Il CEO di Blue Nile presenta alla conferenza Morgan Stanley Technology, Media & sulle telecomunicazioni (trascrizione)

Nilo Azzurro, Inc. (NASDAQ:NILE) Tecnologia Morgan Stanley, Media & Conferenza sulle telecomunicazioni 26 febbraio 2013 17:30 EDirigentiHarvey Kanter Presidente & Amministratore delegatoDavid Binder Direttore finanziarioAnalistiAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyCiao, mi chiamo Andrew Reid. Sono Analista eCommerce Small Cap di Morgan Stanley e sono affiancato da Harvey e David, rispettivamente CEO e CFO di Blue Nile. Siamo molto entusiasti di averli oggi. Grazie per essere venuto. Harvey Kanter Oh, è bello essere qui, grazie. Andrew Reid Morgan Stanley Quindi immagino che vorrei iniziare chiedendoti un po' come è andato il 2012 rispetto alle tue aspettative in arrivo. Harvey, sei entrato nel marzo del 2012, quindi non è un anno intero per te, quindi alcune delle cose sono andate bene, alcune delle cose su cui ritieni di poter migliorare qui nel 2013. Harvey Kanter Certo. Beh, potrebbe non essere un anno intero, ma mi sembra che ce ne siano un paio che posso raccontarti. Abbiamo coperto molta strada. In realtà eravamo piuttosto entusiasti dei nostri risultati. Una dicotomia interessante, se vuoi, è che siamo entusiasti dei nostri risultati e tuttavia ci sentiamo, relativamente parlando, a corto di indicazioni. E quindi questa è la dicotomia. Ma avevamo un piano piuttosto grande. Ciò che ci ha entusiasmato di più è stata l’accelerazione sequenziale dei nostri risultati. Quindi, per quelli di voi che non hanno veramente familiarità, in cifre tonde siamo passati da 3 a 13 a 20 e abbiamo accelerato nel quarto trimestre. Il nostro core business, che penso sia l'elemento più entusiasmante, ha accelerato di più. Abbiamo ottenuto un risultato e un impegno davvero significativi e in effetti è stato il più alto livello di successo sia in termini di prestazioni assolute che di crescita relativa in oltre cinque anni. E abbiamo anche avuto un'iniziativa piuttosto grande per far crescere nuovi account cliente, e abbiamo quasi raggiunto il livello più alto di clienti assoluti nella storia dell'azienda letteralmente a un tiro di schioppo, ma è stato anche il livello di crescita più alto in oltre cinque anni. Quindi questi sono risultati davvero significativi. Abbiamo chiuso l'anno con un +15%; abbiamo chiuso il quarto trimestre al 21%. Abbiamo avuto un aumento del 16% nell'utile netto e quindi si tratta di risultati davvero significativi. Il mio riferimento alla sensazione di due anni è che sono arrivato a marzo, abbiamo riorganizzato un po' parte della squadra. Abbiamo lavorato molto duramente per ricorrere a parti della nostra attività e poi abbiamo trascorso tre mesi cercando di prepararci per il quarto trimestre, e il quarto trimestre, come molti di voi sanno, non era proprio il quarto trimestre che tutti si aspettavano. E quindi è stato un ambiente piuttosto stimolante realizzare tutto ciò. E poi abbiamo concluso l'anno in un posto davvero fantastico. Quindi il nostro inventario è stato sfruttato fino all'anno scorso. In realtà si è rivelato molto meno responsabile, se vuoi, il che è stato davvero emozionante e pensavamo di essere ben posizionati per 13. E abbiamo creato una crescita piuttosto significativa in quella categoria. Ultimo ma non meno importante, direi che alcuni di voi ci hanno sentito parlare di non coinvolgimento ed erano davvero entusiasti di continuare a costruire sul nucleo del coinvolgimento. Ma nel mancato impegno, non ha funzionato tutto come avevamo previsto. Detto questo, pensiamo ancora strategicamente dove siamo diretti, ovvero aumentare il numero di clienti per coinvolgere la parte femminile del nostro consumatore a un livello più alto e far crescere il business ripetuto insito nel mancato coinvolgimento del consumatore femminile è ancora strategicamente assolutamente assoluto la giusta direzione. Stiamo evolvendo il modo in cui lo eseguiamo a livello tattico, ma è importante che tu conosca la coerenza con cui continuiamo ad andare avanti in termini di guida reale che è strategica, in mancanza di una parola migliore direttiva. E lo definirei più un tempismo che un cambiamento di strategia. Andrew Reid Morgan Stanley Grazie. Quindi, se diamo un'occhiata a dove ti trovi in ​​termini di base di clienti sia nel business del coinvolgimento che nel non coinvolgimento, nonché