El director ejecutivo de Blue Nile presenta en la conferencia de tecnología y medios de Morgan Stanley & Telecom (Transcripción)

Nilo Azul, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Tecnología, Medios & Conferencia de telecomunicaciones 26 de febrero de 2013 5:30 p. m. ETEjecutivosHarvey Kanter Presidente & Director ejecutivoDavid Binder Director financieroAnalistasAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyHola, mi nombre es Andrew Reid. Soy el analista de comercio electrónico de pequeña capitalización de Morgan Stanley y me acompañan Harvey y David, director ejecutivo y director financiero respectivamente de Blue Nile. Estamos muy emocionados de tenerlos hoy. Gracias por venir. Harvey Kanter. Qué bueno estar aquí, gracias. Andrew Reid Morgan Stanley Así que supongo que me gustaría comenzar preguntando un poco sobre cómo fue el 2012 en relación con sus expectativas. Harvey, te uniste en marzo de 2012, así que no es un año completo para ti, así que algunas de las cosas que salieron bien, algunas de las cosas que sientes que podrías mejorar aquí en 2013.Harvey KanterClaro. Bueno, puede que no sea un año completo, pero se siente como un par, te lo puedo contar. Cubrimos mucho terreno. De hecho, estamos muy entusiasmados con nuestros resultados. Una dicotomía interesante, por así decirlo, es que estamos entusiasmados con nuestros resultados y, sin embargo, relativamente hablando, nos quedamos cortos de orientación. Y esa es la dicotomía. Pero teníamos un plan bastante grande. Lo que más nos entusiasmó es la aceleración secuencial de nuestros resultados. Entonces, para aquellos de ustedes que no están realmente familiarizados, en cifras redondas pasamos de 3 a 13 a 20 y aceleramos al cuarto trimestre. Nuestro negocio principal, que creo que es el elemento más interesante, fue el que más se aceleró. Obtuvimos un resultado y un compromiso realmente significativos y, de hecho, fue el nivel más alto de éxito tanto en desempeño absoluto como en crecimiento relativo en más de cinco años. Y también tuvimos una iniciativa bastante grande para hacer crecer nuevas cuentas de clientes, y casi alcanzamos el nivel más alto de clientes absolutos en la historia de la compañía literalmente a tiro de piedra, pero también fue el nivel más alto de crecimiento en más de cinco años. Entonces esos son resultados realmente significativos. Terminamos el año con un plus del 15%; Terminamos el cuarto trimestre con un 21%. Tuvimos un aumento del 16% en los ingresos netos y, por lo tanto, son resultados realmente significativos. Mi referencia a sentirme como dos años es que llegué en marzo, reorganizamos un poco parte del equipo. Nos esforzamos bastante en recurrir a partes de nuestro negocio y luego pasamos tres meses tratando de prepararnos para el cuarto trimestre, y el cuarto trimestre, como muchos de ustedes saben, no fue el cuarto trimestre que todos esperaban. Y por eso fue un entorno desafiante haber ejecutado todo eso. Y luego terminamos el año en un lugar realmente fantástico. Entonces nuestro inventario se apalancó hasta el año pasado. De hecho, resultó considerablemente menos responsable, lo cual fue realmente emocionante y pensamos que estábamos bien posicionados para el puesto 13. Y hemos sido autores de un crecimiento bastante significativo en esa categoría. Por último, pero no menos importante, diría que algunos de ustedes nos han escuchado hablar sobre la falta de compromiso y estaban muy emocionados de continuar construyendo sobre el núcleo del compromiso. Pero en cuanto a la falta de compromiso, no todo salió como habíamos previsto. Dicho esto, todavía pensamos estratégicamente hacia dónde nos dirigimos, que es aumentar el número de clientes para atraer a la parte femenina de nuestro consumidor a un nivel más alto y hacer crecer el negocio repetido inherente a la falta de participación de la consumidora femenina, todavía es estratégicamente absolutamente en la dirección correcta. Estamos evolucionando la forma en que ejecutamos eso a nivel táctico, pero es importante que sepan la coherencia con la que continuamos avanzando en términos de conducción real, que es la directiva estratégica, a falta de una palabra mejor. Y lo calificaría más como un momento oportuno que como un cambio de estrategia. Andrew Reid Morgan Stanley. Gracias. Entonces, si analizamos dónde se encuentra en términos