Blue Nile'i tegevjuht esineb Morgan Stanley Technology, Media & telekommunikatsiooni konverentsil (üleskirjutus)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley tehnoloogia, meedia & Telekomikonverents 26. veebruar 2013 17:30 ETJuhidHarvey Kanter president & TegevjuhtDavid Binder FinantsdirektorAnalüütikudAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan Stanley Tere, minu nimi on Andrew Reid. Olen Morgan Stanleys Small Cap e-kaubanduse analüütik ja minuga liitusid Harvey ja David, vastavalt Blue Nile'i tegevjuht ja finantsjuht. Olime väga põnevil, et need täna on. Aitäh, et tulite. Harvey Kanter Oh, tore siin olla, tänan teid. Andrew Reid Morgan Stanley Nii et ma arvan, et tahaksin alustuseks küsida veidi selle kohta, kuidas 2012. aastal läks teie ootuste suhtes. Harvey, liitusite 2012. aasta märtsis, nii et see pole teie jaoks terve aasta, nii et mõned asjad, mis läksid õigesti, mõned asjad, mida võiksite 2013. aastal siin parandada. Harvey KanterMuidugi. Noh, see ei pruugi olla terve aasta, kuid ma võin teile öelda, et see on paar. Katsime palju maad. Tegelikult olime oma tulemuste üle päris põnevil. Huvitav dihhotoomia, kui soovite, on see, et oleme oma tulemuste üle põnevil, kuid siiski jäime suhteliselt vähe juhistest. Ja see on dihhotoomia. Aga meil oli päris suur plaan. Kõige rohkem rõõmustas meie tulemuste järjestikune kiirendus. Nii et neile, kes pole päris tuttavad, siis ümmarguste arvude puhul läksime 3-lt 13-lt 20-le ja jõudsime neljandasse kvartalisse. Meie põhitegevus, mis on minu arvates kõige põnevam element, kiirenes kõige rohkem. Meil oli tõesti sisukas tulemus ja kaasatus ning tegelikult oli see üle viie aasta kõrgeim edu nii absoluutse jõudluse kui ka suhtelise kasvu osas. Ja meil oli ka päris suur initsiatiiv uute kliendikontode kasvatamiseks ja me saavutasime sõna otseses mõttes kiviviskega peaaegu ettevõtte ajaloo kõrgeima absoluutse klientide arvu, kuid see oli ka viimase viie aasta kõrgeim kasv. Nii et need on tõesti olulised tulemused. Lõpetasime aasta pluss 15%; lõpetasime IV kvartali 21% juures. Meie puhastulu kasvas 16% ja seega on need tõesti olulised tulemused. Minu viide kahe aasta tunnetusele on see, et tulin sisse märtsis, korraldasime osa meeskonnast veidi ümber. Töötasime oma äri osade kasutamisega päris kõvasti ja veetsime kolm kuud, et jõuda neljanda kvartalini, ja nagu paljud teist teavad, ei olnud IV kvartal päris see, mida kõik ootasid. Ja nii oli selle kõige elluviimine omamoodi väljakutseid pakkuv keskkond. Ja siis lõpetasime aasta tõeliselt suurepärases kohas. Nii et meie varud kasutati eelmisel aastal. See osutus tegelikult mõõdetavalt vähem vastutustundlikuks, mis oli tõesti põnev ja arvasime, et oleme 13 jaoks hästi positsioneeritud. Ja me oleme selles kategoorias loonud päris märkimisväärse kasvu. Lõpetuseks tahaksin öelda, et mõned teist on kuulnud meid mittekahjumisest rääkimas ja olid väga põnevil, et võiksite jätkata kaasamise tuumale tuginemist. Kuid kaasamata jättes ei õnnestunud kõik nii, nagu olime oodanud. Sellegipoolest mõtleme ikkagi strateegiliselt, kuhu suunas olime suunatud, st klientide arvu kasvatamine, et kaasata meie tarbija naisosa kõrgemale tasemele ja kasvatada naistarbijaga mitteseotud äritegevust, mis on omane naissoost tarbijaga mittekaasamisele. õiges suunas. Arendasime, kuidas me seda taktikalisel tasandil ellu viime, kuid on oluline, et te teaksite järjepidevust, millega me jätkame edasiliikumist selles suunas, et see on strateegiline, parema sõna direktiivi puudumisel. Ja ma kvalifitseeriksin selle ajastamisena rohkem kui strateegia muutmisena.Andrew Reid Morgan Stanley Aitäh. Nii et kui me vaatame, milline on teie kliendibaas nii kaasamis- kui ka mittekaasamisäris, aga ka