Generálny riaditeľ spoločnosti Blue Nile vystupuje na konferencii Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference (prepis)

Spoločnosť Blue Nile, Inc. (NASDAQ:NILE) Technológia Morgan Stanley, médiá & Telecom Conference 26. február 2013 17:30 ETExecutives Harvey Kanter President & Generálny riaditeľDavid Binder Finančný riaditeľAnalyticiAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyAhoj, volám sa Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst a ku mne sa pripojili Harvey a David, generálny riaditeľ a finančný riaditeľ spoločnosti Blue Nile. Boli sme veľmi nadšení, že ich dnes máme. Ďakujem, že si prišiel.Harvey Kanter: Skvelé, že som tu, ďakujem. Andrew Reid Morgan Stanley Takže myslím, že by som sa chcel trochu opýtať na to, ako sa rok 2012 vyvíjal v porovnaní s vašimi očakávaniami. Harvey, pripojil si sa v marci 2012, takže to pre teba nie je celý rok, takže niektoré veci sa vydarili správne, niektoré veci, o ktorých si myslíš, že by si ich tu mohol zlepšiť v roku 2013.Harvey KanterSure. Možno to nie je celý rok, ale môžem vám to povedať ako pár. Pokryli sme veľa pôdy. Boli sme skutočne nadšení z našich výsledkov. Zaujímavou dichotómiou, ak chcete, je, že sme nadšení z našich výsledkov, a napriek tomu sme, relatívne povedané, chýbali usmernenia. A to je teda dichotómia. Ale mali sme dosť veľký plán. Najviac nás potešilo postupné zrýchľovanie našich výsledkov. Takže pre tých z vás, ktorí nie sú naozaj oboznámení, v okrúhlych číslach sme išli z 3 na 13 na 20 a zrýchlili sme do 4. štvrťroka. Naša hlavná činnosť, ktorá je podľa mňa najvzrušujúcejším prvkom, sa zrýchlila najviac. Dosiahli sme skutočne zmysluplný výsledok a angažovanosť av skutočnosti to bola najvyššia úroveň úspechu v absolútnom výkone aj relatívnom raste za viac ako päť rokov. A tiež sme mali dosť veľkú iniciatívu na rast nových zákazníckych účtov a takmer sme dosiahli najvyššiu úroveň absolútnych zákazníkov v histórii spoločnosti doslova na skok, no zároveň to bola najvyššia úroveň rastu za viac ako päť rokov. Takže to sú naozaj zmysluplné výsledky. Rok sme ukončili na plus 15 %; 4. štvrťrok sme ukončili na úrovni 21 %. Mali sme 16% nárast čistého príjmu, takže sú to skutočne zmysluplné výsledky. Môj odkaz na dva roky je, že som prišiel v marci, trochu sme zreorganizovali časť tímu. Pracovali sme dosť tvrdo pri preberaní častí nášho podnikania a potom sme sa tri mesiace pokúšali pripraviť sa na 4. štvrťrok a 4. štvrťrok, ako mnohí z vás vedia, nebol taký, aký všetci očakávali. A tak to všetko bolo náročné prostredie. A potom sme rok zakončili na naozaj skvelom mieste. Takže náš inventár bol využitý v minulom roku. V skutočnosti to vyšlo merateľne menej zodpovedne, ak chcete, čo bolo naozaj vzrušujúce a mysleli sme si, že máme dobrú pozíciu na 13. A vytvorili sme celkom zmysluplný rast v tejto kategórii. V neposlednom rade by som povedal, že niektorí z vás nás počuli hovoriť o neangažovaní a boli naozaj nadšení z toho, že budeme pokračovať v budovaní jadra angažovanosti. Ale v neangažovaní to nevyšlo všetko tak, ako sme očakávali. Napriek tomu stále strategicky uvažujeme o tom, kam sme smerovali, čo je rast počtu zákazníkov, aby sme zapojili ženskú časť nášho spotrebiteľa na vyššiu úroveň, a rast opakovaného podnikania spojeného s neangažovaním sa u spotrebiteľky je stále strategicky absolútne Vyvíjali sme sa, ako to vykonávame na taktickej úrovni, ale je dôležité, aby ste poznali dôslednosť, s ktorou pokračujeme v napredovaní, pokiaľ ide o skutočné riadenie, ktoré je strategické, pretože chýba lepšie slovo direktíva. A kvalifikoval by som to ako načasovanie viac ako zmenu stratégie. Andrew Reid Morgan Stanley Ďakujem. Takže ak sa pozrieme na to, kde sa nachádzate, pokiaľ ide o zákaznícku základňu v oblasti angažovanosti a neangažovanosti, ako aj merchandisingového