de base de clientes tanto en el negocio de participación como en el de no participación, así como en la combinación de comercialización, ¿puede hablar un poco sobre cómo ve esa evolución? Supongo que en el compromiso parece que las cosas van bien. En caso de falta de compromiso, ¿será que desea gastar más dinero en marketing para comercializar a un grupo más amplio de clientes potenciales o es que desea tomar el grupo de clientes actual que tiene y simplemente comercializar más según sus preferencias? Harvey Kanter: En realidad son ambas cosas. Es cómico cuando haces una pregunta y no puedes responderla directamente, pero es cómico porque, sinceramente, hay iniciativas en marcha a las que puedo hacer referencia y que abordan específicamente la optimización real del cliente principal que tenemos, ese viejo coloquial de "El mejor cliente es el que tienes". . Creemos que hay mucho más negocio al abordar sus necesidades después de que él se comprometa, que es nuestro cliente principal al igual que ella, y ella ya está visitando el sitio web. El 60% de nuestro tráfico es generado por una consumidora y por eso creemos que existe una oportunidad de involucrarla de una manera más concreta. Y estamos haciendo muchas cosas con las que ciertamente podemos hablar para involucrarnos y maximizar las oportunidades con ella en términos de ingresos. La otra cara de la moneda son nuestras actividades de adquisición, tenemos la expectativa de que este año lleguen a nosotros tantos clientes nuevos a través de nuestra prioridad de adquisición como el año pasado en número absoluto, y eso es bastante significativo. Entonces, si pudiera, continuaré un poco. Quiero hablar sobre lo que estamos haciendo para optimizar básicamente al cliente actual, dos cosas estratégicas realmente importantes. Uno es mejorar el nivel de funcionalidad de las funciones que es fundamental para nosotros como jugadores de Internet para crear la mayor cantidad posible de entorno físico, a falta de una mejor manera de decirlo, de una manera que tenga sentido; visualización del sitio o visualización del producto, video 3600, fotografías de nuestros diamantes, emparejamiento de alianzas, que es básicamente la capacidad de adjuntar más y más alianzas a cada transacción de compromiso mostrando literalmente qué alianzas combinan con qué anillos de compromiso. Estos parecen bastante rudimentarios en un nivel, pero el hecho es que no estábamos tan avanzados en todos esos elementos como queremos. El otro, que atraerá al cliente actual, pero que realmente lo involucrará donde quiere estar cuando quiera, y que comienza creando paridad de nuestra PC en todos los entornos móviles. Así que nos gusta pensar que acuñamos el término [phablet] aunque sabemos que en realidad no lo hicimos, pero phablet es básicamente un teléfono y una tableta. Y uno de los desafíos es que muchas de las funciones realmente sólidas de la PC no se traducen hoy en día en el entorno basado en navegador del dispositivo móvil. Por eso, gran parte de lo que estamos haciendo es literalmente llevarlas a través del, por falta De una mejor manera de decirlo, canalizar agnósticos y tener la misma experiencia de navegador. En ese punto, podrá crear sus propias joyas, realizar una búsqueda avanzada de diamantes y muchos elementos que luego se dirigirán al cliente principal donde quiera que se dirijan, cuando estén dispuestos a acceder a nuestro negocio. Pero eso hará crecer al cliente principal, el que tenemos hoy. Y luego, obviamente, a medida que evolucionemos el negocio de participación y sigamos invirtiendo en nuestros elementos de marketing, creemos que continuaremos haciendo crecer la marca de Blue Nile creando un mejor nivel de conciencia. por lo que representamos y, de hecho, atraer a un nuevo cliente. Y esa es, en última instancia, la razón por la que dije ambas cosas. Andrew Reid Morgan Stanley Está bien. Entonces, si miramos lo que acaban de repasar, creo que una de las oportunidades interesantes que tienen es avanzar en el lado del negocio sin compromiso. Creo que, según su punto, no salió tan bien como le hubiera gustado en 2012, pero eso podría haberse debido al abismo fiscal hacia finales de año. a un consumidor diferente que va a realizar las compras, por lo que mucha gente puede pensar que eso requerirá que una marca o que usted salga y adquiera joyas de diseñadores de marcas