del mix di merchandising, puoi parlare un po' di come vedi che si evolve? Immagino che durante il fidanzamento sembri che le cose stiano andando bene. In assenza di coinvolgimento, vorrai spendere più dollari in marketing per raggiungere un gruppo più ampio di potenziali clienti o vuoi prendere l'attuale gruppo di clienti che hai e semplicemente commercializzare di più secondo le loro preferenze? Harvey KanterIn realtà sono entrambe le cose. È comico quando fai una domanda a cui non puoi rispondere direttamente, ma è comico perché onestamente ci sono iniziative in corso a cui posso fare riferimento che si rivolgono specificamente all'ottimizzazione del cliente principale che abbiamo, quel vecchio colloquiale di Il miglior cliente è quello che hai . Crediamo che ci siano molti più affari nel soddisfare le sue esigenze dopo il fidanzamento, che è il nostro cliente principale così come lei, e lei sta già arrivando sul sito web. Il 60% del nostro traffico è generato da una consumatrice donna e quindi crediamo che ci sia l'opportunità di coinvolgerla in modo più concreto. E stiamo facendo molte cose con cui possiamo sicuramente parlare per coinvolgere e massimizzare le opportunità con lei in termini di entrate. Il rovescio della medaglia sono le nostre attività di acquisizione, ci aspettiamo che quest'anno avremo tanti nuovi clienti che verranno da noi attraverso la nostra priorità di acquisizione come abbiamo fatto l'anno scorso su un numero assoluto, e questo è piuttosto significativo. Quindi, se potessi, seguirei solo un po'. Voglio parlare di ciò che stiamo facendo per ottimizzare sostanzialmente il cliente attuale: due cose strategiche davvero grandi. Uno è migliorare il livello di funzionalità delle funzionalità che è fondamentale per noi come giocatori di Internet per creare il più possibile, in mancanza di un modo migliore per dirlo, un ambiente fisico in un modo che abbia senso; quindi visualizzazione del sito o visualizzazione del prodotto, video 3600, fotografie dei nostri diamanti, abbinamento di fasce che è fondamentalmente la capacità di allegare sempre più fasce a ogni transazione di fidanzamento mostrando letteralmente quali fasce vanno con quali anelli di fidanzamento. Sembrano piuttosto rudimentali a un certo livello, ma il nocciolo della questione è che non eravamo così avanzati in tutti questi elementi come vorremmo essere. L'altro che coinvolgerà il cliente attuale ma lo coinvolgerà davvero dove vuole essere quando vuole essere coinvolto, che inizia creando la parità del nostro PC in tutti gli ambienti mobili. Quindi ci piace pensare di aver coniato il termine [phablet] anche se sappiamo che in realtà non l'abbiamo fatto, ma phablet è fondamentalmente telefono e tablet. E una delle sfide è che molte delle funzionalità davvero robuste del PC non si traducono oggi nell'ambiente basato su browser del cellulare. E quindi gran parte di ciò che stiamo facendo è letteralmente portarli fino in fondo, per mancanza di un modo migliore per dirlo, canalizzare gli agnostici e avere la stessa esperienza sul browser. A quel punto sarai in grado di costruire i tuoi gioielli, la ricerca avanzata dei diamanti e molti elementi che poi si rivolgeranno al cliente principale dove desidera essere indirizzato, quando sarà disposto ad accedere alla nostra attività. Ma questo farà crescere il cliente principale, quello che abbiamo oggi. E poi ovviamente mentre evolviamo il business del coinvolgimento, continuiamo a investire nei nostri elementi di marketing, crediamo che continueremo a far crescere il marchio Blue Nile creando un migliore livello di consapevolezza per ciò che rappresentiamo e coinvolgere effettivamente un nuovo cliente. E quindi alla fine è questo il motivo per cui ho detto entrambe le cose. Andrew Reid Morgan Stanley Okay. Quindi, se guardiamo a quello che avete appena affrontato, penso che una delle opportunità interessanti che avete è quella di fare breccia nel lato del non coinvolgimento del business. Penso che, secondo te, le cose non siano andate così bene come avresti voluto nel 2012, ma ciò potrebbe essere dovuto al precipizio fiscale verso la fine dell'anno. Come pensi della tua strategia in merito a tutto ciò, perché ovviamente stai facendo marketing? a un consumatore diverso che effettuerà gli acquisti e quindi molte persone potrebbero pensare che ciò richiederà o un marchio o che tu