Giám đốc điều hành của Blue Nile Trình bày tại Hội nghị Công nghệ, Truyền thông Morgan Stanley & (Bản ghi)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Công nghệ, Truyền thông Morgan Stanley & Hội nghị Viễn thông ngày 26 tháng 2 năm 2013 5:30 chiều ETNgười điều hànhChủ tịch Harvey Kanter & Giám đốc điều hànhDavid Binder Giám đốc tài chínhNhà phân tíchAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyXin chào, tên tôi là Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Nhà phân tích thương mại điện tử vốn hóa nhỏ và Im cùng với Harvey và David, Giám đốc điều hành và Giám đốc tài chính của Blue Nile. Chúng tôi rất vui mừng khi có chúng ngày hôm nay. Cảm ơn bạn đã đến.Harvey KanterỒ, thật tuyệt khi được ở đây, cảm ơn bạn. Andrew Reid Morgan StanleyVì vậy, tôi đoán tôi chỉ muốn bắt đầu bằng cách hỏi một chút về năm 2012 diễn ra như thế nào so với những kỳ vọng của bạn sắp tới. Harvey, bạn gia nhập vào tháng 3 năm 2012 nên đây không phải là một năm trọn vẹn đối với bạn nên một số điều đã diễn ra suôn sẻ, một số điều mà bạn cảm thấy mình có thể cải thiện ở đây vào năm 2013. Harvey KanterSure. Chà, có thể không phải là một năm tròn nhưng tôi có cảm giác như một cặp đôi vậy. Chúng tôi đã bao phủ rất nhiều mặt đất. Chúng tôi thực sự khá vui mừng về kết quả của chúng tôi. Một sự phân đôi thú vị nếu bạn muốn là chúng tôi rất vui mừng về kết quả của mình nhưng chúng tôi đã thất bại, nói một cách tương đối, thiếu sự hướng dẫn. Và đó là sự phân đôi. Nhưng chúng tôi đã có một kế hoạch khá lớn. Điều khiến chúng tôi phấn khích nhất là kết quả của chúng tôi tăng tốc liên tục. Vì vậy, đối với những người chưa thực sự quen thuộc, trong các số liệu tròn, chúng tôi đã đi từ 3 đến 13 lên 20 và tăng tốc sang Q4. Hoạt động kinh doanh cốt lõi của chúng tôi, mà tôi nghĩ yếu tố thú vị nhất đã tăng tốc nhiều nhất. Chúng tôi đã có một kết quả và sự gắn kết thực sự có ý nghĩa và trên thực tế, đó là mức độ thành công cao nhất cả về hiệu suất tuyệt đối lẫn mức tăng trưởng tương đối trong hơn 5 năm. Và chúng tôi cũng đã có một sáng kiến ​​khá lớn để phát triển tài khoản khách hàng mới và chúng tôi gần như đã đạt được mức khách hàng tuyệt đối cao nhất trong lịch sử công ty chỉ trong một cú ném đá theo đúng nghĩa đen nhưng đó cũng là mức tăng trưởng cao nhất trong hơn 5 năm. Vì vậy, đó là những kết quả thực sự có ý nghĩa. Chúng tôi đã kết thúc năm ở mức cộng thêm 15%; chúng tôi đã kết thúc quý 4 ở mức 21%. Chúng tôi đã có thu nhập ròng tăng 16% và vì vậy đây là những kết quả thực sự có ý nghĩa. Tôi đề cập đến cảm giác như hai năm là tôi đến vào tháng 3, chúng tôi đã tổ chức lại một số thành viên trong đội. Chúng tôi đã nỗ lực khá nhiều trong việc sử dụng các phần trong hoạt động kinh doanh của mình và sau đó chúng tôi đã dành ba tháng để cố gắng chuẩn bị cho Q4, và Q4 như nhiều bạn biết không hẳn là Q4 như mọi người mong đợi. Và do đó, đó là một môi trường đầy thử thách để thực hiện tất cả những điều đó. Và sau đó chúng tôi đã kết thúc năm ở một nơi thực sự tuyệt vời. Vì vậy, hàng tồn kho của chúng tôi đã được tận dụng vào năm ngoái. Nó thực sự có vẻ ít chịu trách nhiệm hơn nếu bạn muốn, điều này thực sự thú vị và chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đã có vị trí tốt cho 13. Và chúng tôi đã tạo ra sự tăng trưởng khá có ý nghĩa trong danh mục đó. Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, tôi muốn nói rằng một số bạn đã nghe chúng tôi nói về việc không gắn kết và thực sự hào hứng với việc tiếp tục xây dựng dựa trên cốt lõi của sự gắn kết. Nhưng trong trường hợp không tham gia, mọi việc không diễn ra như chúng tôi dự đoán. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn suy nghĩ một cách chiến lược về hướng đi của mình, đó là tăng số lượng khách hàng để thu hút bộ phận người tiêu dùng nữ của chúng tôi ở cấp độ cao hơn và phát triển hoạt động kinh doanh lặp lại vốn có trong việc không tương tác với người tiêu dùng nữ vẫn hoàn toàn mang tính chiến lược. hướng đi đúng đắn. Chúng tôi đang phát triển cách chúng tôi thực hiện điều đó ở cấp độ chiến thuật nhưng điều quan trọng là bạn phải biết tính nhất quán mà chúng tôi tiếp tục tiến về phía trước về mặt thúc đẩy thực sự mang tính chiến lược, vì thiếu chỉ thị từ ngữ tốt hơn. Và tôi coi đó là thời điểm chứ không phải là một sự thay đổi trong chiến lược. Andrew Reid Morgan Stanley Cảm ơn bạn. Vì vậy, nếu chúng ta xem xét vị trí của bạn về cơ sở khách hàng trong cả hoạt động kinh doanh tương tác và không