mixu, môžete nám trochu povedať, ako vidíte tento vývoj? Myslím, že v zásnubách to znie, že veci idú v pohode. V prípade neangažovanosti, bude to tak, že chcete minúť viac marketingových dolárov na marketing pre širšiu skupinu potenciálnych zákazníkov, alebo je to tak, že chcete zobrať súčasnú skupinu zákazníkov, ktorú máte, a len viac ponúkať tovar podľa ich preferencií?Harvey KanterJe to vlastne oboje. Je to komické, keď položíte otázku, na ktorú nemôžete priamo odpovedať, ale je to komické, pretože celkom úprimne, existujú iniciatívy, na ktoré sa môžem odvolávať a ktoré sa špecificky zameriavajú na optimalizáciu hlavného zákazníka, ktorého máme, to staré hovorové slovo Najlepší zákazník je ten, ktorého máte. . Veríme, že je oveľa viac práce v riešení jeho potrieb po tom, čo sa zasnúbil, čo je náš hlavný zákazník, rovnako ako ona, a už prichádza na web. 60 % našej návštevnosti generuje spotrebiteľka, a preto veríme, že je tu príležitosť zaujať ju konkrétnejšie. A robili veľa vecí, s ktorými sa určite môžeme porozprávať, aby sme sa s ňou zapojili a maximalizovali príležitosť, pokiaľ ide o príjmy. Odvrátenou stranou sú naše snahy o akvizíciu, očakávame, že tento rok k nám prostredníctvom našej akvizičnej priority príde toľko nových zákazníkov ako minulý rok v absolútnom počte, a to je celkom zmysluplné. Takže ak by som mohol, tak by som to mal trochu posunúť. Chcem hovoriť o dvoch skutočne veľkých strategických veciach, ktoré sa v zásade robili pre optimalizáciu súčasného zákazníka. Jedným z nich je zvýšenie úrovne funkčnosti funkcií, ktorá je pre nás ako hráča na internete kritická, aby sme vytvorili čo najviac, pretože neexistuje lepší spôsob, ako to povedať, prostredie tehál a malty spôsobom, ktorý dáva zmysel; takže vizualizácia stránky alebo vizualizácia produktu, 3600 video, fotografie našich diamantov, nástroj na porovnávanie pások, čo je v podstate schopnosť pripojiť viac a viac pások ku každej transakcii zásnub doslova ukázaním, ktoré pásy sa hodia ku ktorým zásnubným prsteňom. Tie sa na jednej úrovni zdajú dosť primitívne, ale faktom je, že vo všetkých týchto prvkoch neboli tak pokročilé, ako by sme chceli. Druhý, ktorý zaujme súčasného zákazníka, ale skutočne ho zapojí tam, kde chcú byť, keď chcú byť zaangažovaní, čo sa začína vytvorením parity nášho počítača vo všetkých mobilných prostrediach. Radi si teda myslíme, že sme vymysleli termín [phablet], hoci vieme, že to tak nie je, ale phablet je v podstate telefón a tablet. A jednou z výziev je veľa skutočne robustných funkcií na PC, ktoré sa dnes neprenášajú do prostredia mobilného prehliadača. A tak veľa z toho, čo sme robili, je doslova preniesť ich cez internet. lepší spôsob, ako to povedať, kanál agnostici a mať rovnakú skúsenosť s prehliadačom. V tom momente si budete môcť vytvoriť svoje vlastné šperky, pokročilé vyhľadávanie diamantov a množstvo prvkov, ktoré potom oslovia hlavného zákazníka tam, kde chcú byť oslovení, keď budú ochotní vstúpiť do nášho podnikania. Ale tým sa rozrastie hlavný zákazník, ktorého máme dnes. A potom, samozrejme, ako rozvíjame podnikanie v oblasti angažovanosti, pokračujeme v investovaní do našich marketingových prvkov, veríme, že aj naďalej bude značka Blue Nile rásť a vytvoríme lepšiu úroveň povedomia. za to, čo zastávame, a skutočne zaujať nového zákazníka. A preto som nakoniec povedal oboje. Andrew Reid Morgan Stanley Dobre. Takže ak sa pozrieme na to, čo ste práve prešli, myslím si, že jednou zo zaujímavých príležitostí, ktoré máte, je preniknúť do neangažovanej stránky podnikania. Myslím si, že to podľa vás v roku 2012 nešlo tak dobre, ako by ste si želali, ale to by mohlo byť spôsobené fiškálnym útesom ku koncu roka. inému spotrebiteľovi, ktorý bude nakupovať, a tak si veľa ľudí môže myslieť, že si to bude vyžadovať buď značku, alebo vy ísť von a