CEO van Blue Nile presenteert op Morgan Stanley Technology, Media & Telecomconferentie (transcriptie)

Blauwe Nijl, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technologie, Media & Telecomconferentie 26 februari 2013 17.30 uur ETExecutivesHarvey Kanter President & Chief Executive OfficerDavid Binder Chief Financial OfficerAnalistenAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHallo, mijn naam is Andrew Reid. Ik ben Morgan Stanley's Small Cap eCommerce Analyst en ik word vergezeld door Harvey en David, respectievelijk CEO en CFO van Blue Nile. Ik was erg blij dat ik ze vandaag had. Bedankt voor je komst.Harvey KanterOh, leuk om hier te zijn, dank je.Andrew Reid Morgan StanleyDus ik denk dat ik graag wil beginnen met een vraagje over hoe 2012 ongeveer verliep in verhouding tot je verwachtingen die binnenkwamen. Harvey, je bent in maart 2012 lid geworden, dus het is geen volledig jaar voor jou, dus een aantal dingen die goed gingen, een aantal dingen waarvan je denkt dat je ze hier in 2013 zou kunnen verbeteren.Harvey KanterZeker. Nou ja, het is misschien geen volledig jaar, maar het voelt als een koppel, kan ik je vertellen. We hebben veel terrein bestreken. We waren eigenlijk behoorlijk enthousiast over onze resultaten. Een interessante tweedeling is dat we enthousiast zijn over onze resultaten, maar dat we relatief gezien geen begeleiding kregen. En dat is dus de tweedeling. Maar we hadden een behoorlijk groot plan. Waar we het meest enthousiast over zijn, is de opeenvolgende versnelling van onze resultaten. Dus voor degenen onder u die er niet echt bekend mee zijn: in ronde cijfers gingen we van 3 naar 13 naar 20 en versnelden we naar het vierde kwartaal. Onze kernactiviteit, en dat is volgens mij het meest opwindende element, versnelde het meest. We hadden een heel betekenisvol resultaat en betrokkenheid en in feite was dit het hoogste succesniveau, zowel qua absolute prestaties als relatieve groei in meer dan vijf jaar. En we hadden ook een behoorlijk groot initiatief om nieuwe klantaccounts te laten groeien, en we ontmoetten bijna het hoogste niveau van absolute klanten in de geschiedenis van het bedrijf binnen letterlijk een steenworp afstand, maar het was ook het hoogste groeiniveau in meer dan vijf jaar. Dat zijn dus echt betekenisvolle resultaten. We sloten het jaar af met plus 15%; we sloten het vierde kwartaal af op 21%. We hadden een stijging van 16% in netto-inkomen en het zijn dus echt betekenisvolle resultaten. Mijn verwijzing naar het gevoel dat ik twee jaar ben, is dat ik in maart kwam, we hebben een deel van het team een ​​beetje gereorganiseerd. We hebben behoorlijk hard gewerkt aan het terugbrengen van delen van ons bedrijf en daarna hebben we drie maanden besteed aan het voorbereiden op het vierde kwartaal, en het vierde kwartaal, zoals velen van jullie weten, was niet helemaal het vierde kwartaal dat iedereen had verwacht. En dus was het nogal een uitdagende omgeving om dat allemaal uit te voeren. En toen sloten we het jaar op een hele mooie plek af. Onze inventaris werd dus benut tot vorig jaar. Het kwam feitelijk meetbaar minder aansprakelijk uit, wat erg spannend was en we dachten dat we goed gepositioneerd waren voor 13. En we hebben in die categorie een behoorlijk betekenisvolle groei gerealiseerd. Tenslotte zou ik willen zeggen dat sommigen van jullie ons hebben horen praten over niet-betrokkenheid, en erg enthousiast waren over het voortbouwen op de kern van betrokkenheid. Maar zonder betrokkenheid verliep het niet allemaal zoals we hadden verwacht. Dat gezegd hebbende, denken we nog steeds strategisch na over waar we heen gaan, namelijk het vergroten van het aantal klanten om het vrouwelijke deel van onze consument op een hoger niveau te betrekken en het laten groeien van de terugkerende klanten die inherent zijn aan niet-betrokkenheid bij de vrouwelijke consument, is strategisch nog steeds absoluut absoluut We evolueren hoe we dat op tactisch niveau uitvoeren, maar het is belangrijk dat je de consistentie kent waarmee we vooruit blijven gaan in termen van echt aansturen, dat is de strategische, bij gebrek aan een beter woordrichtlijn. En ik zou het eerder als een timing dan als een verandering in strategie kwalificeren. Andrew Reid Morgan Stanley Dank je. Dus als we kijken naar waar u zich bevindt in termen van het klantenbestand in zowel de