esca e acquisti gioielli da designer di marca. Harvey Kanter Sai, ci sono tre cose davvero grandi che stiamo provando realizzare. Uno è semplicemente la consapevolezza pura e semplice. Ti direi un esempio perfetto: per San Valentino ho comprato a mia figlia che non è il nostro cliente target, ma le ho comprato dei gioielli per San Valentino e lei mi ha letteralmente chiesto dove li avevo presi. Ed era piuttosto ipnotico poter chiedere una cosa del genere riguardo a una gioielleria, ma pensava che fosse davvero fantastico. Era per San Valentino e il fatto è che mi ha detto che ha avuto un'esperienza in cui molte persone hanno detto Dove l'hai preso? Questa di per sé è una delle nostre sfide, iniziare con un cliente maschio, ha circa 30 anni e lavora nel settore del fidanzamento. Non lo trasformiamo attraverso i grandi eventi della vita e quindi questa è una delle sfide, ovvero dopo aver acquistato quell'anello di fidanzamento ci sono i compleanni, ci sono gli anniversari, ci sono i regali del Bar Mitzvah, ci sono i regali della madre di 75 anni. Ci sono tutte quelle cose che possiamo fare e non facciamo un lavoro abbastanza buono, quindi questo è un elemento. Il secondo elemento, quello che stiamo cercando di fare è, mentre pensiamo di far evolvere il lato non-coinvolgimento della nostra attività, è evolvere la nostra prospettiva. Quindi alcuni di voi ci hanno sentito parlare di moda e una delle cose che col senno di poi è 20/20, siamo andati un po' troppo oltre nella moda e non avevamo dati sufficienti per capire quando abbiamo inizialmente attraversato il processo di ricorso, fino a che punto avevamo bisogno di evolverci. E per noi, il non fidanzamento significa fasce, gioielli con diamanti e ciò che chiamiamo altra moda che è gemme, argento, perle, oro e ne sto dimenticando uno. Con l'altro lato del business, con l'altra moda, siamo andati troppo oltre, e fondamentalmente il cliente ha detto che è stato un ottimo apprendimento, ma fondamentalmente siamo andati troppo oltre in termini di livello di moda nel mix. E al contrario, dopo aver analizzato più a fondo cinque anni di dati, abbiamo effettivamente capito che parte di ciò che non abbiamo fatto è stato far crescere alcune delle nostre attività che avevano più senso utilizzando i dati che storicamente abbiamo internamente che dicevano che i gioielli con diamanti erano un'opportunità più grande di quanto ci aspettassimo. Quindi, quando abbiamo sviluppato la moda, il non coinvolgimento abbiamo cercato cose come le gemme. Cercavamo gioielli con diamanti, ma il nostro stile non cresceva nello stesso settore della gioielleria con diamanti allo stesso livello del lato moda del business; cioè gemme e cose di quella natura. E così, col senno di poi 20/20, il cliente ci ha detto che voleva più gioielli con diamanti. La velocità dei gioielli con diamanti era migliore, la produttività era migliore. Il conteggio degli stili non era così solido. Al contrario, abbiamo inseguito il lato prezioso del business: non solo alcuni capi di moda non sono stati venduti, ma eravamo troppo assortiti, non era così produttivo come avrebbe dovuto essere. Quindi ci stiamo riorganizzando e nel corso del tempo ci aspettiamo che la nostra attività non di coinvolgimento si evolva. Quindi, ancora una volta, ho detto prima che strategicamente stiamo ancora perseguendo le stesse cose, ma tatticamente il modo in cui lo eseguiamo è l'apprendimento che abbiamo avuto quest'anno. E onestamente, il Consiglio, ci sentiamo davvero bene per questo apprendimento perché se non avessimo imparato e se l'attività non avesse funzionato se fosse stata più omogeneizzata, i nostri risultati, non avremmo visto la capacità, la tabella di marcia per orientarci verso il nuovo posto. David BinderPenso che sia interessante anche se si considerano le dimensioni del mercato, quindi quando guardiamo al mancato impegno, il mercato indirizzabile negli Stati Uniti ammonta a circa 50 miliardi di dollari in totale. Ciò comprende le fedi nuziali di cui stiamo già parlando a quei clienti, e le fedi nuziali rappresentano probabilmente dai 4 ai 5 miliardi di dollari di quel mercato totale indirizzabile. Quindi è considerevole ed è anche un pubblico a cui si stavano già rivolgendo. I gioielli con diamanti valgono circa 25 miliardi di dollari ed è un pubblico a cui in parte stavano già parlando perché stavano parlando con un ragazzo