conocidas. Harvey Kanter. Ya sabes, hay tres cosas realmente importantes que estamos intentando. cumplir. Uno es simplemente conciencia simple y llanamente. Les diría que un ejemplo perfecto, para el Día de San Valentín le compré a mi hija que no es nuestro cliente objetivo, pero le compré unas joyas para el Día de San Valentín y literalmente me preguntó dónde las había conseguido. Y fue fascinante que pudiera preguntar eso sobre una joyería, pero pensó que era realmente genial. Fue para el Día de San Valentín y el hecho es que ella me dijo que tuvo una experiencia en la que mucha gente preguntó ¿Dónde lo conseguiste? Eso en sí mismo es uno de nuestros desafíos, que comencemos con un cliente masculino. Tiene aproximadamente 30 años y está en el negocio del compromiso. No lo hacemos pasar por los grandes eventos de la vida, y ese es uno de los desafíos, que es que después de comprar ese anillo de compromiso, hay cumpleaños, aniversarios, obsequios de Bar Mitzvah, obsequios para madres de 75 años. Hay todas esas cosas que podemos hacer y no hacemos un trabajo lo suficientemente bueno, así que ese es un elemento. El segundo elemento, lo que estamos tratando de hacer es que, mientras pensamos en evolucionar el lado de no compromiso de nuestro negocio, evolucionemos nuestra perspectiva. Entonces, algunos de ustedes nos han escuchado hablar sobre moda y, en retrospectiva, una de las cosas que, en retrospectiva, es 20/20, fuimos demasiado lejos en la moda y no teníamos suficientes datos para comprender cuando pasamos inicialmente por el proceso de recurso en qué medida. necesitábamos evolucionar. Y para nosotros, el no compromiso son anillos, joyas de diamantes y lo que llamamos otras modas que son gemas, plata, perlas, oro, y me olvido de una. En ese otro lado del negocio, en esa otra moda, fuimos demasiado lejos, y básicamente el cliente dijo. Lo cual fue un gran aprendizaje, pero básicamente fuimos demasiado lejos en términos del nivel de moda en la mezcla. Y a la inversa, después de profundizar en cinco años de datos, comprendimos que parte de lo que no hicimos fue hacer crecer algunos de nuestros negocios, lo que tenía más sentido utilizando los datos que históricamente teníamos internamente y que decían que las joyas de diamantes eran una oportunidad más grande de lo que anticipamos. Entonces, cuando crecimos en la moda y la falta de compromiso, buscamos cosas como gemas. Fuimos tras las joyas de diamantes, pero nuestro estilo no crecía en joyería de diamantes al mismo nivel que el lado de la moda del negocio; es decir, gemas y cosas de esa naturaleza. Y, en retrospectiva, 20/20, el cliente nos dijo que quería más joyas de diamantes. La velocidad de las joyas de diamantes fue mejor, la productividad fue mejor. El recuento de estilos no fue tan sólido. Por el contrario, fuimos tras el lado de las joyas del negocio, no solo parte de la moda no se vendió, sino que además estábamos sobreclasificados y no era tan productivo como debía ser. Así que nos estamos reagrupando en eso y con el tiempo esperamos que nuestro negocio de no compromiso evolucione. Nuevamente, dije antes que estratégicamente seguimos persiguiendo las mismas cosas, pero tácticamente la forma en que lo ejecutamos es el aprendizaje que hemos obtenido de este año. Y honestamente, la Junta Directiva, nos sentimos muy bien con ese aprendizaje porque si no hubiésemos aprendido y el negocio simplemente no hubiera funcionado, si nuestros resultados estuvieran más homogeneizados, no habríamos visto la capacidad, la hoja de ruta para dirigirnos hacia el nuevo lugar.David Binder: Creo que también es interesante, si nos fijamos en el tamaño del mercado, cuando analizamos la falta de compromiso, el mercado al que se puede dirigir en Estados Unidos es de unos 50.000 millones de dólares en total. Eso incluye alianzas de boda con las que ya estamos hablando con esos clientes, y las alianzas de boda representan probablemente entre 4.000 y 5.000 millones de dólares de ese mercado total al que se dirige. Así que es considerable y también es una audiencia a la que ya nos estamos dirigiendo. Las joyas con diamantes cuestan alrededor de $25 mil millones y esa es una audiencia a la que en parte ya estamos hablando porque estamos hablando con un tipo que viene al sitio, que está tratando de entender los atributos de los diamantes. eso puede decirle