získať šperky od dizajnérov značiek. Harvey KanterViete, skúšali sme tri naozaj veľké veci splniť. Jedným je len obyčajné a jednoduché uvedomenie. Povedala by som vám, že dokonalým príkladom je, že na Valentína som kúpila dcére, ktorá nie je našou cieľovou zákazníčkou, ale kúpil som jej šperky na Valentína a doslova sa ma spýtala, odkiaľ ich mám. A bolo trochu očarujúce, že sa to mohla opýtať na klenotníctvo, ale myslela si, že je to naozaj skvelé. Bolo to na Valentína a faktom je, že mi povedala, že mala skúsenosť, pri ktorej veľa ľudí hovorilo Kde si to získal? To samo osebe je jednou z našich výziev, že začíname s mužským zákazníkom, má približne 30 rokov a podniká v oblasti angažovanosti. Neprevádzame ho cez veľké životné udalosti, a tak je to jedna z výziev, ktorá je, keď si kúpite ten zásnubný prsteň, budú narodeniny, výročia, darčeky Bar Mitzvah, darčeky 75-ročnej matke. Sú tu všetky tie veci, ktoré môžeme robiť a nerobíme dosť dobrú prácu, takže to je jeden prvok. Druhým prvkom, o ktorý sme sa snažili, je, že premýšľame o vývoji neangažovanej stránky nášho podnikania, je rozvíjať našu perspektívu. Niektorí z vás nás teda počuli hovoriť o móde a jedna z vecí, na ktoré sa spätne pozeráme, je 20/20, zašli sme v móde trochu priďaleko a nemali sme dostatok údajov, aby sme pochopili, keď sme spočiatku prechádzali procesom uchyľovania sa, do akej miery potrebovali sme sa vyvinúť. A pre nás sú nezáväzné kapely, diamantové šperky a to, čo nazývame iná móda, ktorou sú drahokamy, striebro, perly, zlato a na jedno zabúdam. V tej druhej strane biznisu, tej inej móde sme zašli príliš ďaleko av podstate zákazník povedal, čo bolo skvelé učenie, ale v podstate sme zašli príliš ďaleko, pokiaľ ide o úroveň módy v mixe. A naopak, keď sme prešli hlbším ponorom piatich rokov údajov, v skutočnosti sme pochopili, že časť toho, čo sme neurobili, bolo rozšíriť niektoré z našich podnikov, ktoré dávali väčší zmysel pomocou údajov, ktoré máme historicky interne a ktoré hovorili, že diamantové šperky boli väčšia príležitosť, než sme očakávali. Takže keď sme pestovali módu, neangažovanosť sme išli po veciach, ako sú drahokamy. Išli sme po diamantových šperkoch, ale počet našich štýlov nerástol v diamantových šperkoch na rovnakej úrovni ako módna stránka obchodu; teda drahokamy a veci tej povahy. A tak spätne 20/20 sme nechali zákazníka, aby nám povedal, že chce viac diamantových šperkov. Rýchlosť diamantových šperkov bola lepšia, produktivita bola lepšia. Počet štýlov nebol taký robustný. Naopak, išli sme po drahokamovej stránke podnikania, nielenže sa časť módy nepredávala, ale boli sme pretriedení, nebola taká produktívna, ako by bolo potrebné. V tomto sme sa preskupili a v priebehu času očakávame, že sa bude vyvíjať aj naše podnikanie bez angažovanosti. Takže ešte raz, povedal som predtým, že strategicky stále sledujeme tie isté veci, ale takticky, ako to vykonáme, je poučenie, ktoré sme získali z tohto roka. A úprimne, predstavenstvo, máme z toho učenia naozaj dobrý pocit, pretože keby sme sa nenaučili a biznis jednoducho nefungoval, keby bol viac homogenizovaný, naše výsledky by sme nevideli schopnosť, plán smerovať na nové miesto.David Binder Myslím si, že je to tiež zaujímavé, ak sa pozriete na veľkosti trhu, takže keď sa pozrieme na neangažovanosť, adresovateľný trh v Spojených štátoch má celkovo asi 50 miliárd dolárov. To zahŕňa svadobné obrúčky, o ktorých už hovoríme s týmito zákazníkmi, a svadobné obrúčky sú pravdepodobne 4 až 5 miliárd USD z celkového adresovateľného trhu. Takže je to veľké a je to tiež publikum, ktoré už oslovovalo. Diamantové šperky stoja okolo 25 miliárd dolárov a to je publikum, s ktorým už čiastočne hovorilo, pretože hovorilo s chlapom, ktorý prichádza na stránku, ktorý sa snaží pochopiť atribúty diamantov ktoré mu môžu povedať, aby uskutočnil