engagement- en niet-engagement-activiteiten als de merchandisingmix, kunt u dan iets vertellen over hoe u dat ziet evolueren? Ik denk dat het bij verloving klinkt alsof alles goed gaat. Zal het bij non-engagement zijn dat u meer marketingdollars wilt uitgeven om een ​​bredere groep potentiële klanten op de markt te brengen, of wilt u de huidige klantengroep die u heeft gebruiken en alleen maar meer afstemmen op hun voorkeuren? Harvey KanterHet is eigenlijk allebei. Het is komisch als je een vraag stelt die je niet direct kunt beantwoorden, maar het is komisch omdat er eerlijk gezegd initiatieven gaande zijn waar ik naar kan verwijzen, die specifiek gericht zijn op het echt optimaliseren van de kernklant die we hebben, dat oude spreektaal van De beste klant is degene die je hebt . Wij geloven dat er veel meer zaken te doen zijn als we in zijn behoeften voorzien nadat hij verloofd is, wat zowel onze kernklant is als zij, en ze komt al naar de website. 60% van ons verkeer wordt gegenereerd door een vrouwelijke consument en daarom geloven wij dat er een mogelijkheid is om haar op een meer concrete manier te betrekken. En we hebben veel dingen gedaan waar we zeker mee kunnen praten om de kansen met haar in termen van inkomsten te vergroten en te maximaliseren. De keerzijde ervan zijn onze acquisitieactiviteiten. We verwachten dat er dit jaar net zoveel nieuwe klanten naar ons toe komen via onze acquisitieprioriteit als vorig jaar, op een absoluut aantal, en dat is behoorlijk betekenisvol. Dus als ik kon, zal ik een klein beetje opsplitsen. Ik wil het hebben over wat we doen om de huidige klant feitelijk te optimaliseren: twee hele grote strategische dingen. Eén daarvan is het verbeteren van het niveau van functiefunctionaliteit dat van cruciaal belang is voor ons als internetspeler om zoveel mogelijk van een, bij gebrek aan een betere manier om het een fysieke omgeving te noemen, te creëren op een manier die logisch is; dus sitevisualisatie of productvisualisatie, 3600 video, foto's van onze diamanten, band matcher, wat in feite de mogelijkheid is om steeds meer bandjes aan elke verlovingstransactie te koppelen door letterlijk te laten zien welke bandjes bij welke verlovingsringen passen. Deze lijken op één niveau nogal rudimentair, maar feit is dat we op al deze onderdelen niet zo geavanceerd zijn als we zouden willen. De andere die de huidige klant zal betrekken, maar hem of haar echt zal betrekken waar ze willen zijn wanneer ze betrokken willen zijn, die begint met het creëren van gelijkheid van onze pc in alle mobiele omgevingen. Dus we denken graag dat we de term [phablet] hebben bedacht, hoewel we weten dat we dat in werkelijkheid niet hebben gedaan, maar phablet is in feite een telefoon en een tablet. En een van de uitdagingen is dat veel van de echt robuuste functiefunctionaliteit op de pc zich tegenwoordig niet vertaalt naar de browsergebaseerde omgeving van de mobiele telefoon. En veel van wat we doen, is deze letterlijk helemaal door het systeem halen, bij gebrek aan van een betere manier om het te zeggen, kanaal-agnostiek en dezelfde browserervaring. Op dat moment kun je je eigen sieraden bouwen, geavanceerd zoeken naar diamanten en een heleboel elementen die vervolgens de kernklant zullen aanspreken waar hij wil worden aangesproken, wanneer hij bereid is toegang te krijgen tot ons bedrijf. Maar dat zal de kernklant, die we vandaag de dag hebben, doen groeien. En uiteraard, terwijl we de engagementactiviteiten ontwikkelen en blijven investeren in onze marketingelementen, geloven we dat we het merk Blue Nile zullen blijven laten groeien, waardoor een beter bewustzijnsniveau ontstaat. voor waar wij voor staan ​​en daadwerkelijk een nieuwe klant aanspreken. En dat is dus uiteindelijk de reden waarom ik beide zei. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. Dus als we kijken naar wat jullie zojuist hebben besproken, denk ik dat een van de interessante kansen die jullie hebben, is om door te dringen tot de niet-betrokkenheidskant van het bedrijf. Ik denk dat het op jouw punt in 2012 niet zo goed ging als je had gewild, maar dat zou mogelijk te wijten kunnen zijn aan de 'fiscal cliff' tegen het einde van het jaar. Hoe denk je erover om daarop in te gaan, omdat je duidelijk marketingactiviteiten uitvoert? naar een andere consument die de aankopen gaat doen, en dus denken veel mensen misschien dat daarvoor een merk nodig is, of dat je eropuit gaat om sieraden te kopen van ontwerpers van bekende merken. Harvey Kanter Weet je, er zijn drie hele grote dingen die we probeerden te volbrengen. Eén ervan is gewoon duidelijk en eenvoudig bewustzijn. Ik zou je willen vertellen dat dit een perfect voorbeeld is: voor Valentijnsdag kocht ik mijn dochter, die niet onze doelgroep is, maar ik kocht sieraden voor haar voor Valentijnsdag en ze vroeg me letterlijk waar ik die vandaan had. En het was nogal fascinerend dat ze dat over een juwelierszaak kon vragen, maar ze vond het echt geweldig. Het was voor Valentijnsdag en het feit is dat ze me vertelde dat ze een ervaring had waarbij veel mensen zeiden: Waar heb je het vandaan? Dat is op zichzelf een van onze uitdagingen, dat we beginnen met een mannelijke klant, Hij is ongeveer 30 jaar oud en zit in de verlovingsbranche. We laten hem niet overgaan door de grote gebeurtenissen in zijn leven en dat is dus een van de uitdagingen: nadat je die verlovingsring hebt gekocht, zijn er verjaardagen, jubilea, bar mitswa-cadeaus en cadeaus voor een 75-jarige moeder. Er zijn al die dingen die we kunnen doen en we doen het niet goed genoeg, dus dat is één element. Het tweede element, wat we proberen te doen, is, terwijl we nadenken over het ontwikkelen van de niet-betrokkenheidskant van ons bedrijf, ons perspectief ontwikkelen. Dus sommigen van jullie hebben ons horen praten over mode en een van de dingen die achteraf gezien 20/20 zijn: we zijn een beetje te ver gegaan in de mode en we hadden niet genoeg gegevens om te begrijpen toen we in eerste instantie door het toevluchtsproces gingen in welke mate we moesten evolueren. En voor ons is niet-verloving banden, diamanten sieraden en wat wij andere mode noemen, namelijk edelstenen, zilver, parels, goud, en ik vergeet er één. Die andere kant van het bedrijf, die andere mode, we gingen te ver, en eigenlijk zei de klant. Dat was geweldig leerzaam, maar eigenlijk gingen we te ver wat betreft het modeniveau in de mix. En omgekeerd, nadat we een diepere duik van vijf jaar aan gegevens hadden gemaakt, begrepen we eigenlijk dat een deel van wat we niet deden het laten groeien van een aantal van onze bedrijven was die logischer waren met behulp van de gegevens die we historisch in huis hadden en die zeiden dat diamanten sieraden een grotere kans dan we hadden verwacht. Dus toen we mode en non-engagement groeiden, gingen we op zoek naar zaken als edelstenen. We gingen op zoek naar diamanten juwelen, maar ons aantal stijlen groeide niet op het gebied van diamanten juwelen op hetzelfde niveau als de modekant van het bedrijf; dat wil zeggen edelstenen en dergelijke dingen. En dus achteraf gezien, 20/20, lieten we de klant ons vertellen dat ze meer diamanten sieraden wilden. De snelheid van diamanten sieraden was beter, de productiviteit was beter. Het aantal stijlen was niet zo robuust. Omgekeerd gingen we achter de parelkant van het bedrijf aan. Niet alleen verkocht een deel van de mode niet, maar we waren overgesorteerd, het was niet zo productief als nodig was. We hergroeperen ons dus en in de loop van de tijd verwachten we dat onze niet-engagementactiviteiten zullen evolueren. Dus nogmaals, ik zei al eerder dat we strategisch nog steeds dezelfde dingen nastreven, maar tactisch gezien is de manier waarop we het uitvoeren de les die we dit jaar hebben geleerd. En eerlijk gezegd, het bestuur, we hebben een heel goed gevoel over dat leren, want als we niet hadden geleerd en het bedrijf gewoon niet had gewerkt als het meer gehomogeniseerd was, zouden onze resultaten, we niet het vermogen en de routekaart hebben gezien om naar de nieuwe plek te sturen. David Binder Ik denk dat het ook interessant is, als je kijkt naar de marktomvang, dus als we kijken naar niet-engagement, bedraagt ​​de bereikbare markt in de Verenigde Staten in totaal ongeveer $ 50 miljard. Dat omvat trouwringen waarmee we al met die klanten praten, en trouwringen vertegenwoordigen waarschijnlijk tussen de 4 en 5 miljard dollar van die totale bereikbare markt. Het is dus aanzienlijk en het is ook een publiek dat al werd aangesproken. Diamanten sieraden kosten ongeveer $ 25 miljard en dat is een publiek waar we gedeeltelijk al mee spraken omdat we praatten met een man die naar de site komt, die de eigenschappen van diamanten probeert te