que haga una compra. Habla de los elementos únicos de nuestra cadena de suministro, que tenemos profundas ventajas competitivas. Entonces, parte del mercado al que se dirige, las partes más grandes de ese mercado al que se dirige, ya estaban hablando con esos clientes a través de lo que estaban haciendo en el lado del compromiso. La extensión a algunos de los elementos más de moda que están fuera de las joyas de diamantes o de las alianzas de boda es Es una gran oportunidad para nosotros y podemos ampliar la audiencia con la que hablamos, en parte porque proviene de la parte posterior de la marca que estaba construyendo alianzas de compromiso y de boda y joyas de diamantes. Hay mucha más frecuencia allí, es una audiencia más grande, pero es algo en lo que podemos crecer gradualmente mientras realmente explotamos grandes oportunidades dentro de la joyería de diamantes y las alianzas de boda. Andrew Reid Morgan Stanley ¿Esa estrategia requeriría que realmente te concentraras en ti apelando nuevamente a eso? ¿Demografía masculina? ¿O cómo se hace esa transición de vender el anillo de compromiso al chico, al prometido, y luego lograr que esencialmente lleve a su esposa a Harvey Kanter? Probablemente hay al menos un par de maneras diferentes. Una es que nuestro marketing está evolucionando. Entonces, la personalización y el marketing del ciclo de vida definitivamente no hemos maximizado esa oportunidad. Entonces mencioné que cuando tiene 30 años y compra ese anillo de compromiso, todos los eventos del ciclo de vida que suceden después realmente no lo hemos maximizado. La otra cosa es que usted hizo la pregunta: ¿tenemos que dirigirnos a ella de manera diferente? No la miramos como un cliente distinto que es como Blue Nile y algún otro negocio. Ella ya está viniendo al sitio. Ella está comprando muchos elementos que están en el sitio. No estamos maximizando eso en toda la oferta. Hemos sido bastante finitos. La parte dominante de nuestro negocio son los nuevos clientes que no nos conocen, a diferencia de los diferentes clientes, por lo que la forma en que ha caracterizado un poco la pregunta, al menos nuestra perspectiva es que no tenemos un cliente diferente. Tenemos que involucrarnos con ella de una manera diferente. Andrew Reid Morgan Stanley Está bien. Y Dave, antes hablabas de datos y analizabas cinco años de datos. ¿Qué tipo de tecnología aportas a tu estrategia de merchandising? O, cuando piensa en cómo optimizar su negocio, ¿cómo utiliza los datos para ayudar a tomar mejores decisiones? Dave Binder Entonces, Blue Nile se fundó como un minorista en línea con herramientas y análisis de datos muy completos. Realmente comenzó vendiendo lo que eran 20.000 o 30.000 diamantes sueltos, ahora hasta 150.000 diamantes sueltos, y entendiendo cómo optimizar la velocidad, las tasas de conversión; y cuándo los clientes deciden comprar y cuándo no, para que podamos optimizar los márgenes frente a las ventas. Por lo tanto, existe un amplio conjunto de herramientas analíticas que se han extendido bastante por toda nuestra organización para comprender qué funciona y qué no. Lo que sucedió en los últimos tres o cuatro años es que hemos ampliado esas herramientas para comprender realmente cómo optimizar el gasto en marketing para la adquisición de clientes y cómo optimizar el merchandising de joyería no comprometida. Y eso es algo que ha sido relativamente nuevo para nosotros: adaptar esas herramientas y capacitar a las personas que dirigen la empresa para que realmente utilicen ese análisis para determinar cuál es el producto correcto y cuál es el precio correcto. Yo diría que con todo ese profundo Además de las ricas herramientas analíticas que constituyeron la base de Blue Nile, no necesariamente teníamos capacidades profundas de comercialización. Por eso, cuando relanzamos nuestra estrategia a principios de 2012, reconocimos en parte que somos comerciantes y, a medida que ampliamos los productos que vendemos, necesitamos minoristas. Necesitamos personas, comerciantes que puedan usar esos datos de una manera diferente para ampliar el surtido, y luego vino Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Está bien. Y supongo que si vamos un paso más allá en términos de brindar experiencia minorista, ¿cuál es su opinión en términos de intentar salir y crear más asociaciones, relaciones como las que tiene con