kryptimi. Plėtodavome, kaip tai atliekame taktiniu lygmeniu, tačiau svarbu, kad žinotumėte nuoseklumą, su kuriuo mes ir toliau judame į priekį, kalbant apie tikrai strateginį vairavimą, nes trūksta geresnio žodžio direktyvos. Ir aš tai vertinčiau kaip laiko nustatymą, o ne strategijos pakeitimą.Andrew Reid Morgan Stanley Ačiū. Taigi, jei pažvelgsime į jūsų klientų bazę tiek įtraukimo, tiek nesusijusio verslo srityje, taip pat prekybos derinį, ar galėtumėte šiek tiek pakalbėti apie tai, kaip tai vystosi? Spėju, kad sužadėtuvėse viskas klostosi puikiai. Jei neįtrauksite, ar norite išleisti daugiau rinkodaros dolerių, kad padėtų parduoti platesnei potencialių klientų grupei, ar norite įtraukti dabartinę turimą klientų grupę ir tiesiog daugiau parduoti prekes pagal jų pageidavimus? Harvey Kanteris Tai iš tikrųjų abu. Komiška, kai užduodate klausimą, į kurį negalite atsakyti tiesiogiai, bet tai yra komiška, nes, tiesą sakant, yra iniciatyvų, kurias galiu nurodyti, kurios konkrečiai skirtos pagrindinio kliento optimizavimui. . Manome, kad tenkinant jo poreikius po to, kai jis susižadėjo, kuris yra pagrindinis mūsų klientas ir ji, yra daug daugiau verslo, ir ji jau ateina į svetainę. 60 % mūsų srauto generuoja vartotoja moteris, todėl tikime, kad yra galimybė sudominti ją konkretesniu būdu. Ir darė daug dalykų, su kuriais tikrai galime pasikalbėti, kad su ja bendradarbiautume ir padidintume galimybes gauti pajamų. Kita vertus, mūsų siekis įsigyti, mes tikimės, kad šiais metais sulauksime tiek pat naujų klientų, kaip mūsų įsigijimo prioritetas, kaip ir praėjusiais metais pagal absoliutų skaičių, ir tai gana prasminga. Taigi, jei galėčiau, šiek tiek pabėgsiu. Noriu pakalbėti apie tai, ką darėme siekdami optimizuoti dabartinį klientą, yra du tikrai dideli strateginiai dalykai. Vienas iš jų yra patobulinti funkcijų funkcionalumo lygį, kuris mums, kaip interneto žaidėjams, yra labai svarbus, kad sukurtume kuo daugiau, nes trūksta geresnio būdo, kaip tai būtų galima pasakyti, kad aplinka būtų kuo prasmingesnė; taigi svetainės vizualizacija arba produkto vizualizacija, 3600 vaizdo įrašų, mūsų deimantų nuotraukos, juostų derinimo priemonė, kuri iš esmės yra galimybė prie kiekvieno sužadėtuvių sandorio pritvirtinti vis daugiau juostų, tiesiogine prasme parodant, kurios juostos dera su sužadėtuvių žiedais. Vienu lygmeniu tai atrodo gana elementaru, bet faktas yra tas, kad nebuvo taip pažengę visi šie elementai, kaip mes norime būti. Kitas, kuris sudomins esamą klientą, bet tikrai įtrauks jį ten, kur jie nori būti, kai nori būti įsitraukę. Tai prasideda sukuriant mūsų kompiuterio paritetą visose mobiliosiose aplinkose. Taigi mums patinka manyti, kad sukūrėme terminą [phablet], nors žinome, kad tikrai to nepadarėme, tačiau iš esmės phablet yra telefonas ir planšetinis kompiuteris. Ir vienas iš iššūkių yra tai, kad daugelis tikrai tvirtų funkcijų asmeniniame kompiuteryje šiandien neperkelia į naršyklės pagrindu veikiančią mobiliojo telefono aplinką. Taigi daugelis dalykų, kuriuos darėme, yra tiesiogine prasme, kad jas perkeltų, nes trūksta geriau pasakyti, nukreipti agnostikus ir turėti tokią pačią naršyklės patirtį. Tuo metu galėsite sukurti savo papuošalus, išplėstinę deimantų paiešką ir daugybę elementų, kurie tada kreipsis į pagrindinį klientą ten, kur jie nori būti kreipiami, kai jie norės prisijungti prie mūsų verslo. Tačiau