begrijpen. die hem kan vertellen een aankoop te doen. Het spreekt tot de unieke elementen van onze toeleveringsketen, dat we grote concurrentievoordelen hebben. Dus een deel van de bereikbare markt, de grootste delen van die bereikbare markt, spraken al met die klanten via wat ze aan de engagementkant deden. De uitbreiding naar enkele van de meer mode-elementen die buiten diamanten sieraden of trouwringen vallen is een geweldige kans voor ons en we kunnen het publiek waarmee we spreken verbreden, deels omdat het buiten de rug van het merk ligt dat aan het bouwen was op het gebied van verlovings-, trouwringen en diamanten sieraden. Er is daar veel meer frequentie, het is een groter publiek, maar het is iets waar we geleidelijk aan naar toe kunnen groeien, terwijl we echt grote kansen benutten op het gebied van diamanten sieraden en trouwringen. Andrew Reid Morgan Stanley Zou die strategie vereisen dat je je echt op je concentreert en daar opnieuw een beroep op doet? mannelijke demografie? Of hoe maak je de overstap van het verkopen van de verlovingsring aan de man, de verloofde, en hem er vervolgens toe te brengen zijn vrouw naar Harvey Kanter te krijgen? Er zijn waarschijnlijk op zijn minst een paar verschillende manieren. Eén daarvan is dat onze marketing evolueert. Dus personalisatie, lifecycle marketing, we hebben die kans zeker niet gemaximaliseerd. Dus ik zei dat als hij 30 jaar oud is en die verlovingsring koopt, alle levenscyclusgebeurtenissen die daarna plaatsvinden, we dat echt niet hebben gemaximaliseerd. Het andere is dat je de vraag stelde: moeten we haar anders aanspreken, we beschouwen haar niet als een afzonderlijke klant die lijkt op Blue Nile en een ander bedrijf. Ze komt al naar de site. Ze koopt veel elementen die op de site staan. We hebben dat niet gemaximaliseerd door het hele aanbod. We zijn redelijk eindig geweest. Het bulldog-gedeelte van ons bedrijf bestaat uit nieuwe klanten die ons niet kennen, in tegenstelling tot verschillende klanten. Dus de manier waarop je de vraag een beetje hebt gekarakteriseerd, is in ieder geval ons perspectief dat we geen andere klant hebben. We moeten haar op een andere manier betrekken. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. En Dave, je had het over data en het doornemen van vijf jaar aan data daarvoor. Wat voor soort technologie voegt u toe aan uw merchandisingstrategie? Of als u nadenkt over hoe u uw bedrijf kunt optimaliseren, hoe kunt u dan data gebruiken om betere beslissingen te nemen? Dave BinderSo Blue Nile is opgericht als een online retailer met zeer rijke data-analyses en tools. Het begon eigenlijk met het verkopen van 20.000 of 30.000 losse diamanten, nu tot 150.000 losse diamanten, en het begrijpen hoe de snelheid en de conversiepercentages konden worden geoptimaliseerd; en wanneer klanten besluiten om te kopen en wanneer niet, zodat we de marges versus de omzet kunnen optimaliseren. Er is dus een uitgebreide reeks analytische hulpmiddelen die behoorlijk diep in onze organisatie zijn verspreid om te begrijpen wat werkt en wat niet. Wat er de afgelopen drie of vier jaar is gebeurd, is dat we die hulpmiddelen hebben uitgebreid om echt te begrijpen hoe we de marketinguitgaven voor klantenwerving kunnen optimaliseren en hoe om de merchandising van niet-verlovingssieraden te optimaliseren. En dat is iets dat relatief nieuw voor ons is: het aanpassen van die tools en het in staat stellen van de mensen die het bedrijf runnen om die analyse echt te gebruiken om erachter te komen wat het juiste product is en wat de juiste prijs is. Ik zou zeggen dat met al die diepgaande Met de rijke analytische hulpmiddelen aan de basis van Blue Nile beschikten we niet noodzakelijkerwijs over diepgaande merchandisingmogelijkheden. En dus toen we onze strategie begin 2012 opnieuw lanceerden, erkenden we gedeeltelijk dat we een handelaar zijn, en naarmate we de producten die we verkopen uitbreiden, hebben we retailers nodig. We hebben mensen nodig, handelaren die die gegevens op een andere manier kunnen gebruiken om het assortiment te verbreden, en toen kwam Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOké. En ik denk dat als je nog een stap verder gaat in termen van het brengen van winkelervaring, wat is jouw mening als het gaat om het proberen om meer partnerschappen te creëren, relaties zoals je die hebt met Monique