turustusvõimalusi, kas saate rääkida veidi sellest, kuidas see areneb? Ma arvan, et kihlumise puhul tundub, et asjad lähevad hästi. Kas mittekaasamise korral soovite kulutada rohkem turundusdollareid, et turundada laiemale potentsiaalsete klientide rühmale, või soovite juhtida olemasolevat kliendirühma ja lihtsalt müüa rohkem kaupa nende eelistuste järgi? Harvey Kanter Tegelikult on mõlemad. See on koomiline, kui esitate küsimuse, te ei saa sellele otse vastata, kuid see on koomiline, sest ausalt öeldes on käimas algatused, millele võin viidata, mis on konkreetselt suunatud meie põhikliendi optimeerimisele, vana kõnekeel Parim klient on see, kes teil on. . Usume, et nii tema vajaduste rahuldamine pärast tema kihlumist, mis on meie põhiklient kui ka tema, on palju rohkem äri, kui ta on juba veebisaidile jõudmas. 60% meie liiklusest genereerib naistarbija ja seetõttu usume, et on võimalus teda konkreetsemalt kaasata. Ja tegime palju asju, millest saame kindlasti rääkida, et temaga suhelda ja tulusid maksimeerida. Selle tagakülg on meie omandamispüüdlused, me eeldame, et meie omandamisprioriteedi kaudu tuleb sel aastal meile sama palju uusi kliente kui eelmisel aastal absoluutarvus, ja see on üsna tähendusrikas. Nii et kui ma saaksin, jätkaksin natuke. Ma tahan rääkida sellest, mida tegime praeguse kliendi põhimõtteliselt optimeerimiseks, on kaks väga suurt strateegilist asja. Üks on funktsioonide funktsionaalsuse taseme tõstmine, mis on meie kui Interneti-mängija jaoks kriitilise tähtsusega, et luua võimalikult palju keskkonda. seega saidi visualiseerimine või toote visualiseerimine, 3600 video, fotod meie teemantidest, ribade sobitaja, mis on põhimõtteliselt võimalus lisada igale kihlustehingule üha rohkem ribasid, näidates sõna otseses mõttes, millised ribad milliste kihlasõrmustega sobivad. Need tunduvad ühel tasandil üsna algelised, kuid tõsiasi on see, et kõik need elemendid ei olnud nii arenenud, kui me tahaksime. Teine, mis köidab praegust klienti, kuid tegelikult kaasab ta sinna, kus ta soovib olla, kui nad soovivad olla seotud. See algab meie arvuti pariteedi loomisest kõigis mobiilsetes keskkondades. Nii et meile meeldib mõelda, et lõime termini [phablet], kuigi teame, et tegelikult ei teinud seda, kuid phablet on põhimõtteliselt telefon ja tahvelarvuti. Ja üks väljakutsetest on suur osa arvuti tõeliselt tugevast funktsioonifunktsioonist, mida tänapäeval ei kasutata mobiili brauseripõhises keskkonnas. Nii et suur osa sellest, mida tegime, on nende puudumise tõttu sõna otseses mõttes toomine. Et seda paremini öelda, kanalite agnostikud ja sama brauseri kogemus. Sel hetkel saate luua oma ehteid, täiustatud teemandiotsingu ja palju elemente, mis seejärel suunavad põhikliendi sinna, kus nad soovivad, et tema poole pöördutaks, kui nad soovivad meie ettevõttele juurde pääseda. Kuid see kasvatab põhiklienti, kes meil praegu on. Ja siis, kui arendame kaasamisäri ja jätkame investeerimist oma turunduselementidesse, usume, et Blue Nile'i kaubamärgi kasvatamine jätkub, luues parema teadlikkuse taseme selle eest, mida me seisame, ja tegelikult uue kliendi kaasamist. Seetõttu ütlesin ma mõlemad. Andrew Reid Morgan Stanley Olgu. Nii et kui vaatame seda, millest te just üle läksite, siis arvan, et üks teie jaoks pakutavatest huvitavatest võimalustest on tungida ettevõtte mittekaasamise poole. Ma arvan, et teie arvates ei läinud see 2012. aastal nii hästi, kui oleksite soovinud, kuid see võis olla tingitud aasta lõpus valitsevast fiskaalsest järsust. Kuidas te arvate oma strateegiast, kuna te ilmselt tegelete turundusega. teisele tarbijale, kes hakkab ostma, ja seetõttu võivad paljud inimesed arvata, et selleks on vaja kas brändi või te lähete välja ja soetate ehteid nimibrändide disaineritelt. Harvey