che sta visitando il sito, che sta cercando di capire le caratteristiche dei diamanti. che può dirgli di effettuare un acquisto. Parla degli elementi unici della nostra catena di fornitura, del fatto che disponiamo di profondi vantaggi competitivi. Quindi parte del mercato indirizzabile, i pezzi più grandi di quel mercato indirizzabile stavano già parlando a quei clienti attraverso ciò che stavano facendo dal punto di vista del fidanzamento. L'estensione ad alcuni degli elementi più di moda che sono al di fuori dei gioielli con diamanti o al di fuori delle fedi nuziali è una grande opportunità per noi e possiamo ampliare il pubblico con cui parliamo, in parte perché è fuori dal retro del marchio che stava costruendo fidanzamenti, fedi nuziali e gioielli con diamanti. C'è molta più frequenza lì, è un pubblico più vasto ma è qualcosa in cui possiamo crescere gradualmente mentre stiamo davvero sfruttando grandi opportunità nell'ambito dei gioielli con diamanti e delle fedi nuziali. Andrew Reid Morgan Stanley Questa strategia richiederebbe che tu ti concentri davvero su di te che ti appelli di nuovo a quello? demografia maschile? O come si fa a passare dal vendere l'anello di fidanzamento al ragazzo, il fidanzato, e poi convincerlo a portare sua moglie da Harvey Kanter Probabilmente ci sono almeno un paio di modi diversi. Uno è che il nostro marketing si sta evolvendo. Quindi la personalizzazione e il marketing del ciclo di vita non abbiamo sicuramente massimizzato questa opportunità. Quindi ho menzionato quando avrà 30 anni e comprerà quell'anello di fidanzamento, tutti gli eventi del ciclo di vita che accadono dopo non li abbiamo davvero massimizzati. L'altra cosa è che hai posto la domanda se dobbiamo rivolgerci a lei in modo diverso, non la consideriamo come un cliente distinto che è come Blue Nile e qualche altra attività. Sta già arrivando sul sito. Sta acquistando molti elementi presenti sul sito. Non lo stiamo massimizzando attraverso tutta l'offerta. Siamo stati abbastanza limitati. La parte bulldog della nostra attività sono i nuovi clienti che non ci conoscono rispetto a clienti diversi, quindi il modo in cui hai caratterizzato un po' la domanda, almeno la nostra prospettiva è che non abbiamo un cliente diverso. Dobbiamo coinvolgerla in un modo diverso. Andrew Reid Morgan StanleyOkay. E Dave, stavi parlando di dati e hai analizzato cinque anni di dati prima. Che tipo di tecnologia porti nella tua strategia di merchandising? Oppure, quando pensi a come ottimizzare la tua attività, come utilizzi i dati per prendere decisioni migliori? Dave BinderSo Blue Nile è stato fondato come rivenditore online con strumenti e analisi dei dati molto ricchi. In realtà tutto è iniziato vendendo quelli che erano 20.000 o 30.000 diamanti sciolti, ora fino a 150.000 diamanti sciolti, e capendo come ottimizzare la velocità, i tassi di conversione; e quando i clienti decidono di acquistare e quando non lo fanno, in modo da poter ottimizzare i margini rispetto alle vendite. Esiste quindi una vasta gamma di strumenti analitici diffusi in tutta la nostra organizzazione per capire cosa funziona e cosa no. Ciò che è successo negli ultimi tre o quattro anni è che abbiamo esteso questi strumenti per capire davvero come ottimizzare la spesa di marketing per l'acquisizione di clienti e come per ottimizzare il merchandising dei gioielli non di fidanzamento. E questo è qualcosa di relativamente nuovo per noi: adattare questi strumenti e consentire alle persone che gestiscono l'azienda di utilizzare davvero quell'analisi per capire qual è il prodotto giusto e qual è il prezzo giusto. Direi che con tutto questo profondo , ricchi strumenti analitici alla base di Blue Nile, non avevamo necessariamente profonde capacità di merchandising. E così, quando abbiamo rilanciato la nostra strategia all'inizio del 2012, abbiamo in parte riconosciuto che siamo un commerciante e, man mano che ampliamo i prodotti che vendiamo, abbiamo bisogno di rivenditori. Abbiamo bisogno di persone, commercianti che possano utilizzare questi dati in un modo diverso per ampliare l'assortimento, e poi è arrivato Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Okay. E immagino di fare un ulteriore passo avanti in termini di esperienza di vendita al dettaglio, qual è il tuo punto di vista in termini di tentativo di uscire e creare più partnership, relazioni come