Monique Lhuillier para realmente impulsar el conocimiento de la marca en Blue Nile? Harvey KanterSí , Monique Lhuillier ha sido una historia de éxito realmente fenomenal. De hecho, alcanzamos nuestros números y bromeé con David, él fue quien pensó que estábamos llegando demasiado alto, pero obtuvimos un resultado realmente bueno. Estábamos muy contentos con ello. Lo interesante es que parte de lo que ha hecho por nosotros es que nos aporta prestigio como diseñadora, nos aporta orientación en materia de moda. Sus precios promedio son más altos que nuestros precios actuales; Su margen es ligeramente superior a nuestros márgenes actuales, pero lo que ha hecho por nosotros nos ofrece muchas más oportunidades. Es interesante que su moda, en la medida en que sea comprensible, se haya vendido mejor que su nivel más alto de moda, lo que en realidad se correlaciona bien con nuestro historial de falta de compromiso en el cuarto trimestre. Pero lo que también ha hecho es crear la capacidad de comprender que no es sólo una empresa nupcial. Así que le estaba diciendo a algunas personas más temprano ese día que cuando llegó, la primera semana que llegó vendimos 21 unidades y eso no parece mucho. Pero cuando su precio promedio es $8000, $9000 es un número significativo. Las 21 unidades estaban compuestas por 13 unidades de entornos de compromiso nupcial y 8 unidades de anillos, y eso en sí mismo es normalmente un proceso de uno a tres meses. Pero los clientes sabían que ella estaba en el sitio y en el momento en que llegó se vendió. El segundo elemento que es realmente emocionante es que las bandas históricamente no se venden en ese nivel para nosotros, por eso hice referencia al hecho de que creemos que tenemos una banda. oportunidad de aumentar la tasa de apego. Pero lo que percibimos es que al principio muchas mujeres compraban anillos que básicamente eran para joyería, no necesariamente para ser un anillo de bodas que combinara con su anillo de bodas. Por eso, creemos que la oportunidad de hacer crecer la joyería de moda con Monique es relevante y, de hecho, lanzaremos un pequeño nivel de joyería de moda con Monique en la segunda mitad de este año. Pero también, si piensas en todos esos puntos de datos que acabo de sugerir, Creemos que si podemos conseguir otro, lo que definiríamos como caché, un diseñador realmente relevante líder en la industria que aumentará nuestro negocio. Y no buscamos simplemente incorporar marcas con placas de identificación porque Blue Nile quiere tener exclusividad como en los diamantes, con algo realmente rico y significativo. Pero cuando una marca crea un paraguas de moda para nosotros, interactuando fuertemente con las consumidoras porque sabemos que las mujeres dirigieron esa compra esa primera semana, no los hombres; y ya tiene una orientación hacia la joyería, creemos que hay una ventaja y más una oferta de marca. Y estamos explorando eso, pero les diría que es un proceso muy lento. No buscamos simplemente agregar nombres por el simple hecho de nombrarlos. Andrew Reid Morgan Stanley Está bien. Entonces, ¿crees que si buscas, y no quiero decir crear una cartera de marcas o diseñadores, será suficiente para compensar esencialmente lo que tienes fuera de línea, tus competidores allí? Porque creo que si nos fijamos, ya sean grandes almacenes o joyerías minoristas especializadas, están gastando mucho más en marketing. Entonces, ¿cómo se puede obtener algún tipo de apalancamiento asimétrico de su negocio para competir con ellos? Harvey Kanter Sí, yo diría, ante todo, que no buscamos convertirnos, sin malas intenciones, sino en una cartera de marcas. Seremos muy selectivos en lo que aportamos al negocio de Blue Nile, número uno. Número dos, lo que realmente estamos viendo es, y Moniques, un ejemplo perfecto: literalmente fue etiquetada como una de las 50 mujeres más poderosas en 2011. Ella es una de las mejores. Dicen que es la decimocuarta diseñadora más respetada del mundo entre las 15 mejores. Ella realmente nos aporta un elemento que es un complemento de lo que hacemos, y a medida que buscamos incorporar más moda o más elementos de lo que ella hace, lo que intentaremos hacer es evolucionar la perspectiva de que no se trata literalmente más que de lo viral. naturaleza de lo que hace y los elementos únicos de lo que hace. Entonces, si no sabes mucho sobre Monique, los otros