tương tác cũng như kết hợp bán hàng, bạn có thể nói một chút về cách bạn thấy điều đó đang phát triển không? Tôi đoán trong quá trình đính hôn, có vẻ như mọi thứ đang diễn ra tốt đẹp. Trong trường hợp không tương tác, có phải là bạn muốn chi nhiều tiền tiếp thị hơn để tiếp thị tới nhiều nhóm khách hàng tiềm năng hơn hay bạn muốn thu hút nhóm khách hàng hiện tại mà bạn có và chỉ bán hàng theo sở thích của họ nhiều hơn? Harvey KanterĐó thực sự là cả hai. Thật buồn cười khi bạn hỏi một câu hỏi mà bạn không thể trả lời trực tiếp, nhưng thật buồn cười vì thành thật mà nói, có những sáng kiến ​​đang được tiến hành mà tôi có thể tham khảo nhằm giải quyết cụ thể việc tối ưu hóa khách hàng cốt lõi mà chúng tôi có, câu nói thông tục cũ của Khách hàng tốt nhất là khách hàng mà bạn có . Chúng tôi tin rằng sẽ có nhiều hoạt động kinh doanh hơn trong việc giải quyết nhu cầu của anh ấy sau khi anh ấy đính hôn, vốn là khách hàng cốt lõi của chúng tôi cũng như cô ấy và cô ấy đã truy cập trang web. 60% lưu lượng truy cập của chúng tôi được tạo ra bởi người tiêu dùng nữ và vì vậy chúng tôi tin rằng có cơ hội thu hút cô ấy theo cách cụ thể hơn. Và chúng tôi đang làm rất nhiều việc mà chúng tôi chắc chắn có thể trao đổi để thu hút và tối đa hóa cơ hội với cô ấy về mặt doanh thu. Mặt trái của nó là việc theo đuổi việc mua lại của chúng tôi, chúng tôi kỳ vọng rằng sẽ có nhiều khách hàng mới đến với chúng tôi trong năm nay thông qua ưu tiên mua lại của chúng tôi như chúng tôi đã làm vào năm ngoái với một con số tuyệt đối và điều đó khá có ý nghĩa. Vì vậy, nếu có thể, tôi sẽ chỉ phân biệt một chút. Tôi muốn nói về những gì chúng tôi đang làm để tối ưu hóa cơ bản khách hàng hiện tại là hai điều thực sự mang tính chiến lược. Một là nâng cao mức độ chức năng tính năng rất quan trọng đối với chúng tôi với tư cách là người chơi internet để tạo ra càng nhiều thứ, vì không có cách nào tốt hơn để nói đó là môi trường truyền thống nhất có thể theo cách hợp lý; do đó, trực quan hóa trang web hoặc trực quan hóa sản phẩm, video 3600, ảnh chụp những viên kim cương của chúng tôi, công cụ so khớp dây đeo về cơ bản là khả năng gắn ngày càng nhiều dây đeo vào mỗi giao dịch đính hôn bằng cách hiển thị theo nghĩa đen những dây đeo nào đi cùng với chiếc nhẫn đính hôn nào. Những điều đó có vẻ khá thô sơ ở một cấp độ nhưng thực tế là vấn đề không hề tiến bộ về tất cả những yếu tố đó như chúng ta mong muốn. Một giải pháp khác sẽ thu hút khách hàng hiện tại nhưng thực sự thu hút họ ở nơi họ muốn khi họ muốn tương tác, bắt đầu bằng cách tạo ra sự tương đương giữa PC của chúng tôi trên tất cả các môi trường di động. Vì vậy, chúng tôi muốn nghĩ rằng chúng tôi đã đặt ra thuật ngữ [phablet] mặc dù chúng tôi biết rằng thực sự không phải vậy, nhưng phablet về cơ bản là điện thoại và máy tính bảng. Và một trong những thách thức là rất nhiều chức năng tính năng thực sự mạnh mẽ trên PC ngày nay không chuyển sang môi trường dựa trên trình duyệt của thiết bị di động. Và vì vậy, rất nhiều việc chúng tôi đang làm thực sự là đưa những tính năng đó đi xuyên suốt, vì thiếu nói một cách tốt hơn, kênh bất khả tri và có cùng trải nghiệm trình duyệt. Tại thời điểm đó, bạn sẽ có thể chế tạo đồ trang sức của riêng mình, tìm kiếm kim cương nâng cao và rất nhiều yếu tố sau đó sẽ tiếp cận khách hàng cốt lõi ở nơi họ muốn được giải quyết, khi họ sẵn sàng tiếp cận hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Nhưng điều đó sẽ phát triển khách hàng cốt lõi, khách hàng mà chúng tôi có ngày hôm nay. Và rõ ràng là khi chúng tôi phát triển hoạt động kinh doanh tương tác, tiếp tục đầu tư vào các yếu tố tiếp thị, chúng tôi tin rằng điều đó sẽ tiếp tục phát triển thương hiệu Blue Nile, tạo ra mức độ nhận thức tốt hơn vì những gì chúng tôi đại diện và thực sự thu hút khách hàng mới. Và cuối cùng đó là lý do tại sao tôi nói cả hai. Andrew Reid Morgan StanleyĐược rồi. Vì vậy, nếu chúng ta nhìn vào những gì bạn vừa trải qua, tôi nghĩ một trong những cơ hội thú vị mà các bạn có là thâm nhập vào khía cạnh không gắn kết của doanh nghiệp. Tôi nghĩ theo quan điểm của bạn, mọi chuyện đã không diễn ra tốt đẹp như bạn mong đợi vào năm 2012 nhưng điều đó có thể là do vách đá tài chính vào cuối năm. Bạn nghĩ thế nào về chiến lược của mình trong đó bởi vì rõ ràng bạn đang tiếp thị cho một người tiêu dùng khác, những người sẽ mua hàng và vì vậy nhiều người có thể nghĩ rằng điều đó sẽ cần đến một thương hiệu hoặc bạn đi ra ngoài và mua đồ trang