tai padidins pagrindinį klientą, kurį turime šiandien. Ir tada akivaizdu, kad plėtodami įtraukimo verslą ir toliau investuodami į rinkodaros elementus, tikime, kad ir toliau plėtosime „Blue Nile“ prekės ženklą, sukurdami geresnį žinomumo lygį. už tai, ką mes atstovaujame, ir iš tikrųjų pritraukti naują klientą. Ir todėl galiausiai pasakiau abu.Endriu Reidas Morganas Stenlis Gerai. Taigi, jei pažvelgsime į tai, ką ką tik peržengėte, manau, kad viena iš įdomių galimybių, kurias turite, yra įsiveržti į nesusijusią verslo pusę. Manau, kad jūsų nuomone, 2012 m. nepavyko taip gerai, kaip norėtumėte, bet galbūt tai galėjo nutikti dėl fiskalinės uolos metų pabaigoje. Kaip manote apie savo strategiją, nes akivaizdžiai užsiimate rinkodara kitam vartotojui, kuris pirks, todėl daugelis žmonių gali manyti, kad tam reikės arba prekės ženklo, arba jūs išeisite ir įsigysite papuošalus iš vardinių prekės ženklų dizainerių. Harvey KanterŽinai, buvo trys tikrai dideli dalykai. įvykdyti. Vienas iš jų yra tiesiog paprastas ir paprastas suvokimas. Puikus pavyzdys – Valentino dienai nupirkau savo dukrą, kuri nėra mūsų tikslinė klientė, bet nupirkau jai papuošalų Valentino dienai ir ji tiesiogine prasme paklausė, kur aš juos gavau. Ir tai buvo tarsi užburianti, kad ji galėjo to paklausti apie juvelyrinių dirbinių parduotuvę, bet ji manė, kad tai tikrai puiku. Ji buvo skirta Valentino dienai, o iš tikrųjų ji man pasakė, kad turėjusi patirties, kai daugelis žmonių sakė, kur tai gavai? Tai pats savaime yra vienas iš mūsų iššūkių, kad pradedame nuo kliento vyro, jam maždaug 30 metų ir užsiima sužadėtuvių verslu. Mes neperkeliame jo per nuostabius gyvenimo įvykius, todėl tai yra vienas iš iššūkių, ty nusipirkus sužadėtuvių žiedą, yra gimtadieniai, jubiliejai, Bar Mitzvah dovanos, 75 metų motinos dovanos. Yra visi tie dalykai, kuriuos galime padaryti ir mes neatliekame pakankamai gero darbo, todėl tai yra vienas elementas. Antrasis elementas, kurį bandėme padaryti, yra tai, kad galvojame apie nesusijusios su mūsų verslo pusės plėtojimą, yra mūsų perspektyvos plėtra. Taigi, kai kurie iš jūsų girdėjote mus kalbant apie madą, o vienas iš dalykų, kuriuos žvelgiame atgal, yra 20/20, mes šiek tiek per toli nuėjome į madą ir neturėjome pakankamai duomenų, kad suprastume, kiek mums reikėjo tobulėti. O mums ne sužadėtuvės yra juostos, papuošalai su deimantais ir tai, ką mes vadiname kita mada, tai yra brangakmeniai, sidabras, perlai, auksas ir aš pamirštu vieną. Tą kitą verslo pusę, tą kitą madą nuėjome per toli, ir iš esmės klientas pasakė, kad tai buvo puikus mokymasis, bet iš esmės mes per toli nuėjome dėl mados derinio. Ir atvirkščiai, ištyrę penkerių metų duomenis, iš tikrųjų supratome, kad dalis to, ko nepadarėme, buvo kai kurių savo verslo plėtra, kuri buvo prasmingesnė naudojant istoriškai mūsų įmonės duomenis, kuriuose teigiama, kad papuošalai su deimantais buvo didesnė galimybė, nei tikėjomės. Taigi, kai išaugome mados, nesusižadėjimo, ieškojome tokių dalykų kaip brangakmeniai. Mes ieškojome papuošalų su deimantais, tačiau mūsų stiliaus skaičius neaugo deimantinių papuošalų srityje tokiu pačiu lygiu, kaip verslo mada; y., brangakmeniai ir tokio pobūdžio daiktai. Taigi, 20/20, klientas mums pasakė, kad nori daugiau papuošalų su deimantais. Deimantinių papuošalų greitis buvo geresnis, produktyvumas buvo geresnis. Stiliaus skaičius nebuvo