nákup. To hovorí o jedinečných prvkoch nášho dodávateľského reťazca, že máme hlboké konkurenčné výhody. Takže niektoré z adresovateľných trhov, najväčšie časti tohto adresovateľného trhu už hovorili k týmto zákazníkom prostredníctvom toho, čo robili na strane zásnub. Rozšírenie o niektoré z módnejších prvkov, ktoré sú mimo diamantových šperkov alebo mimo svadobných obrúčok je to pre nás skvelá príležitosť a môžeme rozšíriť publikum, s ktorým hovoríme, sčasti preto, že ide o zadnú časť značky, ktorá budovala zásnubné a svadobné obrúčky a diamantové šperky. Je tu oveľa väčšia frekvencia, je to väčšie publikum, ale je to niečo, do čoho môžeme postupne rásť, zatiaľ čo sme skutočne využívali veľké príležitosti v rámci diamantových šperkov a svadobných obrúčok. Andrew Reid Morgan Stanley Ak by táto stratégia vyžadovala, aby ste sa skutočne sústredili na to, aby ste sa k tomu opäť pripútali? mužská demografická skupina? Alebo ako urobíte ten prechod od predaja zásnubného prsteňa mužovi, snúbencovi, a potom ho prinútite, aby v podstate dostal svoju manželku k Harveymu Kanterovi, pravdepodobne aspoň niekoľkými rôznymi spôsobmi. Jedným z nich je, že náš marketing sa vyvíja. Takže personalizácia, marketing životného cyklu sme túto príležitosť určite nevyužili. Spomenul som teda, že keď bude mať 30 rokov a kúpi si ten zásnubný prsteň, všetky udalosti životného cyklu, ktoré sa dejú potom, sme to naozaj nemaximalizovali. Ďalšia vec je, že ste položili otázku, či ju musíme osloviť inak, nepozeráme sa na ňu ako na špecifickú zákazníčku, ktorá je ako Modrý Níl a nejaký iný biznis. Už prichádza na stránku. Kupuje veľa prvkov, ktoré sú na stránke. Nemaximalizovali sme to prostredníctvom celej ponuky. Boli sme dosť koneční. Buldog časť nášho podnikania sú noví zákazníci, ktorí nás nepoznajú, na rozdiel od iných zákazníkov, takže spôsob, akým ste túto otázku trochu charakterizovali, je náš pohľad na to, že nemáme iného zákazníka. Musíme ju zapojiť iným spôsobom. Andrew Reid Morgan Stanley Dobre. A Dave, hovoril si o údajoch a prechádzal si údajmi pred piatimi rokmi. Aký druh technológie prinášate do svojej merchandisingovej stratégie? Alebo keď premýšľate o tom, ako optimalizovať svoje podnikanie, ako používate údaje na to, aby ste sa lepšie rozhodovali? Dave BinderSo Blue Nile bol založený ako online predajca s veľmi bohatou analýzou údajov a nástrojmi. Skutočne to začalo predajom 20 000 alebo 30 000 voľných diamantov, teraz až 150 000 voľných diamantov, a pochopením, ako optimalizovať rýchlosť, konverzné pomery; a keď sa zákazníci rozhodnú nakúpiť a keď nie, aby sme mohli optimalizovať marže oproti predaju. Existuje teda hlboká sada analytických nástrojov, ktoré sú v našej organizácii veľmi rozšírené, aby sme pochopili, čo funguje a čo nie. To, čo sa stalo za posledné tri alebo štyri roky, sme tieto nástroje rozšírili, aby sme skutočne pochopili, ako optimalizovať marketingové výdavky na získavanie zákazníkov a ako optimalizovať merchandising nezásnubných šperkov. A to je niečo, čo je pre nás relatívne nové: prispôsobenie týchto nástrojov a umožnenie ľuďom, ktorí riadia spoločnosť, aby skutočne použili túto analýzu na to, aby zistili, aký je správny produkt a aká je správna cena. Povedal by som, že so všetkým tým hlbokým Vďaka bohatým analytickým nástrojom, ktoré sú základom Blue Nile, sme nemuseli mať hlboké obchodné schopnosti. A tak, keď sme na začiatku roka 2012 znovu spustili našu stratégiu, čiastočne sme si uvedomili, že sme obchodník, a keďže rozširujeme produkty, ktoré predávame, potrebujeme maloobchodníkov. Potrebujeme ľudí, obchodníkov, ktorí dokážu tieto údaje využiť iným spôsobom na rozšírenie sortimentu, a potom prišiel Harvey. Andrew Reid Morgan Stanley Dobre. A myslím, že keď to urobíte ešte o krok ďalej, pokiaľ ide o poskytovanie maloobchodných skúseností, aký