sức từ các nhà thiết kế có thương hiệu nổi tiếng. Harvey Kanter Bạn biết đấy, có ba điều thực sự lớn mà chúng tôi đang cố gắng để hoàn thành. Một là nhận thức rõ ràng và đơn giản. Tôi muốn nói với bạn rằng một ví dụ hoàn hảo, vào Ngày lễ tình nhân, tôi đã mua cho con gái mình, cô ấy không phải là khách hàng mục tiêu của chúng tôi, nhưng tôi đã mua cho cô ấy một số đồ trang sức cho Ngày lễ tình nhân và cô ấy thực sự đã hỏi tôi mua nó ở đâu. Và thật là mê hoặc khi cô ấy có thể hỏi điều đó về một cửa hàng trang sức nhưng cô ấy nghĩ nó thực sự tuyệt vời. Đó là vào Ngày lễ tình nhân và vấn đề thực tế là cô ấy nói với tôi rằng cô ấy đã có một trải nghiệm mà rất nhiều người nói Bạn lấy nó ở đâu? Điều đó tự nó là một trong những thách thức của chúng tôi, rằng chúng tôi bắt đầu với một khách hàng nam, anh ấy khoảng 30 tuổi và đang kinh doanh dịch vụ đính hôn. Chúng tôi không chuyển anh ấy qua những sự kiện trọng đại trong cuộc đời và vì vậy đó là một trong những thử thách, đó là sau khi bạn mua chiếc nhẫn đính hôn đó, có sinh nhật, có ngày kỷ niệm, có quà tặng Bar Mitzvah, có quà tặng của mẹ 75 tuổi. Có tất cả những điều chúng tôi có thể làm nhưng chúng tôi không làm đủ tốt, vì vậy đó là một yếu tố. Yếu tố thứ hai, điều chúng tôi cố gắng làm là khi chúng tôi nghĩ về việc phát triển khía cạnh không tương tác trong hoạt động kinh doanh của mình, đó là phát triển quan điểm của chúng tôi. Vì vậy, một số bạn đã nghe chúng tôi nói về thời trang và một trong những điều mà nhận thức muộn màng là 20/20, chúng tôi đã đi quá xa trong thời trang và chúng tôi không có đủ dữ liệu để hiểu khi bắt đầu trải qua quá trình sử dụng mức độ mà chúng tôi đã đạt được. chúng tôi cần phải phát triển. Và đối với chúng tôi, không đính hôn là nhẫn, trang sức kim cương và những gì chúng tôi gọi là thời trang khác như đá quý, bạc, ngọc trai, vàng, và tôi quên mất một thứ. Mặt khác của công việc kinh doanh, mặt thời trang khác đó, chúng tôi đã đi quá xa, và về cơ bản, khách hàng nói rằng Đó là một sự học hỏi tuyệt vời, nhưng về cơ bản, chúng tôi đã đi quá xa về mức độ thời trang trong sự kết hợp. Và ngược lại, sau khi tìm hiểu sâu hơn về dữ liệu trong 5 năm, chúng tôi thực sự hiểu rằng một phần của những gì chúng tôi đã không làm là phát triển một số hoạt động kinh doanh có ý nghĩa hơn bằng cách sử dụng dữ liệu mà chúng tôi có trước đây cho biết trang sức kim cương là một cơ hội lớn hơn những gì chúng tôi mong đợi. Vì vậy, khi chúng tôi phát triển thời trang, không gắn kết, chúng tôi theo đuổi những thứ như đá quý. Chúng tôi theo đuổi trang sức kim cương nhưng phong cách của chúng tôi không phát triển về trang sức kim cương ở cùng đẳng cấp với lĩnh vực thời trang của doanh nghiệp; tức là đá quý và những thứ có tính chất đó. Và vì vậy, ngày 20/2, chúng tôi nhận thấy khách hàng nói với chúng tôi rằng họ muốn có thêm đồ trang sức kim cương. Vận tốc trang sức kim cương tốt hơn, năng suất tốt hơn. Số lượng kiểu dáng không mạnh mẽ bằng. Ngược lại, chúng tôi theo đuổi khía cạnh đá quý của doanh nghiệp, không những một số mặt hàng thời trang không bán được mà còn do chúng tôi sắp xếp quá mức, nó không hiệu quả như mong muốn. Vì vậy, chúng tôi đã tập hợp lại và theo thời gian, chúng tôi hy vọng rằng hoạt động kinh doanh không gắn kết của chúng tôi sẽ phát triển. Vì vậy, một lần nữa, tôi đã nói trước đây về mặt chiến lược vẫn theo đuổi những điều tương tự nhưng về mặt chiến thuật, cách chúng tôi thực hiện nó là bài học mà chúng tôi đã học được trong năm nay. Và thành thật mà nói, Hội đồng quản trị, chúng tôi cảm thấy thực sự hài lòng về việc học đó bởi vì nếu chúng tôi không học và công việc kinh doanh sẽ không hiệu quả nếu nó đồng nhất hơn, thì kết quả của chúng tôi sẽ không thấy được khả năng, lộ trình để hướng tới địa điểm mới.David BinderTôi nghĩ nó cũng thú vị, nếu bạn nhìn vào quy mô thị trường nên khi chúng ta xem xét mức độ không tương tác, thị trường có thể định địa chỉ ở Hoa Kỳ có tổng trị giá khoảng 50 tỷ USD. Điều đó bao gồm nhẫn cưới mà chúng tôi đã nói chuyện với những khách hàng đó và nhẫn cưới có lẽ trị giá từ 4 tỷ đến 5 tỷ USD trong tổng thị trường có địa chỉ đó. Vì vậy, nó có quy mô khá lớn và cũng là đối tượng đã được tiếp cận. Đồ trang sức kim cương trị giá khoảng 25 tỷ đô la và đó là đối tượng mà một phần đã nói chuyện vì đang nói chuyện với một anh chàng sắp truy cập trang web, người đang cố gắng tìm hiểu các thuộc tính về kim cương điều đó có thể bảo anh ta mua hàng. Nó nói lên những