elementos que lo respaldan es que hoy tiene una línea de vestidos para ocasiones especiales. Acaba de lanzar zapatos italianos. Es muy conocida en la alfombra roja de los Oscar, ¿Qué llevas puesto? Ella es una de las personas que la gente dice que usan, ahora usan sus joyas además de sus vestidos. Y hay un elemento viral: tiene un gran número de seguidores en Facebook, Twitter y Pinterest, y eso se alinea muy bien con nuestras propias redes sociales. práctica de medios en la que somos literalmente el joyero líder del mundo en Pinterest y lo digo literalmente. No hay joyero más grande que nosotros en Pinterest y somos uno de los joyeros líderes del mundo en Facebook. Y entonces hay un elemento vital en el que no impulsaremos la marca en términos de programas de marketing fuera de línea a la Macys porque simplemente no somos un comerciante general. Realmente se trata de diálogo, compromiso y esfuerzo viral, y lo que Monique nos aporta son muchos elementos de eso en una presencia en las redes sociales. Andrew Reid Morgan Stanley Entonces, muy rápido y luego pasaremos a las preguntas de la audiencia, el precio de sus acciones ha llegado. bajado desde que se informaron las ganancias del cuarto trimestre. Y ha creado una línea de crédito. Ha recomprado 40 millones de dólares en acciones en cada uno de los últimos dos años. ¿Existe una oportunidad aquí para hacer algo en términos de un resumen apalancado o algo tal vez incluso más sustancial? Dave Binder Muy bien, nuestras acciones subieron un poco después de nuestra publicación de resultados, solo quería aclarar eso. Quiero decir que seguimos considerando la recompra de acciones como una buena manera de proporcionar valor a los accionistas. Nuestro negocio es rico en flujo de caja; Tenemos un modelo de capital de trabajo negativo que estoy seguro que la mayoría de la gente conoce. Con el crecimiento generamos niveles significativamente mayores de flujo de efectivo que nuestras ganancias netas, por lo que creemos que utilizar ese efectivo para recomprar acciones si se presenta la oportunidad sigue siendo una buena manera de beneficiar a nuestros accionistas a largo plazo. No diría que es necesariamente nuestro diseñar para luego aprovechar eso en un límite o hacer cualquier cosa que sea más grande o de naturaleza más transaccional. Realmente es para mejorar el rendimiento si no sentimos que estamos obteniendo la valoración correcta en el mercado de nuestras acciones. Y creo que es muy justo señalar que nuestras acciones tienden a ser muy volátiles y, por lo tanto, si se encuentran en un ciclo volátil donde el precio es relativamente bajo, dado lo que creemos que es la valoración fundamental incluso de la parte de compromiso de nuestro negocio como De manera independiente, creemos que usar el exceso de efectivo para recomprar acciones es lo correcto para los accionistas. Sesión de preguntas y respuestas Andrew Reid Morgan Stanley Dirigámonos a la audiencia para ver si tienen alguna pregunta. Analista: En el ejemplo de Monique, si logras salir del parque, ¿cuántas marcas, cuántos nombres podrías registrar de esa manera durante un período de tiempo? Y si es así, déjame añadir una palabra de Internet. Supongo que ¿estás construyendo un mercado dentro de Blue Nile con estas marcas? Harvey Kanter En realidad, no voy a responder totalmente a tu pregunta, pero la primera respuesta es que no lo sé. No tenemos una visión de que seremos 20 o 30 marcas, no tenemos una visión de que sean solo dos o tres. En respuesta a su segunda pregunta, es una especie de híbrido de eso: creemos que el contenido y ser un sitio web que es más que, a falta de una mejor manera de decirlo, un sitio web que vende productos, que vende cosas. podemos convertirnos en un lugar realmente atractivo para pasar el tiempo. Lo digo mucho pero mi esposa es un ejemplo perfecto. Hago referencia a que muchas veces se sienta en el sofá por la noche, mira televisión con su tableta y mi visión y mi esperanza para nuestro negocio es que seamos uno de los lugares a los que ella acuda en busca de contenido. Y entonces, si Blue Nile es una parte tan importante de su vida, siempre que piense en joyas, acudirá a Blue Nile. Y ella hace el Huffington Post o cosas por el estilo en las que simplemente mira lo que está de moda. Si impulsamos el contenido frente a los diseñadores y no es solo lo que venden los