je váš názor na snahu ísť von a vytvoriť viac partnerstiev, vzťahov, aké máte s Monique Lhuillier, aby ste skutočne zvýšili povedomie o značke na Blue Nile? Harvey KanterYeah Monique Lhuillier bola skutočne fenomenálnym úspechom. V skutočnosti sme dosiahli naše čísla a žartoval som s Davidom, bol to on, kto si myslel, že siahame príliš vysoko, ale mali sme naozaj dobrý výsledok. Mali sme z toho veľkú radosť. Zaujímavosťou je, že súčasťou toho, čo pre nás urobila, je, že nám ako dizajnérka priniesla cache, priniesla nám módnu orientáciu. Jej priemerné cenové body sú vyššie ako naše súčasné cenové body; jej marža je o niečo vyššia ako naše súčasné marže, ale to, čo pre nás urobila, odkrýva množstvo ďalších príležitostí. Je zaujímavé, že jej móda, do tej miery, do akej je to pochopiteľné, sa predávala lepšie ako jej najvyššia úroveň módy, čo v skutočnosti dobre koreluje s našou históriou bez angažovanosti v 4. štvrťroku. Ale to, čo robí, je aj schopnosť pochopiť, že nie je len svadobná spoločnosť. Takže som hovoril niektorým ľuďom skôr v ten deň, že keď zasiahla, hneď prvý týždeň, čo zasiahla, sme predali 21 kusov a to neznie ako veľa. Ale keď je jej priemerná cena 8 000 dolárov, 9 000 dolárov je zmysluplné číslo. Týchto 21 jednotiek pozostávalo z 13 jednotiek svadobných nastavení a 8 jednotiek pásov, čo je samo osebe zvyčajne proces na jeden až tri mesiace. Zákazníci však vedeli, že je na stránke, a v momente, keď ju zasiahla, ju predala. Druhým prvkom, ktorý je na tom skutočne vzrušujúci, je, že kapely sa pre nás historicky nepredávajú na takej úrovni pomeru, preto som poukázal na skutočnosť, že veríme, že máme kapelu príležitosť zvýšiť mieru pripútanosti. Čo však vnímame je, že veľa žien si na začiatku kupovalo náramky, ktoré boli v podstate určené na šperky, nie nevyhnutne preto, aby to boli snubné prstene, ktoré sa hodia k vášmu snubnému prsteňu. A preto veríme, že príležitosť pestovať módne šperky s Monique je relevantná a v skutočnosti uvedieme na trh nejakú malú úroveň módnych šperkov s Monique v druhej polovici tohto roka. Ale ak sa zamyslíte nad všetkými tými údajmi, ktoré som práve navrhol, veríme, že ak sa nám podarí získať niečo iné, čo by sme definovali ako vyrovnávaciu pamäť, popredného skutočne relevantného dizajnéra, ktorý rozšíri naše podnikanie, a nechceli sme len priviesť značky s menovkami, pretože Modrý Níl chce mať exkluzivitu rovnako ako diamanty, s niečo naozaj bohaté a zmysluplné. Ale keď pre nás značka vytvorí módny dáždnik, intenzívne sa zapája do spotrebiteľských žien, pretože vieme, že tento nákup v prvý týždeň riadili ženy, nie muži; a už sa orientuje na šperky, veríme, že je tu výhoda a viac značková ponuka. A skúmali sme to, ale povedal by som vám, že horí veľmi pomaly. Nechceli len pridať mená kvôli menám. Andrew Reid Morgan Stanley Dobre. Myslíte si teda, že keď sa pozriete, a nechcem povedať, že vytvoríte portfólio značiek alebo dizajnérov, bude to stačiť na to, aby ste v podstate vykompenzovali to, čo máte offline, vaši konkurenti? Pretože si myslím, že ak sa len pozriete, či už ide o obchodné domy alebo špecializované maloobchodné klenotníctvo, míňajú oveľa viac na marketing. Ako teda zo svojho podnikania získať nejaký druh asymetrického pákového efektu, aby ste im mohli konkurovať? Harvey KanterÁno, v prvom rade by som povedal, že sa nechceme stať žiadnym zlým úmyslom, ale portfóliom značiek. Budeme veľmi selektívni v tom, čo prinesieme do biznisu Modrého Nílu, číslo jedna. Po druhé, to, na čo sa skutočne pozeráme, je Moniques, dokonalý príklad, doslova bola označená za jednu z 50 najmocnejších žien v roku 2011. Je jednou z najlepších Hovorí sa, že je 14. najuznávanejšou dizajnérkou na svete z 15 najlepších. Naozaj nám prináša prvok, ktorý je doplnkom toho, čo robíme, a keď sa snažíme priniesť viac módy alebo prvkov