KanterTead, proovisime kolme tõeliselt suurt asja. täita. Üks on lihtsalt lihtne ja lihtne teadlikkus. Ütleksin teile, et suurepärane näide on see, et ostsin sõbrapäevaks oma tütrele, kes ei ole meie sihtklient, kuid ostsin talle sõbrapäevaks ehted ja ta küsis sõna otseses mõttes, kust ma need sain. Ja see oli omamoodi hüpnotiseeriv, et ta võis seda juveelipoe kohta küsida, kuid tema arvates oli see tõesti suurepärane. See oli Ystävänpäivä ja tõsiasi on see, et ta rääkis mulle, et tal oli kogemus, kus paljud inimesed ütlesid, kust sa selle said? See on iseenesest üks meie väljakutseid, et alustame meeskliendiga, ta on umbes 30-aastane ja tegeleb kihlusäriga. Me ei vii teda läbi elu suurte sündmuste ja seega on see üks väljakutseid, mis on pärast kihlasõrmuse ostmist, on sünnipäevad, tähtpäevad, Bar Mitzvahi kingitused, 75-aastase ema kingitused. Seal on kõik need asjad, mida me saame teha ja me ei tee piisavalt head tööd, nii et see on üks element. Teine element, mida me püüdsime teha, on see, kui me mõtleme oma äri mittekaasamise poole arendamisele, on meie vaatenurga arendamine. Nii et mõned teist on kuulnud meid moest rääkimas ja üks neist asjadest, mis tagantjärele tarkus on 20/20, läksime moega pisut liiga kaugele ja meil polnud piisavalt andmeid, et mõista, mil määral me kasutasime algselt abinõu. meil oli vaja areneda. Ja meie jaoks on mitte-kihlumine bändid, teemantehted ja see, mida me nimetame muuks moeks, milleks on kalliskivid, hõbe, pärlid, kuld ja ma unustan ühe. See äri teine ​​pool, see teine ​​mood läksime liiga kaugele ja põhimõtteliselt ütles klient, et see oli suurepärane õppimine, kuid põhimõtteliselt läksime moe taseme poolest liiga kaugele. Ja vastupidi, pärast viie aasta andmete põhjalikumat sukeldumist saime tegelikult aru, et osa sellest, mida me ei teinud, oli mõne oma ettevõtte kasvatamine, mis oli mõttekam, kasutades ajalooliselt ettevõttesiseseid andmeid, mis ütlesid, et teemantehted olid suurem võimalus, kui me ootasime. Nii et kui me kasvasime moe, mitte-kaasamise, otsisime selliseid asju nagu kalliskivid. Otsisime teemantehteid, kuid meie stiilide arv ei kasvanud teemantehteis samal tasemel kui äri moekülg; st kalliskivid ja seda laadi asjad. Ja nii tagantjärele 20/20, lasime kliendil meile öelda, et nad tahavad rohkem teemantehteid. Teemantehete kiirus oli parem, tootlikkus parem. Stiilide arv ei olnud nii jõuline. Vastupidi, me otsisime äri kalliskivide poole, mitte ainult ei müünud ​​osa moest, vaid olime üle sorteeritud, see ei olnud nii produktiivne, kui vaja. Nii koondusimegi sellesse ümber ja aja jooksul eeldame, et meie mitteseotud äri areneb. Nii et jällegi, ma ütlesin enne, et jätkame strateegiliselt ikka samade asjadega, kuid taktikaliselt on see, kuidas me seda teostame, selle aasta õppimine. Ja ausalt öeldes, juhatus, tunneme end sellest õppimisest väga hästi, sest kui me poleks õppinud ja äri poleks lihtsalt toiminud, kui see oleks homogeensem, poleks meie tulemused näinud võimet, tegevuskava uude kohta tüürida. David BinderMa arvan, et see on ka huvitav, kui vaadata turu suurust, nii et kui vaatame mitteseotust, siis adresseeritav turg on Ameerika Ühendriikides kokku umbes 50 miljardit dollarit. See hõlmab pulmabände, millest me juba nende klientidega räägime, ja pulmabändid moodustavad sellest adresseeritavast turust tõenäoliselt 4–5 miljardit dollarit. Nii et see on suur ja see on ka vaatajaskond, kes juba pöördus. Teemantiehted maksavad umbes 25 miljardit dollarit ja see on publik, kes osaliselt juba rääkis, sest rääkis tüübiga, kes tuli saidile, kes üritas mõista teemantide omadusi. mis võib öelda, et ta peaks ostma. See räägib meie tarneahela ainulaadsetest elementidest, et meil on suured konkurentsieelised. Nii