Lhuillier om de merkbekendheid bij Blue Nile echt te vergroten? Harvey Kanter Ja Monique Lhuillier is een werkelijk fenomenaal succesverhaal geweest. We haalden onze cijfers en ik maakte grapjes met David: hij was degene die dacht dat we te hoog reikten, maar we hadden een heel goed resultaat. Wij waren er erg blij mee. Het interessante aan wat ze voor ons heeft gedaan, is dat ze ons cachet als ontwerper brengt, en dat ze ons modeoriëntatie brengt. Haar gemiddelde prijspunten zijn hoger dan onze huidige prijspunten; haar marge is iets hoger dan onze huidige marges, maar wat ze voor ons heeft gedaan, biedt nog veel meer kansen. Het is interessant dat haar mode, voor zover begrijpelijk, beter heeft verkocht dan haar hoogste modeniveau, wat eigenlijk goed correleert met onze geschiedenis van niet-engagement in het vierde kwartaal. Maar wat ze ook heeft gedaan, is het vermogen creëren om te begrijpen dat ze niet alleen een bruidsbedrijf is. Dus ik vertelde een aantal mensen eerder op de dag dat toen ze toesloeg, we in de allereerste week dat ze toesloeg 21 eenheden verkochten en dat klinkt niet als veel. Maar als haar gemiddelde prijs €8000 is, is €9000 een betekenisvol getal. De 21 eenheden bestonden uit 13 eenheden bruidsverlovingsinstellingen en 8 eenheden banden, en dat is op zichzelf normaal gesproken een proces van één tot drie maanden. Maar klanten wisten dat ze op de site was en zodra ze erop kwam, was ze verkocht. Het tweede element dat daar echt spannend aan is, is dat bands historisch gezien niet op dat verhoudingsniveau voor ons verkopen. Daarom verwees ik naar het feit dat we denken dat we een band hebben. mogelijkheid om de gehechtheidsgraad te vergroten. Maar wat we waarnemen is dat veel vrouwen in het begin bandjes kochten die eigenlijk voor sieraden bedoeld waren, en niet noodzakelijkerwijs als trouwring die bij je trouwring paste. En dus geloven we dat de mogelijkheid om mode-sieraden met Monique te laten groeien relevant is en dat we in de tweede helft van dit jaar een klein niveau van mode-sieraden met Monique zullen lanceren. Maar ook als je nadenkt over al die datapunten die ik zojuist heb voorgesteld: we geloven dat als we er nog een kunnen binnenhalen, wat we zouden definiëren als cache, een toonaangevende, echt relevante ontwerper die ons bedrijf zal vergroten. En we waren niet van plan om alleen maar merken met naamplaatjes binnen te halen, omdat Blue Nile exclusiviteit wil hebben, net als bij diamanten, met iets heel rijks en betekenisvols. Maar wanneer een merk een modeparaplu voor ons creëert, waarbij het zich intensief bezighoudt met de vrouwelijke consument, omdat we weten dat vrouwen die eerste week de leiding hadden over die aankoop, en niet mannen; en al een oriëntatie op sieraden heeft, geloven we dat er een voordeel is en meer een merkaanbod. En we waren dat aan het onderzoeken, maar ik zou je vertellen dat het een zeer langzame verbranding is. We wilden niet alleen maar namen toevoegen omwille van de namen. Andrew Reid Morgan Stanley Oké. Dus denk je dat als je kijkt naar, en ik wil niet zeggen: creëer een portfolio van merken of ontwerpers, maar zal dat voldoende zijn om in wezen te compenseren wat je offline hebt, je concurrenten daar? Omdat ik denk dat als je alleen maar kijkt, of het nu warenhuizen of gespecialiseerde juweliers zijn, ze veel meer uitgeven aan marketing. Dus hoe haal je een soort asymmetrische invloed uit je bedrijf om met hen te concurreren? Harvey Kanter Ja, ik zou in de eerste plaats willen zeggen dat we niet met kwade bedoelingen, maar een portfolio van merken willen worden. We zullen zeer selectief zijn in wat we inbrengen in de Blue Nile-business, nummer één. Nummer twee, waar we echt naar kijken is, en Moniques is een perfect voorbeeld: zij werd letterlijk bestempeld als een van de 50 machtigste vrouwen in 2011. Ze behoort tot de top. Ze zeggen dat ze de 14e is van de meest gerespecteerde ontwerpers ter wereld uit de top 15. Ze brengt ons echt een element dat een aanvulling is op wat we doen, en terwijl we proberen meer mode of meer elementen in te brengen van wat ze doet, wat we goed kunnen proberen te doen, is het perspectief ontwikkelen dat het niet letterlijk om de virale kwestie gaat. aard van wat ze doet en de unieke elementen van wat ze doet. Dus als je niet veel over Monique weet, de andere elementen die dat ondersteunen, zijn