toks tvirtas. Ir atvirkščiai, mes siekėme verslo brangakmenių ne tik, kad dalis mados neparduota, bet ir buvome per daug rūšiuojami, ji nebuvo tokia produktyvi, kaip reikėjo. Taigi mes persigrupavome ir laikui bėgant tikimės, kad mūsų neįtraukimo verslas vystysis. Taigi dar kartą sakiau, kad strategiškai vis dar siekiame tų pačių dalykų, bet taktiškai tai darome, tai yra šių metų mokymasis. Ir nuoširdžiai, valdyba, mes tikrai gerai jaučiamės dėl to mokymosi, nes jei nebūtume pasimokę ir verslas tiesiog neveikė, jei jis būtų labiau homogenizuotas, mūsų rezultatai, nebūtume matę gebėjimo, gairės nukreipti į naują vietą. David „Binder“ manau, kad tai taip pat įdomu, jei pažvelgsime į rinkos dydžius, taigi, kai žiūrime į neįtraukimą, adresuojama rinka Jungtinėse Valstijose iš viso sudaro apie 50 mlrd. Tai apima vestuvines juostas, su kuriomis jau kalbame su tais klientais, o vestuvių juostos tikriausiai sudaro nuo 4 iki 5 milijardų JAV dolerių visos adresuojamos rinkos. Taigi jis yra nemažas ir taip pat auditorija, kuri jau kreipiasi. Deimantiniai papuošalai kainuoja apie 25 mlrd. tai gali liepti jam pirkti. Tai byloja apie unikalius mūsų tiekimo grandinės elementus, kad turime didelių konkurencinių pranašumų. Taigi kai kurios adresuojamos rinkos dalys, didžiausios tos adresuojamos rinkos dalys, jau kalbėjo su šiais klientais per sužadėtuvių veiklą. Išplėtimas į kai kuriuos madingesnius elementus, kurie yra už deimantų papuošalų ar vestuvių juostų ribų, yra Tai puiki galimybė mums ir mes galime išplėsti auditoriją, su kuria kalbame, iš dalies dėl to, kad tai nėra prekės ženklo, kuris kūrė sužadėtuves ir vestuvių juostas bei deimantų papuošalus, užnugaryje. Čia daug daugiau dažnių, didesnė auditorija, bet tai yra kažkas, į ką galime išaugti palaipsniui, kai iš tikrųjų išnaudojome dideles deimantinių papuošalų ir vestuvių juostų galimybes. Andrew Reidas Morganas Stanley. vyrų demografija? Arba kaip pereiti nuo sužadėtuvių žiedo pardavimo vaikinui, sužadėtiniui ir priversti jį iš esmės pritraukti savo žmoną prie Harvey'aus Kanterio, tikriausiai bent keliais skirtingais būdais. Viena – mūsų rinkodara vystosi. Taigi personalizavimas, gyvavimo ciklo rinkodara šios galimybės tikrai neišnaudojome. Taigi aš paminėjau, kai jam 30 metų ir jis nusipirko tą sužadėtuvių žiedą, visų gyvenimo ciklo įvykių, įvykusių po to, mes tikrai to nepanaudojome. Kitas dalykas, jūs uždavėte klausimą, ar turime į ją kreiptis kitaip, mes nežiūrime į ją kaip į atskirą klientą, kuri yra kaip „Blue Nile“ ir kai kurios kitos įmonės. Ji jau ateina į svetainę. Ji perka daug svetainėje esančių elementų. Nebuvo to maksimaliai padidinęs per visą pasiūlymą. Mes buvome gana riboti. Pagrindinė mūsų verslo dalis yra nauji klientai, kurie mūsų nepažįsta, o ne skirtingi klientai, taigi, kaip jūs apibūdinote klausimą, bent jau mūsų požiūriu, mes neturime kito kliento. Turime ją sudominti kitaip.Endriu Reidas Morganas StenlisGerai. Ir Deivai, jūs kalbėjote apie duomenis ir anksčiau gyvenote penkerius metus. Kokias technologijas naudojate savo prekybos strategijoje? Arba kai galvojate apie tai, kaip optimizuoti savo verslą, kaip panaudoti duomenis, kad padėtumėte priimti geresnius sprendimus?Dave'as Binderis, todėl „Blue Nile“ buvo įkurtas kaip internetinis mažmenininkas, turintis labai turtingą duomenų analizę ir įrankius. Iš tikrųjų viskas prasidėjo nuo 20 