diseñadores sino lo que hay en la pasarela, dónde se muestran, qué es relevante, qué está de moda, esa colisión en una forma positiva de comercio y contenido hará que la marca Blue Nile sea realmente una marca. vive la parte rica de los consumidores y eso es realmente lo que intentamos hacer en última instancia. Y en ese punto, cuando ella esté sentada en el sofá con la tableta, tendremos la mejor vía para convertirla y realmente tener ese cliente increíblemente leal. Y más diseñadores, por defecto, no crean ese cliente increíblemente leal. Y tener más diseñadores por defecto no hace que eso suceda. Los diseñadores adecuados que crean el contenido adecuado es realmente el diálogo que intentamos crear. Analista Y en ese punto, tienes algunas joyas muy bonitas en tu tienda y, obviamente, provienen de personas que diseñan muy bien estos artículos por un precio elevado. Entonces, supongo que lo que no entendemos del todo es con cuántos diseñadores estás trabajando actualmente en total. Y cuando comercializas a alguien como Monique, ¿cómo cambia eso el canal que ya tienes implementado? ¿Y adónde vas con eso también, porque creo que en parte es que no entendemos con cuántos diseñadores estás trabajando ya? Harvey Kanter Sí, en realidad no tenemos una variedad de diseñadores. De hecho, incorporamos, desde la evolución del merchandising en la organización, un Director de Diseño. Ella es literalmente una educada Escuela de Diseño de Joyería de Filadelfia, y es una mujer educada de 45 años que lleva bastante tiempo en el negocio. Ella es nuestra especie de directora de diseño interna, y ese es su título de Directora de Diseño. Más allá de Monique, no hay diseño entre una gran cantidad de diseñadores. Trabajamos con un conjunto bastante definido de proveedores y esos proveedores tienen diseño interno y diseñan exclusivamente para nosotros, pero no son diseñadores de caché. Son simplemente lo que son: son diseñadores internos, y eso se aplica tanto a nuestro negocio de joyería como a nuestro negocio de ambientación. Es una base de proveedores bastante estrecha, por lo que tenemos relaciones a largo plazo con estas personas. Pero son parte de su empresa de diseño y están diseñando para su empresa en general, y luego un subconjunto de lo que diseñan es específicamente para nosotros. Andrew Reid Morgan Stanley Simplemente interpondré otro aquí. Entonces, en 2012 ustedes se beneficiaron, al menos en la primera parte del año, con comparaciones más fáciles en las disminuciones año tras año del precio de los diamantes. Al igual que en 2013, ahora tienen una orientación en el mercado que incluye una especie de estimación de un aumento del 5% al ​​10%, si no recuerdo mal. ¿Dónde empieza a resultar difícil seguir haciendo crecer su negocio de compromiso a medida que aumentan los precios de los diamantes? Dave Binder Históricamente, mucho antes de 2011, que fue cuando se volvió realmente volátil en el mercado, los precios de los diamantes tendían a aumentar gradualmente entre un 5% y un 10%. , y hubo una inflación gradual de precios bastante bien manejada. Se trata de un entorno en el que, en el pasado, Blue Nile ha aumentado la participación de su negocio en un rango de dos dígitos. Y entonces sentimos que sigue siendo un ambiente cómodo donde resuena la propuesta de valor que tenemos. Si vemos una mayor volatilidad en el futuro y comenzamos a ver un crecimiento en los precios de los diamantes que están materialmente por encima del 10%, probablemente nos preocuparemos un poco. Estaremos en un período difícil como lo estuvimos en 2011. Pero históricamente hablando, con una inflación moderada, Blue Nile está bien posicionada para crecer. Andrew Reid Morgan Stanley Entonces, si miramos a 2013, ¿podría tal vez resaltar las tres principales oportunidades o los frutos más maduros? Mencionaste el vínculo con la banda: Harvey Kanter. Sí, diría que no hay duda de que las tres mayores oportunidades son evolucionar el merchandising y el marketing, y esa ha sido parte de la razón por la que me contrataron y parte de la razón por la que me uní. El segundo es la paridad móvil y llevar la funcionalidad de la PC al entorno móvil y agregar funcionalidad de funciones en todos los entornos es un requisito tecnológico crítico. Y luego el tercero del que realmente no hemos hablado en absoluto, pero es internacional. Creemos que el mercado