dat ze vandaag een kledinglijn voor speciale gelegenheden heeft. Ze heeft zojuist Italiaanse schoenen gelanceerd. Ze is bekend op de rode loper Oscars, Wat draag je? Ze is een van de mensen waarvan mensen zeggen dat ze ze dragen, nu dragen ze zowel haar sieraden als haar jurken. En er is een viraal element: ze heeft een enorme Facebook-volging, een Twitter-volging, een Pinterest-volging en dat sluit heel goed aan bij onze eigen sociale media. mediapraktijk waar we letterlijk de grootste juwelier ter wereld zijn op Pinterest en dat meen ik letterlijk. Er is geen grotere juwelier dan wij op Pinterest en we zijn een van 's werelds toonaangevende juweliers op Facebook. En er is dus een essentieel element waarbij we branding niet zullen pushen in termen van offline marketingprogramma's a la Macy's, omdat we gewoon geen algemene handelaar zijn. Het gaat eigenlijk om dialoog, betrokkenheid en de virale inspanning en wat Monique ons brengt zijn zoveel elementen daarvan in een aanwezigheid op sociale media. Andrew Reid Morgan Stanley Dus gewoon heel snel en dan gaan we naar de vragen in het publiek, je aandelenkoers is gekomen gedaald sinds de publicatie van de kwartaalcijfers. En u heeft een kredietfaciliteit afgesloten. Je hebt de afgelopen twee jaar elk voor $40 miljoen aan aandelen teruggekocht. Is er hier een mogelijkheid om iets te doen in de vorm van een samenvatting met hefboomwerking of iets dat misschien zelfs nog substantiëler is? Dave Binder. Onze aandelen zijn dus een beetje gestegen na de bekendmaking van onze winstcijfers, ik wilde dat even verduidelijken. Ik bedoel dus dat we de inkoop van eigen aandelen blijven zien als een goede manier om aandeelhouderswaarde te creëren. Ons bedrijf is rijk aan cashflow; we hebben een negatief werkkapitaalmodel waarvan ik zeker weet dat de meeste mensen zich hiervan bewust zijn. Met groei genereren we aanzienlijk meer cashflow dan onze nettowinst, en daarom zijn we van mening dat het inzetten van dat geld om aandelen terug te kopen als de kans zich voordoet nog steeds een goede manier is om onze langetermijnaandeelhouders ten goede te komen. Ik zou niet zeggen dat dit noodzakelijkerwijs onze ontwerp om dat vervolgens in een limiet te gebruiken of om iets te doen dat groter of meer transactioneel van aard is. Het is echt bedoeld om het rendement te vergroten als we niet het gevoel hebben dat we op de markt de juiste waardering voor onze aandelen krijgen. En ik denk dat het heel eerlijk is om erop te wijzen dat onze aandelen de neiging hebben erg volatiel te zijn, en dus als het zich in een volatiele cyclus bevindt waarin de prijs relatief laag is, gegeven wat wij denken dat de fundamentele waardering is van zelfs het engagementgedeelte van ons bedrijf als een op zichzelf staande onderneming waarvan wij denken dat het gebruiken van overtollig geld om aandelen terug te kopen de juiste keuze is voor aandeelhouders. Vraag-en-antwoordsessieAndrew Reid Morgan StanleyLaten we ons tot het publiek wenden om te zien of je nog vragen hebt. AnalistIn het voorbeeld van Monique: als je weet hoeveel merken, hoeveel namen zou je dan in de loop van de tijd kunnen aanmelden? En als ik een internetwoord wil injecteren, denk ik dat je een soort marktplaats binnen Blue Nile aan het bouwen bent met deze merken? Harvey Kanter Ik ga je vraag niet echt volledig beantwoorden, maar het eerste antwoord is: ik weet het niet. We hebben geen visie van twintig of dertig merken, we hebben ook geen visie van slechts twee of drie. Het antwoord op uw tweede vraag is daar een soort hybride van: we zijn van mening dat de inhoud en het zijn van een website meer is dan alleen een, bij gebrek aan een betere manier om het te zeggen, een website die goederen verkoopt, die dingen verkoopt we kunnen een heel boeiende plek worden om tijd door te brengen. Ik zeg dit vaak, maar mijn vrouw is een perfect voorbeeld. Ik vertel dat ze 's avonds vaak op de bank zit, tv kijkt met haar tablet en wat mijn visie, mijn hoop voor ons bedrijf is, is dat we een van de plaatsen zullen zijn waar ze gewoon naartoe gaat voor inhoud. En dus op dat moment, als Blue Nile zo'n belangrijk onderdeel van haar leven is, komt ze telkens als ze aan sieraden denkt naar Blue Nile. En ze doet Huffington Post of dat soort dingen, waarbij ze alleen maar kijkt naar wat er zoal te doen is. Als we content aansturen op