toho, čo robí ona, pokúsime sa rozvinúť perspektívu, že to nie je doslova viac o vírusoch. charakter toho, čo robí, a jedinečné prvky toho, čo robí. Takže ak toho o Monique veľa neviete, ďalšie prvky, ktoré to podporujú, je, že dnes má líniu šiat na špeciálne príležitosti. Práve uviedla na trh talianske topánky. Je známa na červených kobercoch Oscarov, čo máš na sebe? Je jednou z ľudí, o ktorých ľudia hovoria, že ich nosia, teraz nosia jej šperky a tiež jej šaty. A je tu virálny prvok, ktorý má obrovskú sledovanosť na Facebooku, Twitteri, Pintereste, a to naozaj dobre zapadá do našej sociálnej siete. mediálna prax, kde sme doslova popredným svetovým klenotníkom na Pintereste, a to myslím doslova. Na Pintereste nie je väčší klenotník ako my a na Facebooku sme jedným z popredných svetových klenotníkov. A tak je tu jeden dôležitý prvok, pri ktorom nebudeme presadzovať branding z hľadiska offline marketingových programov a la Macys, pretože jednoducho nie sme všeobecným obchodníkom. Je to naozaj o dialógu, angažovanosti a virálnom úsilí a to, čo nám Monique prináša, je toľko prvkov v prítomnosti na sociálnych médiách. Andrew Reid Morgan Stanley Takže naozaj rýchlo a potom choďte na otázky v publiku, cena vašej akcie prišla pokles od vykazovania zisku za 4. štvrťrok. A zaviedli ste úverový nástroj. V každom z posledných dvoch rokov ste kúpili späť 40 miliónov dolárov akcií. Je tu príležitosť urobiť niečo v zmysle rekapitulácie s pákovým efektom alebo niečoho možno ešte podstatnejšieho? Dave BinderTakže naše akcie sa po zverejnení našich ziskov trochu zvýšili, len som to chcel objasniť. Chcem tým povedať, že aj naďalej považujeme spätné odkúpenie akcií za dobrý spôsob, ako poskytnúť akcionárom hodnotu. Naše podnikanie je bohaté na peňažné toky; máme negatívny model pracovného kapitálu, ktorý si väčšina ľudí uvedomuje. S rastom vytvárame výrazne vyššie úrovne peňažných tokov, než sú naše čisté zisky, a preto veríme, že použitie tejto hotovosti na spätné odkúpenie akcií, ak sa naskytne príležitosť, je stále dobrým spôsobom, ako profitovať našich dlhodobých akcionárov. Nepovedal by som, že je to nevyhnutne naša navrhnite, aby ste to potom využili na čiapku alebo na čokoľvek väčšieho alebo viac transakčného charakteru. Je to naozaj na zvýšenie výnosu, ak nemáme pocit, že by sme získali správne ocenenie na trhu našich akcií. A myslím si, že je veľmi spravodlivé poukázať na to, že naše akcie majú tendenciu byť veľmi volatilné, a teda ak sú v nestálom cykle, kde je cena relatívne nízka vzhľadom na to, o čom si myslíme, že je fundamentálne ocenenie dokonca aj tej časti nášho podnikania, ako je samostatný, o ktorom si myslíme, že použitie prebytočnej hotovosti na odkúpenie akcií je pre akcionárov tou správnou vecou. Stretnutie otázok a odpovedíAndrew Reid Morgan Stanley Obráťme sa na publikum, aby sme zistili, či máte nejaké otázky. Analytik Na príklade Monique, ak by ste sa trefili z parku, koľko značiek, koľko mien by ste sa takto mohli zaregistrovať za určitý čas? A ak som, dovoľte mi vložiť internetovú frázu, myslím, že s týmito značkami budujete trhovisko v Modrom Níle? Nemáme víziu, že bude 20 alebo 30 značiek, nemáme víziu, že by to boli len dve alebo tri. Odpoveď na vašu druhú otázku je akýmsi hybridom toho: sme presvedčení, že obsah a to, že sme webovou stránkou, je viac než len web, ktorý ponúka lepší spôsob, ako to povedať, a ktorý predáva veci môžeme sa stať skutočne veľmi pútavým miestom na trávenie času. Hovorím to často, ale moja žena je dokonalým príkladom. Hovorím o tom, že veľa v noci sedí na gauči, sleduje televíziu s tabletom a moja vízia, moja nádej pre naše podnikanie, je, že budeme jedným z miest, kam chodí len pre obsah. A tak v tom momente, ak je Modrý Níl takou dôležitou súčasťou jej života, kedykoľvek pomyslí na šperky, príde k Modrému Nílu. A robí