et osa adresseeritavast turust, selle adresseeritava turu suurimad tükid, rääkisid juba nende klientidega läbi kaasamise poole. See on meile suurepärane võimalus ja saame laiendada vaatajaskonda, kellega räägime, osaliselt seetõttu, et see on kihlus- ja pulmabände ning teemantehteid ehitava kaubamärgi tagaosa. Seal on palju rohkem sagedust, see on suurem vaatajaskond, kuid see on midagi, milleks võime järk-järgult kasvada, kui kasutasime tõeliselt ära suuri võimalusi teemant-ehete ja pulmabändide valdkonnas. Andrew Reid Morgan Stanley Kas see strateegia sunniks teid keskenduma sellele, et te jälle selle poole pöörduksite. meeste demograafia? Või kuidas teha üleminek kihlasõrmuse müümiselt mehele, peigmehele ja seejärel panna ta oma naise Harvey Kanteri juurde ilmselt vähemalt paaril erineval viisil. Üks on see, et meie turundus areneb. Nii et isikupärastamine, elutsükli turundus ei ole me kindlasti seda võimalust maksimeerinud. Nii et ma mainisin, et kui ta on 30-aastane ja ostab selle kihlasõrmuse, siis kõik elutsükli sündmused, mis pärast seda juhtuvad, pole me seda tõesti maksimeerinud. Teine asi on see, et esitasite küsimuse, kas me peame temaga teisiti suhtuma, me ei vaata teda kui kindlat klienti, kes on nagu Blue Nile ja mõni muu äri. Ta tuleb juba saidile. Ta ostab palju saidil olevaid elemente. Ei maksimeerinud seda kogu pakkumise kaudu. Oleme olnud üsna piiratud. Meie äritegevuse buldogi osa on uued kliendid, kes meid ei tunne, vastandina erinevatele klientidele, nii et see, kuidas olete seda küsimust veidi iseloomustanud, on vähemalt meie seisukoht, et meil pole teistsugust klienti. Peame teda kaasama teistmoodi. Andrew Reid Morgan Stanley Olgu. Ja Dave, sa rääkisid andmetest ja käisid enne viis aastat andmeid läbi. Millist tehnoloogiat kasutate oma müügistrateegiasse? Või kui mõtlete, kuidas oma ettevõtet optimeerida, siis kuidas kasutada andmeid paremate otsuste tegemiseks?Dave BinderNii Blue Nile asutati veebipõhise jaemüüjana, kellel on väga rikkalik andmeanalüütika ja tööriistad. See algas tegelikult 20 000 või 30 000 lahtise teemandi müümisest, nüüd kuni 150 000 lahtise teemantini, ning mõistmisest, kuidas kiirust ja konversioonikursse optimeerida; ja millal kliendid otsustavad osta ja millal mitte, et saaksime optimeerida marginaale võrreldes müügiga. Seega on olemas suur hulk analüütilisi tööriistu, mis on meie organisatsioonis üsna sügavalt levinud, et mõista, mis töötab ja mis mitte. Viimase kolme või nelja aasta jooksul juhtus, et oleme neid tööriistu laiendanud, et mõista, kuidas optimeerida turunduskulusid klientide hankimiseks ja kuidas sidumata ehete müügi optimeerimiseks. Ja see on meie jaoks suhteliselt uus asi: nende tööriistade kohandamine ja ettevõtet juhtivate inimeste võimaldamine seda analüüsi tõesti kasutada, et välja selgitada, milline on õige toode ja milline on õige hind. , Blue Nile'i loomisel loodud rikkalikud analüütilised tööriistad ei pruugi meil olla sügavaid müügivõimalusi. Kui me 2012. aasta alguses oma strateegiat taaskäivitasime, mõistsime osaliselt, et oleme kaupmees, ja müüdavate toodete laiendamisel vajame jaemüüjaid. Vajame inimesi, kaupmehi, kes saaksid neid andmeid erineval viisil kasutada, et sortimenti laiendada, ja siis tuli Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOlgu. Ja ma arvan, et kui astute selle jaemüügikogemuse suurendamise osas sammu edasi, siis milline on teie seisukoht püüdlustes välja astuda ja luua rohkem partnerlussuhteid, selliseid suhteid nagu teil on Monique Lhuillier'ga, et tõsta Blue Nile'i bränditeadlikkust? Harvey KanterJah. , Monique Lhuillier on olnud tõeliselt fenomenaalne edulugu. Me tegelikult tabasime oma numbreid ja ma tegin Davidiga nalja, tema oli see, kes arvas, et me jõuame