000 arba 30 000 palaidų deimantų pardavimo, dabar iki 150 000 palaidų deimantų, ir supratimo, kaip optimizuoti greitį, konversijos koeficientus; ir kai klientai nusprendžia pirkti, o kada ne, kad galėtume optimizuoti maržas, palyginti su pardavimu. Taigi yra didelis analizės įrankių rinkinys, kuris gana giliai pasklidęs visoje mūsų organizacijoje, kad suprastume, kas veikia, o kas ne. Kas atsitiko per pastaruosius trejus ar ketverius metus, mes išplėtėme tuos įrankius, kad iš tikrųjų suprastume, kaip optimizuoti rinkodaros išlaidas siekiant pritraukti klientus ir kaip optimizuoti ne sužadėtuvių papuošalų prekybą. Ir tai yra kažkas, kas mums buvo palyginti nauja: pritaikyti tuos įrankius ir įgalinti įmonei vadovaujančius žmones iš tikrųjų naudoti šią analizę, kad išsiaiškintų, koks produktas yra tinkamas ir kokia yra tinkama kaina. , turtingi analizės įrankiai, esantys „Blue Nile“ įkūrimo pradžioje, nebūtinai turėjome gilių prekybinių galimybių. Taigi, kai 2012 m. pradžioje atnaujinome savo strategiją, iš dalies supratome, kad esame prekybininkai, o plečiant parduodamų produktų spektrą mums reikia mažmenininkų. Mums reikia žmonių, prekybininkų, kurie tuos duomenis galėtų panaudoti kitaip, kad išplėstų asortimentą, o tada atsirado Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Gerai. Ir manau, kad žengiant dar vieną žingsnį į mažmeninės prekybos patirtį, koks yra jūsų požiūris į bandymą užmegzti daugiau partnerysčių, tokių kaip su Monique Lhuillier, kad iš tikrųjų padidintumėte prekės ženklo žinomumą „Blue Nile“? Harvey Kanter Taip. , Monique Lhuillier buvo tikrai fenomenali sėkmės istorija. Mes iš tikrųjų pasiekėme savo skaičių ir aš juokavau su Deividu, jis manė, kad mes pasiekėme per aukštą rezultatą, bet pasiekėme tikrai gerą rezultatą. Labai tuo džiaugėmės. Įdomus dalykas yra tai, ką ji padarė dėl mūsų, nes ji atnešė mums, kaip dizainerės, talpyklą, orientuojasi į madą. Jos vidutinės kainos yra didesnės nei mūsų dabartinės kainos; jos marža yra šiek tiek didesnė nei mūsų dabartinės maržos, bet tai, ką ji padarė dėl mūsų, atveria daug papildomų galimybių. Įdomi jos mada, kiek tai suprantama, buvo parduota geriau nei jos aukščiausias mados lygis, o tai iš tikrųjų gerai koreliuoja su mūsų nesusižadėjimo istorija ketvirtąjį ketvirtį. Tačiau tai, ką ji taip pat daro, yra sugebėjimas suprasti, kad ji nėra tik vestuvių kompanija. Taigi kai kuriems žmonėms anksčiau tą dieną sakiau, kad kai ji pateko, pirmą savaitę, kai ji pasiekė, pardavėme 21 vienetą ir tai neatrodo daug. Tačiau kai jos vidutinė kaina yra 8000 USD, 9000 USD yra reikšmingas skaičius. 21 vienetą sudarė 13 vienetų nuotakos sužadėtuvių ir 8 vienetų juostų, o tai savaime paprastai trunka nuo vieno iki trijų mėnesių. Tačiau klientai žinojo, kad ji yra svetainėje, ir tą minutę, kai ji ją pasiekė, pardavė. Antras dalykas, kuris tikrai jaudinasi, yra tai, kad grupės istoriškai neparduoda mums tokiu santykiu, todėl paminėjau faktą, kad manome, kad turime grupę. galimybė padidinti prisirišimo lygį. Tačiau mes suvokiame, kad daugelis moterų iš pradžių pirko juostas, kurios iš esmės buvo skirtos papuošalams, o ne tam, kad būtų vestuvinė juosta su jūsų vestuviniu žiedu. Taigi mes tikime, kad galimybė auginti madingus papuošalus su Monique yra aktuali ir iš tikrųjų antroje šių metų pusėje kartu su Monique pristatysime šiek tiek madingų papuošalų. Bet jei