quelle che hai con Monique Lhuillier per promuovere davvero la consapevolezza del marchio a Blue Nile? Harvey Kanter Sì , Monique Lhuillier è stata una storia di successo davvero fenomenale. In realtà abbiamo centrato i nostri numeri e ho scherzato con David, era lui a pensare che stessimo arrivando troppo in alto, ma abbiamo ottenuto davvero un buon risultato. Ne siamo rimasti molto soddisfatti. La cosa interessante è che parte di ciò che ha fatto per noi è che ci sta portando cache come designer, ci sta offrendo un orientamento alla moda. I suoi prezzi medi sono più alti dei nostri prezzi attuali; il suo margine è leggermente superiore ai nostri margini attuali, ma ciò che ha fatto per noi ci ha offerto molte ulteriori opportunità. È interessante che la sua moda, per quanto comprensibile, abbia venduto meglio del suo livello di moda più alto, che in realtà è ben correlato alla nostra storia di mancato impegno nel quarto trimestre. Ma quello che le è stato fatto è anche creare la capacità di capire che non è solo un'azienda di sposi. Quindi stavo dicendo ad alcune persone all'inizio della giornata che quando ha colpito, la prima settimana che ha colpito abbiamo venduto 21 unità e non sembra molto. Ma quando il suo prezzo medio è $ 8000, $ 9000 è un numero significativo. Le 21 unità erano composte da 13 unità di impostazioni di fidanzamento nuziale e 8 unità di fasce, e questo di per sé è normalmente un processo da uno a tre mesi. Ma i clienti sapevano che era sul sito e nel momento in cui l'ha colpito ha venduto. Il secondo elemento davvero interessante è che le band storicamente non vendono a quel livello di rapporto per noi, ecco perché ho fatto riferimento al fatto che crediamo di avere una band. opportunità di aumentare il tasso di attaccamento. Ma quello che percepiamo è che molte donne all'inizio acquistavano fedi che fondamentalmente servivano per gioielli, non necessariamente per essere una fede nuziale da abbinare alla fede nuziale. E quindi crediamo che l'opportunità di far crescere la gioielleria di moda con Monique sia rilevante e lanceremo effettivamente un piccolo livello di gioielleria di moda con Monique nella seconda metà di quest'anno. Ma anche se pensi a tutti quei dati che ho appena suggerito, crediamo che se riusciamo a ottenere un altro, quello che definiremmo cache, un designer leader del settore davvero rilevante che aumenterà il nostro business. E non stiamo cercando di portare solo marchi con targhette perché Blue Nile vuole avere esclusività proprio come con i diamanti, con qualcosa di veramente ricco e significativo. Ma quando un marchio crea per noi un ombrello di moda, coinvolgendo fortemente le consumatrici perché sappiamo che erano le donne a dirigere quell'acquisto quella prima settimana, non gli uomini; e ha già un orientamento verso i gioielli, crediamo che ci sia un vantaggio e più un'offerta di marca. E lo stiamo esplorando, ma ti direi che è un'ustione molto lenta. Non stiamo cercando di aggiungere nomi solo per il gusto di farlo. Andrew Reid Morgan StanleyOkay. Quindi pensi che mentre guardi, e non voglio dire creare un portafoglio di marchi o designer, ma sarà sufficiente per compensare essenzialmente ciò che hai offline, i tuoi concorrenti lì? Perché penso che se guardi, che si tratti di grandi magazzini o di gioiellerie specializzate, stanno spendendo molto di più in marketing. Quindi, come ottenere una sorta di leva asimmetrica dalla propria attività per competere con loro? Harvey Kanter Sì, direi innanzitutto che non stiamo cercando di diventare, senza cattive intenzioni, ma un portafoglio di marchi. Saremo molto selettivi in ​​ciò che introdurremo nel business Blue Nile, numero uno. Numero due, quello che stiamo veramente guardando è, e Moniques un esempio perfetto, è stata letteralmente etichettata come una delle 50 donne più potenti nel 2011. È una delle migliori. Dicono che sia la quattordicesima stilista più rispettata al mondo tra le prime 15. Ci porta davvero un elemento che è in aggiunta a ciò che facciamo, e mentre cerchiamo di introdurre più moda o più elementi di ciò che fa, quello che cercheremo di fare è evolvere la prospettiva secondo cui non si tratta letteralmente, ma più di viralità. la natura di ciò che fa e gli elementi unici di ciò che fa. Quindi, se non sai molto di Monique, l'altro elemento che lo supporta è che oggi ha una linea di abiti per occasioni