Huffington Post alebo také veci, kde sa len pozerá na to, čo sa deje. Ak sa prikloníme k obsahu voči dizajnérom a nejde len o to, čo dizajnéri predávajú, ale aj o to, čo sa predáva na dráhe, kde predvádzajú, čo je relevantné, čo je módne, táto kolízia v pozitívnom zmysle obchodu a obsahu urobí značku Blue Nile skutočne žije bohatá časť spotrebiteľov a to je to, o čo sa nakoniec snažili. A v tom momente, keď sedí na gauči s tabletom, má najlepší spôsob, ako ju previesť, a mať skutočne neuveriteľne lojálneho zákazníka. A viac dizajnérov štandardne z tohto neuveriteľne lojálneho zákazníka nerobí. A viac dizajnérov to štandardne nerobí. Správni dizajnéri vytvárajúci správny obsah je naozaj dialóg, ktorý sa pokúšali vytvoriť. Analytik A v tomto bode máte vo svojom obchode veľmi pekné šperky a očividne pochádzajú od ľudí, ktorí tieto položky navrhujú veľmi dobre za veľkú cenu. Takže si myslím, že celkom nerozumieme, s koľkými dizajnérmi teraz celkovo spolupracujete? A keď predávate niekoho, ako je Monique, ako to zmení kanál, ktorý už máte zavedený? A kam tým mieriš, pretože si myslím, že súčasťou toho je, že nerozumieme, s koľkými dizajnérmi už spolupracuješ. Harvey KanterÁno, v skutočnosti nemáme rad dizajnérov. V skutočnosti sme od evolúcie merchandisingu v organizácii priviedli riaditeľa dizajnu. Je to doslova vzdelaná škola dizajnu šperkov vo Philadelphii a je to vzdelaná 45-ročná žena, ktorá sa v tomto biznise pohybuje pomerne dlho. Je v našom internom druhu riaditeľky dizajnu a to je jej titul riaditeľa dizajnu. Okrem Monique neexistuje žiadny dizajnový entre, ak chcete, pre množstvo dizajnérov. Pracujeme s pomerne definovanou skupinou dodávateľov a títo dodávatelia majú vlastný dizajn a navrhujú výhradne pre nás, ale nie sú návrhármi vyrovnávacej pamäte. Sú to takí, akí sú, sú to interní dizajnéri, a to sa týka nášho obchodu so šperkami, ako aj podnikania v oblasti nastavovania. Je to dosť úzka dodávateľská základňa, takže s týmito ľuďmi máme dlhodobé vzťahy. Ale sú súčasťou ich dizajnérskej spoločnosti a navrhujú pre svoju širokú spoločnosť a potom podmnožina toho, čo navrhujú, je špeciálne pre nás. Andrew Reid Morgan Stanley sa tu len prihovára inému. Takže v roku 2012 ste aspoň na začiatku roka profitovali z ľahších kompenzácií v medziročnom poklese ceny diamantov. Rovnako ako v roku 2013, teraz máte na trhu pokyny, ktoré zahŕňajú určitý odhad 5% až 10% nárastu, ak si dobre pamätám. Kde začína byť ťažké pokračovať v raste vášho zásnubného podnikania, keďže ceny diamantov rastú? Dave Binder Historicky, dlho pred rokom 2011, keď sa trh stal skutočne nestabilným, mali ceny diamantov tendenciu postupne rásť o 5 % až 10 % , a došlo k celkom dobre zvládnutej postupnej inflácii cien. To je prostredie, kde v minulosti Blue Nile rástla angažovanosť svojho podnikania v dvojcifernom rozsahu. A tak máme pocit, že je to stále príjemné prostredie, v ktorom rezonuje hodnotová ponuka, ktorú máme. Ak v budúcnosti uvidíme zvýšenú volatilitu a začneme vidieť rast cien diamantov, ktoré sú materiálne nad 10 %, pravdepodobne sa trochu obávame, že budeme v krušnom období ako v roku 2011. Ale historicky vzaté s miernou infláciou má Modrý Níl dobrú pozíciu na rast. Andrew Reid Morgan StanleyA keď sa teda pozrieme na rok 2013, mohli by ste poukázať na tri najlepšie príležitosti alebo ovocie s nízkou úrovňou? Spomenuli ste pripútanosť ku kapele – Harvey KanterÁno, povedal by som, že niet pochýb, že tri najväčšie príležitosti sú rozvíjať merchandising a marketing, a to bol čiastočne dôvod, prečo som bol prijatý, a čiastočne dôvod, prečo som sa pridal. Druhým je mobilná parita mobilnej parity a kritickou technologickou požiadavkou je prinesenie funkčnosti PC do mobilného prostredia a pridanie funkcií do všetkých prostredí. A potom ten tretí, o ktorom sme v skutočnosti vôbec