pagalvosite apie visus tuos duomenų taškus, kuriuos ką tik pasiūliau, tikime, kad jei galėtume sukurti kitą, ką apibrėžtume kaip talpyklą, pramonės lyderį, tikrai aktualų dizainerį, kuris padidins mūsų verslą, ir nesiekėme vien tik pritraukti prekių ženklų su vardinėmis lentelėmis, nes „Blue Nile“ nori turėti išskirtinumo, kaip ir deimantuose. kažkas tikrai turtingo ir prasmingo. Tačiau kai prekės ženklas mums sukuria mados skėtį, stipriai bendradarbiaujant su vartotojomis moterimis, nes žinome, kad tą pirkinį pirmąją savaitę vadovavo moterys, o ne vyrai; ir jau orientuojasi į juvelyrinius dirbinius, tikime, kad tai yra aukštyn ir daugiau prekės ženklo pasiūlymo. Ir tyrinėjau tai, bet sakyčiau, kad tai labai lėtas deginimas. Nenorėjome tiesiog pridėti vardų dėl vardų.Andrew Reid Morgan Stanley Gerai. Taigi ar manote, kad, o aš nenoriu sakyti, sukurkite prekių ženklų ar dizainerių portfelį, bet ar to pakaks, kad iš esmės kompensuotumėte tai, ką turite neprisijungę, savo konkurentus? Nes manau, kad jei tik pažiūrėtumėte, ar tai būtų universalinės parduotuvės, ar specializuoti mažmeninės prekybos juvelyrai, jie daug daugiau išleidžia rinkodarai. Taigi, kaip iš savo verslo gauti kažkokį asimetrinį svertą, kad su jais konkuruotumėte? Harvey Kanter Taip, pirmiausia sakyčiau, kad mes nesiekiame tapti ne blogais ketinimais, o prekių ženklų portfeliu. Būsime labai atrankūs, ką įtrauksime į Mėlynojo Nilo verslą, pirmąją vietą. Antra, į ką mes iš tikrųjų žiūrime, ir Moniques yra puikus pavyzdys, kad ji tiesiogine prasme buvo įtraukta į 50 įtakingiausių moterų 2011 m. Ji yra viena iš geriausių Sakoma, kad ji yra 14-a labiausiai gerbiama dizainerė pasaulyje iš 15 geriausių. Ji iš tikrųjų atneša mums elementą, kuris papildo tai, ką mes darome, ir kai norime įnešti daugiau mados ar daugiau elementų to, ką ji daro, ką geriausia padaryti, tai ugdyti požiūrį, kad tai ne tik apie virusą. to, ką ji daro, ir unikalius to, ką ji daro, elementus. Taigi, jei jūs nežinote daug apie Monique, kiti elementai, kurie tai palaiko, yra tai, kad šiandien ji turi ypatingą progų suknelių liniją. Ji ką tik išleido itališkus batus. Ji gerai žinoma raudonojo kilimo „Oskaruose“ „Ką tu dėvi? Ji yra viena iš žmonių, kuriuos žmonės sako, kad jie dėvi, dabar jie dėvi jos papuošalus, taip pat jos chalatus. Ir yra vienas virusinis elementas, kurį ji stebi labai daug „Facebook“, „Twitter“, „Pinterest“ ir tai puikiai dera su mūsų socialiniais tinklais. žiniasklaidos praktika, kai mes tiesiogine prasme esame pirmaujantis juvelyras pasaulyje Pinterest, ir aš tai turiu galvoje tiesiogine prasme. „Pinterest“ nėra už mus didesnio juvelyro, o „Facebook“ esame vieni iš pirmaujančių juvelyrų pasaulyje. Taigi yra esminis to elementas, dėl kurio mes nestumiame prekės ženklo kūrimo neprisijungę prie „Macys“ rinkodaros programų, nes nesame tiesiog prekybininkai. Tai iš tikrųjų apie dialogą, įsitraukimą ir virusines pastangas, o tai, ką Monique mums pateikia socialinėje žiniasklaidoje, yra tiek daug elementų. Andrew Reidas Morganas StanleyTaigi, labai greitai ir tada eikite į klausimus auditorijoje, jūsų akcijų kaina pakilo. sumažėjo nuo ketvirtojo ketvirčio pajamų ataskaitos. Ir jūs sukūrėte kredito galimybę. Per pastaruosius dvejus metus atpirkote 40 milijonų dolerių akcijų. Ar čia yra galimybė ką nors padaryti, kalbant apie sverto apibendrinimą ar ką nors, galbūt dar