speciali. Ha appena lanciato le scarpe italiane. È molto conosciuta sugli Oscar sul tappeto rosso, cosa indossi? È una delle persone che la gente dice di indossare, ora indossano i suoi gioielli così come i suoi abiti. E c'è un elemento virale: ha un enorme seguito su Facebook, un seguito su Twitter, un seguito su Pinterest e questo si allinea molto bene ai nostri social. pratica mediatica in cui siamo letteralmente il gioielliere leader a livello mondiale su Pinterest e lo dico letteralmente. Non esiste un gioielliere più grande di noi su Pinterest e siamo uno dei gioiellieri leader a livello mondiale su Facebook. E quindi c'è un elemento vitale in cui non spingeremo il marchio in termini di programmi di marketing offline alla Macys perché semplicemente non siamo un commerciante generico. Si tratta in realtà di dialogo, coinvolgimento e sforzo virale e ciò che Monique ci offre sono così tanti elementi in una presenza sui social media. Andrew Reid Morgan StanleyQuindi, molto velocemente e poi andremo alle domande del pubblico, il prezzo delle tue azioni è arrivato in calo dalla segnalazione degli utili del quarto trimestre. E hai messo in atto una linea di credito. Hai riacquistato 40 milioni di dollari di azioni in ciascuno degli ultimi due anni. C'è un'opportunità qui per fare qualcosa in termini di riepilogo con leva finanziaria o qualcosa di ancora più sostanziale? Dave Binder Quindi, bene, le nostre azioni sono aumentate un po' dopo la pubblicazione degli utili, volevo solo chiarirlo. Quindi intendo dire che continuiamo a considerare il riacquisto di azioni come un buon modo per fornire valore agli azionisti. La nostra attività è ricca di flussi di cassa; abbiamo un modello di capitale circolante negativo di cui sono sicuro che la maggior parte delle persone sia a conoscenza. Con la crescita generiamo livelli di flusso di cassa significativamente maggiori rispetto ai nostri utili netti, quindi riteniamo che impiegare quella liquidità per riacquistare azioni se si presenta l'opportunità sia ancora un buon modo per avvantaggiare i nostri azionisti a lungo termine. Non direi che sia necessariamente la nostra progettare per poi sfruttarlo in un limite o per fare qualsiasi cosa che sia di natura più grande o più transazionale. È davvero per aumentare il rendimento se non riteniamo che stiamo ottenendo la giusta valutazione sul mercato per le nostre azioni. E penso che sia giusto sottolineare che le nostre azioni tendono ad essere molto volatili, e quindi se si trova in un ciclo volatile in cui il prezzo è relativamente basso, dato quello che pensiamo sia la valutazione fondamentale anche della parte di impegno della nostra attività come un'iniziativa a sé stante, riteniamo che utilizzare la liquidità in eccesso per riacquistare azioni sia la cosa giusta da fare per gli azionisti. Sessione di domande e risposte Andrew Reid Morgan Stanley Rivolgiamoci al pubblico per vedere se avete domande. AnalistaNell'esempio di Monique, se centrassi l'obiettivo, quanti marchi, quanti nomi potresti iscrivere in questo modo in un periodo di tempo? E se lo faccio, lasciami inserire una parola su Internet, immagino che stai costruendo un mercato all'interno di Blue Nile con questi marchi? Harvey Kanter Non risponderò completamente alla tua domanda, ma la prima risposta è che non lo so. Non abbiamo una visione che prevede che ci siano 20 o 30 marchi, non abbiamo una visione che siano solo due o tre. In risposta alla tua seconda domanda, è una specie di ibrido tra questo: crediamo che il contenuto e l'essere un sito web siano più di un semplice, in mancanza di un modo migliore per dirlo, un sito web che vende beni, che vende cose possiamo diventare un luogo davvero molto coinvolgente in cui trascorrere del tempo. Lo dico spesso, ma mia moglie è un esempio perfetto. Mi riferisco al fatto che di notte si siede spesso sul divano, guarda la TV con il suo tablet e la mia visione e la mia speranza per la nostra attività è che saremo uno dei posti in cui va solo per i contenuti. E quindi a quel punto, se Blue Nile è una parte così importante della sua vita, ogni volta che pensa ai gioielli, viene a Blue Nile. E fa Huffington Post o cose del genere in cui guarda solo qual è il brusio. Se guidiamo i contenuti nei confronti dei designer e non si tratta solo di ciò che i designer vendono ma di cosa c'è sulla passerella, dove sfilano, cosa