nehovorili, ale je medzinárodný. Veríme, že ázijsko-pacifický trh je skutočne, naozaj zmysluplný trh. Niektorí z vás videli, že sme oznámili partnerstvo so spoločnosťou [Sho], pred rokom sme investovali do partnera [Vay], ktorý má kamenné výklady. Náš prezident International bol tento rok v Ázii doslova trikrát, idem tam budúci týždeň. Je to kritická priorita a veríme, že ázijský trh ako celok bude pre nás tento rok určite najväčším medzinárodným trhom a rast je dlhodobo najväčšou príležitosťou, ktorú máme. Takže toto sú naše tri veľké, veľké nápady. Andrew Reid Morgan Stanley Takže pri akejkoľvek príležitosti na to, aby ste sa na ne odtrhli, spomínali ste možno 1,7 milióna až 2,0 milióna svadieb alebo manželstiev každý rok, aby ste zvýšili podiel na trhu v rámci hlavnej angažovanosti? Dave BinderÁno, dobre s Rast v roku 2012 okolo 20 % v našom podnikaní v oblasti angažovanosti len v USA jasne získaval podiel a to je plán. Trh vidíme ako potenciálne rastúci miernym tempom, takže na to, aby sme výrazne rástli, sme sa podieľali a to je plán. Myslíme si, že to bolo viac ako 4 %, čo sa blíži k 5 % trhu v USA, kde ľudia míňajú na zásnubné prstene približne 5 miliárd dolárov. A vždy sme si mysleli, že by sme mali byť hráčom s dvojciferným podielom na trhu, a to je cesta, ktorou sme sa uberali.Harvey KanterMnoho referenčných bodov pre mobilnú paritu a prenesenie funkčnosti PC funkcií do mobilu v skutočnosti výrazne zvýši angažovanosť firmy. . Len skutočnosť, že spotrebitelia sa chcú zapojiť do mobilných prostredí a máme bohaté funkcie na PC, ku ktorým nie je možné vždy pristupovať z mobilu, si myslíme, že pre nás skutočne podstatne zmení zapojenie a podporí časť pokračovania v podporovaní tohto čo sa deje s tvorbou cien. A zadné vetry, ktoré sme mali v minulom roku, či už ich máme alebo nie, pravdepodobne ich nebudeme mať na rovnakej úrovni, ale sú tu ďalšie pomerne lineárne dátové body, ktoré by sa mali podporovať a naďalej poháňať stranu angažovanosti podniku.Andrew Reid Morgan StanleyOkay . Ako pokračujete v raste v oblasti neangažovanosti, veríte, že to bude oveľa kapitálovo náročnejšie a bude to mať vplyv na váš voľný peňažný tok? Dave BinderTakže myslím, že robíme zásoby primárne predaj neinternetových produktov. Návrh našich podmienok a náš peňažný tok by mal priniesť neutrálny alebo negatívny pracovný kapitál. Ak dokážeme obrátiť produkty štyrikrát do roka, naše podmienky sú také, že by sme boli v zápornej pozícii pracovného kapitálu. Postupom času by bolo ešte lepšie, keby sme dokázali vymyslieť viac modelu zásielky. Takže sa môžeme snažiť o záporný pracovný kapitál v neangažovaní s dobrým vykonaním, ale s rizikom, a ak sa môžeme dostať k modelu zásielky, je to s oveľa menším alebo žiadnym rizikom. Harvey Kanter Jeden zo zaujímavých údajových bodov a v absolútnom objeme dolárov je zmysluplné v miliónoch, ale nie zmysluplné v desiatkach miliónov, ale ak sa dnes pozriete na našu webovú stránku, máme výber z červeného koberca, ktorý bol v skutočnosti ponúkaný špeciálne okolo Oscarov. V štvrtom štvrťroku sme však strojnásobili to, čo nazývame náš výnimočný obchod a jeho výlučnú zásielku. Oveľa vyššie cenové body – 10 000, 20 000, 30 000 alebo viac, ale o tom sa David zmieňoval v súvislosti so snahou previesť väčšiu časť nášho podnikania na zásielku. V nižších cenových reláciách je ťažšie získať šperky výrobcov, aby dali zásielku za položky v hodnote 100 USD, takže o tom nemáme víziu, ale keďže pokračujeme v migrácii nášho podnikania, schopnosť presúvať tento model stále viac a viac do šperkov je skutočne bohatým komponentom modelu, ktorý by finančne dobre fungoval. Andrew Reid Morgan Stanley A taký je model zásielky len čistá marža po marketingu, ktorý si za tým dal? Dave Binder Docela veľa. Nevlastníme inventár. Andrew Reid Morgan Stanley Máte ďalšie otázky?