svarbesnio? Dave'as Binderis Taigi, mūsų atsargos atsirado šiek tiek po mūsų pajamų paskelbimo, aš tik norėjau tai paaiškinti. Taigi aš turiu galvoje, kad mes ir toliau vertiname akcijų atpirkimą kaip gerą būdą suteikti akcininkų vertę. Mūsų verslas yra turtingas pinigų srautais; Mes turime neigiamą apyvartinio kapitalo modelį, apie kurį dauguma žmonių žino. Augdami generuojame žymiai didesnį grynųjų pinigų srautą nei mūsų grynasis uždarbis, todėl manome, kad tų pinigų panaudojimas akcijų išpirkimui, jei pasitaiko galimybė, vis dar yra geras būdas gauti naudos mūsų ilgalaikiams akcininkams. Nepasakyčiau, kad tai būtinai mūsų sukurti, kad vėliau tai būtų galima panaudoti ribose arba padaryti bet ką didesnio ar labiau sandorio pobūdžio. Tai tikrai padidins pajamingumą, jei nesijaučiame norėję gauti tinkamą savo akcijų įvertinimą rinkoje. Ir aš manau, kad labai teisinga atkreipti dėmesį į tai, kad mūsų akcijos yra labai nepastovios, taigi, jei jos yra nepastoviame cikle, kai kaina yra palyginti žema, atsižvelgiant į tai, kas, mūsų manymu, yra net pagrindinės mūsų verslo dalies vertinimas. atskiras, mūsų nuomone, perteklinių grynųjų pinigų naudojimas akcijoms atpirkti yra teisingas dalykas akcininkams.Klausimų ir atsakymų sesijaAndrew Reid Morgan Stanley Leiskite kreiptis į auditoriją ir sužinoti, ar turite klausimų. AnalitikasMonique pavyzdyje, jei ištrauktumėte iš parko, kiek prekės ženklų, kiek pavadinimų galėtumėte taip užsiregistruoti per tam tikrą laikotarpį? Ir jei aš, leiskite man įterpti internetinį žodį, manau, ar jūs kuriate prekyvietę „Blue Nile“ viduje su šiais prekių ženklais? Harvey Kanter Aš tikrai neatsakysiu iki galo į jūsų klausimą, bet pirmasis atsakymas yra aš nežinau. Mes neturime vizijos, kad būtų 20 ar 30 prekių ženklų, mes neturime vizijos, kad tai tik du ar trys. Atsakymas į jūsų antrąjį klausimą yra tarsi to hibridas: mes tikime, kad turinys ir svetainė yra daugiau nei tiesiog, nes nėra geresnio būdo tai pasakyti, svetainė, kurioje parduodamos prekės ir parduodami daiktai. galime tapti tikrai labai patrauklia vieta praleisti laiką. Aš tai daug sakau, bet mano žmona yra puikus pavyzdys. Noriu pasakyti, kad ji dažnai sėdi ant sofos naktimis, žiūri televizorių su planšetiniu kompiuteriu ir, mano vizija, tikiuosi, kad mūsų verslas yra viena iš vietų, kur ji tiesiog eina ieškoti turinio. Taigi tuo metu, jei Mėlynasis Nilas yra tokia svarbi jos gyvenimo dalis, kai ji galvoja apie papuošalų apvalkalą, ateik į Mėlynąjį Nilą. Ir ji užsiima „Huffington Post“ arba panašaus pobūdžio dalykais, kur ji tiesiog žiūri į tai, kas vyksta. Jei nukreipsime turinį į dizainerius ir tai ne tik tai, ką dizaineriai parduoda, bet ir tai, kas yra ant kilimo ir tūpimo tako, kur jie rodo, kas aktualu, kas madinga, dėl teigiamo prekybos ir turinio susidūrimo „Blue Nile“ prekės ženklas taps tikrai turtinga dalis vartotojų gyvena ir tai iš tikrųjų buvo tai, ką galiausiai bandė padaryti. Ir tuo metu, kai ji sėdi ant sofos su planšetiniu kompiuteriu, turi geriausią būdą ją paversti ir tikrai turėti neįtikėtinai lojalių klientų. Ir daugiau dizainerių pagal numatytuosius nustatymus nedaro to neįtikėtinai lojalaus kliento. Ir daugiau dizainerių pagal nutylėjimą to nedaro. Tinkami dizaineriai, kuriantys tinkamą turinį, iš tikrųjų yra dialogas, kurį bandė sukurti. Analitikas Ir šiuo atveju jūsų parduotuvėje yra labai gražių