liiga kõrgele, kuid meil oli tõesti hea tulemus. Olime sellega väga rahul. Huvitav on osa sellest, mida ta meie heaks tegi, et ta toob meile disainerina vahemälu ja suunab meid moele. Tema keskmised hinnapunktid on kõrgemad kui meie praegused hinnapunktid; tema marginaal on veidi suurem kui meie praegune marginaal, kuid see, mida ta meie heaks tegi, pakub palju edasisi võimalusi. Tema mood on niivõrd huvitav, kui see on arusaadav, müüdud paremini kui tema kõrgeim mood, mis on tegelikult hästi korrelatsioonis meie mittekahjumise ajalooga neljandas kvartalis. Kuid see, mida ta teeb, on loonud oskuse mõista, et ta pole lihtsalt pulmafirma. Nii et ma ütlesin päeva alguses mõnele inimesele, et kui ta tabas, müüsime esimesel nädalal 21 ühikut ja see ei kõla palju. Kuid kui tema keskmine hind on 8000 dollarit, siis 9000 dollarit on see tähendusrikas arv. 21 ühikut koosnesid 13 ühikust pruudi kihlusseadetest ja 8 ühikust bändidest ning see iseenesest on tavaliselt üks kuni kolm kuud kestev protsess. Kuid kliendid teadsid, et ta on saidil ja kohe, kui ta selle tabas, müüdi maha. Teine asi, mis selle juures väga põnev on, on see, et ajalooliselt ei müü bändid meie jaoks sellisel tasemel, seepärast viitasin asjaolule, et me usume, et meil on bänd võimalus suurendada seotuse määra. Kuid me tajume, et paljud naised ostsid alguses bände, mis olid põhimõtteliselt mõeldud ehete jaoks, mitte aga selleks, et olla abielusõrmusega pulmapael. Seetõttu usume, et võimalus Monique'iga moeehteid kasvatada on asjakohane ja selle aasta teisel poolel toome koos Monique'iga turule mõne väikese taseme moeehteid. Aga kui mõelda ka kõikidele nendele andmepunktidele, mida ma just soovitasin, usume, et kui suudame hankida teise, mida määratleksime vahemäluna, valdkonna juhtivat tõeliselt asjakohast disainerit, mis suurendab meie äritegevust ja ei soovinud tuua kaubamärke lihtsalt nimesiltidega, sest Blue Nile soovib saada eksklusiivsust täpselt nagu teemantide puhul. midagi tõeliselt rikkalikku ja tähendusrikast. Aga kui bränd loob meile moevarju, suhestudes tugevalt naiste tarbijatega, sest me teame, et esimesel nädalal juhtisid seda ostu naised, mitte mehed; ja on juba ehetele orienteeritud. Usume, et seal on positiivne ja rohkem brändipakkumine. Ja ma uurisin seda, kuid ma ütlen teile, et see põleb väga aeglaselt. Ei tahtnud nimesid lihtsalt nimede pärast lisada.Andrew Reid Morgan StanleyOlgu. Nii et kas te arvate, et looge kaubamärkide või disainerite portfell, kuid kas sellest piisab, et sisuliselt kompenseerida seda, mis teil on võrguühenduseta, teie sealsed konkurendid? Sest ma arvan, et kui te lihtsalt vaatate, olgu need kaubamajad või spetsiaalsed jaemüügi juveliirid, siis nad kulutavad turundusele palju rohkem. Niisiis, kuidas saada oma ärist mingi asümmeetriline võimendus, et nendega konkureerida? Harvey Kanter Jah, ma ütleksin, et ennekõike ei taha me saada mitte pahatahtlikuks, vaid kaubamärkide portfelliks. Oleme väga valivad, mida toome Sinise Niiluse ärisse, number üks. Teiseks, mida me tegelikult vaatame, on Moniques suurepärane näide sellest, et ta märgiti sõna otseses mõttes 2011. aasta 50 võimsaima naise hulka. Ta on üks tippudest. Nad ütlevad, et ta on 15 parima seas 14. kohal kõige lugupeetud disainer maailmas. Ta toob meile tõesti elemendi, mis täiendab seda, mida me teeme, ja kui me tahame tuua rohkem moe või rohkem elemente tema tegemistest, on hea püüda arendada vaatenurka, et see ei puuduta sõna otseses mõttes rohkem viiruslikkust. selle olemus ja ainulaadsed elemendid, mida ta teeb. Nii et kui te Monique'ist palju ei tea, on teistel elementidel, mis seda toetavad, täna eriliseks sündmuseks mõeldud kleidisari. Ta tõi just turule Itaalia kingad. Ta on tuntud punase vaiba Oscarite