yếu tố độc đáo trong chuỗi cung ứng của chúng tôi, rằng chúng tôi có lợi thế cạnh tranh sâu sắc. Vì vậy, một số thị trường có địa chỉ, phần lớn nhất của thị trường có địa chỉ đó đã nói chuyện với những khách hàng đó thông qua những gì đang làm ở khía cạnh đính hôn. Việc mở rộng sang một số yếu tố thời trang nằm ngoài trang sức kim cương hoặc bên ngoài nhẫn cưới là một cơ hội tuyệt vời cho chúng tôi và chúng tôi có thể mở rộng đối tượng mà chúng tôi nói chuyện, một phần vì nó nằm ngoài sự hỗ trợ của thương hiệu đang xây dựng trong lĩnh vực lễ đính hôn, nhẫn cưới và trang sức kim cương. Ở đó có tần suất nhiều hơn, lượng khán giả lớn hơn nhưng đó là thứ mà chúng tôi có thể phát triển dần dần trong khi thực sự khai thác những cơ hội lớn trong lĩnh vực trang sức kim cương và nhẫn cưới. Andrew Reid Morgan StanleyChiến lược đó có cần bạn thực sự tập trung vào việc bạn sẽ thu hút lại điều đó không? nhân khẩu học nam giới? Hoặc làm thế nào để bạn thực hiện quá trình chuyển đổi từ việc bán chiếc nhẫn đính hôn cho một chàng trai, vị hôn phu và sau đó thuyết phục anh ta đưa vợ mình cho Harvey Kanter. Có lẽ có ít nhất một vài cách khác nhau. Một là hoạt động tiếp thị của chúng tôi đang phát triển. Vì vậy, việc cá nhân hóa, tiếp thị vòng đời chắc chắn chúng tôi chưa tận dụng tối đa cơ hội đó. Vì vậy, tôi đã đề cập khi anh ấy 30 tuổi và mua chiếc nhẫn đính hôn đó, tất cả các sự kiện trong vòng đời xảy ra sau đó, chúng tôi thực sự chưa tối đa hóa điều đó. Điều khác là, bạn đã đặt câu hỏi liệu chúng tôi có phải xưng hô với cô ấy theo cách khác không, chúng tôi không nhìn cô ấy như một khách hàng riêng biệt giống như Blue Nile và một số doanh nghiệp khác. Cô ấy đã đến trang web rồi. Cô ấy đang mua rất nhiều mặt hàng có trên trang web. Chúng tôi đã không tối đa hóa điều đó thông qua tất cả các ưu đãi. Chúng tôi đã khá hữu hạn. Phần bulldog trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi là những khách hàng mới không biết đến chúng tôi cũng như những khách hàng khác, vì vậy cách bạn mô tả câu hỏi ít nhất là quan điểm của chúng tôi là chúng tôi không có một khách hàng khác. Chúng ta phải thu hút cô ấy theo một cách khác. Andrew Reid Morgan StanleyĐược rồi. Và Dave, bạn đang nói về dữ liệu và trải qua 5 năm dữ liệu trước đó. Bạn áp dụng loại công nghệ nào vào chiến lược bán hàng của mình? Hoặc khi bạn nghĩ về cách tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình, bạn sử dụng dữ liệu như thế nào để giúp đưa ra quyết định tốt hơn? Dave BinderSo Blue Nile được thành lập như một nhà bán lẻ trực tuyến với các công cụ và phân tích dữ liệu rất phong phú. Nó thực sự bắt đầu bằng việc bán 20.000 hoặc 30.000 viên kim cương rời, giờ lên tới 150.000 viên kim cương rời, và hiểu cách tối ưu hóa vận tốc, tỷ lệ chuyển đổi; và khi nào khách hàng quyết định mua và khi nào thì không để chúng tôi có thể tối ưu hóa tỷ suất lợi nhuận so với doanh số bán hàng. Vì vậy, có một bộ công cụ phân tích chuyên sâu được phổ biến khá sâu rộng khắp tổ chức của chúng tôi để hiểu điều gì hiệu quả và điều gì không. Điều gì đã xảy ra trong ba hoặc bốn năm qua là chúng tôi đã mở rộng những công cụ đó để thực sự hiểu cách tối ưu hóa chi tiêu tiếp thị cho việc thu hút khách hàng và làm thế nào để tối ưu hóa việc buôn bán đồ trang sức không đính hôn. Và đó là điều tương đối mới đối với chúng tôi: điều chỉnh những công cụ đó và trao quyền cho những người điều hành công ty thực sự sử dụng phân tích đó để tìm ra đâu là sản phẩm phù hợp và đâu là mức giá phù hợp. Tôi muốn nói điều đó với tất cả những điều sâu sắc đó. , các công cụ phân tích phong phú khi thành lập Blue Nile, chúng tôi không nhất thiết phải có khả năng bán hàng chuyên sâu. Và vì vậy, khi khởi động lại chiến lược của mình vào đầu năm 2012, chúng tôi phần nào nhận ra rằng chúng tôi là một thương gia và khi mở rộng các sản phẩm bán ra, chúng tôi cần các nhà bán lẻ. Chúng tôi cần những người, những thương nhân có thể sử dụng dữ liệu đó theo một cách khác để mở rộng chủng loại, và sau đó là Harvey. Andrew Reid Morgan StanleyĐược rồi. Và tôi đoán rằng sẽ tiến thêm một bước nữa trong việc mang lại trải nghiệm bán lẻ, quan điểm của bạn về việc cố gắng ra ngoài và tạo ra nhiều mối quan hệ đối tác hơn, những mối quan hệ như bạn có với Monique Lhuillier để thực sự thúc đẩy nhận thức về thương hiệu tại Blue Nile? Harvey KanterYeah , Monique Lhuillier thực sự là một câu chuyện thành công phi thường. Chúng tôi thực sự đã đạt được con số của mình và tôi