de Asia y el Pacífico es un mercado realmente significativo. Algunos de ustedes han visto que anunciamos una asociación con [Sho], invertimos en un socio hace un año, [Vay] que tiene tiendas físicas. Nuestro Presidente Internacional ha estado literalmente en Asia tres veces este año y visitaré la próxima semana. Es una prioridad crítica y creemos que el mercado asiático en su totalidad será con seguridad el mercado internacional más grande de este año para nosotros y el crecimiento es, a largo plazo, la mayor oportunidad que tenemos. Entonces, esas son nuestras tres grandes, grandes ideas. Andrew Reid Morgan Stanley Entonces, ¿hay alguna oportunidad de eliminarlas, usted hizo referencia a tal vez entre 1,7 y 2,0 millones de bodas o matrimonios cada año, para aumentar la participación de mercado en el compromiso principal? Dave Binder Sí, bueno con El crecimiento de 2012 de alrededor del 20% en nuestro negocio de participación solo en los EE. UU. claramente estaba ganando participación y ese es el plan. Vemos que el mercado potencialmente crece a un ritmo moderado, por lo que para que crezcamos significativamente debemos tomar participación y ese es el plan. Creemos que son más del 4%, acercándose al 5% del mercado en los EE.UU., es un mercado de aproximadamente 5 mil millones de dólares para personas que gastan en anillos de compromiso. Y siempre hemos sentido que deberíamos tener una participación de mercado de dos dígitos y ese es el camino que estábamos tomando. Harvey Kanter Muchos puntos de referencia para la paridad móvil y llevar la funcionalidad de la función de PC a los dispositivos móviles en realidad aumentará materialmente el lado de participación del negocio. . Creemos que el simple hecho de que los consumidores busquen participar en entornos móviles y que tengamos una rica funcionalidad en la PC a la que no siempre se puede acceder desde el móvil cambiará materialmente la participación para nosotros y apoyará parte de continuar apuntalando eso a pesar de lo que sucede con los precios. Y los vientos de cola que tuvimos el año pasado, los tengamos o no, probablemente no los tendremos al mismo nivel, pero hay otros puntos de datos bastante lineales que deberían apuntalar y continuar impulsando el lado de compromiso del negocio. Andrew Reid Morgan Stanley Bueno . A medida que continúa creciendo en el lado sin compromiso, ¿cree que eso requerirá mucho más capital y tendrá un efecto en su flujo de efectivo libre? Dave Binder Entonces quiero decir que asumimos inventario principalmente para el venta de productos sin compromiso. El diseño de nuestros términos y nuestro flujo de caja debería generar un capital de trabajo neutral o negativo. Si podemos rotar productos cuatro veces al año, nuestras condiciones son tales que estaríamos en una posición de capital de trabajo negativa. Con el tiempo, sería aún mejor si pudiéramos idear un modelo de envío más amplio. Por lo tanto, podemos esforzarnos por lograr un capital de trabajo negativo en caso de no compromiso con una buena ejecución pero con riesgo, y si podemos llegar a un modelo de consignación, será con mucho menos o ningún riesgo. Harvey Kanter Uno de los datos interesantes, y en volumen absoluto en dólares es Significativo en millones, pero no significativo en decenas de millones, pero si miras nuestro sitio web hoy, tenemos la Selección de la Alfombra Roja y en realidad se ofreció específicamente alrededor de los Oscar. Pero en el cuarto trimestre triplicamos lo que llamamos nuestro negocio extraordinario y su consignación exclusiva. Sus precios son mucho más altos: $ 10 000, $ 20 000, $ 30 000 o más, pero es a lo que David aludió en términos de tratar de hacer la transición de una parte más grande de nuestro negocio a consignación. En los precios más bajos es más difícil conseguir las joyas. Los fabricantes ponen artículos en consignación por $ 100, por lo que no tenemos una visión para eso, pero a medida que continuamos migrando nuestro negocio, la capacidad de trasladar ese modelo cada vez más a la joyería es un componente realmente rico del modelo que funcionaría bien financieramente. Andrew Reid Morgan Stanley¿Y entonces el modelo de consignación es simplemente puro margen después del marketing que usted pone detrás de él? Dave BinderMás o menos. No somos dueños del inventario. Andrew Reid Morgan Stanley ¿Alguna otra pregunta?