è rilevante, cosa è di moda, quella collisione in un modo positivo di commercio e contenuti renderà il marchio Blue Nile un vero e proprio marchio. parte ricca della vita dei consumatori ed è proprio ciò che alla fine stiamo cercando di fare. E a quel punto, quando sarà seduta sul divano con il tablet, avremo la strada migliore per convertirla e avere davvero quel cliente incredibilmente fedele. E più designer per impostazione predefinita non rendono quel cliente incredibilmente fedele. E più designer per impostazione predefinita non fanno sì che ciò accada. I designer giusti che creano il contenuto giusto sono in realtà il dialogo che stavamo cercando di creare. Analista E a questo punto hai dei gioielli molto carini nel tuo negozio, e ovviamente provengono da persone che progettano questi articoli molto bene per un prezzo elevato. Quindi immagino che quello che non capiamo è con quanti designer stai attualmente lavorando in totale? E quando commercializzi qualcuno come Monique, come cambia il canale che hai già in atto? E dove vuoi arrivare anche con questo, perché penso che parte del motivo sia che non sappiamo con quanti designer stai già lavorando. Harvey Kanter Sì, in realtà non abbiamo una vera e propria schiera di designer. In realtà abbiamo introdotto, dall'evoluzione del merchandising nell'organizzazione, un Direttore del Design. È letteralmente una studentessa istruita della Philadelphia School of Jewelry Design ed è una donna istruita di 45 anni che opera nel settore da abbastanza tempo. Lei è nel nostro tipo di direttrice del design interna, e questo è il suo titolo Design Director. Al di là di Monique non esiste un approccio di design se vuoi a una miriade di designer. Lavoriamo con un insieme piuttosto definito di fornitori e questi fornitori hanno un design interno e progettano esclusivamente per noi, ma non sono designer di cache. Sono proprio quello che sono: sono designer interni, e questo vale sia per la nostra attività di gioielleria che per quella di incastonatura. La base di fornitori è piuttosto ristretta, quindi abbiamo rapporti a lungo termine con queste persone. Ma fanno parte della loro società di design e progettano per la loro azienda in generale, e quindi un sottoinsieme di ciò che progettano è specifico per noi. Andrew Reid Morgan Stanley Mi intrometterò qui con un altro. Quindi nel 2012 voi ragazzi avete beneficiato almeno nella prima parte dell'anno con compensazioni più facili nelle diminuzioni del prezzo dei diamanti anno su anno. Come nel 2013, ora voi ragazzi avete una guida di mercato che include una sorta di stima di un aumento dal 5% al ​​10%, se ricordo bene. Dove inizia a diventare difficile continuare a far crescere la tua attività di fidanzamento con l'aumento dei prezzi dei diamanti? Dave Binder Quindi, storicamente, ben prima del 2011, quando il mercato è diventato davvero volatile, i prezzi dei diamanti tendevano ad aumentare gradualmente dal 5% al ​​10%. , e si è verificata un’inflazione graduale dei prezzi piuttosto ben gestita. Questo è un ambiente in cui in passato Blue Nile ha sviluppato il lato del coinvolgimento della propria attività a livelli a doppia cifra. E quindi riteniamo che questo sia ancora un ambiente confortevole in cui risuona la nostra proposta di valore. Se vediamo una maggiore volatilità in futuro e iniziamo a vedere una crescita dei prezzi dei diamanti che sono materialmente superiori al 10%, probabilmente ci preoccuperemo un po' vivremo un periodo difficile come quello del 2011. Ma storicamente parlando, con un'inflazione moderata, la Blue Nile è ben posizionata per crescere. Andrew Reid Morgan Stanley E quindi, se guardiamo al 2013, potresti semplicemente evidenziare le tre principali opportunità o frutti a portata di mano? Hai menzionato l'attaccamento alla band: Harvey Kanter Sì, direi che non c'è dubbio che le tre maggiori opportunità siano quelle di evolvere il merchandising e il marketing, e questo è stato parte del motivo per cui sono stato assunto e parte del motivo per cui mi sono unito. Il secondo è la parità mobile: portare la funzionalità del PC in un ambiente basato su dispositivi mobili e aggiungere funzionalità in tutti gli ambienti è un requisito tecnologico fondamentale. E poi il terzo di cui non abbiamo mai parlato, ma è internazionale. Riteniamo che il mercato dell’Asia-Pacifico sia un mercato davvero, davvero