jagamisel. Mida sa kannad? Ta on üks neist inimestest, keda inimesed ütlevad, et nad kannavad, kuid nüüd kannavad nad nii tema ehteid kui ka hommikumantleid. Ja seal on üks viiruslik element, mida ta jälgib tohutult Facebookis, Twitteris, Pinterestis ja mis sobib meie suhtlusvõrgustikuga väga hästi meediapraktika, kus me oleme sõna otseses mõttes Pinterestis maailma juhtiv juveliir ja ma mõtlen seda sõna-sõnalt. Pinterestis pole meist suuremat juveliiri ja me oleme Facebookis üks maailma juhtivatest juveliiridest. Ja seega on selles oluline element, mille puhul me ei kasuta kaubamärgi loomist võrguühenduseta turundusprogrammide a la Macys osas, sest me pole lihtsalt tavaline kaupmees. See puudutab tegelikult dialoogi, kaasamist ja viiruslikke jõupingutusi ning see, mida Monique meieni toob, on sotsiaalmeedias nii palju elemente.Andrew Reid Morgan Stanley Nii et lihtsalt väga kiiresti ja siis lihtsalt kuulajate küsimuste juurde, teie aktsia hind on tulnud. vähenenud pärast neljanda kvartali tulude esitamist. Ja olete loonud krediidivõimaluse. Olete viimase kahe aasta jooksul ostnud tagasi 40 miljonit dollarit aktsiaid. Kas siin on võimalus teha midagi finantsvõimendusega kokkuvõtte või midagi võib-olla veelgi olulisemat? Dave Binder Nii et meie aktsia tõusis veidi pärast meie tulude avaldamist, tahtsin lihtsalt seda selgitada. Seega pean ma jätkuvalt aktsiate tagasiostmist heaks võimaluseks aktsionäride väärtuse pakkumiseks. Meie äri on rahavoorikas; meil on negatiivne käibekapitali mudel, millest enamik inimesi on kindlasti teadlikud. Kasvuga teenime rahavoogusid oluliselt rohkem kui meie puhaskasum ja seetõttu usume, et selle raha kasutamine aktsiate tagasiostmiseks, kui võimalus avaneb, on siiski hea viis meie pikaajalistele aktsionäridele kasu tuua. Ma ei ütleks, et see on tingimata meie kujundada, et seejärel kasutada seda ülemmääraks või teha kõike, mis on olemuselt suurem või tehingulisem. See tõesti suurendab tootlust, kui me ei tunne, et saaksime oma aktsiatele turul õiget hinnangut. Ja ma arvan, et väga õiglane on juhtida tähelepanu sellele, et meie aktsiad kipuvad olema väga kõikuvad, ja seega, kui see on muutlikus tsüklis, kus hind on suhteliselt madal, arvestades meie arvates isegi meie äritegevuse kaasamise osa fundamentaalset hindamist. iseseisev, meie arvates on aktsionäride jaoks õige üleliigse sularaha kasutamine aktsiate tagasiostmiseks.Küsimuste ja vastuste seanssAndrew Reid Morgan StanleyVõib pöörduda publiku poole, et näha, kas teil on küsimusi. Analüütik: Monique'i näitel: kui palju kaubamärke ja nimesid saaksite mõne aja jooksul niimoodi registreerida, kui te pargist välja lööte? Ja kui ma olen, lubage mul sisestada Interneti-sõna. Ma arvan, et kas te ehitate nende kaubamärkidega Blue Nile'i turgu? Harvey Kanter Ma ei vasta teie küsimusele täielikult, kuid esimene vastus on, et ma ei tea. Meil ei ole nägemust, et hästi oleks 20 või 30 kaubamärki, meil pole nägemust, et see oleks ainult kaks või kolm. Vastus teie teisele küsimusele on omamoodi hübriid sellest: me usume, et sisu ja veebisaidiks olemine on midagi enamat kui lihtsalt parema võimaluse puudumisel veebisait, mis müüb kaupu ja müüb asju. meist võib saada tõeliselt kaasahaarav ajaveetmise koht. Ma ütlen seda palju, kuid mu naine on suurepärane näide. Viitan sellele, et ta istub palju öösel diivanil, vaatab tahvelarvutiga televiisorit ja minu nägemus, ma loodan meie äri jaoks, et oleme üks neist kohtadest, kuhu ta lihtsalt sisu otsima läheb. Ja sel hetkel, kui Sinine Niilus on tema elus nii oluline osa, siis alati, kui ta ehete peale mõtleb, tuleb Sinine Niilus. Ja ta teeb Huffington Posti või seda laadi asju, kus ta lihtsalt vaatab, mis sumina on. Kui juhime sisu disaineritele ja mitte ainult