đã nói đùa với David, anh ấy là người nghĩ rằng chúng tôi đã đạt quá cao nhưng chúng tôi đã có một kết quả thực sự tốt. Chúng tôi rất hài lòng với nó. Điều thú vị là một phần trong những gì cô ấy đã làm cho chúng tôi là cô ấy mang lại cho chúng tôi dấu ấn với tư cách là một nhà thiết kế, cô ấy mang đến cho chúng tôi định hướng thời trang. Điểm giá trung bình của cô ấy cao hơn điểm giá hiện tại của chúng tôi; tỷ suất lợi nhuận của cô ấy cao hơn một chút so với tỷ suất lợi nhuận hiện tại của chúng tôi nhưng những gì cô ấy đã làm cho chúng tôi mang lại rất nhiều cơ hội hơn nữa. Thật thú vị, thời trang của cô ấy, ở mức độ có thể hiểu được, đã bán chạy hơn mức thời trang cao nhất của cô ấy, điều này thực sự tương quan tốt với lịch sử không đính hôn của chúng tôi trong Q4. Nhưng những gì cô ấy làm cũng là tạo ra khả năng hiểu rằng cô ấy không chỉ là một người bầu bạn. Vì vậy, tôi đã nói với một số người vào đầu ngày rằng khi cô ấy thành công, ngay tuần đầu tiên cô ấy thành công, chúng tôi đã bán được 21 chiếc và con số đó có vẻ không nhiều. Nhưng khi mức giá trung bình của cô ấy là 8000 USD thì 9000 USD thì đó là một con số có ý nghĩa. 21 đơn vị bao gồm 13 đơn vị cài đặt lễ đính hôn cho cô dâu và 8 đơn vị dây đeo, và bản thân việc đó thường là một quá trình kéo dài từ một đến ba tháng. Nhưng khách hàng biết cô ấy có mặt trên trang web và ngay khi cô ấy bán nó. Yếu tố thứ hai thực sự thú vị là các ban nhạc trước đây không bán được ở mức tỷ lệ đó đối với chúng tôi, đó là lý do tại sao tôi đề cập đến thực tế là chúng tôi tin rằng chúng tôi có một ban nhạc cơ hội để tăng tỷ lệ gắn bó. Nhưng điều chúng tôi nhận thấy là ban đầu nhiều phụ nữ mua nhẫn về cơ bản là để làm đồ trang sức chứ không nhất thiết phải là nhẫn cưới để đi cùng với chiếc nhẫn cưới của bạn. Và vì vậy, chúng tôi tin rằng cơ hội phát triển trang sức thời trang với Monique là phù hợp và thực sự chúng tôi sẽ ra mắt một số trang sức thời trang ở cấp độ nhỏ với Monique vào nửa cuối năm nay. Nhưng sau đó, nếu bạn nghĩ về tất cả những điểm dữ liệu mà tôi vừa đề xuất, chúng tôi tin rằng nếu chúng tôi có thể có được một thứ khác mà chúng tôi định nghĩa là bộ đệm, nhà thiết kế thực sự phù hợp đầu ngành sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Và chúng tôi không chỉ muốn đưa các thương hiệu vào bằng bảng tên vì Blue Nile muốn có sự độc quyền giống như kim cương, với một điều gì đó thực sự phong phú và ý nghĩa. Nhưng khi một thương hiệu tạo ra chiếc ô thời trang cho chúng tôi, thu hút nhiều người tiêu dùng là phụ nữ vì chúng tôi biết rằng tuần đầu tiên đó là phụ nữ hướng tới việc mua hàng đó chứ không phải nam giới; và đã có định hướng về đồ trang sức, chúng tôi tin rằng sẽ có lợi thế hơn và mang lại nhiều lợi ích cho thương hiệu hơn. Và đang khám phá điều đó nhưng tôi sẽ nói với bạn rằng nó cháy rất chậm. Chúng tôi không muốn thêm tên chỉ vì tên. Andrew Reid Morgan StanleyĐược rồi. Vì vậy, bạn có nghĩ rằng khi bạn hướng tới và tôi không muốn nói rằng hãy tạo ra một danh mục đầu tư gồm các thương hiệu hoặc nhà thiết kế nhưng liệu điều đó có đủ để bù đắp về cơ bản những gì bạn có ngoại tuyến, đối thủ cạnh tranh của bạn ở đó không? Bởi vì tôi nghĩ nếu bạn chỉ nhìn vào, cho dù đó là cửa hàng bách hóa hay cửa hàng bán lẻ đồ trang sức đặc biệt, họ đang chi rất nhiều tiền cho tiếp thị. Vậy làm cách nào để bạn có được một số loại đòn bẩy bất đối xứng từ hoạt động kinh doanh của mình để cạnh tranh với họ? Harvey KanterĐúng vậy, trước hết tôi sẽ nói rằng chúng tôi không mong muốn trở thành, không có mục đích xấu mà là một danh mục thương hiệu. Đầu tiên, chúng tôi sẽ rất chọn lọc những gì chúng tôi đưa vào hoạt động kinh doanh của Blue Nile. Thứ hai, điều chúng tôi thực sự đang xem xét là Moniques là một ví dụ hoàn hảo, theo đúng nghĩa đen, cô ấy được coi là một trong 50 phụ nữ quyền lực nhất năm 2011. Cô ấy là một trong những nhà thiết kế hàng đầu. Họ nói rằng cô ấy là nhà thiết kế được kính trọng thứ 14 trên thế giới trong số 15 nhà thiết kế hàng đầu. Cô ấy thực sự mang đến cho chúng tôi một yếu tố hỗ trợ cho những gì chúng tôi làm và khi chúng tôi mong muốn mang đến nhiều thời trang hơn hoặc nhiều yếu tố hơn cho những gì cô ấy làm, điều chúng tôi cố gắng làm là phát triển quan điểm rằng nó không phải là về sự lan truyền theo đúng nghĩa đen. bản chất của những gì cô ấy làm và những yếu tố độc đáo của những gì cô ấy làm. Vì vậy, nếu bạn không biết nhiều về Monique, thì những yếu tố khác hỗ trợ điều đó là