ontwerpers en het is niet alleen wat de ontwerpers verkopen, maar ook wat er op de catwalk staat, waar ze laten zien, wat relevant is, wat in de mode is, zal die botsing op een positieve manier van commercie en inhoud het merk Blue Nile tot een echt merk maken. Het rijke deel van de consumenten leeft en dat is eigenlijk wat we uiteindelijk probeerden te doen. En op dat moment, als ze met de tablet op de bank zit, heeft ze de beste mogelijkheid om haar te bekeren en echt die ongelooflijk loyale klant te hebben. En meer ontwerpers zorgen standaard niet voor die ongelooflijk loyale klant. En standaard laten meer ontwerpers dat niet gebeuren. De juiste ontwerpers die de juiste inhoud creëren, is eigenlijk de dialoog die we proberen te creëren. Analist En op dat punt heb je een aantal hele mooie sieraden in je winkel, en die komen uiteraard van mensen die deze items heel goed ontwerpen voor een hoog prijskaartje. Dus ik denk dat wat we niet helemaal begrijpen, is met hoeveel ontwerpers je nu in totaal werkt? En als je iemand als Monique op de markt brengt, hoe verandert dat dan het kanaal dat je al hebt? En waar ga je daarmee ook heen, want ik denk dat een deel daarvan is dat we niet begrijpen met hoeveel ontwerpers je al werkt. Harvey Kanter Ja, we hebben eigenlijk niet echt een hele reeks ontwerpers. Sinds de merchandising-evolutie in de organisatie hebben we feitelijk een Design Director aangetrokken. Ze is letterlijk een goed opgeleide Philadelphia School of Jewelry Design, en ze is een goed opgeleide 45-jarige vrouw die al vrij lang in het vak zit. Ze is een soort ontwerpdirecteur van ons in huis, en dat is haar titel Design Director. Naast Monique is er geen design-entre als je wilt voor een groot aantal ontwerpers. We werken met een behoorlijk gedefinieerde groep leveranciers en die leveranciers hebben een intern ontwerp en ontwerpen exclusief voor ons, maar het zijn geen cache-ontwerpers. Ze zijn precies wat ze zijn: interne ontwerpers, en dat geldt zowel voor onze sieradenactiviteiten als voor onze decoractiviteiten. Het is een vrij beperkte leveranciersbasis, dus we hebben langdurige relaties met deze mensen. Maar ze maken deel uit van hun ontwerpbedrijf en ontwerpen voor hun brede bedrijf, en dan is een deel van wat ze ontwerpen specifiek voor ons. Andrew Reid, Morgan Stanley, ik zal hier nog een ander tussenkomen. Dus in 2012 profiteerden jullie in ieder geval in het eerste deel van het jaar van gemakkelijkere vergelijkingen in de jaar-op-jaar dalingen van de diamantprijs. Net als in 2013 hebben jullie nu begeleiding in de markt, inclusief een schatting van een stijging van 5% tot 10% als ik het me goed herinner. Waar begint het moeilijk te worden om uw engagementbedrijf te blijven laten groeien nu de diamantprijzen stijgen? Dave BinderDus historisch gezien, ruim vóór 2011, toen de markt echt volatiel werd, zouden de diamantprijzen geleidelijk met 5% tot 10% stijgen , en er was sprake van een redelijk goed beheerde geleidelijke prijsinflatie. Dat is een omgeving waarin Blue Nile in het verleden de betrokkenheidskant van haar activiteiten met dubbele cijfers heeft laten groeien. En dus hebben we het gevoel dat dit nog steeds een comfortabele omgeving is waarin de waardepropositie die we hebben resoneert. Als we in de toekomst een verhoogde volatiliteit zien en we beginnen een groei te zien in de diamantprijzen die aanzienlijk boven de 10% liggen, dan maken we ons daar waarschijnlijk een beetje zorgen over. we zullen net als in 2011 een moeilijke periode doormaken. Maar historisch gezien is Blue Nile bij een gematigde inflatie goed gepositioneerd om te groeien. Andrew Reid Morgan Stanley En als we naar 2013 kijken, kunt u dan misschien de drie belangrijkste kansen of het laaghangend fruit benadrukken? Je noemde de bandenband - Harvey Kanter Ja, ik zou zeggen dat er geen twijfel over bestaat dat de drie grootste kansen zijn om merchandising en marketing te ontwikkelen, en dat is een deel van de reden dat ik werd aangenomen en een deel van de reden dat ik erbij kwam. De tweede is de mobiele pariteit. Het brengen van pc-functionaliteit naar de mobiele omgeving en het toevoegen van functionaliteit aan alle omgevingen is een kritische technologische vereiste. En dan de derde waar we eigenlijk helemaal niet over hebben gesproken, maar die is internationaal. Wij geloven dat de Azië-Pacific-markt