significativo. Alcuni di voi hanno visto che abbiamo annunciato una partnership con [Sho], abbiamo investito in un partner un anno fa, [Vay] che ha vetrine fisiche. Il nostro Presidente Internazionale è stato letteralmente in Asia tre volte già quest'anno, ci andrò la prossima settimana. È una priorità fondamentale e crediamo che il mercato asiatico nel suo insieme sarà sicuramente per noi il più grande mercato internazionale di quest'anno e la crescita a lungo termine è la più grande opportunità che abbiamo. Quindi queste sono le nostre tre grandi, grandi idee. Andrew Reid Morgan Stanley Quindi, qualsiasi opportunità di sminuire quelle, hai fatto riferimento forse a 1,7 milioni o 2 milioni di matrimoni o matrimoni ogni anno, per aumentare la quota di mercato nell'impegno principale? Dave Binder Sì, bene con La crescita nel 2012 di circa il 20% nelle nostre attività di coinvolgimento solo negli Stati Uniti stava chiaramente guadagnando quota e questo è il piano. Riteniamo che il mercato possa crescere potenzialmente a un ritmo moderato, quindi per noi crescere in modo significativo stiamo prendendo quota e questo è il piano. Riteniamo che siano oltre il 4%, avvicinandosi al 5% del mercato negli Stati Uniti: si tratta di un mercato di circa 5 miliardi di dollari per le persone che spendono in anelli di fidanzamento. E abbiamo sempre pensato che dovremmo avere una quota di mercato a due cifre e questo è il percorso che abbiamo intrapreso. Harvey Kanter Molti punti di riferimento per la parità mobile e portare le funzionalità del PC sui dispositivi mobili aumenteranno materialmente il lato del coinvolgimento del business . Solo il fatto che i consumatori stiano cercando di impegnarsi in ambienti mobili e che disponiamo di ricche funzionalità sul PC a cui non è sempre possibile accedere dal cellulare pensiamo che cambierà davvero materialmente il nostro coinvolgimento e supporterà parte del continuare a sostenerlo nonostante ciò che accade con i prezzi. E i fattori favorevoli che abbiamo avuto l'anno scorso, che li abbiamo o meno, probabilmente non li avremo allo stesso livello, ma ci sono altri dati piuttosto lineari che dovrebbero sostenere e continuare a guidare il lato del coinvolgimento del business. Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Mentre continui a crescere nel lato non-engagement, credi che ciò diventerà molto più ad alta intensità di capitale e avrà un effetto sul tuo flusso di cassa libero? Dave BinderQuindi voglio dire che prendiamo l'inventario principalmente per il vendita di prodotti non di coinvolgimento. La struttura delle nostre condizioni e del nostro flusso di cassa dovrebbe produrre un capitale circolante neutro o negativo. Se potessimo trasformare i prodotti quattro volte all'anno, le nostre condizioni sarebbero tali che ci troveremmo in una posizione negativa di capitale circolante. Col tempo, sarebbe ancora meglio se riuscissimo a capire meglio un modello di spedizione. Quindi possiamo puntare a un capitale circolante negativo in assenza di impegno con una buona esecuzione ma con rischio, e se riusciamo ad arrivare a un modello di spedizione è con un rischio molto inferiore o nullo. Harvey Kanter Uno dei dati interessanti, e in termini di volume assoluto in dollari è significativo in milioni ma non significativo in decine di milioni, ma se guardi il nostro sito web oggi abbiamo la selezione del tappeto rosso e questa è stata effettivamente offerta specificamente in occasione degli Oscar. Ma nel quarto trimestre abbiamo triplicato quella che chiamiamo la nostra attività straordinaria e la sua esclusiva consegna. I prezzi sono molto più alti: $ 10.000, $ 20.000, $ 30.000 o più, ma è ciò a cui alludeva David in termini di tentativo di trasferire una parte più grande della nostra attività al conto vendita. Nelle fasce di prezzo più basse è più difficile ottenere i gioielli i produttori di spedire articoli a 100 dollari, quindi non abbiamo una visione in merito, ma mentre continuiamo a migrare la nostra attività, la capacità di spostare sempre più quel modello nella gioielleria è una componente davvero ricca del modello che funzionerebbe bene dal punto di vista finanziario. Andrew Reid Morgan Stanley E quindi il modello di spedizione è solo puro margine dopo il marketing che ci hai messo dietro? Dave Binder Più o meno. Non possediamo l'inventario. Andrew Reid Morgan Stanley Altre domande?