hôm nay cô ấy có một dòng trang phục dành cho dịp đặc biệt. Cô ấy vừa ra mắt giày Ý. Cô nổi tiếng trên thảm đỏ Oscar, Bạn đang mặc gì? Cô ấy là một trong những người mà mọi người nói rằng họ đang mặc, bây giờ họ đang đeo đồ trang sức cũng như váy của cô ấy. Và có một yếu tố lan truyền là cô ấy có lượng người theo dõi khổng lồ trên Facebook, lượt theo dõi trên Twitter, lượt theo dõi trên Pinterest và điều đó thực sự phù hợp với mạng xã hội của chúng ta hoạt động truyền thông nơi chúng tôi thực sự là nhà kim hoàn hàng đầu thế giới trên Pinterest và ý tôi là theo nghĩa đen. Không có nhà kim hoàn nào lớn hơn chúng tôi trên Pinterest và chúng tôi là một trong những nhà kim hoàn hàng đầu thế giới trên Facebook. Và vì vậy, có một yếu tố quan trọng là chúng tôi sẽ không thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu dưới dạng các chương trình tiếp thị ngoại tuyến giống như Macys vì chúng tôi không phải là một nhà kinh doanh nói chung. Nó thực sự là về cuộc đối thoại, sự tương tác và nỗ lực lan truyền và những gì Monique mang đến cho chúng ta là rất nhiều yếu tố của sự hiện diện trên mạng xã hội. Andrew Reid Morgan Stanley Vì vậy, chỉ cần thực sự nhanh chóng và sau đó chuyển sang câu hỏi của khán giả, giá cổ phiếu của bạn đã tăng giảm kể từ khi báo cáo thu nhập quý 4. Và bạn đã đặt một cơ sở tín dụng tại chỗ. Bạn đã mua lại 40 triệu đô la cổ phiếu mỗi năm trong hai năm qua. Ở đây có cơ hội để làm điều gì đó dưới dạng bản tóm tắt có đòn bẩy hoặc điều gì đó thậm chí còn quan trọng hơn không? Dave Binder Vì vậy, cổ phiếu của chúng tôi đã tăng một chút sau khi chúng tôi công bố thu nhập, tôi chỉ muốn làm rõ điều đó. Vì vậy, ý tôi là chúng tôi tiếp tục xem việc mua lại cổ phần là một cách tốt để mang lại giá trị cho cổ đông. Hoạt động kinh doanh của chúng tôi có dòng tiền dồi dào; chúng tôi có một mô hình vốn lưu động âm mà tôi chắc chắn rằng hầu hết mọi người đều biết đến. Với sự tăng trưởng, chúng tôi tạo ra mức dòng tiền lớn hơn đáng kể so với thu nhập ròng của mình và vì vậy chúng tôi tin rằng việc triển khai số tiền mặt đó để mua lại cổ phiếu nếu có cơ hội vẫn là một cách tốt để mang lại lợi ích cho các cổ đông dài hạn của chúng tôi. Tôi không nói rằng đó nhất thiết phải là của chúng tôi. thiết kế để sau đó tận dụng điều đó thành mức giới hạn hoặc để thực hiện bất kỳ điều gì lớn hơn hoặc mang tính chất giao dịch nhiều hơn. Nó thực sự giúp nâng cao lợi nhuận nếu chúng tôi không cảm thấy mình đang được định giá đúng trên thị trường đối với cổ phiếu của mình. Và tôi nghĩ rằng thật công bằng khi chỉ ra rằng cổ phiếu của chúng tôi có xu hướng rất biến động, và vì vậy nếu nó đang trong một chu kỳ biến động với giá tương đối thấp so với những gì chúng tôi nghĩ thì mức định giá cơ bản thậm chí là về phần tham gia vào hoạt động kinh doanh của chúng tôi như một công việc độc lập mà chúng tôi cho rằng việc sử dụng số tiền dư thừa để mua lại cổ phiếu là điều nên làm cho các cổ đông. Phiên hỏi đáp Andrew Reid Morgan Stanley Hãy quay sang khán giả để xem bạn có câu hỏi nào không. Nhà phân tích Trong ví dụ của Monique, nếu bạn đạt được thành công thì bạn có thể đăng ký bao nhiêu thương hiệu, bao nhiêu cái tên như vậy trong một khoảng thời gian? Và nếu tôi, hãy để tôi nói một điều trên mạng. Tôi đoán có phải bạn đang xây dựng một thị trường bên trong Blue Nile với những thương hiệu này không? Harvey KanterTôi sẽ không thực sự trả lời đầy đủ câu hỏi của bạn, nhưng câu trả lời đầu tiên là tôi không biết. Chúng tôi không có tầm nhìn về 20 hoặc 30 thương hiệu, chúng tôi không có tầm nhìn chỉ có hai hoặc ba thương hiệu. Câu trả lời cho câu hỏi thứ hai của bạn gần như là sự kết hợp giữa điều đó: chúng tôi tin rằng nội dung và việc trở thành một trang web không chỉ là một, vì thiếu cách diễn đạt hay hơn, một trang web bán hàng hóa, bán đồ chúng ta có thể trở thành một nơi thực sự hấp dẫn để dành thời gian. Tôi nói điều này rất nhiều nhưng vợ tôi là một ví dụ hoàn hảo. Tôi đề cập rằng cô ấy thường ngồi trên ghế dài vào ban đêm, xem TV bằng máy tính bảng và tầm nhìn của tôi, hy vọng của tôi đối với công việc kinh doanh của chúng tôi là chúng tôi sẽ là một trong những nơi cô ấy đến để xem nội dung. Và tại thời điểm đó, nếu Blue Nile là một phần quan trọng trong cuộc sống của cô ấy, bất cứ khi nào cô ấy nghĩ về đồ trang sức, cô ấy sẽ đến Blue Nile. Và cô ấy làm Huffington Post hoặc những thứ tương tự như vậy, nơi cô ấy chỉ xem những tin đồn gì. Nếu chúng ta thúc đẩy nội dung đối với