sellele, mida disainerid müüvad, vaid ka seda, mis on rajal, kus nad näitavad, mis on asjakohane, mis on moes, muudab kaubanduse ja sisu kokkupõrge positiivsel viisil Blue Nile'i kaubamärgiks rikas osa tarbijatest elab ja see oli tegelikult see, mida lõpuks teha üritati. Ja sel hetkel, kui ta istub tahvelarvutiga diivanil, on tal parim viis tema teisendamiseks ja tõeliselt ustav klient. Ja rohkem disainereid ei tee vaikimisi seda uskumatult lojaalset klienti. Ja vaikimisi rohkem disainereid ei tee seda. Õiged disainerid, kes loovad õiget sisu, on tegelikult dialoog, mida üritas luua.AnalüütikJa selle koha pealt on teie poes väga kenad ehted ja ilmselgelt pärinevad need inimestelt, kes kujundavad need esemed suure hinnasildi eest väga hästi. Nii et ma arvan, et me ei saa päris täpselt aru, kui paljude disaineritega te praegu kokku töötate? Ja kui turustate kedagi nagu Monique, kuidas see teie juba olemasolevat kanalit muudab? Ja kuhu sa ka sellega lähed, sest ma arvan, et osa sellest on see, et me ei mõista, kui paljude disaineritega sa juba töötad. Harvey KanterJah, meil pole tegelikult palju disainereid. Pärast organisatsiooni kaubanduse arengut oleme tegelikult kaasanud disainidirektori. Ta on sõna otseses mõttes haritud Philadelphia ehtedisaini kooli ja ta on haritud 45-aastane naine, kes on selles äris olnud üsna pikka aega. Ta töötab meie ettevõttesisese disainidirektorina ja see on tema tiitel disainidirektor. Lisaks Monique'ile pole disainerite jaoks ühtegi disainilahendust. Me töötame üsna määratletud tarnijatega ja neil tarnijatel on ettevõttesisene disain ja nad kujundavad ainult meie jaoks, kuid nad ei ole vahemälu kujundajad. Nad on just sellised, nagu nad on, nad on ettevõttesisesed disainerid ja seda nii meie juveeliäri kui ka kujundusäri jaoks. See on üsna kitsas tarnijate baas, nii et meil on nende inimestega pikaajalised suhted. Kuid nad on osa oma disainifirmast ja projekteerivad oma laiale ettevõttele ning seejärel on nende disainitud alamhulk spetsiaalselt meie jaoks. Andrew Reid Morgan Stanley segab siin lihtsalt veel ühte. Nii et 2012. aastal saite vähemalt aasta alguses kasu, kuna teemantide hind langes aasta-aastalt kergemini. Nagu 2013. aastal, on teil turul juhised, mis sisaldavad hinnanguliselt 5–10% kasvu, kui ma õigesti mäletan. Kui teemantide hinnad tõusevad, on keeruline jätkata oma kihlusäri kasvatamist? Dave Binder Nii et ajalooliselt, palju enne 2011. aastat, mil see muutus turul tõeliselt kõikuvaks, kaldusid teemantide hinnad järk-järgult tõusma 5–10%. , ja oli üsna hästi juhitud järkjärguline hindade inflatsioon. See on keskkond, kus Blue Nile on minevikus kasvatanud oma äri seotust kahekohalise numbriga. Ja seega me tunneme, et see on endiselt mugav keskkond, kus meie väärtuspakkumine kõlab. Kui me näeme, et kõikumine on edaspidi suurenenud ja teemantide hinnad on oluliselt üle 10%, tunneme tõenäoliselt muret, et meil on raske periood nagu 2011. aastal. Kuid ajalooliselt võttes mõõduka inflatsiooniga Sinine Niilus on kasvuks heas positsioonis.Andrew Reid Morgan StanleyJa kui me vaatame 2013. aastat, siis kas võiksite esile tõsta kolm parimat võimalust või madalat rippuvat vilja? Mainisite bändi seotust – Harvey KanterJah, ma ütleksin, et pole kahtlustki, et kolm suurimat võimalust on arendada kaubandust ja turundust ning see on olnud osa põhjusest, miks mind tööle võeti, ja osa põhjusest, miks ma liitusin. Teine on mobiilside pariteedi mobiilne pariteedi ja arvuti funktsionaalsuse toomine mobiilipõhisesse keskkonda ja funktsioonide funktsionaalsuse lisamine kõikidesse keskkondadesse on kriitiline tehnoloogiline nõue. Ja siis kolmas, millest me tegelikult üldse rääkinud polegi, peale selle rahvusvahelise. Usume, et Aasia ja Vaikse ookeani turg