een heel betekenisvolle markt is. Sommigen van jullie hebben gezien dat we een partnerschap met [Sho] hebben aangekondigd, we hebben een jaar geleden geïnvesteerd in een partner, [Vay], die fysieke winkelpuien heeft. Onze president van International is dit jaar letterlijk al drie keer in Azië geweest, ik ga er volgende week heen. Het is een cruciale prioriteit en wij geloven dat de Aziatische markt in zijn geheel zeker dit jaar de grootste internationale markt voor ons zal zijn en dat de groei op de lange termijn de grootste kans is die we hebben. Dus dat zijn onze drie grote, grote ideeën.Andrew Reid Morgan StanleyDus elke kans om die te verprutsen, u refereerde misschien aan 1,7 miljoen tot 2,0 miljoen bruiloften of huwelijken per jaar, om het marktaandeel in de kernbetrokkenheid te vergroten? Dave BinderJa, goed met De groei van ongeveer 20% in onze engagementactiviteiten in 2012, alleen in de VS, won duidelijk aan marktaandeel en dat is het plan. We zien dat de markt potentieel in een gematigd tempo groeit, dus om aanzienlijk te groeien moesten we marktaandeel winnen en dat is het plan. We denken dat dit meer dan 4% was, wat neerkomt op 5% van de markt in de VS, het is een markt van ongeveer $ 5 miljard voor mensen die geld uitgeven aan verlovingsringen. En we hebben altijd het gevoel gehad dat we een speler op het gebied van marktaandeel met dubbele cijfers moesten zijn, en dat is de weg die we ingeslagen zijn. Harvey Kanter Veel referentiepunten voor mobiele pariteit en het brengen van pc-functiefunctionaliteit naar mobiel zullen de betrokkenheidskant van het bedrijf daadwerkelijk vergroten. . Alleen al het feit dat consumenten zich willen bezighouden met mobiele omgevingen en we op de pc een rijke functiefunctionaliteit hebben die niet altijd toegankelijk is via de mobiele telefoon, zal volgens ons de betrokkenheid voor ons echt wezenlijk veranderen en ondersteunen een deel van het blijven ondersteunen daarvan, ondanks de wat er gebeurt met de prijsstelling. En de rugwind die we vorig jaar hadden, of we die nu hebben of niet, we zullen ze waarschijnlijk niet op hetzelfde niveau hebben, maar er zijn andere behoorlijk lineaire datapunten die de betrokkenheidskant van het bedrijf zouden moeten ondersteunen en blijven stimuleren. Andrew Reid Morgan Stanley Oké . Denkt u dat, terwijl u blijft groeien op het gebied van niet-engagement, dat veel kapitaalintensiever zal worden en dat dat een effect zal hebben op uw vrije cashflow? Dave BinderDus ik bedoel, we nemen voornamelijk inventaris op voor de verkoop van niet-verlovingsproducten. Het ontwerp van onze voorwaarden en onze cashflow moeten neutraal of negatief werkkapitaal opleveren. Als we vier keer per jaar producten kunnen draaien, zijn onze voorwaarden zodanig dat we in een negatieve werkkapitaalpositie komen. In de loop van de tijd zou het zelfs nog beter zijn als we meer een consignatiemodel zouden kunnen bedenken. We kunnen dus streven naar negatief werkkapitaal bij niet-engagement met goede uitvoering maar met risico, en als we tot een consignatiemodel kunnen komen, is dat met veel minder of geen risico. Harvey Kanter Een van de interessante datapunten, en in absoluut dollarvolume is dat betekenisvol in miljoenen, maar het is niet betekenisvol in tientallen miljoenen, maar als je vandaag naar onze website kijkt, hebben we de Red Carpet Selection en die werd eigenlijk specifiek rond de Oscars aangeboden. Maar in het vierde kwartaal hebben we wat wij onze buitengewone activiteiten en de exclusieve consignatie ervan noemen, verdrievoudigd. Het zijn veel hogere prijzen - $ 10.000, $ 20.000, $ 30.000 of meer, maar het is waar David op zinspeelde in termen van proberen een groter deel van ons bedrijf over te zetten naar consignatie. In de lagere prijscategorieën is het moeilijker om de sieraden te krijgen. fabrikanten om items ter waarde van $ 100 in te leveren, dus daar hebben we geen visie voor, maar naarmate we doorgaan met het migreren van ons bedrijf, is de mogelijkheid om dat model steeds meer naar sieraden te verplaatsen een heel rijk onderdeel van het model dat financieel goed zou werken. Andrew Reid Morgan Stanley En is het consignatiemodel dus slechts pure marge na de marketing die je erachter hebt gezet? Dave Binder Zo ongeveer. Wij zijn geen eigenaar van de inventaris.Andrew Reid Morgan Stanley Heeft u nog vragen?