các nhà thiết kế và nó không chỉ là những gì các nhà thiết kế bán mà còn là những gì trên sàn diễn, nơi họ trưng bày, những gì có liên quan, những gì là thời trang thì sự va chạm theo hướng tích cực về thương mại và nội dung sẽ khiến thương hiệu Blue Nile thực sự trở thành một thương hiệu. cuộc sống của một bộ phận người tiêu dùng phong phú và đó thực sự là điều cuối cùng chúng tôi đang cố gắng thực hiện. Và tại thời điểm đó, khi cô ấy đang ngồi trên ghế dài với chiếc máy tính bảng thì sẽ có con đường tốt nhất để chuyển đổi cô ấy và thực sự có được khách hàng cực kỳ trung thành đó. Và nhiều nhà thiết kế hơn theo mặc định không tạo ra khách hàng trung thành đến mức đó. Và nhiều nhà thiết kế theo mặc định không làm được điều đó. Những nhà thiết kế phù hợp tạo ra nội dung phù hợp thực sự là hộp thoại đang cố gắng tạo ra. Nhà phân tích Và về điểm đó, bạn có một số đồ trang sức rất đẹp trong cửa hàng của mình và rõ ràng chúng đến từ những người thiết kế những món đồ này rất đẹp với mức giá cao. Vì vậy, tôi đoán điều mà chúng tôi không hiểu rõ là hiện tại bạn đang thực sự làm việc với tổng cộng bao nhiêu nhà thiết kế? Và khi bạn tiếp thị một người như Monique, điều đó sẽ thay đổi kênh mà bạn đã có như thế nào? Và bạn cũng sẽ đi đâu với điều đó, bởi vì tôi nghĩ một phần là do chúng tôi không hiểu bạn đang làm việc cùng bao nhiêu nhà thiết kế. Harvey KanterĐúng vậy, chúng tôi thực sự không có nhiều nhà thiết kế. Chúng tôi thực sự đã tuyển dụng Giám đốc thiết kế kể từ khi hoạt động kinh doanh hàng hóa phát triển trong tổ chức. Cô ấy thực sự là một sinh viên Trường Thiết kế Trang sức Philadelphia có trình độ học vấn cao và cô ấy là một phụ nữ 45 tuổi có học thức và đã kinh doanh trong một thời gian khá dài. Cô ấy là giám đốc thiết kế nội bộ của chúng tôi và đó là chức danh Giám đốc thiết kế của cô ấy. Ngoài Monique, không có quyền thiết kế nào nếu bạn muốn tiếp cận với nhiều nhà thiết kế. Chúng tôi làm việc với một nhóm nhà cung cấp được xác định rõ ràng và những nhà cung cấp đó có thiết kế nội bộ và họ thiết kế dành riêng cho chúng tôi, nhưng họ không phải là nhà thiết kế bộ đệm. Họ chính là những nhà thiết kế nội bộ và điều đó phục vụ cho cả hoạt động kinh doanh đồ trang sức cũng như hoạt động kinh doanh đồ trang trí của chúng tôi. Đây là cơ sở cung cấp khá hẹp nên chúng tôi có mối quan hệ lâu dài với những người này. Nhưng họ là một phần của công ty thiết kế của họ và họ đang thiết kế cho công ty lớn của họ, và sau đó một tập hợp con những gì họ thiết kế dành riêng cho chúng tôi. Andrew Reid Morgan StanleyTôi sẽ chỉ xen vào một công ty khác ở đây. Vì vậy, trong năm 2012, các bạn được hưởng lợi ít nhất là vào thời điểm đầu năm với những khoản bù đắp dễ dàng hơn khi giá kim cương giảm so với cùng kỳ năm trước. Giống như năm 2013, bây giờ các bạn đã có hướng dẫn về thị trường bao gồm loại ước tính mức tăng 5% đến 10% nếu tôi nhớ không lầm. Việc tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh gắn kết của bạn gặp khó khăn ở đâu khi giá kim cương ngày càng tăng? Dave BinderVì vậy, về mặt lịch sử, trước năm 2011, thời điểm thị trường thực sự biến động, giá kim cương sẽ có xu hướng tăng dần từ 5% đến 10%. , và có một sự lạm phát dần dần được quản lý khá tốt về giá cả. Đó là một môi trường mà trước đây Blue Nile đã phát triển khía cạnh tương tác trong hoạt động kinh doanh của mình ở mức hai con số. Và vì vậy, chúng tôi cảm thấy đó vẫn là một môi trường thoải mái, nơi đề xuất giá trị mà chúng tôi có được. Nếu chúng tôi thấy sự biến động tăng cao trong tương lai và chúng tôi bắt đầu thấy sự tăng trưởng về giá kim cương cao hơn 10% thì có lẽ chúng tôi sẽ hơi lo ngại về điều đó. chúng ta sẽ ở trong một thời kỳ khó khăn như năm 2011. Nhưng xét về mặt lịch sử với lạm phát vừa phải, Blue Nile có đủ điều kiện để phát triển. Andrew Reid Morgan StanleyVà vì vậy, nếu chúng ta nhìn vào năm 2013, bạn có thể nêu bật ba cơ hội hàng đầu hoặc kết quả dễ đạt được không? Bạn đã đề cập đến sự gắn bó của ban nhạc-Harvey KanterVâng, tôi sẽ nói rằng không nghi ngờ gì nữa, ba cơ hội lớn nhất là phát triển hoạt động buôn bán và tiếp thị, và đó là một phần lý do khiến tôi được thuê và một phần lý do tôi tham gia. Thứ hai là tính chẵn lẻ di động và việc đưa chức năng PC vào môi trường dựa trên thiết bị di động và bổ sung chức năng tính năng trên tất cả các môi trường là một yêu cầu công nghệ quan trọng. Và sau đó là vấn đề thứ ba mà chúng tôi thực sự chưa nói đến ngoại trừ vấn đề mang tính