papuošalų, ir akivaizdu, kad jie yra iš žmonių, kurie labai gerai kuria šiuos daiktus už didelę kainą. Taigi, manau, mes nelabai suprantame, su kiek dizainerių iš viso dabar dirbate? O kai parduodate tokį žmogų kaip Monique, kaip tai pakeičia jūsų jau turimą kanalą? Ir kur tu eini su tuo, nes manau, kad dalis to yra tai, kad mes nesuprantame, su kiek dizainerių jau dirbate. Harvey Kanter Taip, mes iš tikrųjų neturime daugybės dizainerių. Mes iš tikrųjų, nuo prekybos evoliucijos organizacijoje, įtraukėme dizaino direktorių. Ji tiesiogine prasme yra išsilavinusi Filadelfijos juvelyrikos dizaino mokykla ir išsilavinusi 45 metų moteris, kuri gana ilgą laiką dirba versle. Ji yra mūsų vidaus dizaino direktorė, ir tai yra jos titulas Dizaino direktorė. Be Monique nėra jokio dizaino entuziasto, jei norite, daugybei dizainerių. Mes dirbame su gana apibrėžtu tiekėjų rinkiniu ir tie tiekėjai turi savo dizainą ir kuria tik mums, bet jie nėra talpyklos kūrėjai. Jie yra tokie, kokie yra, jie yra vidiniai dizaineriai, ir tai tinka tiek mūsų juvelyrikos verslui, tiek dekoravimo verslui. Tai gana siaura tiekėjų bazė, todėl su šiais žmonėmis palaikome ilgalaikius santykius. Tačiau jie yra savo projektavimo įmonės dalis ir kuria savo plačiai įmonei, o tada dalis to, ką jie kuria, yra būtent mums. Andrew Reid Morgan Stanley Čia tiesiog įsiterps į kitą. Taigi 2012 m. jūs, vaikinai, turėjote naudos bent jau ankstesnėje metų dalyje, nes per metus sumažėjo deimantų kaina. Kaip ir 2013 m., dabar jūs, vaikinai, turite gaires rinkoje, kuriose, jei gerai pamenu, numatomas 5–10 proc. padidėjimas. Kur pradeda būti sunku toliau plėsti sužadėtuvių verslą, nes deimantų kainos auga?Dave'as Binderis. Taigi istoriškai, gerokai prieš 2011 m., kai rinkoje ji tapo tikrai nepastovi, deimantų kainos palaipsniui didėjo nuo 5 % iki 10 %. , ir buvo gana gerai valdoma laipsniška kainų infliacija. Tai aplinka, kurioje anksčiau „Blue Nile“ išplėtė savo verslo įtraukimą į dviženklį skaičių. Taigi mes manome, kad tai vis dar yra patogi aplinka, kurioje mūsų pasiūlytas vertės pasiūlymas atsiliepia. Jei matome didesnį nepastovumą ir pradedame matyti deimantų kainų augimą, kuris iš esmės viršija 10 %, tikriausiai šiek tiek susirūpinsime, kad išgyvensime sunkų laikotarpį, kaip ir 2011 m. Tačiau istoriškai kalbant apie vidutinę infliaciją, Mėlynasis Nilas turi geras sąlygas augti.Andrew Reid Morgan Stanley Ir taigi, jei pažvelgsime į 2013 m., ar galite tiesiog pabrėžti tris pagrindines galimybes arba žemai kabančius vaisius? Jūs paminėjote prieraišumą prie grupės – Harvey KanterTaip, sakyčiau, be jokios abejonės, trys didžiausios galimybės yra plėtoti prekybą ir rinkodarą, ir tai buvo dalis priežasčių, kodėl buvau priimtas į darbą, ir priežastis, dėl kurios aš prisijungiau. Antrasis yra mobiliojo pariteto mobilusis paritetas, o asmeninio kompiuterio funkcionalumo perkėlimas į mobiliojo ryšio aplinką ir funkcijų funkcijų įtraukimas visose aplinkose yra esminis technologinis reikalavimas. Ir tada trečiasis, apie kurį mes tikrai nekalbėjome, išskyrus tarptautinį. Manome, kad Azijos ir Ramiojo vandenyno rinka yra tikrai reikšminga rinka. Kai kurie iš jūsų matė, kad paskelbėme apie partnerystę su [Sho], prieš metus investavome į partnerį [Vay], kurio vitrinos yra plytos ir skiedinys. Mūsų tarptautinės organizacijos prezidentas šiais metais jau tris kartus lankėsi Azijoje, o kitą savaitę vyksiu. Tai yra esminis prioritetas ir mes tikime, kad Azijos rinka iš viso mums tikrai bus didžiausia šių metų tarptautinė rinka, o augimas ilgalaikėje perspektyvoje yra didžiausia mūsų galimybė. Taigi tai yra trys mūsų didelės ir didelės idėjos.Andrew Reid Morgan Stanley Taigi bet kokia galimybė jas išnaudoti, paminėjote apie 1,7–2,0 mln. vestuvių ar santuokų kiekvienais metais, kad padidintumėte rinkos dalį pagrindinėje veikloje?Dave'as Binderis. 