on tõeliselt tähendusrikas turg. Mõned teist on näinud, et teatasime partnerlusest [Sho]-ga, oleme aasta tagasi investeerinud partnerisse [Vay], millel on tellistest ja mördist vitriinid. Meie rahvusvaheline president on sõna otseses mõttes juba kolm korda Aasias käinud sel aastal, ma lähen järgmisel nädalal. See on kriitiline prioriteet ja usume, et Aasia turg tervikuna on meie jaoks kindlasti selle aasta suurim rahvusvaheline turg ja kasv on pikas perspektiivis meie suurim võimalus. Nii et need on meie kolm suurt ja suurt ideed.Andrew Reid Morgan StanleyNii et iga võimalus nendest loobuda, viitasite võib-olla 1,7–2,0 miljonile pulmale või abielule igal aastal, et suurendada turuosa põhitegevuses?Dave BinderJah, 2012. aasta umbes 20% kasv meie kaasamisäris just USA-s oli selgelt osakaalu suurendamas ja see on plaan. Näeme, et turg võib kasvada mõõdukas tempos, nii et meie oluliseks kasvuks võtsime osa ja see on plaan. Arvame, et see oli üle 4%, lähenedes 5%-le USA turust, mis on ligikaudu 5 miljardi dollari suurune turg inimestele, kes kulutavad kihlasõrmustele. Ja me oleme alati arvanud, et peaksime olema kahekohalise turuosaga mängija, ja see on tee, mis on olnud. Harvey Kanter Paljud võrdluspunktid mobiilside pariteedile ja arvutifunktsioonide funktsionaalsuse toomine mobiilseadmetele suurendavad tegelikult oluliselt ettevõtte kaasamist. . Arvame, et ainuüksi asjaolu, et tarbijad soovivad kasutada mobiilset keskkonda ja meil on arvutis rikkalik funktsioonide funktsionaalsus, millele pole alati mobiilis ligi pääseda, muudab meie seotust oluliselt ja toetab osa selle toetamise jätkamisest hoolimata mis juhtub hinnakujundusega. Ja taganttuul, mis meil eelmisel aastal oli, olenemata sellest, kas need on meil või mitte, ei ole meil neid tõenäoliselt samal tasemel, kuid on ka teisi üsna lineaarseid andmepunkte, mis peaksid toetama ja jätkama ettevõtte kaasamise poole juhtimist. Andrew Reid Morgan Stanley Olgu . Kas te arvate, et kui te jätkate kasvu mitteseotud poolel, kas see muutub palju kapitalimahukamaks ja kas see mõjutab teie vaba rahavoogu? Dave Binder Nii et ma pean silmas, et me võtame varusid peamiselt mitteseotud toodete müük. Meie tingimuste ja rahavoogude ülesehitus peaks andma neutraalset või negatiivset käibekapitali. Kui suudame tooteid neli korda aastas pöörata, on meie tingimused sellised, et oleksime negatiivses käibekapitali positsioonis. Aja jooksul oleks veelgi parem, kui suudaksime saadetise mudeli rohkem välja mõelda. Seega võime püüdlema negatiivse käibekapitali poole, kui mittekaasamine on hea täitmise, kuid riskiga, ja kui jõuame saadetise mudelini, on see palju väiksema riskiga või ilma riskita.Harvey Kanter Üks huvitavaid andmepunkte ja absoluutse dollarimahu puhul miljonites tähendusrikas, kuid kümnetes miljonites mitte tähendusrikas, kuid kui vaatate täna meie veebisaiti, siis on meil punase vaiba valik ja seda pakuti tegelikult just Oscarite ajal. Kuid neljandas kvartalis kolmekordistasime selle, mida me nimetame oma erakordseks äriks ja ainult selle saadetisi. Selle hinnapunktid on palju kõrgemad – 10 000, 20 000, 30 000 dollarit või rohkem, kuid David viitas sellele, et üritas suurema osa meie ärist üle viia kaubasaadetusele. Madalamates hinnapunktides on ehteid raskem hankida. tootjad panevad 100-dollarise kaubasaadetise, nii et meil poleks sellest nägemust, kuid kui me jätkame oma ettevõtte üleviimist, on võimalus seda mudelit üha enam ehetesse viia, mis on mudeli tõeliselt rikkalik komponent, mis toimiks rahaliselt hästi.Andrew Reid Morgan StanleyJa nii on saadetise mudel lihtsalt puhas marginaal pärast turundust, mille te selle taha panite? Dave BinderPäris palju. Meile ei kuulu inventuur. Andrew Reid Morgan Stanley Kas on veel küsimusi?