quốc tế. Chúng tôi tin rằng thị trường châu Á-Thái Bình Dương là một thị trường thực sự có ý nghĩa. Một số bạn đã thấy chúng tôi đã công bố hợp tác với [Sho], chúng tôi đã đầu tư vào một đối tác cách đây một năm, [Vay] có mặt tiền cửa hàng bằng gạch và vữa. Chủ tịch Quốc tế của chúng tôi theo đúng nghĩa đen đã đến Châu Á ba lần trong năm nay và tôi sẽ đến thăm vào tuần tới. Đó là một ưu tiên quan trọng và chúng tôi tin rằng thị trường châu Á nói chung chắc chắn sẽ là thị trường quốc tế lớn nhất trong năm nay đối với chúng tôi và sự tăng trưởng về lâu dài là cơ hội lớn nhất mà chúng tôi có. Vì vậy, đó là ba ý tưởng lớn, lớn của chúng tôi. Andrew Reid Morgan Stanley Vì vậy, bất kỳ cơ hội nào để loại bỏ những điều đó, bạn đã đề cập đến khoảng 1,7 triệu đến 2,0 triệu đám cưới hoặc hôn nhân mỗi năm, để tăng thị phần trong lĩnh vực tương tác cốt lõi? Dave BinderVâng, với Mức tăng trưởng năm 2012 khoảng 20% ​​trong hoạt động kinh doanh tương tác của chúng tôi chỉ ở Hoa Kỳ rõ ràng đã giành được thị phần và đó là kế hoạch. Chúng tôi nhận thấy thị trường có tiềm năng phát triển với tốc độ vừa phải, vì vậy để chúng tôi tăng trưởng đáng kể thì phải chia sẻ cổ phần và đó là kế hoạch. Chúng tôi nghĩ rằng con số đó là hơn 4%, tiếp cận 5% thị trường ở Mỹ, thị trường trị giá khoảng 5 tỷ USD dành cho những người chi tiêu cho nhẫn đính hôn. Và chúng tôi luôn cảm thấy rằng chúng tôi nên trở thành người chơi có thị phần hai con số và đó là con đường đã đi. Harvey Kanter Rất nhiều điểm tham chiếu đến sự ngang bằng của thiết bị di động và việc đưa chức năng tính năng của PC lên thiết bị di động sẽ thực sự tăng trưởng đáng kể khía cạnh tương tác của doanh nghiệp . Chỉ thực tế là người tiêu dùng đang muốn tham gia vào môi trường di động và chúng tôi có chức năng tính năng phong phú trên PC mà không phải lúc nào cũng có thể truy cập được trên thiết bị di động, chúng tôi nghĩ rằng sẽ thực sự thay đổi đáng kể mức độ tương tác đối với chúng tôi và hỗ trợ một phần trong việc tiếp tục hỗ trợ điều đó bất chấp những gì xảy ra với việc định giá. Và những thuận lợi mà chúng tôi đã có vào năm ngoái, dù có hay không thì chúng tôi cũng có thể sẽ không đạt được chúng ở cùng cấp độ, nhưng có những điểm dữ liệu tuyến tính khá khác sẽ hỗ trợ và tiếp tục thúc đẩy khía cạnh tương tác của doanh nghiệp. Andrew Reid Morgan StanleyĐược rồi . Khi bạn tiếp tục phát triển ở khía cạnh không tương tác, bạn có tin rằng điều đó sẽ trở nên thâm dụng vốn hơn nhiều và điều đó có ảnh hưởng đến dòng tiền tự do của bạn không? Dave Binder Vì vậy, ý tôi là chúng tôi chủ yếu xử lý hàng tồn kho cho bán các sản phẩm không tương tác. Việc thiết kế các điều khoản và dòng tiền của chúng tôi phải mang lại vốn lưu động trung lập hoặc âm. Nếu chúng tôi có thể luân chuyển sản phẩm bốn lần một năm, các điều khoản của chúng tôi sẽ ở mức vốn lưu động âm. Theo thời gian, sẽ còn tốt hơn nếu chúng ta có thể tìm ra nhiều mô hình ký gửi hơn. Vì vậy, chúng ta có thể cố gắng đạt được vốn lưu động âm trong trường hợp không tham gia với khả năng thực thi tốt nhưng có rủi ro và nếu chúng ta có thể đạt được mô hình ký gửi thì nó có ít rủi ro hơn hoặc không có rủi ro. Harvey KanterMột trong những điểm dữ liệu thú vị và xét về khối lượng đô la tuyệt đối thì đó là có ý nghĩa với hàng triệu nhưng nó không có ý nghĩa với hàng chục triệu nhưng nếu bạn nhìn vào trang web của chúng tôi hôm nay, chúng tôi có Lựa chọn Thảm đỏ và nó thực sự được cung cấp đặc biệt xung quanh lễ trao giải Oscar. Nhưng trong Quý 4, chúng tôi đã tăng gấp ba lần những gì chúng tôi gọi là hoạt động kinh doanh đặc biệt và lô hàng độc quyền của nó. Mức giá cao hơn nhiều của nó - mức giá 10.000 đô la, 20.000 đô la, 30.000 đô la trở lên nhưng đó là điều mà David ám chỉ khi cố gắng chuyển một mảng lớn hơn trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi sang hình thức ký gửi. Ở mức giá thấp hơn, việc mua đồ trang sức sẽ khó hơn các nhà sản xuất ký gửi các mặt hàng trị giá 100 đô la nên chúng tôi không có tầm nhìn về điều đó, nhưng khi chúng tôi tiếp tục di chuyển hoạt động kinh doanh của mình, khả năng chuyển mô hình đó ngày càng nhiều sang đồ trang sức là một thành phần thực sự phong phú của mô hình sẽ hoạt động tốt về mặt tài chính. Andrew Reid Morgan StanleyVà mô hình ký gửi chỉ là lợi nhuận thuần túy sau hoạt động tiếp thị mà bạn thực hiện đằng sau nó?Dave BinderKhá nhiều. Chúng tôi không sở hữu hàng tồn kho. Andrew Reid Morgan Stanley Bạn có câu hỏi nào khác không?