2012 m. mūsų sužadėtuvių verslo augimas maždaug 20 % tik JAV akivaizdžiai didėjo ir toks yra planas. Manome, kad rinka gali augti vidutiniu tempu, todėl tam, kad galėtume ženkliai augti, ėmėme dalį, ir toks yra planas. Manome, kad tai buvo daugiau nei 4%, o tai sudaro 5% JAV rinkos, kuri sudaro apie 5 milijardus dolerių žmonių, išleidžiančių sužadėtuvių žiedams. Ir mes visada manėme, kad turėtume užimti dviženklę rinkos dalį, ir šiuo keliu ėjome. Harvey Kanter Daug atskaitos taškų į mobilųjį paritetą ir asmeninio kompiuterio funkcijos funkcionalumą mobiliajame telefone iš tikrųjų reikšmingai padidins verslo įtraukimą. . Manome, kad vien tai, kad vartotojai nori įsitraukti į mobiliąją aplinką, o asmeniniame kompiuteryje turime daug funkcijų, kurios ne visada pasiekiamos mobiliajame telefone, manome, kad tai tikrai iš esmės pakeis mūsų įsitraukimą ir padės toliau tai remti, nepaisant kas atsitinka su kainodara. Ir užpakaliniai vėjai, kuriuos turėjome praėjusiais metais, nesvarbu, ar juos turime, ar ne, tikriausiai neturėsime jų tame pačiame lygyje, tačiau yra ir kitų gana linijinių duomenų taškų, kurie turėtų remtis ir toliau skatinti verslo įtraukimo pusę. Andrew Reid Morgan Stanley Gerai. . Ar manote, kad jums ir toliau augant nesusijusių su įsipareigojimų dalimi, tai ims daug kapitalo ir ar tai turės įtakos jūsų laisvam pinigų srautui?Dave'as Binderis. su įsipareigojimu nesusijusių produktų pardavimas. Mūsų sąlygos ir pinigų srautai turėtų duoti neutralų arba neigiamą apyvartinį kapitalą. Jei galime apversti gaminius keturis kartus per metus, mūsų sąlygos būtų tokios, kad apyvartinio kapitalo padėtis būtų neigiama. Laikui bėgant būtų dar geriau, jei galėtume išsiaiškinti daugiau siuntos modelio. Taigi galime siekti, kad apyvartinis kapitalas būtų neigiamas, jei nedalyvaujant gerai vykdant, bet su rizika, ir jei galime pasiekti siuntos modelį su daug mažesne rizika arba visai jos nėra. prasminga milijonais, bet nėra prasminga dešimtimis milijonų, bet jei pažvelgsite į mūsų svetainę šiandien, turime Raudonojo kilimo atranką, kuri iš tikrųjų buvo pasiūlyta būtent per Oskarus. Tačiau ketvirtąjį ketvirtį mes tris kartus padidinome tai, ką vadiname savo išskirtiniu verslu ir išskirtinai jo siunta. Jo kainos yra daug didesnės – 10 000 USD, 20 000 USD, 30 000 USD ar daugiau, tačiau Davidas užsiminė apie tai, kaip bandyti didesnę mūsų verslo dalį perkelti į siuntą. Esant žemesnėms kainoms, papuošalų įsigyti sunkiau. gamintojai turi pateikti siuntą už 100 USD prekių, todėl neturime to vizijos, tačiau toliau perkeliant savo verslą galimybė tą modelį vis labiau perkelti į papuošalus yra tikrai turtinga modelio sudedamoji dalis, kuri būtų naudinga finansiškai.Andrew Reidas Morganas Stanley Ir siuntos modelis yra tik gryna marža po rinkodaros, kurią už jį įtraukėte? Dave'as Binderis. Mums nepriklauso inventorius.Andrew Reid Morgan Stanley Turite kitų klausimų?